小家電經(jīng)營(yíng)手冊(cè)資料.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除小家電經(jīng)營(yíng)手冊(cè)資料企業(yè)對(duì)待經(jīng)銷商 “挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促”十大招術(shù)：一、挑-市場(chǎng)挑是嚴(yán)格挑選經(jīng)銷商。有的地區(qū)經(jīng)銷商不好招怎么辦？能不能湊合？不能。寧肯這個(gè)市場(chǎng)空著，也不能讓不講誠(chéng)信的人做爛了，甩手不管，留下?tīng)€攤子讓廠家收拾。雜牌廠家可以不管售后服務(wù)，換一個(gè)“牌子”繼續(xù)騙人，而想做品牌的企業(yè)卻欲罷不能了。 公司是考官！ 二、教-每個(gè)行業(yè)，沒(méi)有現(xiàn)成有經(jīng)驗(yàn)、有知識(shí)和技術(shù)的經(jīng)銷商，而很多產(chǎn)品看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，廠家出廠的僅僅是一個(gè)半成品，即使是主機(jī)質(zhì)量過(guò)關(guān)，但在配件方面，還要有高要求，并且還要求售后服務(wù)人員有一定的水平、資質(zhì)和素質(zhì)，對(duì)經(jīng)銷商要作為一個(gè)“分公司”對(duì)其服務(wù)品質(zhì)要管理和控制。這時(shí)，公司是老師。 三、幫-經(jīng)銷商會(huì)講解，會(huì)服務(wù)了，還要幫他們建店，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)策劃，搞科普宣傳，招聘培養(yǎng)人才，搞小區(qū)活動(dòng)。節(jié)假日公司安排大批干部員工走向一線，親手幫經(jīng)銷商布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，幫助安裝服務(wù)，可謂細(xì)致入微盡心盡力。 這時(shí)，公司是保姆。四、管-如果說(shuō)公司品牌體系是一個(gè)艦隊(duì)的話，總部(廠家)是旗艦而經(jīng)銷商是一個(gè)個(gè)單只艦艇。如果各單艦不聽(tīng)調(diào)令各行其事的話，不但服務(wù)、安裝、配件質(zhì)量得不到保證，還會(huì)有許多經(jīng)銷商偷偷地掛羊頭賣狗肉，銷售假冒偽劣等等防不勝防，所以作為品牌的領(lǐng)導(dǎo)者、責(zé)任人，必須將所有經(jīng)銷商所有工作層面都納入公司的系統(tǒng)管理體系，否則將會(huì)嚴(yán)重失控。這時(shí)，公司是司令部。五、卡-不能讓經(jīng)銷商想賣什么型號(hào)就賣什么型號(hào)。我們的產(chǎn)品是根據(jù)不同地區(qū)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品型號(hào)，這些都會(huì)有控制。經(jīng)銷商對(duì)某些產(chǎn)品加價(jià)高賣，公司通過(guò)(價(jià)格管理控制體系)和廣而告之卡住價(jià)格，維護(hù)消費(fèi)者利益。 這時(shí)，公司是關(guān)卡。六、壓-當(dāng)經(jīng)銷商為了蠅頭小利大賣劣質(zhì)配件，強(qiáng)烈抵制經(jīng)過(guò)公司嚴(yán)格檢驗(yàn)控制質(zhì)量的原裝配件時(shí)，公司采用各種高壓手段。壓迫經(jīng)銷商必須無(wú)條件地推行原裝配件，從根本上解決了主機(jī)和配件的質(zhì)量可靠性和壽命，控制了“非原配”裝配件造成的客戶投訴、客戶賠償高居不下的情況。這時(shí)，公司是警察。 七、治-為了理順上述所說(shuō)的一系列問(wèn)題，公司從體制流程及政策，策略進(jìn)行設(shè)計(jì)再造，同時(shí)傾入大量的精力，嚴(yán)格治理，從根本上對(duì)隱患予以消除。 這時(shí)，公司是治水的大禹。八、裁-對(duì)少數(shù)不誠(chéng)信、行徑惡劣、屢教不改的奸商，以及不聞不問(wèn)不作為甚至縱容包庇的業(yè)務(wù)干部，實(shí)行嚴(yán)厲制裁，堅(jiān)決予以淘汰，絕不姑息。對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的老經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，由于整體底子差，也需要裁。這時(shí)，公司是鐵面的包公。 九、罵-我曾不止一次怒罵(多數(shù)是經(jīng)銷商會(huì)議上)一部分人不思進(jìn)取、小富即安、不重誠(chéng)信的經(jīng)銷商，斥責(zé)他們不忠不義不孝。這時(shí)，公司是嚴(yán)厲的兄長(zhǎng)。 十、促-對(duì)那些本質(zhì)好有心做好服務(wù)做好品牌但缺少動(dòng)力壓力的經(jīng)銷商(這是多數(shù))，公司采取幫助促進(jìn)的態(tài)度，帶他們煥發(fā)精神，增加信心，不斷進(jìn)取。這時(shí)，公司是督戰(zhàn)隊(duì)。小家電制造商的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)是什么 制造商市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目標(biāo)，亦即制造商最關(guān)心的市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo)分別為銷量、利潤(rùn)和品牌。銷量及其增長(zhǎng)率是衡量產(chǎn)品走勢(shì)的重要指標(biāo)，也是判斷產(chǎn)品生命力的重要指標(biāo)，沒(méi)有一定的銷量做基礎(chǔ)，企業(yè)很難做大；利潤(rùn)是企業(yè)盈利能力的體現(xiàn)，其中包括價(jià)格政策執(zhí)行程度和費(fèi)用開(kāi)支的控制，利潤(rùn)是企業(yè)長(zhǎng)期追究的目標(biāo)；品牌則體現(xiàn)了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者心靈占有率，品牌最持久的含義是其價(jià)值、文化和個(gè)性。一個(gè)只有目標(biāo)而沒(méi)有企業(yè)文化的企業(yè)是走不遠(yuǎn)的。作為一項(xiàng)資產(chǎn)，品牌管理是有遠(yuǎn)見(jiàn)的制造商永恒追求的目標(biāo)。 知道了制造商的追求目標(biāo)，經(jīng)銷商就知道了自己肩上擔(dān)負(fù)的重任，從而能夠滿懷信心和決心地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品銷量，控制費(fèi)用支出，珍惜和維護(hù)產(chǎn)品的品牌形象，理解并支持企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)策略和政策。 小家電制造商自己做市場(chǎng)的苦衷 小家電制造商目前在市場(chǎng)操作上大多執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制。雖然有些廠商目前仍熱衷于直營(yíng)，但其中的辛酸苦辣只有自己知道。為什么制造商不一步到位，設(shè)立直營(yíng)公司，還要隔著代理商、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？下面說(shuō)說(shuō)制造商們自己做市場(chǎng)的苦衷。 首先，企業(yè)沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。 目前大多數(shù)小家電制造商的直營(yíng)隊(duì)伍存在著人員素質(zhì)低下，人員流動(dòng)性大等弊端，公司在員工培訓(xùn)上也不敢有大的投入，由此造成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足、公司政策經(jīng)常變換等不良后果。 其次，企業(yè)在分公司的放權(quán)與監(jiān)管上面很難把握尺度。管理過(guò)松，分公司在人力、物力、財(cái)力方面放任自流，很容易產(chǎn)生混亂局面。管理過(guò)緊，分公司又失去自主權(quán)和靈活性，不但業(yè)績(jī)很難提升，管理成本還會(huì)大幅度上升。而在今天家電業(yè)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成本因素的作用已日益明顯。 另外，開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的“預(yù)賠”過(guò)程，這個(gè)費(fèi)用廠家很難承擔(dān)。即使在大城市實(shí)行分公司直營(yíng)，大量的二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)設(shè)分公司直營(yíng)，同樣又面臨人員成本太高，管理風(fēng)險(xiǎn)太大的問(wèn)題。 因此，目前小家電制造商中真心實(shí)意要做直營(yíng)的企業(yè)是越來(lái)越少。 研究機(jī)構(gòu)已經(jīng)預(yù)言，未來(lái)中國(guó)營(yíng)銷渠道的變革方向是“具有品牌的銷售商和連鎖店將成為銷售主渠道，企業(yè)自營(yíng)將逐漸退出?！?目前中國(guó)小家電經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析 目前中國(guó)小家電行業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況令人擔(dān)憂，主要表現(xiàn)如下： 1.經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)意識(shí)參差不齊，大部分經(jīng)銷商從近期利益考慮，傾向于什么利潤(rùn)高就經(jīng)營(yíng)什么，很容易移情別戀。 2.經(jīng)營(yíng)模式單調(diào)，管理能力不強(qiáng)。許多經(jīng)銷商沒(méi)有銷售計(jì)劃，沒(méi)有客戶拜訪，沒(méi)有客戶管理能力，甚至沒(méi)有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。大多數(shù)經(jīng)銷商在庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)管理以及銷售管理方面經(jīng)驗(yàn)不足，能力低下。 3.有些大的經(jīng)銷商雖擁有一批固定的客戶，有鋪貨能力，但沒(méi)有推廣能力，在推廣方面對(duì)企業(yè)的依賴程度較高，造成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用偏高。 4.還有的經(jīng)銷商從長(zhǎng)期利益考慮，傾向于“抓一備二看三”，即主營(yíng)一個(gè)品牌，儲(chǔ)備兩個(gè)品牌，觀察三個(gè)品牌。很多情況下他們會(huì)有計(jì)劃的分配不同品牌的銷售量，同時(shí)他們往往進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，品種多達(dá)幾十個(gè)，從資金到精力很難全力以赴。 5.另外，由于大型超市的增加、專業(yè)家電渠道商如國(guó)美、蘇寧的發(fā)展，傳統(tǒng)的家電市場(chǎng)逐步退化，家電銷量主要集中在大型商場(chǎng)、超市和渠道商那里，不斷增加的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和賒銷壓力令實(shí)力不大的經(jīng)銷商望而卻步，零售網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率大幅下降。 6.雖然目前經(jīng)銷小家電比大家電利潤(rùn)要高，但許多大家電企業(yè)已經(jīng)進(jìn)軍小家電領(lǐng)域，如海爾、科龍、榮事達(dá)、伊萊克斯、澳柯瑪?shù)?，更有燦坤、北美等企業(yè)最近又增加投資，聲稱要做中國(guó)小家電之王。由此引起的小家電領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，業(yè)界一片恐慌。 以上既有自身因素，又有市場(chǎng)原因，令小家電經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況日見(jiàn)惡化，前途莫測(cè)。價(jià)值鏈理念 哈佛大學(xué)的邁克爾波特提出了價(jià)值鏈可以作為公司創(chuàng)造更多顧客價(jià)值的一種鑒別方法。對(duì)每一個(gè)公司而言，價(jià)值鏈有其雙重含義。 首先對(duì)公司內(nèi)部而言，每一個(gè)公司都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、配送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行活動(dòng)的集合體，而與戰(zhàn)略有關(guān)的在特色業(yè)務(wù)中能創(chuàng)造價(jià)值和成本的相關(guān)價(jià)值鏈分為九種，這九種價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)包括進(jìn)貨、生產(chǎn)、發(fā)貨、經(jīng)銷、服務(wù)等五種基本活動(dòng)和四種輔助活動(dòng)。公司不僅要檢查每個(gè)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)中的成本和績(jī)效，并尋求改進(jìn)，而且要解決公司各部門努力尋求部門利益最大化，而不是公司和顧客利益最大化的問(wèn)題。因此加強(qiáng)實(shí)施所謂的核心業(yè)務(wù)流程管理，協(xié)調(diào)各職能部門的投入和合作就變得尤其重要。公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)對(duì)某種核心業(yè)務(wù)流程如訂貨匯兌流程、顧客服務(wù)流程等的管理取得。 其次，公司除了其自身的價(jià)值鏈外，還需要通過(guò)其供應(yīng)商、經(jīng)銷商和最終顧客的價(jià)值鏈尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 以往，企業(yè)視他們的供應(yīng)商和經(jīng)銷商為導(dǎo)致公司成本上升的主要對(duì)象，而如今，他們?cè)谧屑?xì)的選擇伙伴，并試圖實(shí)現(xiàn)利益均沾的戰(zhàn)略。在構(gòu)筑顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng)中，新的競(jìng)爭(zhēng)也不再是單個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是由這些競(jìng)爭(zhēng)者所組成的價(jià)值讓渡系統(tǒng)相對(duì)效率的競(jìng)爭(zhēng)。 有調(diào)查表明，消費(fèi)者一般從能提供最大顧客讓渡價(jià)值的公司購(gòu)買產(chǎn)品。 那么什么是顧客讓渡價(jià)值呢？ 顧客讓渡價(jià)值=整體顧客價(jià)值整體顧客成本 整體顧客價(jià)值是指顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的所有利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。 整體顧客成本是指獲得產(chǎn)品的辛苦和麻煩，包括貨幣價(jià)格、時(shí)間成本、體力成本和精神成本。 可口可樂(lè)公司長(zhǎng)期實(shí)行3A戰(zhàn)略，即讓顧客“買得起、買得到、樂(lè)得買”，其中“買得到”又解釋為產(chǎn)品“無(wú)處不在”，正是從為顧客著想，讓顧客更容易買到產(chǎn)品，降低整體顧客成本的方面著想的。 想比之下，小家電經(jīng)銷商們目前普遍存在著零售網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率太低的缺陷，有的連大型商場(chǎng)和超市的鋪貨率都不足70%，更不用說(shuō)二級(jí)家電市場(chǎng)了。試想現(xiàn)在還會(huì)有幾個(gè)顧客為購(gòu)買某品牌的熱水器而奔波十幾里地呢？ 明白了顧客讓渡價(jià)值的概念，也就明白了制造商、經(jīng)銷商和最終顧客之間的利益關(guān)系。因此作為經(jīng)銷商，不僅要和制造商改善關(guān)系，同最終顧客也要形成更牢固的忠誠(chéng)關(guān)系，這樣整條價(jià)值鏈也就會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 有資料統(tǒng)計(jì)，公司只要降低5%的顧客損失率，就能增加2585%的利潤(rùn)。 經(jīng)銷商如何改進(jìn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài) 綜上所述，經(jīng)銷商和制造商更應(yīng)該是“魚(yú)水”關(guān)系，隨著市場(chǎng)的進(jìn)步和流通業(yè)的發(fā)展，經(jīng)銷商只要把握時(shí)機(jī)，增強(qiáng)實(shí)力，就一定大有前途，而不會(huì)輕易被制造商或市場(chǎng)“斷了財(cái)路”。 目前小家電行業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)著力從以下幾個(gè)方面改善自己： 1.提高經(jīng)營(yíng)意識(shí)，尋求與制造商、零售商以及顧客的密切合作，以提升整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的相對(duì)效率，共同提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 2.改變單調(diào)的經(jīng)營(yíng)模式，提升內(nèi)部管理水平。要走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，拓展自己的網(wǎng)絡(luò)。并通過(guò)公司核心業(yè)務(wù)流程的管理，提升管理水平和工作效率。 3.建立完善的庫(kù)存管理制度，銷售結(jié)算制度，銷售管理制度，降低銷售成本。 4.建立完善的售后服務(wù)制度，把顧客真正當(dāng)作自己的朋友對(duì)待，把讓最終用戶滿意作為自己長(zhǎng)期追求的目標(biāo)。 5.慎重選擇經(jīng)營(yíng)品牌，切勿貪大求全。一般遵循產(chǎn)品互補(bǔ)以及名牌與地方品牌相搭配的原則，以樹(shù)立公司一定的品牌忠誠(chéng)度和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 當(dāng)然，需要改善的還有很多方面。目前，小家電經(jīng)銷商的水平離廣大制造商的要求還有很大差距，這需要廣大經(jīng)銷商朋友們的不懈努力，畢竟機(jī)會(huì)是靠自己爭(zhēng)取的。如何提高小家電經(jīng)銷商的獲利與經(jīng)營(yíng)能力：選擇適合自己的品牌小家電包括范圍較廣，就目前小家電產(chǎn)品而言，豆?jié){機(jī)、電磁爐、榨汁機(jī)、微波爐、電風(fēng)扇、電飯煲、消毒柜、洗碗機(jī)、剃須刀、電水壺等等，可謂種類繁多，目前小家電大概有2040的利潤(rùn)率，較大的利潤(rùn)空間完全可以成就一個(gè)強(qiáng)大的小家電品牌，因此這也是很多企業(yè)涉足小家電領(lǐng)域并專心做小家電的重要原因。 像電風(fēng)扇、電水壺、電飯煲屬于成熟產(chǎn)品，利潤(rùn)相對(duì)較低，但市場(chǎng)成熟，走量較大；而洗碗機(jī)、榨汁機(jī)等產(chǎn)品目前由于各種原因正處于逐步成長(zhǎng)期，目前銷量一般；豆?jié){機(jī)雖然由九陽(yáng)精心耕耘了8年多，但是由于缺乏強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)和品牌培育的細(xì)致和穩(wěn)重,九陽(yáng)80的市場(chǎng)占有率在一定程度上也令很多對(duì)手望而生畏，因此這個(gè)市場(chǎng)一直不溫不火，但是比較穩(wěn)劍而電磁爐產(chǎn)品，作為燃?xì)庠罹叩奶娲罚捎谄渥陨砭哂械姆N種優(yōu)勢(shì)，在2002年小家電市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。如河北很多市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)了小家電區(qū)域的60的面積，品牌達(dá)到40多個(gè)，該產(chǎn)品的利潤(rùn)大約在2030左右, 經(jīng)銷商都想經(jīng)營(yíng)一個(gè)銷售好、利潤(rùn)高的產(chǎn)品，但是也要考慮自己的資金實(shí)力、資源(渠道、終端、人力)、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，并找到合適的合作伙伴。目前很多企業(yè)都是采取區(qū)域總經(jīng)銷商制，即在一個(gè)地區(qū)（如石家莊）選擇一家經(jīng)銷商作為合作伙伴，給一個(gè)總經(jīng)銷商價(jià)，中間大約留了2040的毛利，經(jīng)銷商根據(jù)自己與渠道的良好關(guān)系,，取得較好的合作條件，比如說(shuō)合作的扣點(diǎn)較低，沒(méi)有或者支付很少的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員管理費(fèi)、促銷費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)等，并負(fù)責(zé)縣的網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護(hù)。下面就以實(shí)例分析一下目前一些小家電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和利潤(rùn)。 以A品牌在石家莊市場(chǎng)為例,，A品牌現(xiàn)有6類小家電產(chǎn)品共40多個(gè)品項(xiàng)，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷商制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并對(duì)商場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)有一個(gè)指導(dǎo)供價(jià)，產(chǎn)品零售價(jià)從200元到700元，其利潤(rùn)率大致為2040，經(jīng)銷商大約需要100多萬(wàn)運(yùn)轉(zhuǎn)資金；除此之外，A品牌還負(fù)責(zé)該地的導(dǎo)購(gòu)員管理和廣告宣傳,與經(jīng)銷商根據(jù)一定比例共同承擔(dān)導(dǎo)購(gòu)員工資、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)、促銷費(fèi)、售后服務(wù)等。而當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商利用自己與賣場(chǎng)的良好關(guān)系，扣點(diǎn)及各項(xiàng)費(fèi)用累加只有10左右，這樣經(jīng)營(yíng)A品牌大約有1020左右的利潤(rùn)，如果全年銷售達(dá)到500萬(wàn)的話，經(jīng)銷商大約能夠盈利50100萬(wàn)。當(dāng)然這種分析是較為理想化的，因?yàn)楹芸赡苁艿狡渌恍┮蛩氐挠绊憽?B品牌是一種淡旺季比較分明的小家電，冬季是它的銷售旺季，但是只有3個(gè)多月銷售旺季，B品牌主要采取逐級(jí)返利的政策，淡季打款、一次性打款越高，所獲得的返利越大，這種方式鼓勵(lì)經(jīng)銷商多備貨。其利潤(rùn)相對(duì)較低，只有1020，但是其返利較為可觀，大約有510個(gè)點(diǎn)；另外B品牌負(fù)責(zé)承擔(dān)導(dǎo)購(gòu)員工資提成、商場(chǎng)促銷費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)等，但沒(méi)有培訓(xùn)，經(jīng)銷商累計(jì)各項(xiàng)費(fèi)用大約有10，再加上最終的返利，B品牌大約有1020的利潤(rùn)，這樣如果銷售額是100萬(wàn)的話，經(jīng)營(yíng)B品牌一年的利潤(rùn)大約為1020萬(wàn)元，正常情況下，經(jīng)銷商大約需要運(yùn)轉(zhuǎn)資金30萬(wàn)。 其實(shí)A、B兩品牌最終利潤(rùn)率是相同的，只是在具體的市場(chǎng)操作上存在差異，相比較而言，B品牌增加了對(duì)經(jīng)銷商的年終誘惑，并根據(jù)自身特點(diǎn)采取壓住經(jīng)銷商的款，使之欲罷不能，只能努力銷售，有一定的市場(chǎng)投機(jī)心理；而A品牌屬于非常穩(wěn)重的操作，與經(jīng)銷商捆在一起，堅(jiān)持共贏，能保持一種可持續(xù)性的穩(wěn)定的發(fā)展。 掌握目前渠道的變化 目前的營(yíng)銷環(huán)境主要是渠道正在發(fā)生很大變化，因此一定要掌握目前渠道的變化，才能有效地進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。據(jù)最新公布的資料顯示，2002年度全國(guó)商業(yè)、餐飲業(yè)銷售額前30強(qiáng)，其中大型商業(yè)連鎖占據(jù)24席。有專家預(yù)測(cè)，至2005年，大賣場(chǎng)的銷量將占到60，傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)占30,，專營(yíng)店專賣店等其它業(yè)態(tài)爭(zhēng)奪剩余10,針對(duì)這些變革，作為家電供應(yīng)商一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握這些新型業(yè)態(tài)的變化和操作手法至關(guān)重要。小家電作為一種半快流品，也將隨著業(yè)態(tài)變化逐漸改變?cè)械匿N售格局。 根據(jù)目前城市級(jí)別劃分，直轄市、很多省會(huì)城市、沿海開(kāi)放城市屬于一類，這類城市開(kāi)放程度較高，在很多地區(qū)，大賣嘗連鎖超市、電器連鎖甚至已經(jīng)一統(tǒng)江湖，成為大小家電的主要舞臺(tái)；一類是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地級(jí)城市，這些城市由于各方面的原因，是由傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)和一些區(qū)域性的大賣嘗電器專業(yè)連鎖三分天下；一類是經(jīng)濟(jì)狀況一般的地級(jí)甚至縣級(jí)城市，這類城市百貨商場(chǎng)仍處于主導(dǎo)地位，但是一些小型電器專營(yíng)店、區(qū)域性的連鎖超市也在有序經(jīng)營(yíng)。 現(xiàn)在分析一下這些大賣場(chǎng)和專業(yè)電器連鎖店。 一、購(gòu)物廣場(chǎng)：沃爾瑪，家樂(lè)福（大型hypermarket），大潤(rùn)發(fā)，諾瑪特（shopping center）。 二、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店：麥德龍（cash&carry），山姆會(huì)員店，普爾斯馬特。 三、專業(yè)店（特指家電專業(yè)店）：國(guó)美，蘇寧，三聯(lián)。 以上是一些全國(guó)性的大賣場(chǎng)或電器連鎖，當(dāng)然各地區(qū)還有一些區(qū)域性的大賣場(chǎng)和電器連鎖，不再具體分類。一、二兩項(xiàng)的操作基本相同,，其操作的突出特點(diǎn)時(shí)：一般簽訂全國(guó)性（或區(qū)域性）的合同，合同期為一年，其要求的扣點(diǎn)很低，一般幾個(gè)點(diǎn)，但是其他費(fèi)用項(xiàng)目較多，像進(jìn)店費(fèi)（20005000元不等）、節(jié)慶費(fèi)（20005000元）、海報(bào)費(fèi)（5001000元）、堆臺(tái)費(fèi)（500?1000元）、促銷員管理費(fèi)等等，但其操作非常規(guī)范，供應(yīng)商也能獲得較高的利潤(rùn)。 電器專業(yè)連鎖的特點(diǎn)是由各地區(qū)簽訂協(xié)議，要求的扣點(diǎn)較高，根據(jù)小家電等級(jí)不同，收取費(fèi)用不同，一般10?20多個(gè)扣點(diǎn)不等，而相關(guān)費(fèi)用與大賣場(chǎng)相比毫不遜色，因此供應(yīng)商利潤(rùn)較低，經(jīng)營(yíng)難度較大說(shuō)到一些區(qū)域性的大賣場(chǎng)，以筆者操作的九陽(yáng)河北市場(chǎng)為例，河北現(xiàn)有國(guó)際性大賣場(chǎng)一個(gè)?保定的大福源（大潤(rùn)發(fā)的另一種稱法），萬(wàn)客隆即將開(kāi)業(yè)；區(qū)域性的大賣場(chǎng)是保龍倉(cāng)，保龍倉(cāng)現(xiàn)有分店8個(gè)，在區(qū)域操作是非常成功的，其扣點(diǎn)、費(fèi)用收娶帳期等等與國(guó)際性大賣場(chǎng)基本一致，但是其賣場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，賣場(chǎng)規(guī)劃和管理、購(gòu)物環(huán)境等也與國(guó)際性大賣場(chǎng)存在較大差距，隨著一些國(guó)際性大賣場(chǎng)的涌入，競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)發(fā)生變化，也將更加激烈；國(guó)美在該地區(qū)的操作一直是加盟店的形式，因此各項(xiàng)費(fèi)用相對(duì)較少，個(gè)別地區(qū)操作類似于傳統(tǒng)百貨商常在目前形勢(shì)下，要在現(xiàn)有區(qū)域性賣場(chǎng)摸索操作技巧和手法，比如用特價(jià)換取免費(fèi)的堆頭，促銷活動(dòng)長(zhǎng)期堅(jiān)持，占據(jù)端架位置等等，從而降低費(fèi)用、提高銷量。 渠道的這種變化，一些受沖擊較小的地級(jí)城市，在短期內(nèi)利潤(rùn)尚可；但是在省會(huì)城市、直轄市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市，隨著費(fèi)用的逐漸增多，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低；而廠家也會(huì)調(diào)整原有的操作模式，畢竟大城市對(duì)品牌的貢獻(xiàn)是巨大的。小家電經(jīng)銷商這時(shí)候可以考慮從事多品牌經(jīng)營(yíng)或者選擇單一品牌下多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，從而降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，比如第一部分提到的A、B兩個(gè)品牌，如果資金較充足的話，可以考慮一起經(jīng)營(yíng)，這樣既能增加在賣場(chǎng)操作空間，同時(shí)運(yùn)作也能降低很多費(fèi)用，提高自身的獲利能力。另外，可以經(jīng)營(yíng)單一品牌多種小家電，這樣的企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，產(chǎn)品線豐富，運(yùn)作較為專業(yè)，經(jīng)銷商可以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加獲利空間。三四極市場(chǎng)潛力巨大 大有作為一二級(jí)市場(chǎng)難有容身之地，中小經(jīng)銷商要想繼續(xù)生存和發(fā)展，只能是往三四級(jí)市場(chǎng)拓展；而三四級(jí)市場(chǎng)恰恰可以滿足中小經(jīng)銷商生存和發(fā)展的需要。 首先，三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展快，容量大，潛力無(wú)限。近年來(lái)，政府堅(jiān)持執(zhí)行擴(kuò)大內(nèi)需的方針，引導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)，加快城鎮(zhèn)化建設(shè)，我國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)以及部分發(fā)達(dá)省市農(nóng)村經(jīng)濟(jì)因而得到了快速發(fā)展，消費(fèi)觀念也有了顯著變化（比如，彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等電器產(chǎn)品已經(jīng)作為必需品成為當(dāng)前許多地區(qū)農(nóng)村青年婚嫁嫁妝），縣級(jí)市場(chǎng)和許多農(nóng)村市場(chǎng)的家電消費(fèi)正呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。電網(wǎng)改造更極大的改善了消費(fèi)者使用家用電器的條件，促進(jìn)了農(nóng)村家電市場(chǎng)的開(kāi)拓。權(quán)威人士預(yù)計(jì)，由于當(dāng)前我國(guó)農(nóng)民收入接近家用電器普及化要求的收入價(jià)格水平，中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)在不久的將來(lái)將成為中國(guó)家用電器主要市場(chǎng)。在浙江、江蘇、廣東等發(fā)達(dá)地區(qū)，許多地區(qū)的主流消費(fèi)群體已經(jīng)由城市市民轉(zhuǎn)變?yōu)橹苓吔伎h和農(nóng)村居民，中小經(jīng)銷商進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)將取得長(zhǎng)足的發(fā)展。 其次，三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，中小經(jīng)銷商可以得到自由發(fā)揮的空間。 1）中小經(jīng)銷商進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，基本上不用擔(dān)心國(guó)際零售巨頭的威脅，因?yàn)榧词箛?guó)際零售巨頭全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于廣泛的三四級(jí)市場(chǎng)，它們也將無(wú)能為力。 2）家電企業(yè)不大可能把勢(shì)力直接伸到三四級(jí)市場(chǎng)，相反，它們更多的是要依靠經(jīng)銷商來(lái)普及網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于中小經(jīng)銷商進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展，它們只會(huì)贊同和支持，而絕對(duì)不會(huì)反對(duì)，尤其是“非典”過(guò)后，眾多的家電廠家看到了三四級(jí)市場(chǎng)的重要性，都開(kāi)始重視三四級(jí)市場(chǎng)。家電企業(yè)在繼續(xù)鞏固中心城市和二級(jí)市場(chǎng)推廣力度的同時(shí)，開(kāi)始把戰(zhàn)略目光轉(zhuǎn)移到縣級(jí)市場(chǎng)和發(fā)達(dá)農(nóng)村市場(chǎng)，但它們直接建立三四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)，不但費(fèi)用非常高，而且成效甚微。眾多的家電企業(yè)曾嘗試自己建立全部的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，事后證明是整個(gè)市場(chǎng)一團(tuán)糟。近年來(lái)，不管是長(zhǎng)虹的“倉(cāng)儲(chǔ)直銷”，TCL的“千店工程”，還是海信、康佳等的進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，均證明要依靠當(dāng)?shù)氐闹行〗?jīng)銷商，中小經(jīng)銷商在廣闊的三四級(jí)市場(chǎng)大有作為。 3）大的專業(yè)連鎖巨頭和綜合性商場(chǎng)不會(huì)直接進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，它們更多的是采取與當(dāng)?shù)刂行〗?jīng)銷商結(jié)盟（特許或連鎖）的方式來(lái)進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)。中國(guó)新興的專業(yè)家電連鎖興起的時(shí)間并不長(zhǎng)，在轉(zhuǎn)型期間各個(gè)專業(yè)連鎖企業(yè)瘋狂擴(kuò)張，并逐步將觸角從一二級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到二三級(jí)市場(chǎng)，但它們同時(shí)也受到越來(lái)越多的資金、管理、人事、財(cái)務(wù)等因素的制約和束縛，這時(shí)它們知道單憑自己的力量已經(jīng)難以擴(kuò)張勢(shì)力，它們會(huì)考慮從單純的家電零售連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榧译娺B鎖企業(yè)的管理企業(yè)，不斷吸納同盟店，向加盟者輸出管理、品牌、物流和信息等支持，這樣中小經(jīng)銷商就成為了專業(yè)連鎖巨頭的合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，三四級(jí)市場(chǎng)注定將成為各個(gè)中小經(jīng)銷商大展身手的好場(chǎng)合。 最后，中小經(jīng)銷商在三四級(jí)市場(chǎng)有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。比如，中小經(jīng)銷商一般“生于斯，長(zhǎng)于斯”，在當(dāng)?shù)赜行酆竦年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源，熟知當(dāng)?shù)貒?guó)情、風(fēng)俗、市場(chǎng)行情，了解政府思路和動(dòng)態(tài)，獲取當(dāng)?shù)卣兔癖姷男湃魏椭С郑ū热?，?dāng)?shù)鼐用窀杏X(jué)在本地購(gòu)買家電產(chǎn)品，都是熟人，而且零售店與維修店合在一起，售后服務(wù)周到，放心，不必跑到城里去受氣；當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位購(gòu)買產(chǎn)品，大多也是在本地家電商處購(gòu)買）；即使單從價(jià)格上來(lái)講，雖然中小經(jīng)銷商家電價(jià)格可能比大中城市的價(jià)格高，但如果算上車費(fèi)、時(shí)間、精力，兩者相差就不遠(yuǎn)了；更何況，中小經(jīng)銷商的商品價(jià)格不一定比大型專業(yè)家電連鎖店貴呢（這點(diǎn)從許多市場(chǎng)上的表現(xiàn)可以看出。筆者從事家電行業(yè)多年，在發(fā)達(dá)地區(qū)，許多專業(yè)家電連鎖店或國(guó)際零售巨頭的家電價(jià)格竟然遠(yuǎn)高于家電市場(chǎng)的價(jià)格水平）？同時(shí)，因?yàn)橹袊?guó)各地市場(chǎng)差異性非常大，中小經(jīng)銷商在三四級(jí)市場(chǎng)將有充分的發(fā)揮空間。 如何開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng)？三四級(jí)市場(chǎng)日益受到家電企業(yè)和經(jīng)銷商群體的重視，對(duì)于中小經(jīng)銷商來(lái)講，意義更是非同尋常：因?yàn)槿募?jí)市場(chǎng)是中小經(jīng)銷商的最后棲息地，弄的不好，也是他們的“窮途末路”。中小經(jīng)銷商對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該、而且也必須是志在必得的。 那么，中小經(jīng)銷商如何開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng)呢？ 首先，中小經(jīng)銷商應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，“知己知彼”，放棄與家電連鎖巨頭在一二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行正面交鋒的念頭，轉(zhuǎn)而“以己之長(zhǎng)，攻人之短”，在家電連鎖巨頭和家電廠家都“心有余而力不足”的三四級(jí)市場(chǎng)大勢(shì)擴(kuò)張勢(shì)力。這是一種思想觀念的轉(zhuǎn)變，更是一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移，“先有戰(zhàn)略，后有戰(zhàn)術(shù)”，這是中小經(jīng)銷商應(yīng)該做到的。這一點(diǎn)現(xiàn)在許多中小經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到了，而且正在大力拓展三四級(jí)市場(chǎng)。 其次，與家電廠家合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。中國(guó)家電業(yè)無(wú)疑是中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)，而且正處在轉(zhuǎn)型（洗牌）時(shí)期，家電企業(yè)面臨外憂內(nèi)患（既有國(guó)內(nèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)和銷售渠道的變革等來(lái)自國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力，也有全球化帶來(lái)的跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力），迫切希望進(jìn)行銷售渠道改革和提升，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，增進(jìn)自己銷售渠道的深度和廣度。中小經(jīng)銷商資金和品牌實(shí)力不夠，單在三四級(jí)市場(chǎng)，完全可以選擇部分講信譽(yù)、知名度高、有發(fā)展前景的幾個(gè)品牌（包括一些二三線品牌和新興品牌），雙方建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，促進(jìn)“雙贏”。如能取得家電企業(yè)的支持，則中小經(jīng)銷商又增添了自身生存和發(fā)展的一重保障。 再次，中小經(jīng)銷商在三四級(jí)市場(chǎng)應(yīng)著手建立自己的品牌，樹(shù)立自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，把當(dāng)?shù)叵M(fèi)者吸引到自己的店里來(lái)。比如選擇豐富的產(chǎn)品類型，開(kāi)展各種小型促銷活動(dòng)，從事特色服務(wù)經(jīng)營(yíng)等。此外，中小經(jīng)銷商應(yīng)在力所能及的范圍之內(nèi)，積極拓展自己的勢(shì)力范圍，建立多個(gè)連鎖店或加盟店，建起在當(dāng)?shù)丶译婁N售市場(chǎng)的權(quán)威地位，從而增強(qiáng)與強(qiáng)勢(shì)家電巨頭競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，為阻礙強(qiáng)勢(shì)家電巨頭進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)設(shè)立防線；強(qiáng)勢(shì)家電巨頭如果想通過(guò)特許、加盟等方式來(lái)勸誘中小經(jīng)銷商，中小經(jīng)銷商也通過(guò)自己實(shí)力的表現(xiàn)增強(qiáng)了話語(yǔ)權(quán)。 最后，中小經(jīng)銷商應(yīng)選擇好自己的市場(chǎng)定位，將一切潛在的和現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷資源變成實(shí)際的支持動(dòng)力；與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)、媒介等搞好關(guān)系；產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)“多元化”原則，產(chǎn)品類型豐富，兼營(yíng)批發(fā)零售，加強(qiáng)自身的管理、銷售、財(cái)務(wù)、人事等制度，增強(qiáng)自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力，全面綜合提高自己。通過(guò)這些，中小經(jīng)銷商不僅能健康、持續(xù)的在三四級(jí)市場(chǎng)生存下來(lái)，更有可能逐步發(fā)展壯大起來(lái)，成為新一代的“家電連鎖巨頭”。新時(shí)期，中國(guó)家電代理商應(yīng)該如何生存和發(fā)展：把握趨勢(shì)要回答家電代理商應(yīng)該如何生存和發(fā)展，首先必須對(duì)中國(guó)家電流通渠道的發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，這對(duì)于代理商的戰(zhàn)略選擇至關(guān)重要。近兩年，面對(duì)大型家電連鎖企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，許多家電代理商十分悲觀，也有專家預(yù)測(cè)，中國(guó)家電流通渠道將為大型家電連鎖企業(yè)所壟斷。中國(guó)家電流通渠道的未來(lái)，既不可能是大型連鎖企業(yè)一家獨(dú)大、壟斷整個(gè)行業(yè)的格局，也不會(huì)回到群雄并起，數(shù)萬(wàn)個(gè)家電經(jīng)銷商魚(yú)目混雜的局面。按照現(xiàn)代零售進(jìn)化理論，未來(lái)應(yīng)該是一個(gè)大型家電連鎖企業(yè)和以現(xiàn)代家電代理商為核心的家電加盟零售賣場(chǎng)以及其他新型的家電零售企業(yè)共存的局面。這是因?yàn)槿藗兊男枰嵌鄻踊模鄻踊南M(fèi)需求需要多樣化的服務(wù)形式和服務(wù)內(nèi)容，不可能一種模式壟斷整個(gè)行業(yè)。我們從比家電連鎖發(fā)展早近百年的百貨零售業(yè)的發(fā)展史，也可以看出，沃爾瑪、麥德龍等大型連鎖超市并沒(méi)有壟斷整個(gè)行業(yè)，7-11、品牌專賣店、購(gòu)物中心等多種新型業(yè)態(tài)正在蓬勃發(fā)展。近期家電連鎖的迅速發(fā)展，得益于這種新型的業(yè)態(tài)在戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)的國(guó)營(yíng)百貨大樓家電部、國(guó)營(yíng)五交化商場(chǎng)、五交化站以及分散落后的傳統(tǒng)批發(fā)零售企業(yè)后，目前還沒(méi)有形成新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正處于發(fā)展的巔峰。但這并不意味著，這種業(yè)態(tài)可以永遠(yuǎn)這樣迅猛發(fā)展下去。我們已經(jīng)看到，家電連鎖大賣場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入了“零售之輪”的宿運(yùn)：家電連鎖大賣場(chǎng)以相對(duì)于傳統(tǒng)批發(fā)零售渠道較低的成本，進(jìn)入零售業(yè)獲得了相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后隨著企業(yè)越來(lái)越大、裝修越來(lái)越豪華、經(jīng)營(yíng)品種越來(lái)越多、效率越來(lái)越低、成本越來(lái)越高、服務(wù)越來(lái)越差，最終將失去原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們看到，在大型家電連鎖企業(yè)在一級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的早期，許多傳統(tǒng)的空調(diào)專賣店紛紛關(guān)門，可是最近，在國(guó)美、蘇寧的大賣場(chǎng)周圍，又重新出現(xiàn)了許多空調(diào)專賣店，這正是家電連鎖大賣場(chǎng)零售升級(jí)造成成本過(guò)大、效率降低后的必然現(xiàn)象。因此，家電代理商首先不要被目前家電連鎖大賣場(chǎng)的迅猛發(fā)展嚇得手足無(wú)措，要冷靜分析家電連鎖迅猛發(fā)展對(duì)整個(gè)行業(yè)及社會(huì)所造成的影響，以及這種影響所帶來(lái)的新的發(fā)展機(jī)遇，這樣才能為自己的企業(yè)發(fā)展制定長(zhǎng)遠(yuǎn)、有效的發(fā)展戰(zhàn)略。找準(zhǔn)發(fā)展方向家電代理商要制定新時(shí)期的生存發(fā)展戰(zhàn)略，必須對(duì)自己未來(lái)的生存發(fā)展空間、發(fā)展方向有一個(gè)深入的思考。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，各地家電代理商正積極探索新的發(fā)展方向，有的嘗試學(xué)習(xí)國(guó)美、蘇寧建立區(qū)域性、地區(qū)性家電連鎖企業(yè)，介入零售行業(yè)；有的利用自己已形成的資金能力、信貸能力和物流服務(wù)能力，成為了國(guó)美、蘇寧等大連鎖的供貨商；還有的縮小規(guī)模、降低成本，將業(yè)務(wù)局限于工程機(jī)和維修業(yè)務(wù)等待時(shí)機(jī)；更多地選擇了轉(zhuǎn)行退出家電流通行業(yè)。 實(shí)際上，無(wú)論從制造商的角度，還是從國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家家電流通渠道的發(fā)展歷程來(lái)看，中國(guó)的家電代理商仍然具有巨大的生存和發(fā)展空間。 1、向家電制造企業(yè)要空間、要利潤(rùn)。 我們看到隨著家電連鎖大賣場(chǎng)開(kāi)始走向“零售升級(jí)之路”后，對(duì)毛利、費(fèi)用的要求越來(lái)越高，使得各制造企業(yè)不堪重負(fù)，紛紛揭竿而起開(kāi)始自建網(wǎng)絡(luò)。但自建網(wǎng)絡(luò)也不是一件容易的事，在專業(yè)化分工越來(lái)越強(qiáng)的時(shí)代，走自建網(wǎng)絡(luò)之路，實(shí)際上是制造企業(yè)一種無(wú)奈的選擇，許多制造企業(yè)進(jìn)行過(guò)這種嘗試，最終卻是無(wú)果而終。 我們也看到，隨著三、四級(jí)家電市場(chǎng)的成熟，各制造企業(yè)為了搶占三、四級(jí)家電市場(chǎng)，紛紛招兵買馬、擴(kuò)建隊(duì)伍。但隨著管理鏈條越來(lái)越長(zhǎng)、管理效率越來(lái)越低、管理成本越來(lái)越高，對(duì)于處于微利時(shí)代的家電制造企業(yè)，如何有效地開(kāi)拓三、四級(jí)市場(chǎng)也是一件希望并痛苦著的事情。一些雄心勃勃率先大規(guī)模進(jìn)軍三、四級(jí)市場(chǎng)的家電老總，最終因成本太高、效果不明顯而“下課”。 再加上隨著三、四級(jí)家電市場(chǎng)的成熟，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)制造企業(yè)的物流配送、維修技術(shù)支持、配件供應(yīng)要求也越來(lái)越高，有時(shí)因一個(gè)小配件不能及時(shí)到位，而釀成較大的負(fù)面影響，如果讓每個(gè)中心都備齊所有配件這又是一個(gè)巨大的投資。 面對(duì)費(fèi)用越來(lái)越高、效率越來(lái)越低的問(wèn)題，一些企業(yè)如科龍、海爾、海信先后嘗試整合營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)減少人員、降低費(fèi)用滿足三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓的需求。但從目前情況看，運(yùn)行并不理想。這里一方面是專業(yè)化分工的客觀現(xiàn)實(shí)，另一方面是家電營(yíng)銷對(duì)銷售人員的要求比目前已實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷隊(duì)伍的快速流轉(zhuǎn)的日用品的營(yíng)銷復(fù)雜。快速日用品由于產(chǎn)品簡(jiǎn)單，縣區(qū)銷售人員巡訪市場(chǎng)的任務(wù)主要是補(bǔ)貨、理貨、對(duì)帳、收款等工作；而家電產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、銷售政策又各不相同，銷售季節(jié)、節(jié)奏要求也不一樣，一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理要懂冰箱、空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、小家電各品類產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)，熟悉上千個(gè)產(chǎn)品和銷售政策，沒(méi)有三年、五年是不可能的。何況當(dāng)他能熟練地操作這么多品類產(chǎn)品的營(yíng)銷時(shí)，他已經(jīng)可以擔(dān)任單品類的省區(qū)總經(jīng)理了，不是目前縣區(qū)經(jīng)理以二千元可以留住的，這正是現(xiàn)代家電代理商的生存和發(fā)展空間。 2、向下游經(jīng)銷商要發(fā)展空間、要利潤(rùn)。 現(xiàn)代家電代理商向下游經(jīng)銷商要發(fā)展空間、要利潤(rùn)，不是自己開(kāi)零售賣場(chǎng)與他們搶飯吃，而是將下游零售商聯(lián)合起來(lái)，將他們看作自己的家電零售企業(yè)，和他們共同解決單個(gè)分散的家電零售企業(yè)在與家電連鎖大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中解決不了的規(guī)模問(wèn)題、品牌宣傳問(wèn)題、金融信貸問(wèn)題、營(yíng)銷水平等問(wèn)題，充分發(fā)揮代理商與個(gè)體零售商貼近市場(chǎng)、體制靈活、服務(wù)周到、管理效率高的優(yōu)勢(shì)，形成中國(guó)家電市場(chǎng)7-11的連鎖模式，形成與家電連鎖大賣場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 大型連鎖家電企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：大一是指賣場(chǎng)面積大，動(dòng)則幾千平方米到上萬(wàn)平方米；二是指企業(yè)規(guī)模大，全國(guó)連鎖企業(yè)有上千家門店，給消費(fèi)者一種安全感；專指專業(yè)做家電，有別于沃爾瑪?shù)绕渌B鎖超市的家電部，給消費(fèi)者一種專業(yè)化的信任感； 全是指品種全、品牌全，凡是帶“電”的家用品全部經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)上的高、中、低檔各種品牌應(yīng)有盡有，給消費(fèi)者一站式購(gòu)物的便利，同時(shí)也免去了消費(fèi)者往返不同商場(chǎng)、比較不同品牌的麻煩； 低價(jià)格低，通常宣稱全市最低價(jià)； 強(qiáng)廣告宣傳強(qiáng)，每周在地方強(qiáng)勢(shì)報(bào)紙投入整版的大幅促銷廣告。 這些都是單個(gè)分散的家電零售商場(chǎng)難以做到的，因此，大型家電連鎖企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所向披靡，大賣場(chǎng)所到之處，傳統(tǒng)的家電零售商場(chǎng)望風(fēng)而倒。 但如果仔細(xì)觀察分析一下家電消費(fèi)群體，以及大型家電連鎖企業(yè)的五個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大型家電連鎖企業(yè)的有些優(yōu)勢(shì)目前已經(jīng)不存在了。如價(jià)格優(yōu)勢(shì)，隨著大型家電連鎖賣場(chǎng)越開(kāi)越多、裝修越來(lái)越豪華、毛利的要求已開(kāi)始逐步攀升，管理上已沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)。相反而單個(gè)零售商場(chǎng)由于企業(yè)小、效率高、成本更低。大型家電連鎖企業(yè)的另外一些優(yōu)勢(shì)如“大和全”，對(duì)中高收入的消費(fèi)群體并沒(méi)有吸引力，反而是一個(gè)負(fù)擔(dān)。中高收入的消費(fèi)者沒(méi)有時(shí)間為買一臺(tái)冰箱、空調(diào)或洗衣機(jī)比完所有品牌所有款式，更為不會(huì)為促銷去擠著排隊(duì)，他們只想在信譽(yù)可靠的商場(chǎng)以合理的價(jià)格買到自己中意的品牌產(chǎn)品，得到比較周到、專業(yè)的服務(wù)。 現(xiàn)代家電代理商完全可以發(fā)揮單個(gè)家電零售企業(yè)人員更專業(yè)，服務(wù)更周到、及時(shí)，同顧客建立緊密的長(zhǎng)期關(guān)系更容易等優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)7-11、麥當(dāng)勞的加盟連鎖的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出一種針對(duì)中高層消費(fèi)者的需求的，既有別于國(guó)美、蘇寧等大連鎖賣場(chǎng)，又不同于單個(gè)、分散、不規(guī)范的傳統(tǒng)家電零售買場(chǎng)的新的家電加盟連鎖的新模式。這種新的家電業(yè)態(tài)的市場(chǎng)需求是客觀存在的，關(guān)鍵是傳統(tǒng)的家電代理商必須適應(yīng)新時(shí)期對(duì)家電代理商的新的要求，轉(zhuǎn)變思想、強(qiáng)化學(xué)習(xí)，培養(yǎng)出現(xiàn)代家電代理商所必需綜合競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。 三、 轉(zhuǎn)變思想、強(qiáng)化學(xué)習(xí)，培養(yǎng)作為現(xiàn)代家電代理商所必需的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。 認(rèn)識(shí)了家電流通渠道的發(fā)展趨勢(shì)，明確了家電代理商的方向選擇后，并不能保證家電代理商就一定可以在今后的競(jìng)爭(zhēng)中成功，還必須將戰(zhàn)略選擇變成具體的戰(zhàn)略計(jì)劃，并強(qiáng)化學(xué)習(xí)，加大投入，建立起現(xiàn)代家電代理商所必需的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。 現(xiàn)代家電代理商的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，除了上面介紹的聯(lián)強(qiáng)花巨資建立的高水平的營(yíng)銷隊(duì)伍，ERP信息系統(tǒng)，物流運(yùn)輸系統(tǒng)、售后配件供應(yīng)系統(tǒng)外，更重要的是現(xiàn)代家電代理商的老板們，要切實(shí)轉(zhuǎn)變思想，提高自己的管理水平。 首先是要轉(zhuǎn)變思想就是由傳統(tǒng)代理商的商人思想轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)家的思考方式?，F(xiàn)代制造企業(yè)和現(xiàn)代流通企業(yè)都是起源于早期的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)。制造企業(yè)的雛形是鄉(xiāng)村鐵匠鋪，流通企業(yè)起源于走村串戶的貨郎。隨著工業(yè)化進(jìn)程的迅速發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，制造企業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，已形成一套完整的現(xiàn)代化、系統(tǒng)的思維方式和管理理論，而傳統(tǒng)流通企業(yè)目前仍然保留著很強(qiáng)的傳統(tǒng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的思維方式，更多的是將自己看作是一個(gè)商人，看到的只是眼前的“利差”，而不能從整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈，從全球化的趨勢(shì)上看待自己的企業(yè)價(jià)值。 商業(yè)企業(yè)中的大型連鎖超市的形成，相當(dāng)于商業(yè)經(jīng)濟(jì)第一次工業(yè)革命，正在深刻地改變著傳統(tǒng)的商業(yè)思想和思維方式。國(guó)美、蘇寧等大型家電連鎖企業(yè)已完全脫離了傳統(tǒng)的商人思維，正在成為現(xiàn)代化商業(yè)流通企業(yè)。因此，家電代理商要在新的條件下與國(guó)美、蘇寧等大型家電連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，首先必須轉(zhuǎn)變思想，才有可能在新的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。 我見(jiàn)過(guò)不少“老資格”的家電代理商，提起自己在家電行業(yè)的資歷，他們講自己要比國(guó)美的黃光裕、蘇寧的張近東經(jīng)營(yíng)彩電和空調(diào)還要早，對(duì)于國(guó)美、蘇寧今天的成就常常憤憤不平。他們?cè)趺匆膊幻靼?，為什么?guó)美、蘇寧蒸蒸日上、銳不可擋？而自己一天天萎縮、越干越小。 我沒(méi)有直接接觸過(guò)黃光裕，因工作關(guān)系，有幸與蘇寧董事長(zhǎng)張近東有過(guò)一段密切接觸。我看到的“老資格”的代理商與蘇寧的差距實(shí)際上兩個(gè)企業(yè)老板之間的差距。我不知道十幾年前起步時(shí)，他們有多大的差別，但我看到現(xiàn)在兩個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人之間的差距巨大。美的營(yíng)銷顧問(wèn)施煒博士講：張近東論戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)、管理、資本、政治可以和任何一個(gè)大學(xué)教授相比；論企業(yè)實(shí)際操作過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)可以讓和他接觸過(guò)的每一個(gè)企業(yè)老總感到驚訝，這背后張近東付出了多大的努力、學(xué)習(xí)、思考由此而知。 從某種意義上講，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)思想有多高，企業(yè)就能走多遠(yuǎn)，傳統(tǒng)代理商要在新的競(jìng)爭(zhēng)條件下生存和發(fā)展，就必須加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)和修煉，加強(qiáng)隊(duì)伍學(xué)習(xí)和修煉，形成新時(shí)期現(xiàn)代家電代理商所需具備的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，勇于創(chuàng)新、勇于變革。打破競(jìng)爭(zhēng)格局 首先需要?jiǎng)?chuàng)意力 按照本來(lái)之意，“創(chuàng)意力”是要做到拒絕平庸、打破常規(guī)、突破陳習(xí)，讓營(yíng)銷變得更酷，讓知名度更響，讓產(chǎn)品動(dòng)銷更順利。而在小家電目前的推廣中，也正面臨著新的產(chǎn)品概念和賣點(diǎn)提煉問(wèn)題，以及推廣活動(dòng)的創(chuàng)新問(wèn)題，比如產(chǎn)品走“健康”、“快樂(lè)”、“品味”、“時(shí)尚”、“娛樂(lè)化”等路線，從技術(shù)中提煉新的賣點(diǎn)，從企業(yè)所倡導(dǎo)的生活方式中尋找亮點(diǎn)，以期打動(dòng)消費(fèi)者。這種差異化的創(chuàng)意策略，將是打破現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局，獲得立足之地，甚至超越現(xiàn)有的品牌。 目前的小家電市場(chǎng)上，一些比較大的品牌都在營(yíng)銷創(chuàng)意上做了一些文章，以小家電市場(chǎng)為例，東菱圍繞“水果小家電”推出了“飲文化”、“健康衛(wèi)士”、“家庭飲料中心”等多種概念，但傳播力度上還是有限。而在浴霸市場(chǎng)中，BNN暖療伴侶則以主打“健康”賣點(diǎn)，在浴霸傳統(tǒng)的取暖、照明、換氣等普通功能基礎(chǔ)上融入“遠(yuǎn)紅外理療”功能，推動(dòng)“浴霸換代”，并借助贏道顧問(wèn)等外部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的力量展開(kāi)推廣，取得了卓越的戰(zhàn)績(jī)。 小家電市場(chǎng)攪局 執(zhí)行力不徹底堅(jiān)決則難出成績(jī) 創(chuàng)意策劃不僅滿足于策略的創(chuàng)意與出新，最關(guān)鍵的是將創(chuàng)意策略落實(shí)到最快的行動(dòng)中，只有行動(dòng)，才能讓創(chuàng)意變現(xiàn)，讓策略變現(xiàn)。 對(duì)于后進(jìn)入小家電市場(chǎng)的大小企業(yè)、，如果只是在產(chǎn)品和營(yíng)銷上淺嘗轍止，估計(jì)在這個(gè)市場(chǎng)里不會(huì)得到多少好處，甚至可能虧損。對(duì)于那些聲稱大手筆投入的企業(yè)，如果已經(jīng)確定這樣的戰(zhàn)略，更是有必要將執(zhí)行工作堅(jiān)持做下去。贏道顧問(wèn)總策劃鄧超明認(rèn)為，即使現(xiàn)在一些家電或小家電企業(yè)放出了豪言，但如果缺乏執(zhí)行，只是把計(jì)劃落在紙面上，無(wú)法執(zhí)行到技術(shù)的提升、推廣和終端等環(huán)節(jié)，那么其結(jié)果可能變成“雞肋”，徒增“小家電尸體”而已。 通過(guò)傳播力實(shí)現(xiàn)小家電品牌的滲透 抵消競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的影響 傳播力是檢測(cè)推廣計(jì)劃和方案價(jià)值的第一步，這個(gè)階段企業(yè)進(jìn)入小家電市場(chǎng)，如果要獲得鼎足而立的優(yōu)勢(shì)，肯定要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，如果成本控制不當(dāng)，就可能加劇虧損，出于對(duì)盈利的要求，小家電的產(chǎn)品線不一定能長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，所以這個(gè)階段，用最低的成本、最快的速度把品牌知名度樹(shù)立起來(lái)，把品牌美譽(yù)度培養(yǎng)起來(lái)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者非常關(guān)鍵。而這種傳播又是靠前兩力來(lái)做到的，一是品牌傳播和滲透的話題，二是媒介渠道資源，三是互動(dòng)的程度，四是概念、內(nèi)涵與居民需求的共鳴。 就小家電市場(chǎng)來(lái)看，無(wú)論是地面推廣渠道，還是互聯(lián)網(wǎng)渠道，包括終端的展示，一些大品牌的傳播力度還保持著最強(qiáng)勁的態(tài)勢(shì)。但具體到每家企業(yè)來(lái)看，大家的策略還相當(dāng)有局限，比如沒(méi)有針對(duì)小家電推出可持續(xù)推行的互動(dòng)活動(dòng)、在網(wǎng)絡(luò)新聞營(yíng)銷上的力度很脆弱、終端的展示不夠生動(dòng)、渠道銷售的力度還不夠、主題活動(dòng)的吸引力不高等，這就是新進(jìn)入小家電市場(chǎng)的企業(yè)的機(jī)會(huì)。 三力合奏 放大動(dòng)銷力 贏道顧問(wèn)總策劃鄧超明認(rèn)為，企業(yè)最終的營(yíng)銷計(jì)劃和方案肯定不會(huì)滿足于低成本實(shí)現(xiàn)知名度地廣泛傳播，也不僅僅在于客戶的認(rèn)同，更重要地是對(duì)終端銷售的拉動(dòng)，所做的一切都是為了讓企業(yè)在獲得知名度的同時(shí)，獲得市場(chǎng)份額的擴(kuò)大與銷售額的快速增長(zhǎng)。小家電市場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)者能否打敗對(duì)手、獲得壟斷性市場(chǎng)份額，就在于最終的動(dòng)銷情況。 而動(dòng)銷力來(lái)源于前面的創(chuàng)意力、執(zhí)行力、傳播力，觀現(xiàn)在一些企業(yè)的做法，除了借助原有的渠道優(yōu)勢(shì)外，主要是在新聞營(yíng)銷上做文章，其實(shí)這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一場(chǎng)整合營(yíng)銷之戰(zhàn)勢(shì)必難免，尤其是借助電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立新的競(jìng)爭(zhēng)陣地，已是迫在眉睫的事情。而這一次大戰(zhàn)后所剩存的也就是維持小家電市場(chǎng)平衡的寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局。在目不暇接的專賣浪潮中,專賣店的經(jīng)營(yíng)各有不同,其經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、規(guī)模、商品、模式等均有差異,由于專賣屬于資源集中的集約化經(jīng)營(yíng)的方式,存在于商品的“真”,信譽(yù)的“實(shí)”,所以專賣的商品必須是與大眾化經(jīng)營(yíng)有所區(qū)別的商品及經(jīng)營(yíng)模式。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天,地面的專賣行動(dòng)仍然是一種強(qiáng)力的銷售模式,在提供商品與銷售服務(wù)上需要結(jié)合時(shí)代的產(chǎn)物,進(jìn)行專賣制度的革新與專賣銷售的提升,由于專賣店社會(huì)存在的層次不同,商家追求專賣的要求也不太一樣,企業(yè)專賣是為追求更大的品牌效果,追求客戶數(shù)據(jù)的有效性與擴(kuò)張性,能夠?yàn)橘Y本運(yùn)行奠定基矗個(gè)人專賣就是為獲取利潤(rùn)空間的情況下,最大限度的擁有坐商資源,使經(jīng)營(yíng)更具有效益保障,并獲得收益。因此,專賣在性質(zhì)的差異上導(dǎo)致專賣的銷售也有很大不同,有專賣是連鎖的,有專賣的獨(dú)立的,連鎖是擁有標(biāo)準(zhǔn)化的模式,更適合消費(fèi)者的信任,一般專賣更靈活,隨機(jī)而動(dòng),兩者各有千秋,下面闡述專賣店經(jīng)營(yíng)的一些共性,無(wú)論是企業(yè)行為,或者加盟行為,或者個(gè)人獨(dú)立行為,做好專賣店的銷售是一致的。專賣店銷售風(fēng)格做專賣銷售,其核心是具有自身的風(fēng)格,我們也叫“店氣”,“店氣”的作用是決定一個(gè)專賣店的整體品味,以及銷售動(dòng)態(tài),實(shí)際上也叫專賣店的銷售定位,你是經(jīng)營(yíng)什么的主張要明確,口號(hào)要響亮,在專賣店的裝修、裝飾、擺放上要具備一定的特色特點(diǎn)。但凡好的專賣店,核心的運(yùn)營(yíng)不是體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值,而是完善的店風(fēng)與服務(wù)?！暗觑L(fēng)”需要的特點(diǎn):1、“舒適性”是專賣店的必要條件,專賣店與雜貨鋪小店不一樣,要求對(duì)人體第一感應(yīng)的舒適性排在比較靠前的位置。2、“潔凈性”,明亮衛(wèi)生是專賣的另外重要特點(diǎn),代表銷售產(chǎn)品的一致性。3、“人文性”,突出人文特點(diǎn),做好不同客戶的對(duì)應(yīng)消費(fèi)硬件服務(wù),在和諧與高品位的環(huán)境下交易。4、“優(yōu)質(zhì)性”,所有對(duì)外展示的都是優(yōu)質(zhì)物件,并長(zhǎng)期保持完整;5、“便捷性”,專賣店提供大眾服務(wù)的便捷程度決定棄客源的流量大小,比如開(kāi)放專賣店的“WC”,問(wèn)路咨詢,急救服務(wù)等。專賣店的銷售風(fēng)格在經(jīng)營(yíng)開(kāi)始前,要反復(fù)推敲適合地點(diǎn)的位置與人脈,做出最大風(fēng)格,“讓民銷售”最終是有效爭(zhēng)奪客戶資源,立足的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。專賣店銷售特點(diǎn)每家專賣店都具有自己的銷售特點(diǎn),比如有“折扣店”、“特供店”、“外貿(mào)店”、“女士店”等,但銷售特點(diǎn)往往不是一個(gè)點(diǎn)現(xiàn)有的這些特色,特色店不完全是一個(gè)專賣店的經(jīng)營(yíng)全部,那么專賣店的銷售特點(diǎn)該如何定位,如何應(yīng)用,又如何推廣呢?特色店是一個(gè)專賣店的最初消費(fèi)引導(dǎo),是對(duì)外宣傳或者傳播的一個(gè)方向,那么在擁有特色店的情況下,一般專賣店也就只能做到這一步,賣自己的特色商品,成為經(jīng)營(yíng)的唯一途徑,實(shí)際上銷售的特點(diǎn)與張力并沒(méi)有完全體現(xiàn),銷售特點(diǎn)包括銷售特色,其核心是為客戶創(chuàng)造的價(jià)值,獨(dú)一性是價(jià)值的一個(gè)部分,也就是特色性,銷售特點(diǎn)開(kāi)發(fā)有以下幾個(gè)要素:1、特點(diǎn)的擅長(zhǎng)性:我能做什么,能開(kāi)發(fā)什么樣的服務(wù)于條件,并與銷售之產(chǎn)品吻合;2、特點(diǎn)的規(guī)模性:是在店的周圍開(kāi)發(fā)客戶還是具有一定的經(jīng)營(yíng)范圍或者區(qū)域;3、特點(diǎn)的可信度:就在銷售過(guò)程中,所倡導(dǎo)的產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)周期是否經(jīng)得起考驗(yàn)與推敲;4、特點(diǎn)的權(quán)威性:一個(gè)店發(fā)布于執(zhí)行的銷售方式,不能隨意更改、調(diào)整、解釋等諸多不利于銷售的因素存在;5、特點(diǎn)的延續(xù)性:所有銷售特點(diǎn)必須有延續(xù)性,比如節(jié)假日促銷、周年化銷售、會(huì)員制服務(wù)、返券積分等;6、特點(diǎn)的買賣隱性:商品交易不要太顯示出一種買賣關(guān)系,專賣店銷售尤其如此,做好回頭客是專賣銷售需要付出的必要條件。專賣店的銷售特點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)不斷變化,那基本的特點(diǎn)需要考慮,這樣才能盤活專賣店存在的不利因素,尤其是專賣比不上商場(chǎng)的客流,因此,專賣店銷售特點(diǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性,決定專賣店生存的長(zhǎng)久性。專賣店銷售方式專賣店的銷售方式各有不同,大多數(shù)我們也能夠看到很多專賣店的的銷售方式,但有些方式適合復(fù)制,有些只能作為參考,有些方式已經(jīng)過(guò)時(shí),有些是時(shí)代產(chǎn)物,新的銷售方式,下面介紹10中不同的促銷方式,是最新存在并有可能發(fā)展的銷售方式,供參考。1、精品促銷:專賣店2.8銷售定律與利潤(rùn)定律,現(xiàn)在已經(jīng)在慢慢轉(zhuǎn)型,精品促銷帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般常規(guī)產(chǎn)品,所以專賣店適合做精品銷售,區(qū)別于超市的上萬(wàn)種商品的銷售,因此,每家專賣店必須時(shí)刻擁有精品意識(shí),做好精品銷售的規(guī)劃與促銷策劃;2、VIP招募:專賣店始終要做自己的會(huì)員,適合會(huì)員銷售的穩(wěn)定性,會(huì)員的預(yù)存費(fèi)用模式是最大的效益保障,因此,開(kāi)發(fā)VIP是專賣店銷售的核心工作;3、網(wǎng)點(diǎn)淘寶:網(wǎng)絡(luò)是個(gè)新生時(shí)代產(chǎn)物,必須要參加進(jìn)去,專賣店與網(wǎng)店的結(jié)合是目前比較流行的做法,吸引大批專賣店距離比較遠(yuǎn)的客戶需求,也能傳播產(chǎn)品,但需要控制好價(jià)格與服務(wù),做好管控措施,線上與線下互動(dòng)是一個(gè)方式,另外開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)合作與推廣,不占有專賣店的空間與時(shí)效;4、醒目活動(dòng):一個(gè)醒目的活動(dòng)能夠促進(jìn)銷售,帶來(lái)客戶,提升專賣店的知名度,醒目活動(dòng)要月月開(kāi)展,周周開(kāi)展,天天有促進(jìn),不能荒廢,大大提升形象,活動(dòng)要貼近實(shí)際,貼近消費(fèi)需求,貼近合理的利潤(rùn)與空間;5、社區(qū)互動(dòng):專賣店要始終服務(wù)于周邊的環(huán)境,便于經(jīng)營(yíng)的氛圍,因此,社區(qū)互動(dòng)必須要積極參加,主動(dòng)詢問(wèn)與聯(lián)系社區(qū),不可以推脫,要爭(zhēng)取有效途徑為自己造勢(shì);6、政府支持:目前政府在不斷推進(jìn)人文建設(shè),不斷進(jìn)行服務(wù)大眾的項(xiàng)目推進(jìn),包括讓利活動(dòng),要很好利用政府發(fā)布的信息資源來(lái)融入專賣店的日常促銷活動(dòng)當(dāng)中去,迅速開(kāi)展不間斷的資源性效益來(lái)源;7、票據(jù)營(yíng)銷:老