何時是成交時機.doc

何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。二、不失敗的購屋策略（購房者角度銷售房屋）目前在臺灣、日本、美國等地的房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施，完善服務，如：1、公開市場銷售行情。2、電腦出價辦法。3、單一經(jīng)紀人制。一個個案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經(jīng)紀人，可以均衡市場價格。4、客戶權益說明書?？蛻粼诒镜刭I房時應遵守的有關政策、法令、稅務及應了的房地產(chǎn)情況、買賣程序等等。有買方權益說明書、賣方權益說明書、出租方權益說明書、承租方權益說明書。5、誠實明示委托價。目前上海房地產(chǎn)市場步入正規(guī)，各種法規(guī)紛紛出臺，賺差價機會越來越少，這就要公開房屋確實的價格作透明交易。6、水電保固制度。7、購屋付款保證制度。由于上海房地產(chǎn)市場的競爭激烈，預計未來兩年內(nèi)上海各公司都會推出這七項服務措施，并不斷推出更多的服務項目爭取客戶。在工作中，明確業(yè)務人員應有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務業(yè)經(jīng)營服務品質(zhì)，首重“誠信”，每一個經(jīng)紀人都以誠實、熱忱、關懷的態(tài)度服務于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當業(yè)務人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認識，看房是一門大學問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務人員一問三不知。第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風、采光、排氣管、風水等等。第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的房屋。第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災難，是唯一逃生之路。第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。第十一招，不問屋主問警衛(wèi)。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理員或警衛(wèi)卻了解房屋、環(huán)境和鄰居的情況。第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。第十三招，不看客廳看廚廁。客廳是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。我們還常常用一些行動方針提醒業(yè)務人員，如：以真誠的服務態(tài)度對待客戶，容易取得其好感；廣為自己宣傳方能制造更好的機會；勇于面對問題才能克服難關；成大事不在才能，而在堅韌；用勇氣當本錢的人，成功起來比有錢的人快；靜做發(fā)呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務；客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶；觀念改變行動改變命運改變；成功者與失敗者看問題：成功立足點、進入障礙、問題后面的機會；無立足點、機會后面的問題。使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增。以住介紹一個客戶到某個新區(qū)域購買房產(chǎn)時，總是要他做三件事，可以減少后悔或徒勞無功。1、找一塊適合自己上下班與居住的區(qū)域，區(qū)域在東南西北四條街的方格內(nèi)。先在地圖上找出7個區(qū)域，然后實地察看有無綠地公園，上下班、交通、購物等等是否方便，并打分，找出最高分區(qū)域。2、在最滿意區(qū)域內(nèi)找出7戶適合自己購買能力的房屋，夫妻分別為房屋打分，取最高分。3、相信自己的決定，買最高分的那戶，決不要買最便宜的。如買不起，買第二高分的，這樣才能買到自己滿意又買得起的房屋。告訴客戶，用自己的主觀和喜好打分，只要自己喜歡就好。房屋是自己住，不要在乎別人看法。買了一個好環(huán)境并住得愉快，是最重要的，才會沒有遺憾。房地產(chǎn)市場何時會漲價，何時會跌價？當銀行的利率、貸款低于10個百分點，而市場低靡不振時，應是市場景氣蕭條末端，此時要逆向行駛，宜進不宜出，長期而言是值得投資的。當郊區(qū)房屋去向平穩(wěn)，市區(qū)房屋一蹶不振時，整體環(huán)境應屬于景氣底部階段，此時適合買進不宜賣出。當市區(qū)出現(xiàn)超大坪數(shù)的帝王型房屋，住家或市郊出現(xiàn)大別墅時，顯示景氣到達巔峰，此時宜拋不宜進。當海外的房地產(chǎn)都拿到國內(nèi)來賣，此時也應售出不宜買進。有人預計香港回歸后香港人可以購買內(nèi)銷房，一些發(fā)展商已在尋找地塊，造七八層、有電梯、一梯兩戶的內(nèi)銷高標樓房，銷售給香港人。環(huán)境配套、樓房外觀、公共部位很漂亮，但房間內(nèi)是毛坯，價位可能在7000元人民幣以下。臺灣