kpi績效指標(biāo)_某公司團隊kpi績效指標(biāo)分析案例

保險團隊KPI績效指標(biāo)分析 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 什么是KPI KPI KeyPerformanceIndicator 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 是指標(biāo)體系中最能反映團隊業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營績效管理水平的指標(biāo) 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 為什么要績效管理 計劃 績效指標(biāo) 執(zhí)行報告 公司管理者 績效管理 1 管理者的有效管理手段 通過科學(xué)化的工作目標(biāo)設(shè)定 溝通 績效評估與反饋工作 改進和提高管理人員的管理能力和成效 促進被考評者的工作方法和績效的提升 最終實現(xiàn)組織整體工作方法和績效的提升 2 使公司計劃 目標(biāo) 策略 行動方案以績效標(biāo)準(zhǔn)來維持一致性 3 在公司計劃執(zhí)行過程中 容易取得某一時段的經(jīng)營相關(guān)經(jīng)驗值 4 激勵的基礎(chǔ) 作為激勵 人員調(diào)整的依據(jù)與評價標(biāo)準(zhǔn) 并依此做為訓(xùn)練發(fā)展組織成員的潛能 科學(xué)化經(jīng)營 客觀分析各項經(jīng)營績效指標(biāo)狀況 明確的經(jīng)營戰(zhàn)略 以戰(zhàn)略為基礎(chǔ)所制訂的執(zhí)行計劃與方案 目標(biāo)管理的徹底執(zhí)行 營銷管理要具有面對市場變化的應(yīng)對 健全營銷隊伍組織架構(gòu)做好人力發(fā)展計劃 績效分析的對象為何 績效分析的對象是經(jīng)營活動 若能充分了解什么是單位經(jīng)營活動 就可以進行有效的績效分析 量化的數(shù)值分析 若能正確地進行績效分析 更重要的是非數(shù)值的分析 就能充分掌握關(guān)鍵的經(jīng)營活動內(nèi)容 因此 經(jīng)營與績效分析這兩者是相輔相成的 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 績效管理作業(yè)循環(huán) 管理形式 透過指標(biāo)看問題 建立績效指標(biāo)的意義 一 營銷管理績效指標(biāo)釋義 關(guān)鍵的經(jīng)營績效指標(biāo) 業(yè)績指標(biāo) 人力指標(biāo) 一 業(yè)績指標(biāo) 首年度保費 FYP 本期內(nèi)保單第一年度保費 包含新單保費及首年續(xù)期保費兩部份 人均FYP 本期首年新單保費 本期平均人數(shù) 人均件數(shù) 本期總主險件數(shù) 本期平均人數(shù) 件均保費 本期首年新單保費 本期總主險件數(shù) 人均產(chǎn)能 本期首年新單保費 本期舉績?nèi)藬?shù) 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 一 業(yè)績指標(biāo) 6 有效人均件數(shù) 本期總主險件數(shù) 本期舉績?nèi)藬?shù) 7 首年度傭金 FYC 首年保費 首年度傭金率 8 人均 FYC 本期總FYC 本期平均人力 9 保單持續(xù)率 考核期內(nèi)到期應(yīng)收實收續(xù)期保費 件數(shù) 與同期到期應(yīng)收續(xù)期保費 件數(shù) 的比率 10 綜合持續(xù)率 保費持續(xù)率 70 件數(shù)持續(xù)率 30 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 二 人力指標(biāo) 期初人數(shù) 本期初合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù) 期末人數(shù) 本期末合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù) 平均人數(shù) 本期初人力 本期末人力 2 有效人數(shù) 本期內(nèi)達成FYC標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù) 舉績?nèi)藬?shù) 本期內(nèi)實際產(chǎn)生主險業(yè)績的人數(shù) 活動率 舉績率 本期舉績主險人數(shù) 本期平均人數(shù) 增員率 本期新簽約業(yè)務(wù)員人數(shù) 期初人數(shù) 留存率 期末人數(shù) 期初人力 本期新增人數(shù) 純增率 期末人數(shù) 期初人數(shù) 期初人數(shù) 二 人力指標(biāo) 10 13個月留存率 本月之前的第13個月新簽約人數(shù)在本月仍然有效的人數(shù) 本月之前的第13個月新簽約的人數(shù) 11 脫落率 本期脫落人數(shù) 期初人力 本期新增人數(shù) 12 平均脫落率 本期脫落人數(shù) 期初 期末人數(shù) 2 13 其他指標(biāo) 持證率 學(xué)歷比率 主管晉升率 出勤率 各職級的比率 男女比率 各險種FYP比率 期交比率 14 同比增長 實務(wù)中通常與去年同期相比 稱為同比增長 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 提高活動量 準(zhǔn)客戶開拓 新增名單 計劃 100 約訪 需求分析 方案說明 促成 服務(wù) 增員率 有效人力 新人育成率 留存率 活動率 人均件數(shù) 件均保費 人均FYP 人均FYC 提升產(chǎn)能 改善 績效 績效指標(biāo)和經(jīng)營活動 單位業(yè)績 留存率 增員率 件均保費 人均件數(shù) 組織人力規(guī)模 績效指標(biāo) 績效 人均產(chǎn)能 經(jīng)營活動 銷售活動 組織拓展 業(yè)績 增員孰重孰輕 增員對組織而言 是發(fā)展業(yè)務(wù) 增員對個人而言 是銷售的延伸 不增員 意味壽險事業(yè)將結(jié)束 組織拓展的意義 壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展必須靠建設(shè)營銷隊伍來完成 建設(shè)營銷隊伍靠增員選擇 營銷員的招募與征選作業(yè) 是營銷管理工作的基礎(chǔ) 是業(yè)務(wù)發(fā)展的起點 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 組織拓展循環(huán) 增員招募 甄選作業(yè) 職前培訓(xùn) 銜接教育新人育成 職涯發(fā)展晉升計劃 組織拓展規(guī)劃 督促與輔導(dǎo)提高留存率 循序漸進塑造精英團隊 組成營銷單位的組織架構(gòu) 組織拓展面臨的挑戰(zhàn) 重短期業(yè)績 主管沒有增員意愿 缺乏長期經(jīng)營意識 缺乏制度經(jīng)營觀念 主管育成工作跟不上組織拓展的要求 缺乏中間支撐力量 主管的綜合管理能力不足 組織拓展缺乏信心 增員難留人更難 組織規(guī)模難做大 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)性增員運作機制 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 如何理解 人力 與業(yè)績的關(guān)系 團隊業(yè)績 人力 人均產(chǎn)能 有人就有業(yè)績嗎 人均產(chǎn)能 人均件數(shù) 件均保費 人均產(chǎn)能 團隊業(yè)績 人力 十年營銷的重要總結(jié) 人力 生產(chǎn)力 即營銷隊伍組織人力的多寡 不足以說明營銷團隊主管經(jīng)營管理能力的良窳 業(yè)績量 與營銷員的 活動量 有著直接的內(nèi)在關(guān)系 即活動量相對較高的營銷員業(yè)績也高 反之亦然 營銷團隊整體活動量的高低 直接表明了團隊里舉績?nèi)藬?shù)的多寡 活動量相對較高的團隊舉績?nèi)藬?shù)也多 即舉績率高 反之亦然 即舉績率低 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 營銷員的職業(yè)素質(zhì) 個人綜合條件 營銷團隊主管的專業(yè)素養(yǎng)與綜合管理能力 公司的專業(yè)化程度 規(guī)范化管理水平和客戶服務(wù)質(zhì)量等因素 直接影響營銷員的業(yè)績 人力 生產(chǎn)力 決定營銷員業(yè)績的三個要素 業(yè)績 活動量 工作能力 組織環(huán)境因素 P A I C S K A S H I P 準(zhǔn)客戶開拓Prospecting約訪Approach銷售訪談Interview促成Close服務(wù)Service 知識Knowledge態(tài)度Attitude技巧Skill習(xí)慣Habit誠信Integrity專業(yè)Professionalism 個險營銷管理的基本架構(gòu)模式 單位業(yè)績 人力 舉績率 人均件數(shù) 件均保費 活動量 生產(chǎn)力 生產(chǎn)值 高職業(yè)素質(zhì) 影響團隊業(yè)績的重要指標(biāo) P Production 團隊業(yè)績 保費 A 代表團隊人力 有效人力 B 代表活動率 舉績率 C 代表生產(chǎn)力 人均件數(shù) D 代表生產(chǎn)值 件均保費 P A B C D 二 從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài) 現(xiàn)在水平 P A B C D 二 從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài) 二 從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài) 二 從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài) 三 舉績率的特質(zhì) 當(dāng)團隊人力增加時 初期舉績率一般會呈現(xiàn)下滑現(xiàn)象 如果不重視這個現(xiàn)象并加以控制 團隊最終必然枯萎 在增員建設(shè)團隊的同時如何鞏固團隊的舉績水平 是壽險營銷管理部門主管共同面對的課題 如下圖 舉績率的特質(zhì) 舉績率 組織人力 組織人力的增長 積極的目標(biāo)應(yīng)是 舉績?nèi)藬?shù)的增長 要維持人力增長的同時舉績率也能維持或是上升 至關(guān)重要的是建立增員選擇標(biāo)準(zhǔn) 健全的基礎(chǔ)管理 主管的督導(dǎo) 激勵與職場訓(xùn)練工作 四 組織人力 舉績率與業(yè)務(wù)規(guī)模 不夠規(guī)模 業(yè)務(wù)規(guī)模 現(xiàn)在平均水平 舉績率曲線 持續(xù)的職能訓(xùn)練與發(fā)展 長期經(jīng)營績效管理架構(gòu)模式 單位業(yè)績 人力 留存率 舉績率 平均產(chǎn)值 小結(jié) 人力是最重要的生產(chǎn)元素 人力需求的多寡最后取決于單位的留存率 留存率高人力需求則低 增員壓力亦低 留存率低人力需求則高 增員壓力大 增員培訓(xùn)新人至舉績需要一定的時間 舉績率是最可以調(diào)節(jié)增員壓力及控制目標(biāo)進度的關(guān)鍵指標(biāo) 提高活動量可以提高舉績率及人均件數(shù) 最終提高人均產(chǎn)能以達成年度增長目標(biāo) 在留存率能