怎樣建立與供應(yīng)商之間的關(guān)系.doc

很多人認(rèn)為采購(gòu)其實(shí)很簡(jiǎn)單,不就是拿錢(qián)買(mǎi)東西罷了(包括很多的老板都是這個(gè)觀(guān)念),其實(shí)根本不是這么回事,做好一個(gè)采購(gòu)很難,做好一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)難上加難,你不但要懂得產(chǎn)品的性能,熟悉市場(chǎng),了解單價(jià),而且還會(huì)是一個(gè)談判專(zhuān)家,法律專(zhuān)家,協(xié)條能力強(qiáng),腦子要靈活，要有很強(qiáng)的判斷市場(chǎng)單價(jià)走向的能力等等。做采購(gòu)真累，不僅是身體累，而且心也很累。常聽(tīng)到許多采購(gòu)員抱怨：“采購(gòu)難做”，確實(shí)，采購(gòu)是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的活動(dòng)，采購(gòu)人員的壓力是沒(méi)有從事采購(gòu)的人所難以了解的。然而銷(xiāo)售也很難做，銷(xiāo)售人要能夠承受一切打擊，承受客戶(hù)給予的拒絕，承受周邊環(huán)境的壓力，如果堅(jiān)持不下去，中途放棄就會(huì)失?。∵@里，我們不妨把采購(gòu)和銷(xiāo)售做一比較，下面的場(chǎng)景都是我的親身經(jīng)歷。一.采購(gòu)的“絕對(duì)”優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景一、第一，一群銷(xiāo)售在開(kāi)會(huì)，老板正在做指示，前臺(tái)報(bào)告一位客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，負(fù)責(zé)這位客戶(hù)的銷(xiāo)售舉手報(bào)告，老板說(shuō)：“快去接待客戶(hù)吧?！眻?chǎng)景一、第二，一群采購(gòu)在開(kāi)會(huì)，老板正在做指示，前臺(tái)報(bào)告一位供應(yīng)商來(lái)訪(fǎng)，老板皺了皺眉說(shuō)：“有預(yù)約嗎？”負(fù)責(zé)這位供應(yīng)商的采購(gòu)讓前臺(tái)轉(zhuǎn)告供應(yīng)商稍等。會(huì)議開(kāi)到中午，采購(gòu)隨后也忘記了這件事情。中午吃完飯，發(fā)現(xiàn)這位供應(yīng)商仍在前臺(tái)等待，供應(yīng)商說(shuō)：“不著急，不著急，能見(jiàn)到您就很高興了”場(chǎng)景二、公司有規(guī)定，外來(lái)車(chē)輛不能進(jìn)入公司，但工廠(chǎng)比較大，又正位于在開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)旁，管委會(huì)為了景觀(guān)，規(guī)定這條主干道路兩旁不能停車(chē)，那么，外來(lái)車(chē)輛必須停到工廠(chǎng)圍墻兩邊500米以外的路口便道上，然后再走過(guò)來(lái)，客戶(hù)很有意見(jiàn)，于是，公司專(zhuān)門(mén)在廠(chǎng)內(nèi)開(kāi)辟一個(gè)區(qū)域，讓客戶(hù)車(chē)停放，但這個(gè)方便只對(duì)客戶(hù)，采購(gòu)向行政部提出，是否也能讓供應(yīng)商把車(chē)放進(jìn)來(lái)，公司的回應(yīng)是，要想和我們做生意，就必須守我們的規(guī)矩。場(chǎng)景三、公司有個(gè)習(xí)慣，每當(dāng)有大客戶(hù)的人員來(lái)訪(fǎng)，公司都會(huì)打出橫幅，例如，歡迎周小虎科長(zhǎng)親臨我公司指導(dǎo)工作。公司領(lǐng)導(dǎo)要求每一位員工遇到周小虎科長(zhǎng)都要面帶微笑，主動(dòng)問(wèn)好，然后側(cè)身靠邊，給周小虎讓道，讓貴賓先行。大多數(shù)供應(yīng)商沒(méi)有享受過(guò)這個(gè)禮賓式的待遇。場(chǎng)景四、中央電視臺(tái)絕對(duì)挑戰(zhàn)節(jié)目，某公司正在招聘一名銷(xiāo)售，著名的節(jié)目主持人李佳明從口袋中拿出了一張紙條，寫(xiě)有三個(gè)選擇問(wèn)題，讓這位候選人選擇回答，“下班了，突然接到通知：1、老板找你；2、有客戶(hù)此時(shí)來(lái)訪(fǎng)，3、而今晚，你早已經(jīng)答應(yīng)了妻子，一起吃晚飯，為她切生日蛋糕，請(qǐng)問(wèn)你應(yīng)該怎么辦？”最后嘉賓對(duì)候選人的不同的選擇做點(diǎn)評(píng)。試想，如果招一名采購(gòu)，佳明還會(huì)問(wèn)這個(gè)不是問(wèn)題的問(wèn)題么？場(chǎng)景五、第一，一位供應(yīng)商送來(lái)一張支票，這是一位新采購(gòu)員，對(duì)支票上的日期不確定，打電話(huà)給財(cái)務(wù)詢(xún)問(wèn)，財(cái)務(wù)說(shuō)發(fā)票日期不對(duì)，應(yīng)該不是到貨之日，而是發(fā)貨之日，采購(gòu)員讓供應(yīng)商回去改一下，第二天，供應(yīng)商又把支票拿過(guò)來(lái)，采購(gòu)拿到財(cái)務(wù)處，財(cái)務(wù)認(rèn)為支票數(shù)量應(yīng)和訂單數(shù)量一致而不能與到貨數(shù)量一致，采購(gòu)員又讓供應(yīng)商更改 可能還會(huì)有第三次、第四次場(chǎng)景五、第二，一個(gè)工程項(xiàng)目需要供應(yīng)商做方案和報(bào)價(jià)，供應(yīng)商會(huì)加班加點(diǎn)工作，按時(shí)送到您的桌邊。項(xiàng)目討論中方案如果有了變化，采購(gòu)會(huì)給供應(yīng)商提出修改要求，供應(yīng)商又應(yīng)該盡快呈上一份新的方案書(shū)。二友好、和諧的合作關(guān)系場(chǎng)景六、第一，供應(yīng)商每年都會(huì)給客戶(hù)送上一個(gè)筆記本，上面寫(xiě)上客戶(hù)燙金的名字；每逢過(guò)年過(guò)節(jié)都會(huì)發(fā)上一封賀卡。接到禮物的您，會(huì)有一種被惦記、被關(guān)懷的感覺(jué)，一股暖流涌遍全身。場(chǎng)景六、第二，每年采購(gòu)也會(huì)評(píng)選優(yōu)秀供應(yīng)商，并給供應(yīng)商贈(zèng)送一個(gè)鏡框。呈現(xiàn)出對(duì)供應(yīng)商的感激之情。場(chǎng)景六、第三，因?yàn)樯a(chǎn)安排變化，需要供應(yīng)商也做出相應(yīng)的規(guī)格定期調(diào)整，為此，供應(yīng)商非常配合，做出努力，使得來(lái)料按我們的要求改變，并及時(shí)交貨，非常聰明的采購(gòu)員會(huì)建議總經(jīng)理親自請(qǐng)這位供應(yīng)商的銷(xiāo)售員全家一起吃飯，并給以公司名義，給供應(yīng)商的總公司發(fā)出一封由采購(gòu)方總經(jīng)理簽字的針對(duì)這位經(jīng)銷(xiāo)商的感謝信，答謝他的努力。有許多采購(gòu)都有相同的問(wèn)題，如何對(duì)付壟斷的供應(yīng)商，其實(shí)，當(dāng)我們考察了上述六個(gè)場(chǎng)景后，就應(yīng)該知道該如何處理壟斷供應(yīng)商了，我們不僅要把他們當(dāng)做公司看，而是更為重要的是將對(duì)方當(dāng)做“人”看，一個(gè)真心懂得尊重的人,一定能贏得尊重。加強(qiáng)人文關(guān)懷，互相尊重和理解，把采購(gòu)當(dāng)銷(xiāo)售來(lái)做，我們也稱(chēng)為反向營(yíng)銷(xiāo)。場(chǎng)景七、我的一個(gè)同事給我們講了一個(gè)故事，他在大街上走，常常會(huì)遇到一些人塞給他一些小廣告，有些是賣(mài)機(jī)票的，有些是飯店的營(yíng)銷(xiāo)，每一次他都不耐煩的揮揮手拒絕。而有一次，他揮手卻怎么也擺脫不掉，那人還挽著他的胳膊，把小廣告硬塞到他的口袋里，正要發(fā)火，扭頭一看，此人正是他的女兒，在勤工儉學(xué)呢，女兒說(shuō)：“38度的氣溫啊，一個(gè)中午的時(shí)間，我沒(méi)有發(fā)出去一張廣告，爸爸”。他看到了女兒委屈的眼神，心疼極了。此事改變了他對(duì)小廣告的態(tài)度，每次都能欣然的接受下來(lái)。引申出來(lái)，他說(shuō)，“其實(shí)，我們對(duì)待上門(mén)銷(xiāo)售的態(tài)度是否能夠溫和一些呢？也許，這些人中就有我們的親人、朋友呢”理念的更新、態(tài)度的轉(zhuǎn)變，是處理好供銷(xiāo)關(guān)系的關(guān)鍵，換位思考、善解人意是理順供銷(xiāo)關(guān)系的金鑰匙。三.壟斷的供應(yīng)商在如何對(duì)待壟斷供應(yīng)商上，往往一點(diǎn)小事就會(huì)造成無(wú)可挽回的影響。在“客戶(hù)滿(mǎn)意”的實(shí)踐中，有一個(gè)說(shuō)法是“真實(shí)的一瞬間”（The Moment of Truth）,意思是在和客戶(hù)交往中，客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)細(xì)節(jié)的不周而抱怨，最終造成整體的不滿(mǎn)意，在和供應(yīng)商關(guān)系處理中，特別是在與壟斷供應(yīng)商相處中，同樣會(huì)有許多“真實(shí)的一瞬間”。為此，我們?cè)倏纯戳硗鈨蓚€(gè)場(chǎng)景。場(chǎng)景八、一個(gè)工廠(chǎng)每天庫(kù)房的收貨時(shí)間是下午四點(diǎn)，因?yàn)閹?kù)房人員正常班，五點(diǎn)下班，四點(diǎn)以后收貨就無(wú)法入庫(kù)了，采購(gòu)?fù)ㄖ怂械墓?yīng)商，有一次，一個(gè)供應(yīng)商送貨因塞車(chē)晚到了十五分鐘，庫(kù)房人員要求供應(yīng)商明天再來(lái)，恰巧這是一位壟斷供應(yīng)商，他聲稱(chēng)回去再也不會(huì)來(lái)了。場(chǎng)景九、公司有規(guī)定，廠(chǎng)里機(jī)動(dòng)車(chē)限速5公里，一位供應(yīng)商在廠(chǎng)里超速了，被罰款200元，恰巧這又是一位壟斷供應(yīng)商，他生氣的聲稱(chēng)，再也不進(jìn)大門(mén)了。此項(xiàng)規(guī)定客戶(hù)也偶爾會(huì)違反，但公司僅僅是提出建議而已，并不真正實(shí)施罰款，而實(shí)際上廠(chǎng)里的保安不是交通警察，并沒(méi)有罰款的權(quán)利。上述兩個(gè)場(chǎng)景，是采購(gòu)認(rèn)真的對(duì)待壟斷供應(yīng)商的反面案例。四把握時(shí)機(jī)，善解人意場(chǎng)景十、公司規(guī)定每年十二月份和全部供應(yīng)商重新簽訂下一年度的總括合同，有一位負(fù)責(zé)該公司的銷(xiāo)售員，他全年的銷(xiāo)售任務(wù)是一千萬(wàn)，此時(shí)他已經(jīng)完成了年度的任務(wù)，而采購(gòu)員必須立刻簽訂這張金額是二百五十萬(wàn)合同的任務(wù)?？上攵?，談判的“難度”。令人啼笑皆非。左右為難。同樣的場(chǎng)景，同樣的銷(xiāo)售，同樣他全年的任務(wù)是一千萬(wàn)，不同的是，這位銷(xiāo)售沒(méi)有完成任務(wù)，如果他恰巧還差二百五十萬(wàn)，可想而知，他對(duì)這份合同的渴望程度。為什么我們的采購(gòu)不能根據(jù)銷(xiāo)售的迫切程度調(diào)整自己的合同時(shí)機(jī)呢？上一個(gè)是錦上添花，而這一個(gè)卻是雪中送炭。上面的場(chǎng)景都是一些特例，但總的原則是滿(mǎn)足供應(yīng)商的需求，采購(gòu)常常簡(jiǎn)單的認(rèn)為，銷(xiāo)售就是要利潤(rùn),其實(shí)實(shí)際情況要復(fù)雜的多，采購(gòu)量、公司知名度等都對(duì)供應(yīng)商意義非凡。但這不是采購(gòu)可以做到的：利潤(rùn),雙方都需要，誰(shuí)也不會(huì)拱手相讓。采購(gòu)量來(lái)源于公司的計(jì)劃，根本來(lái)源于客戶(hù)的需求，采購(gòu)可以在策略上做文章，但無(wú)法根本改變。知名度不是采購(gòu)一時(shí)半會(huì)可以提升的。但供應(yīng)商的需求不僅僅就這么多，我們總結(jié)了供應(yīng)商對(duì)其客戶(hù)的其他一些非利潤(rùn)因素，*付款的及時(shí)性。毋庸置疑，在最短的時(shí)間內(nèi)付款為最佳。*付款的準(zhǔn)確性。事實(shí)上，付款的準(zhǔn)確性比及時(shí)性更為重要，它對(duì)于公司的財(cái)務(wù)運(yùn)作關(guān)系重大，而這一點(diǎn)，采購(gòu)是完全可以做到的。*供應(yīng)的平穩(wěn)性。生產(chǎn)的大波動(dòng)會(huì)影響生產(chǎn)的成本，生產(chǎn)越平穩(wěn)，成本越低，質(zhì)量相對(duì)越可控。*預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。顯然，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)可以使得供應(yīng)商更好的安排生產(chǎn)，準(zhǔn)備庫(kù)存計(jì)劃，有利于降低成本。*借力提升質(zhì)量、設(shè)備和技術(shù)水平?？蛻?hù)的能力若能幫助供應(yīng)商在質(zhì)量、設(shè)備、管理和技術(shù)上上一個(gè)新的臺(tái)階，將會(huì)是一個(gè)無(wú)窮的利潤(rùn)之源。我們可以考察一下自己，我們能為供應(yīng)商做什么，做一個(gè)好客戶(hù)，其目的是為公司獲得最大收益。有時(shí)候說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)真的好難，任何事情都是相對(duì)的，在此