益達口香糖店內(nèi)促銷執(zhí)行手冊.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡，如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除目 錄第一章 活動概況第二章 人員配置及組織架構第三章 城市主管篇第一節(jié) 前期準備 做什么 怎么做 溝通與報告第二節(jié) 中期執(zhí)行 做什么 怎么做 溝通與報告 突發(fā)事件及解決方案第三節(jié) 后期收尾 做什么 怎么做 溝通與報告第四章 促銷員篇第一節(jié) 做什么第二節(jié) 怎么做 促銷員每日工作標準執(zhí)行流程 促銷員標準沖泡流程 促銷員工作注意事項 促銷員溝通與報告第三節(jié) 促銷員制度 促銷員獎懲制度 促銷員工資制度第四節(jié) 突發(fā)事件及解決方案第五章 報表與報告篇第六章 附錄第一章 活動概況一、 活動背景 用促銷員現(xiàn)場促銷導購的方式告訴消費者益達口香糖的好品質，樹立品牌信心，刺激購買 用導購派樣的形式吸引顧客的注意力，提高益達口香糖的知名度，提高銷量二、 活動主題與目的 強化益達品牌形象 打擊競爭品牌（好麗友木糖醇） 通過現(xiàn)場派送進一步提高益達口香糖的嘗試率 通過導購，刺激消費者的現(xiàn)場購買，提高益達的口香糖的銷量三、目標消費者 20-35歲的中高收入的女性 所有對益達口香糖感興趣的消費者四、 活動日期 2005年8月2005年9月 每店活動1個月（31天） 每日工作時間：商店人流量不受時間限制： 10:00-20:00(中午以及晚上各用餐30分鐘)商店人流量跟時間有密切聯(lián)系：商店無特殊工作時間要求：16:00-20:00商店有工作時間要求：根據(jù)商店要求的工作時間走五、 活動地點及執(zhí)行點數(shù) 廣州：22家店 深圳：35家店 武漢：25家店 長沙：10家店 佛山:3家店 東莞:21家店 珠海:5家店 中山:8家店六、活動方式1、 現(xiàn)場促銷導購2、 現(xiàn)場產(chǎn)品派發(fā)七、產(chǎn)品知識： （由箭牌公司提供）第二章 1 人員配置一、人力配置職務名稱工作職責項目經(jīng)理1、項目總控制2、城市督導的安排及培訓3、質量監(jiān)督4、與QC協(xié)調(diào)5、派發(fā)品的調(diào)配6、最終報表的審核7、項目執(zhí)行總結報告客戶主任1、聯(lián)絡客戶并協(xié)調(diào)項目執(zhí)行事宜2、項目執(zhí)行質量監(jiān)控3、數(shù)據(jù)匯總及匯報項目助理1、 項目報表匯總及整理2、 協(xié)助項目經(jīng)理完成項目執(zhí)行手冊3、 各城市每周活動情況數(shù)據(jù)匯總大區(qū)主管1、 城市督導的管理2、 本區(qū)域內(nèi)各城市活動執(zhí)行質量監(jiān)控城市主管在其負責城市:1、助理督導、促銷員培訓及安排2、質量監(jiān)督及現(xiàn)場巡點3、及時向大區(qū)主管反映活動情況及進度4、報表的匯總及審核助理督導1、 活動現(xiàn)場的巡查及掌控2、 促銷員現(xiàn)場管理3、 促銷員的再培訓4、 及時做活動情況匯報5、 活動報表初審（包括銷量初審）6、 突發(fā)事件處理促銷員1、 嚴格按照要求介紹產(chǎn)品，鼓勵購買2、 向目標消費群派發(fā)產(chǎn)品3、 產(chǎn)品陳列的初步維護4、 搜集競爭產(chǎn)品信息5、 數(shù)據(jù)的登記QC1、 質量監(jiān)控2、 定期隨機檢查，并打分3、 與項目經(jīng)理協(xié)調(diào)2 第三章 城市主管篇1、 本次活動的形式和特點：店內(nèi)派樣導購，實際上兼?zhèn)淞伺蓸雍偷赇N兩種形式的特點。作為派樣，要做好派樣品的管控，同時要保證派樣的目標到達率。作為店銷，要努力提高活動品牌產(chǎn)品的單店銷量，強化品牌在消費者心目中的地位。2、 派樣計劃：廣州：選擇其中11家門店連續(xù)派樣1個月深圳，武漢：活動后兩周在所有門店開展派樣活動（9月1日后的2周）長沙，佛山，東莞，珠海，中山：活動后三周在所有門店開展派樣活動（9月1日后的周） 要求每周各門店送貨至少三次。第一節(jié) 前期準備一、 做什么1、 招募促銷員2、 培訓促銷員/簽訂協(xié)議3、 促銷員資料整理/建立檔案4、 活動用品檢查/進場準備二、 怎么做1、招募促銷員 按照客戶要求，利用公司的資源招募150的促銷員。具體要求如下：（1） 形象好，身高155165cm之間（2） 有親和力、給人顧家的感覺。（3） 具備商場辦證的相關證件，必須有健康證。（4） 面容清秀，手上、臉上及其他可見部位無凍瘡或其他明顯疤痕。 要求促銷員必須具有相當?shù)姆€(wěn)定性，正常情況下，不隨意更換促銷員。 招募方法：a) 可通過公司促銷員管理系統(tǒng)中查詢,查找歷史記錄及促銷員檔案b) 與當?shù)芈?lián)絡人介紹c) 可通過已報名之促銷員再介紹其它促銷員e) 從商店直接挖掘2、培訓促銷員/簽定協(xié)議a) 向促銷員介紹此次活動的具體情況b) 詳細介紹本執(zhí)行手冊的“促銷員篇”c) 培訓后進行提問或考試，讓促銷員在潛移默化中把工作要求銘記于心d) 促銷員經(jīng)過基礎考核，將與其簽訂合作協(xié)議/工作職責/工資結構如何培訓培訓基本原則：培訓不是目的，培訓是幫助受訓者用更有效的方法更高質量地完成本職工作。培訓的衡量：重要的不是我們教給受訓者什么，而是他們學到了什么?？剂克麄兯鶎W的唯一標準是他們的工作表現(xiàn)。 課堂培訓1) 確定培訓內(nèi)容： 百達輝琪公司介紹 箭牌公司介紹 益達口香糖系列產(chǎn)品介紹n 非常熟悉每一種產(chǎn)品及其特點n 產(chǎn)品最新動態(tài)n 競爭品牌的情況介紹 培訓手冊講解； 工作技巧培訓 工作制度、工資獎勵制度的培訓 導購示范，嘗試與講解2) 培訓前的準備： 熟悉益達口香糖產(chǎn)品知識 確定課堂培訓日程（參照上一條所確定的培訓內(nèi)容） 準備好培訓資料、助銷工具、產(chǎn)品樣品等 確定培訓人數(shù)不能超過30人3) 技能培訓： 講解：a) 培訓內(nèi)容及時間安排b) 逐條講解c) 多提問，多畫圖，多用樣品 示范及角色扮演a) 督導扮演促銷員做完整的促銷介紹，提醒受訓者注意觀察并記錄。b) 詢問聽課者對督導示范演示的總體評價，做的好及有待提高的地方。c) 督導提出自己的看法。 接受培訓者進行嘗試：a) 督導鼓勵自愿者做嘗試b) 促銷員做促銷介紹 訂正a) 做嘗試的促銷員自己總結做的好的地方和有待提高的地方。b) 詢問其他促銷員對演示者表現(xiàn)的綜合評價，做的好及有待提高的地方。c) 督導提出自己的看法。d) 回到“示范及角色扮演”。4) 行政管理培訓 確認所有促銷員信息填寫完整 工作制度及工資獎勵制度的培訓 巡點評分辦法：如何評分，為什么 報表填寫及提交的要求 派樣品管理方法 投訴途徑3、 促銷員資料整理/建立檔案a) 讓每個促銷員詳細填寫個人信息登記表b) 輸入電腦/歸檔，整理成活動促銷員信息表c) 注意：更新促銷員信息時，不覆蓋不刪除，做到有備可查d) 保證隨時給到數(shù)據(jù)助理的促銷員信息表是準確無誤的4、 活動用品檢查/進場準備a) 派樣品是否到達當?shù)?，做好出入庫記錄b) 促銷服裝是否達到當?shù)?，做好促銷員進場準備c) 確認執(zhí)行店家，做好各項準備工作*辦理駐場手續(xù)（1） 同銷售一起賣進時，詳細認真詢問并記錄導購場所駐場程度及制度規(guī)定（例如派發(fā)人員必須按商場要求著裝，要有健康證，或要押金、賣進費等）；（2） 特別需要了解商場的人流量情況以及工作時間。工作時間有強行要求的商店根據(jù)商 場要求工作，其余商場選擇商場人流量最高的4個小時工作。（3） 辦理駐場手續(xù)時，帶齊所需證明、證件及各類資料費用與派發(fā)員一起前往，并詢問清楚作息時間；（4） 辦理駐場后，清點須帶回的物品（如發(fā)票、收據(jù)、胸卡、工衣等）（5） 每個商場安排1名促銷人員（6） 商場名單見附件（7） 賣進標準：促銷員著統(tǒng)一服裝在堆頭或者端架邊進行導購派發(fā)。注意：在開展賣進工作時，有特殊情況第一時間通知項目主管，并請您每日如實填寫派發(fā)場所賣進情況表，并在當日交給項目主管。三、溝通與報告 1、與當?shù)劁N售的溝通a) 與銷售電話預約，上門拜訪b) 告知銷售本次活動由我負責c) 告知銷售自己的聯(lián)系方式，便于今后聯(lián)系d) 告知銷售需要其協(xié)助的地方e) 做好談話記錄，在日記中體現(xiàn)f) 及時獲取店家賣進情況 2、向大區(qū)主管報告當?shù)貓?zhí)行情況a) 及時報告當?shù)匚锲非闆rb) 及時報告當?shù)氐昙屹u進情況c) 及時報告促銷員的招募情況第二節(jié) 中期執(zhí)行一、做什么1、活動現(xiàn)場標準布置2、檢查執(zhí)行流程3、數(shù)據(jù)收集、核對4、促銷員再培訓二、怎么做 1、活動現(xiàn)場標準布置 促銷員1名 位置：產(chǎn)品堆頭或者端架陳列邊 2、檢查執(zhí)行流程 到達商場先暗中觀察促銷員1015分鐘 檢查其工作流程是否符合標準規(guī)范（詳見促銷員篇） 檢查促銷員報表填寫是否規(guī)范 發(fā)現(xiàn)問題及時更正并做好記錄 3、數(shù)據(jù)收集、核對 收集每家店的原始銷量數(shù)據(jù)（前期由各城市銷售提供） 對每家店的活動數(shù)據(jù)進行核對保證促銷員不弄虛作假保證無人為的差錯 檢查數(shù)據(jù)的填寫是否工整清晰 及時將核查過的報表匯總報告總部 4、促銷員再培訓促銷員實地培訓 督導巡點時須對促銷員做現(xiàn)場培訓，同樣遵循“講解-示范-嘗試-訂正-再講解”的培訓周期。 實地教會促銷員按照標準填寫各項表格 認可促銷員做的好的地方（評分表打分較高部分） 哪些地方可以提高（評分表打分較低部分） 下一步重點注意的地方三、溝通與報告1、與銷售的溝通a) 定期與銷售見面，聽取其對活動的反饋意見b) 在不能見面的時候，保持電話溝通c) 與銷售建立良好的關系 2、與大區(qū)主管的溝通 a) 每天的工作日記匯報當?shù)毓ぷ髑闆r b) 按時按質上交各項報表 c) 遇到解決不了的問題，第一時間通知大區(qū)主管，尋求幫助3、與促銷員的溝通 a) 詢問促銷中遇到的問題 b) 詢問銷售在巡檢中的意見和建議 c) 詢問商場對促銷的意見和建議四、突發(fā)事件及解決方案1、 促銷員遲到，工作不積極主動，以及在工作時間內(nèi)吃東西答：培訓時加強促銷員的紀律觀念，同時在活動中加大督導的巡店力度，完善監(jiān)督機制。2、 物品丟失答：及時補救，不影響活動的正常進行。而后再追究責任，如果是促銷員的責任，則由促銷員承擔相關損失；如果是店方的責任，則應馬上告知銷售，希望銷售能出具相關證明。3、 商店產(chǎn)品斷貨答：要求促銷員第一時間通知督導，然后由督導通知銷售；同時通知店方，要求補貨。4、 促銷員臨時變更，因而出現(xiàn)了新的辦證費用答：通知銷售后，馬上用培訓中的后備人員頂上。5、 超市內(nèi)部人員索要派發(fā)品答：促銷員不應擅自給予，由督導處理。6、 超市要求更換促銷位置答：及時通知銷售與超市協(xié)調(diào)，及時把情況反映給公司。7、 銷售臨時換店答：督導不能馬上承諾，及時上報公司，由公司確認后執(zhí)行。第三節(jié) 后期收尾一、做什么1、第一時間回收剩余派樣品2、匯總各項報表、小結3、整理促銷員資料二、怎么做1、第一時間回收剩余派樣品 a) 活動結束后，立即將剩余的派樣品回收，以免丟失 b) 回收相應的數(shù)據(jù)表格2、匯總各項報表、小結 a) 審核收集的數(shù)據(jù)表格，保證準確無誤 b) 匯總改城市的各項表格，并及時報告總部 c) 對本城市項目執(zhí)行情況進行及時的總結，并及時報告總部3、整理促銷員資料 a) 活動結束后，及時將促銷員工資表核算完畢回傳總部 工資表填寫字跡清楚 注意促銷員的姓名與卡號相符 記錄卡號、開戶行等具體信息b) 將表現(xiàn)出色的促銷員做好記錄作為公司長期促銷員的發(fā)展對象 c) 將表現(xiàn)不佳的促銷員做好記錄今后不再錄用三、溝通與報告1、與銷售的溝通 a) 感謝銷售對促銷活動的支持 b) 請銷售填寫活動意見反饋表 c) 保持與銷售的良好關系2、與大區(qū)主管的溝通 a) 及時匯報活動收尾情況：派樣品剩余及處理等 b) 及時回傳各種報表 c) 針對本城市活活動執(zhí)行情況的詳細的活動小結第四章 促銷員篇重要提示促銷員工作總體要求：安全、有效，努力提高銷量和派樣到達率。1、所有促銷員必須連續(xù)做完1個月的活動，不得中途退出或者換店。2、每天促銷員必須提前15分鐘到達商場，第一時間用周圍的固定電話或者手機通知督導。3、導購及派發(fā)重要提示：（1） 商場人員一律不允許接受派發(fā)。（2） 嚴禁促銷員與其他品牌的促銷員對換促銷品。4、促銷員工作期間，午飯及晚飯時間各為30分鐘。5、促銷員用餐或休息時間，必須將相關物品安全存放 第一節(jié) 做什么根據(jù)計劃安排，促銷員的工作最重要的是銷售更多的產(chǎn)品：1、派送辨別目標消費者：派樣員在5米范圍內(nèi)，積極尋找目標對象，擴大派送范圍2、宣傳：介紹產(chǎn)品特征3、導購：指導消費者到堆頭或貨架處購買4、補貨：通知督導、銷售員貨架上的庫存情況5、記錄：工作記錄、競爭對手信息記錄6、負責整理消費者試吃后的包裝,維護現(xiàn)場衛(wèi)生7、銷量表格填寫第二節(jié) 怎么做一、促銷員每日工作標準執(zhí)行流程 *每日工作時間：16:00-20:00,或根據(jù)賣進時的工作時間要求 1、準備階段上班前自我檢查 2、推廣階段 a) 主動接觸每一個從促銷臺前經(jīng)過的消費者，特別是目標消費者 b) 當消費者注意并停下腳步進行品嘗時 ，進一步向其介紹產(chǎn)品 c) 消費者的購買欲望已經(jīng)被調(diào)動起來，開始拿起產(chǎn)品時，向其介紹產(chǎn)品特征3、無客人階段保持微笑，等待客人進入，自我檢查 4、下班前自我檢查二、促銷員工作注意事項關于報到1、 提前15分鐘抵達指定地點，到達后及時打電話回督導報告自己是某地點某促銷活動的促銷員，現(xiàn)準備開始工作，不得無故缺崗，更不允許中途逃班。2、 清點當日所需的各種用品并匯報，同時，準備好當日的助銷工具，如發(fā)現(xiàn)缺漏應及時上報。3、在考勤卡上填寫到崗的時間關于服飾裝扮1、 促銷員應穿著規(guī)定的制服2、 促銷員化淡妝為宜。3、 促銷員不能佩帶表現(xiàn)夸張的飾品，不能涂指甲油，裝束應盡量簡單，整潔。4、 長發(fā)者禁止披頭散發(fā)，應把頭發(fā)束于腦后。關于禮儀1、 促銷員在工作中應保持愉快的心情，始終保持微笑。2、 促銷員在工作中應盡量保持端正站姿，不得斜靠其他的物體或叉腰。3、 應積極主動上前派發(fā)試吃樣品，并做導購。4、 對于前來問訊，了解情況的顧客，不論其是否購買產(chǎn)品，都要保持熱情與禮貌。 對于有購買欲望的顧客，應表示歡迎，并提示其陳列區(qū)的位置。5、 對于非目標的顧客索取贈品的情況應耐心的解釋，不得與之發(fā)生爭執(zhí)。關于結束1、 促銷活動結束后，促銷員有義務將所有活動區(qū)域清理干凈2、 促銷活動結束后，促銷員應與商場核對銷售數(shù)量并統(tǒng)計。3、 填寫匯總日報表，并打電話給督導匯報當日銷量以及報告。4、 在考勤卡填寫離崗的時間幾點注意1、 促銷員的隨身物品應以輕便為主，以免丟失。2、 如促銷員攜帶的手袋過大時，需放在超市后賣場的服務臺或物品寄放處，以免引起誤會。3、 隨時對促銷的物品進行整理清點，以免丟失。4、 注意合理使用“你好”“請”“謝謝”“對不起”“再見”禮貌用語。5、 執(zhí)行期間，不得擅自泄露資料給第三者，不得參加其他行銷同行公司的工作。四、促銷員溝通與報告1、 與城市主管的溝通a) 工作日到達商場，第一時間用周圍的固定電話或者手機通知督導。b) 實地執(zhí)行情況報告c) 突發(fā)事件第一時間通知城市主管d) 每日執(zhí)行派樣量、銷量報告2、 與銷售的溝通a) 按照標準執(zhí)行派樣，給銷售留下良好的印象b) 及時向銷售反映商場對促銷活動的反饋c) 與銷售建立良好的關系3、 與商場的溝通a) 與商場促銷活動主管建立良好的關系b) 爭取好的促銷條件：人流量大的出入口、貨架等第三節(jié) 促銷員制度一、促銷員獎懲制度 獎懲原則：促銷員在不違反以下條例的前提下按其職責努力工作,就可獲得基本工資. 獎懲制度：對于促銷員在工作中的表現(xiàn)，督導會給出相應的獎懲，其依據(jù)是促銷員獎罰條例。但是最終目的是要求促銷員能更好得完成項目。 促銷員處罰條例：序號出現(xiàn)問題處罰條例1合同期內(nèi)因任何原因離職（包括開除）工資中扣除商場人員進場費用2未提前30分鐘到達給予口頭警告3遲到時間15分鐘以內(nèi)一次者扣5元4遲到超過15分鐘扣15元5遲到情況發(fā)生三次者扣除全部工資的50并開除6不得無故早退一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除全部工資的50并開除7無故未到店或中途逃班者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除全部工資并開除8無故脫崗一次扣除50元9無故脫崗三次者扣除全部工資并開除10上班吃零食、聊天、工作散漫、不穿規(guī)定服裝、用餐超時者發(fā)生一次扣20元并記警告，發(fā)生三次者，扣除全部工資的50并開除11工作態(tài)度惡劣，無故與消費者或商場發(fā)生爭執(zhí)者經(jīng)查實情況，將扣除全部工資的50%并開除12被消費者或分銷商投訴者經(jīng)查實情況確鑿，將扣除全部工資的50%并開除13缺少助銷工具不匯報扣除10%月工資14報表虛假填寫扣除全部工資與押金并開除二、促銷員工資制度 基本原則：1、 全面遵守公司的工作標準和工作方法，有機會獲得更多的收入2、 越好的工作成績會得到更好的收入回報。 計算方法(參考)：1、 基 本 工 資 ：工資總額的70 2、 評分獎金機會：工資總額的10工作標準評分系數(shù)：評分表確認標準達標情況，取所有巡點的平均分值。分三個檔次：- 91 分以上：1- 81-90分：0.9- 60-80分：0.5- 少于60分：03、銷售獎金機會：工資總額的20%業(yè)績系數(shù)：以銷售業(yè)績對比銷售目標衡量達標情況。分四個檔次：- 超過120%：1.1- 100%以上：1- 80%-99% ：0.8- 60% - 80%：0.6- 少于60%：0實際收入=基本工資+評分獎金+銷售獎金 - 罰款 第四節(jié) 突發(fā)事件及解決方案1、 產(chǎn)品斷貨答：貨架貨物賣斷時即刻與賣場理貨員聯(lián)系補貨，若賣場沒有存貨則即時通知督導或銷售，由他們解決，爭取不發(fā)生斷貨的情況。若斷貨情況發(fā)生，則向消費者耐心解釋，告知產(chǎn)品到位時間或介紹其他有購買產(chǎn)品的商店給消費者。2、 超市內(nèi)部人員索要派品答：不可擅自給予，由督導處理。3、 超市要求更換促銷位置答：及時通知督導，由督導與銷售同超市協(xié)調(diào)，及時把情況反映給公司。4、 非目標人群索要答：解釋，若無效，為維護產(chǎn)品形象，在不影響大局情況下給予一份。第五章 報表與報告篇完整、正確、及時填寫報告與報表是百達輝琪每個員工必須履行的職責。一、報表基本內(nèi)容：報告與報表填寫人收件人時間與頻率活動準備期 促銷場所名單 廠方人員聯(lián)絡表項目主管城市主管一次性 促銷商店賣進表 促銷員員登記表 促銷員協(xié)議書 促銷場所協(xié)議書城市主管文員中心大區(qū)主管一