保險之神--柴田和子的故事.ppt

保險之神 柴田和子 的傳奇故事 1年收入3億的業(yè)務員 柴田和子 火雞太太 柴田和子1938年出生于日本東京深川 在柴田和子10歲的時候 父親便離開了人世 她的母親是一位不折不撓的人 柴田和子深受母親的影響 她母親經(jīng)常對柴田和子說 別人糾正我們100個問題 即使99個不正確的 只要有一個是正確 也要心存感謝 如此 方能長保喜悅面容 1970年 已有兩個孩子的柴田和子踏入保險界 柴田和子進入保險公司的第一件事 就是被要求寫出300位認識的人的名單 因為從業(yè)之前 柴田和子是名普普通通的家庭婦女 她認識的人根本不足100人 最后 為了過關 亂編了300個名字 連過世爺爺?shù)暮臀匆娛赖膬鹤硬裉飰岩焕傻拿侄荚谄渲?過了第一關 過不了第二關 她的主管天天追問 那300人進展如何 柴田和子只好硬著頭皮 每天給她的客戶寄明信片 明信片上寫著 也許你很討厭保險業(yè)務員 但是為了我的學習 請務必賜見 結果出乎意料之外 在這些名單中 她簽下187件保單 第二個月 柴田和子再接再勵 一口氣簽下3000萬日元保單 這時候 公司的其他同事對她刮目相看 覺得不可思議 更不可思議的事在后頭 1年收入3億的業(yè)務員 柴田和子 1991年 柴田和子團體險為1750億日元 個人壽險為278億日元 合計2028億日元 首年度保費 FYP 為68億日元 折合約6800萬美元 這些數(shù)字相當于804位 第一生命 保險公司的保險業(yè)務員一年所創(chuàng)下的業(yè)績 柴田和子一年的收入達到17億日元 約3億人民幣 她與西方的保險泰斗班 費德雯被稱為人壽保險的奇跡 自1978年起 柴田和子連續(xù)16年蟬聯(lián)日本保險銷售冠軍 1988年 她創(chuàng)造了世界壽險銷售第一的業(yè)績 并因此而榮登吉尼斯世界紀錄 此后逐年刷新紀錄 至今無人打破 西有班 費德雯 東有柴田和子 柴田和子為人和藹可親 她把自己的成功總結為兩個字 服務 每年的感恩節(jié) 都會為客戶送上一只火雞 因此 人們都稱她為火雞太太 1年收入3億的業(yè)務員 柴田和子 人脈即財脈 柴田和子的成功之道 柴田和子是日本推銷女神 她連續(xù)16年享有日本壽險 終身王位 稱號 國際組織MDRT會員 她的業(yè)績相當于804位業(yè)務員業(yè)績之總和 柴田和子是如何利用人脈資源進行銷售的呢 人脈即財脈 柴田和子的成功之道 第一 總給人一個清潔 明朗的形象 柴田和子雖然一說話便顯得神采飛揚 但她認為自己的身材比較渾圓 沒有明顯的特征 在初次會面時無法吸引對方的眼光 因此 她一般藉著 服裝 給人強烈而明朗的第一印象 第二 利用以前所積累的人脈資源 柴田和子高中一畢業(yè)就到 三陽商會 任職 直到結婚為止 而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助 當初的人脈資源完全是以 三陽商會 為基礎 然后透過他們的介紹以及轉介紹而來的 另外一個穿針引線的則是她的母校 新宿高中 新宿高中 是一所著名的重點高中 它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才 社會中堅 其畢業(yè)生都在社會上占有一定的地位 人脈即財脈 柴田和子的成功之道 第三 善用銀行開發(fā)客源 當時日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低 常需要向銀行貸款 而銀行也發(fā)揮極大的金融效能 在銀行與企業(yè)的權力結構中 銀行居于絕對支配地位 因此 銀行的推薦相當有力量 可以給對方帶來壓力 柴田和子常常以這樣的關系來做她的開場白 人脈即財脈 柴田和子的成功之道 我是由銀行介紹來的 但是我與銀行并沒有任何特殊關系 因為是我自己跑到銀行請他們介紹的 所以請別介意 銀行介紹 這四個字 請你聽聽我說的內容 希望你能理解 我是以一個保險業(yè)務員的身份 來為貴公司推薦一項非常合適的商品 因此 請你務必針對這項由我為你設計好的保險商品 加以批評 指教 這樣對我的成長也有所助益 我希望一點一滴地累積這些教訓 將來成為日本頂尖的業(yè)務員 因此 請你不吝指教 對我加以指導 有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉介紹 那家銀行的支行長是一位非常優(yōu)秀的紳士 之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè) 當柴田和子成功地獲得一家銀行的轉介紹后 其他的銀行也逐漸地對她伸出雙手 為了具體了解企業(yè)名稱 她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺窗口前的椅子上 一聽到銀行小姐喊 XX工業(yè)公司 XX會 就一個一個地把名稱抄錄下來 然后再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業(yè) 然后再去一路拜訪 人脈即財脈 柴田和子的成功之道 第四 尋找關鍵人物 柴田和子之所以從老板下手 是因為那是最有效率的做法 由于老板是握有決定權的關鍵人物 只要使那個人說 Yes 剩下的就只是事務性工作了 因此 行銷人員必須要能洞悉誰才是問題的關鍵 柴田和子認為有效率的做事方法 就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團之中 每個人總有親戚 校友和鄉(xiāng)親 從這些關系中開展她的事業(yè) 而她也認為可以將這些人脈資源靈活運用于工作上 前往企業(yè)行銷團體保險 是以企業(yè)的母集團為著眼點 只要與某企業(yè)集團旗下的公司簽下契約 則該公司所屬企業(yè)集團的人脈資源也盡可囊括其中 可以迅速地擴大自己的市場 人脈即財脈 柴田和子的成功之道 第五 人情練達造就成功行銷 柴田和子絕不耽誤與別人的約會時間 她絕對不帶給別人不愉快 即使是自己的秘書 她也認為讓他在嚴寒或是酷熱的地方等候是不對的 如果要讓某個人受熱或受凍 她是寧可自己來承受 柴田和子說 保險行銷要成功 必須要懂得體諒別人 即人情練達 行銷絕不是一個人唱獨角戲 一味拼命的埋頭苦干 如何使對方打開心扉 使對方信賴自己 才是最重要的 要達成這個目的 相對的就是要能夠體恤對方 要有為對方著想的心意 人脈即財脈 柴田和子的成功之道 柴田和子 紅燈話術 只有準客戶感受到壽險行銷人員的誠意與自已確實有需要時 他們才會認同保險 從而購買保險 頂尖壽險業(yè)務員 會站在客戶的立場為他們考慮 紅燈話術 是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術 沒有人知道自己明天會遇到什么樣的事情 這些事情極可能就像一路綠燈的車突然碰上了紅燈 此時就必須急剎車 開車遇到紅燈 只是停留一段時間 而人的身體出現(xiàn)故障 不僅僅對自己的人生 還會對自己的家庭產(chǎn)生重大的影響 通過紅燈話術 讓客戶明白人生的風險性 柴田和子 紅燈話術 有一個星期六 柴田去拜訪一位準客戶 這位先生是汽車銷售公司的部門經(jīng)理 他覺得買保險是杞人憂天的懦夫所為 柴田對這位經(jīng)理說 先生 你是從事汽車銷售工作的 一定熟悉交通情況吧 那請教你一個問題 你開車上班或兜風 是不是一路都是綠燈 這個不一定 有時難免有紅燈 遇到紅燈 你會做什么 停下來等待綠燈 對呀 人生有高峰 也有低谷 有時黃燈 有時紅燈 因此你也需要稍停腳步 重新認真思考一下自己的人生 你說對嗎 柴田和子 紅燈話術 這位經(jīng)理頻頻點頭 柴田看著經(jīng)理 微笑著對他說 人生到處潛伏著難以察覺無法預料的危機 每一個人總是認為自己會一路順風 可是 為什么我們常?？吹?道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎 面目全非的肇事車輛 人生路上危機四伏 決不能掉以輕心 但是請你理解 紅燈是上天給我們的人生轉折點 我現(xiàn)在為的是一點點微薄的傭金 卻耗費如此長的時間跟你講解 你買保險 我賺到傭金 我感謝你 但是將來理賠的保險金額卻是支付給你的家人的 是你家人的福份 你投不投保對我沒什么關系 但是能否挑選一位有能力的壽險行銷人員來為你規(guī)劃晚年生活 可是會影響著你的人生方向 因此 請讓我為你規(guī)劃終身保障 柴田和子的 紅燈話術 最后打動了汽車銷售經(jīng)理 為自己和全家投了巨額的保險 成功處方 1 拒絕的客戶才是你要找的客戶 2 讓客戶明白人生的風險性 瘋女人 柴田和子的勇氣 取得約談是成功銷售的開始 柴田和子自從獲得 全國第一 和登上吉尼斯世界紀錄后 雖然約談方面較從前順利多了 但是也有人會用另一種方式拒絕她 比如說送一些禮物給柴田和子 但是絕不談保險 愈挫愈勇是柴田和子的個性 每當遇到一些 高明 的拒絕后 她總是思考如何突破及采取什么樣的方法 約談時會遇到各種各樣的客戶 我們在不同的場合 一直強調行銷人員的自尊和尊嚴 業(yè)務員和客戶之間沒有誰求誰的關系 有的是雙贏的結果 業(yè)務員只有懂得維護自己的自尊 才能夠獲得客戶的尊重 瘋女人 柴田和子的勇氣 取得約談是成功銷售的開始 有一次 我與一家公司的經(jīng)理談見面的時間 經(jīng)理說中午 點比較合適 中午 點整 我準時到達公司 因為不知道正面坐的就是公司的經(jīng)理 就問 對不起 請問經(jīng)理在嗎 喂 哪有人是午餐時間來的 經(jīng)理的口氣生硬 還帶有教訓人的味道 從他說話的口氣上 我判斷他就是經(jīng)理 于是反駁道 那么經(jīng)理你所說的中午是幾點 中午就中午 你說中午來 所以我準時 點到 因為 我照你的吩咐 點到并沒有錯 瘋女人 柴田和子的勇氣 取得約談是成功銷售的開始 經(jīng)理看著我 我猜他的心里肯定在想 今天怎么碰上了一個頑固的女人 我轉換了一下口氣 給了他一個臺階下 那么 點半好嗎 可以 我到隔壁快餐店點了一份意大利面 吃完后提前 分鐘抵達公司 點半到了 我猛然沖進經(jīng)理辦公室 大聲地說 我是 第一生命 的柴田和子 初次見面 請多多指教 這位經(jīng)理身材魁梧 給人一種壓迫感 因此其他業(yè)務員拜訪他時 由于過于謙虛 談不到正題 事后 他承認說我是他碰到的第一個敢于當場反駁他的 瘋女人 最后 經(jīng)理接受了我的建議 當場簽署了 億日元的保單 從此以后 這位經(jīng)理成了我的朋友 為柴田和子介紹了很多的客戶 成功處方 1 經(jīng)營要有自己的特色 2 愈挫愈勇是行銷成功的秘方 火雞太太 柴田和子營銷秘籍 記住客戶的名字 每個人都會對自己的名字特別敏感 能記住對方名字的人 就有可能成為優(yōu)秀的壽險行銷人員 怎樣才能記住對方的名字呢 首先對對方的印象要清晰這個人長得什么樣 頭發(fā)是長還是短 臉部表情有什么特征等等 然后不斷復習和聯(lián)想 在你的腦海里要重復的復習你對他的印象 直至你能在最短的時間內念出對方的名字 請你再說一次你的姓名 好嗎 對不起 是弓長張還是立早章 柴田和子擅長記住客戶的名字 火雞太太 柴田和子營銷秘籍 記住客戶的名字 有一次 她打電話給某家大公司常務理事平澤先生 平澤先生在六 七年前還是一位課長 現(xiàn)在已是出人頭地取得財務部長的地位 雖然只見過一次面 但柴田和子不僅記得他的聲音 連他的姓名也叫得出來 是平澤課長嗎 我是第一生命的柴田 你可高升了 平澤先生 平澤先生非常高興 由于他的感動 柴田和子要保險契約也得以順利開展 柴田和子認為 作為一個頂尖的壽險業(yè)務員 只記住對方的名字還不夠 對于客戶的親人的姓名也要牢記下來 在偶爾見面時 能夠問到 你女兒怎么樣 你兒子讀書怎么樣 你怎么知道他們的 社長 你以前不是為他們投保了嗎 你還記得呀 那可是20年前的陳年舊事了 你可真了不起 火雞太太 柴田和子營銷秘籍 記住客戶的名字 打招呼時 若你能喊出對方的親人的名字 定能獲得客戶的好感 成功處方 1 記住客戶的名字2 記住客戶親人的名字3 多談客戶親人的狀況 不打不相識 壽險行銷人員是否有充分的自信 客戶是一眼就會看穿的 因此說服別人之前先要說服自己 同時 也為了對方的興趣 談論對方感興趣的話題 但壽險行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭 初次見面要盡量讓客戶講多一點 如此在第二次見面時 就可以提出一些客戶所關心的問題來請教 光是靜靜聆聽對方的發(fā)言而不表示意見 有時會導致客戶看不起你 柴田和子就曾經(jīng)有過以下的親身經(jīng)歷 有一次 轉介紹人特別叮嚀 那位社長脾氣比較硬 如果以你的個性 一定會發(fā)生沖突 所以聽他講就好 結果 柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經(jīng)濟問題 最后 社長對柴田說 喂 你實在也沒什么特別 雖然我聽說你是日本第一的壽險業(yè)務員 但你也不過如此罷了 我不會讓你空手而歸 一定會與你簽約 但我實在很失望 不打不相識 這下子輪到柴田反駁了 因為把你介紹給我的人說你脾氣很硬 吩咐我要盡量沉默 所以我才閉嘴 實際上 我都快憋不住了 這會兒你真的同意我開口啦 啊 你說呀 如果今天約不到你 我就先回去了 但是聽了社長這樣的講話 我早就不耐煩了 你可真是肆無忌憚 原來你不耐煩了呀 真的不耐煩了 你說的內容深奧難懂 但我卻要裝出一副懂了的樣子 那可不是一件輕松的事 下回可要輪到我發(fā)言了 于是第二次拜訪時 柴田對社長的話進行一一反駁 所謂 不打不相識 有過沖突的人 之所以往后的交往會深且遠的原因 在于沖突的那一瞬間雙方都會吐露真言 柴田和子的時間管理 柴田和子認為即使有了終身事業(yè) 也不要忘記 自己還是一位家庭主婦 自己身份也是人妻 人母 并沒有因為有了工作 就將家里的事置之不顧 柴田早上5 20起床 坐汽車上班 到公司的時間大約在9 10分到9 30之間 上午是按約好的行程辦事 下午有時也會赴約 要不然就處理其他業(yè)務 客戶多的時候 柴田一天會和30多位客戶面談 出門巡回拜訪 一天最多60處地方 大部分拜訪的對象都須特別用心經(jīng)營 而且每次談話的內容都非常緊湊 因此只要轉三個地方 就會累得快要癱下來 柴田和子在拜訪客戶時 往來的交通工具是電車 駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達的時間 所以 搭電車是最恰當?shù)倪x擇 有必要的話 下了電車再搭計程車也很方便 柴田和子的時間管理 星期六 日對柴田和子而言 是安排參加客戶的婚禮 拜訪親朋好友或是出席各種聚會的時候 柴田和子工作多年 交際廣 這些機會就特別的多 另外 整理辦公桌也成了假日工作之一 如果不整理的話 書信 傳真等必須處理的文件很快會堆積如山 中午柴田一直都習慣在外面用餐 晚上盡