某商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行方案研討(doc 74頁).doc

n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839廣州某商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行方案目錄 第一部分 項(xiàng)目分析 1. 近期市場(chǎng)狀況 2. 項(xiàng)目概況 3. 項(xiàng)目定位 第二部分 銷售策略 1. 銷售總體策略 2. 入市時(shí)機(jī)及銷售前提 3. 銷售階段及工作安排 4. 各銷售階段推貨策略 5. 銷售管理 六、 核心賣點(diǎn)的提煉 第三部分 價(jià)格策略 1. 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 2. 價(jià)格定位 3. 價(jià)格策略 4. 定價(jià)原則 5. 付款方式及折扣控制 6. 價(jià)格控制 7. 回款預(yù)估 第四部分 宣傳推廣策略 1. 廣告目標(biāo) 2. 宣傳推廣策略 3. 媒體組合策略 4. 推廣費(fèi)用預(yù)估 第五部分 項(xiàng)目包裝 1. 包裝總綱 2. 基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì) 3. 營(yíng)銷通路的包裝 4. 賣場(chǎng)形象包裝 附件： 一、媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用安排 二、價(jià)目表 第一部分 項(xiàng)目分析 1. xx市商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀 （一）近期xx市商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概況 2003年,xx市商業(yè)地產(chǎn)在政府實(shí)施房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)范化運(yùn)作、加快地鐵等城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等多項(xiàng)利好因素推動(dòng)下，呈現(xiàn)出穩(wěn)步發(fā)展的勢(shì)頭，在售和在租的的大型商場(chǎng)亮點(diǎn)頻現(xiàn)，正佳廣場(chǎng)、維多利廣場(chǎng)、光明廣場(chǎng)、名盛廣場(chǎng)、地王廣場(chǎng)、盛賢紡織（布藝）城、十甫名都等大型商業(yè)，分布在市內(nèi)各個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域，四面開花，去年的商用物業(yè)大旺，呈現(xiàn)一派喜人景象，主要表現(xiàn)在以下六方面： 1、體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）引領(lǐng)潮流 體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）是2003年最流行的商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競(jìng)相嘗試，去年風(fēng)頭最足的商業(yè)項(xiàng)目都定位于SHOPPINGMAII。據(jù)悉，目前xx在建的MAII有5個(gè)，天河區(qū)的正佳廣場(chǎng)、北京路的光明廣場(chǎng)和名盛廣場(chǎng)，位于奧林匹克體育場(chǎng)旁的“花花世界”以及白云區(qū)的百信廣場(chǎng)。除尚未開售的“花花世界”其它項(xiàng)目推出市場(chǎng)后的租銷售情況都較不錯(cuò)。xx市場(chǎng)都接受MAII這種類型的商業(yè)項(xiàng)目。xx廣場(chǎng)就項(xiàng)目的實(shí)際情況，借這一趨勢(shì)將項(xiàng)目定位為xx首席社區(qū)商業(yè)MAII。 2、專業(yè)市場(chǎng)行情看漲 由于xx經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，加上特有的地理位置及周邊地區(qū)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈支持，xx的專業(yè)市場(chǎng)一直是商業(yè)布局中重要的一環(huán)，且各類專業(yè)市場(chǎng)的表現(xiàn)的非常繁榮。2003年下半年陸續(xù)有專業(yè)市場(chǎng)商鋪推出市場(chǎng)，銷售和出租情況都相當(dāng)理想。如鞋業(yè)皮具市場(chǎng)有金龍盤國(guó)際鞋業(yè)皮具貿(mào)易廣場(chǎng)，布藝專業(yè)市場(chǎng)有海印盛賢紡織（布藝）城，美容美發(fā)專業(yè)市場(chǎng)有美博城，電腦專業(yè)市場(chǎng)有頤高數(shù)碼廣場(chǎng)等，我司認(rèn)為，專業(yè)市場(chǎng)的選址十分重要，去年推出的專業(yè)市場(chǎng)都建在商業(yè)氣氛逐漸濃厚的地方，或者在傳統(tǒng)的商業(yè)街，這是專業(yè)市場(chǎng)依舊繁榮的原因。 3、主題商場(chǎng)的開發(fā)逐漸成趨勢(shì) 主題式的商場(chǎng)由于具體清晰的定位及鮮明特色，對(duì)加強(qiáng)商戶的競(jìng)爭(zhēng)力及吸引客戶方面有獨(dú)特作用，也是商用物業(yè)發(fā)展商喜歡的形式之一。2003年底以“主題商場(chǎng)”的形象推出市場(chǎng)的商鋪有上升的趨勢(shì)，如富力兒童世界、廣百玩具城、運(yùn)動(dòng)前線、南天國(guó)際照明廣場(chǎng)、xx百利國(guó)際婚慶中心、百安居等，都很受置業(yè)者、投資者和消費(fèi)者的關(guān)注。根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)，所以四樓考慮作為兒童主題的商場(chǎng)。因?yàn)轫?xiàng)目只有99個(gè)車位不足以支撐大型酒樓和整個(gè)商場(chǎng)的使用，所以建議五樓做主題餐飲，設(shè)置西餐廳和咖啡館，如引進(jìn)伯頓等。 4、新開商場(chǎng)引入大型名牌商家 大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。二是靠聚集人氣，此外還看能否提供齊全的商品種類，讓顧客實(shí)現(xiàn)“一站式”消費(fèi)。如正佳廣場(chǎng)、維多利廣場(chǎng)都以大品牌商家為主要客戶，一是可以提高檔次，另外也可以讓消費(fèi)者享受更多的購物樂趣。而新光城市廣場(chǎng)在招商過程中引入了家樂福和順電兩大商家。經(jīng)過招商部的努力，主力商家方面已經(jīng)確立美國(guó)諾馬特超市。 5、歲末商鋪廣告投放量激增 2003年11月1至12月20日，共有36個(gè)大型商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、裙樓商鋪和小區(qū)鋪在xx報(bào)紙媒體作廣告，比910月份多出4個(gè)，其中xx市內(nèi)有34個(gè)，市外有2個(gè)。報(bào)紙的廣告量為13337664元，比910月份增加63.9%，其中市內(nèi)商鋪的廣告量占商鋪廣告總量的99。廣告投放量原定為500萬，我們認(rèn)為考慮到對(duì)接廣電房地產(chǎn)的品牌向全國(guó)輸出的需要，應(yīng)該增加100萬的廣告投放,組建成全方位的市場(chǎng)攻擊體系。 6、投資增長(zhǎng)較快、整體市場(chǎng)供大于求，總體價(jià)格走低。 2003年19月xx市批準(zhǔn)的商預(yù)售面積達(dá)48.52平方米，成交面積為41.12萬平方米，同比增長(zhǎng)47.57%和11.47。xx市特別是八區(qū)商鋪的供應(yīng)量大增，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢(shì)頭。受供應(yīng)量的巨大影響，雖然2003年前三季度的成交量與2002年相比有較大幅度的增長(zhǎng)，但少于2002年的供應(yīng)量，目前市場(chǎng)的售貨量仍較多，有待市場(chǎng)進(jìn)一步消化。 同時(shí)，因2003年商鋪市場(chǎng)供大于求，導(dǎo)致2003年的商鋪成交價(jià)繼續(xù)下滑，八個(gè)區(qū)的商鋪成交均價(jià)為9810元/平方米，與2002年商鋪的成交價(jià)格同期大幅下降了25.19。不過，受城市規(guī)劃和市政建設(shè)等利好因素影響，現(xiàn)在天河、白云、越秀等區(qū)的商鋪銷售仍然保持良好的市場(chǎng)局面。 1998-2002年全市商鋪成交均價(jià)表 （單位：萬平方米）年份 八 區(qū)十 區(qū)批出量 成交量 批出量 成交量 199864.7838.8748.0836.7245.7735.8630.3529.6151.1244.9723.4527.5344.4457.82212.43168.5995.56102.79數(shù)據(jù)來源：xx市國(guó)土房管局及xx市房地產(chǎn)交易所 （二）、近期xx市商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)發(fā)展變化 數(shù)據(jù)來源：xx市國(guó)土房管局及xx市房地產(chǎn)交易所 根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析和調(diào)查掌握的情況來看，預(yù)計(jì)未來一年xx市商業(yè)市場(chǎng)有以下趨勢(shì)：全市各片區(qū)商鋪?zhàn)邉?shì)差別較大，專家預(yù)計(jì)，2004年xx市熱點(diǎn)地區(qū)的商鋪價(jià)格仍將穩(wěn)中有升，但幅度不會(huì)太大，其中，地鐵概念的商鋪市場(chǎng)的走勢(shì)會(huì)繼續(xù)上揚(yáng)，而其它商鋪市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)會(huì)與2003年基本持平或略有下降。 銷售部對(duì)項(xiàng)目周邊的項(xiàng)目做了專門的調(diào)查分析:東璟花園首層商鋪的銷售均價(jià)為50000元/平米，實(shí)用率是80折合實(shí)用面積售價(jià)60000元/平米。xx廣場(chǎng)因?yàn)榻咒伒臄?shù)量很少，如果首層的銷售均價(jià)在35000元/平米即實(shí)用面積售價(jià)為70000元/平米，那么我們認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)很高，因此建議首層建筑面積銷售均價(jià)為2800030000元/平米，負(fù)一層建筑面積銷售均價(jià)為1300015000元/平米應(yīng)該比較適合。 位于奧林匹克體育場(chǎng)旁的“花花世界”近期將推出，由于其成本較低，租金和售價(jià)都比xx廣場(chǎng)低而且已經(jīng)引入了好又多和歐培德。因此建議本項(xiàng)目的租金適當(dāng)降低首層180200元/平米，負(fù)一層100120元/平米之間。 二、項(xiàng)目概況 （一）項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 類別 面積 類別 面積 占地面積 10000 首層商場(chǎng)面積 2941 總建筑面積 24155 二層商場(chǎng)面積 3582 建筑層數(shù) 7層 三層商場(chǎng)面積 3582 負(fù)一層3909四層商場(chǎng)面積3582負(fù)二層3909五層商場(chǎng)面積2650建筑高度 23M 地下車庫車位 99個(gè) 結(jié)合項(xiàng)目推廣的需要，和項(xiàng)目作為MAII的體量我們對(duì)外的統(tǒng)一宣傳口徑為總建筑面積為35000平米.（二）xx現(xiàn)時(shí)情下項(xiàng)目S、W、O、T的變化 1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（S） 1)、本項(xiàng)目緊臨黃埔大道城市主干道，地理位置昭示性強(qiáng)，易引起往來潛在客戶關(guān)注； 2)、地鐵5號(hào)線的區(qū)間站緊鄰本項(xiàng)目；擴(kuò)大了項(xiàng)目的輻射區(qū)域。 3)、靠近多條城市交通要道，享有優(yōu)越的城市交通條件；倚靠東西主干道黃埔大道，多路公交車途經(jīng)本項(xiàng)目及周邊區(qū)域；4)、員村二橫路是區(qū)域板塊的中心，生活配套成熟完善； 5)、周邊云集眾多住宅與多家酒店、娛樂、餐飲、銀行等商務(wù)配套，；鄰近天河區(qū)政府及天河公園；目前天河區(qū)一帶約有20萬白領(lǐng)，而黃埔區(qū)及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)也有產(chǎn)業(yè)工人和白領(lǐng)近9萬人，具有巨大的消費(fèi)能量； 6)、市場(chǎng)的稀缺性和唯一性。員村二橫路能與xx廣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同類型、同檔次、同規(guī)模的商業(yè)廣場(chǎng)目前沒有。路邊的商鋪全部零散分布，形象差，無舒適的購物環(huán)境。xx是一個(gè)長(zhǎng)年炎熱的城市，而本地段尚無全中央空調(diào)開發(fā)品種齊全的商業(yè)廣場(chǎng)，是本地段商場(chǎng)的稀缺性。xx廣場(chǎng)是舊城新區(qū)的特性商業(yè)代表，城鄉(xiāng)商業(yè)改造很有可能成為一種優(yōu)勢(shì)突出、劣勢(shì)彌補(bǔ)的結(jié)果，對(duì)商業(yè)中心的發(fā)展有利。 2、項(xiàng)目劣勢(shì)（W） 1）、現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力不足。原居民主要是村民和外來人，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平不是特別高。 2)、地段的知名度與價(jià)值認(rèn)識(shí)有待提高。作為xx的農(nóng)村地帶，xx市民對(duì)此區(qū)域的認(rèn)同仍時(shí)間； 3)、員村二橫路商業(yè)規(guī)劃不夠完善，周邊環(huán)境亂、社會(huì)治安比較差、布局及行業(yè)的選擇會(huì)一定程度限制其發(fā)展； 4)、項(xiàng)目太過于靠近xx市的主商圈天河城和正佳廣場(chǎng)。 3、發(fā)展機(jī)遇(O)： 1）、xx的城市建設(shè)規(guī)劃以2003年，員村周邊地區(qū)四大重點(diǎn)市政工程，即位于琶洲的xx新國(guó)際會(huì)展中心、地鐵二號(hào)線總站，以及黃洲大橋、珠江臨江岸線光亮工程將陸續(xù)竣工，以往因工廠云集、環(huán)境雜亂而在xx人心目中形象不佳的員村，社區(qū)面貌會(huì)發(fā)生脫胎換骨的變化。 2）、2010年的亞運(yùn)會(huì)將在xx舉行，天河區(qū)作為主場(chǎng)地，市政設(shè)施的建設(shè)將進(jìn)一步完善。 3）、員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的大型地塊之一。可出讓建筑面積達(dá)141.4萬平方米，規(guī)劃性質(zhì)為酒店、居住、商業(yè)用地。 4、發(fā)展威脅(T)： 1）、位于奧林匹克體育場(chǎng)旁的“花花世界”將在近期推出市場(chǎng)； 2）、項(xiàng)目附近的陽光都會(huì)廣場(chǎng)仍在售； 3）、附近的社區(qū)商鋪供應(yīng)量在增加。 4）、正佳商業(yè)廣場(chǎng)仍在售。 三、項(xiàng)目定位評(píng)估 （一）項(xiàng)目定位 根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，建議項(xiàng)目定位為： 形象定位：xx首席社區(qū)MAII消費(fèi)定位：我的生活購物樂園 市場(chǎng)定位：xx社區(qū)商鋪中的暴漲鋪 （二）客戶定位 本項(xiàng)目面向投資和經(jīng)營(yíng)兩大類客戶，結(jié)合項(xiàng)目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀的市場(chǎng)情況，建議項(xiàng)目的客戶群定位如下： 1、目標(biāo)市場(chǎng) 本項(xiàng)目所處位置是天河?xùn)|部的員村區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù)xx人心中的商業(yè)印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及項(xiàng)目形象之外，更圍繞項(xiàng)目從近到遠(yuǎn)劃出不同的市場(chǎng)區(qū)域，在不同時(shí)期，進(jìn)行分類推廣的手法： 2、目標(biāo)客戶群定位 1. 投資者分析（預(yù)計(jì)所占之購買比例為：55%左右） 2. 客戶類型 第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來的人士 1）、擁有大型企業(yè)的人士； 2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者； 3）、經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士； 4）、企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國(guó)家干部； 1. 購買心理分析 以上人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群多為選購首層街鋪或地鋪，購鋪預(yù)算相對(duì)較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問題。對(duì)返租回報(bào)等促銷措施的需求不太高。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項(xiàng)目的成交客戶比例亦不算太大。約占成交客戶的5。 第二類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民 1. 客戶類型 1）、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村士干部，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)； 2）當(dāng)?shù)卮迕?，?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。 1. 購買心理分析 當(dāng)?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。約占成交客戶的20。 第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專業(yè)人士 1. 客戶類型 1）、在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的高層管理人士； 2）、營(yíng)商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模個(gè)體商戶； 3）、南下廣東創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士； 4）、曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部； 1. 購買心理分析 以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購鋪多選擇首、二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)返租回報(bào)有迫切需求。約占成交客戶的20。 第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶 1. 客戶類型 1）、在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍； 2）、從事IT、保險(xiǎn)、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者； 3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部； 4）、擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士； 5）、有較多積蓄的、個(gè)體戶； 6）、由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。 1. 購買心理分析 以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會(huì)選購較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購鋪預(yù)算多在20萬左右,購買心理會(huì)類似選購債券,對(duì)回報(bào)率較為敏感. 約占成交客戶的10。 市場(chǎng)調(diào)研分析員村區(qū)域居民對(duì)xx廣場(chǎng)商鋪投資比例圖： 1. 經(jīng)營(yíng)類目標(biāo)客戶分析（預(yù)計(jì)所占之購買比例為：45%） 1、因城市改造或道路整改,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25。 2、有定向需要購鋪經(jīng)營(yíng)的大中型商戶約占成交客戶的5。 3、有開設(shè)門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的5。 4、藝術(shù)類的人士開工作室，模特界的開服裝店或咖啡室等。約占成交客戶的10。 1. 購買心理: 該類客戶對(duì)欲購商鋪的位置、價(jià)格、付款方式等非常注重。 結(jié)論：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是員村附近一帶的村民(冼村、石牌、棠下、東圃、車陂、黃埔、琶洲)、廣電集團(tuán)內(nèi)部、公務(wù)員、附近居住的白領(lǐng),大客戶，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營(yíng)銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷售策略。 第二部分 銷售策略 1. 銷售的總體策略 本項(xiàng)目作為xx首個(gè)社區(qū)MAII，將作為天河?xùn)|商圈的標(biāo)志性建筑對(duì)周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來積極的影響。由于xx城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場(chǎng)熱點(diǎn)。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢(shì)而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷售許可條件相對(duì)容易，為本項(xiàng)目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。 總體來講：本項(xiàng)目的營(yíng)銷操作采用的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”相對(duì)集中策略。充分的運(yùn)用“一個(gè)主題（xx首個(gè)社區(qū)MAII）”突破市場(chǎng)，“四大媒體（xx日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、廣東衛(wèi)視、珠江電臺(tái)大力度、高密度報(bào)媒和全方位、大手筆現(xiàn)場(chǎng)包裝）”撬動(dòng)市場(chǎng)，“三大核心賣點(diǎn)（百佳、天河?xùn)|商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場(chǎng)，“三點(diǎn)小利（廣電置業(yè)會(huì)員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主）”收獲市場(chǎng)。以此為主線在營(yíng)銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。 二、入市時(shí)機(jī)及銷售前提 1、入市時(shí)機(jī)的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： 1. 項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前12個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。本項(xiàng)目預(yù)計(jì)于8月底開盤。 2. 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、營(yíng)銷廣場(chǎng)、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。 3. 無造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢(shì)即無市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場(chǎng)鋪墊。 4. 銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中1012月以及35月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。 5. 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 6. 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。 7. 本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商2030的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)負(fù)一層的銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的： 排號(hào)認(rèn)籌期定在2004年8月18日，正式解籌期暫定于2004年9月11日。 2、內(nèi)部認(rèn)購前提條件 1. 售樓大廳裝修完畢并可使 2. 建筑模型已完成 3. 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購登記卡、付款方式、客戶登記表等） 4. 銷售人員已完成上崗培訓(xùn) 5. 已完成銷售人員的工服、名片制作 6. 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁） 7. 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告） 8. 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） 9. 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)） 3、正式開盤銷售前提條件 （1）取得預(yù)售許可證 （2）現(xiàn)場(chǎng)包裝 1. 看樓通道施工裝修完畢； 2. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。 （3）資料 1. 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí) 2. 按揭銀行提前落實(shí) 3. 物管公司提前落實(shí) 4. 價(jià)格表及付款方式 5. 完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同） （4）銷售人員 1. 開盤前培訓(xùn) 2. 對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息 （5）宣傳準(zhǔn)備 1. 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 2. 開盤活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等） 3. 禮儀及禮品準(zhǔn)備 三、銷售階段及工作安排在整個(gè)銷售過程中，本司將銷售分為四個(gè)階段： 吸籌期 尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期 7、288、17 8、189、30 10、111、15 11、1612、31 開盤前節(jié)點(diǎn)安排： 第一次廣告出街 內(nèi)部登記 正式認(rèn)籌 解籌 開盤 7、28 8、8 8、18 9、11 9、19 四、各銷售階段工作安排1、吸籌期（2004年7月28日至8月17日） 1. 利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注； 2. 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探,視市場(chǎng)反映情況加推； 3. 考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知； 4. 價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)； 2、解籌強(qiáng)銷期 1. 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段； 2. 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)； 3. 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； 4. 對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位； 到2004年8月17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。 1. 放號(hào)方式 不對(duì)外公布價(jià)格，銷售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，前10 天以自然放號(hào)的形式，將全部盤量推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購買傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。所有期間的放號(hào)均采用收籌金給予一定折扣的政策。 1. 解籌方案 篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌（詳細(xì)方案日后提供）。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤問題。 1. 解籌時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對(duì)于街鋪以及位置好的鋪 位可以采取銷控措施； 2. 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對(duì)理想但價(jià)格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售； 3. 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。 3、持續(xù)銷售期 1. 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)； 2. 舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)； 3. 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； 4. 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； 5. 向其它片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶； 4、尾盤清理期 1. 該階段為發(fā)展商回收利潤(rùn)階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； 2. 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； 3. 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； 4. 充分利用招商情況，刺激購買。 五、銷售管理 1. 管理架構(gòu) 針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。 項(xiàng)目小組人員配置： 項(xiàng)目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對(duì)接； 策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略，制定并實(shí)施階段營(yíng)銷策略； 持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行； 招商經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施； 銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和市場(chǎng)的反饋及時(shí)提供策略建議。 銷售人員：68人 1. 現(xiàn)場(chǎng)管理與控制 2. 2004年7月中下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備； 3. 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； 4. 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交； 5. 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況； 6. 定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； 7. 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。 3、銷售組織形式： 1）、人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。 2）、延長(zhǎng)銷售時(shí)間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施9：0020：00兩班倒制度，吸籌和解籌根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營(yíng)業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場(chǎng)和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。6、項(xiàng)目核心賣點(diǎn)： 項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo) 1. xx首席社區(qū)MALL商業(yè)模式。集名店、超市、美食廣場(chǎng)的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。 二、xx廣場(chǎng)在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線。其中地鐵5號(hào)線興建，xx廣場(chǎng)距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開通后將帶來超過100萬的人流。員村二橫路即將拓寬為40米寬的城市干道，直通江邊與國(guó)際會(huì)展中心對(duì)望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城CBD中央商務(wù)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個(gè)天河?xùn)|商圈。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供信譽(yù)保障。 三、xx廣場(chǎng)是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地。是天河?xùn)|的重心、中心，整個(gè)片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個(gè)商場(chǎng)將成為真正的“聚寶盆”。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財(cái)氣匯聚，二十幾萬的原居民已經(jīng)形成固有的消費(fèi)模式，隨著不斷的開發(fā)xx廣場(chǎng)的鉆石核心地位在更加突出。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價(jià)值凸現(xiàn)。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá)350400元/平方米，升值潛力巨大。 四、xx廣場(chǎng)借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá)350400元/平方米，升值潛力巨大。xx廣場(chǎng)的商鋪和北京路改造后一樣，其價(jià)值即將全面大幅的彪升。 五、xx廣場(chǎng)位于天河未來居住中心，錢景一片光明。員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的地塊，是xx市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸和南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國(guó)際會(huì)展的功能，錢景光明。 六、和零售巨頭一齊賺錢。國(guó)際知名的零售巨頭，美國(guó)諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級(jí)版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)力和影響力，為商場(chǎng)帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資xx廣場(chǎng)，和諾馬特一起賺錢。 七、xx廣場(chǎng)為業(yè)主提供超值服務(wù)高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作。借助由商業(yè)專家組成的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，真正貼心為客戶服務(wù)。 八、xx廣場(chǎng)聘請(qǐng)國(guó)際化商業(yè)專家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。專家對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為11-106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道2.7米，輔道2米。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。 九、廣電房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長(zhǎng)遠(yuǎn)保障2005年元月開業(yè)。廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為充分保障投資和自營(yíng)業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證2005年元月盛大開業(yè)。 十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。用于銷售的鋪位數(shù)量只占20，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行營(yíng)運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營(yíng)效益保障物業(yè)的保值、增值。 第四部分 價(jià)格策略 1. 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1. 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2. 市場(chǎng)的供求狀況 3. 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 4. 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向 5. 宣傳推廣是否理想 二、價(jià)格定位 1、各樓層定價(jià)基數(shù)說明 xx廣場(chǎng)各樓層的價(jià)格(租金、售價(jià))都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。樓層系數(shù)是參照xx市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營(yíng)范圍類似的商場(chǎng)并且銷售成功的案例(重點(diǎn)選擇萬國(guó)廣場(chǎng)、中旅商業(yè)城、名匯大廈)的樓層系數(shù)并結(jié)合xx廣場(chǎng)的具體情況得出的。 萬國(guó)廣場(chǎng)： 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)一層 2.050%4.00.33一層 5.545%12.21二層 3.050%6.00.49三層 不售/家樂福 75%/四層 不售/家樂福 75%/五層 1.645%3.50.29中旅商業(yè)城： 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)二層 4.050%8.00.44負(fù)一層 /一層 8.045%18.01二層 6.050%12.00.66三層 5.050%10.00.55四層 4.050%8.00.44名匯大廈： 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)一層 3.850%7.60.45一層 8.550%17.01二層 6.050%12.00.70三層 4.850%9.60.56四層 3.550%7.00.40五層 3.050%6.00.352、員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查 由于目前在員村二橫路不具備與項(xiàng)目類似的可比項(xiàng)目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)的，本項(xiàng)目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有一定的提升空間。根據(jù)目前員村二橫路的地段租金價(jià)值，按最保守的租金反推售價(jià)的方法，對(duì)項(xiàng)目可能存在的銷售價(jià)格進(jìn)行估算.通過對(duì)員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近160個(gè)商鋪，員村新村商業(yè)市場(chǎng)有130個(gè)商鋪，員村新街110個(gè)，員村西街100個(gè)，還有黃埔大道翠湖-區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表： 租價(jià) 二橫路 員村新街 三橫路 員村西街 黃埔大道 一橫路 街鋪 2503701503008010040100601606080內(nèi)街鋪 9011025306080備注 頂手費(fèi)3萬 建材市場(chǎng)租價(jià) 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價(jià)320元/，以實(shí)用率90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價(jià)為356元/；以下租金價(jià)格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，由此得出本項(xiàng)目市場(chǎng)租賃之保守價(jià)格。首層套內(nèi)面積租金220元/ ，建筑面積440元/ 。 3、xx廣場(chǎng)樓層系數(shù)說明 xx廣場(chǎng)各樓層系數(shù)說明： 負(fù)一層樓層系數(shù)0.55是考慮到負(fù)一層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營(yíng)，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（0.70）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（0.66）得出。 二層樓層系數(shù)0.55、三層樓層系數(shù)0.50是根據(jù)一般商業(yè)項(xiàng)目一、二層樓層系數(shù)(0.49-0.7)一、三層樓層系數(shù)(0.55-0.56)，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。 四層樓層系數(shù)0.40是參照名匯大廈一、四層樓層系數(shù)（0.40）、中旅商業(yè)城一、四層（0.44）得出。 五層樓層系數(shù)0.25是考慮到五層作餐飲，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（0.35）、萬國(guó)廣場(chǎng)一、五層樓層系數(shù)（0.29）得出。 xx廣場(chǎng)各樓層系數(shù) 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 樓層系數(shù) 負(fù)一層 0.330.4545%0.55一層 150%1四層 0.40-0.44 50 04五層 0.29-0.35 60%025xx廣場(chǎng)各樓層租金預(yù)測(cè)表 樓層 實(shí)用率 樓層系數(shù) 建筑面積均價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積均價(jià)(萬 套內(nèi)均價(jià)（元/m2)負(fù)一層 45%0.55120267一層 50%1220440四層 50 0.40 88176五層 60 0.25 55924、定價(jià)指導(dǎo)原則： 項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目?jī)?nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營(yíng)格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。 商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項(xiàng)目目，因?yàn)槭墙?jīng)營(yíng)式商鋪的定位，面積的分割相對(duì)比較跨度大，投資者購買商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營(yíng)格局。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。 本司根據(jù)市場(chǎng)狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層28000元30000/平米，負(fù)一層1300015000元/平米四層11000元12000/平米，五層7000元7500/平米在銷售中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。 5、項(xiàng)目均價(jià)推算 商鋪的價(jià)格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制訂價(jià)格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對(duì)集中，易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為此，本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念： 致力于確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。 xx廣場(chǎng)各樓層售價(jià)表：(按9%回報(bào)計(jì))樓層 實(shí)用率 建筑面積售價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積售價(jià)(元/m2)樓層系數(shù) 負(fù)一層 4543一層 50%29000580001四層 50%12000240000.40五層 60%7500125000.25三、價(jià)格策略 本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其它銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。詳見【附件、價(jià)目表】 四、付款方式及折扣控制 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對(duì)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭(zhēng)取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。 各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。 1. 付款折扣方案 作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對(duì)資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。 正常折扣方式 付款方式 折扣 比例 說明 一次性付款 0.9510%首期5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款 按揭付款 0.9790%首期5成，余款銀行按揭 綜合折扣 0.9681. 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即： 1. 購買200平米以上可享受2優(yōu)惠（預(yù)計(jì)占10）； 共約0.15 2. 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%（占90%）共約0.9 3. 如果認(rèn)籌量1000個(gè)，成交率為20，則約優(yōu)惠3； 4. 項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握1優(yōu)惠及不可預(yù)測(cè)性費(fèi)用等。 由上則總體折扣為91.3%（96.85.05），因此，商鋪價(jià)目表均價(jià)按9.1折倒推應(yīng)達(dá)31868元/m2，才能保證首層實(shí)收均價(jià)29000元/m2；負(fù)一層實(shí)收15000，倒推應(yīng)達(dá)16483元/m2；四層實(shí)收12200元/m2，倒推應(yīng)達(dá)13407元/m2；五層實(shí)收10000元/m2，倒推應(yīng)達(dá)10989元/m2。 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握24%的額外折扣幅度。 六、價(jià)格控制 為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表3%4%的額外降價(jià)優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對(duì)少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%2%的手段，刺激客戶成交。各銷售階段的價(jià)格控制比例如下： 七、回款預(yù)估 1、總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場(chǎng)的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績(jī)的好壞而靈活制定策略。 準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷售風(fēng)險(xiǎn)。 2、敝司對(duì)本項(xiàng)目的推貨節(jié)奏有兩個(gè)方案建議如果項(xiàng)目開始全推首層，可能會(huì)很快賣完但是負(fù)一層的銷售會(huì)是很大的問題；如果開始全推負(fù)一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，針對(duì)xx市的百信廣場(chǎng)、藍(lán)色快線、萬國(guó)廣場(chǎng)、陽光都會(huì)廣場(chǎng)的推貨情況，設(shè)計(jì)兩套推貨方式。 方案一、 負(fù)一層 首層 第一批 10311033、10671079、10201030；10621066；10921102；11031122首層調(diào)價(jià)首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場(chǎng) 第二批 F001-01、F38-39、F51-65、F109-119、F135-153、層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間 第三批 F100-108、F69-86F028-037、層16間較差的和負(fù)一層最好的鋪位46間，合共62間 第四批 四層和五層 共6232平米 （以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積） 推貨的依據(jù)： 1. 首先拿出68套，以均價(jià)29000元/平米入市，做為市場(chǎng)試探，較易操作，可以視情況加推。 2. 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層和負(fù)一層是鑒于市場(chǎng)認(rèn)可首層商鋪的市場(chǎng)情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭(zhēng)同一鋪位的情況下拉升價(jià)格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的差次不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個(gè)成交的可能在銷售的時(shí)候會(huì)采用暗推的手法不知不覺把負(fù)一層的鋪位消化。 3. 第三批借前一批熱銷的勢(shì)頭，推出首層和負(fù)一層所有鋪位在市場(chǎng)熱烈認(rèn)購的情況下，用大價(jià)差的方式拉動(dòng)的銷售。 4. 第四批推出四層和五層。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價(jià)格，對(duì)于銷售的安全性也有保障。 方案二： 負(fù)一層 首層 第一批 F135-15、F155-165、 F166-17、F109-119、 F71-831031-1033、1067-1079、1020-1030、 1016-1018負(fù)一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間共77第二批 F085-08、F100-108、 F069-070、F122-1331080-1091、1092-11021103-1122、1035-1058首層中等和較差52和負(fù)一層最好的鋪位23間，合共75間 第三批 F001-019、F028-03910151059-1066鋪王和最靚的20間和負(fù)一層最差的43間合共63間 第四批 四層和五層 共(3582+2650)6232平米 （以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積） 推貨的依據(jù)： 1. 第一批首層負(fù)一層同時(shí)有鋪位推出初探市場(chǎng)。 2. 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及負(fù)一層中等鋪也是鑒于必須實(shí)現(xiàn)開門紅的目的；缺點(diǎn)是首層的好鋪位去的過早，對(duì)于下面的貨價(jià)格拉升少了基礎(chǔ)支持。 3. 第三批推首層最好的和負(fù)一層最差鋪位。差價(jià)基本是大價(jià)差，不易拉升價(jià)格。 4. 第四批同上。 3、銷售預(yù)測(cè) 資金回收預(yù)估： 方案一 一批 二批 三批 四批 負(fù)一 面積：1953.35銷售率：80%銷售額：2344萬元 面積：1258.68銷售率：100%銷售額：2517萬元 四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元 首層 面積：1715.18銷售率:95%銷售額;4725萬元 面積：764.58銷售率：100 銷售額：2217萬 面積：465.22銷售率：80%銷售額：1079萬元 五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬 小計(jì) 4725456135961918總匯 14800萬元 方案二 一批 二批 三批 四批 負(fù)一 面積1103.6銷售率90%銷售額1