我要增員-增員渠道與方法.ppt

增員渠道與方法 我要增員 世界上的四種人 金錢 朝九晚五分秒必爭 無所事事 事業(yè)有成生活逍遙 辛勞一生 時間 窮人缺什么 表面缺資金 本質(zhì)缺野心 腦子缺觀念 機會缺把握 骨子缺勇氣 改變?nèi)毙袆?事業(yè)缺毅力 我們的目標 招兵買馬 在壽險行業(yè)建立自己的永續(xù)經(jīng)營企業(yè) 我們將共同學習 1 建立正確的增員觀念2 明確增員的選擇標準3 增員渠道與名單收集 第一步 建立正確選擇觀念 人力成長公式 50 1 050 1 100 人力成長公式 不增員是自殺 增員不選擇是慢性自殺 選擇不當是群體自殺 50 1 050 1 100 拆字解析 增 土 曾 路 多走 僧 多說 方法 貝 口 口才 口碑 金錢 地位 身份 加倍 選才 有口才 口碑 金錢 地位 身份 且愿意加倍付出的人 多走多說 口 員 增員活動量大注重輔導力量是否充足新人大多由私人介紹而來 如家人 朋友 客戶 影響中心推薦很少從中介機構招聘 低定著率 高定著率 增員活動量低不顧輔導力量充足與否新人小部分由私人介紹而來很多從中介機構 職業(yè)介紹所 報紙 廣告 招聘 不同增員方式下的不同結(jié)果 增員選擇觀念的突破 共同的使命 愿景 價值觀尋找合作伙伴 而不是包袱不為一時晉升增員 而為長久發(fā)展增員 第二步 明確你的選擇標準 將對團隊粗放的 概念化的想像轉(zhuǎn)化為具體的標準標準的描述越具體越好 增員標準 明確你的選擇標準 第三步 增才渠道及名單收集 一種是你認識的人 一種是你不認識的人 重要觀念 世界上根本沒有陌生人 只有你還來不及認識的人 讓每天認識人成為一種習慣 一天堅持認識4個人 一星期28人 一個月120人 一年就可以認識1460人 渠道開拓 緣故是主渠道 市場是大渠道緣故 轉(zhuǎn)介紹 陌生 網(wǎng)招 報招 人才市場 小廣告等 這三種的效率哪種最好 緣故最好轉(zhuǎn)介紹次之陌生再次 小廣告要用好 1 緣故 有信任感 便于交流 溝通 管理 進入工作狀態(tài)快 上手容易 開單率高 出單快 市場開拓簡單 便捷 人增人一定是最好的增員的方式 特別是通過新人來進行增員 緣故市場是最好的市場 70 的新人來自于緣故 好長時間不見 還在原來單位工作嗎 你這么優(yōu)秀 現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧 通過這幾年工作 你專業(yè)水平提高很大吧 有學習的機會嗎 現(xiàn)在工作怎么樣 成長空間挺大吧 干得一定很得心應手吧想當年畢業(yè)時 你特別有抱負 這幾年奮斗的不錯吧 當時的理想差不多快實現(xiàn)了吧 緣故增員動搖點 2 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的最佳時機 對方心情好的時候 20 的新人來自于轉(zhuǎn)介紹 準增員不是被你說服的而是對壽險工作感興趣正好被你碰到而已 拜訪量定江山 常用的轉(zhuǎn)介紹問題你的親朋好友中有沒有目前1 沒有工作的 2 想創(chuàng)業(yè)的 3 單位效益不好的 4 剛下崗的 5 工作不順心的 6 特別想賺錢的 7 生意做的不太如意的 8 沒有什么晉升前景的 9 想更換工作環(huán)境的 10 無長遠職業(yè)的 11 有社會背景的 12 懷才不遇的 13 吃青春飯的 3 增員客戶 增員渠道的突破 客戶增員 優(yōu)點 見面容易接受度高彼此了解 利于選擇節(jié)約時間 效率高 客戶具有正確的保險觀念 對行業(yè)接受度高客戶具有購買的經(jīng)驗 更容易掌握專業(yè)行銷流程 客戶增員的關鍵點 增員和銷售一樣 要敢于開口 有企圖心把客戶增員當成一種習慣 增員時一定要解除心理障礙 沒有人嫌錢多 幫助他人提升收入 人往高處走 幫助他人成長 法則 你自信 開分店 行業(yè)對比 好賺錢 保險意義 都需要 保險市場 前景遠 成功者描述 要改變 拒絕處理 精氣神 求之不得 有乞求的心態(tài)就什么也得不到 除了乞丐 我們要的是說明 介紹 推薦 而不是乞求 哄捧 強拉 有樹必有鳥棲 良鳥擇木而棲 人往高處走 水往低處流 生命人壽不是自留地 從我做起 幫助別人成就自己 專業(yè)化增員的兩個關鍵點 大量的名單 來源大量的約訪 數(shù)量 緣故轉(zhuǎn)介紹人才中心 活動量管理 建立系統(tǒng) 保持大量 持續(xù) 心在哪里 財富就在哪里 堅持名單的定期整理 確保自己的礦藏名單永遠不少于100位 示例 作業(yè)和討論 請大家立刻行動 馬上拿出身邊的工具寫名單 在規(guī)定時間內(nèi) 比一比 看一看誰列出的名單最多 增員是成功吸引成功增員和銷售一樣 要敢于開口增才活動如同每日的吃飯 睡覺一樣 是必不可少的活動習慣先學會為習慣而工