我要增員-增員渠道與方法.ppt

增員渠道與方法 我要增員 世界上的四種人 金錢 朝九晚五分秒必爭(zhēng) 無(wú)所事事 事業(yè)有成生活逍遙 辛勞一生 時(shí)間 窮人缺什么 表面缺資金 本質(zhì)缺野心 腦子缺觀念 機(jī)會(huì)缺把握 骨子缺勇氣 改變?nèi)毙袆?dòng) 事業(yè)缺毅力 我們的目標(biāo) 招兵買馬 在壽險(xiǎn)行業(yè)建立自己的永續(xù)經(jīng)營(yíng)企業(yè) 我們將共同學(xué)習(xí) 1 建立正確的增員觀念2 明確增員的選擇標(biāo)準(zhǔn)3 增員渠道與名單收集 第一步 建立正確選擇觀念 人力成長(zhǎng)公式 50 1 050 1 100 人力成長(zhǎng)公式 不增員是自殺 增員不選擇是慢性自殺 選擇不當(dāng)是群體自殺 50 1 050 1 100 拆字解析 增 土 曾 路 多走 僧 多說(shuō) 方法 貝 口 口才 口碑 金錢 地位 身份 加倍 選才 有口才 口碑 金錢 地位 身份 且愿意加倍付出的人 多走多說(shuō) 口 員 增員活動(dòng)量大注重輔導(dǎo)力量是否充足新人大多由私人介紹而來(lái) 如家人 朋友 客戶 影響中心推薦很少?gòu)闹薪闄C(jī)構(gòu)招聘 低定著率 高定著率 增員活動(dòng)量低不顧輔導(dǎo)力量充足與否新人小部分由私人介紹而來(lái)很多從中介機(jī)構(gòu) 職業(yè)介紹所 報(bào)紙 廣告 招聘 不同增員方式下的不同結(jié)果 增員選擇觀念的突破 共同的使命 愿景 價(jià)值觀尋找合作伙伴 而不是包袱不為一時(shí)晉升增員 而為長(zhǎng)久發(fā)展增員 第二步 明確你的選擇標(biāo)準(zhǔn) 將對(duì)團(tuán)隊(duì)粗放的 概念化的想像轉(zhuǎn)化為具體的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的描述越具體越好 增員標(biāo)準(zhǔn) 明確你的選擇標(biāo)準(zhǔn) 第三步 增才渠道及名單收集 一種是你認(rèn)識(shí)的人 一種是你不認(rèn)識(shí)的人 重要觀念 世界上根本沒(méi)有陌生人 只有你還來(lái)不及認(rèn)識(shí)的人 讓每天認(rèn)識(shí)人成為一種習(xí)慣 一天堅(jiān)持認(rèn)識(shí)4個(gè)人 一星期28人 一個(gè)月120人 一年就可以認(rèn)識(shí)1460人 渠道開(kāi)拓 緣故是主渠道 市場(chǎng)是大渠道緣故 轉(zhuǎn)介紹 陌生 網(wǎng)招 報(bào)招 人才市場(chǎng) 小廣告等 這三種的效率哪種最好 緣故最好轉(zhuǎn)介紹次之陌生再次 小廣告要用好 1 緣故 有信任感 便于交流 溝通 管理 進(jìn)入工作狀態(tài)快 上手容易 開(kāi)單率高 出單快 市場(chǎng)開(kāi)拓簡(jiǎn)單 便捷 人增人一定是最好的增員的方式 特別是通過(guò)新人來(lái)進(jìn)行增員 緣故市場(chǎng)是最好的市場(chǎng) 70 的新人來(lái)自于緣故 好長(zhǎng)時(shí)間不見(jiàn) 還在原來(lái)單位工作嗎 你這么優(yōu)秀 現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧 通過(guò)這幾年工作 你專業(yè)水平提高很大吧 有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)嗎 現(xiàn)在工作怎么樣 成長(zhǎng)空間挺大吧 干得一定很得心應(yīng)手吧想當(dāng)年畢業(yè)時(shí) 你特別有抱負(fù) 這幾年奮斗的不錯(cuò)吧 當(dāng)時(shí)的理想差不多快實(shí)現(xiàn)了吧 緣故增員動(dòng)搖點(diǎn) 2 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī) 對(duì)方心情好的時(shí)候 20 的新人來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹 準(zhǔn)增員不是被你說(shuō)服的而是對(duì)壽險(xiǎn)工作感興趣正好被你碰到而已 拜訪量定江山 常用的轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題你的親朋好友中有沒(méi)有目前1 沒(méi)有工作的 2 想創(chuàng)業(yè)的 3 單位效益不好的 4 剛下崗的 5 工作不順心的 6 特別想賺錢的 7 生意做的不太如意的 8 沒(méi)有什么晉升前景的 9 想更換工作環(huán)境的 10 無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)的 11 有社會(huì)背景的 12 懷才不遇的 13 吃青春飯的 3 增員客戶 增員渠道的突破 客戶增員 優(yōu)點(diǎn) 見(jiàn)面容易接受度高彼此了解 利于選擇節(jié)約時(shí)間 效率高 客戶具有正確的保險(xiǎn)觀念 對(duì)行業(yè)接受度高客戶具有購(gòu)買的經(jīng)驗(yàn) 更容易掌握專業(yè)行銷流程 客戶增員的關(guān)鍵點(diǎn) 增員和銷售一樣 要敢于開(kāi)口 有企圖心把客戶增員當(dāng)成一種習(xí)慣 增員時(shí)一定要解除心理障礙 沒(méi)有人嫌錢多 幫助他人提升收入 人往高處走 幫助他人成長(zhǎng) 法則 你自信 開(kāi)分店 行業(yè)對(duì)比 好賺錢 保險(xiǎn)意義 都需要 保險(xiǎn)市場(chǎng) 前景遠(yuǎn) 成功者描述 要改變 拒絕處理 精氣神 求之不得 有乞求的心態(tài)就什么也得不到 除了乞丐 我們要的是說(shuō)明 介紹 推薦 而不是乞求 哄捧 強(qiáng)拉 有樹(shù)必有鳥棲 良鳥擇木而棲 人往高處走 水往低處流 生命人壽不是自留地 從我做起 幫助別人成就自己 專業(yè)化增員的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 大量的名單 來(lái)源大量的約訪 數(shù)量 緣故轉(zhuǎn)介紹人才中心 活動(dòng)量管理 建立系統(tǒng) 保持大量 持續(xù) 心在哪里 財(cái)富就在哪里 堅(jiān)持名單的定期整理 確保自己的礦藏名單永遠(yuǎn)不少于100位 示例 作業(yè)和討論 請(qǐng)大家立刻行動(dòng) 馬上拿出身邊的工具寫名單 在規(guī)定時(shí)間內(nèi) 比一比 看一看誰(shuí)列出的名單最多 增員是成功吸引成功增員和銷售一樣 要敢于開(kāi)口增才活動(dòng)如同每日的吃飯 睡覺(jué)一樣 是必不可少的活動(dòng)習(xí)慣先學(xué)會(huì)為習(xí)慣而工