xx國際項目銷售策劃案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632臨沂濱河國際項目銷售策劃案CONTIGURRY CENTER SALE PLAN 提案時間：2007.02.05濱河國際項目銷售策劃房產(chǎn)項目策劃與房產(chǎn)銷售策劃是不同的兩個概念：房產(chǎn)策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。限于對該項目及臨沂房產(chǎn)市場缺乏詳細(xì)、深入研究及個人精力、時間等因素限制，現(xiàn)按照一般項目的操作思路，本著創(chuàng)新性、資源整合性、系統(tǒng)性、可操性四大銷售策劃原則，簡單的制定該銷售策劃方案如下，著重解決以下問題：項目銷售策略項目價格策略項目銷售周期控制項目現(xiàn)場銷售組織流程項目銷售配合事項及其時間節(jié)點控制項目銷售報表等項目整體銷售思路： 銷售手法的差異性。既要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。 主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。 操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。第一部分 銷售策略項目引導(dǎo)期在項目營銷過程中有著充足的必要性，為保證項目開盤達(dá)到理想效果和預(yù)訂量，一般來講在開盤前有至少一個月的引導(dǎo)期。所謂引導(dǎo)期，即所有銷售軟硬條件成熟，加上進(jìn)行有效的SP活動，大量的廣告配合，積累足夠的人氣之后才可以開盤。引導(dǎo)期非常重要，它可保證開盤的成功。1.1項目入市基本步驟開盤前必須有SP活動和相應(yīng)媒體炒作的引導(dǎo)，否則無法開盤。預(yù)期開盤效果：開盤當(dāng)天有200個左右客戶量，基本達(dá)到火爆開盤場面的要求，整個開盤期達(dá)到100套左右預(yù)定量。1.2正式引導(dǎo)期之前必須完成工作售樓處裝修完畢并開始引導(dǎo)期接待戶外廣告樹立至少是售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布，開始發(fā)布時間到開盤日不低于1個月品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果，有足夠的客戶積累軟廣告 關(guān)于研討會及開盤信息公布應(yīng)不少于5次硬廣告 企業(yè)形象展示、產(chǎn)品信息及開盤信息不少于10次A、廣告B、房展會 C、地產(chǎn)研討會 D、產(chǎn)品推介會樓盤信息的確認(rèn)：物業(yè)管理（服務(wù)項目、收費標(biāo)準(zhǔn)）/智能化標(biāo)準(zhǔn)/建材標(biāo)準(zhǔn)/配套標(biāo)準(zhǔn)銷售道具等準(zhǔn)備：模型/展板/售樓書（包括精裝本和簡易本）/VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）銷講資料的完善/銷售人員的再培訓(xùn)/銷售現(xiàn)場服務(wù)人員（安保、保潔）/價目表工程進(jìn)度的保證：售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、樣板段工程全線完工。在達(dá)到以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可保證開盤達(dá)到預(yù)期效果。1.3引導(dǎo)期項目引導(dǎo)期時間根據(jù)項目狀況具體確定，可以開展大型的SP活動，例如攝影大賽、萬人長跑賽等引起媒體及大眾的關(guān)注，迅速聚集人氣，造成開盤旺銷的態(tài)勢，活動方案另定。1.4開盤計劃1.4.1開盤方案(另定)1.4.2接待客戶流程銷售人員身穿清新、精致又充滿朝氣的現(xiàn)場制服，佩戴胸徽和印有自身姓名的胸卡，熱情有序的接待客戶。銷售員流程：立于接待臺后客戶進(jìn)門時齊聲歡迎：“歡迎光臨”一位銷售員迎上前去接待客戶成交時由現(xiàn)場銷售經(jīng)理大聲恭喜：“恭喜XX先生/女士簽約XX套型”，全場銷售人員鼓掌歡慶，制造熱烈銷售氛圍，使簽約客戶有滿足感，未簽約客戶產(chǎn)生羨慕感，而且由于套型的逐漸減少，使未下定決心的客戶有緊迫壓力，加緊下定?？蛻舫鲩T時由銷售人員送到門口，鞠躬致意，小聲歡送。1.4.3開盤當(dāng)日炒作流程開盤前一天如果積累客戶不足，可預(yù)設(shè)50位假客戶于現(xiàn)場門口專設(shè)排隊處排隊，制造搶購場面。并在當(dāng)天于開盤儀式后，視當(dāng)天來人數(shù)量情況確定預(yù)售方法。A:控制流量來人于開盤儀式時達(dá)到100人以上時采取控制人流量的辦法銷售，既保證現(xiàn)場不至混亂，又可制造緊迫感和神秘感。方法：保安守門，購房客戶5人一組進(jìn)入售樓處，進(jìn)行簽約認(rèn)購流程，前面5人認(rèn)購結(jié)束后，再放下一組客戶進(jìn)入。B:排號簽約來人于開盤儀式時未達(dá)到100人時采取發(fā)號方法，客戶可進(jìn)售樓處參觀，但認(rèn)購時號數(shù)居前底客戶有優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，可有優(yōu)先選擇戶型的余地。C:當(dāng)日必需的媒體配合 主要媒體硬廣告 主題：開盤D:開盤當(dāng)天邀請當(dāng)?shù)仉娨暸_、晚報時報等新聞媒體現(xiàn)場拍攝采訪，連續(xù)兩天集中報道開盤火爆場面。預(yù)訂當(dāng)天及次日電視軟新聞及報紙軟新聞版面。 第二部分 價格策略2.1基本策略： 以略低于市場的價格入市，強占市場先機； 中后期價格逐步上揚，以高價塑形象、品質(zhì)立品牌； 保證前期取勢需要，后期利潤最大創(chuàng)收； 價格競爭核心策略：先入為主的防御建議采用“先入為主的防御”市場策略。這是種比較積極的防御策略，是在敵手向本案發(fā)動進(jìn)攻前，實際上先向敵手發(fā)動進(jìn)攻，在敵手進(jìn)行攻擊前就挫傷它，從而進(jìn)入進(jìn)攻或防御的交織狀況。也就是說，以略低于市場的價格切入市場，待其他個案出現(xiàn)之后，本案“先入為主”的市場領(lǐng)先者形象已然形成，從而可以進(jìn)行有效的防御，僅給競爭個案極少的市場機會。2.2低開高走的必要性開盤定價是計劃與市場的最先接洽點，也是最為關(guān)鍵的一步，該項目低開高走的必要性：區(qū)域市場有抗性 臨沂高端市場客戶不僅是有限的，而且是喜新厭舊的。整個臨沂是的住宅市場發(fā)展方向是沿沂河及涑河發(fā)展，在兩河沿岸，有著大量在售待售房產(chǎn)項目，地段大致相同，項目品質(zhì)大致類似，導(dǎo)致項目競爭激烈，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，雖說本項目有很多賣點可供挖掘，但是本項目也有一些下顯而易見的劣勢：就升值潛力來講不如沂河西岸及南坊的項目，項目客戶品牌基礎(chǔ)不如臨房的沂河上城，對于63萬元/畝拍下來的本項目來講面臨著很大的市場風(fēng)險，若是開盤就一味的高位定價，會使客戶持幣觀望，開盤不能造勢成功，勢必對本案形象產(chǎn)生損害，大大影響后期的銷售，而且無法保證價格一路上揚，不符合客戶買漲不買跌的心理。低開高走策略也便于日后價格調(diào)控，價格的主動權(quán)還在自己手里，當(dāng)市場反映熱烈，可以逐步提高價格，形成價升熱銷的良好局面；當(dāng)市場反映平平，則可維持價格優(yōu)勢，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場反映。2.3價格定位與預(yù)期銷售目標(biāo)暫略2.4階段性價格策略開放日與開盤時機本案的公開銷售前必須有著較長時期的開放日。在開放日之中，本案僅以預(yù)先告知展示的姿態(tài)切入市場。開放日的意義在于前導(dǎo)性告知，給于目標(biāo)客群足夠新鮮度（開放日只展示而不銷售）。以“尤抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標(biāo)客群，為開盤銷售期預(yù)留足夠市場潛力。內(nèi)部認(rèn)購時間根據(jù)具體情況確定，在此階段，可以承諾認(rèn)購客戶會考慮給予一定的優(yōu)惠，但最終享受的折扣和成交底價要等客戶明確行內(nèi)部認(rèn)購，建議內(nèi)部認(rèn)購只接受登記，不出示價目表，但告知客戶這只是一個參考價格購房意向，并且簽定正式認(rèn)購協(xié)議書時再確定。到項目開盤時，開盤日內(nèi)現(xiàn)場售樓處及現(xiàn)場銷售道具（包括招風(fēng)旗、燈箱、看板等），應(yīng)該全部完成，以一個完滿的形象推向市場。2.5分階段價格控制一般情況如下：第一階段 引導(dǎo)期（時間另定）：價格定位：價格暫不公開定價說明：試探市場反映，預(yù)估意向客戶心理價位，為開盤定價提供參考第二階段 公開期（時間另定）價格定位：公開價格區(qū)間，不出示價目表，開始接受預(yù)定定價說明：收受客戶定金10000元整，先期穩(wěn)定意向客戶第三階段 開盤期（時間另定）價格定位： 定價說明：保持價格穩(wěn)步上揚，高價塑形象第四階段 強銷期（時間另定）價格定位：強力銷售主推房型，并根據(jù)實際情況調(diào)整主力房型與別的房型的價格差，以利目標(biāo)的達(dá)成。開盤之后直接進(jìn)入持續(xù)強銷期，二周為一階段設(shè)立周價格體系，以朦朧而又清晰的價格體系吸引客戶，導(dǎo)致熱賣。第五階段 清盤期（時間另定）價格定位：以促銷和一口價的方式加快樓盤的最后去化。樓盤整體價格趨向穩(wěn)定，視情況對余量盤進(jìn)行價格調(diào)整促銷，追求利潤的最大化，對最后5%的余量房型以清盤價格處理。正如前文所述，“前導(dǎo)性公開期”與“開放接待期”的目的是為本案公開銷售進(jìn)行鋪陳及預(yù)留足夠市場潛力量，只公開而不銷售更不出示價格的操作手法能刺激目標(biāo)客群的關(guān)注程度，有力保障開盤乃至開盤后的個案新鮮程度，并且可以通過部分房源的內(nèi)部認(rèn)購，來試探市場對本案的認(rèn)可度。開盤期內(nèi)正式開始預(yù)售，并公開第一批特惠單元，以稍微低于周邊個案的價格而高于周邊個案的品質(zhì)來沖擊市場，并在前導(dǎo)性公開期與開放接待期在持幣待購客源的強勢支持下形成開盤熱賣的現(xiàn)象。因為開盤特惠單元，數(shù)量有限，而客源豐富，可造成短期“斷銷”現(xiàn)象，待首期特惠單元售罄后，立即公開第二期房源價格，以此方式累推，人為造成“求大于供”的現(xiàn)象，每期一經(jīng)推出即刻被搶購一空。此種銷售控制方式的實際操作中，應(yīng)確保每期房價未公開前的絕對保密性，與公開后的絕對透明度，持續(xù)保持熱銷狀況，加速本案資金回籠，為滾動開發(fā)確保良好基礎(chǔ)。第三部分 銷售周期控制科學(xué)而合理的銷售控制將有效地控制銷售節(jié)奏，保持銷售持續(xù)高潮。同時根據(jù)銷售案場的信息收集，對銷售進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化，合理的銷售控制使方案調(diào)整更具可行性，保持在售物業(yè)的產(chǎn)品力優(yōu)勢。現(xiàn)根據(jù)合理的銷售準(zhǔn)備期安排，合理開盤期在某月某日，銷售期為銷售目標(biāo)為95%，具體的分階段行銷策略如下：開盤前期準(zhǔn)備：（時間另定）營銷主旨：信息告知，建立本案產(chǎn)品市場形象，深化產(chǎn)品市場推廣，鞏固產(chǎn)品市場優(yōu)勢，在市場上形成良好口碑，積聚市場買氣，為日后開盤營造熱銷場面造勢。營銷策略：開盤強銷期：（時間另定） 營銷目標(biāo)：30%營銷主旨：開盤營造熱銷場面，以較高的銷售品牌，打造樓盤形象，正式銷售，以擴(kuò)大本項目市場認(rèn)識力度，鎖定目標(biāo)客戶，形成品牌與項目的綜合提升。營銷策略：繼續(xù)保持強勁的廣告宣傳勢頭，憑借開盤達(dá)成第一輪銷售高潮，配以大量的報刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強攻勢，孕育下一個熱銷期，同時加大樓盤熱銷對鎖定的客戶進(jìn)行定期回訪，通過客戶之間的良好口碑對樓盤進(jìn)行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣。續(xù)銷期（時間另定）營銷目標(biāo)：20%營銷主旨：鞏固本案產(chǎn)品的市場形象，深化產(chǎn)品市場推廣，對前期客戶的資料和反饋信息進(jìn)行分析，并根據(jù)實際情況對銷售戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。營銷策略：保持一定廣告投放量，報刊廣告以賣點為主訴求，使廣告系列化，強化整體品質(zhì)形象，廣告要求切中客戶心理。 營銷強銷期 （時間另定）營銷目標(biāo)：25%營銷主旨：通過上階段的市場調(diào)整及積聚的市場買氣，掀起又一輪銷售熱潮，同時進(jìn)行銷售磨合，以利于盡快步入下一階段銷售。營銷策略：以硬廣告為主，軟廣告配合使產(chǎn)品形象及品質(zhì)突顯，針對樓盤各種房型進(jìn)行強力推薦，以答謝準(zhǔn)業(yè)主為名舉辦自助餐舞會，在業(yè)主中發(fā)放禮品和一定數(shù)量的兩個點的購房優(yōu)惠卡，以此刺激業(yè)主在朋友圈內(nèi)對樓盤進(jìn)行宣傳，促進(jìn)銷售。銷售持續(xù)期 （時間另定）營銷目標(biāo)：15%營銷主旨：保持產(chǎn)品在市場認(rèn)知度，提升物業(yè)檔次 營銷策略：加強三級市場目標(biāo)客戶的鎖定、跟蹤；二級市場以軟硬廣告配合銷售。推出特惠單元，加強三級市場目標(biāo)客戶的鎖定、跟蹤；二級市場以軟硬廣告配合銷售，吸引客戶來訪。清盤期：（時間另定）營銷目標(biāo)：5%營銷主旨：銷售進(jìn)入后期階段，借勢銷售，確立品牌。營銷策略：價格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，根據(jù)當(dāng)時銷售情況而定。第四部分 現(xiàn)場銷售組織流程4.1項目營銷體系人員架構(gòu)銷售組策劃經(jīng)理1名銷售經(jīng)理1名項目副總1名銷售秘書 1名，銷售人員6-8名工作人員1名注：A、上述人員及支援部門視銷售引導(dǎo)期具體狀況調(diào)整；B、上述人員之工作范圍及職責(zé)在此架構(gòu)確認(rèn)后由本項目總協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)提交。4.2.項目營銷操作流程以正式公開日期本項目全新概念的第一次市場廣告發(fā)布之日為準(zhǔn)。營業(yè)員正式在銷售大廳公布此次推出單元之詳細(xì)情況，主要內(nèi)容如下：A、 全新概念的濱河國際B、 認(rèn)購單元房號、單價、認(rèn)購方式、簽約時間、簽約須知開盤當(dāng)日AM9：00起，認(rèn)購單元正式開始發(fā)售，每次限定10或5人進(jìn)入銷售大廳進(jìn)行認(rèn)購選定物業(yè)（限時5分鐘）完整填寫認(rèn)購書并簽訂預(yù)售全同簽署時間確認(rèn)書簽收領(lǐng)取簽約袋至財務(wù)處支付定金，并取收據(jù)，蓋章確認(rèn)領(lǐng)取認(rèn)購書認(rèn)購程序結(jié)束注：市場正式公開前銷售大廳布置要點A、 公開第一批單元的房號、單價；B、 公開第一批單元的付款方式；C、 公開第一批單元的認(rèn)購流程；D、 公開第一批單元的簽約須知；E、 公開第一批單元的簽約時間；F、 公開第一批單元的優(yōu)惠措施。第五部分、銷售配合事項及其時間節(jié)點控制5.1擇時舉行大型產(chǎn)品說明會及新聞發(fā)布會目的：1.針對項目核心優(yōu)勢“魚和熊掌可以兼得”2.樹立開發(fā)商大型實力性發(fā)展商形象 3.樹立項目在市場上具有的親和力形象4.吸引潛在客戶對象：1、意向購房客戶2、各大媒體記者說明：推介會參加對象為項目面市以來至今積累的對項目有興趣的客戶，以及本案自行開發(fā)的潛在客戶。這批參加推介會的客戶是火爆開盤不可或缺的最有力的客源保證，而且這批客戶因參加推介會而對本案比較了解，對本案有較良好的印象，可在開盤現(xiàn)場現(xiàn)身說法，使其他客戶下訂購房決心，形成真正的購房熱潮。5.2嚴(yán)格控制現(xiàn)場工程進(jìn)度5.3售樓處相關(guān)配備人員到位5.3.1售樓處配置（略）5.3.2現(xiàn)場售樓處的包裝A戶外環(huán)境系統(tǒng) 現(xiàn)場大型看板 旺地路牌 圍墻設(shè)置 戶外景觀 戶外停車場B售樓處的內(nèi)部包裝 售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實用和個性兩大原則。力求營建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷”的心理障礙。所謂實用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現(xiàn)樓拍賣店的燈箱和看板等。在布置這些物件的時候，一是要注意安排客戶進(jìn)出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對室內(nèi)有益布置的展現(xiàn)樓盤賣點的物件有個大致的瀏覽。二是要創(chuàng)造一個良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷售人員對樓盤的細(xì)細(xì)講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚的背景音樂都是必不可少的。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個性原則，這是更高層面的要求。但所有個性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點依舊是其核心內(nèi)涵。詳細(xì)布置暫略幾點建議：1）、關(guān)于模型。 對于預(yù)售物業(yè)，模型給客戶以本來直觀清晰的形象體現(xiàn)，間接引導(dǎo)購買行為。因此，模型制作的第一要求是真實細(xì)膩，尤其是在模型制作以前，許多規(guī)劃細(xì)節(jié)都要確定，因為預(yù)售房尚未成型的時候，客戶對樓盤的挑剔往往會轉(zhuǎn)嫁為對模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會引來客戶的反感。2、關(guān)于小展臺 小展臺的主要功能是把樓盤突出的品質(zhì)部分向客戶做展示，如建材設(shè)備、窗的式樣、物業(yè)管理的硬件設(shè)施等，可能的話還可以把開發(fā)商的各類榮譽、獎?wù)?、證書等一并展示。這樣可以間接地消除期房銷售的不利因素，盡可能的讓客戶接近樓盤真實的一面，強化客戶的購買欲望和購買信心，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。3、樣板房建議預(yù)售房看不見，摸不著，光靠銷售人員拿著平面圖冊竭力講解總是有種缺憾。樣板房以其具體的視覺顯現(xiàn)，給客戶三維形象的直觀感受，對銷售的便利是顯而易見的。實踐中，樣板房的建造，首先是要選擇恰當(dāng)?shù)姆啃?。一般而言，都是選擇一二套在房型等方面不具明顯優(yōu)勢而又具有各自典型性的房屋做樣板房的。另外，作為樣板房的房型一般也不會選擇銷售抗性較大的，因為好的房型本來就有優(yōu)勢，不需要樣板房的裝潢布置來進(jìn)行促銷。樣板房的制造和裝潢，一是應(yīng)該真實，房型大小，所用建材均應(yīng)與售樓書上的說明相一致。這樣，既對客戶負(fù)責(zé)，又便于銷售人員的現(xiàn)場講解。二是做工一定要細(xì)膩，要經(jīng)得起客戶的各個方面的挑剔。任何粗制濫造的樣板房還不如不造。三是要有溫馨感或藝術(shù)感，譬如有背景音樂，有比一般家具略強的照明，有一些日常生活物件的隨意擺設(shè)，等等?？蛻糇哌M(jìn)樣板房如同走進(jìn)一個充滿情趣的家，而不是走進(jìn)一個呆板的展覽館。5.3.3售樓部工作流程A流程售前準(zhǔn)備工作售中接待工作售后服務(wù)工作大定處理B. 操作細(xì)則（一） 售前準(zhǔn)備工作1、 了解樓盤的賣點；2、 掌握各區(qū)樓市情況；3、 明確客戶對象及客戶心態(tài)；4、 熟習(xí)樓盤細(xì)節(jié)及其競爭對手優(yōu)劣勢；5、 熟習(xí)填寫計算紙、臨時訂金收據(jù)、認(rèn)購書等文件；6、 準(zhǔn)備好售樓書、價目表等售樓必要資料；7、 核對銷控表。（二） 售中接待工作來訪接待 面帶微笑主動迎客； 做好客戶登記，了解客戶資料，消除客戶心理戒備； 宏觀介紹樓盤情況，包括地理位置、樓盤特色、小區(qū)配套等； 咨詢客戶要求：面積、樓層、朝向、購買費用預(yù)算（以上問題須在介紹樓盤具體面積大小范圍、樓層、朝向均有選擇前提下）； 根據(jù)客戶要求主動推介樓盤（結(jié)合樓書及價目表等資料）同時解答客戶提出之問題，著重突出樓盤的重點、賣點； 若客戶要求參觀示范單位，營業(yè)員應(yīng)主動陪同； 針對客戶所感興趣單位按客戶要求的付款方式詳細(xì)計算樓款及稅費； 根據(jù)實際情況為客戶擬定落定時間或日期（盡可能使客戶即時下定金）。來電接聽 接聽電話（您好！濱河國際） 接聽電話同時做好客戶登記 傾聽客戶要求 根據(jù)客戶要求為其推介樓盤（包括面積、樓層、售價和稅費） 當(dāng)客戶有意于銷售人員所介紹的單位時，應(yīng)盡量約客戶到售樓部談細(xì)節(jié)問題（此時敬請客戶帶備訂金、代理費）注意：接聽客戶電話須簡短扼要，時間掌握在5分鐘之內(nèi)，留下客戶聯(lián)系電話，盡量用樓盤優(yōu)勢、賣點吸引客戶前來現(xiàn)場參觀。成交簽約當(dāng)銷售人員推介成功，最終達(dá)成交易時，須按以下步驟簽約： 收取定金、代理費（包括臨時訂金） 以收取定金、代理費之實際金額分別開出收據(jù)證明 簽署認(rèn)購書 交主管復(fù)核認(rèn)購書及收據(jù)，由主管最后確認(rèn)注意：主管復(fù)核內(nèi)容：認(rèn)購單位、面積、折扣、總額、付款方式、補充協(xié)議細(xì)則； 若主管不在場，須經(jīng)兩名當(dāng)班銷售人員復(fù)核方有效。（三） 售后跟進(jìn)工作1、 已收定單位，經(jīng)辦人須即時上報主管，主管及時在銷控表上作銷售記錄；2、 銷售人員列出成交單位之跟進(jìn)流程表，按流程表進(jìn)度提請業(yè)主辦理相關(guān)手續(xù)；3、 銷售人員根據(jù)認(rèn)購書中所擬定之交款時間提前三天（或以上）致電提請客戶按時到指定地點交付首期樓款，必要時以郵寄方式提請對方交款，并備催款記錄。 注意：凡對外信函須經(jīng)由主管級或以上審閱同意后方可寄出，否則不能以公司名義直接至函客戶（業(yè)主）。4、 業(yè)主簽署認(rèn)購書后簽署預(yù)售合同前提出變更，操作方式詳見具體的相關(guān)規(guī)定.n 客戶提出改裝修或補充裝修意見，需填寫客戶意見表，列明裝修意向、費用承擔(dān)、裝修日期細(xì)則，由營業(yè)員提交主管，主管聯(lián)系物業(yè)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人審理批復(fù)。在收到批復(fù)后才能辦理手續(xù)。當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)換該物業(yè)單位，填寫變更申請表，由營業(yè)員提交主管，主管聯(lián)系發(fā)展商有關(guān)部門負(fù)責(zé)人審理批復(fù)。如發(fā)展商同意，收回客戶原認(rèn)購書，重開一份認(rèn)購書，并由發(fā)展商負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。如發(fā)展商方需征收手續(xù)費，必須向客戶（業(yè)主）解釋說明，并辦理代收費手續(xù)。n 當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)付款方式，操作細(xì)則同上。n 當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)名、加名時，操作細(xì)則同上。如在簽署預(yù)售合同后發(fā)生類似上述變更，則以相關(guān)部門的審議結(jié)果而定。（四） 大定處理1、 第一次敬請客戶交款日期；第二次提請客戶按合同條例盡快辦理；第三次定出交款最后期限；2、 發(fā)出三次催款通知書后，并征詢客戶放棄該物業(yè)單位認(rèn)購權(quán)之最終結(jié)果；3、 銷售人員填寫擬定通知書和撻定通知書交項目負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，并在檔案中備案（案中表明撻定原因和處理結(jié)果）；4、 交主管復(fù)核銷控表；恢復(fù)該單位的銷售權(quán)；5、 主管計算撻定傭金、交財務(wù)部復(fù)核及確定計傭日期。5.4針對性銷售原則案場合理分工，并設(shè)司儀，主管抽簽儀式與成交公布等。在案場進(jìn)行價格的嚴(yán)格控制，做到同一銷售期內(nèi)成交價格浮動小，鋼性大，依靠品質(zhì)取勝，項目不僅在信譽、質(zhì)量上過硬，更在價格上嚴(yán)謹(jǐn)真實，表現(xiàn)了我們的銷售自信心與品質(zhì)真實感。給客戶以心理上的危機感。銷售推廣終端的解說與推廣需要絕對的統(tǒng)一，將對業(yè)務(wù)員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，制定針對性極強的培訓(xùn)提綱與課程，以保證銷售推廣的全面、一致貫徹。5.5業(yè)務(wù)員培訓(xùn)進(jìn)場前進(jìn)行統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓(xùn)，主要有以下內(nèi)容：科目時間第一部分項目概況介紹，本案現(xiàn)場實地踏勘。第二部分區(qū)域市場競爭樓盤調(diào)研，了解競爭物業(yè)，并對區(qū)域環(huán)境交通等有直觀了解，然后開總結(jié)討論會議。第三部分基礎(chǔ)課程/發(fā)展商簡介/地產(chǎn)特征與價值本案基本環(huán)境資料說明/規(guī)劃介紹/公共設(shè)施介紹理念灌輸/整體理念介紹與表達(dá)/案名表達(dá)市場定位/客源定位/業(yè)務(wù)計劃介紹/價格策略介紹/廣告定位/廣告階段運作表/營銷理念/營銷策略/營銷技巧/單價、總價與付款辦法介紹銷售實務(wù)與演練電話、DS拜訪計劃與作業(yè)演練DM派發(fā)及SP活動計劃說明現(xiàn)場職責(zé)與銷售表格、文書介紹法務(wù)解答第四部分答客問演練及課程驗收。第五部分現(xiàn)場實踐驗收與復(fù)訓(xùn)。5.6現(xiàn)場業(yè)務(wù)規(guī)范5.6.1儀容儀表A. 營業(yè)員進(jìn)場需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；B. 男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲；C. 男同事打領(lǐng)帶；D. 接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細(xì)致。5.6.2接聽電話A. 以排定的順序接聽電話，柜臺設(shè)專門接聽電話區(qū)域；B. 來人來電統(tǒng)計負(fù)責(zé)人每天早8：30（暫定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；C. 來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內(nèi)并補充新表，注明日期；D. 來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果；E. 接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話；F. 電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀來電者來現(xiàn)場；G. 對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；H. 來電盡量留電話，對于疑是“市調(diào)或其他身份者”，宜請來電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請來電者來現(xiàn)場；I. 來電盡量留電話以便追蹤；J. 對廣告商來電請其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對來人請留資料后送客。5.6.3接待來人A. 現(xiàn)場劃定銷售桌，由各組輪流坐；B. 坐銷售桌者需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾外不能有其他雜物；C. 坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙；D. 對來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定；對來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；E. 非同組人員不得同時坐銷售桌；F. 對非客戶進(jìn)場進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺安排人員接待；G. 送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點檔案夾中；H. 個案早8：30（或個案自定）收集當(dāng)天來人表；I. 來客需送至接待中心大門外；J. 客戶人落座后同組或其它同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；K. 文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動之機會。5.6.4柜臺作業(yè)A. 柜