商務(wù)談判課程論文 中國(guó)輸美球軸承反傾銷商務(wù)談判案例分析.doc

商務(wù)談判課程論文中國(guó)輸美球軸承反傾銷商務(wù)談判案例分析 班級(jí) ： 葡酒093 組別 ： 第5組 組長(zhǎng) ： 戴金甲（2009013336） 組員 ： 鐘合謀（2009013332） 龔天星（2009013357） 顏少松（2009013363）2011年10月中國(guó)輸美球軸承反傾銷商務(wù)談判案例分析一、 案例過(guò)程分析2002年2月13日，農(nóng)歷大年初二，節(jié)日里的北京一片祥和喜慶。就在這一天，大洋彼岸的美國(guó)，一份內(nèi)容相同的申請(qǐng)被同時(shí)擺在了美國(guó)商務(wù)部(DOC)和美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)(USITC)負(fù)責(zé)反傾銷官員的案頭。美國(guó)軸承制造者協(xié)會(huì)(ABMA)代表全美22家軸承制造企業(yè)向USITC和DOC提出申請(qǐng)，要求對(duì)來(lái)自中國(guó)的球軸承產(chǎn)品及其零件進(jìn)行反傾銷調(diào)查。2001年11月，在美國(guó)明尼蘇達(dá)州，一群來(lái)自全美的軸承制造商舉行了一次秘密會(huì)議，商討對(duì)中國(guó)出口美國(guó)的球軸承是否進(jìn)行反傾銷調(diào)查，會(huì)議的組織者是ABMA。會(huì)議局面呈絕對(duì)一邊倒態(tài)勢(shì)：與會(huì)的23家企業(yè)代表中，只有一家表示反對(duì)，其余22家均投了贊成票。很快，消息傳到了國(guó)內(nèi)，機(jī)電商會(huì)做出的第一個(gè)舉動(dòng)就是向所屬企業(yè)發(fā)出預(yù)警，指定專人立即展開與應(yīng)訴相關(guān)的各項(xiàng)工作，并組織成立了一支由行業(yè)才俊組成的應(yīng)訴骨干隊(duì)伍，在14個(gè)月中,準(zhǔn)備了多達(dá)千頁(yè)的證據(jù)和資料，為本案勝訴贏得了機(jī)會(huì)。得到對(duì)方起訴的消息后，中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)(以下簡(jiǎn)稱機(jī)電商會(huì))即刻組織企業(yè)積極應(yīng)訴。中方如此快速的反應(yīng)，令美方驚訝得手足無(wú)措，原以為中國(guó)加入世貿(mào)不過(guò)才兩個(gè)多月，又正值中國(guó)農(nóng)歷新年，中方肯定無(wú)暇顧及，從而打?qū)Ψ絺€(gè)措手不及。殊不知中方已準(zhǔn)備長(zhǎng)達(dá)一年多。 ABMA的成員在中國(guó)有29家合資或獨(dú)資企業(yè)，所以，在這之前他們輕而易舉地從一些根本不知反傾銷為何物的新興中國(guó)民營(yíng)企業(yè)手中，收集到了足以證明中國(guó)輸美球軸承商品的價(jià)格證據(jù)。在戰(zhàn)略上完成了ABMA成員在中國(guó)生產(chǎn)工廠的事前準(zhǔn)備。據(jù)有關(guān)部門對(duì)2001年統(tǒng)計(jì)資料分析顯示，ABMA成員中國(guó)生產(chǎn)工廠對(duì)美直接出口與2000年度相比有顯著下降。ABMA及聘用律師根據(jù)獲得的中國(guó)輸美球軸承主要品種在美的價(jià)格和其他證據(jù)，指控中國(guó)企業(yè)有17%至246%的傾銷度。 這段期間機(jī)電商會(huì)組織全國(guó)80多家主要軸承制造、出口商云集杭州，共商應(yīng)訴事宜，以維護(hù)多年打拼下來(lái)的美國(guó)市場(chǎng)。李慧芬會(huì)長(zhǎng)告訴記者，坦率地說(shuō)，大部分中國(guó)輸美球軸承出口廠商由于缺乏國(guó)際貿(mào)易法律知識(shí)，普遍存在恐慌、茫然情緒，為安撫涉案企業(yè)，機(jī)電商會(huì)苦口婆心地一家家講道理、擺事實(shí)，讓企業(yè)相信并配合商會(huì)實(shí)施既定的應(yīng)訴策略，動(dòng)員其做好應(yīng)訴準(zhǔn)備。同時(shí)，協(xié)調(diào)企業(yè)間的關(guān)系，使他們積極行動(dòng)起來(lái)，槍口一致對(duì)外。在對(duì)相關(guān)企業(yè)進(jìn)行的培訓(xùn)中，“幾乎是手把手地教他們?cè)鯓犹畋??！敝钡搅盖跋?，即去年元?0日至12日,機(jī)電商會(huì)機(jī)械基礎(chǔ)件分會(huì)還在主產(chǎn)地寧波慈溪對(duì)相關(guān)100多家軸承企業(yè)的廠長(zhǎng)經(jīng)理進(jìn)行立案前的最后培訓(xùn)。此時(shí)，離美方起訴只剩一個(gè)月。2002年，2月18日，郝偉和機(jī)電商會(huì)條法部高向軍副主任帶著商會(huì)方面的意見和大量資料十萬(wàn)火急地趕赴美國(guó)。按事先部署，他們一邊向美國(guó)商務(wù)部提起申訴，一邊著手聘請(qǐng)律師的工作。根據(jù)美方有關(guān)規(guī)定，3月5日至6日開聽證會(huì)時(shí)，中方的法律代理必須在美國(guó)東部時(shí)間2月28日前登記，商會(huì)的整個(gè)應(yīng)訴材料必須于3月4日前寄達(dá)美國(guó)，企業(yè)的應(yīng)訴材料也要按時(shí)寄達(dá)。然而，按照這一時(shí)間表，中方根本來(lái)不及臨時(shí)準(zhǔn)備。路，似乎已經(jīng)走到盡頭，放棄或后退都將造成后續(xù)應(yīng)訴工作更大的被動(dòng)。惟一的出路就是依據(jù)國(guó)際慣例向美國(guó)商務(wù)部進(jìn)行申訴。盡管郝偉和同事對(duì)美方是否會(huì)給予酌情考慮心中沒底，但21日上午，抱著成事在天、謀事在人的態(tài)度，他們前去美國(guó)商務(wù)部做一次沒有多大把握的努力。在那里，他們據(jù)理力爭(zhēng)：按照中國(guó)的民族習(xí)慣，目前正是全國(guó)公休日期間，我們的企業(yè)不可能按照你們所要求的時(shí)間做出反應(yīng)。如果你們堅(jiān)持要我們按你們既定的時(shí)間表遞交應(yīng)訴材料，那將有悖于國(guó)際貿(mào)易公平自由競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)則，是不公平的。事后證明，這次“沒抱多大希望”的努力取得了收獲。美國(guó)商務(wù)部在一定程度上接受了他們的陳述，按照規(guī)定，美國(guó)商務(wù)部第一次通知應(yīng)該在20天之內(nèi)做出，實(shí)際上是40天，USITC應(yīng)該在45天內(nèi)做出初裁決定，實(shí)際上用了75天，顯然中方的陳述他們給予了考量。這為中方后來(lái)的獲勝贏得了寶貴的時(shí)間。 有專家在分析打贏反傾銷訴訟時(shí)曾指出，組建一個(gè)優(yōu)秀高效的應(yīng)訴團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。這一點(diǎn)，在球軸承一案中得到了充分印證。據(jù)李慧芬會(huì)長(zhǎng)介紹，此案的團(tuán)隊(duì)中有機(jī)電商會(huì)的人，國(guó)內(nèi)企業(yè)的人，還有一些外資企業(yè)的人。參與此案的機(jī)電商會(huì)基礎(chǔ)件分會(huì)和法律部的人士，不僅大多擁有碩士以上文憑，全部能用英文自如地交流，還有豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。李會(huì)長(zhǎng)表示：“我們自己人工作多辛苦，做了多少貢獻(xiàn)，都是應(yīng)該的?！彼匾鈬诟烙浾撸昂煤眯麄餍麄鲗?duì)此案的勝訴貢獻(xiàn)不小的國(guó)內(nèi)企業(yè)和外資企業(yè)的參與者，這樣有利于調(diào)動(dòng)更多企業(yè)應(yīng)訴的積極性?！闭f(shuō)到企業(yè)的參與者，不能不提到被譽(yù)為應(yīng)訴先鋒的美籍華人胡若謙先生。今年67歲的胡若謙先生是美國(guó)通用軸承公司(GBC)駐中國(guó)代表，也是GBC子公司、上海通用軸承有限公司的副董事長(zhǎng)。據(jù)郝偉介紹，當(dāng)初選定威凱平國(guó)際律師事務(wù)所后，面臨最大的問(wèn)題是如何使律師了解案情，了解軸承商品和市場(chǎng)，了解中美軸承工業(yè)的現(xiàn)狀，進(jìn)而在2002年3月4日之前準(zhǔn)備有效的論據(jù)和數(shù)據(jù)資料為中方辯護(hù)。在郝偉臨時(shí)回國(guó)后，從2月27日至3月3日，胡若謙先生和律師們一起整整干了5天，幫助律師們整理、理解機(jī)電商會(huì)發(fā)去的厚達(dá)數(shù)百頁(yè)的市場(chǎng)分析、本案辯論要點(diǎn)和數(shù)據(jù)資料。此外還向律師提供了他本人和GBC法律顧問(wèn)JHON為本案準(zhǔn)備的材料。3月6日，在美國(guó)華盛頓USITC為本案舉行的聽證會(huì)上，胡若謙先生作為中方的證人向USITC的各位評(píng)審員列舉了大量的證據(jù)，有效地證明了中國(guó)輸美球軸承根本不存在對(duì)美國(guó)軸承企業(yè)的損害。如果說(shuō)胡若謙先生像個(gè)打前站的先鋒，那么樓德宏先生的貢獻(xiàn)則更多的在幕后?，F(xiàn)任上海軸承進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理的樓德宏先生是我國(guó)軸承行業(yè)的技術(shù)專家。盡管平素工作繁忙，但他利用工余時(shí)間,密切注意USITC和DOC網(wǎng)站上關(guān)于本案的信息，向商會(huì)提供案件各個(gè)階段他所能找到的法律依據(jù)。同時(shí)，他還不斷從各種媒體上摘取有利于中方的公開報(bào)道，提供給商會(huì)作為反擊ABMA的證據(jù)。精通英文的他在本次應(yīng)訴中翻譯的中方資料占資料總數(shù)一半以上。作為惟一一個(gè)在DOC階段勝訴的中國(guó)企業(yè)寧波慈興集團(tuán)有限公司的總裁胡先根先生，對(duì)此案獲勝所作的貢獻(xiàn)更是有目共睹的。慈興集團(tuán)在DOC階段勝訴之后，胡先根先生并沒有滿足于一己的勝利，反而指示下屬積極配合中方在USITC終裁階段的應(yīng)訴工作，直到今年3月26日，慈興集團(tuán)還在向USITC提供有利于中方的證詞。最終本次中國(guó)輸美球軸承反傾銷案以中方完勝結(jié)束。案件初始美方提出訴訟預(yù)警階段 美方本想打中方個(gè)措手不及，卻沒有想到中方已然準(zhǔn)備充分。在美國(guó)有規(guī)定，起訴后21天內(nèi)就要進(jìn)行第一次聽證，如果不是中方及時(shí)收到消息并進(jìn)行充分準(zhǔn)備，這場(chǎng)訴訟很可能就是另一個(gè)結(jié)局。證據(jù)收集階段 ABMA依靠大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于傾銷的無(wú)知，從中國(guó)這方收集到有利他們的證據(jù)。而中方許多企業(yè)卻成恐慌局面，對(duì)國(guó)際貿(mào)易法的無(wú)知暴露的淋漓盡致。還好機(jī)電商會(huì)對(duì)癥下藥，及時(shí)填上這個(gè)缺口。 拖延階段美方這次最大的優(yōu)勢(shì)是在春節(jié)期間提出訴訟，所以在證據(jù)收集完后我方就開始力爭(zhēng)將時(shí)間放緩，爭(zhēng)取更多時(shí)間準(zhǔn)備。 團(tuán)隊(duì)談判階段團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)行最后的戰(zhàn)役，中方有效分配人力資源，找準(zhǔn)問(wèn)題核心也就是中方所為是否對(duì)美方本土企業(yè)造成損失，一舉贏得最后的勝利。二、 案例總結(jié)分析 1、 背景2002年2月13日，美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)（USITC）和美國(guó)商務(wù)部（DOC）接到了美國(guó)軸承制造商協(xié)會(huì)（ABMA）提出的申請(qǐng)，對(duì)來(lái)自中國(guó)的球軸承產(chǎn)品及其零件進(jìn)行反傾銷調(diào)查。中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)隨即作為中國(guó)輸美球軸承全體出口廠商的代表在美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)應(yīng)訴。這場(chǎng)對(duì)中國(guó)球軸承產(chǎn)品反傾銷訴訟案，以中國(guó)機(jī)電商會(huì)機(jī)械基礎(chǔ)件分會(huì)的完勝而落幕。 這是中國(guó)入市后的第一場(chǎng)中美反傾銷案，其勝利具有十分重大的意義。2、 案例過(guò)程分析準(zhǔn)備階段：美方于2001年準(zhǔn)備向中方提出球軸承反傾銷訴訟，并暗中搜集證據(jù)，在當(dāng)時(shí)中國(guó)大多數(shù)企業(yè)對(duì)國(guó)際貿(mào)易還不了解的時(shí)候，準(zhǔn)備趁此機(jī)會(huì)打壓中國(guó)的出口貿(mào)易。而我方機(jī)電協(xié)會(huì)的成員及時(shí)掌握情報(bào)，開始積極應(yīng)對(duì)，查漏補(bǔ)缺，在美方正式訴訟的時(shí)候已經(jīng)嚴(yán)陣以待。在此過(guò)程中，中方許多企業(yè)抱著事不關(guān)己高高掛起的態(tài)度，沒有認(rèn)真應(yīng)對(duì)該訴訟，而且能處理這種國(guó)際貿(mào)易案的律師事務(wù)所普遍不看好中國(guó)，可以說(shuō)非常艱難。 開局階段：2002年春節(jié)，美方趁中國(guó)最大節(jié)慶時(shí)期發(fā)動(dòng)突襲，就是想打中國(guó)一個(gè)措手不及，因?yàn)樵诿绹?guó)要求起訴后21天內(nèi)舉行第一次聽證。雖然上述提到中國(guó)早已收到風(fēng)聲，但由于種種問(wèn)題，中方仍舊處于劣勢(shì)，這時(shí)我方就據(jù)理力爭(zhēng)：按照中國(guó)的民族習(xí)慣，目前正是全國(guó)公休日期間，我們的企業(yè)不可能按照你們所要求的時(shí)間做出反應(yīng)。如果你們堅(jiān)持要我們按你們既定的時(shí)間表遞交應(yīng)訴材料，那將有悖于國(guó)際貿(mào)易公平自由競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)則，是不公平的。這一不抱希望的舉措?yún)s為中國(guó)爭(zhēng)取到了大量時(shí)間。 對(duì)峙階段：中方一路處于挨打局面，但我們一直沒有放棄希望，努力分析案件，找準(zhǔn)了反傾銷案的脈門，也就是所謂的傾銷產(chǎn)品是否對(duì)你本國(guó)的產(chǎn)業(yè)造成損失，從搜集到的證據(jù)上看，美國(guó)球軸承零件多依賴進(jìn)口，而中國(guó)只占其進(jìn)口份額的13%，對(duì)美國(guó)本土球軸承零件生產(chǎn)商并未造成威脅，在這一有利前提下，中方舉出南美洲花卉傾銷案等事例，向美方據(jù)理力爭(zhēng)。 結(jié)局：中方獲得完勝，美國(guó)國(guó)際貿(mào)易協(xié)會(huì)與美國(guó)商務(wù)部不承認(rèn)中國(guó)對(duì)美國(guó)進(jìn)口球軸承存咋傾銷行為。3、 案例結(jié)論 因?yàn)橹袊?guó)向美國(guó)出口的球軸承零件沒有對(duì)美國(guó)本土企業(yè)造成直接損害，故而中國(guó)球軸承傾銷不成立。4、 案例總結(jié) 這次的案例是一起典型的國(guó)際貿(mào)易糾紛，也是中國(guó)入市后第一起中美傾銷案，具有十分重大的意義。美國(guó)作為提出訴訟的一方，準(zhǔn)備十分充分，充分分析了對(duì)手的情況，對(duì)于我國(guó)習(xí)俗和我國(guó)企業(yè)對(duì)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)上的欠缺充分利用，一直掌握著主動(dòng)權(quán)。反傾銷案件審理期長(zhǎng)達(dá)一年，但應(yīng)訴時(shí)限很緊。比如，歐盟委員會(huì)規(guī)定，自開始反傾銷調(diào)查的通知發(fā)布之日起15天內(nèi)，應(yīng)訴方就必須向歐盟委員會(huì)報(bào)名，并提交基本材料；美國(guó)也有類似的規(guī)定，在正式起訴后21天左右就要召開第一次聽證會(huì)。往往有很多企業(yè)，因忽視應(yīng)訴的時(shí)間性，而大意敗北。應(yīng)此，對(duì)反傾銷程序的熟悉和國(guó)際貿(mào)易準(zhǔn)則的學(xué)習(xí)至關(guān)重要。因此，在春節(jié)期間提