崗位職責(zé)_營銷經(jīng)理的工作職責(zé)規(guī)范

1 營銷經(jīng)理培訓(xùn)資料 南區(qū)任偉2002年2月18日 2 培訓(xùn)內(nèi)容摘要 一 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)二 營銷秘書的工作職責(zé)三 區(qū)域市場支持經(jīng)理的工作職責(zé)四 做好一個營銷經(jīng)理的必備條件五 成功的銷售從切合市場實際的計劃開始六 每天雙向的價格信息傳遞七 銷售及價格跟進(jìn)八 庫存管理及控制九 對所管小蜂星的手機(jī)銷售作數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析十 價格制定及價格管理十一 與廠商在各省區(qū)的銷售 市場人員協(xié)調(diào)爭取資源十二 做好手機(jī)銷售的基本條件十三 一些常用的報表形式的功能介紹 3 營銷經(jīng)理工作角色總體描述 集團(tuán)公司將營銷經(jīng)理定位為業(yè)務(wù)管理者 全面代表公司對所轄省級蜂星實施管理 幫助其更好地貫徹 區(qū)域深耕 的經(jīng)營策略 故必須跳出傳統(tǒng)銷售人員僅限于簡單的產(chǎn)品推銷的角色 營銷經(jīng)理工作內(nèi)涵主要包括六個方面的職能 1 銷售任務(wù)的完成與跟進(jìn) 2 市場代表的管理及省級蜂星市場行為的指導(dǎo) 3 渠道的拓展 維護(hù) 梳理與管理 4 客戶服務(wù)協(xié)調(diào)管理 包括售前 售中 售后 5 協(xié)助財務(wù)代表對省級蜂星的財務(wù)資金狀況進(jìn)行管理 6 據(jù)集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)并參與省級蜂星公司管理 4 一 營銷經(jīng)理的工作職責(zé) 1 正確掌握管轄省區(qū)月平均放號總量 中國電信和聯(lián)通 及所在省區(qū)的各二線城市的放號量 2 根據(jù)公司下達(dá)給所管省區(qū)小蜂星的手機(jī)銷售任務(wù) 協(xié)助小蜂星編制所在省區(qū)省會城市和各二線城市的年度 季度 月度的銷售計劃 保證月度銷售計劃的完成 3 根據(jù)公司下達(dá)給所管省區(qū)小蜂星的手機(jī)銷售任務(wù) 檢查小蜂星的人員配備情況 監(jiān)督所管區(qū)域小蜂星的人員配備是否到位 沒有到位的要協(xié)助其進(jìn)行調(diào)整 4 正確了解各自所在區(qū)域每天每個機(jī)型的市場價格及鄰近省區(qū)的手機(jī)市場價格 并及時向區(qū)域總監(jiān)匯報 5 熟悉小蜂星在其區(qū)域的放貨渠道 對其渠道的質(zhì)量和出貨量進(jìn)行評估和統(tǒng)計 對完不成任務(wù)的地區(qū) 協(xié)助小蜂星作人員或渠道的調(diào)整 6 對小蜂星每天的出貨情況要作跟蹤 對完不成任務(wù)的地區(qū)要分析其原因和拿出解決方案和建議 7 參與小蜂星促銷方案的策劃 與廠商地區(qū)辦事處的人員進(jìn)行溝通 爭取更多資源為小蜂星服務(wù) 8 協(xié)助小蜂星和當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商發(fā)展合作關(guān)系 9 協(xié)調(diào)小蜂星與公司財務(wù) 倉庫 售后服務(wù)等部門的關(guān)系 5 二 營銷秘書的工作職責(zé) 1 根據(jù)區(qū)域制定的分貨計劃進(jìn)行分貨和出貨單證及合同的制作 做好發(fā)貨預(yù)告 并跟蹤貨物的出庫和運(yùn)達(dá) 2 對各小蜂星每天的進(jìn)銷存日報表進(jìn)行收集 并進(jìn)行復(fù)核 3 協(xié)助財務(wù)部做結(jié)帳日的統(tǒng)計 收款工作和調(diào)價及合同修改 4 對各小蜂星庫存中的維修機(jī)在每個結(jié)算日與維修部門進(jìn)行確認(rèn) 5 負(fù)責(zé)開票通知和開票清單的制作 負(fù)責(zé)核對發(fā)票的相關(guān)內(nèi)容和發(fā)票的郵寄 6 資料保管 1 所有客戶 訂貨確認(rèn)清單 及 購銷合同 的保存 2 所有客戶 銷售日報表 的保存 3 所有客戶結(jié)算相關(guān)文件的保存 包括 銷售結(jié)算對帳表 調(diào)價申請 合同修改通知書 等等 6 三 區(qū)域市場支持經(jīng)理工作職責(zé) 1 市場預(yù)算工作 依據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)層所確定的年度市場費(fèi)用預(yù)算 結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況 合理分配預(yù)算 并對其申請 使用 償付 報銷合理控制 利用有效資源 產(chǎn)生最大效益 2 銷售市場工作 依據(jù)區(qū)域銷售指標(biāo) 利用摩托羅拉CSF基金 諾基亞合作促銷基金 適時 適地 適情的進(jìn)行各類促銷活動 并協(xié)助小蜂星進(jìn)行促銷活動的計劃工作 并負(fù)責(zé)各促銷活動的實施 跟進(jìn) 報銷以及評估工作 3 渠道市場工作 依據(jù)摩托羅拉 諾基亞公司年度整體計劃以及大蜂星的零售發(fā)展綱要 匯總區(qū)域內(nèi)各省的摩托羅拉 諾基亞專賣店 專區(qū) 專柜發(fā)展計劃 并全面負(fù)責(zé)申報 審批 落單 安裝等流程 同時制定專賣店 專柜的日常管理方案 匯總月度銷售及市場狀況 4 品牌市場工作 依據(jù)小蜂星市場工作需要 同區(qū)域內(nèi)各省的廠商 摩托羅拉 諾基亞北京總部 地區(qū)辦事處等 合作伙伴 各省蜂星 各地客戶等 各類媒體 報紙 刊物 電臺等 以及各類供應(yīng)商 禮品 宣傳品 店面陳列等 保持良好合作關(guān)系 5 零售市場工作 配合小蜂星零售發(fā)展計劃 聯(lián)合廠商及其它組織提供各類支持于各省蜂星 包括廠商區(qū)域市場費(fèi)用支持 店面陳列品支持 零售店員銷售技巧培訓(xùn) 新聞稿宣傳等 以利于其擴(kuò)大當(dāng)?shù)胤湫瞧放浦?提高市場占有率 6 加盟網(wǎng)絡(luò)工作 依據(jù)蜂星銷售策略及零售市場發(fā)展計劃 敦促各省制定 蜂星電訊加盟店 專營店 發(fā)展計劃 并監(jiān)控其階段發(fā)展進(jìn)度 同時制定各店的店面設(shè)計 店堂陳列 店內(nèi)促銷 開閉店規(guī)則等工作標(biāo)準(zhǔn) 并提供其宣傳 陳列物料方面的支持 7 四 做好一個營銷經(jīng)理的必要條件 敬業(yè) 從事此行業(yè)需要有較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力 用心做事 用腦是前提 能對小蜂星進(jìn)行有效的管理 8 五 成功的銷售從切合市場實際的計劃開始 附件 5 1各省年放號量列表5 2月分貨計劃總表5 3小蜂星月分貨計劃5 4小蜂星季度銷售計劃 9 六 每天雙向的價格信息傳遞 附件 6 1公司內(nèi)控結(jié)算價格表6 2南區(qū)結(jié)算價格一覽表6 3市場價格一覽表6 4負(fù)責(zé)區(qū)域市場價格日報表 此表由營銷經(jīng)理完成 10 七 銷售及價格跟進(jìn) 附件 7 1銷售情況日報表7 2銷售情況統(tǒng)計列表 11 八 庫存管理及控制 各加盟子公司合理庫存應(yīng)是平均銷量五天的庫存 其中三天在庫庫存 二天在途庫存與區(qū)域分貨主管協(xié)調(diào)合理安排各子公司的庫存附件 8 1各小蜂星庫存情況表8 2各小蜂星手機(jī)銷售動態(tài)表 12 九 對所管小蜂星的手機(jī)銷售作數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析 附件 9 1小蜂星銷售情況分析圖表 13 十 價格制定及價格管理 建立價格信息渠道反饋所有區(qū)域每天的市場價格掌握競爭對手的出貨價格正確判斷水貨 假貨 跳樓貨 拆貨與正常渠道貨的價格區(qū)別定價銷售 開放銷售 14 十一 與廠商在各省區(qū)的銷售 市場人員協(xié)調(diào)爭取資源 根據(jù)廠商不同的企業(yè)文化人員特性操作流程同時應(yīng)根據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域省級蜂星的人文背景企業(yè)特點(diǎn)經(jīng)營理念因地制宜 爭取主動 15 十二 做好移動通訊營銷工作的基本條件 1 人力資源管理人才的引進(jìn)敬業(yè) 熟悉商業(yè)運(yùn)作 懂得公司內(nèi)部管理與銷售規(guī)模相適應(yīng)的人員架構(gòu)公司各部門人員配備要到位 人員的配備要能對銷售 市場 服務(wù)作全面的跟進(jìn)建立一支具有良好素質(zhì)的員工隊伍敬業(yè) 能與廠商 供應(yīng)商 客戶保持良好溝通 能為企業(yè)作出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀員工隊伍 16 2 產(chǎn)品要有好的產(chǎn)品資源爭取供應(yīng)商的支持好的管理 高質(zhì)量的銷售渠道3 價格要有貼近市場銷售價格的政策支持 17 4 服務(wù)良好的售前 售中 售后服務(wù)銷售前與客戶的溝通 銷售中為客戶提供快捷方便的配送服務(wù) 銷售后如出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題為客戶提供良好的售后服務(wù)5 市場支持保持與廠家及供應(yīng)商的良好溝通利用廠家和供應(yīng)商的人力 物力資源為銷售服務(wù) 18 6 渠道渠道建設(shè)建設(shè)大容量 高質(zhì)量的手機(jī)銷售渠道渠道的質(zhì)量客戶的選擇 講信譽(yù) 懂管理 有資金渠道的數(shù)量根據(jù)銷售目標(biāo) 確定與銷售目標(biāo)相適應(yīng)的渠道數(shù)量渠道的結(jié)構(gòu)根據(jù)產(chǎn)品線特性 確定與產(chǎn)品定位相適應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu) 19 十三