保險公司市場調(diào)查培訓學員手冊.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡，如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 市場調(diào)查階段學員手冊目 錄課程摘要我將采用的構想1 認識單位2 課程宣導3 本地壽險市場情況介紹4 客戶在何方5 市場調(diào)查表說明與使用6 市場調(diào)查面談技巧7 市場調(diào)查演練8 客戶問題處理9 小卡單大市場10 市場調(diào)查實做11 分享與總結12 準客戶名冊的填寫13 準客戶名冊分析14 參加早會15 觀摩展業(yè)16 邁向成功17 班主任叮嚀 課程摘要第一天課程課程1 認識單位歡迎新人的到來，幫助學員了解所在單位的發(fā)展歷程與榮譽，以便更快地進入工作狀態(tài)。課程2 課程宣導了解本階段的課程目標、設計思路以及將采取的訓練方法，明確學習重點。課程3 本地壽險市場情況介紹通過幾組數(shù)據(jù)和幾個有代表性的市場的需求分析，了解本地市場。課程4客戶在何方了解緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等三種準客戶的來源渠道，初步掌握開拓準客戶的方法，通過填寫客戶100為市場調(diào)查準備客戶資源。第二天課程課程1 市場調(diào)查表說明與使用了解市場調(diào)查表的作用，熟悉各項內(nèi)容，學習并掌握具體的使用方法。課程2 市場調(diào)查面談技巧學習市場調(diào)查的面談步驟，了解緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪三種方式的市場調(diào)查話術。課程3 市場調(diào)查演練針對緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪三種方式的市場調(diào)查分別進行演練并熟練運用話術。第三天課程課程1 客戶問題處理初步了解客戶可能提出的疑義，掌握處理方法及相關話術。課程2 小卡單，大市場初步了解短險的有關知識，掌握市場上熱銷的短險產(chǎn)品，明確銷售短險的意義并嘗試進行銷售。課程3 市場調(diào)查實做了解市場實做的相關要求，通過市場調(diào)查實做，熟練掌握市場調(diào)查表的使用方法，積累準客戶資料，養(yǎng)成良好的拜訪習慣。第四天課程課程1 分享與總結學習他人經(jīng)驗，分析面臨的問題，及時解除困惑，堅定信心。課程2 準客戶名冊的填寫了解準客戶名冊的作用，熟悉各項內(nèi)容，掌握填寫方法。課程3 準客戶名冊分析掌握準客戶分析方法，學習判斷準客戶等級的方法。課程4 參加早會認識早會的重要性，了解其內(nèi)容及流程，明確參加晨會的相關要求。課程4 觀摩展業(yè)了解觀摩展業(yè)的重要意義，學習作為觀摩者在觀摩前、觀摩時和觀摩后應注意的事項。第五天課程帶領新人參加團隊大早會,會后安排觀摩展業(yè)。第六天課程課程1 邁向成功通過對市場調(diào)查工作的總結，及時鞏固市場調(diào)查成果的同時認識自身價值，樹立信心。課程2 班主任叮嚀回顧本階段課程，并為下一階段學習做準備。我將采用的構想：（插入圖片） 認識單位 筆 記 課程宣導階段學習目標通過市場調(diào)查階段的學習與實做，積累準客戶資源，為后期訓練和開展業(yè)務做好準備。 設置思路 初步了解市場 尋找準客戶 嘗試與客戶接觸 積累準客戶資源 收集準客戶基本資料 分出準客戶等級 體驗營銷生活 課程介紹 課程重點 了解客戶來源 掌握使用市場調(diào)查表拜訪客戶的方法和技巧 學會運用準客戶名冊分析客戶資料 筆 記 本地壽險市場介紹我的市場在哪里？ “事實勝于雄辯”-來看幾組數(shù)據(jù)第一組數(shù)據(jù)：本地居民儲蓄存款余額 本地證券市場容量 本地保費收入 第二組數(shù)據(jù)： 第三組數(shù)據(jù)： 再讓我們分析一下積累細分市場的現(xiàn)狀銀發(fā)市場: 高端市場: 農(nóng)村市場: 青少年市場: 客戶在何方為什么要尋找大量的準客戶？ 行業(yè)特點決定 商品特性決定 工作性質(zhì)決定 個人發(fā)展決定 緣故法 轉(zhuǎn)介紹 陌生拜訪 客戶100為什么要使用客戶100？ 記錄準客戶名單 準客戶來源分類 便于與準客戶聯(lián)系 初步判斷準客戶需求 為制定拜訪計劃做準備 客戶100的填寫 請?zhí)顚懣蛻?00，盡可能多的寫出準客戶的名單； 并不一定每一個客戶的信息都要填寫完整，可在以后補充； 可嘗試填寫陌生客戶的信息。 客戶100序號姓名年齡來源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計劃 客戶100序號姓名年齡來源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計劃 客戶100序號姓名年齡來源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計劃 客戶100序號姓名年齡來源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計劃筆 記 市場調(diào)查表的使用市場調(diào)查表的作用 創(chuàng)造拜訪機會 收集準客戶資料 積累拜訪經(jīng)驗 了解保險意識 了解公司知名度 為公司改善服務提供依據(jù) 市場調(diào)查表的設計思路 簡單直觀 利于溝通 針對性強 體現(xiàn)專業(yè) 準客戶名冊的內(nèi)容 中國人壽保險股份有限公司市場調(diào)查表（調(diào)整至一頁中）尊敬的先生/女士：您好！ 中國人壽保險股份公司作為專門經(jīng)營人壽保險業(yè)務的大型商業(yè)保險公司，一直肩負著振興民族壽險業(yè)的使命。為了更好地為廣大群眾提供保險保障服務、提升公司服務品質(zhì);幫助您更好地了解有關醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、投資理財?shù)葻狳c問題，本公司特開展市場調(diào)查活動，希望能得到您的支持與配合。您的每一項選擇和建議，我們都會十分珍惜并表示衷心感謝。我們將占用您寶貴的5分鐘時間，一起關注以下方面。謝謝！1、您是否了解人壽保險？不了解 知道一點 比較了解2、您是否認為疾病和意外有隨時發(fā)生的可能？是 否3、生活中，您最擔心的問題是什么？退休后養(yǎng)老費用沒著落 子女教育費用太高生病時醫(yī)藥費用無法承受 住房費用無法承受 其它4、您認為您現(xiàn)在的工作能夠長久從事嗎？能 一般 不能5、您知道目前各大醫(yī)院進行重大疾病診治的醫(yī)療費用價格嗎？5萬以下 510萬1030萬6、您是否已經(jīng)購買過人壽保險是 否7、如果您購買人壽保險，您首先考慮給誰買？自己 子女 配偶 父母8、如果您決定購買人壽保險，您認為每年存入多少錢比較合適？1000元以下10003000元 30005000元5000元以上9、在選擇人壽保險公司投保的過程中，您最看重公司的哪一方面？品牌知名度 服務質(zhì)量 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價格代理人素質(zhì)10、您對代理人上門服務這種銷售方式如何看待？很好 一般 不接受11、請您對我公司的服務提兩點建議：A、B、受訪者姓名：年齡：性別：男女家庭住址：年收入（大概）：職業(yè)：銷售人員行政人員作業(yè)員負責人或管理人員軍工教人員家庭主婦服務業(yè)學生其它家庭類別：單身已婚（無子女）有子女其它聯(lián)系電話：手機：訪問者填寫時間：市場調(diào)查面談技巧市場調(diào)查面談步驟1、 寒暄贊美 2、 宣傳公司實力 3、 表明來意 4、 填表溝通 5、 致謝告辭 緣故話術范例X X X 先生/女士，您好！最近工作忙嗎？（忙或不忙）今天突然來訪，應該不會給您帶來不方便吧？（不會）我已離開了原來的單位，現(xiàn)在中國人壽保險股份有限公司工作，我不僅通過了國家認證的資格考試，而且還學習到了不少新東西，這次也是特地來告訴您，我們公司您應該聽過吧？（等回應再作詳細介紹）的確，就是因為中國人壽的實力強，我覺得有前途才加入的，我們公司去年的業(yè)績很好（向其展示相關資料并作解釋：2006年，我們公司總保費突破了2000億元，總資產(chǎn)突破10000億元，今年1月9日成功回歸A股，市值突破10000億元，公司市值成為全球上市壽險公司第一、金融保險集團第三）現(xiàn)在，為了答謝新老客戶對公司一直以來的關心和支持，為了更好地服務社會大眾，了解有關當前老百姓最關心的熱點問題，進一步提高我們的服務品質(zhì)，我們公司特進行這次大規(guī)模的客戶服務調(diào)查活動，（表明這次來訪并不是向您推銷保險，這樣可以減少客戶心理上的拒絕感）煩請您協(xié)助填寫一下，希望能和往常一樣得到您的支持，（拿出調(diào)查表及筆放到被調(diào)查者面前，假定客戶同意，促請其行動。）（填表溝通，填寫過程中對各項目進行描述，并根據(jù)實際情況作出反應）您的建議真不錯，謝謝！下次我會把公司的反饋告訴您，您看我們下次什么時候再見合適呢？轉(zhuǎn)介紹話術范例請問您是X X X 先生/女士嗎？是的，您是。？幸會幸會！我叫X X X，是中國人壽保險股份有限公司的市場服務調(diào)查員，您的朋友X X X，也是我的好朋友，他經(jīng)常提到您是一位具有高度責任感，又樂于助人的人。今天有緣一見，更加印證了他的說法。X X X 先生/女士，您的朋友X X X是我十分欽佩的人，自從與他相識之后，他給我的工作和生活提供了很大的幫助和支持。我想我們的交談也一定是愉快的。今天我來訪的目的主要是想請您幫個忙，我們公司為了答謝新老客戶對公司一直以來的關心和支持，為了更好地服務社會大眾，了解有關當前老百姓最關心的熱點問題，進一步提高我們的服務品質(zhì)，我們公司特進行這次大規(guī)模的客戶服務調(diào)查活動，（表明這次來訪并不是向您推銷保險，這樣可以減少客戶心理上的拒絕感）煩請您協(xié)助填寫一下，并請您對我們公司服務方面提些建議，希望得到您的支持和配合。謝謝?。ㄌ畋頊贤ǎ顚戇^程中對各項目進行描述，并根據(jù)實際情況作出反應）您的每一點意見和建議我們都十分珍惜，在此我表示衷心的感謝！也非常感謝X X X給我這樣的機會與您聊天，希望您對我的服務滿意。下次我可以再來拜訪您嗎？陌生拜訪話術范例X X X 先生/女士，你好！打攪了！我叫X X X，是中國人壽保險股份有限公司的市場服務調(diào)查員。今天受公司委托到您們社區(qū)（客戶所在地）進行市場調(diào)查活動，煩請您填一下這份調(diào)查表，占用您幾分鐘時間，希望您能幫我這個忙，謝謝?。ㄌ畋頊贤ǎ顚戇^程中對各項目進行描述，并根據(jù)實際情況作出反應）您的每一點意見和建議我們都十分珍惜，在此我表示衷心的感謝！如果方便的話，我可以打您電話做回訪嗎？（可以）謝謝！再見！我的話術： 市場調(diào)查演練 市場調(diào)查面談步驟 寒暄贊美 宣傳公司實力 表明來意 填表溝通 致謝告