保險(xiǎn)營(yíng)銷有效面談.ppt

一第一次面談 二遞送計(jì)劃書 三有效促成 1初次見面的良好印象2交談過程中快速有效地說服力3強(qiáng)有力的有效促成 任何營(yíng)銷人員與客戶的成功銷售都離不開大原則 適用對(duì)象 第一次拜訪的準(zhǔn)客戶采取方式 打探式 準(zhǔn)備事項(xiàng) 1 客戶基本信息的了解 如 工作時(shí)間 作息習(xí)慣 2 工具準(zhǔn)備 如 展業(yè)資料 筆 投保書等 3 心理準(zhǔn)備 絕對(duì)不能抱著簽單的決心去見客戶 4 形象準(zhǔn)備 最得體的形象 最美麗的微笑讓客戶看到我們的改變 面談要點(diǎn) 1 寒暄贊美 如果是陌生客戶 要建立親切感 2 學(xué)會(huì)察言觀色 3 充分掌握客戶的詳細(xì)信息 了解其收入情況 未來的擔(dān)憂等 為制定計(jì)劃書奠定基礎(chǔ) 4 通過保險(xiǎn)故事的講述 將話題引到保險(xiǎn)上 讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感 王先生夫妻倆是我的一個(gè)朋友 告知他們我在做保險(xiǎn)之后并沒有直接讓他們買保險(xiǎn) 有一次去拜訪他們的時(shí)候 只是說去看看他們 在拉家常的時(shí)候我故意將話題引到我們另外一個(gè)共同的朋友身上 我 你最近去看劉老板了嗎 王 有一陣子沒聯(lián)系了 他現(xiàn)在生意做得怎么樣啊 我 唉 他前一段時(shí)間查出來得了鼻咽癌 現(xiàn)在在化療呢 王先生夫妻倆都很吃驚 我又接著說 其實(shí)我剛開始做保險(xiǎn)的時(shí)候就找過他 覺得他天天在外面忙 風(fēng)險(xiǎn)挺大的 讓他給自己買一份保險(xiǎn) 剛開始他還不同意 覺得自己身體很好 平時(shí)也很小心 不會(huì)有什么事的 我找了他幾次 跟他說就當(dāng)是存錢 在我的勸說下 他勉強(qiáng)買了一點(diǎn) 誰知道前段時(shí)間身體不適 到醫(yī)院查出了鼻咽癌 保險(xiǎn)公司賠了他10萬呢 我前兩天去醫(yī)院給他送理賠金 原來160多斤重的人 現(xiàn)在瘦的就剩80多斤了 看上去真心酸 現(xiàn)在生意也不能做了 幸虧保險(xiǎn)金還能幫他撐一段時(shí)間 他現(xiàn)在啊 見人就說保險(xiǎn)好 王先生夫妻倆一臉震驚 王太太當(dāng)場(chǎng)提出改天一定要去看看劉老板 王先生則問道 這么說保險(xiǎn)還真能有點(diǎn)用 注意 如果客戶產(chǎn)生這樣的疑問 就說明我們可以開始引入保險(xiǎn)話題了 我趁熱打鐵 你看 這個(gè)人你也認(rèn)識(shí) 就是我們身邊的人 其實(shí)我做保險(xiǎn)就是為了讓我身邊的朋友把所有的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到保險(xiǎn)公司 讓我們可以安心地去掙錢 王先生 那你看我買點(diǎn)什么保險(xiǎn)比較合適 1 計(jì)劃書的制作應(yīng)當(dāng)根據(jù)前一次拜訪結(jié)果 符合客戶實(shí)際需求 2 單獨(dú)約見客戶 講解計(jì)劃書時(shí)一定不能人太多 3 站在客戶的左手邊 將計(jì)劃書遞送給他 根據(jù)您上次說的情況 我給您設(shè)計(jì)了一份建議書 注意 一定要當(dāng)面進(jìn)行建議書的講解 99 的客戶會(huì)說 你把建議書放在這吧 我再考慮考慮 考慮考慮每關(guān)系 那我兩天后再來拿 您看行嗎 您買不買都不沒關(guān)系 但是我們公司要對(duì)所有的建議書進(jìn)行存檔的 所以我必須來將它拿回去 我的第一張真正意義上的保單 是隔壁的一個(gè)鄰居 其女兒比我的孩子大四個(gè)月 因?yàn)樾『⒔?jīng)常在一起玩 慢慢的兩個(gè)人就熟悉了 夫妻兩人是工人 家庭月收入在5000元左右 后來我慢慢的跟她談到保險(xiǎn) 并進(jìn)行了兩次促成 第一次 女同志已經(jīng)有了動(dòng)搖 但是其老公猶豫 怕以后交不起 又怕急用錢的時(shí)候沒錢用 我 疼孩子一定要疼在實(shí)處 不能疼在嘴上 你看 孩子以后讀書要花很多錢 趁我們現(xiàn)在年輕 在力所能及的時(shí)候給孩子存點(diǎn)錢 這個(gè)錢是遲早要用到的 早存總比晚存好吧 再說我們的保單時(shí)可以進(jìn)行貸款的 你要真覺得5年交時(shí)間長(zhǎng) 可以選擇交3年啊 第二次 客戶當(dāng)時(shí)還是沒有買 三天后我?guī)е镜亩Y品 紀(jì)念郵票 再次拜訪 你一共不就存3萬塊錢嗎 你看我家的條件還沒你好 我都給孩子買了 還是交5年的 現(xiàn)在每家的孩子都是慣寶寶 咱們可不能讓孩子輸在起跑線上啊 你覺得呢 再說現(xiàn)在我們公司還送這樣一套紀(jì)念郵票 這個(gè)是很有收藏意義的 值不少錢呢 你現(xiàn)在購(gòu)買 既給孩子存了一筆錢下來 又可以得到一份禮品 多好呀 這個(gè)客戶今年已經(jīng)存滿了三年的保費(fèi) 前幾天還給我打電話 謝謝你 要不是你 我肯定是沒決心存這三萬多塊錢的 現(xiàn)在想到我已經(jīng)把孩子以后的教育費(fèi)存上了 就覺得心里很輕松 我曾經(jīng)遇到過一個(gè)這樣的客戶 在跟他溝通幾次之后 他堅(jiān)持不買保險(xiǎn) 認(rèn)為買保險(xiǎn)是一種單純的消費(fèi)行為 總是跟我說 花錢買這個(gè)有什么用 后來就不跟他談保險(xiǎn)了 但是有事沒事就去他家轉(zhuǎn)一圈 每次去都只是聊聊家長(zhǎng)里短的事 談話時(shí)間不超過十分鐘 然后便匆匆忙忙的離開 如此這般 一直到第七次去他家 客戶說 明天你把保單拿來吧 保險(xiǎn)多少錢 我買了吧 后來客戶簽單1萬多元 然后我開始恢復(fù)和他正常的交往 在這個(gè)案例中 我甚至沒有用很多語言去促成 去向他介紹保險(xiǎn) 而是通過每次不斷的去拜訪 讓客戶自己給自己壓力 她又來讓我買保險(xiǎn)了 每次去逗留很短的時(shí)間 也讓客戶感覺到 她保險(xiǎn)做的挺好的 每天工作都很忙 1 直接促成