銷售中心氣氛營造建議報告（二）.docx

銷售中心氣氛營造建議報告銷售中心氣氛營造建議報告一、室內外氣氛營造（建議）消費者務實、精明、挑剔，要求銷售中心有獨特的風格，除裝飾精致、布局考究外，我們還可以適度增加熱烈、親切的接待氛圍。1、硬件方面彩旗。是否可以在售樓處大門外道路旁懸掛，用以烘托熱烈的接待氣氛。旗上印有樓盤標志及廣告標語。展板。是否可以在售樓處大門外設置宣傳展板，內容以表現(xiàn)項目優(yōu)勢、產(chǎn)品品質、物業(yè)服務品質為主。一來，吸引來往人群注意力；二來，讓客戶進門前先對項目建立初步感觀印象。銷售中心門口是否可以增設一個簡單的看樓接待站引導標示。書架的報刊雜志是否適合客戶的口味；（便于約朋友同看房者消除等待感等）購置一個雨架（由細節(jié)打動人心）；設一棵“圣誕樹”，高：180200。精心裝扮，配以圣誕掛件、裝飾品，塑造濃郁的節(jié)日氛圍，向客戶送上祝福，送上平安。注：可以準備些氣球、圣誕小掛件或小旗子等送給看房的小朋友，若能印上天鵝灣項目名稱最好，既愉悅了客戶和小朋友，又可以實現(xiàn)間接宣傳的效果。（由銷售員處了解隨父母來售樓處的孩子挺多的）2、軟件方面銷售員服務質量（是否能夠帶給客戶熱情與活力）；背景音樂（冬季室外清冷而蕭條，建議放些歡快的英文音樂，如It Nerver Rains In Southern Califormia、take me to your heart等，既感覺歡快又不失高雅）；注：平安夜和圣誕，背景音樂可以是圣誕歌曲。二、接待服務表現(xiàn)房子是大額款項支出，客戶對于購買十幾萬、幾十萬的大額支出是不會輕易做出決策的。因此，項目除了須營造良好的社會口碑之外，更多的價值訴求需要通過銷售人員的一對一推廣活動來完成。一套標準的案場作業(yè)既能體現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達到案場最佳銷售效果。1、迎接客戶1）客戶準備進門前，輪接銷售員就要主動往門前熱情迎接，由保安開門敬禮。（注：由于沙盤模型距離入口處較遠，兩邊的空間會給客戶以距離感，這樣做法可以避免客人感覺局促）。2）接待員幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。3）案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“你好”整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。4）通過初步接觸，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的片區(qū)和認知項目媒介。5）初次接觸的目的是獲得客戶的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。注意事項：銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切，微笑很重要。若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。2、第一次引導入座1）將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座。注意將客戶安排在一個感覺愉悅便于控制的范圍內。2）于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒茶（或咖啡）、遞杯。3）多些微笑，從客人的角度考慮問題。4）別插嘴打斷客人的說話。3、業(yè)務寒喧1）初次引導客戶入座，請客戶喝茶（或咖啡）后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在片區(qū)、購買動機、購買能力等盡可能詳細。（從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走）2）接待員在業(yè)務寒喧過程中，要將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，拉近同客戶之間的陌生距離，努力與其建立相互信任的關系。3）對產(chǎn)品的解說可結合規(guī)劃圖、戶型圖讓客戶感受。4）盡量多說，讓客戶為你所吸引。5）注意與現(xiàn)場其他同事的交流與配合，營造自然親切的現(xiàn)場氣氛。4、參觀展示1）在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。2）銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型），自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于環(huán)境、生活配套設施、樓盤功能等的說明），要讓客戶感到銷售員是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使客戶在購房中信服于銷售員。3）在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。注意事項：側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢。通過交談正確把握客戶的真實需求，并且迅速制定自己的應對策略。當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。5、第二次引導入座細說產(chǎn)品1）當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝茶（或咖啡），與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣。2）銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。3）銷售員通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時，銷售員可以對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售道具，給客戶作詳盡的解釋。6、送客1）客戶提出走的要求，銷售員跟著起身，同時，將銷售資料和DM備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務購房咨詢。3）對于未能即時解答的問題，確定答復時間。4）對有意的客戶約定有活動信息將及時通知對方。注意事項：提醒客戶是否有遺留的物品。保持微笑，親自送客戶至門口，親切道別。7、填寫客戶資料表1）每接待完一組客戶后，立刻填寫資料表。2）填寫重點：客戶的聯(lián)絡方式、個人咨訊資料、對樓盤的要求以及意向等級，以便日后追蹤詢問。注意事項：客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好?？蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調整。銷售中心做為客戶體驗的第一個窗口，是否能給客戶留下深刻印象，是否能讓客戶持續(xù)關注項目，這要看我們是否真正關心客戶。我們是要推廣一種全新的生活方式，而不僅僅是有形的產(chǎn)品，還有無形的精神商品快樂，而這種快樂就要靠我們的每位銷售員去感染和傳遞，用他們火一般的熱