使用保單年檢卡的流程和話術25頁課件

2020 2 24 1 使用保單年檢卡的流程和話術 2020 2 24 2 一 工具介紹 2 保單年檢卡公司介紹 背面 抽獎卡 側面 1 揚子晚報 的廣告 11月4日和11月11日 4 保全申請書 委托書 3 贈送日歷卡 2020 2 24 3 二 服務項目 3 保單貸款 1 帳號核對與合并 2 保單資料變更 2020 2 24 4 三 操作流程 接觸 接觸前準備 填寫年檢卡 贈送日歷卡 說明 2020 2 24 5 接觸前準備 工具 保單年檢卡 委托書 保全申請書揚子晚報 贈送日歷卡 1 提前2 3天進行電話約訪2 提醒客戶準備保險單和身份證復印件 要點 2020 2 24 6 接觸前準備 客戶先生 您好 您看了11月4日的 揚子晚報 嗎 我們公司目前正在舉辦大型的客戶服務活動 主要是對客戶的保單進行年檢 而且還可以參加公司舉辦的大型抽獎活動 您看 我是下周一還是下周三去您那里為您做個保單年檢 關鍵字 揚子晚報 客戶服務 活動 抽獎 準備保險單 身份證復印件 年檢 方法 用二擇一法 話術 2020 2 24 7 接觸 工具 揚子晚報 保單年檢卡 準備兩份以上的揚子晚報 必要時留下一份業(yè)務員需熟悉揚子晚報的內容 特別是關于平安獲得 ISO9001 2000國際質量管理認證體系 認證和被評為 最受尊敬的企業(yè) 的意義 保單年檢 的定義 見下頁 要點 2020 2 24 8 保單年檢 是對客戶購買的所有保單進行整理 讓客戶了解每張保單的保障內容 能否將您所有的保單拿出來 讓我來幫助您做個整理 關鍵字 所有保單 整理 了解保障 話術1 保單年檢的定義 接觸 2020 2 24 9 客戶先生 您好 我們都知道 每年應該去醫(yī)院對自己的身體做徹底的健康檢查 這樣才能從中發(fā)現問題 并進行及時治療 同樣地 隨著生活質量的改善 生命價值的提高 我們也應該看看您及您家庭的保障計劃是否適應現在的情況 讓我為您做個保單年檢吧 關鍵字 保單整理的意義 健康檢查 生命價值 家庭保障計劃 是否適應現在 話術2 接觸 2020 2 24 10 公司在2003年度再次被評為 最受尊敬的企業(yè) 這已經是平安兩度入圍此殊榮 平安再度當選說明 話術3 需要業(yè)務員背誦 平安是最受社會肯定 最被公眾認可的保險企業(yè) 平安品牌的知名度與美譽度已深入人心 平安的經營管理和經營品質都已達到一流企業(yè)的標準 作為公眾的企業(yè) 我們時刻接受公眾的監(jiān)督 平安是一個公正 透明的保險企業(yè) 接觸 2020 2 24 11 客戶先生 您好 我知道您買了很多保險 我有義務讓您更詳細了解每張保單的利益 讓我為您做個保單年檢 來幫您算算您到底有多少保障 每年應該交納多少保費 關鍵字 義務 保單的利益 保障 保費 話術4 接觸 2020 2 24 12 填寫年檢卡 工具 保單年檢卡 簽字筆 剪刀 同一投保人填寫在一起 以便進行帳戶核對和合并對于有些老的險種的保障利益 業(yè)務員如果不知道可以不填寫 回去咨詢主管以后再填寫填寫結束后 用剪刀剪下抽獎卡填寫時 重復保單的相關內容 以加深客戶印象 同時也為自己搜集到更多的客戶資訊 要點 2020 2 24 13 檢查所有保單是否有效 了解客戶是否忘記交費 核對客戶的地址是否正確 客戶是否收到公司的發(fā)票 客戶的電話有否變更 檢查客戶的帳號是否有效 同一個投保人是否有多個帳號 特別提示 填寫年檢卡過程中 填寫年檢卡 2020 2 24 14 說明 工具 保單年檢卡 保全申請書 空白委托書客戶提供 投保人身份證復印件 繳費存折復印件 用筆指向年檢卡 逐項說明 重點在保單利益對于不了解的老險種的保單利益 可向客戶說明 要點 相關話術 這個險種是以前的老險種 我還不大清楚 待我回去詢問公司的專業(yè)人士后再向您解釋 2020 2 24 15 2 保單資料變更 說明過程中可能要涉及的服務項目 3 保單貸款 1 帳號核對與合并 客戶先生 您看 經過剛才填寫 您的保單年檢我已經幫您做好了 讓我來向您做個說明 說明開門話術 說明 2020 2 24 16 說明過程中可能要涉及的服務項目 說明 2020 2 24 17 工具 年檢卡 保全申請書 空白委托書 1 帳號核對與合并 填寫保全申請書和委托書 隨后請客戶簽字 并要求客戶提供身份證復印件 動作 話術 客戶先生 讓我們再看看這張年檢卡 您購買的6張保單 一共開設了4個帳號 其實 您的這6張保單的交費可以合并到1個帳號 這樣可以方便繳費 讓我來幫您做個合并 好嗎 說明 2020 2 24 18 說明過程中可能要涉及的服務項目 說明 2020 2 24 19 工具 保全申請書 空白委托書 2 保單資料變更 關鍵字 一周后 批單 送來目的 創(chuàng)造下一次見面的機會 話術 客戶先生 恭喜您喬遷新居 您的這兩張保單的地址需要更改 這里是變更單 我來幫您填寫 是這個新的地址嗎 請您簽字確認 好嗎 一周后我再把公司確認的地址變更批單給您送來 說明 2020 2 24 20 說明過程中可能要涉及的服務項目 說明 2020 2 24 21 要點 需要客戶親自到公司辦理 3 保單貸款 關鍵字 保單 累計 急用 現金 抵押目的 體現公司為客戶服務 話術 客戶先生 您的保單交費已經有3年了 每一張保單都已經累計了一定價值 如果哪一天 一旦您急需用現金 可以拿保單到我們公司進行抵押 以解燃眉之急 說明 2020 2 24 22 說明關門話術 關鍵字 專業(yè)人士 全面分析 保障 現在 一周后 分析結果 話術 客戶先生 我將保單年檢卡帶回公司 請公司的專業(yè)人員進行全面的分析 看看您的保障是否符合您現在的情況 一周后我再把分析的結果和年檢卡給您送來 好嗎 目的 創(chuàng)造再次見面的機會 說明 2020 2 24 23 抽獎卡的話術 關鍵字 明天 送回公司 2月份抽獎 大獎 話術 客戶先生 明天我會將您的抽獎卡送回公司 參加公司2月份的大抽獎 說不定能抽到大獎呢 目的 給客戶一個希望 讓他一直想著你和大獎 說明 要點 熟悉抽獎的內容和獎品的相關知識 2020 2 24 24 贈送日歷卡 工具 贈送日歷卡 關鍵字 標注 交費日期 我的電話 隨時CALL多送幾張 不方便聯系 他們與我 話術 客戶先生 這是2004年的贈送日歷