兼職銷售員培訓(xùn)資料2—房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、銷售技巧、項目信息模板.doc

恒大微信服務(wù)號百問百答框架一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識（一）房地產(chǎn)法律法規(guī)1. 商品房現(xiàn)售應(yīng)符合什么條件？l 現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 資質(zhì)證書；l 取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；l 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；l 已通過竣工驗收；l 拆遷安置已落實；l 供水、供電、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件；l 物業(yè)管理方案已落實。2. 商品房預(yù)售應(yīng)當(dāng)符合什么條件？對符合下列條件的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，發(fā)給商品房預(yù)售許可證：l 建設(shè)單位具有開發(fā)經(jīng)營資格；l 持有合法的國有土地使用權(quán)和建設(shè)工程規(guī)劃許可證；l 按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工期建設(shè)總投資的百分之二十五以上；3. 商品房銷售是否合法，消費者要看哪幾證？應(yīng)當(dāng)查看國有土使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房銷售許可證。若現(xiàn)房，還要看有無產(chǎn)權(quán)登記備案證。4. 辦理合同登記備案的時間是怎么規(guī)定的？我國房地產(chǎn)法規(guī)定，開發(fā)經(jīng)營企業(yè)與承購人簽定商品房正式買賣合同后，應(yīng)當(dāng)在簽約之日起30日內(nèi)向縣級以上人民政府房地產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案手續(xù)。5. 房產(chǎn)登記和程序是什么？l 登記收件；l 登記的審查l 繕證發(fā)證l 歸檔和產(chǎn)籍異動整理；l 編制房產(chǎn)總登記簿6. 對于產(chǎn)權(quán)辦理時間國家有什么規(guī)定？2001年6月1日頒布實施的商品房銷售管理辦法第三十四條規(guī)定；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用之日起60日內(nèi)，將需要由其提供的辦理房屋權(quán)屬登記的資料報送房屋所在地房地產(chǎn)行政主管部門。7. 什么是“兩書”？“兩書”即住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書，它們是商品房買賣合同的重要組成部分。商品房銷售管理辦法規(guī)定：商品房交付時，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)向買受人提供住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書。8. 怎樣辦理商品房買賣過戶、產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)？一是商品房買賣合同簽訂后一個月內(nèi)由開發(fā)企業(yè)辦理合同登記備案手續(xù)，標(biāo)志著雙方約定開始履行，并進入交易環(huán)節(jié)；同時一個月內(nèi)，由開發(fā)企業(yè)代收代繳契稅。按總價款的2%（現(xiàn)行）收繳，由買受人負(fù)擔(dān)。二是自商品房竣工之日起三個月內(nèi)，由開發(fā)企業(yè)辦理商品房產(chǎn)權(quán)備案登記。三是商品房交付使用之日（以交接單為準(zhǔn)）起60日內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將需要由其提供的下列辦理房屋權(quán)屬登記的資料報送市房管房地產(chǎn)交易辦證大廳商品房窗口辦理產(chǎn)權(quán)過戶審批手續(xù)。辦理產(chǎn)權(quán)證書（一）需提供資料：l 購房合同（原件2件）；l 購房發(fā)票；l 買方身份證件或營業(yè)執(zhí)照（法人代碼證）（復(fù)印件2份）；l 預(yù)售許可證（復(fù)印件）；l 登記備案證（復(fù)印件2份）；l 質(zhì)檢證明；l 土地使用證（驗原件、收復(fù)印件1份）；l 未抵押證明；l 完稅憑證；l 物業(yè)維修基金繳交憑證；l 未司法限制證明；l 其它所需證件；注：經(jīng)濟適用房、安居房提交購房審批表；港、澳、臺及境外人士、機構(gòu)購房提交安全部門批文。（二）辦事程序收件初審復(fù)審繳費產(chǎn)權(quán)登記配圖初審復(fù)審繕證繳費領(lǐng)證。（三）辦事時限：證件齊全、自交易收件之日起50個工作日辦理完畢。（四）收費標(biāo)準(zhǔn)契稅2%；交易服務(wù)費3元/；印花稅0.03%；維修基金多層2%，高層3%。領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證書（一）所需證件：l 房屋所有權(quán)人的身份證件；l 交費憑證；l 鄭州市房屋所有權(quán)登記收件據(jù)或領(lǐng)證通知單；l 單位房產(chǎn)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)代辦房產(chǎn)、受委托代理房產(chǎn)領(lǐng)證，除提交上述證件外，還需提交單位證明及房屋所有權(quán)人經(jīng)過公證機關(guān)公證的授權(quán)委托書和領(lǐng)證人的身份證件。（二）辦理時限；所需證件齊全，持交費憑證1個工作日辦結(jié)。（三）交費標(biāo)準(zhǔn)l 房屋產(chǎn)權(quán)登記費：50以下收費30元；50以上每增加1加收0.4元/l 工本費：10元/本測繪費：50以下收20元；50以上每1加收0.35元。9. 什么是住房公積金制度？住房公積金是一種義務(wù)性的住房長期儲金。住房公積金制度是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實際情況而實行的一種房改政策，指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機構(gòu)成的整個運行機制和管理制度。10. 住房公積金為什么歸個人所有？住房公積金由兩部分組成，一是職工個人每月按規(guī)定從工資中扣除繳存的部分，這部分屬于職工工資，理應(yīng)歸職工個人所有；二是單位每月按規(guī)定為職工個人繳存的部分，這部分是住房實物福利分配向工資貨幣分配轉(zhuǎn)換的部分，視同職工工資，也應(yīng)歸職工個人所有。11. 在什么情況下職工可以支取住房公積金？職工有下列情形之一的，可以提取職工住房公積金賬戶內(nèi)的存儲余額：l 購買、建造、翻建、大修自住住房的；l 離休、退休的；l 完全喪失勞動能力，并與單位終止勞動關(guān)系的；l 戶口遷出所在市、縣或者出境定居的；l 償還購房貸款本息的；l 房租超出家庭工資收入的規(guī)定比例的。12. 預(yù)售商品房的購買人在未竣工前能將商品房轉(zhuǎn)讓給他人嗎？我國城市房地產(chǎn)管理法第36條規(guī)定：“房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為”。對于轉(zhuǎn)讓預(yù)售商品房，凡預(yù)售商品房的預(yù)購人將購買的未竣工的預(yù)售商品房再轉(zhuǎn)讓給第三人，并達成協(xié)議時，除單純權(quán)利轉(zhuǎn)讓外，如果將其權(quán)利或義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三人，必須征得原商品房預(yù)售合同的債權(quán)人即商品房預(yù)售人的同意，并以書面形式表示其真實意思，該預(yù)售商品房再轉(zhuǎn)讓合同或協(xié)議才合法并具有法律約束力。（2） 建筑基礎(chǔ)知識1. 有關(guān)房地產(chǎn)概念1）概念 房地產(chǎn)：是指土地、建筑物及其他地上定著物。 土地：是指地球的表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間。 建筑物：是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)配件和設(shè)備（如給排水、衛(wèi)生、燃?xì)狻⒄彰?、空調(diào)、電梯、通訊、防災(zāi)等設(shè)備）等組成的整體物。 其他地上定著物：是指固定在土地或建筑物上，與土地、建筑物不能分離，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性，使用價值或功能，或者使土地、建筑物的價值明顯受到損害的，如為提高土地或建筑物的使用價值或功能，種植在地上的樹木、花草、埋沒在地下的管線、設(shè)施，在地上建造的庭院，花園、假山、圍墻等。2） 房地產(chǎn)的類型（1）按用途來劃分的類型 居住房地產(chǎn)：普通住宅，高檔公寓，別墅等。 商業(yè)房地產(chǎn)：百貨商場、購物中心，商業(yè)店鋪、超級市場、批發(fā)市場。 辦公房地產(chǎn)：商務(wù)辦公樓、政府辦公樓。 旅館房地產(chǎn)：飯店、酒店、賓館、度假村、招待等。 餐館房地產(chǎn)：酒樓、美食城，餐館、快餐廳 娛樂房地產(chǎn)：游樂場、娛樂城、康樂中心，俱樂部、夜總會、影劇院、高爾夫球場等。 工業(yè)和倉儲房地產(chǎn)：工業(yè)廠房、倉庫 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)：農(nóng)地、農(nóng)場、林場、牧場、果園 特殊用途房地產(chǎn)：車站、機場、醫(yī)院、學(xué)院、寺廟、基地等。 綜合房地產(chǎn)：指具有兩種或兩種以上用途的房地產(chǎn)。（2）按開發(fā)程序中劃分的類型生地：只指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地 如:荒地、農(nóng)地。毛地：是指具有一定城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋的土地。熟地：是指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整、能直接在其上進行房屋建設(shè)的土地。在建工程：是指地上建筑物尚未建成，不具備使用條件的房地產(chǎn)。該房地產(chǎn)不一定正在建設(shè)，也可能停工多年了?，F(xiàn)房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)?？赡苁切碌?，也可能是舊的。（3）按是否產(chǎn)生收益來劃分收益性房地產(chǎn)：是指能直接產(chǎn)生租賃或其他經(jīng)濟收益的房地產(chǎn)。包括商店、公寓、旅館等。非收益性房地產(chǎn)：不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟收益的房地產(chǎn)如：未開發(fā)的土地、教堂等。（4）按經(jīng)營使用方式來劃分出售型房地產(chǎn)出租型房地產(chǎn)營業(yè)型房地產(chǎn) ：商店、餐館等自用型房地產(chǎn)2. 經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)1）城市居住區(qū)：一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（3000050000人）相對應(yīng)，配建有整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。2）居住小區(qū)：一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（700015000人）相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需要的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。3）居住組團：一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模（10003000人）相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。4）居住區(qū)用地（R）：住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。5）住宅用地（R01）：住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地（含宅間綠地和宅間小路等）的總稱。6）公共服務(wù)設(shè)施用地（R02）：一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底及其所屬場院、綠地和配建停車場等。7）道路用地（R03）：居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。8）居住區(qū)（級）道路：一般用以劃分小區(qū)的道路。在城市中通常與城市支路同級。9）小區(qū)（級）路：一般用以劃分組團的道路。10）組團（級）路：上接小區(qū)路、下連宅間的道路。11）宅間小路：住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。12）公共綠地（R04）：滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其它塊狀帶狀綠地等。13) 配建設(shè)施：與住宅規(guī)模或人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。14) 其它用地（E）：規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其它單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。15) 公共活動中心：配套公建相對集中的居住中心、小區(qū)中心和組團中心等。16) 道路紅線：城市道路（含居住區(qū)級道路）用地的規(guī)劃控制線。17) 建筑線：一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。18) 日照間距系數(shù)：根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋檐高的比值。19) 建筑小品：既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。20) 住宅平均層數(shù)：住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值（層）。21) 高層住宅（大于等于10層）比例：高層住宅總建筑面積與住宅總建筑面積的比率（%）22) 中高層住宅（79層）比例：中高層住宅總建筑面積與住宅總建筑面積的比率（%）23) 人口毛密度：每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量（人/ha）。24) 人口凈密度：每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量(人/ha)25) 住宅建筑密度（毛）：每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù)(套/ha)26) 住宅建筑套密度（凈）：每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù)(套/ha)27) 住宅面積毛密度：每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積(/ha)28) 住宅面積凈密度：也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積(/ha)或以住宅建筑總面積（萬）與住宅用地的比值表示。29) 建筑面積毛密度：也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積(/ha)或以總建面積(萬)與居住用地的比值表示。30) 住宅建筑凈密度：住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率（%）。31) 建筑密度：居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（%）。32) 綠地率：居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率（%）。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不應(yīng)包括屋頂、曬臺的人工綠地。33) 拆建比：新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。34) 土地開發(fā)費：每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項費用（萬元/ha）35) 住宅單方綜合造價：每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設(shè)投資及必要的管理費用（元/）。 常用的建筑名詞和術(shù)語：開間一間房屋的面寬，即兩條橫向軸線間的距離。進深一間房屋的深度，即兩條縱向軸線間的距離。層高樓房本層地面到相應(yīng)的上一層地面的豎向尺寸。建筑物范圍廣泛，一般多指房屋。構(gòu)筑物一般指附屬的建筑設(shè)施，如煙囪、水塔、筒倉等。預(yù)埋件建筑物或構(gòu)筑物中事先埋好作某種特殊用途的小構(gòu)件。構(gòu)造柱樓房中為抗震而設(shè)置的柱子。埋置深度指室外地面到基礎(chǔ)底面的距離。地物地面上的建筑物、構(gòu)筑物、河流、森林、道路、橋梁地貌地面上自然起伏的情況。地形地球表面上地物和地貌的總稱。地坪多指室外自然地面。豎向設(shè)計根據(jù)地形地貌和建設(shè)要求，擬定各建設(shè)項目的標(biāo)高、定位及相互關(guān)系的設(shè)計，如建筑物、構(gòu)筑物、道路、地坪、地下管線、渠道等標(biāo)高和定位。強度材料或構(gòu)件抵抗破壞的能力。標(biāo)號材料每平方厘米上能承受的拉力或壓力。標(biāo)高建筑總平面圖和一幢建筑的平面圖、立面圖、剖面圖以及需要豎向設(shè)計的圖紙，都要注標(biāo)高。軸線畫圖與地面上放線，都要先從軸線入手，它是建筑物的控制線，凡是承重構(gòu)件，如承重墻、柱子、梁、屋架等都要用軸線定位。中心線對稱形的物體一般都要畫中心線，它與軸線都用細(xì)點劃線表示。居住面積系數(shù)指居住面積占建筑面積的百分?jǐn)?shù)，比值永遠(yuǎn)小于1。使用面積系數(shù)指房間凈面積占建筑面積的百分?jǐn)?shù)，比值永遠(yuǎn)小于1。紅線規(guī)劃部門批給建設(shè)單位的占地面積，一般用紅筆圈在圖紙上，產(chǎn)生法律效力。3. 房屋面積1）使用面積住宅套內(nèi)使用面積的概念是每套住宅戶門內(nèi)除墻體厚度外全部凈面積的總和。其中包括臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、儲藏室，壁柜（不包括吊柜）、戶內(nèi)樓梯（按投影面積）。利用坡屋頂空間作房間時，其一半的面積凈高不低于2.1米，其余部分最小凈高不低于1.5米，符合以上要求的可計入使用面積；否則不算使用面積。每戶陽臺（無論凹、凸陽臺）面積在6平方米以下的，不計算使用面積。超過6平方米的，超過部分按陽臺凈面積的1/2折算計入使用面積。從1997年1月1日起，北京地區(qū)經(jīng)銷的住宅商品房均以使用面積作為首次計價單位。為保持過去長期以來住宅商品房按建筑面積計價的延續(xù)性，亦同時注明按建筑面積換算的單位價格。2）銷售面積商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：套（單元）內(nèi)的使用面積；套內(nèi)墻體面積；陽臺建筑面積。 套內(nèi)建筑面積各部分的計算原則如下：1、套（單元）內(nèi)的使用面積住宅按住宅建筑設(shè)計規(guī)范規(guī)定的方法計算。其它建筑，按照專用建筑設(shè)計規(guī)范規(guī)定的方法或參照住宅建筑設(shè)計規(guī)范計算。2、套內(nèi)墻體面積商品房各套（單元）內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種。商品房各套（單元）之間的分隔墻、套（單元）與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）均為共用墻，共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積。非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。 3、陽臺建筑面積按國家現(xiàn)行建筑面積計算規(guī)則進行計算。 4、套內(nèi)建筑面積的計算公式為：套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積二、兼職銷售人員溝通技巧聆聽會贏得顧客的信賴1. 先贏得顧客的信賴，才談產(chǎn)品銷售。2. 聰明的銷售員聽得到顧客談話中“情緒”，而非表面事實而已。3. 信賴是溝通的橋梁，建立起信賴橋梁才能達到銷售目的。做一個有效率的聆聽者1. 尊重講話的人2. 聽到80%沒表達出來部分3. 聆聽真理事實、避開隱蔽4. 反問對方，保持雙方的溝通5. 專心傾聽，務(wù)分心想自己的感覺，如何回答問題。6. 聆聽顧客的需求，心理的感受。7. 重復(fù)顧客所說的重點，建立他對你的信賴。8. 眼睛保持注視接觸，不忙著低頭做筆記。聆聽的藝術(shù)1. 反射性聆聽重復(fù)說話人的重要事實，保持溝通順暢（如：這一定很重要，太對了！您這樣說我就更明白了。）2. 歸納性聆聽用你的話，歸納說話人陳述的事實。（你說的意思是，您指的是）關(guān)鍵字眼使用重復(fù)被強調(diào)的關(guān)鍵字眼，使你的說話更容易被對方接受。突顯特別字眼反問對方這字眼有何特別的解釋及意義，你會獲得寶貴的情報，且加強信賴的產(chǎn)生。清楚表達，活用技巧設(shè)計你的問題，讓對方具體回答。好的問題幫助你獲得何時、何地、何人、為什么等寶貴資料。引用譬喻善用譬喻，對方可立刻清楚意會你的話。溝通方式男女有別女人：建立信賴，后談事實。男人：急于進入正題，其他可有可無。我們要懂得與女客戶、男客戶談話不同方式、區(qū)別在哪里？身體語言運用跟隨及模仿說話人身體姿態(tài)、手勢、對方會更信賴你。跟隨說話人的聲音、語言。說話速度、聲調(diào)高低、音色，腔調(diào)及發(fā)音。贊美認(rèn)同身體接觸贊美及拍肩，拉近雙方的距離。引導(dǎo)溝通技巧站在主動立場，引導(dǎo)談話，達到共識，身體語言同時配合。銷售溝通、活用技巧1. 掌握顧客的需要及需求“需要”并非是他真正“需求”。2. 銷售產(chǎn)品利益點，滿足顧客“需求”（對癥下藥）3. 發(fā)掘顧客過去購買原因運用過去購買原因，探索現(xiàn)在購買動機。4. 假設(shè)顧客決定購買了收集他決定購買的因素，掌握購買的動機。5. 成功個案引述，增強顧客信心每個人都會向往自己就是那個成功者6. 銷售常由拒絕中完成不放棄，繼續(xù)詢問顧客拒絕的原因，常有“柳暗花明”的轉(zhuǎn)機。詢問技巧及方式開放式詢問方式：l 你認(rèn)為哪些還需要考慮？l 你的意思是？l 你的想法是？l 你看這個方式怎么樣？閉鎖式詢問：讓客戶針對某個主題明確地回答是或不是。目的：l 獲取客戶的確認(rèn)。l 站在客戶的確認(rèn)點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點。l 引導(dǎo)客戶進入要談的主題。l 縮小主題的范圍。l 確定優(yōu)先順序。了解消費者需求 通過市場調(diào)查分析，我們將城市居民對居住區(qū)環(huán)境的需求分為如下5個層次：生理需求、安全需求、社交需求、消閑需求和美的需求。 一、生理需求是人類最基本的需求。新鮮的空氣、充足的陽光、良好的通風(fēng)、沒有噪聲干擾、要求冬暖夏涼等是求得生存的保證，乃是生理上優(yōu)先的需要。二、安全的需求包括個人私生活不受侵犯，避免人身和財產(chǎn)遭受傷害和損失等也是一種求生存的基本需求，自遠(yuǎn)古至今從來如此。三、人與人的接觸，鄰里關(guān)系、互助互愛等社會交往的需求是文明社會中必不可少的人類活動。離開社會交往城市就沒有存在的必要。四、消閑指的是閑暇時間如何消遣。休息、游戲、文藝、體育、娛樂等等，各人愛好不同，內(nèi)容十分廣泛。五、美的需求不僅指賞心悅目景觀待環(huán)境的美，還指在這樣的空間里人們感到生活是那么美好，產(chǎn)生一種自豪感，不禁令人自覺地尊重別人并受到別人的尊重。正象俄國車