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文檔簡介

XX年銷售部年工作總結(jié)范文及年工作計劃銷售部xx年工作總結(jié)及xx年工作計劃一、xx年工作總結(jié)xx人在繁忙的xx年工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓,提高銷量,計劃xx年工作以至于把工作做的更好,以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。作為成都發(fā)隆商貿(mào)有限公司的創(chuàng)始人(旗下品牌-xx牌山椒泡椒鳳爪、阿膠棗、怪味胡豆、葡萄干、花生、瓜子、開心果、紅松子、杏仁、碧根果、巴達姆、牛肉干系列等)。下面我對xx年來的工作進行簡要的總結(jié)并計劃xx年工作。同時并發(fā)楊xx人之拼搏精神。二、回顧這一年的工作歷程:(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計附件)。三、銷售業(yè)績回顧及分析(一)業(yè)績回顧1、xx年1月1日xx年12月31日共開拓了新供應(yīng)商是17家(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計)。2、xx年1月1日xx年12月31日共開拓了新店是10家店(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計)。3、xx年1月1日xx年12月31日開發(fā)xx商品新客戶是86家(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計)、開發(fā)xxoem商品新客戶是4家(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計)。4、市場遺留問題基本解決。市場已逐漸恢復(fù)健康,有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。(二)、業(yè)績分析1、促成業(yè)績的正面因素調(diào)整營銷思路,對市場費用進行承包、或是與相關(guān)人員掛鉤方試進行,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。對于市場遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員的只想有錢回到公司帳上,卻沒有的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展??蛻暨x擇公司產(chǎn)品時考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入市場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無利潤支持市場。公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。銷售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。三、費用投入的回顧和分析(一)費用回顧2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)(二)費用分析1、正面因素公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。市場支持費用和人員費用報銷等,存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強。個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。2、關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一,使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時,實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中,公司會不斷的發(fā)展,只有上下統(tǒng)一起來,步調(diào)一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標。二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中,不能僅依靠經(jīng)驗值,要與科學的方法相結(jié)合。另外,保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。3、關(guān)于學習有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經(jīng)濟性的,用經(jīng)濟的方法去學習,用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟?!蔽覀儜?yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點,然后經(jīng)過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。得組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié),如果不以一種學習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待,肯定學不進去。每個人都有優(yōu)點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態(tài),也就不會進步。我也經(jīng)常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結(jié),我們才能不斷地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續(xù)學習和總結(jié),就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊,但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義,要切記與實踐相結(jié)合,學以致用,相得益彰。4、關(guān)于團隊發(fā)隆企業(yè)要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè),不同的企業(yè)有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。有義務(wù)有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。隨著公司的發(fā)展,會有的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設(shè)的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程,最終的目的都是一樣的。5、關(guān)于管理在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業(yè)人,管理具有科學性和藝術(shù)性,要真正達到有效管理,在隊伍出現(xiàn)問題的時候,跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值,而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪?沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。四、總結(jié)教訓,推廣經(jīng)驗1、財務(wù)意識有待加強需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,同時,開發(fā)費用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務(wù)控制的態(tài)度。首先要學會算帳,加強財務(wù)分析。算帳、分析,對不同費用間的相互關(guān)系加強分析,做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發(fā),什么事情該做,什么事情不該做。其次,對于存在的價值,要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián),他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標上,要拋打緊用,先緊后松,加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務(wù),要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析,幫助做好財務(wù)控制。2、嚴格規(guī)范、有效管理對于年度計劃,要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個采購、每個商超、每個分類、每個課長,并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務(wù),任務(wù)是必須要完成的。3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情,我們一直倡導合適的就是最好的,不一定最優(yōu)秀的就是最好的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。在對業(yè)務(wù)代表的培訓上,主要從三個方面來進行,一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣,通過經(jīng)理的榜樣作用,加強管理;二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協(xié)同性拜訪,帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來,涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引的人才加盟我們的事業(yè)。4、市場策略各市場都有不同的感覺,經(jīng)驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來,理論與實踐相統(tǒng)一,在市場直覺的基礎(chǔ)上,加上科學的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。5、物流管理隨時了解它們的存貨狀況,發(fā)現(xiàn)問題,找到問題產(chǎn)生的原因,及時采取辦法加以解決。五、明確目標,分解任務(wù)在進行目標分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實事求是、務(wù)實的態(tài)度,用經(jīng)驗值和科學相結(jié)合的方法,確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標。在目標確定之后,分解到人,到商超及客戶,到每季度、每月、每天。在這里,我要強調(diào)貫徹“事事落實,事事督導”這八個字,事事落實就是要既事事落實到人,也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務(wù)督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監(jiān)控,來確保目標的達成。六、xx年工作計劃xx年成都發(fā)隆商貿(mào)有限公司工作計劃,經(jīng)過xx年艱難的發(fā)理公司已具有初步規(guī)模,為四川市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟,xx品牌在川內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加。公司在總結(jié)xx年度工作基礎(chǔ)上,決心圍繞xx年度公司目標,堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針,并以“目標管理”方式,認真扎實地落實各項工作。七、年度目標(xx年成都發(fā)隆商貿(mào)有限公司):1、全年(商貿(mào)業(yè))實現(xiàn)銷售收入1600萬元。利潤:160-260萬元。2、全年(xx產(chǎn)品)實現(xiàn)銷售收入1000萬元。利潤:100-180萬元。3、批發(fā)市場建立一個銷售門市網(wǎng)點20-50平方米。實現(xiàn)銷售收入600萬元。利潤:30-60萬元。4、xx年(商貿(mào)業(yè))力爭開發(fā)ka、kb、kc商超1030家. (xx產(chǎn)品)計劃xx年在省外市

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