12個(gè)能夠避免多余異議的竅門(mén).doc

12個(gè)能夠避免多余異議的竅門(mén)1.努力做出讓人有好感的舉止避免3個(gè)成功殺手的出現(xiàn)：不禮貌、不友好和不誠(chéng)懇！這會(huì)直接引起異議。要像你作為一名好的顧客所希望的那樣，去禮貌友好地對(duì)待你的顧客。這是與人積極相處的黃金法則。2.證明你的能力因?yàn)槿狈δ芰?huì)讓顧客感覺(jué)受到傷害和浪費(fèi)時(shí)間，繼而進(jìn)行自我保護(hù)。一個(gè)好的銷(xiāo)售員在99的情況下都能馬上回答顧客提出的一般性專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。是的，這甚至能引導(dǎo)出你的能力，立即給顧客一個(gè)感覺(jué)，他是在和一個(gè)能手說(shuō)話(huà)。比如：“顧客先生，雖然在過(guò)去的三個(gè)月中XY投資基金上漲了12，但是我也不建議您買(mǎi)它，因?yàn)?3.提供好的做決定的輔助方法給顧客提供好的做決定的輔助手段來(lái)替代簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞（“這是頂級(jí)的！”）比如：“顧客先生，這支投資基金的收益在過(guò)去的一年中雖然沒(méi)有達(dá)到轟動(dòng)性的68，但是十年來(lái)它的平均收益達(dá)到了14.9。作為養(yǎng)老金的投資還是應(yīng)該具有優(yōu)先地位的?！?.表現(xiàn)你能為他人著想的能力不要催著顧客約一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，如果這個(gè)時(shí)間給他帶來(lái)麻煩的話(huà)。這會(huì)讓他生氣。有一個(gè)醫(yī)藥代表想和醫(yī)生的夫人約一個(gè)面談，但是因?yàn)榈诙焖鸵燃偎跃芙^了面談，于是這個(gè)醫(yī)藥代表就問(wèn)：“您要去哪里度假?。课靼嘌绬?？開(kāi)車(chē)去嗎？我有一個(gè)好主意！我給您帶來(lái)些東西，可以讓您的孩子能很好地度過(guò)假期。這是兩個(gè)木塊，您的孩子可以拿著它玩沉船游戲。”這位夫人笑容滿(mǎn)面，回報(bào)給他一個(gè)面談時(shí)間。5.努力營(yíng)造伙伴關(guān)系好的銷(xiāo)售員從不允許即使他們已經(jīng)暢游在成功的浪潮中傲慢與冷淡，因?yàn)檫@兩點(diǎn)直接造成了顧客的異議。反之，你要盡其所能地和顧客一起找到解決問(wèn)題的辦法。6.發(fā)揮積極的態(tài)度好的銷(xiāo)售員會(huì)表現(xiàn)出自己愉悅地面對(duì)每次商談，因?yàn)樗麄兿矏?ài)這項(xiàng)工作和他們的客戶(hù)。他們絕不允許自己下意識(shí)地做出拒絕的舉動(dòng)，比如在打電話(huà)的時(shí)候就已經(jīng)難以接近或是長(zhǎng)時(shí)間地請(qǐng)求面談機(jī)會(huì)。7.以顧客為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品演示好的銷(xiāo)售員特別關(guān)注他的顧客和顧客的愿望。他們不會(huì)首先考慮自己和自己的傭金，而是牢記這句格言：做得越多，賺得越多！8.表明對(duì)價(jià)格的確信好的銷(xiāo)售員相信自己、相信自己產(chǎn)品，以及產(chǎn)品將為顧客帶來(lái)的使用價(jià)值，所以他們也信任自己產(chǎn)品的價(jià)格并且以好的論據(jù)來(lái)論證這個(gè)價(jià)格，而不是把價(jià)格恐懼傳染給顧客或是挑起不必要的價(jià)格爭(zhēng)端。9.以自己堅(jiān)定的信念說(shuō)服顧客好的銷(xiāo)售員把對(duì)自己和對(duì)自己產(chǎn)品為顧客帶來(lái)的使用價(jià)值的信念如此強(qiáng)烈地傳達(dá)給顧客，以至于顧客被感染并為此著迷，而不是把自己對(duì)產(chǎn)品的懷疑傳染給顧客。10.實(shí)行明確的客戶(hù)評(píng)定有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員事前都會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行準(zhǔn)確的鑒定，以便使顧客清楚地知道，哪些產(chǎn)品是他所需要的。這也正是顧客在結(jié)束階段明確關(guān)注的，而不是突然和顧客談起一個(gè)新的選擇使顧客感到不知所措。11.顧及顧客的心情好的銷(xiāo)售員知道人們此刻的心情正經(jīng)受怎樣的變動(dòng)。當(dāng)他們感到，經(jīng)過(guò)一兩次的努力后仍然不能讓顧客有個(gè)好點(diǎn)的心情的話(huà)，他們寧愿再約個(gè)新的時(shí)間，而不是引起一場(chǎng)爭(zhēng)吵。12.展現(xiàn)你的獨(dú)立性好的銷(xiāo)售員既不會(huì)催促逼迫顧客給個(gè)面談時(shí)間，也不會(huì)逼著他們簽訂單。他們決不會(huì)威脅顧客（這樣只會(huì)引起爭(zhēng)端），而是尊重顧客的自由決定權(quán)。以此發(fā)出這樣的信息，他們不是不計(jì)價(jià)格依賴(lài)于顧客。你要考慮到：1.大部分的爭(zhēng)端都是由銷(xiāo)售員自己挑起或造成的。2.差的銷(xiāo)售員通常要比好的銷(xiāo)售員多聽(tīng)70的異議。3.造成多余爭(zhēng)端的最常見(jiàn)的原因就是缺乏為他人著想的能力