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國際商務(wù)合同談判資源與環(huán)境科學(xué)系城鄉(xiāng)規(guī)劃管理10級1班郭新婭 20104150133 國際商務(wù)談判是商務(wù)活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。另外要達到一個較好的談判效果，我們也需要掌握許多談判技巧。一、一個健全的談判班子應(yīng)該具備什么樣的品格1. 首先要貫徹執(zhí)行本國的有關(guān)外貿(mào)政策對外貿(mào)易政策是指一國政府根據(jù)本國的政治經(jīng)濟利益和發(fā)展目標(biāo)而制定的在一定時期內(nèi)的進出口貿(mào)易活動的準(zhǔn)則。它集中體現(xiàn)為一國在一定時期內(nèi)對進出口貿(mào)易所實行的法律、規(guī)章、條例及措施等。它既是一國總經(jīng)濟政策的一個重要組成部分，又是一國對外政策的一個重要組成部分。對外貿(mào)易政策是對各國在一定時期對進出口貿(mào)易進行管理的原則,方針和措施手段的總稱. 對外貿(mào)易政策是一國政府在其社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的總目標(biāo)下，運用經(jīng)濟，法律和行政手段，對對外貿(mào)易活動進行的有組織的管理和調(diào)節(jié)的行為。它是一國對外經(jīng)濟和政治關(guān)系政 策和措施的總體，屬于上層建筑的一部分。對外，它服務(wù)于一國的對外經(jīng)濟和政治的總政策；對內(nèi)， 它為發(fā)展經(jīng)濟服務(wù)，并隨著國內(nèi)外的經(jīng)濟基礎(chǔ)和政治關(guān)系的變化而變化。2. 談判人員應(yīng)該舉止大方國際商務(wù)談判是國際貿(mào)易業(yè)務(wù)交易程序的一項非常重要內(nèi)容和重要的階段。國際商務(wù)談判既是一門高超的藝術(shù)，又是一項有規(guī)律可循的商務(wù)活動。其重要意義和作用是不言而喻的。臺灣大學(xué)的劉必榮教授說：談判不是打仗，它只是解決沖突、維持關(guān)系和建立合作框架的一種方式，是一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。所以我們在談判過程中一定要舉止得體，大方優(yōu)雅，給對方留下好印象，維護國家榮譽。3. 能講一口流利的英語英語是當(dāng)今世界上主要的國際通用語言這一，也是世界上最廣泛使用的語言。中國自加入WTO，我們與外商的直接接觸日益增多，國際商務(wù)談判的重要性對中國來說不言而喻。談判雙方在追求利益最大化的過程中，對談判人員提出了更高的要求。英語是國際商務(wù)談判中最通用的語言，對商務(wù)談判者來說，熟練運用和掌握英語是必須具備的談判技巧之一。4. 具有寬闊扎實的專業(yè)知識與各國商人談判不但需要豐富的國際貿(mào)易理論知識，同時也涉及很多社會和人文知識各國商人自身的特點。熟練掌握有關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識，拓寬知識面，同時熟悉的了解各國商人的特點和談判習(xí)慣，有助于談判的成功。擁有國際貿(mào)易知識國際貿(mào)易基礎(chǔ)知識，國際貿(mào)易的內(nèi)容非常廣泛，分為：國際貿(mào)易、中國對外貿(mào)易、國際金融、國際經(jīng)濟貿(mào)易法、國際營銷學(xué)、國際貿(mào)易實務(wù)。而且不同的國家和地區(qū)各自的貿(mào)易條款也不盡相同。擁有國際貿(mào)易知識，才能在談判中不被動，有助于談判的成功。熟悉國際和國內(nèi)市場從一定意義說，商務(wù)談判過程實際上就是雙方知識和能力的較量過程。在談判中涉及的知識領(lǐng)域極其廣泛，如經(jīng)濟、營銷、法律、金融、儲運、財會、心理、公關(guān)等學(xué)科的知識都十分需要。在某些產(chǎn)品和技術(shù)的貿(mào)易談判中，還需要有專門的技術(shù)知識。在國際商務(wù)談判中，良好的外語和國際政治、經(jīng)濟、法律的知識更是必不可少。所以，應(yīng)付復(fù)雜的商務(wù)談判，實際上要求談判人員必須具備廣博的社會科學(xué)和自然科學(xué)知識，還要深入掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點、成本估算、行業(yè)特點以及市場行情變化趨勢，摸清談判對方的要求和意向等。二、談判班子成員應(yīng)具備的才干和所需遵循的準(zhǔn)則商務(wù)談判既是一種具有高度原則性、涉及重大經(jīng)濟利益的緊張思維活動，又是一種充滿靈活機動性、需要有多方面知識才能完成的社交活動。它是談判人員政治覺悟、道德品格、智慧能力、勇氣耐心的全面較量。改革開放的新形勢，對商務(wù)談判人員的素質(zhì)提出了更新更高的要求。1、政治素質(zhì) 良好的政治素質(zhì)是一切經(jīng)濟工作人員的基本要求，對于商務(wù)談判人員來說，更是考察選拔的首要條件。事實說明，建立起一支能夠在多種經(jīng)濟成分并存的國內(nèi)市場和云詭波譎的國際市場始終堅持國家和人民利益至上的商務(wù)談判人員隊伍，乃是經(jīng)濟振興、國家繁榮的決定性條件。對商務(wù)談判人員政治素質(zhì)的要求主要表現(xiàn)在以下幾個方面： (一)、忠于職守、遵紀(jì)守法 商務(wù)談判人員不論是代表國有單位、集體企業(yè)與國內(nèi)其它單位或個人進行談判，還是參加國際經(jīng)貿(mào)談判，都必須忠于自己職守，遵守黨紀(jì)國法和職業(yè)道德，貫徹執(zhí)行黨和國家的方針政策。在改革開放的新形勢下，我們的談判人員在國內(nèi)談判中就會遇到形形式式的對手，有的人會施展“千方百計”，用金錢、女色進行誘惑、拉攏。所以，談判人員必須要有良好的思想品質(zhì)，靈敏的政治嗅覺，自覺抵制各種腐朽思想作風(fēng)的侵蝕，這是必須強調(diào)的首要條件。至于在國際商務(wù)談判中，情況往往更為復(fù)雜。據(jù)報道，某些資本主義國家的企業(yè)每年要開支上千萬美元，用于請客送禮、拉關(guān)系。有的企業(yè)對客戶饋贈禮品種類繁多，大的如汽車、摩托車、珍貴首飾等，有的干脆以各種名目付給“津貼”，因此，以清醒的頭腦分清賄賂與禮節(jié)性饋贈的界線，這對商務(wù)談判人員至關(guān)重要。只有奉公守法、道德高尚的人才能自覺遵守組織紀(jì)律，嚴(yán)格保守商業(yè)機密，維護國家和民族的利益和尊嚴(yán)；才能無私無畏、專心致志地施展才能，在各種復(fù)雜的情況下，為國家爭得更大的利益。否則，經(jīng)不起外界的誘惑，為個人獲得蠅頭小利而犧牲國家和民族的利益，最后自己也落得身敗名裂的下場。這方面的教訓(xùn)是不少的。 (二)、百折不撓，意志堅定 要在一場重要談判中取得預(yù)期的結(jié)果，無異于贏得一場戰(zhàn)斗，需要耗費許多心血。商務(wù)談判人員從接受任務(wù)開始，就要用心掌握自己和對方情況，做好一切談判準(zhǔn)備；而在談判進行過程中又會風(fēng)云變幻，出現(xiàn)種種困難和障礙。談判人員一定要有堅強的事業(yè)心和高度的責(zé)任心，發(fā)揮自己的智慧和能力，百折不撓地去克服一個又一個困難，盡心盡力地完成自己承擔(dān)的任務(wù)。尼克松曾經(jīng)這樣評論已故周恩來總理：他“是矢志不移的理想家，也是精于籌劃的現(xiàn)實主義者，是政治斗士，也是高明的調(diào)停者。”“周的身上既有儒家君子的特色，又有列寧主義革命者的政治本色，這兩者結(jié)合的個性對于他擔(dān)任的政治角色十分理想。猶如幾種金屬熔成的合金那樣，他的個性的各種成分溶合起來比任何一種單獨成分都更堅強有力?！敝芏鱽硗镜某绺咚枷肫返潞蛨皂g不拔的意志，應(yīng)是每個談判人員學(xué)習(xí)的楷模。 (三)、謙虛謹(jǐn)慎，團結(jié)協(xié)作 商務(wù)談判需要掌握大量的情況和資料，運用多方面的知識和技能。一個人的知識和能力總是有限的，必須依靠談判班子的每一個成員以及幕后顧問班子的協(xié)作和支持，才能把事情辦好。所以，無論個人的經(jīng)驗有多豐富，能力有多強，在過去談判中起的作用如何卓著，都還要虛懷若谷，懂得尊重別人，既尊重領(lǐng)導(dǎo)，又尊重左右和下屬；既尊重己方人員，也尊重對方成員。謙虛謹(jǐn)慎，寬厚仁愛， 把自己真正置于組織之下，群眾之中，認(rèn)真聽取有利于實現(xiàn)談判目標(biāo)的各種意見和建議，把談判組織中各類人員的積極性和主動性充分調(diào)動起來，就能夠克服談判中面臨的各種困難，不斷創(chuàng)造出良好的業(yè)績。 (四)、誠實無欺，講求信譽 誠實無欺，是社會主義企業(yè)的經(jīng)營原則，也是我們每個談判者應(yīng)有的道德風(fēng)范，是樹立國家和企業(yè)良好信譽的基本前提。社會主義企業(yè)之間的關(guān)系，既是競爭的關(guān)系，又是相互協(xié)作、相互支援的關(guān)系，不擇手段、爾虞我詐的種種做法在法制健全、企業(yè)行為規(guī)范化以后是絕對行不通的，是沒有前途的。當(dāng)然，商場如戰(zhàn)場，誠實無欺不等于毫無心機，把自己的底數(shù)全盤托出，把談判的主動權(quán)拱手 讓人。在商務(wù)談判中，為使交易順利達成，使用暗示、夸大、假動作、聲東擊西等策略和技巧還是必需的。但前提是無害人之心。不懂得運用談判策略的所謂誠實，等于是發(fā)傻?！袄蠈嵤菬o能的別名”，在國際商務(wù)活動中尤其如此，談判中如拘謹(jǐn)于實打?qū)?，將不可避免地受人宰割。反過來說，如果只知道運用策略和技巧，拋棄了基本道德規(guī)范，無異于欺詐。這樣的人不可能使事業(yè)成功，最多也只是 “一錘子買賣”，而使國家、集體和個人的信譽掃地。所以，談判策略與技巧的運用還是要在堅持信譽的范圍之內(nèi)，一旦協(xié)議達成，必須按質(zhì)、按量、按時履行協(xié)議條款，以信譽贏得顧客，贏得未來。2、業(yè)務(wù)能力 商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)能力是多方面知識和能力的集合，是在談判中充分發(fā)揮作用、駕馭各種復(fù)雜局面所應(yīng)具備的重要條件。業(yè)務(wù)能力主要應(yīng)包括以下幾方面： (一)、復(fù)合型的知識結(jié)構(gòu) 知識就是力量。從一定意義說，商務(wù)談判過程實際上就是雙方知識和能力的較量過程。在談判中涉及的知識領(lǐng)域極其廣泛，如經(jīng)濟、營銷、法律、金融、儲運、財會、心理、公關(guān)等學(xué)科的知識都十分需要。在某些產(chǎn)品和技術(shù)的貿(mào)易談判中，還需要有專門的技術(shù)知識。在國際商務(wù)談判中，良好的外語和國際政治、經(jīng)濟、法律的知識更是必不可少。所以，應(yīng)付復(fù)雜的商務(wù)談判，實際上要求談判人員必須具備廣博的社會科學(xué)和自然科學(xué)知識，還要深入掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點、成本估算、行業(yè)特點以及市場行情變化趨勢，摸清談判對方的要求和意向等，當(dāng)然，滿足多方面知識的需求應(yīng)該依靠商務(wù)談判組織的集體，而每一個談判人員在自己成長過程中應(yīng)該盡快地掌握更多方面的有關(guān)知識，這是發(fā)揮自己才能的必需準(zhǔn)備。 (二)、分析判斷能力 它是以談判者豐富的業(yè)務(wù)知識和長期的經(jīng)驗積累為基礎(chǔ)，在實踐中逐步養(yǎng)成的一種能力，是商務(wù)活動中極可貴的資源。 一是對市場形勢的分析判斷。有經(jīng)驗的談判者總是密切地注視著有關(guān)商品或服務(wù)的市場形勢，能夠從微弱的信息中見微知著，對可能發(fā)生的市場變化趨勢作出正確的分析判斷，從而應(yīng)用于商務(wù)談判的實際。事實證明，當(dāng)某種商品或服務(wù)的市場尚處于若明若暗的形勢下，首先能作出正確分析判斷的人，就能掌握主動權(quán)，贏得更大的利益。 二是對談判對手的分析判斷。有經(jīng)驗的談判者通過會上會下的接觸，通過各種現(xiàn)象，包括對手運用的夸大、假象、聲東擊西等手法，能迅速準(zhǔn)確地分析其經(jīng)營規(guī)模、資金情況、購銷形勢、管理水平和信譽狀況。特別是對其購銷形勢的分析，作出其對產(chǎn)品需求或供給狀況的判斷，將在很大程度上決定對手在談判中的態(tài)度，這是制訂相應(yīng)的談判策略的重要根據(jù)。有經(jīng)驗的談判者要能在日常接觸中掌握對方的個人狀況并作出分析判斷，特別是對主談手的知識、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛好、特點等要做到心中有數(shù)，這對順利應(yīng)付各種突發(fā)事件，駕馭談判進程大有益處。 (三)、核算能力 商務(wù)談判不同于其它的談判，它的出發(fā)點和歸宿都是經(jīng)濟利益，整個談判的進程實標(biāo)上是利益的不斷核算、調(diào)整的過程。所以，談判人員要有豐富的財會知識和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項經(jīng)濟指標(biāo)，如成本、進銷差價、費用水平、資金周轉(zhuǎn)率等，能夠在各種方案的商談中，胸中始終有“一畫算盤”，可以進退自如。高水平的談判人員在核算其經(jīng)濟利益時，不僅著眼于目前利益，錙銖必計，而且還應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)的最大利益，顯示其氣度和風(fēng)格；他們不是孤立地“閉門算賬”，而是把經(jīng)濟的核算與企業(yè)面臨的市場情況緊密結(jié)合起來；如果產(chǎn)品質(zhì)量確屬上乘，在消費者心目中已享有較高聲譽，則為擴大市場份額，盡量爭取較多客戶，應(yīng)舍得在價格上作出必要的讓步，以退為進。 （四）、商談能力 商談能力是談判者各種知識和能力的集中體現(xiàn)，它應(yīng)包括： 1傾聽能力。能夠悉心傾聽談判對方的各種意見，掌握其思想脈絡(luò)，迅速理出其要點，同時對用暗示表達的似乎無關(guān)緊要而卻反映其真實意向的苗頭，能夠迅速捕捉，這是“知己知彼”、確定正確的談判策略的關(guān)鍵。只會講，不會聽，決非高明的談判者。 2推理能力。即由一個或幾個已知的前提推出新的方案、設(shè)想的能力。分析對方的陳述之后，往往會發(fā)現(xiàn)談判中雙方的心理處于對立、戒備的狀態(tài)，而在利益上又相互依存，如何使對方接受乙方的方案和建議，唯一的方法是以理服人。因此，在推理能力上如比對方略勝一籌或至少能分庭抗禮，這是在維持本方利益的前提下推進談判的重要條件。 3運用語言能力。談判是各方意愿、要求、方案等信息的表達、傳遞和磋商的過程，談判人員的語言表達至關(guān)重要。談判語言有口頭談判語言、電話談判語言、書面談判語言和電訊談判語言等。按其運用目的和要求的不同，可以分為合作性、磋商性，競爭性、暗示性、保密性、交際性等。談判語言要求準(zhǔn)確、適當(dāng)、有理有據(jù)，不能任意發(fā)揮，出現(xiàn)破綻；語言要注靠口音的標(biāo)準(zhǔn)化，盡量采用對方能聽懂、理解的語言，避免“粗話”、易生歧義的用語；表達要生動活潑，有感染力和說服力。國內(nèi)談判，至少要會講普通話；與港商洽談，廣東話很有用。有時掌握一些地方鄉(xiāng)音，在談判時也有獨到的妙用。與外商談判，外語要功底扎實，重大問題絕不能出現(xiàn)差錯，合同文本的用詞必須十分精確，經(jīng)得起推敲。 （五）、協(xié)調(diào)能力 在商務(wù)談判過程中常常會出現(xiàn)各種矛盾和預(yù)想不到的情況，對于談判班子的領(lǐng)導(dǎo)成員來說，一定要有正確處理各種內(nèi)部矛盾、通過說服教育調(diào)動各方面積極性、為實現(xiàn)既定目標(biāo)而奮斗的協(xié)調(diào)能力，這是保證談判成功的基本條件。3、心理素質(zhì) 商務(wù)談判，在實踐中不僅是一種經(jīng)濟行為，而且也是談判者在智力、體力、意志等多方面的一種較量，要求談判者必須具備很好的心理素質(zhì)。 （一）、自制能力 談判人員經(jīng)常會遇到環(huán)境的激勵變化和嚴(yán)重的挑戰(zhàn)而感到窘迫和難堪，在這種情況下一定要有克服自身心理障礙的自制能力，能在各種特殊環(huán)境下始終心平如鏡，從容不迫，內(nèi)緊外松，排除一切不符合既定目標(biāo)的憂思和雜念。辯論激烈時，思想要集中，態(tài)度要保持平和、冷靜，堅持用說理和恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度去說服對方；當(dāng)對方情緒激動、態(tài)度失常時，也不可怒形于色，“以牙還牙”。當(dāng)談判陷入久拖未果的境地時，壓力不僅來自對方，而且會來自自方。不僅談判組織成員之間可能發(fā)生分歧，而且往往由于某些領(lǐng)導(dǎo)者不了解實情而形成談判中的巨大困難。有水平的談判人一定要堅持實事求是的原則，能頂住各種壓力，據(jù)實測算分析，如實反映報告，幫助領(lǐng)導(dǎo)和其它成員進一步了解情況，做到統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致。這種自制能力往往能從危機中挽救談判，并最終取得成功。 （二）、隨機應(yīng)變 談判進程變幻莫測，各種意想不到的事情都可能突然發(fā)生。有時談判對手運用各種謀略，也可能自己陷入難以處置的困境，這就要求談判者有很好的心理素質(zhì)，能夠隨機應(yīng)變，巧妙地應(yīng)付和處理好突發(fā)事件，擺脫困境如在談判中對方提出棘手的難題時，可以委婉地轉(zhuǎn)移話題，把討論先引到容易談的問題上，然后經(jīng)過段思考，有了清晰思路時再逐漸接近要解決的難題。有時當(dāng)對方逼迫你就問題立即作出抉擇時，你若回答：“讓我考慮下”，便會顯得缺乏主見，無判斷能力，從而在心理上處于劣勢。此時，可以從容不迫地看看表，禮貌地告訴對方“對不起，10點鐘了，我得出去與一約定的朋友通個電話，請稍等5分鐘。”于是，在對方并未覺察你真正意圖的情況下贏得5分鐘的思考時間，可能的話還能聽到他人的咨詢意見有時還可通過外在力量或調(diào)節(jié)自身狀況作應(yīng)急用，如點煙、倒水、開個小玩笑，與自己同伴談一件無關(guān)緊要的，從而緩和氣氛，爭得冷靜思考的時間，使“山窮水盡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲祷鳌薄?(三)、創(chuàng)造力與靈活性 一個好的談判者不僅要能經(jīng)得起各種挫折的考驗，不受感情波動的支配，而且要始終表現(xiàn)出理智和優(yōu)雅的風(fēng)度，富有創(chuàng)造力和靈活性。這就要有很強的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素質(zhì)和思維方法。談判者要善于隨著談判場上的風(fēng)云變幻，及時調(diào)節(jié)自己的心理狀態(tài)，不斷建立起新的心理平衡，在堅持原則性的同時，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力與靈活性，否則就不易使僵持局面得到及時化解。1972年中美上海聯(lián)合公報中關(guān)于臺灣問題的立場表述，就是一個很好的例證。創(chuàng)造力與靈活性的發(fā)揮與思維活動的及時調(diào)整密切相關(guān)。要善于把談判前經(jīng)過準(zhǔn)備而形成的前期思維方式，及時地根據(jù)談判中出現(xiàn)的各種新情況調(diào)整為臨時思維方式；正確運用反饋思維與超前思維相結(jié)合、以超前思維為主的思維方式；靜態(tài)思維與動態(tài)思維相結(jié)合、以動態(tài)思維為主的思維方式。正確的思維方式和堅韌不拔的毅力，說到底是談判者創(chuàng)造力和靈活性得以充分發(fā)揮的源泉。 此外，談判者的年齡、體質(zhì)、儀表、風(fēng)度也是重要的條件，在談判人員選拔時也要認(rèn)真加以考慮。三、 談判的準(zhǔn)備和后續(xù)工作1. 談判的人事準(zhǔn)備 商務(wù)談判在多數(shù)情況下，需要組成一個談判班子，配備各類人員，分工協(xié)作，有效地開展談判活動。談判隊伍的組成不能千篇一律，但總的要求是“少而精”，組成的人員具有良好的專業(yè)知識和談判能力，并且各具不同的特點，優(yōu)勢互補，團結(jié)合作，協(xié)調(diào)動作。進行重大商務(wù)談判的班子，一般要由主談人、經(jīng)濟人員、技術(shù)人員、法律顧問等人員組成，在對外經(jīng)貿(mào)談判中，翻譯人員也是很關(guān)鍵的人物。 (一)、主談人 或稱首席代表，是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，整個談判主要是在雙方主談人之間進行。因此，主談人水平的高低，直接關(guān)系到談判的成效，他既要有企業(yè)家的敏銳眼光和決策能力，又要有宣傳家的口才和思維邏輯，還要有外交家的風(fēng)度和氣質(zhì)。一個理想的主談人應(yīng)該具備： （1）、熟悉我國國內(nèi)、國外貿(mào)易的有關(guān)方針政策； （2）、掌握當(dāng)前市場情況及其發(fā)展趨勢，具有良好的分析判斷能力； （3）、能夠迅速洞察談判對手的情況 （4）、有關(guān)的法律知識； （5）、在對外經(jīng)貿(mào)談判中，需要有一定的外語水平； （6）、胸襟開闊，善于聽取各方面意見，作風(fēng)民主； （7）、善于思辨，有較好的表達能力； （8）、職位與對方主談人相當(dāng)，有作出相應(yīng)決定的權(quán)力。 所以，主談人不但自身素質(zhì)要高，而且要有指揮和協(xié)調(diào)談判班子所有成員的活動、最大限度發(fā)揮群體效應(yīng)的能力。在談判開始前要組織有關(guān)成員做好一切準(zhǔn)備工作，掌握與談判有關(guān)的各種信息，使全體成員準(zhǔn)確了解本次談判的目標(biāo)和策略，明確自己在實現(xiàn)談判目標(biāo)和策略中所擔(dān)負(fù)的責(zé)任。在談判過程中，主談人要發(fā)揮核心作用，“言必信，行必果”，使對方認(rèn)識到主談人言行的權(quán)威性，并要能設(shè)身處地考慮對方行為環(huán)境，對方意見的真實含義，增強雙方合作的信心。同時，也要能及時識破對方的假動作和“迷陣”，找準(zhǔn)主攻點，推動談判全局的進展。主談人責(zé)任重大，面對的矛盾和困難也多。當(dāng)發(fā)生非授權(quán)范圍的重大情況時，應(yīng)將事情的本來面貌如實地向上級匯報，包括事情的正面和反面、積極和消極的各個方面；當(dāng)問題難作決策時，應(yīng)向上級決策層提供多種可供選擇的方案，并指明各種方案的利弊；當(dāng)上級作出決策后，應(yīng)全力貫徹決定，井使之具體化、完善化，可供實際操作。 (二)、經(jīng)濟人員 經(jīng)濟人員是談判班子中的重要成員，應(yīng)由熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)濟師或會計師擔(dān)任。在主談人主持談判時，經(jīng)濟人員應(yīng)充分發(fā)揮助手的作用，提供經(jīng)濟方面的資料和意見，而在與對方經(jīng)濟人員直接就具體交易條件進行磋商時，經(jīng)濟人員要獨當(dāng)一面，充分發(fā)揮自己的主動性和創(chuàng)造性。經(jīng)濟人員的具體職責(zé)是： (1)談判準(zhǔn)備期間，參與信息調(diào)研與行情分析，作好談判方案的準(zhǔn)備工作； (2)、掌握談判項目整個財務(wù)狀況； (3)、分析、了解談判對方的財務(wù)狀況及其在項目利益方面的期望值指標(biāo)； (4)、及時分析、計算談判方案變動所引起的收益和財務(wù)情況的變動； (5)、在談判中為主談人出謀劃策，排憂解難，促進談判按預(yù)定目標(biāo)前進； (6)、當(dāng)發(fā)生重大意見分歧時，提請或暗示主談人休會，在場外作進一步分析、核算； (7)、在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析表； (8)、參與合同、協(xié)議的起草和簽署，參與談判總結(jié)事宜。 （三）、專業(yè)技術(shù)人員 重大的商務(wù)談判，要有熟悉本企業(yè)的生產(chǎn)、科研技術(shù)并能解決談判中發(fā)生的各種技術(shù)問題的專業(yè)技術(shù)人員參加，作為主談人的助手。在主談人開始談判前，專業(yè)技術(shù)人員要準(zhǔn)備好談判有關(guān)的詳細(xì)技術(shù)資料，幫助主談人掌握具體的技術(shù)參數(shù)，面當(dāng)談判中發(fā)生技術(shù)爭議問題時，專業(yè)技術(shù)人員要能分析、判定問題的癥結(jié)，解答本方有關(guān)的技術(shù)難題。其具體職責(zé)是： (1)、談判開始前，收集有關(guān)技術(shù)信息資料，作好談判項目技術(shù)方案的準(zhǔn)備工作； (2)、及時掌握雙方在項目技術(shù)要求上的分歧和差距，研究解決分歧的途徑和辦法； (3)、根據(jù)主談人的委托，同對方進行技術(shù)問題上的具體磋商； (4)、向主談人提出有關(guān)技術(shù)難題的建議和方案； (5)、草擬和修改合同、協(xié)議中有關(guān)技術(shù)問題的條款； (6)、為最后決策提供專業(yè)技術(shù)方面的論證，參與合同、協(xié)議的簽署和談判的總結(jié)。 (四)、法律人員 在重大項目談判中，法律人員是不可缺少的，他要熟悉各種經(jīng)濟法規(guī)，在國際商務(wù)談判中還要懂得國際商法和有關(guān)國家、地區(qū)的法律規(guī)定，能夠透徹掌握和解釋合同、協(xié)議中各種條款的法律含義和要求，使得本企業(yè)在各種經(jīng)貿(mào)交往中得到法律保障，在發(fā)生法律糾紛時，能有力地維護自身的利益。其具體職責(zé)是： (1)認(rèn)定談判對方經(jīng)濟組織的法人地位； (2)保證談判程序和談判內(nèi)容在法律許可的范圍內(nèi)進行； (3)參加擬訂談判文件，保證其在法律上的有效性和準(zhǔn)確性； (4)當(dāng)發(fā)生法律糾紛時，依法為本方利益進行辯護。 (五)、翻譯人員 在對外大型商務(wù)談判中，翻譯人員是談判班子的核心成員。重要談判的翻譯不能臨時確定，而應(yīng)盡早吸收參加談判的準(zhǔn)備，使其充分了解談判的任務(wù)、目標(biāo)和策略，掌握有關(guān)業(yè)務(wù)和技術(shù)術(shù)語。好的翻譯人員能洞察對方的心理和發(fā)言意圖，為主談人提供重要信息和建議，同時也可為本方談判中出現(xiàn)的失誤，得到改正的機會和借口。對外經(jīng)貿(mào)洽談往往包藏著許多復(fù)雜、微妙的問題，主談人或其他成員發(fā)言中難免有失言之處。高水平的翻譯能在語言傳遞中巧妙地給予更正；有時當(dāng)主談人意識到自己出言有誤，在配合默契的情況下，還可找借口把失言之責(zé)任往翻譯身上推，體面地糾正自己的錯誤。此外，通過翻譯進行談判，可以避免過早暴露自己的外語水平，利用翻譯復(fù)述的時間，細(xì)心觀察對方的反應(yīng)，爭得較多的思考時間，決定下一段行動的步驟。翻譯人員的工作職責(zé)是： (1)、談判開始前盡量熟悉業(yè)務(wù)情況，了解談判對手特點，作好充分準(zhǔn)備； (2)、在談判過程中全神貫注，力求使翻譯內(nèi)容準(zhǔn)確，忠實原意； (3)、當(dāng)發(fā)覺主談人意見不妥或有差錯時，以巧妙的方式提醒其注意，但最后必須以主談人的意見為準(zhǔn)，不能向外商表達翻譯自己意向； (4)、對方提出的意見和要求，應(yīng)如實告知主談人，不能自作主張作出回答，也不能故意省略，堵塞言路； (5)、外商如有不正確言論或不滿意表示，應(yīng)全部譯告主談人，自主談人考慮后作出適當(dāng)反應(yīng)。 在談判進行中翻譯不要隨便更換，以保證工作的連續(xù)性。翻譯工作相當(dāng)艱苦，應(yīng)予尊重愛護。 (六)、記錄人員 一項重大的商務(wù)談判往往曠日持久，多有起伏，把談判全過程如實記錄下來，形成完整的資料，既是本次談判的重要檔案資料，也是進一步發(fā)展關(guān)系的參考依據(jù)。因此，配備具有良好素質(zhì)的記錄人員是十分必要的，他雖不是正式代表，但應(yīng)是談判班子的組成人員。重要談判還設(shè)有二線工作班子，他們除聽取口頭匯報外，主要從記錄中了解談判的全部過程，發(fā)現(xiàn)問題癥結(jié)，提出相應(yīng)的建議和對策。記錄人員要有良好的文字記錄能力，最好學(xué)會速記，并有一定的業(yè)務(wù)知識，注意力集中，反應(yīng)機敏。完整地記錄談判內(nèi)容應(yīng)包括： (1)商談的全部過程和主要問題 (2)雙方提出的各項條件和建議 (3)雙方爭議的主要問題和最后達成的協(xié)議， (4)主要談判人員的用語、習(xí)慣、提法和表情等。 (七)、國外商務(wù)中的代理人 在國外商務(wù)活動中，代理人作為企業(yè)委托在當(dāng)?shù)亟?jīng)營渠道的成員，他們不僅熟悉委托人經(jīng)營的商品和服務(wù)，而且更重要的是充分掌握當(dāng)?shù)氐纳鐣?、?jīng)濟情況，了解談判對方以及參加談判人員的特點，熟悉同行圈子的內(nèi)情，與當(dāng)?shù)馗鞣矫嫒耸坑忻芮新?lián)系。因此，在國外進行商務(wù)談判時，經(jīng)過事先的認(rèn)真選擇，可以讓作用發(fā)揮得好的代理人參加正式談判。在客戶有翻譯的情況下，代理人可以幫助雙方意圖的傳遞，驗證對方翻譯的正確性；而當(dāng)對方?jīng)]有翻譯的情況下，代理人常常可以充當(dāng)翻譯，尤其談判對方使用的是少數(shù)語種。正確地利用代理人，可充分發(fā)揮其對我有利的作用，關(guān)鍵是要建立起長期合作的友誼紐帶，正確處理好利益關(guān)系，使其認(rèn)識到談判的成功會給他帶來目前的利益和更好的發(fā)展前景。當(dāng)然，代理人與談判對手之間也常常會有一些不易察覺的聯(lián)系，他既可以為我方服務(wù)，也可以為談判對方效力。因此，在代理人參加談判時，既要利用其促進談判的積極作用，又要做好工作，掌握分寸，防止對我不利情況的發(fā)生。 除了上述主要成員外，根據(jù)談判需要，還要配備一些信息收集、數(shù)據(jù)分析、文件打印等服務(wù)人員，使談判工作能有序地進行。 2. 談判的計劃準(zhǔn)備談判所需遵循的原則包括四個方面：客觀；統(tǒng)一；兼容；立足對方利益。（一）、商務(wù)談判前情報的收集所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。收集信息就要仔細(xì)分析，抓住問題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長率發(fā)展著營業(yè)額達到了163000億日元，保持著這個行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機行業(yè)的施樂公司在2000年財產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈。佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時美國施樂公司是阻礙佳能公司進軍辦公室設(shè)備的大山，面對施樂公司的強大實力，許多競爭只得望機興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對抗，而是處也積慮地籌劃進入到復(fù)印機制造領(lǐng)域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破;另一方面，通過購買施樂復(fù)印機的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對施樂復(fù)印機的抱怨，諸于價格昂貴、操作復(fù)雜、體積太大、保密性不強等。最后，佳能決定搶先占領(lǐng)更有發(fā)展前景的小型復(fù)印機市場領(lǐng)域。在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。（二）、商務(wù)談判計劃書的擬定談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點的安排等。(1)、談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。(2)、時間的安排“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。(3)、談判地點的選擇談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本 商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。（3） 、談判的場所和議程準(zhǔn)備 根據(jù)需要，貿(mào)易談判可以在本國舉行，也可以在對方國家舉行。（四）、談判后的資料整理記錄談判內(nèi)容，存檔，完善檔案內(nèi)容。 把談判過程記錄下來，把資料存入檔案。準(zhǔn)確豐富完善客戶檔案，是對外服務(wù)、對外交易、履行合同的可靠依據(jù)，也可以正確指導(dǎo)以后的業(yè)務(wù)活動。4、 各國商人談判風(fēng)格的特點和差異1、 日本商人（Japan）日本商人給人的印象： 禮貌、熱情、謹(jǐn)慎 團體傾向強、談判有耐心。 愛“叫苦” 日商很注重面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置?，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關(guān)去解決。日本人是有預(yù)算只要不超過預(yù)算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了。日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。這樣，往往在商務(wù)談判過程中，有相當(dāng)一部分精力和時間是花在人際關(guān)系中。假如你與日本商人曾有過交往，那么在談判之前就應(yīng)盡力地回憶一下過去雙方的交往與友誼，這對后面將要進行的談判是很有好處的。他們不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商務(wù)活動。如果有人想開門見山直接地進入商務(wù)問題談判而不愿展開人際交往，那么他就會處處碰壁，反而欲速則不達。有人認(rèn)為，參加與日本人的交易談判就像參加文化交流活動，如果初次同日本企業(yè)建立交易關(guān)系，或者商談的內(nèi)容十分重要，那么，在談判開始的時候，我方地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對方日本企業(yè)中同等地位的負(fù)責(zé)人是十分重要的，它會促使日本企業(yè)重視與你之間的交易關(guān)系。在拜會上，一般不談重要的事項，也不涉及具體的實質(zhì)性問題。日本人的時間觀念極強，生活節(jié)奏快，這是由日本人的生活充滿競爭造成的。但同時工作又非常認(rèn)真謹(jǐn)慎。日本人在談判中有時不能坦率、明確地表態(tài)，有時報價中的水分極大，常使談判對手產(chǎn)生含糊不清、模棱兩可的印象甚至誤會，因此常會感到焦躁不安。日本人在簽訂合同之前一般格外謹(jǐn)慎，習(xí)慣于對合同作詳細(xì)審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作，這就需要一個較長的過程。但一旦作出決定，日本商人都能重視合同的履行，履約率很高。因此同日本商人談判要有耐心，事先要有充分準(zhǔn)備，在合同簽訂之前必須十分仔細(xì)審查合同，含義不清的地方必須弄明確，以免日后造成糾紛。2、 美國商人（America）性格外露， 熱情奔放，善于討價還價。美國商人特點東部：老練、 注意文字契約西部: 直爽、平易近人南部：性子急、誠懇、 注意文字契約和 商業(yè)信用美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國客戶就一個包裝細(xì)小問題和我談了一個半月。由于美國在國際貿(mào)易中的地位，美國文化給談判帶來的特點引人注目。從總體上來說，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實際利益。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對不要笑。因為在美國人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。與美國人談判，絕對不要指名批評某人。指責(zé)客戶公司中某人的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點抖露出來進行貶抑等，都是絕對不可以的。這是因為美國人談到第三者時，都會顧及避免損傷對方的人格。這點，務(wù)必牢記于心，否則是會被對方蔑視的。美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。這是因為在美國，包裝與裝璜對商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費者的購買欲，擴大銷售。在美國，一些日用品花費在包裝裝璜上的費用占到商品成本的很大比例。有一種不正確的理解，認(rèn)為美國人做生意很死板，絲毫不講人情。實際上，美國人是人種熔爐，美國人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長處。如何尋找美國客戶和對美貿(mào)易應(yīng)注意的問題在中國出口商品交易會上，商務(wù)部亞美大司有關(guān)人士介紹了美國市場的特點、如何尋找美國客戶和對美貿(mào)易應(yīng)注意的問題與美國談判的感受美國價格壓的太低。3、 英國商人（ENGLAND）特 點：老牌的貿(mào)易大國，紳士風(fēng)度、舉止大方，講究禮貌、平和友好，出現(xiàn)分歧時固執(zhí)己見，不允許討價還價英國人不象美國人那樣，他們對準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。談到英國人和他們的談判作風(fēng)，我們可以看出，英國各地區(qū)有某些共同的特征。你應(yīng)該注意，聯(lián)合王國由四個民族組成，而不是一個，現(xiàn)在這四個民族較緊密地結(jié)合在一起了。英格蘭當(dāng)然是最主要的民族。事實上，其它國家提出英格蘭時，往往本意就是指聯(lián)合王國。而且，大多數(shù)英國人在談?wù)撚鴷r也用英格蘭代替，但有時這樣做并不適當(dāng)，他們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國人。英國商人有一個共同特征，這就是他們對出口的幾乎所有產(chǎn)品經(jīng)常延遲交貨。進口英國商品的商人對這一點一致抱有不滿的態(tài)度，并且也是各地的商人都知道這一點。英國人對這個問題已有很多論述，并且也作了很大努力去改變這一點。但是，英國依然沒有什么改進，也沒有采取什么有力措施，那種拖延意識依然牢固地存在于現(xiàn)代出口貿(mào)易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國的客商消除對英國的這一印象，即使用不了幾代人的時間，至少也需要很多年。英國為什么有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的美國和日本公公司已經(jīng)設(shè)法使他們的出口產(chǎn)品的交貨日期符合國際標(biāo)準(zhǔn)，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。當(dāng)英國經(jīng)理在國外談判時，這總是一個問題。有了這個公認(rèn)的缺點，英國談判者很被動，經(jīng)常不得不接收一些本來是過于苛刻的交易條款。談判者會在一份英國合同上就交貨訂立索賠條款，因為只有這樣才可靠。即使英國人保證準(zhǔn)時交貨，對方也會以下列問題反擊：“如果你確實可以準(zhǔn)時交貨，那么，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時交貨?！庇?9世紀(jì)初期第一個進入工業(yè)化的國家，那時英國的公司在技術(shù)上占據(jù)世界領(lǐng)先地位，并在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養(yǎng)成了不遵守交貨時間的習(xí)慣。第二次世界大戰(zhàn)后，從1945到 1955年，英國再次擁有一個壟斷市場，它的很多競爭對手已退出商業(yè)領(lǐng)域，直到后來治好戰(zhàn)爭創(chuàng)傷。另外，當(dāng)時英國所生產(chǎn)的任何東西都可以賣掉，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易國家應(yīng)該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿(mào)易的唯一標(biāo)準(zhǔn)的話，那么，除非英國能夠做出改進，否則它在出口貿(mào)易中會遭受滅頂之災(zāi)。幸運的是，交貨條件只是英國產(chǎn)品出口的條件之一，在很多情況下，這個條件也不是很重要的條件。英國是一個貿(mào)易大國，雖然它在世界貿(mào)易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對量依然在擴大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業(yè)技術(shù)具有一定的優(yōu)勢；第二，英國人具有較強的科學(xué)和技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造能力，這使得英國貿(mào)易商可以將其產(chǎn)品銷往世界各地?？墒强萍疾辉儆捎鴫艛嗔?，“朝陽”工業(yè)（如通訊工業(yè)）對英國是個挑戰(zhàn)。一旦競爭對手掌握了新技術(shù)，英國就再也不可能有技術(shù)能力避免其在世界貿(mào)易中的地位不斷迅速下降。在這種不幸的結(jié)果（對英國人而言）到來之前，不能說英國談判者已進入了死胡同，人們指責(zé)英國“交貨道德很低”，（換句話說，英國的貿(mào)易伙伴不信任英國所做出的承諾（但人們又覺得英國的技術(shù)不錯，這是英國談判者在與世界其它國家進行交易時經(jīng)常碰到的。只要他們能在優(yōu)點缺點之間取得有利于他們的平衡，他們就會長期占據(jù)國際貿(mào)易舞臺。另外，在最近，大多數(shù)面向出口的商業(yè)談判者采取了與他們的外國客戶建立經(jīng)常的直接聯(lián)系的做法。毫無疑問，英國公司相對于他們的競爭對手來說不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。也許英國公司為了在這方面與競爭對手競爭，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果你要在出口市場上保持較高的銷售量，經(jīng)常派出高級經(jīng)理人員去各國訪問是極其必要的。這樣不僅加強了和客戶的聯(lián)系，而且也是間接提高了胸在當(dāng)?shù)卮頇C構(gòu)的地位和干勁。英國談判者有另外一個弱點，即除了說英語以外不會講其它語言。把英語當(dāng)作母語的人總有點傲慢自負(fù)，他們設(shè)想世界上其它人都會講英語或?qū)W英語。他們是不會很快改變的，因為許多國家把英語作為第二語言，只有法國是例外。英國人口有5600萬，其中4600萬是英格蘭人，他們在國際貿(mào)易中代表英國。英國人素有紳士風(fēng)度，在交易中即使形勢對他們不利，他們?nèi)员３指叨日\實，盡管他們大部分人并不是真正的紳士。例如，英國經(jīng)理中有 80以上的人不合格，僅有7具有大學(xué)學(xué)歷。他們的經(jīng)營方式缺乏正規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，和國外經(jīng)理相比，他們的素質(zhì)很差。他們在進行談判時，事先準(zhǔn)備很差，在談判的關(guān)鍵階段又非常固執(zhí)已見，也不愿花費很大力氣。英國大部分有能力、有成就的企業(yè)家都不是在英國出生的，這并不是偶然的。戰(zhàn)后許多外國人從國外移居到英國，許多人成了商店老板和小企業(yè)家，有的成績顯著并成功地取代了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家，這一現(xiàn)象最好說明了英國人經(jīng)營管理能力的不足。值得注意的是，很多英國人在美國生活得很愉快，工作也相當(dāng)出色，這說明問題的癥結(jié)在于文化傳統(tǒng)而不是在于天生的素質(zhì)。從英國談判者的頑固態(tài)度中，可以看出他們?nèi)鄙偕虡I(yè)管理素質(zhì)。他們采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度。因此，很多傳統(tǒng)企業(yè)被新型企業(yè)家接管和重組，是不足為奇的，因為這些新型企業(yè)家了解世界市場的變化并準(zhǔn)備嘗試新的方法。投資不力，忽視質(zhì)量，拖延交貨和不守信譽不應(yīng)該成為英國人驕傲的資本。如果英國公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇跡來。英國談判者締結(jié)的很多合同給他們帶來了很多利潤，并爭取到了持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)，這說明英國并不是完全沒有希望了。作為一個國家來說，不應(yīng)自暴自棄，要克服掉本身的弱點。4、 法國商人（France）特點：老牌資本主義國家，對起文化傳統(tǒng)很自豪 以我為重，不刻板，喜歡握手，愛說新聞趣事 有遲到現(xiàn)象法國人在有不同意的地方會毫不猶豫地?fù)u頭說：“Non！Non!”(不！不！），協(xié)議有利于他們，要求你嚴(yán)格遵守；反之，回想辦法是協(xié)議落空，如果你為了做成生意作出讓步并接受某些索賠條款，一旦發(fā)生問題，他們會堅決對你起訴，如果他們錯了，他們會裝的若無其事，談判時要穿著整潔漂亮。法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。(1) 談判關(guān)系的建立。法國人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系，并以此影響生意。在商務(wù)交往上，法國人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進行，在未成為朋友之前，他們不會同你進行大宗交易，而且習(xí)慣于先用小生意試探，建立信譽和友誼之后，大生意便接踵而至。熱情的法國人將家庭宴會作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國人會極為不滿。(2) 決策程序。法國公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易作出超越自己財力范圍的投資。一般情況下，法國公司的組織結(jié)構(gòu)單純，自上而下的層次不多，比較重視個人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個人承擔(dān)責(zé)任，決策迅速。法國商人大多專業(yè)性強，熟悉產(chǎn)品，知識面廣。即使是專業(yè)性很強的專業(yè)談判，他們也能一個人獨當(dāng)幾面。(3) 時間觀念。對別人要求嚴(yán)格，對自己比較隨便是法國人時間觀的一大特點。如果你遲到，不論出于何種原因都會受到冷遇，但他們自己卻會很自然地找個借口了事。在法國社交場合，有個非正式的習(xí)慣，主賓越重要越到得遲。法國人工作時認(rèn)真投入，講究效率，休閑時痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢。通常八月是法國人的假期。(4) 溝通方式。法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時，他們喜歡聊一些社會新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無味的談判者”。法國商人在邊聊邊談中慢慢轉(zhuǎn)入正題， 在最后作決定階段， 才一絲不茍地談生意。法國人非常尊重自己的傳統(tǒng)文化和語言，在商務(wù)談判中多用法語。如果能講幾句法語，將有助于談判形成良好的氣氛。(5) 對合同的態(tài)度。法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執(zhí)行協(xié)議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質(zhì)量條款。在合同的文字方面，法國人往往堅持使用法語， 以示其愛國熱情。 為此，與法國商人簽訂協(xié)議不得不使用兩種文字，并且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在于整個交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。主要問題談妥后，他們便急于簽 約。他們認(rèn)為具體問題可以以后再商量或是日后發(fā)現(xiàn)問題時再修改。經(jīng)常出現(xiàn)昨天簽的協(xié)議明天就要修改的情況。法國商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個談判階段，都有“備忘錄”、“協(xié)議書”之類的文件，為后面的正式簽約奠定基礎(chǔ)。5、 德國商人（Germany) 特點：國民生產(chǎn)總值居世界第三位，農(nóng)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)也相當(dāng)發(fā)達 對外貿(mào)易多年順差， 外匯儲備充足，石油、化工、電子、核電、機械、電器、汽車、鋼鐵 工作認(rèn)真、講究效率，要求高質(zhì)量，爭強好勝善于商務(wù)談判 談判很遵守時間，喜歡讓你降低價格，提到潛在的競爭以此壓價 對談判者穿戴也要求正規(guī)，重視書面協(xié)議。執(zhí)行合同很認(rèn)真 際關(guān)系有點正規(guī)