大客戶銷售技巧基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇ppt課件.ppt

大客戶銷售技巧 基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇 培訓(xùn)目的 掌握大客戶基本銷售原理認(rèn)知大客戶的銷售特徵利用 概念 解決實(shí)際銷售難題 什麼樣的銷售是成功的銷售 不僅僅是將設(shè)備賣給客戶 還應(yīng)有其它的輔助行為 這些行為是什麼 學(xué)員提問 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì) 按什麼樣的銷售步驟去做 學(xué)員提問 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 從最簡單到最複雜規(guī)模最大的生意 都嚴(yán)格遵循以下程式 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 請(qǐng)思考 銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什麼關(guān)係 請(qǐng)列出十個(gè)你常用的銷售問題 問題列表 請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員 當(dāng)客戶的NO 1 NO2傾向于競爭對(duì)手的產(chǎn)品怎麼辦 學(xué)員提問 我們的大客戶有什麼與眾不同的地方 影響決策週期的因素 客戶心理的變化週期多層決策週期平息所有顧客異議週期顧客關(guān)係管理週期 大客戶訂單的特徵 時(shí)間長干擾因素多客戶理性化決策結(jié)果影響大競爭激烈 最有效的銷售切入口在那 問題點(diǎn) 有些不便 不滿 抱怨 明顯 強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 需求分類 明顯性需求 客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求 客戶經(jīng)常以抱怨 不滿 抗拒 誤解做出陳述 舉例1 T 因此你說會(huì)談很成功是嗎 S 是的 我是這樣認(rèn)為的 T 是不是客戶說了些什麼 例如 有購買信號(hào) 所以讓你覺得成功 S 是的 他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問題存在 T 還有其他的嗎 S 他對(duì)資料傳輸?shù)钠焚|(zhì)也不滿意 T 在這些 信號(hào) 的基礎(chǔ)上 你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎 S 是的 畢竟這二個(gè)問題我們都可以幫助他們解決 這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì) 問題 你認(rèn)為他會(huì)成交嗎 為什麼 如果你是銷售員 你有什麼建議 舉例2 T 因此你說會(huì)談很成功是嗎 S 很難說 我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問題 但除非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑|並瞭解更多的情況 否則我不願(yuàn)去評(píng)判我們是否成功 T 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是 購買信號(hào) S 我想至少它不是很直接的 購買信號(hào) 畢竟 除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題 否則你就沒有什麼進(jìn)展 因此沒有問題就意味著沒有銷售 這是一種消極信號(hào) 這些就是比較糟的會(huì)談 但我並不是說有問題就是積極的購買信號(hào) T 總體來說 什麼樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的 舉例2 續(xù) S 當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí) 比如 明年我們將徹底檢查網(wǎng)路資料 或 我們正在尋找具有這三個(gè)特徵的系統(tǒng) 諸如此類的話 T 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同 聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些 是嗎 S 是的 你不知道只依賴問題 你必須有更有力的武器 這就是為什麼我認(rèn)為在銷售中的高招並不只是讓客戶同意問題的存在 幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問題 但那並不意味著他們會(huì)購買你的產(chǎn)品 真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化 大到足以讓客戶不能忍受以至於最後付諸行動(dòng)去購買 當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí) 也就是 購買信號(hào) 了 總結(jié) 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求 大生意中 隱藏性需求是銷售的起點(diǎn) 在小生意中 隱藏性需求是成交信號(hào) 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號(hào) 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 客戶對(duì)問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶的抱怨 不滿 誤解被具體化 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)繫客戶從解決方案中知道了解決問題後的利益 學(xué)員提問 如何揣摩客戶的購買心理 客戶購買行為模式 確認(rèn)問題 分析問題的大小和範(fàn)圍 決策1 解決 不解決 建立優(yōu)先順序 評(píng)估賣方 決策2 選擇賣方 選擇解決方案 決策3 是否成交 評(píng)估方案 收到尋價(jià)後 如何瞭解客戶最後購買的可能性 學(xué)員提問 確認(rèn)問題 客戶的潛在和明顯的問題在那 分析問題的大小和範(fàn)圍 平衡因素 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 建立優(yōu)先順序 重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題 使用什麼技術(shù)讓客戶提供更多的資訊 如何知道客戶選擇的傾向性 學(xué)員提問 開放型 封閉型問題 開放型問題可以使客戶開口說話 而且有時(shí)可以有意想不到的效果 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏 開放型詢問在大生意中起重要作用 著名品牌與一般品牌的行銷比較 優(yōu)先順序?qū)Ρ?品牌 品牌 如何讓用慣了競爭對(duì)手的消耗品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣 學(xué)員提問 評(píng)估賣方 主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)係 如果客戶擔(dān)心我們的品質(zhì)問題怎麼辦 學(xué)員提問 選擇解決方案 方案是如何產(chǎn)生的 學(xué)員提問 如何與客戶討價(jià)還價(jià) 評(píng)估解決方案 最明顯的需求行動(dòng)是什麼 怎樣才能在 客戶購買流程 中掌握主動(dòng)權(quán)呢 SPIN 在競爭中你必須掌握 SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF 狀況詢問問題詢問暗示詢問需求 滿足詢問 狀況詢問 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 的問題 事實(shí) 背景 問題 狀況詢問 你的意見如何 你從事什麼行業(yè) 你的年銷售額是多少 你們公司有多少員工 你用它多長時(shí)間了 那些部門在用它 狀況詢問的目的 瞭解客戶的概況 説明你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 問題點(diǎn) 請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)繫 問題詢問 針對(duì)客戶的 的提問 引誘客戶說出隱含需求 難點(diǎn) 困難 不滿 問題詢問 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意 你們正在使用的方案有什麼缺陷 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受 有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題 問題詢問目的 確認(rèn)客戶的問題點(diǎn) 並開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域 什麼是有效的問題詢問 W 什麼 W 為何 W 何時(shí) W 何地 W 那一個(gè) H 如何 你的產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問題 問題詢問練習(xí) 暗示詢問 詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的後果的詢問 暗示詢問 你說它們比較難操作 那麼對(duì)你們的產(chǎn)量有什麼影響 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備 那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什麼 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎 暗示詢問目的 讓客戶明瞭問題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響 是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具 你有對(duì)策的問題 設(shè)想買方說 當(dāng)然 不過它不值得我們花那麼多錢 為什麼買方是錯(cuò)誤的 暗示詢問練習(xí) 如何使客戶在前期的選擇 不被後期的價(jià)格干擾 學(xué)員提問 需求滿足詢問 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式 需求滿足詢問 解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎 你為什麼覺的這個(gè)對(duì)策如此重要 還有沒有其它可以幫助你的方法 需求滿足詢問目的 將客戶的 轉(zhuǎn)化成 地渴望 同時(shí)客戶告訴你可以得到 明顯的需求 解決方案 利益 需求滿足練習(xí) 大客戶銷售技術(shù) 技術(shù)分析與實(shí)例操作 SPIN回顧 請(qǐng)回答每種提問的目的 S P I N SPIN技術(shù)關(guān)鍵 區(qū)分客戶的需求需求與產(chǎn)品共有化引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵 隱藏性需求問題點(diǎn) 困難不滿 抱怨 明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望 比較容易引導(dǎo)的購買意願(yuàn) 較難引導(dǎo)出客戶的購買意願(yuàn) 除了設(shè)備和報(bào)價(jià) 還有什麼因素能幫助自己拿到定單 學(xué)員提問 FAB與需求 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F 性能 A 優(yōu)點(diǎn) B 利益 介紹產(chǎn)品特徵 說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來説明客戶 敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求 難成功 有作用 很大作用 狀況詢問 隱藏需求 問題詢問 暗示詢問 提問 通過將它與其它潛在問題擴(kuò)展 發(fā)展需求 1 2 3 問題詢問 狀況詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 明顯需求 隱藏需求 通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案 叫需求滿足提問 1 2 3 4 5 問題詢問 狀況詢問 隱藏需求 暗示詢問 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎 1 2 3 4 尋代理商投入幾萬元年利潤百萬以上大趨勢 大市場 競爭少 美國引進(jìn) 純天然有機(jī)產(chǎn)品 高科技含量 性能和效果高於國內(nèi)所有產(chǎn)品 使用簡單 普及容易 幫助農(nóng)民增加收入的同時(shí) 自己有一個(gè)長期 穩(wěn)定 逐年增長的效益 東北地區(qū)有3年的使用鑒證 如有不實(shí) 負(fù)法律責(zé)任 地址 北京朝陽區(qū)西壩河路168號(hào)恒川商務(wù)區(qū)H05電話 郵件 郵編 100028網(wǎng)址 SPIN總結(jié) 有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 狀況詢問 誰從這些狀況詢問中獲利更多 是你自己還是買方 背景問題通常使賣方獲利 背景問題越多 你成功的可能性越小 大部分人問的背景問題比他們自己意識(shí)的要多 狀況詢問 建議 影響 它是SPIN問題中效力最小的一個(gè) 對(duì)成功有消極作用 而大部分人問得太多 建議 通過事先做好準(zhǔn)備工作 去除不必要的背景問題 問題詢問 經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向於問更多的問題詢問因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而處在列出你產(chǎn)品或服務(wù) 它能為顧客解決的至少五個(gè)問題 問題詢問 建議 影響 比背景問題更有效 提越多的問題詢問 越能吸引顧客的興趣 建議 以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件 來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù) 不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮 暗示詢問 使買方逐漸清楚 他的問題與賣方所提供的對(duì)策的關(guān)係 就是將你方案的優(yōu)點(diǎn) 利益變成問題 向顧客有效的提出 暗示詢問 建議 影響 所有SPIN問題中最有效的一種 出色的銷售員問許多暗示問題建議 對(duì)你方案將帶給顧客的利益越瞭解 就會(huì)提出越有力的暗示詢問 需求滿足問題 買方把需求滿足問題應(yīng)用很多的會(huì)談稱之為積極的 建設(shè)性的 有意義的會(huì)談 這些問題注重對(duì)解決方案的詢問用這個(gè)功能可以使顧客告訴你你的對(duì)策可以提供的利益 而不是強(qiáng)迫你對(duì)顧客進(jìn)行解釋 需求滿足問題 建議 將商談向更有意義 建設(shè)性的方案討論引導(dǎo)建議 讓顧客告訴你你所提供方案的利益 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 試探 需求滿足詢問 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 比較複雜的SPIN結(jié)構(gòu) 提示 把SPIN模式看成一個(gè)公式 你會(huì)失敗的 把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖 它就可以如幫助成千上萬