保險公司市場調查培訓學員手冊.doc

此文檔收集于網絡，如有侵權，請聯(lián)系網站刪除 市場調查階段學員手冊目 錄課程摘要我將采用的構想1 認識單位2 課程宣導3 本地壽險市場情況介紹4 客戶在何方5 市場調查表說明與使用6 市場調查面談技巧7 市場調查演練8 客戶問題處理9 小卡單大市場10 市場調查實做11 分享與總結12 準客戶名冊的填寫13 準客戶名冊分析14 參加早會15 觀摩展業(yè)16 邁向成功17 班主任叮嚀 課程摘要第一天課程課程1 認識單位歡迎新人的到來，幫助學員了解所在單位的發(fā)展歷程與榮譽，以便更快地進入工作狀態(tài)。課程2 課程宣導了解本階段的課程目標、設計思路以及將采取的訓練方法，明確學習重點。課程3 本地壽險市場情況介紹通過幾組數據和幾個有代表性的市場的需求分析，了解本地市場。課程4客戶在何方了解緣故、轉介紹、陌生拜訪等三種準客戶的來源渠道，初步掌握開拓準客戶的方法，通過填寫客戶100為市場調查準備客戶資源。第二天課程課程1 市場調查表說明與使用了解市場調查表的作用，熟悉各項內容，學習并掌握具體的使用方法。課程2 市場調查面談技巧學習市場調查的面談步驟，了解緣故、轉介紹、陌生拜訪三種方式的市場調查話術。課程3 市場調查演練針對緣故、轉介紹、陌生拜訪三種方式的市場調查分別進行演練并熟練運用話術。第三天課程課程1 客戶問題處理初步了解客戶可能提出的疑義，掌握處理方法及相關話術。課程2 小卡單，大市場初步了解短險的有關知識，掌握市場上熱銷的短險產品，明確銷售短險的意義并嘗試進行銷售。課程3 市場調查實做了解市場實做的相關要求，通過市場調查實做，熟練掌握市場調查表的使用方法，積累準客戶資料，養(yǎng)成良好的拜訪習慣。第四天課程課程1 分享與總結學習他人經驗，分析面臨的問題，及時解除困惑，堅定信心。課程2 準客戶名冊的填寫了解準客戶名冊的作用，熟悉各項內容，掌握填寫方法。課程3 準客戶名冊分析掌握準客戶分析方法，學習判斷準客戶等級的方法。課程4 參加早會認識早會的重要性，了解其內容及流程，明確參加晨會的相關要求。課程4 觀摩展業(yè)了解觀摩展業(yè)的重要意義，學習作為觀摩者在觀摩前、觀摩時和觀摩后應注意的事項。第五天課程帶領新人參加團隊大早會,會后安排觀摩展業(yè)。第六天課程課程1 邁向成功通過對市場調查工作的總結，及時鞏固市場調查成果的同時認識自身價值，樹立信心。課程2 班主任叮嚀回顧本階段課程，并為下一階段學習做準備。我將采用的構想：（插入圖片） 認識單位 筆 記 課程宣導階段學習目標通過市場調查階段的學習與實做，積累準客戶資源，為后期訓練和開展業(yè)務做好準備。 設置思路 初步了解市場 尋找準客戶 嘗試與客戶接觸 積累準客戶資源 收集準客戶基本資料 分出準客戶等級 體驗營銷生活 課程介紹 課程重點 了解客戶來源 掌握使用市場調查表拜訪客戶的方法和技巧 學會運用準客戶名冊分析客戶資料 筆 記 本地壽險市場介紹我的市場在哪里？ “事實勝于雄辯”-來看幾組數據第一組數據：本地居民儲蓄存款余額 本地證券市場容量 本地保費收入 第二組數據： 第三組數據： 再讓我們分析一下積累細分市場的現狀銀發(fā)市場: 高端市場: 農村市場: 青少年市場: 客戶在何方為什么要尋找大量的準客戶？ 行業(yè)特點決定 商品特性決定 工作性質決定 個人發(fā)展決定 緣故法 轉介紹 陌生拜訪 客戶100為什么要使用客戶100？ 記錄準客戶名單 準客戶來源分類 便于與準客戶聯(lián)系 初步判斷準客戶需求 為制定拜訪計劃做準備 客戶100的填寫 請?zhí)顚懣蛻?00，盡可能多的寫出準客戶的名單； 并不一定每一個客戶的信息都要填寫完整，可在以后補充； 可嘗試填寫陌生客戶的信息。 客戶100序號姓名年齡來源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計劃 客戶100序號姓名年齡來源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計劃 客戶100序號姓名年齡來源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計劃 客戶100序號姓名年齡來源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計劃筆 記 市場調查表的使用市場調查表的作用 創(chuàng)造拜訪機會 收集準客戶資料 積累拜訪經驗 了解保險意識 了解公司知名度 為公司改善服務提供依據 市場調查表的設計思路 簡單直觀 利于溝通 針對性強 體現專業(yè) 準客戶名冊的內容 中國人壽保險股份有限公司市場調查表（調整至一頁中）尊敬的先生/女士：您好！ 中國人壽保險股份公司作為專門經營人壽保險業(yè)務的大型商業(yè)保險公司，一直肩負著振興民族壽險業(yè)的使命。為了更好地為廣大群眾提供保險保障服務、提升公司服務品質;幫助您更好地了解有關醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、投資理財等熱點問題，本公司特開展市場調查活動，希望能得到您的支持與配合。您的每一項選擇和建議，我們都會十分珍惜并表示衷心感謝。我們將占用您寶貴的5分鐘時間，一起關注以下方面。謝謝！1、您是否了解人壽保險？不了解 知道一點 比較了解2、您是否認為疾病和意外有隨時發(fā)生的可能？是 否3、生活中，您最擔心的問題是什么？退休后養(yǎng)老費用沒著落 子女教育費用太高生病時醫(yī)藥費用無法承受 住房費用無法承受 其它4、您認為您現在的工作能夠長久從事嗎？能 一般 不能5、您知道目前各大醫(yī)院進行重大疾病診治的醫(yī)療費用價格嗎？5萬以下 510萬1030萬6、您是否已經購買過人壽保險是 否7、如果您購買人壽保險，您首先考慮給誰買？自己 子女 配偶 父母8、如果您決定購買人壽保險，您認為每年存入多少錢比較合適？1000元以下10003000元 30005000元5000元以上9、在選擇人壽保險公司投保的過程中，您最看重公司的哪一方面？品牌知名度 服務質量 產品功能 產品價格代理人素質10、您對代理人上門服務這種銷售方式如何看待？很好 一般 不接受11、請您對我公司的服務提兩點建議：A、B、受訪者姓名：年齡：性別：男女家庭住址：年收入（大概）：職業(yè)：銷售人員行政人員作業(yè)員負責人或管理人員軍工教人員家庭主婦服務業(yè)學生其它家庭類別：單身已婚（無子女）有子女其它聯(lián)系電話：手機：訪問者填寫時間：市場調查面談技巧市場調查面談步驟1、 寒暄贊美 2、 宣傳公司實力 3、 表明來意 4、 填表溝通 5、 致謝告辭 緣故話術范例X X X 先生/女士，您好！最近工作忙嗎？（忙或不忙）今天突然來訪，應該不會給您帶來不方便吧？（不會）我已離開了原來的單位，現在中國人壽保險股份有限公司工作，我不僅通過了國家認證的資格考試，而且還學習到了不少新東西，這次也是特地來告訴您，我們公司您應該聽過吧？（等回應再作詳細介紹）的確，就是因為中國人壽的實力強，我覺得有前途才加入的，我們公司去年的業(yè)績很好（向其展示相關資料并作解釋：2006年，我們公司總保費突破了2000億元，總資產突破10000億元，今年1月9日成功回歸A股，市值突破10000億元，公司市值成為全球上市壽險公司第一、金融保險集團第三）現在，為了答謝新老客戶對公司一直以來的關心和支持，為了更好地服務社會大眾，了解有關當前老百姓最關心的熱點問題，進一步提高我們的服務品質，我們公司特進行這次大規(guī)模的客戶服務調查活動，（表明這次來訪并不是向您推銷保險，這樣可以減少客戶心理上的拒絕感）煩請您協(xié)助填寫一下，希望能和往常一樣得到您的支持，（拿出調查表及筆放到被調查者面前，假定客戶同意，促請其行動。）（填表溝通，填寫過程中對各項目進行描述，并根據實際情況作出反應）您的建議真不錯，謝謝！下次我會把公司的反饋告訴您，您看我們下次什么時候再見合適呢？轉介紹話術范例請問您是X X X 先生/女士嗎？是的，您是。？幸會幸會！我叫X X X，是中國人壽保險股份有限公司的市場服務調查員，您的朋友X X X，也是我的好朋友，他經常提到您是一位具有高度責任感，又樂于助人的人。今天有緣一見，更加印證了他的說法。X X X 先生/女士，您的朋友X X X是我十分欽佩的人，自從與他相識之后，他給我的工作和生活提供了很大的幫助和支持。我想我們的交談也一定是愉快的。今天我來訪的目的主要是想請您幫個忙，我們公司為了答謝新老客戶對公司一直以來的關心和支持，為了更好地服務社會大眾，了解有關當前老百姓最關心的熱點問題，進一步提高我們的服務品質，我們公司特進行這次大規(guī)模的客戶服務調查活動，（表明這次來訪并不是向您推銷保險，這樣可以減少客戶心理上的拒絕感）煩請您協(xié)助填寫一下，并請您對我們公司服務方面提些建議，希望得到您的支持和配合。謝謝！（填表溝通，填寫過程中對各項目進行描述，并根據實際情況作出反應）您的每一點意見和建議我們都十分珍惜，在此我表示衷心的感謝！也非常感謝X X X給我這樣的機會與您聊天，希望您對我的服務滿意。下次我可以再來拜訪您嗎？陌生拜訪話術范例X X X 先生/女士，你好！打攪了！我叫X X X，是中國人壽保險股份有限公司的市場服務調查員。今天受公司委托到您們社區(qū)（客戶所在地）進行市場調查活動，煩請您填一下這份調查表，占用您幾分鐘時間，希望您能幫我這個忙，謝謝?。ㄌ畋頊贤?，填寫過程中對各項目進行描述，并根據實際情況作出反應）您的每一點意見和建議我們都十分珍惜，在此我表示衷心的感謝！如果方便的話，我可以打您電話做回訪嗎？（可以）謝謝！再見！我的話術： 市場調查演練 市場調查面談步驟 寒暄贊美 宣傳公司實力 表明來意 填表溝通 致謝告