銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容（健身房）.doc

銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容第一章 成為銷(xiāo)售人員的二十二項(xiàng)特質(zhì) 成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員沒(méi)有其它的技巧，就是要必須具備恒心、毅力、和具有天生銷(xiāo)售人員特質(zhì)性向，再加上持之以恒的學(xué)習(xí)成功的銷(xiāo)售技巧！ 以下是成功銷(xiāo)售人員所需具備的二十二項(xiàng)特質(zhì)，看看你具備了哪些特質(zhì)，你就可以知道，你正在往成功銷(xiāo)售的路上邁進(jìn)！ 1,我是不是能主動(dòng)、專心投入對(duì)于客戶的展示工作，并且專心的向客戶解說(shuō)產(chǎn)品的內(nèi)容。 2，我是不是自律甚嚴(yán)，可以妥善的管理自己的時(shí)間，并且以最妥當(dāng)?shù)臅r(shí)間準(zhǔn)備好最佳的展示工作。 3，我可以努力增強(qiáng)知識(shí)、學(xué)習(xí)各項(xiàng)與我工作有關(guān)的各項(xiàng)知識(shí)，包括公司的歷史、器材、服務(wù)內(nèi)容。 4，我具備極高的自信，我知道我可以成功的做好銷(xiāo)售人員的工作。 5，我知道我沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售技巧，但我深信我可以學(xué)習(xí)成功的銷(xiāo)售技巧，并且發(fā)展銷(xiāo)售技巧。 6，我是個(gè)很好相處的人，而且我可以樂(lè)在工作。 7，我喜歡與他人相處，而且享受與群眾在一起的感覺(jué)。 8，我熱愛(ài)挑戰(zhàn)，面對(duì)越難纏的客戶，我越覺(jué)得刺激。而且透過(guò)成功銷(xiāo)售給難纏的客戶，我可以獲得極高的成就感。 79，我喜歡成功成交的感覺(jué)，在競(jìng)爭(zhēng)之中獲得客戶的承諾，讓我獲得工作上的成就感。 10，我是個(gè)具有正面思考的人，永遠(yuǎn)把客戶說(shuō)得不或沒(méi)興趣當(dāng)作是對(duì)我銷(xiāo)售展示工作的另一種指示，指示我必須用另一種方式向客戶做說(shuō)明。 11，我會(huì)小心的從事我的工作，即使是細(xì)節(jié)性的問(wèn)題。 12，我具有極高的忠誠(chéng)度，并忠于我的公司及我的顧客。 13，我是很好的傾聽(tīng)者，我知道我應(yīng)該何時(shí)閉嘴，何時(shí)應(yīng)該學(xué)習(xí)。 14，我是一個(gè)努力的工作者，而且我知道努力工作一定會(huì)有報(bào)酬。 15，我知道我的工作目標(biāo)以及我的人生目標(biāo)，我知道每一年，每一月、每一周我的人生方向。 16，我可以是一個(gè)優(yōu)秀的溝通者，我可以暢所欲言，也可以提出具有說(shuō)服力的展示內(nèi)容，讓客戶受到我的吸引。 17，我很有毅力，即使是客戶對(duì)我說(shuō)不，我也可以接受，但我會(huì)極盡所能去說(shuō)服客戶。 18，我是不是可以盡力讓客戶感覺(jué)到我的熱情，而且注意不要讓客戶感覺(jué)到我是在強(qiáng)迫推銷(xiāo)。 19，我是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，即使為了向客戶推銷(xiāo)我的商品，我也不會(huì)隨便說(shuō)謊。 20，我是不是相信我透過(guò)推銷(xiāo)而去解決客戶的問(wèn)題。 21，我相信對(duì)于初次見(jiàn)面的客戶不會(huì)畏懼，而且可以迅速引起他的興趣，并成功的主導(dǎo)談話的內(nèi)容。 22，我希望透過(guò)銷(xiāo)售的工作，讓我的收入穩(wěn)定而且達(dá)到我的目標(biāo)。 記?。撼晒︿N(xiāo)售人員具有的特質(zhì)都是可以透過(guò)訓(xùn)練而得的，只要你具有成功的欲望以及恒心、毅力、熱情、活力！ 偉人之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做偉大的事 -戴高樂(lè)第二章 銷(xiāo)售產(chǎn)生導(dǎo)論 做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備和付出堅(jiān)持不懈的努力是成為一個(gè)成功的會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)的敲門(mén)磚。為了要獲得成功，會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)必須不斷地提高自己的業(yè)務(wù)水平，就像運(yùn)動(dòng)員在大賽前必須進(jìn)行反復(fù)的練習(xí)一樣。作為會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的方方面面，熟悉銷(xiāo)售對(duì)象的所有情況，同時(shí)還必須將這些內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合起來(lái), 能夠組織成一次有效地推銷(xiāo)介紹。然而，銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作并不是一項(xiàng)輕松的工作，你必須仔細(xì)地研究，反復(fù)地練習(xí)。更直接地說(shuō)準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)動(dòng)態(tài)發(fā)展的工作，因?yàn)槟惚仨毦o跟行業(yè)發(fā)展的變化, 掌握潛在客戶的變化。因此，意志薄弱、不思進(jìn)取的人是無(wú)法從事這項(xiàng)工作的。會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)確實(shí)是一項(xiàng)非常專業(yè)的工作，因此你自己也應(yīng)當(dāng)正確地對(duì)待這一職業(yè)。第一節(jié) 成功銷(xiāo)售人員的五個(gè)I 作為一個(gè)成功健身會(huì)所銷(xiāo)售人員，你須建立正確地內(nèi)在精神，這個(gè)正確的精神我們稱為五個(gè)I 愛(ài)。銷(xiāo)售人員不但要熟悉自己所從事行業(yè)的主體，還應(yīng)具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這些內(nèi)容可以歸納為五個(gè)I愛(ài),成功之路離不開(kāi)這“五個(gè)愛(ài)”。沒(méi)有這“五個(gè)愛(ài)”，銷(xiāo)售人員注定會(huì)失敗，而一旦具備了“五個(gè)愛(ài)”，你才不會(huì)失敗。 一，創(chuàng)造力Imaginaton 1，有助于正確地面對(duì)所遇到的問(wèn)題。 2，使你卓爾不群。銷(xiāo)售活動(dòng)中的創(chuàng)造力是決定成敗的關(guān)鍵。 3，創(chuàng)造力能幫助你鎖定客戶關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并使之解決。 二，機(jī)智Ingenutiy 1，作為職業(yè)銷(xiāo)售人員，你必須具有急中生智的能力。當(dāng)你遇到一些新問(wèn)題時(shí)，必須能夠找出解決方法。 2，增強(qiáng)這方面的自信心，相信自己是專業(yè)人員，可以應(yīng)付任何情況。 三，主動(dòng)Initiative 1，必須時(shí)時(shí)鞭策自己，不斷努力，掌握必須了解的知識(shí)。 2，具有主動(dòng)性，能時(shí)時(shí)督促自己是獲得成功的關(guān)鍵。世界上最難的事情是如何管住自己，如何超越自己。 四，勤勉Industry 1，對(duì)于專業(yè)銷(xiāo)售人員，這意味著開(kāi)展平凡而又艱苦的工作。沒(méi)有快捷方式可走，勤勉可以彌補(bǔ)你的不足之處。 2，勤奮的人通常能取得比某些優(yōu)秀人才更好的成績(jī)。 五，誠(chéng)實(shí)Integrity 1，沒(méi)有它，我們不能取得長(zhǎng)期的勝利。良好的信譽(yù)需要許多積極的行動(dòng)來(lái)維護(hù)，而一個(gè)消極的行動(dòng)就可能是你的所有努力都功虧一簣。 2，在專業(yè)精神中，誠(chéng)實(shí)是不可缺少的。銷(xiāo)售人員必須堅(jiān)守對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶作出的所有承諾。一旦你的誠(chéng)信受到威脅時(shí)，必須立刻予以糾正。 3，當(dāng)潛在客戶感受到你的真誠(chéng)，就會(huì)放下心中的抵觸情緒，換來(lái)的是金錢(qián)和自尊。第二節(jié) 成功銷(xiāo)售人員的專業(yè)態(tài)度 銷(xiāo)售人員最重要的一項(xiàng)任務(wù)就是要強(qiáng)化潛在客戶的信念，讓他們相信你的確把他們的愿望放在心上，相信你是值得信賴的，相信你和你的公司都是真誠(chéng)的。這事說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，問(wèn)題的關(guān)鍵是如何做到這一點(diǎn)？專業(yè)銷(xiāo)售人員必須具備以下積極的態(tài)度： 一，隨時(shí)作好準(zhǔn)備 每天都要作好準(zhǔn)備，沒(méi)有快捷方式可行。無(wú)論客戶需要什么樣的幫助，專業(yè)銷(xiāo)售人員都必須及時(shí)、有效地提供服務(wù)，而這需要事先做好準(zhǔn)備。因此，銷(xiāo)售人員必須隨身攜帶以下物品： 1，鋼筆 2，會(huì)員協(xié)議書(shū) 3，預(yù)先設(shè)計(jì)好的銷(xiāo)售談話內(nèi)容 4，健身會(huì)所所有活動(dòng)的日程表 5，其它銷(xiāo)售日常資料 二，保持認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度 如果你認(rèn)真地對(duì)待每個(gè)問(wèn)題，則購(gòu)買(mǎi)者更有可能信任你。雖然這并不意味著在談話中不能幽默一下，但是只有當(dāng)幽默的話語(yǔ)能更有效地說(shuō)明你的問(wèn)題時(shí)，你才可以有限度地加以利用。 三，以真誠(chéng)打動(dòng)別人 銷(xiāo)售人員必須誠(chéng)實(shí)，應(yīng)當(dāng)避免使用容易誤導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者的行動(dòng)或話語(yǔ)，必須保持真誠(chéng)的態(tài)度，把實(shí)際情況告訴他們，而不要讓他們對(duì)你不信任。 四，充分表現(xiàn)自信心 銷(xiāo)售人員必須表現(xiàn)很自信，永遠(yuǎn)都能控制自己的情緒和現(xiàn)狀。讓自己充滿信心的最佳辦法就是充分地做好準(zhǔn)備。 五，保持良好的儀態(tài) 人們更愿意相信有良好儀態(tài)的銷(xiāo)售人員。當(dāng)潛在客戶一進(jìn)入健身會(huì)所，你們之間的第一次接觸就展示了你的儀態(tài)。迎接他們的時(shí)候要果斷，步伐要堅(jiān)定，這樣他們才不會(huì)誤將他人當(dāng)做負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員。 六，建立共同立場(chǎng) 銷(xiāo)售人員必須尋求與潛在客戶有共鳴的東西。應(yīng)當(dāng)在談話開(kāi)始之前，就弄清楚這一點(diǎn)。如果潛在客戶要求你重復(fù)某一部分談話內(nèi)容，這意味著你們沒(méi)有站在同一立場(chǎng)上。 七，說(shuō)話要有節(jié)制 談話內(nèi)容要合理，不要夸大其詞，不要開(kāi)空頭支票。 八，表現(xiàn)堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志 在所有成功因素中，你必須積極地表現(xiàn)，展示你爽快、果斷、有專業(yè)精神的一面。健身會(huì)所的每一名工作人員必須具有相同的概念，必須堅(jiān)信健身會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程中的所有內(nèi)容。 九，保持良好的儀表 著裝要有品位。對(duì)非語(yǔ)言交流做的研究表明：如果人們著裝不當(dāng)，則他/她所傳達(dá)的信息更難讓人接受。第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的態(tài)度類(lèi)型 一，關(guān)心表現(xiàn)出來(lái) 1，是否抓住了潛在客戶的觀點(diǎn)，是否理解這些觀點(diǎn)。 2，用自己希望獲得的服務(wù)方式來(lái)服務(wù)你的會(huì)員。 3，態(tài)度要友好，但不要和占用你很多時(shí)間的一、二位會(huì)員打的火熱。 4，有禮貌，服務(wù)要周到，要留意對(duì)方的談話。 5，熱情地對(duì)待每一位來(lái)賓和潛在客戶，就像邀請(qǐng)他們到你自己的家里一樣。 6，每天都要問(wèn)自己?jiǎn)栴}： A，是否領(lǐng)會(huì)了來(lái)賓、潛在客戶和同事的真實(shí)想法？ B，是否相信你能處理管理層提出的問(wèn)題？ C，是否站在潛在客戶的角度對(duì)待這次談話？ D，是否真正相信潛在客戶入會(huì)能獲得很多好處？ 二，有創(chuàng)造性 1，人們都不喜歡主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)東西，而喜歡被動(dòng)地接受別人的推銷(xiāo)。因此，你需要幫助他們找到需求的所在。 2，談話中只能提供建議，不要說(shuō)得太絕！要問(wèn)為什么？ 3，不要只限于針對(duì)潛在客戶的基本需求進(jìn)行銷(xiāo)售。 三，對(duì)自己的工作感到驕傲、自信 1，不光要相信自己銷(xiāo)售的是世界上最偉大的產(chǎn)品，還要將這種想法表現(xiàn)出來(lái)。 2，必須對(duì)自己所從事的工作感到自豪。 3，對(duì)自己從事的事業(yè)充滿熱情，善于接納新事物。 4，應(yīng)當(dāng)相信除自己之外，你沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)者。 A，你的競(jìng)爭(zhēng)者缺少的最重要的一樣?xùn)|西，就是你本人。 B，要對(duì)健身會(huì)所的價(jià)格和所提供的服務(wù)充滿信心。 5，自信心讓你能夠幫助潛在客戶達(dá)到其目的，滿足其需求。 A，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須始終按照如下方式進(jìn)行思考： a,我銷(xiāo)售的是世界上最難得的機(jī)會(huì)。 b,給顧客提供的服務(wù)和產(chǎn)品。 c,有了我的服務(wù)和產(chǎn)品，他們以后的身體比今天更好。 d,我比潛在客戶更了解健身行業(yè)。 e,我總是希望所有交易都能圓滿成功。 三，工作投入 1，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須全身心地投入到健身會(huì)所的工作中，只有當(dāng)他們完全相信健身會(huì)所和自己的能力，客戶才能夠相信他們。 2，必須致力于讓每一次銷(xiāo)售都獲得成功，而他們喜歡面對(duì)每一位潛在客戶的挑戰(zhàn)。第四節(jié) 會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)的類(lèi)型 第一類(lèi)：勉強(qiáng)及格型 1，只想到自己的人。 2，只想到自己將因?yàn)槟炒武N(xiāo)售中失去什么好處的人。 3，不重視服務(wù)，對(duì)公司不忠誠(chéng)，不喜歡與他人合作的人。 4，金錢(qián)意識(shí)太過(guò)強(qiáng)烈的人。 5，從來(lái)不為將來(lái)打算的人。 第二類(lèi)：平庸型 1，工作上還算說(shuō)得過(guò)去的人。 2，讓他人承擔(dān)責(zé)任的人。 3，經(jīng)常用死板教條的方法去激勵(lì)客戶的人。 4，讓自己的工作環(huán)境非常舒適的人。 5，從來(lái)不投入太多精力的人。 第三類(lèi)：比較優(yōu)秀型 1，喜歡迎接新挑戰(zhàn)的人。 2，對(duì)會(huì)所和會(huì)所提供的服務(wù)有激情的人。 3，喜歡自己職位所擁有的威望的人。 4，當(dāng)受到人們表?yè)P(yáng)時(shí)或得到認(rèn)可時(shí)能積極響應(yīng)的人。 5，在聲望與日俱增時(shí)，經(jīng)濟(jì)利益的刺激能推動(dòng)努力工作的人。 6，無(wú)人監(jiān)管時(shí)，工作完成得更加出色的人。 7，不斷尋求并且關(guān)心能夠提高自己素質(zhì)機(jī)會(huì)的人。 8，總是積極地看待所有問(wèn)題的人。 9，尊重會(huì)所中其他職員的人。 10，渴望表達(dá)自己的愿望，能夠主動(dòng)提出改善會(huì)所經(jīng)營(yíng)狀況建議的人。 11，在制定銷(xiāo)售計(jì)劃和政策時(shí)表現(xiàn)積極的人。 第四類(lèi)：特別優(yōu)秀型 1，對(duì)公司、服務(wù)和自己的職業(yè)絕對(duì)忠誠(chéng)的人。 2，對(duì)自己的工作感到自豪，尊重自己，尊重他人的人。 3，注重自己和會(huì)所聲譽(yù)的人。 4，樂(lè)于勤奮工作，提高自己銷(xiāo)售技巧，增進(jìn)自己對(duì)會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)了解的人。 5，盡自己所能向來(lái)放者和客戶提供最佳服務(wù)的人。 6，渴望得到關(guān)于會(huì)所服務(wù)和銷(xiāo)售政策方面所有信息的人。 7，渴望獲得成功重要個(gè)性的人。 8，精力非常旺盛的人。 9，很少擔(dān)心被拒絕的人。 10，對(duì)經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)地位和權(quán)力有著強(qiáng)烈需求的人。 11，自信、非常熟悉自己所從事行業(yè)的人。第五節(jié) 設(shè)定目標(biāo) 專業(yè)銷(xiāo)售人員必須為每天的行動(dòng)制定具體的計(jì)劃。如果你想取得成功，設(shè)定目標(biāo)這一步是必不可少的。所設(shè)定的目標(biāo)為你指引倆襖發(fā)展的方向，你才能堅(jiān)持自己的想法和愿望。但是最大的問(wèn)題就是何時(shí)開(kāi)始制定計(jì)劃？假如今天是你生命中的最后一天，并且你一生的成績(jī)將取決于你今天的工作效率，那么你將如何工作呢？銷(xiāo)售人員必須明白每天都是你生命的全部，因此你必須全力以赴。首先你必須設(shè)定目標(biāo)，然后努力工作以達(dá)到該目標(biāo)，不要讓生活中雞毛蒜皮的小事干擾你的工作。 設(shè)定目標(biāo)之后，不要讓金錢(qián)成為唯一的獎(jiǎng)勵(lì)物品?？梢岳闷渌碳の?，如當(dāng)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高后，發(fā)放更多的獎(jiǎng)金、或獎(jiǎng)勵(lì)旅游、投資、服裝或汽車(chē)。不要讓他人為你設(shè)定目標(biāo)。只有你自己設(shè)定的目標(biāo)才是今后工作的方向。 迫使自己達(dá)到目標(biāo)的最佳途徑就是將目標(biāo)書(shū)面化。書(shū)面計(jì)劃必須放在每天都能看到的位置上，必須讓銷(xiāo)售人員每天都能看到自己的目標(biāo)計(jì)劃。 想獲得成功應(yīng)具備最重要的品質(zhì)就是理解對(duì)方。不要只重視自己的經(jīng)濟(jì)利益。當(dāng)某一天，你對(duì)潛在客戶說(shuō)：“如果這對(duì)你有好處，那也就對(duì)我有好處。”，就表明你已經(jīng)達(dá)到真正專業(yè)人員的境界了。第六節(jié) 一切從今天開(kāi)始 你必須對(duì)自己說(shuō)，從今天起要作一個(gè)成功的成交者Closer，做一個(gè)成功的會(huì)員銷(xiāo)售高手。你的努力，會(huì)在你的將來(lái)的日子中給你回報(bào)，包括金錢(qián)、健康和快樂(lè)。 怎樣做好一個(gè)推銷(xiāo)高手？模仿其他推銷(xiāo)高手是你要作的事，看看其他推銷(xiāo)高手怎么作： 1，他們?nèi)︿N(xiāo)售，只求完成交易。 2，他們不為自己制造借口，積極尋找交易機(jī)會(huì)。 3，他們不走快捷方式，只管拼命工作。 4，他們不斷改善推銷(xiāo)技巧。 5，他們?cè)谟邢迺r(shí)間內(nèi)做最有效益的事情。 6，他們不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。 7，他們不會(huì)投訴，只重效益。 8，他們視所有傾訴的對(duì)象為未來(lái)顧客。 9，他們深明專心一致之道。 10，他們充滿信心，欣賞自我。 11，他們不靜待機(jī)會(huì)，而是侍勢(shì)出聲。 12，他們滿有熱誠(chéng)，干勁十足。 13，他們定下具體的目標(biāo)，并計(jì)劃作出配合行動(dòng)，達(dá)到目標(biāo)。 14，他們富幽默感，亦深諳莊諧有序。 15，他們不會(huì)因?yàn)楸痪芙^而耿耿于懷。 16，他們知道越努力的人越幸運(yùn)。 17，他們善用所有推銷(xiāo)工具，以促成更多交易。 18，他們?yōu)槿藰?lè)觀，笑容滿面。 19，他們樂(lè)于與人合作，深明工作分配之道。 20，他們事事跟進(jìn)，絕不錯(cuò)失任何機(jī)會(huì)。 21，他們極具創(chuàng)意思考，不斷發(fā)掘新方法增加銷(xiāo)售額。 22，他們對(duì)健身概念深信不疑，認(rèn)為所有人都應(yīng)該參與健身計(jì) 劃。 23，他們透過(guò)閱讀健身書(shū)本及雜志，不斷增進(jìn)有關(guān)知識(shí)。 24，他們守時(shí)，不會(huì)叫人等候。 25，他們經(jīng)常為明天作好安排，以求達(dá)到最高工作效率。 從今天起，你要怎么做？第三章 銷(xiāo)售人員的職務(wù)說(shuō)明和時(shí)間分配第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé) 一，崗位職責(zé)的內(nèi)容 1，具體的工作內(nèi)容。 2，工作要求。 3，如何合理地分配工作時(shí)間。 4，其它。 二，會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位職責(zé) 職 位：會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn) 上級(jí)主管：銷(xiāo)售部經(jīng)理 職責(zé)概要：負(fù)責(zé)本會(huì)所中會(huì)籍的銷(xiāo)售工作。本會(huì)所要求各會(huì)員 銷(xiāo)售顧問(wèn)必須通過(guò)正常的銷(xiāo)售渠道至少挖掘出60%的 潛在客戶，其他40%則從會(huì)所的廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng) 中產(chǎn)生。要求會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)必須與會(huì)所中的其他員 工密切合作。此外，會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)還應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)個(gè)人 銷(xiāo)售文件的整理和行政管理工作，以及新會(huì)員的跟 蹤服務(wù)。 三，責(zé)任及時(shí)間分配 1，15% 進(jìn)行電話咨詢，挖掘客戶及其它跟蹤服務(wù)。 2， 4% 給潛在客戶寄郵件。 3，60% 引導(dǎo)潛在客戶參觀會(huì)所，開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。 4，10% 新會(huì)員跟蹤，從新入會(huì)的人員中挖掘新客戶。 5， 3% 文件整理和行政管理工作。 6， 3% 參加健身會(huì)所的工作會(huì)議。 7， 3% 參加現(xiàn)有培訓(xùn)計(jì)劃。 8， 2% 參加特別活動(dòng)。 四，學(xué)會(huì)使用的設(shè)備 1，復(fù)印機(jī) 2，計(jì)算機(jī) 3，會(huì)員卡設(shè)備 4，郵寄工具 5，電話系統(tǒng) 五，銷(xiāo)售人員的具體職責(zé) 1，向來(lái)訪者、預(yù)約客戶和會(huì)員帶來(lái)的客人等人士進(jìn)行銷(xiāo)售介紹，并帶領(lǐng)他們進(jìn)行參觀。 2，根據(jù)貴賓入場(chǎng)券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料通過(guò)電話安排預(yù)約。 3，向參觀活動(dòng)的來(lái)賓、潛在客戶和會(huì)員等人士郵寄促銷(xiāo)資料。 4，任何時(shí)候都可以預(yù)約客戶、推銷(xiāo)產(chǎn)品。 5，保管指定的銷(xiāo)售工作記錄。 6，向經(jīng)理提交指定的銷(xiāo)售工作報(bào)告。 7，參加銷(xiāo)售工作會(huì)議。 8，幫助會(huì)員開(kāi)始健身活動(dòng)，幫助他們?nèi)苋虢∩頃?huì)所的環(huán)境中，并提供跟蹤服務(wù)。 9，參加銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。 10，參加可能帶來(lái)新會(huì)員的特別活動(dòng)。 11，審核所有有關(guān)新會(huì)員文件的準(zhǔn)確性和完整性。 12，在會(huì)所制定的工作進(jìn)程內(nèi)完成工作。 13，以實(shí)際行動(dòng)和表現(xiàn)介紹會(huì)所的專業(yè)精神。 14，保持銷(xiāo)售區(qū)域整潔、有條理。 15，盡量達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。 六，潛在客戶的來(lái)源 1，10% 由個(gè)人推薦從外部產(chǎn)生。 2，50% 由現(xiàn)有會(huì)員和參加活動(dòng)的來(lái)賓內(nèi)部推薦產(chǎn)生。 3，30% 通過(guò)對(duì)外廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生。 4，10% 從打電話咨詢的人和過(guò)路的人隨機(jī)產(chǎn)生。 七，熟悉所銷(xiāo)售的產(chǎn)品 環(huán)顧健身會(huì)所，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往就是最熟悉產(chǎn)品情況的職員，也許是健身會(huì)所的經(jīng)理或業(yè)主，甚至是最好的健身人員。記錄他們推廣健身方案或進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)的有關(guān)情況，注意淵博的知識(shí)能給他們帶來(lái)哪些好處： 1，激發(fā)人們的熱情。 2，增強(qiáng)自信心。 3，克服恐懼心理。 4，買(mǎi)賣(mài)雙方都知道即將發(fā)生哪些情況，因而雙方都感到滿意。 5，所有的拒絕理由和反對(duì)意見(jiàn)都得到正確的處理。 銷(xiāo)售人員即要熟悉健身會(huì)所過(guò)去的情況，還要清楚它未來(lái)的發(fā)展方向，必須掌握潛在客戶入會(huì)后能有哪些收益，此外還必須熟悉所銷(xiāo)售產(chǎn)品的各個(gè)方面。 要堅(jiān)信你所提供的是世界上獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)，能給潛在客戶帶來(lái)無(wú)窮的收益，這對(duì)你的工作非常有用。銷(xiāo)售人員對(duì)這種服務(wù)投入熱情的多少將決定成功與否。如果你能完全了解健身會(huì)所能給潛在客戶帶來(lái)哪些好處，相信你一定財(cái)源廣進(jìn)。第二節(jié) 銷(xiāo)售人員的每日時(shí)間管理 一，如何使用電話工作薄 電話工作薄是幫助你安排每日工作的重要工具，作為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必須切實(shí)依據(jù)我們的指示記錄每天的工作在你的電話工作薄上。 電話工作薄包括四個(gè)部分： 1，周工作表-用來(lái)記錄你每一天的工作時(shí)間和12小時(shí)回顧，這 份表格要各位切實(shí)填入你的預(yù)約時(shí)間。 2，總結(jié)和分析表-這份表格每月一張，用來(lái)統(tǒng)計(jì)每月的效率和 成交率。 3，每日銷(xiāo)售電話工作表-每天一張，用來(lái)記錄你每天在電話盒 中的每一張卡片電話的記錄。 4，電話日記-用來(lái)記錄你每天的IT電話，記錄下這些電話， 記得要得電話號(hào)碼。同時(shí)，如果是有可能的潛在客戶，要填寫(xiě)潛在客戶卡，切實(shí)作好一個(gè)月的跟蹤。 二，合理安排工作時(shí)間 時(shí)間安排計(jì)劃應(yīng)當(dāng)以每天的工作安排為中心。銷(xiāo)售人員和大多數(shù)人一樣，每天的某個(gè)時(shí)候工作效率最高。應(yīng)當(dāng)將此段時(shí)間視為你的高峰期。這樣健身會(huì)所就能受到最大的成效，而你完成的工作也最多。在安排好高峰期工作任務(wù)之后，再開(kāi)始安排回電時(shí)間。 如何安排一天的工作應(yīng)當(dāng)以你的個(gè)人工作習(xí)慣和市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的。但是一旦作出工作計(jì)劃，你就必須遵守它。不要讓他人的事占用你太多時(shí)間，否則你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)天除了幫助別人作了很多事情之外，自己的任務(wù)一件沒(méi)完成。要讓其他職員知道你當(dāng)天的工作安排，告訴他們?cè)谀承r(shí)候，你只能做自己的事，而在其他時(shí)間，你的大門(mén)是敞開(kāi)的，隨時(shí)歡迎他們來(lái)找你。 三，工作時(shí)間表 工作時(shí)間表 必須完成的工作 9：30-11：00 黃金工作時(shí)間 11：00-12：00 打電話聯(lián)系客戶，郵寄資料。 12：00-14：30 銷(xiāo)售展示，領(lǐng)客戶參觀及日常工作 14：30-16：00 個(gè)人時(shí)間 16：00-19：00 銷(xiāo)售展示、客戶參觀、電話工作 19：00-20：00 電話工作 20：00-20：30 當(dāng)天工作回顧 四，為第二天做好準(zhǔn)備 正確地執(zhí)行時(shí)間管理計(jì)劃最重要的一件事就是每日工作回顧，就是指在每天工作結(jié)束之后，回顧一下自己完成了哪些工作，第二天還有哪些工作要做，要養(yǎng)成習(xí)慣，在每天工作結(jié)束時(shí)，按以下步驟回顧一下： 每晚必須做的事： 1，簡(jiǎn)單回顧一下當(dāng)天完成了哪些工作，包括預(yù)約、計(jì)劃、電話聯(lián)系、開(kāi)會(huì)、銷(xiāo)售活動(dòng)等，如果工作已經(jīng)全部完成或部分完成，則將之從周工作表中劃去。 2，為第二天做計(jì)劃，也包括預(yù)約、電話聯(lián)系、行政管理工作等等，對(duì)于前一天沒(méi)有完成的工作，應(yīng)當(dāng)確保在第二天繼續(xù)完成，記住要合理安排工作時(shí)間段，以便讓工作成績(jī)顯著。 3，查看每日的記錄，找出第二天必須完成的工作和必須要打的電話。 4，將這些內(nèi)容填寫(xiě)在周計(jì)劃表中。 每天早晨必須做的事： 1，瀏覽當(dāng)天的銷(xiāo)售電話工作表。 2，開(kāi)始執(zhí)行第一批必須完成的任務(wù)，盡量遵守工作時(shí)間安排。第四章 如何使用個(gè)人健身計(jì)劃做好銷(xiāo)售工作第一節(jié) 事先準(zhǔn)備防止出錯(cuò) 這一句話可以決定各行各業(yè)銷(xiāo)售人員工作的成敗。只有事先做好準(zhǔn)備，才能知道銷(xiāo)售介紹過(guò)程應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候開(kāi)始，什么時(shí)候結(jié)束。針對(duì)潛在客戶設(shè)計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃是最基本的工作；明確潛在客戶的需求，讓他們同意自己存在這方面的需求，然后用健身會(huì)所的服務(wù)來(lái)滿足他們。這聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，只需要幾分鐘的時(shí)間就可以考慮好3.事實(shí)上，銷(xiāo)售過(guò)程十分復(fù)雜，不但需要人們仔細(xì)研究，更需要精心準(zhǔn)備。 為了盡量簡(jiǎn)化銷(xiāo)售過(guò)程，你應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)固定的模式，以幫助你達(dá)到目標(biāo)。銷(xiāo)售人員和潛在客戶的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是一致的，那就是會(huì)籍！所不同的就是，你在開(kāi)展銷(xiāo)售介紹之前就已經(jīng)知道了這個(gè)目標(biāo), 但潛在客戶卻并不知道。盡管他們是自著他們一定就會(huì)接受你的引導(dǎo)入會(huì)。愿來(lái)到你的健身會(huì)所，但并不意味此處所指的“固定模式”并不是說(shuō)銷(xiāo)售介紹過(guò)程是一成不變的、毫無(wú)靈活性的。由于銷(xiāo)售過(guò)程是實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的，因此必須針對(duì)不同的潛在客戶的 特點(diǎn)，制定出不同的計(jì)劃。那么“固定模式”到底是什么呢？它是指你必須提出一系列問(wèn)題以便獲得以下信息： 潛在客戶可能說(shuō)些什么？ 他們不會(huì)說(shuō)什么？ 他們的需求何在？ 他們會(huì)提出那些問(wèn)題？ 他們會(huì)以哪些理由拒絕？清楚了上述內(nèi)容之后，你就能有效地設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售介紹，向潛在客戶和你自己提供最好的服務(wù)。第二節(jié) 銷(xiāo)售介紹中的三個(gè)基本要素 銷(xiāo)售介紹應(yīng)當(dāng)包含以下三個(gè)基本要素： 一，問(wèn)答表：個(gè)人健身計(jì)劃 采用問(wèn)答表的形式來(lái)搜集記錄銷(xiāo)售過(guò)程中的所有信息。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你可以在健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃上一一寫(xiě)下所有的答復(fù)，讓潛在客戶明白這樣是為了對(duì)所有會(huì)員進(jìn)行跟蹤服務(wù)。 二，視覺(jué)展示：銷(xiāo)售介紹教材、工作表、幻燈片、錄像帶、 以及參觀過(guò)程 視覺(jué)輔助工具，是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的一部分。在銷(xiāo)售過(guò)程中，工作表使用起來(lái)很方便，它可以放在你的工作臺(tái)上。銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自己的需要，讓潛在客戶將注意力集中在你所關(guān)注的事情上?；脽羝弯浵髱б部梢杂脕?lái)展示有關(guān)案例。 三，成交材料：會(huì)員卡/空白合約書(shū)訂單 在銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，應(yīng)當(dāng)向潛在客戶提供一張臨時(shí)性會(huì)員卡?？ǖ母袷揭?jiǎn)單。第三節(jié) 銷(xiāo)售介紹腳本設(shè)計(jì) 一，接待潛在客戶 目的： 銷(xiāo)售人員熱情地接待，給他們留下了良好的第一印象。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 1，立刻掌握談話的主動(dòng)權(quán)。 2，當(dāng)你將潛在客戶帶到洽談室時(shí)，只談潛在客戶自己和健身會(huì)所。當(dāng)他們離開(kāi)洽談室開(kāi)始參觀健身設(shè)施時(shí)，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因?yàn)槟銈儧](méi)有探討金錢(qián)的問(wèn)題，也沒(méi)有強(qiáng)逼他們?nèi)霑?huì)。 二，介紹健身會(huì)所的情況 目的： 淘汰競(jìng)爭(zhēng)者，加強(qiáng)談話的可信度，引起潛在客戶對(duì)健身會(huì)所和健身方案的興趣。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 介紹健身會(huì)所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重你。因此，首先要指出健身會(huì)所的獨(dú)特之處，這些特點(diǎn)將成為潛在客戶最后作決定的考慮因素。 三，每周開(kāi)放7天 目的： 消除潛在客戶的顧慮，推翻時(shí)間上的反對(duì)理由，表明健身會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，他們可以在方便的時(shí)候來(lái)鍛煉。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：從不同的角度舉例說(shuō)明現(xiàn)有會(huì)員在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉。 四，優(yōu)越的地理位置 目的： 說(shuō)明健身會(huì)所地理上的優(yōu)越性，人們選擇某些健身會(huì)所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢?。因此，必須根?jù)潛在客戶的工作和生活地點(diǎn)，說(shuō)明健身會(huì)所方便的地理位置。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 解釋他們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪许樎穪?lái)健身。 五，現(xiàn)代化、配合合理的設(shè)施 目的： 提示健身設(shè)施的品質(zhì)。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 盡量突出會(huì)所健身設(shè)施的質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)對(duì)會(huì)員健身有重大影響的高品質(zhì)設(shè)施。 六，了解潛在客戶的背景 目的： 向潛在客戶提問(wèn)，讓他們談?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近你們之間的距離。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 在將談話內(nèi)容從健身會(huì)所的有關(guān)情況轉(zhuǎn)到個(gè)人背景介紹上，便于銷(xiāo)售人員了解潛在客戶以前是否參加過(guò)健身項(xiàng)目及其詳細(xì)情況。 七，你最近一次參加健身項(xiàng)目是什么時(shí)候？ 目的： 了解潛在客戶現(xiàn)在對(duì)健身項(xiàng)目的看法如何。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 可以利用這些信息說(shuō)服潛在客戶立刻入會(huì)，或者改進(jìn)他們目前的健身計(jì)劃。這是銷(xiāo)售介紹的一個(gè)重要參考依據(jù)。 八，你參加休閑運(yùn)動(dòng)了沒(méi)有？ 目的： 了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時(shí)間，他們喜歡哪些運(yùn)動(dòng)；找出能配合他們的業(yè)余活動(dòng)開(kāi)展的項(xiàng)目。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 盡量強(qiáng)調(diào)他們目前參加的項(xiàng)目。 九，您認(rèn)為那種健身活動(dòng)適合自己？ 目的： 找出潛在客戶需要些什么，發(fā)現(xiàn)該運(yùn)動(dòng)的好處，支持潛在客戶的看法，將他們的注意力集中在某個(gè)特定方面。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 答案本身并不重要，認(rèn)為不論答案是什么，你都能找出該項(xiàng)目的裨益所在。針對(duì)客戶的回答，說(shuō)明健身會(huì)所將如何提供專業(yè)服務(wù),如何幫助他們達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 十，工作性質(zhì)-經(jīng)常走動(dòng)還是長(zhǎng)期不動(dòng) 目的： 再次找出潛在客戶的需求何在 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 如果潛在客戶長(zhǎng)期不動(dòng)，則應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)離開(kāi)辦公室，經(jīng)?；顒?dòng)的必要性。 十一，個(gè)人健身目標(biāo) 目的： 甄別出潛在客戶的需求熱點(diǎn)問(wèn)題，解釋健身會(huì)所能提供哪些幫助。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 當(dāng)潛在客戶確立了健身目標(biāo)，你就知道銷(xiāo)售介紹的重點(diǎn)何在。后面我們將告訴你潛在客戶到底希望從健身會(huì)所的服務(wù)中得到些什么，而你也在教潛在客戶找出健身的理由。 十二，使身材更勻稱 目的： 本節(jié)提到的單位是指英寸，而不是磅，表明身材尺寸的變化，而不是重量上的變化。人們健身的首要目的是為了塑造完美的體形,其次才是減肥或增肥。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 針對(duì)潛在客戶的不同需求，參考他們想要達(dá)到的目標(biāo)，設(shè)計(jì)健身方案。目標(biāo)設(shè)定是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 十三，增強(qiáng)體力和活力 目的： 說(shuō)明參加體育運(yùn)動(dòng)的主要好處 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 當(dāng)人們能保持良好的體態(tài)時(shí)，他們的自我感覺(jué)也很好。這就是你必須指出的要點(diǎn)；詢問(wèn)潛在客戶是否在某段時(shí)間狀態(tài)很好；盡量提醒他們當(dāng)時(shí)是否覺(jué)得自己年輕了許多。必須強(qiáng)調(diào)：當(dāng)身體狀態(tài)良好時(shí)，體內(nèi)的各個(gè)器官能不斷獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液,大量的氧氣使身體機(jī)能活躍。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運(yùn)動(dòng)的精髓所在。 十四，提高身體的協(xié)調(diào)能力 目的： 說(shuō)明參加體育運(yùn)動(dòng)好處之一。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 指出健身的其它好處，滿足潛在客戶的需求和需要。 十五，舒緩壓力-消除緊張 目的： 身體健康的一個(gè)重要層面。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 解釋開(kāi)展體育運(yùn)動(dòng)能減輕壓力，說(shuō)明入會(huì)是最佳的健康投資。 十六，增強(qiáng)耐力 目的： 說(shuō)明健身的另一個(gè)好處 有關(guān)吧建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 耐力就是指在一定的耐力范圍內(nèi)工作的能力。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身體感覺(jué)更好。增強(qiáng)耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并在一天工作結(jié)束之后，精力依然很旺盛。 十七，改善睡眠質(zhì)量 目的： 說(shuō)明健身的一個(gè)重要好處。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 運(yùn)動(dòng)不但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能，還可以清除心中的雜念，這些好處都可以改善睡眠質(zhì)量。 十八，改善心臟功能 目的： 說(shuō)明健身的一個(gè)重要好處 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 你必須指出有氧運(yùn)動(dòng)的幾點(diǎn)好處：改善冠狀動(dòng)脈循環(huán)、改善毛細(xì)血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個(gè)部位。本質(zhì)上說(shuō)，心臟功能的強(qiáng)弱和適當(dāng)?shù)捏w重是決定一個(gè)人身體狀況如何的主要因素。 十九，延緩衰老 目的： 保持身體活力的需要 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點(diǎn)一點(diǎn)地萎縮，體內(nèi)的脂肪逐漸堆積起來(lái)。人們稱之為“衰老”。通常參加某種類(lèi)型的健身運(yùn)動(dòng)，我們可以減緩衰老的步伐。 二十，使身體機(jī)能恢復(fù)正常 目的： 說(shuō)明合理的營(yíng)養(yǎng)和適當(dāng)?shù)慕∩砜梢耘懦芏嘟】祮?wèn)題。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 研究表明：很多困擾我們的健康問(wèn)題都是由于不健康的生活方式所引起。健康的生活方式可以解決很多問(wèn)題，抵抗很多誘惑。 二十一，提高身體的靈活性 目的： 說(shuō)明健身的一大好處。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 所謂靈活性是指在不讓身體遭受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)在正常范圍內(nèi)活動(dòng)的幅度。隨著年齡的增長(zhǎng)，身體的靈活性就會(huì)逐漸降低。因此，為了增強(qiáng)跑動(dòng)、跳躍、游泳、彎腰、伸展時(shí)的靈活性，你應(yīng)當(dāng)在常規(guī)健身項(xiàng)目中增加靈活性的練習(xí)。 二十二，調(diào)節(jié)呼吸、增強(qiáng)身體的抵抗力、增強(qiáng)消化和排泄系統(tǒng)的功能 目的： 說(shuō)明健身的三大好處。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 銷(xiāo)售介紹中最好涵蓋所有方面的內(nèi)容，因此，你應(yīng)當(dāng)說(shuō)明健身所帶來(lái)的所有好處。 1，改善呼吸系統(tǒng)的功能是健身的一大好處，因?yàn)榉尾渴窍蜓狠斔脱鯕獾钠鞴?，然后攜帶了氧氣的血液就隨著心臟的跳動(dòng)流到身體的各個(gè)部位。 2，塑造體形的整個(gè)過(guò)程有助于防止流感、傷風(fēng)等疾病的感染，增強(qiáng)身體的抵抗力。 3，經(jīng)過(guò)健身運(yùn)動(dòng)之后，消化系統(tǒng)工作恢復(fù)正常了， 二十三，全身運(yùn)動(dòng) 目的： 告訴潛在客戶全身運(yùn)動(dòng)不僅僅是舉重、投擲或慢跑等項(xiàng)目，必須將你的觀點(diǎn)傳達(dá)給他們，讓他們知道健身會(huì)所的所有方面的信息,了解會(huì)所能以各種方式滿足他們的需求和需要。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 全身運(yùn)動(dòng)包括以下幾個(gè)基本部分： 心臟功能：心臟向全身輸送血液的能力。 呼吸功能：肺部氧化血液的能力。 耐 力：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)承受工作壓力的能力。 力 量：將規(guī)定重量的物體搬到規(guī)定地點(diǎn)的能力。 靈 活 性：在身體不受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)活動(dòng)的最大范圍。 二十四，保健及預(yù)防作用 目的： 說(shuō)明應(yīng)當(dāng)為了防止生病和受傷而進(jìn)行健身，不應(yīng)等到某天疾病纏身之后才去看病。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 為什么就不能讓自己的身體保持健康，預(yù)防疾病？在與潛在客戶探討了這個(gè)問(wèn)題之后，再說(shuō)服他們趕緊入會(huì)開(kāi)始健身就不難了。而只有不運(yùn)動(dòng)的人才會(huì)有時(shí)間去看病。 二十五，健身進(jìn)度檢查個(gè)人健身項(xiàng)目分析 目的： 展示健身會(huì)所提供的個(gè)人服務(wù)項(xiàng)目。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 讓會(huì)員始終保持積極的態(tài)度是非常重要的。無(wú)論他們參加的是什么項(xiàng)目，要想堅(jiān)持下來(lái)是相當(dāng)困難的。大多數(shù)人都意識(shí)到了這一點(diǎn)，因此如果你能完全控制他們的健身方案，并經(jīng)常檢查，他們會(huì)很高興。在個(gè)性化健身項(xiàng)目中，這一點(diǎn)非常重要。 1，會(huì)員個(gè)人健身計(jì)劃只是整個(gè)健身方案的一個(gè)記錄工具。 2，可以記錄會(huì)員的出勤情況。 3，如果會(huì)員有某些殘疾，也應(yīng)當(dāng)記在卡上，防止會(huì)員受傷。 4，各個(gè)健身方案是專為各會(huì)員設(shè)計(jì)的。 二十六，體檢 目的： 1，是為了防止發(fā)生以外，如果潛在客戶有某些殘疾，那么在允許他們使用健身設(shè)施之前，你事先就應(yīng)當(dāng)提高警惕。 2， 就是自然地將潛在客戶帶回洽談室，讓銷(xiāo)售人員和潛在客戶有時(shí)間進(jìn)一步探討其需求和需要。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 人們大都不愿意回答冗長(zhǎng)的健康問(wèn)題，因此，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)這方面。但是，這一問(wèn)題又十分重要，絕對(duì)不可以跳過(guò)去。 二十七，親自鍛煉、體驗(yàn)或參觀 目的： 帶潛在客戶離開(kāi)洽談室，讓他們?cè)囉靡幌聲?huì)所中的健身設(shè)施。親自體驗(yàn)具有交談無(wú)法取代的作用。 系統(tǒng)地安排參觀路線，帶潛在客戶參觀健身會(huì)所。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 在結(jié)束銷(xiāo)售介紹之前，不要讓潛在客戶享受蒸汽浴、淋浴、游泳等項(xiàng)目，也不要讓他們進(jìn)行比賽或試穿運(yùn)動(dòng)服。參觀完之后立刻回到洽談室。當(dāng)銷(xiāo)售介紹完成之后，才可以讓他們使用健身會(huì)所的設(shè)施。 二十八，重溫個(gè)人資料 目的： 本節(jié)中的有關(guān)資料和信息有助于推翻潛在客戶提出的拒絕意見(jiàn)。有助于確定你和潛在客戶是否站在同一立場(chǎng)上，你是否真正理解了潛在客戶的需求和需要。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 1，你認(rèn)為健身給你帶來(lái)的最大好處是什么？ 2，你打算進(jìn)行健身有多久了？ 3，你每周能抽出1到2小時(shí)的時(shí)間鍛煉嗎？ 4，你妻子/丈夫同意你進(jìn)行體育鍛煉嗎？ 二十九，設(shè)定目標(biāo) 目的： 設(shè)定目標(biāo)是完全建立在假設(shè)成交的基礎(chǔ)上的，就是假設(shè)潛在客戶現(xiàn)在已經(jīng)決定入會(huì)。對(duì)于會(huì)員，銷(xiāo)售人員當(dāng)然必須掌握他們的健身目標(biāo)，你必須通過(guò)表示對(duì)他們的關(guān)心樹(shù)立自己的專業(yè)形象。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 本節(jié)中的每一個(gè)問(wèn)題都是針對(duì)潛在客戶所關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題提出來(lái)的，讓他們?cè)O(shè)想自己成為會(huì)員的情況。 1，你打算參加何種類(lèi)型的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目？ 2，設(shè)定目標(biāo)-課程、參加的團(tuán)體、比賽、挑戰(zhàn)臺(tái)。 3，你最感興趣的健身活動(dòng)是哪一種？ 4，設(shè)定目標(biāo)-每周幾次，預(yù)期結(jié)果。 三十，服務(wù)為本的工作人員 目的： 告訴潛在客戶他們?cè)诮∩頃?huì)所享受的服務(wù)和他們?cè)O(shè)想的一樣。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 很多健身會(huì)所的名聲不是太好，因?yàn)樗麄冮_(kāi)始總是很熱情地拉攏潛在客戶入會(huì)，而一旦他們?nèi)霑?huì)，立刻橫眉冷對(duì)起來(lái)。 潛在客戶很可能聽(tīng)說(shuō)或遇到過(guò)這類(lèi)情況，因此，你必須打消他們的顧慮，你可以將有關(guān)服務(wù)人員、比較成功的會(huì)員或健身會(huì)所的經(jīng)理介紹給他們認(rèn)識(shí)，顯示健身會(huì)所不僅關(guān)心已經(jīng)入會(huì)的會(huì)員，還很關(guān)心他們。列出他們可以享受的服務(wù)，告訴他們哪些人負(fù)責(zé)結(jié)帳,服務(wù)或設(shè)施方面的問(wèn)題。 三十一，量身定做的健身方案 目的： 強(qiáng)調(diào)健身會(huì)所對(duì)每個(gè)會(huì)員都給予特別關(guān)注。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 盡管我們有很多會(huì)員，每名會(huì)員都有不同的健身方案，但是我們會(huì)注意每一名會(huì)員。我們尤其重視根據(jù)各會(huì)員的不同需求量身定做各自的健身方案，為你創(chuàng)造一個(gè)使你與眾不同的環(huán)境。從會(huì)籍計(jì)劃的制定到健身方案的實(shí)施的整個(gè)過(guò)程中，我們所做的一切都是本著滿足你的需求和需要這一原則。 三十二，健身課程 目的： 會(huì)員得到的好處和享受的服務(wù)。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 1，盡量讓潛在客戶了解會(huì)員享受的權(quán)利的所有方面。 2，尋找機(jī)會(huì)，抓住潛在客戶的喜好。一旦發(fā)現(xiàn)他們關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，一定要把握機(jī)會(huì)，這是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。 三十三，強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng) 目的： 發(fā)現(xiàn)鍛煉的好處。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 讓潛在客戶回憶或設(shè)想一下，強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)之后暢快淋漓的感覺(jué)。但是，不要對(duì)中年婦女宣傳這些，她們甚至可能在中學(xué)都沒(méi)有上過(guò)體育課。 三十四，現(xiàn)代化的設(shè)備 目的： 向潛在客戶展示健身會(huì)所配備的是市場(chǎng)上最先進(jìn)的設(shè)備。此時(shí),你也可以檢驗(yàn)潛在客戶是否曾參加過(guò)健身，是否對(duì)健身設(shè)備有研究。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 任何時(shí)候，當(dāng)你羅列健身設(shè)施或健身方案所帶來(lái)的好處時(shí)，不要忘記你所說(shuō)的應(yīng)當(dāng)與潛在客戶的經(jīng)歷、需求和需要聯(lián)系在一起。 三十五，專業(yè)人員的個(gè)別指導(dǎo) 目的： 讓潛在客戶知道他們能獲得專業(yè)人員的指導(dǎo)和建議。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 必須讓潛在客戶知道專業(yè)人員能給予他們指導(dǎo)和建議，而并不是一手交錢(qián)，一手拿卡和收據(jù)那么簡(jiǎn)單。要讓他們明白在他們?nèi)霑?huì)之后，健身會(huì)所的職員仍將注意他們的需求。 三十六，有專業(yè)人員監(jiān)督的指導(dǎo)方案 目的： 說(shuō)明健身會(huì)所能滿足他們的特殊需求。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 必須指出健身會(huì)所對(duì)待健身的態(tài)度是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。并且聘?qǐng)了專業(yè)健身人員。告訴潛在客戶健身不是一時(shí)的沖動(dòng)，而是一種健康的生活方式，必須用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待。 三十七，邀請(qǐng)來(lái)賓的特殊待遇挖掘潛在客戶 目的： 賦予邀請(qǐng)來(lái)賓的特殊待遇能提高會(huì)籍的價(jià)值。更重要的是，這是一次挖掘潛在客戶的機(jī)會(huì)。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 1，挖掘新會(huì)員的需要。 2，你可以向潛在客戶解釋你們的邀請(qǐng)來(lái)賓政策。 三十八，會(huì)籍的種種特點(diǎn) 目的： 要讓潛在客戶樹(shù)立這樣一種觀念：你們提供的服務(wù)和設(shè)施幾乎無(wú)所不包，在這里他們可以同時(shí)享受健身會(huì)所、美容院、桑拿房提供的所有服務(wù)。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 在整個(gè)銷(xiāo)售介紹過(guò)程中，這是你第一次提到錢(qián)的問(wèn)題，是詳細(xì)介紹價(jià)格前的序幕部分，這樣可以保持銷(xiāo)售介紹的邏輯性和連貫性。你可以根據(jù)更改本部分中的各項(xiàng)內(nèi)容，以適應(yīng)自己健身會(huì)所擁有的設(shè)備的特點(diǎn)。此外還要強(qiáng)調(diào)與潛在客戶相關(guān)的一些問(wèn)題。 三十九，個(gè)人總結(jié) 目的： 強(qiáng)化潛在客戶“物有所值”的想法，讓他們同意入會(huì)。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 列出潛在客戶說(shuō)的希望獲得的好處。 四十，會(huì)籍計(jì)劃銷(xiāo)售介紹 目的： 開(kāi)始向潛在客戶介紹健身會(huì)所的會(huì)籍計(jì)劃。潛在客戶有99%的可能同意入會(huì)，但是你必須在最后階段打動(dòng)他們。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話： 如果潛在客戶還有意見(jiàn)，重新回顧一下談話記錄，根據(jù)潛在客戶先前提供的信息處理他們的意見(jiàn)。如果事先準(zhǔn)備得充分，銷(xiāo)售計(jì)劃設(shè)計(jì)得完美，這些問(wèn)題在銷(xiāo)售介紹過(guò)程中得到解決。