博弈論與商務(wù)談判.doc

商務(wù)談判從博弈論看商務(wù)談判僵局的處理摘要：商務(wù)談判是人們相互調(diào)節(jié)利益、減少爭(zhēng)端，并最終確立共同利益的行為過程。商務(wù)談判活動(dòng)具有的沖突與合作并存的特點(diǎn)，而談判本身就是動(dòng)態(tài)博弈的過程，這也使得博弈論在商務(wù)談判中得到廣泛應(yīng)用。談判僵局會(huì)直接影響到雙方期望利益，這使得雙方不得不面對(duì)和處理這一難題。本文主要從博弈論的角度，分析談判僵局產(chǎn)生的原因和本質(zhì)，尋求最佳的處理方法。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；僵局；博弈論；囚徒困境；共同利益一、問題的提出商務(wù)談判是指有關(guān)雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就涉及雙方利益標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，爭(zhēng)取達(dá)到各方都能接受的協(xié)議的過程。談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。僵局并不意味著談判破裂，但必須采取措施，否則就會(huì)嚴(yán)重影響談判進(jìn)程，甚至導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。博弈論最早由馮諾依曼 約翰馮諾依曼（John Von Neuman,19031957），被稱為“博弈論之父”，美國(guó)著名物理學(xué)家、計(jì)算機(jī)學(xué)家、數(shù)學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家。他于1928年證明了博弈論的基本原理。提出，其研究的是決策主體的行為在直接相互作用時(shí)，人們?nèi)绾芜M(jìn)行決策以及這種決策如何達(dá)到均衡的問題。簡(jiǎn)單的說，就是二人在平等的對(duì)局中各自利用對(duì)方的策略變換自己的對(duì)策達(dá)到取勝的目的。而商務(wù)談判具有一般博弈論運(yùn)用領(lǐng)域的共同特征：有參與者、有可供選擇的策略集合、在一定規(guī)則下參與各方的較量和結(jié)果。談判的過程就是談判者選擇和試用策略的過程，是談判各方綜合因素共同博弈的過程。因此，博弈論在商務(wù)談判中有著廣泛的應(yīng)用。一般來說，商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因有很多，主要包括人員素質(zhì)低下、信息溝通障礙、談判中形成的一言堂、談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍、偏激的感情色彩、軟磨硬抗式的拖延等。而究其本質(zhì)，共同利益時(shí)影響談判僵局的核心因素。共同利益是指一定范圍的人類群體所共同擁有的利益。就商務(wù)談判來說，可以理解為談判雙方就談判對(duì)象所能實(shí)現(xiàn)并擁有的利益。共同利益時(shí)雙方談判的基石，也是理解商務(wù)談判僵局并追其成因的核心概念。談判雙方是否存在共同利益、怎樣實(shí)現(xiàn)共同利益等問題直接決定了僵局的本質(zhì)。二、博弈論在商務(wù)談判僵局處理中的運(yùn)用（一）“囚徒困境”與商務(wù)談判博弈論中最經(jīng)典的例子就是“囚徒困境”（見下表）。囚徒困境講的是兩名犯罪嫌疑人被拘捕后，為防止他們互相串供而對(duì)其進(jìn)行分別拘押，在隔離審問時(shí)，兩嫌疑犯所面臨的認(rèn)罪策略選擇的問題。假設(shè)兩嫌疑犯為囚徒A和囚徒B，A、B都有兩種選擇：坦白或不坦白。若兩人均坦白可從輕處理，分別判刑5年；若兩人中有一人坦白而另一人拒不坦白，則坦白者判3個(gè)月監(jiān)禁，拒不坦白者將從重懲處判刑10年；若兩人均不交代，而警方手中又沒有足夠的證據(jù)可以指控犯罪嫌疑人，那他們將均按妨礙公務(wù)罪判刑 5年。表1：囚徒困境 囚徒B囚徒A坦白不坦白坦白A、B都判5年A判3個(gè)月，乙判10年不坦白A判10年，B判3個(gè)月A、B都判1年由于兩名囚徒被隔離審問，其中任何一個(gè)人在選擇時(shí)都不可能知道另一個(gè)人的選擇，他們各自有坦白和不坦白兩種策略，但結(jié)果是由兩個(gè)人的選擇共同決定的。在沒有串供可能的情況下，作為理性人的囚徒A和囚徒B在決策時(shí)都以自己的最大利益為目標(biāo)，其結(jié)果將是兩人都坦白，即均被判5年。顯然這一結(jié)果與雙方都不坦白來說損害是很大的。簡(jiǎn)言之，雙方?jīng)]有實(shí)現(xiàn)共同利益及各自利益的最大化。此時(shí)，個(gè)體的理性導(dǎo)致了集體的非理性，個(gè)體利益與共同利益相悖導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。在商務(wù)談判中，同樣存在著囚徒困境。從上述分析可知，只有合作才能實(shí)現(xiàn)整體利益的最大化。所以，在談判中只有考慮雙方利益的最大化，才能避免囚徒困境，實(shí)現(xiàn)雙贏。反之，就會(huì)使雙方陷入僵局。（二）談判僵局的博弈模型分析通過以上分析，在博弈論的基礎(chǔ)上建立商務(wù)談判的一般模型。假設(shè)談判雙方為A和B。B是貨物進(jìn)口商，A是產(chǎn)品出口商，B欲從A處購買一批產(chǎn)品。該批產(chǎn)品對(duì)A來說售價(jià)不得低于50萬美元，B認(rèn)為其市價(jià)為70萬美元。若交易未達(dá)成，A將會(huì)因此增加庫存、管理費(fèi)用及產(chǎn)品降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)10萬美元；B由于無法及時(shí)向市場(chǎng)提供該產(chǎn)品同樣失去10萬美元利潤(rùn)。由以上假設(shè)可知，談判時(shí)A要價(jià)肯定在50萬美元之上，而B只肯接受70萬元以下價(jià)格。雙方價(jià)格差額的存在使得談判有了成功的可能性。若雙方通過談判確定交易價(jià)格為60美元，則雙方都獲得了談判帶來的利益。但如果談判破裂，則雙方不僅不會(huì)獲得利益反而因此遭受損失。在以上假設(shè)中，雙方接受對(duì)方的條件達(dá)成合作，僵局化解，各自獲得10萬美元收益；若A堅(jiān)持要價(jià)80萬或與B在交易方式等問題上發(fā)生分歧，即雙方都不肯接受交易條件，雙方無法達(dá)成合作，僵局繼續(xù)。此時(shí)雙方都會(huì)因此而蒙受一定程度的損失。作為理性的談判雙方，他們進(jìn)行選擇的根本是利益，此時(shí)選擇合作更符合雙方追求利益的行為，在這種情況下也就不存在談判僵局。而為什么談判雙方不選擇合作而使得談判僵局依然存在呢？原因在于以什么樣的交易條件實(shí)現(xiàn)共同利益及如何分配共同利益也同樣重要。在個(gè)人理性前提下，任何一方都希望分配的結(jié)果對(duì)自己更有利，因而不會(huì)心甘情愿接受平均分配的交易條件，總是試圖取得更利于自己的交易條件。而如果某一方不接受現(xiàn)有交易條件，另一方也就無法選擇不接受，從而使拒絕合作這一策略出現(xiàn)。即雙方都不愿為破解僵局做出讓步，這種結(jié)果往往由于不能滿足對(duì)方的利益，反而使雙方的共同利益難以實(shí)現(xiàn)，出現(xiàn)僵局。 三、商務(wù)談判僵局的處理措施通過以上模型分析可知，談判僵局的產(chǎn)生主要是由于共同利益分配及談判中個(gè)體利益與共同利益最大化目標(biāo)是否一致有關(guān)。因此，處理商務(wù)談判僵局時(shí)也應(yīng)從這兩點(diǎn)出發(fā)。第一，關(guān)注共同利益。確定雙方的可議價(jià)空間，價(jià)格差額的存在使雙方談判成為可能。利益是談判者追求的目標(biāo)，而共同利益則是雙方談判的基礎(chǔ)。當(dāng)出現(xiàn)談判僵局時(shí)，雙方很可能因?yàn)閳?jiān)持自己的立場(chǎng)或觀點(diǎn)而忽視共同利益，也就失去了可獲利益，甚至面臨承擔(dān)損失的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)，雙方應(yīng)回歸談判重點(diǎn)，抓住共同利益，促使雙方化解僵局，達(dá)成合作的目標(biāo)。第二，提供可選擇的方案。當(dāng)就某一問題或共同利益分配有分歧而陷入僵局時(shí)，應(yīng)積極尋求第二方案，以尋找共同利益最大化與個(gè)體利益最大化目標(biāo)之間的有效結(jié)合點(diǎn)。對(duì)談判雙方來說，談判破裂就意味著利益減少甚至毫無利益可言。在商務(wù)談判中有時(shí)候很難找到令雙方都滿意的策略，此時(shí)，在不同的方案面前，談判者會(huì)選取一個(gè)損失較小的策略。而商務(wù)談判活動(dòng)同博弈一樣，是雙方綜合實(shí)力較量的過程,在這一過程中必然會(huì)有你強(qiáng)我弱情況的存在。當(dāng)遇雙方地位或?qū)嵙沂鈺r(shí)，在處理談判僵局時(shí)還應(yīng)注意以下問題。第三，巧用“囚徒困境”。在囚徒困境中，警察利用這個(gè)博弈理論讓競(jìng)爭(zhēng)雙方（囚徒A和囚徒B）陷入困境，從而降低了成本，達(dá)到了目的。同樣，將這一理論應(yīng)用于商務(wù)談判活動(dòng)中，處于主動(dòng)地位的一方可以設(shè)置困境使對(duì)方就范；處于非支配地位的一方同樣可以設(shè)置困境假象迷惑對(duì)方來達(dá)到目的。第四，充分掌握信息。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。戰(zhàn)爭(zhēng)如此，商務(wù)談判也是如此。在談判過程中要對(duì)各方信息有充分了解，如主要競(jìng)爭(zhēng)者情況、談判對(duì)手的情況。信息博弈在博弈過程中占據(jù)相當(dāng)重要的地位。非支配一方只有充分掌握信息，才能做到運(yùn)籌帷幄，不至于一味讓步，減少在談判中可能帶來的損失；而處于支配一方同樣可以利用信息做出決策，實(shí)現(xiàn)自己的目的。一般說來，談判僵局在商務(wù)談判活動(dòng)中是不可避免的，同樣會(huì)陷入類似囚徒困境的兩難境地。針對(duì)這一問題，還應(yīng)視談判雙方具體情況而定?？偟恼f來，談判雙方應(yīng)在堅(jiān)持合作的基礎(chǔ)上，積極處理好談判中存在的個(gè)體利益與共同利益問題，不斷調(diào)整策略來進(jìn)行博弈以實(shí)現(xiàn)各自的利益。參考文獻(xiàn)：1方其.商務(wù)談判M.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011.102蕭然.每天讀點(diǎn)博弈論M.海潮出版社，2009.3 3李亞林.從博弈論看商務(wù)談判僵局的本質(zhì)和處理J商業(yè)研究，2006，（335）：28294曾