銷(xiāo)售必殺技-科特勒銷(xiāo)售九步

比爾 蓋茨 鼓掌的速度將影響賺錢(qián)的速度 科特勒銷(xiāo)售九步標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn) 銷(xiāo)售必殺技 一 銷(xiāo)售必需了解的常見(jiàn)問(wèn)題二 科特勒行動(dòng)九步 銷(xiāo)售必殺技 科特勒銷(xiāo)售九步標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn) 更快 周期短更高 價(jià)格高更強(qiáng) 緊密的客戶(hù)關(guān)系 營(yíng)銷(xiāo)精神與奧運(yùn)的精神 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)困惑1 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)困惑2 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的四種心態(tài) 引言 購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售流程行動(dòng)1一承諾目標(biāo)行動(dòng)2 人際技巧行動(dòng)3A 巧妙提問(wèn)行動(dòng)3B 高階提問(wèn)技巧行動(dòng)4 達(dá)成共識(shí)行動(dòng)5 贏銷(xiāo)企業(yè) 行動(dòng)6 贏銷(xiāo) 產(chǎn)品行動(dòng)7A 要求承諾行動(dòng)7B 處理延遲與異議行動(dòng)8 9 確認(rèn)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售回顧 銷(xiāo)售必殺技 科特勒行動(dòng)九步 ActionSelling行動(dòng)流程 1承諾目標(biāo) 客戶(hù)五大購(gòu)買(mǎi)決策 9銷(xiāo)售回顧 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 8確認(rèn)銷(xiāo)售 價(jià)格 7要求承諾 6贏銷(xiāo)產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷(xiāo)企業(yè) 4達(dá)成共識(shí) 銷(xiāo)售人員 3巧妙提問(wèn) 2人際技能 銷(xiāo)售規(guī)劃 行動(dòng)九步 銷(xiāo)售必殺技 科特勒行動(dòng)九步 客戶(hù)最關(guān)注的是什么 客戶(hù)最關(guān)注的是銷(xiāo)售人員是否具有足夠的說(shuō)服力 客戶(hù)最關(guān)注的是是否能使他們相信公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有附加價(jià)值 如何推銷(xiāo)這種附加值 掌握協(xié)調(diào)一致的銷(xiāo)售流程 向客戶(hù)充分展示出你的價(jià)值 銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo) 針對(duì)以下五種技能 請(qǐng)對(duì)自己的能力打分 1 5分 5技能最佳 4技能次之 以此類(lèi)推 建立關(guān)系 銷(xiāo)售規(guī)劃 展示技巧 提問(wèn)技巧 獲得承諾 練習(xí)1 通過(guò)改進(jìn)這些銷(xiāo)售技能 你期望達(dá)到以下哪些目標(biāo) 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高銷(xiāo)售利潤(rùn)工作滿意度更高更好的客戶(hù)關(guān)系增加動(dòng)力縮短銷(xiāo)售周期增加傭金 提成銷(xiāo)售變得更加專(zhuān)業(yè)獲得升遷其他 練習(xí)2 客戶(hù)的顧問(wèn)銷(xiāo)售人員必須持續(xù)地識(shí)別客戶(hù)的需求 并證明自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)能夠如何滿足客戶(hù)的需求 在很多情況下 顧問(wèn)要想法設(shè)法提高客戶(hù)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力 銷(xiāo)售資源的整合者這是一種運(yùn)用可利用資源及協(xié)調(diào)銷(xiāo)售活動(dòng)的能力 優(yōu)秀的整合者應(yīng)當(dāng)善于整合利用公司的資源 從而為滿足客戶(hù)需求提供最佳解決方案 長(zhǎng)期關(guān)系的建立者通過(guò)持續(xù)滿足客戶(hù)需求 通過(guò)確保服務(wù)的品質(zhì) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員可以成為長(zhǎng)期關(guān)系的建立者 銷(xiāo)售人員的作用 銷(xiāo)售代表 與現(xiàn)在的供應(yīng)商交往中 您是否遇到過(guò)什么問(wèn)題 客戶(hù) 是的 我們能確實(shí)遇到過(guò) 最近 我們發(fā)現(xiàn)了很多次品 銷(xiāo)售代表 噢 您要是和我們公司合作 就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題 我們最近引進(jìn)了一套程控包裝系統(tǒng) 這是一種最新的技術(shù) 它可以把次品率降低到0 5 另外 我們保證7天送貨 客戶(hù) 那可不行 我們現(xiàn)在要求的是4天送貨 唉 情景案例1 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)錯(cuò)誤 1 這次溝通為何失敗 1 銷(xiāo)售展示缺乏章法2 銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)及關(guān)鍵問(wèn)題3 銷(xiāo)售人員試圖盡快提出解決方案4 以上都有2 如果銷(xiāo)售人員具有更好的銷(xiāo)售策略 這種錯(cuò)誤是可以避免的 問(wèn)題 打印第一次第二次 小測(cè)試 連數(shù)字 現(xiàn)場(chǎng)演示1 無(wú)計(jì)劃銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)演示2 有計(jì)劃銷(xiāo)售銷(xiāo)售計(jì)劃與客戶(hù)決策流程的有效嫁接 科特勒行動(dòng)九步流程 客戶(hù)在進(jìn)行大宗采購(gòu)的時(shí)候總要做一系列的決策 而且這些決策是按照一定的順序先后做出的 依據(jù)客戶(hù)決策順序來(lái)做銷(xiāo)售展示 才能引導(dǎo)客戶(hù)一步一步做出相應(yīng)的決策 才能順利完成銷(xiāo)售 銷(xiāo)售流程必須與客戶(hù)的決策流程保持同步 才能順其自然的引導(dǎo)客戶(hù)完成銷(xiāo)售決策 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程 購(gòu)買(mǎi)決策 討論 大眾化產(chǎn)品 簡(jiǎn)單交易企業(yè)化產(chǎn)品 復(fù)雜交易客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的性格判斷1 2 3 4 5 自我推銷(xiāo) 銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)銷(xiāo)售人員的作用計(jì)劃的重要性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程自我推銷(xiāo) 總結(jié) 一 銷(xiāo)售必需了解的常見(jiàn)問(wèn)題二 科特勒行動(dòng)九步 銷(xiāo)售必殺技 科特勒銷(xiāo)售九步標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn) ActionSelling行動(dòng)流程 1承諾目標(biāo) 客戶(hù)五大購(gòu)買(mǎi)決策 9銷(xiāo)售回顧 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 8確認(rèn)銷(xiāo)售 價(jià)格 7要求承諾 6贏銷(xiāo)產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷(xiāo)企業(yè) 4達(dá)成共識(shí) 銷(xiāo)售人員 3巧妙提問(wèn) 2人際技能 銷(xiāo)售規(guī)劃 行動(dòng)九步 行動(dòng)1 承諾目標(biāo) 視頻練習(xí)沒(méi)有承諾目標(biāo)有承諾目標(biāo) 行動(dòng)1 承諾目標(biāo) 銷(xiāo)售人員的首要目標(biāo)就是從客戶(hù)處獲得承諾目標(biāo) 什么是承諾目標(biāo) 是為自己所設(shè)立的目標(biāo)之一 以協(xié)議或共識(shí)的形式從客戶(hù)處獲得反饋和肯定 以便于進(jìn)一步將銷(xiāo)售流程向前推進(jìn) 常見(jiàn)的承諾目標(biāo)有 行動(dòng)1 承諾目標(biāo) 獲得訂單確定見(jiàn)面客戶(hù)同意你提交解決方案獲得客戶(hù)引薦確立產(chǎn)品演示計(jì)劃試訂購(gòu) 技能影響確立承諾目標(biāo)的好處 五點(diǎn) 為公司 自己 客戶(hù) 未能確立承諾目標(biāo)的不良后果 五點(diǎn) 為公司 自己 客戶(hù) 行動(dòng)1 承諾目標(biāo) 好處提高效率容易取得階段性成就良好的客戶(hù)形象 專(zhuān)業(yè)計(jì)劃性強(qiáng) 利于資源整合周期控制 不良后果效率低方向不明確情緒易受影響客戶(hù)形象不專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目不可控 承諾目標(biāo) 識(shí)別拜訪目標(biāo)和承諾目標(biāo) 拜訪目標(biāo) 識(shí)別銷(xiāo)售階段 銷(xiāo)售里程碑 識(shí)別拜訪目標(biāo)和承諾目標(biāo) 設(shè)定適當(dāng)?shù)某兄Z目標(biāo) ActionSelling行動(dòng)流程 1承諾目標(biāo) 客戶(hù)五大購(gòu)買(mǎi)決策 9銷(xiāo)售回顧 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 8確認(rèn)銷(xiāo)售 價(jià)格 7要求承諾 6贏銷(xiāo)產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷(xiāo)企業(yè) 4達(dá)成共識(shí) 銷(xiāo)售人員 3巧妙提問(wèn) 2人際技能 銷(xiāo)售規(guī)劃 行動(dòng)九步 行動(dòng)2 人際技能 客戶(hù)的決策是感性的 但會(huì)通過(guò)理性和邏輯來(lái)驗(yàn)證客戶(hù)決策的第一步 就是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員 如何在客戶(hù)面前建立良好正面的形象要完成50萬(wàn)元的銷(xiāo)售 必須先與客戶(hù)建立起50萬(wàn)元的關(guān)系你所知道的創(chuàng)建正面形象的方式 哪一個(gè)最重要呢 行動(dòng)2 人際技能 創(chuàng)建正面的第一印象積極的心態(tài)開(kāi)朗 樂(lè)觀贊揚(yáng)客戶(hù)保持微笑記住對(duì)方的名字 創(chuàng)建正面的持久印象做一個(gè)善聽(tīng)者誠(chéng)信穩(wěn)重細(xì)致 視頻及練習(xí) 沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)的練習(xí)認(rèn)真傾聽(tīng)的練習(xí) 行動(dòng)2 人際技能 傾聽(tīng) 如何保持傾聽(tīng)的狀態(tài) 對(duì)演練故事的總結(jié) 行動(dòng)2 人際技能 傾聽(tīng) 鼓勵(lì)他人對(duì)所談話題表示興趣理解所談?wù)撛掝}內(nèi)容記住所談?wù)摰膬?nèi)容 贊美 認(rèn)同 尊重強(qiáng)調(diào) 作筆記簡(jiǎn)單語(yǔ)言反饋 問(wèn)題的深入引導(dǎo)用客戶(hù)的話 開(kāi)放式問(wèn)題 傾聽(tīng)的前奏視頻演練封閉式問(wèn)題場(chǎng)景開(kāi)放式問(wèn)題場(chǎng)景 行動(dòng)2 人際技能 開(kāi)放式提問(wèn) 開(kāi)放式問(wèn)題測(cè)試封閉式問(wèn)題是用 是 或 不是 回答的 開(kāi)放式問(wèn)題的開(kāi)始常用詞匯和常見(jiàn)方式5W1H 你認(rèn)為 你如何評(píng)價(jià) 行動(dòng)2是介紹產(chǎn)品的好階段 可以利用你豐富的產(chǎn)品知識(shí)給潛在客戶(hù)留下良好的印象 哪些行為能夠幫你展示出傾聽(tīng)技巧眼神接觸 記筆記 肢體語(yǔ)言你的態(tài)度 問(wèn)問(wèn)題 你的注意力你的詞匯量 推銷(xiāo) 你的產(chǎn)品宣傳冊(cè) 行動(dòng)2 人際技能 開(kāi)放式提問(wèn) 練習(xí) 將下列封閉式問(wèn)題改為開(kāi)放式問(wèn)題1 你曾經(jīng)在這個(gè)公司工作過(guò)么 2 您在工作中是否遇到了一些挑戰(zhàn) 3 你一直在這個(gè)地區(qū)住么 4 如果要做調(diào)整 你是不是已經(jīng)有了一些計(jì)劃 5 是您負(fù)責(zé)這項(xiàng)決策么 6 你們?nèi)ツ甑慕?jīng)營(yíng)狀況還好吧 7 服務(wù)質(zhì)量對(duì)你來(lái)說(shuō)重要么 8 你是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況呢 行動(dòng)2 人際技能 開(kāi)放式提問(wèn) 通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣 最佳問(wèn)題圖譜 行動(dòng)2 人際技能 開(kāi)放式提問(wèn) 請(qǐng)分組訓(xùn)練 精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題客戶(hù) 個(gè)人 1 她有什么個(gè)人興趣2 她的職責(zé)3 她的個(gè)人經(jīng)歷客戶(hù) 公司 1 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍2 正在發(fā)生的變化3 企業(yè)的聲譽(yù)4 企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 行動(dòng)2 人際技能 開(kāi)放式提問(wèn) ActionSelling行動(dòng)流程 1承諾目標(biāo) 客戶(hù)五大購(gòu)買(mǎi)決策 9銷(xiāo)售回顧 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 8確認(rèn)銷(xiāo)售 價(jià)格 7要求承諾 6贏銷(xiāo)產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷(xiāo)企業(yè) 4達(dá)成共識(shí) 銷(xiāo)售人員 3巧妙提問(wèn) 2人際技能 銷(xiāo)售規(guī)劃 行動(dòng)九步 行動(dòng)3 巧妙提問(wèn) 了解行動(dòng)3的定位行動(dòng)3是行動(dòng)2的進(jìn)階 對(duì)于開(kāi)放式問(wèn)題的進(jìn)一步運(yùn)用 找到有價(jià)值的銷(xiāo)售信息 此信息將有助于后續(xù)提交最佳解決方案 同時(shí) 還可以收集相關(guān)信息 有助于制定最佳的合作策略 行動(dòng)3 仍然處于自我推銷(xiāo)階段 如何更好的進(jìn)行自我推銷(xiāo) 提問(wèn)計(jì)劃 行動(dòng)3 A 巧妙提問(wèn) 從不這樣做 行動(dòng)3 A 巧妙提問(wèn) 小測(cè)驗(yàn) 有時(shí)這樣做 經(jīng)常這樣做 表現(xiàn) 行為 1 我在了解所有情況前就進(jìn)行產(chǎn)品展示 2 我向非決策人推銷(xiāo) 3 在銷(xiāo)售流程的后期聽(tīng)到了異議 4 我感到自己好像在質(zhì)問(wèn)客戶(hù) 5 我在銷(xiāo)售拜訪中說(shuō)得過(guò)多 關(guān)鍵不在于說(shuō)什么 而在于怎么說(shuō) 行動(dòng)3 A 巧妙提問(wèn) 最佳問(wèn)題圖譜 視頻案例采用最佳問(wèn)題圖譜的分組情景扮演 行動(dòng)3 A 巧妙提問(wèn) 行動(dòng)3 A 巧妙提問(wèn) 客戶(hù)情形 行動(dòng)3 A 練習(xí) 了解 客戶(hù)情形 行動(dòng)3 A 巧妙提問(wèn) 你的情形 運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題 OEQ 的銷(xiāo)售拜訪效果 行動(dòng)3 B 高階提問(wèn)技巧 無(wú)效拜訪中封閉式問(wèn)題比開(kāi)放式問(wèn)題多86 TheSalesBoard研究結(jié)論 運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題 OEQ 的銷(xiāo)售拜訪效果 行動(dòng)3 B 高階提問(wèn)技巧 成功拜訪中開(kāi)放式問(wèn)題比封閉式問(wèn)題多25 TheSalesBoard研究結(jié)論 討論 杠桿性問(wèn)題有助于將情感因素注入到銷(xiāo)售拜訪中 有助于銷(xiāo)售人員更為全面的了解客戶(hù)的需求 換句話說(shuō) 如果要提交能夠滿足客戶(hù)需求的解決方案 你就需要使用杠桿性問(wèn)題來(lái)強(qiáng)化這種需求 如果你不能提交滿足客戶(hù)需求的解決方案 你就肯定沒(méi)有很好的使用杠桿性問(wèn)題 行動(dòng)3 B 高階提問(wèn)技巧 杠桿性問(wèn)題 練習(xí) 針對(duì)以下情況設(shè)計(jì)杠桿性問(wèn)題第一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題 送貨不及時(shí)會(huì)帶來(lái)什么問(wèn)題 回答 會(huì)給我們的客戶(hù)訂單管理人員帶來(lái)麻煩 杠桿性問(wèn)題 第一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題 你認(rèn)為在實(shí)現(xiàn)這些客戶(hù)目標(biāo)方面會(huì)遇到什么挑戰(zhàn) 回答 我們還不能確定是否適應(yīng)這種增長(zhǎng) 杠桿性問(wèn)題 第一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題 更快的處理速度對(duì)您意味著什么 回答 這樣 當(dāng)我們遇到作業(yè)高峰時(shí)業(yè)可以進(jìn)行處理 杠桿性問(wèn)題 行動(dòng)3 B 高階提問(wèn)技巧 杠桿性問(wèn)題 討論當(dāng)客戶(hù)向你提出問(wèn)題的時(shí)候 他有可能還有 隱含的計(jì)劃 如果你懷疑客戶(hù) 認(rèn)為他在對(duì)你進(jìn)行臆測(cè) 此時(shí) 進(jìn)行反問(wèn)是個(gè)好方法 如果對(duì)他的提問(wèn)你還不明確 拿不準(zhǔn) 就不要急于回答 否則你的回答可能就是錯(cuò)誤的 從而失去這個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì) 行動(dòng)3 B 高階提問(wèn)技巧 反問(wèn) 練習(xí) 客戶(hù)利用下列問(wèn)題對(duì)你進(jìn)行試探 請(qǐng)寫(xiě)出你的開(kāi)放式反問(wèn)問(wèn)題 客戶(hù)問(wèn)題 如果我們買(mǎi)了您的產(chǎn)品 您會(huì)怎樣送貨呢 開(kāi)放式問(wèn)題 客戶(hù)問(wèn)題 你對(duì)新的工藝流程是怎么看的 開(kāi)放式問(wèn)題 客戶(hù)問(wèn)題 如果訂單沒(méi)有整批提供 您如何處理零散的送貨問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題 客戶(hù)問(wèn)題 在確定需要售后服務(wù)拜訪時(shí) 技術(shù)人員多久才能到位呢 開(kāi)放式問(wèn)題 客戶(hù)問(wèn)題 如果我們提高訂購(gòu)量 有沒(méi)有優(yōu)惠呢 開(kāi)放式問(wèn)題 行動(dòng)3 B 高階提問(wèn)技巧 反問(wèn) ActionSelling行動(dòng)流程 1承諾目標(biāo) 客戶(hù)五大購(gòu)買(mǎi)決策 9銷(xiāo)售回顧 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 8確認(rèn)銷(xiāo)售 價(jià)格 7要求承諾 6贏銷(xiāo)產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷(xiāo)企業(yè) 4達(dá)成共識(shí) 銷(xiāo)售人員 3巧妙提問(wèn) 2人際技能 銷(xiāo)售規(guī)劃 行動(dòng)九步 行動(dòng)4 達(dá)成共識(shí) 需求數(shù)量有助于你的銷(xiāo)售討論 行動(dòng)3中 有一個(gè)重要的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求 需求 數(shù)量的多少以及 需求 質(zhì)量的好壞 是決定銷(xiāo)售拜訪成功的重要指標(biāo) 行動(dòng)4 達(dá)成共識(shí) 你發(fā)現(xiàn)了多少客戶(hù)需求 還要繼續(xù)向客戶(hù)提問(wèn)么 行動(dòng)4 達(dá)成共識(shí) 無(wú)效拜訪 成功拜訪 需求質(zhì)量有助于你的銷(xiāo)售討論 有質(zhì)量的需求是指客戶(hù)所具有的 并可通過(guò)擬的產(chǎn)品或服務(wù)加以滿足的需求 你的產(chǎn)品有獨(dú)特性即使沒(méi)有獨(dú)特性 你也能占據(jù)有利地位 因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)把你當(dāng)作了方案 而不是一種產(chǎn)品 客戶(hù)更看重發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程 行動(dòng)3 并且想知道如何在行動(dòng)5和行動(dòng)6中解決這些問(wèn)題 行動(dòng)4 達(dá)成共識(shí) 行動(dòng)4 達(dá)成共識(shí) 如何使用 利益探究法 請(qǐng)?zhí)钊牒线m的詞語(yǔ)步驟1 對(duì)自己 公司及產(chǎn)品的 進(jìn)行分析步驟2 預(yù)測(cè)能夠通過(guò)優(yōu)勢(shì)得以滿足的客戶(hù) 步驟3 巧妙設(shè)計(jì) 以鼓勵(lì)客戶(hù) 這些需求 這些需求可以通過(guò)你 你的公司及產(chǎn)品得以滿足 行動(dòng)4 達(dá)成共識(shí) 通過(guò)利益探究法使 你 有別于他人練習(xí) 我 可以比對(duì)手好特點(diǎn) 我的 最大優(yōu)勢(shì)是 好處 對(duì)客戶(hù)的意義在于 客戶(hù)的需求包括 需要的開(kāi)放式問(wèn)題 第一個(gè)問(wèn)題 確定需求是否存在 杠桿性問(wèn)題 進(jìn)一步澄清需求的急迫性 行動(dòng)4 達(dá)成共識(shí) 通過(guò)利益探究法使 公司 有別于他人練習(xí) 我的公司 可以比對(duì)手好特點(diǎn) 我的公司 最大優(yōu)勢(shì)是 好處 對(duì)客戶(hù)的意義在于 客戶(hù)的需求包括 需要的開(kāi)放式問(wèn)題 第一個(gè)問(wèn)題 確定需求是否存在 杠桿性問(wèn)題 進(jìn)一步澄清需求的急迫性 行動(dòng)4 達(dá)成共識(shí) 通過(guò)利益探究法使 產(chǎn)品 有別于他人練習(xí) 我的產(chǎn)品 可以比對(duì)手更好特點(diǎn) 我的產(chǎn)品 最大優(yōu)勢(shì)是 好處 對(duì)客戶(hù)的意義在于 客戶(hù)的需求包括 需要的開(kāi)放式問(wèn)題 第一個(gè)問(wèn)題 確定需求是否存在 杠桿性問(wèn)題 進(jìn)一步澄清需求的急迫性 行動(dòng)4 達(dá)成共識(shí) 討論并練習(xí)達(dá)成共識(shí)是一個(gè)令人激動(dòng)振奮的階段 這也是你在銷(xiāo)售拜訪中打開(kāi)銷(xiāo)售的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 通過(guò)行動(dòng)3了解到很多客戶(hù)需求 你需要在行動(dòng)4中就這些需求達(dá)成共識(shí) 常見(jiàn)的達(dá)成共識(shí)的語(yǔ)言模型是 根據(jù)我的理解 您正在尋找 需求1需求2需求3 是這樣的么 行動(dòng)4 達(dá)成共識(shí) ActionSelling行動(dòng)流程 1承諾目標(biāo) 客戶(hù)五大購(gòu)買(mǎi)決策 9銷(xiāo)售回顧 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 8確認(rèn)銷(xiāo)售 價(jià)格 7要求承諾 6贏銷(xiāo)產(chǎn)品 產(chǎn)品 公司 5贏銷(xiāo)企業(yè) 4達(dá)成共識(shí) 銷(xiāo)售人員 3巧妙提問(wèn) 2人際技能 銷(xiāo)售規(guī)劃 行動(dòng)九步 行動(dòng)5 贏銷(xiāo) 企業(yè) 熟練地 有說(shuō)服力地介紹企業(yè)討論從這里 你的銷(xiāo)售展示活動(dòng)才正式開(kāi)始 在此之前 你一直在運(yùn)用 提問(wèn) 左右著整個(gè)談話過(guò)程 主要是讓客戶(hù)在談 在介紹企業(yè)過(guò)程中 你需要為客戶(hù)回答以下三個(gè)問(wèn)題你的企業(yè)是做什么的 企業(yè)的聲譽(yù)如何 為什么適合我的公司 行動(dòng)5 贏銷(xiāo) 企業(yè) 練習(xí)1 貴公司是做什么的 A 本公司主要使命是 B 我們通過(guò)以下方式為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 C 我們有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要能力 2 貴公司的聲望如何 A 我們?cè)谝韵路矫鎿碛泻芎玫穆曌u(yù) B 公司之所以成功是因?yàn)?3 貴公司適合我們么 A 早些時(shí)候 您說(shuō)您需要 B 我們公司與你們非常匹配 主要原因是 行動(dòng)5 贏銷(xiāo) 企業(yè) 有效介紹企業(yè)討論不管你對(duì)客戶(hù)做了多少次拜訪 在每一次拜訪中 你都應(yīng)該隨時(shí) 推銷(xiāo) 你的企業(yè) 完成下述練習(xí)我向您快速匯報(bào)一下我們公司的最新情況 我們舉辦了 我向您快速匯報(bào)一下我們公司的最新情況 我們舉辦了 行動(dòng)5