模擬談判8：服裝布料延期交貨索賠談判.doc

服裝布料延期交貨索賠談判 買方：紅牡丹公司 賣方：白玫瑰公司 近年我國NM類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。國內十大服裝名牌之一的紅牡丹公司主要生產NM類布料服裝，而且占有中國NM類布料服裝市場的三分之一強的份額，因此其布料來源問題就更加突出。此類新型布料頗受消費者歡迎，但生產技術含量高，印花染色工藝復雜，國內只有三家公司可以生產優(yōu)質產品，但他們的生產安排早已被幾家服裝生產廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到NM布料貨源。 2003年初，在NM布料供應最緊缺的時候，紅牡丹公司與國內生產NM布料的白玫瑰公司簽訂了購貨合同。按照合同，白玫魂公司向紅牡丹公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質量標準的布料，平均分三批分別于當年4月30日以前、8月3I日以前和10月31日以前交貨。若延期交貨，白玖瑰公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。 2003年春季，國內很多地方出現了非典型肺炎疫情，白攻瑰公司印染車間有2名高級技術人員被診斷為非典疑似病例，該車間大多數人被隔離20余天，生產幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復正常生產，但白玫瑰公司已經無法按合同規(guī)定日期向紅牡丹公司交貨至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。紅牡丹公司因此遭受巨大損失。5月10日，紅牡丹公司決定實施索賠條款，并正式向白玫瑰公司提出600萬元的索賠要求。一周后，白攻瑰公司派出由主管生產的副總經理到紅牡丹公司就索賠問題進行交涉。交涉時，白玫瑰公司方認為，嚴重的非典疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但紅牡丹公司對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達成一致意見雙方同意三天后進行正式談判。 談判雙方的關系很微妙：紅牡丹公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去白玫瑰公司這一合作伙伴；白玫瑰公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽受損，也不愿失去紅牡丹公司這一實力較強的大客戶。因此，如何務實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。 (資料來源：湖北青年談判大賽) 知識點：1、索賠和理賠。索賠是當事人在遭受損失后向違約責任方提出賠償的請求，理賠是違約方對受害方賠償的要求所作的受理或處理。2、索賠和理賠的基本條件。索賠和理賠中，索賠依據和索賠時間是兩個最基本的條件。索賠的法律依據是合同和適用的法律、慣例。索賠的事實依據是違約事實的書面文件，是指有資格的機構出具的書面證明、當事人的陳述和其他旁證。索賠期限一般有約定索賠期限和法定索賠期限兩種。索賠期限通常在合同中加以約定，是指索賠方向違約方提起索賠要求的有效期限。超過約定的索賠期限，受損害的一方即喪失索賠權。如果在合同中沒約定索賠期限，則依照法律規(guī)定索賠期限。涉外貿易中，法定索賠期限較長，如聯合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定為自買方實際收到貨物之日起兩年之內，我國合同法規(guī)定為四年。3、索賠和理賠應注意的問題。索賠時應注意的問題有：注重實際，查明責任；遵守索賠期限；正確確定索賠項目與金額；備齊索賠所需單證。理賠時應注意的問題有：認真研究分析對方所提索賠理由是否充足，情況是否屆實，是否是因我方而使對方遭受損失，是否符合合同規(guī)定或法律規(guī)定，如屆逾期提出的索賠，我方可以不予受理，合理確定賠付辦法。4、索賠和理賠應遵循的原則。實事求是、有根有據、合情合理、講求實效5、索賠的技巧。(1)索賠談判中注意方式方法。合同一方向對方提出索賠要求，進行索賠談判時，措詞應婉轉，說理應透徹，以理服人，而不是得理不讓人，盡量避免使用抗議，在一般情況下少用或不用如“你方違反合同”、“使我方受到嚴重損害”等詞句，最好采用“請求貴方作公平合理的調整”、“請在XX合同條款下加以考慮”等，既要正確表達自己的索賠要求，又不傷害雙方的和氣和感情，以達到索賠的良好效果。 如果對一次次合理的索賠要求，對方拒不合作或置之不理，并嚴重影響工程的正常進行，索賠方則可以采取較為嚴厲的措辭和切實可行的手段，以實現自己的索賠目標。(2)索賠處理時作適當、必要的讓步。在索賠談判和處理時應根據情況做出必要的讓步，可以放棄金額小的小項索賠，堅持大項索賠。這樣使對方容易做出讓步，達到索賠的最終日的。(3)發(fā)揮公關能力。除了進行書信往來和談判桌上的交涉外，有時還要發(fā)揮索賠人員的公關能力，采用合法的手段和方式，營造適合索賠爭議解決的良好環(huán)境和氛圍，促使索賠問題早日圓滿解決。6、解決索賠的方法(1)協商解決：合同雙方通過共同商討，按照合同規(guī)定，互相讓步，使爭執(zhí)得到解決。(2)調解：如果雙方通過協商未達成一致，任何方均可向合同管理機關等申請調解，通常有行政調解和司法調解兩種形式。(3)仲裁：仲裁是仲裁委員會對合同爭執(zhí)所作的裁決。申請和管理仲裁的前提是爭執(zhí)雙方當事人之間要有什裁協議。(4)法院判決：任何一方提出訴訟，法院進行司法調解不成，則由法院進行判決。7、索賠文書題目：如關于XX事件的索賠事件：詳細描述事件過程，雙方