中鐵林木林業(yè)投資有限公司新人培訓(xùn)手冊接觸前準備與接觸.doc

接觸前準備與接觸來自資料搜索網(wǎng)(), 海量資料下載第一節(jié)接觸前準備一、為何要做接觸前的準備 在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。中鐵投資產(chǎn)品銷售也是如此。我們常說，中鐵投資產(chǎn)品銷售過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。為了在接觸環(huán)節(jié)當中爭取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準備工作。 主顧開拓的目的是為向客戶進行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。 由于中鐵投資產(chǎn)品是新興的，推銷又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準主顧接觸的一開始，準主顧便處于一種戒備狀態(tài)，此時不經(jīng)意的一個錯誤，如客戶討厭的動作、觸犯客戶的忌諱等，都會增加推銷時的阻力，甚至?xí)雇偈挚傻玫耐顿Y與你擦肩而過。 另外，在拜訪過程中必然要與客戶進行面對面的溝通與交流。沒有充分的接觸前準備，你就無法知道將要面對的是一個什么樣的客戶，該為他提供怎樣的中鐵投資產(chǎn)品，也無從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。 所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！笨謶謥碓从趯κ值臒o知，失敗來源于對對手的恐懼。 二、如何做接觸前的準備工作 在專業(yè)化推銷中，接觸前準備的目的只有一個，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？” 怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個方面做好充分的準備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會大大提高。 1、物質(zhì)準備 所謂物質(zhì)準備包括客戶資料的準備和展業(yè)工具的準備，這些準備可以讓我們在客戶面前樹立專業(yè)的形象，贏得客戶的信任。 （1）客戶資料的準備 客戶資料的準備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析，并填寫客戶資料表。 客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑地進行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點就越明確。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。 客戶資料的收集應(yīng)包括以下內(nèi)容： 自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等） 健康狀況 家庭狀況 經(jīng)濟狀況 個人嗜好 最近的活動，如看過的一場電影，讀過的一本書，參加的某個聚會等等 為了詳細把握客戶的情況，我們必須對收集來的資料進行歸類、分析，從大量的事實資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個結(jié)論或一個判斷。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點？ 比如和我有共同點可從以下資料分析中得出判斷： 從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語 從他最近看過的電影或小說中找到熱點話題 從客戶個人嗜好中找到交談的切入點 （2）展業(yè)工具的準備 展業(yè)工具具有強化說明、促成簽約的功能，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、商品服務(wù)，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動中必須準備一個漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中： 公司簡介 產(chǎn)品介紹 個人資料，如名片 投資案例 宣傳單 各種簡報、數(shù)據(jù) 推銷圖片洽談邀請函由于促成時機可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準備好邀約工具。 小禮品在推銷過程當中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。比如我們所要拜訪的客戶家里正好有個小孩，這樣我們便可以買個氣球送給他。別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負擔(dān)。這樣一個令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始。 2、行動準備 行動準備是為實施有效接觸而進行的行動規(guī)劃與設(shè)計，它具有一定的程序。 （1）拜訪計劃的擬定 拜訪計劃主要包括拜訪時間的安排，拜訪場所的選擇，拜訪禮儀的確定。 拜訪時間和拜訪場所 拜訪時間和拜訪場所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的工作、生活、發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 拜訪禮儀 包括拜訪時的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場所而定。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。拜訪大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶時著裝一定要嚴肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。如果拜訪的是中產(chǎn)階級、知識分子，你應(yīng)象對待上層人物一樣對待他，并且行為舉止要與他相同，使他對你產(chǎn)生信任感。如果拜訪的是工廠里的員工，則穿著應(yīng)隨便一些，其原則是不要造成太大反差。 （2）信函接觸 信函接觸是正式拜訪的一個序曲。信函可以表達我們對客戶的尊重；可以避免上門拜訪而客戶不在造成的時間上的浪費；可以避免因直接拜訪而與客戶的工作發(fā)生沖突，引起客戶反感的不良后果。 信函接觸的目的在于引起客戶的注意，造成懸念，使其產(chǎn)生愿聞其詳?shù)哪铑^，爭取到面談的機會，同時也讓他對我們有一個“預(yù)熱”過程。 信函格式與平常的書信格式一樣，包括稱謂、問候、落款等幾部分。但要預(yù)約信函中要注意做好以下幾點： 自我介紹 贊美對方 表明意圖 提出要求 例： 王先生： 您好！ 我是中鐵投資公司的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知，您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能有機會向您討教成功之道，同時也讓我能有機會給您推薦一份新的理財計劃。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。 順祝萬事如意！ 李杰 呈上 200X年12月26日 （3）電話預(yù)約電話預(yù)約是接觸前準備的一個重要工作，分為三種狀態(tài)進行，一種是電話預(yù)約之前有書信聯(lián)系，即信函接觸；另一種是沒有信函接觸而有介紹人；第三種是一種直沖式的，即沒有信函接觸，也沒有介紹人。 電話預(yù)約的目的就是為了取得見面的機會。不要希望通過電話談成業(yè)務(wù)。 電話預(yù)約的要領(lǐng) 電話預(yù)約一定要在信函發(fā)出后，也就是客戶收到信函的二三天內(nèi)進行。 目的明確，就是為了爭取到面談的機會。 言辭簡潔，通話時間不宜超過兩分鐘，因為在兩分鐘以內(nèi)客戶沒有任何準備，處于被動地位。等他反應(yīng)過來后，會給你制造許多麻煩。 語氣堅定、話語連貫。 用二擇一法，提出會面要求 范例 “請是王先生嗎？王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘還是定在后天下午兩點鐘好？好，那明天下午兩點我會準時拜訪，再見?！?3心態(tài)準備 業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對客戶的感覺。因此調(diào)整好心態(tài)是十分必要的。你可以用以下幾點來鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。 投資理財是幫助人的，中鐵投資產(chǎn)品銷售是幫助別人“保存財富、增值財富”。 我的朋友和家人會保佑我成功。 任何人我都要去幫忙 我既然從事這一行業(yè)，那么我就應(yīng)終身投入、長期經(jīng)營 我既然選擇了投資理財這一行業(yè)，那么我就要有傳教的精神 不論此次拜訪能否成功，我都會以平常心來對待 第二節(jié) 接觸一、接觸的方法 主要有以下幾種： 1、開門見山法 即直接簡單地引入中鐵投資產(chǎn)品。 2、請教法 對方有某一方面的專長，以向其討教的方式接觸。 例如：某客戶酷愛養(yǎng)鳥，為養(yǎng)好鳥，不惜花費大量金錢。冬天為鳥生暖氣，以保持室內(nèi)溫度。進入對方家中先以養(yǎng)鳥為題向?qū)Ψ接懡倘绾物曫B(yǎng)，包括喂食、照料、交配等多方面的問題，引起對方的話題和興趣。 又如：某客戶是經(jīng)濟學(xué)教授，可以向他請教財經(jīng)方面的知識為由，獲得對方的好感。你可以這樣說:“投資公司也是金融機構(gòu)，我想請教您一下，經(jīng)濟杠桿是如何在金融領(lǐng)域發(fā)揮作用的？在以后幾年，您認為銀行利率會調(diào)高還是會降低？” 3、故作神秘法 這種方法可作為借題發(fā)揮，以故事導(dǎo)入。 如：“您知道我市今年物價增長幅度嗎？” 還可利用生活中的小常識引入投資話題，例如美容店、超市、數(shù)碼沖印店等連鎖加盟投資或基金、債券等金融產(chǎn)品。用這些方法需要自己的豐富的知識，不能信口開河，而是要有深度和廣度。 4、看望法 適用于緣故關(guān)系，旨在制造一個和諧的氣氛?？刹扇〗o客戶送禮或看望小孩的方法詢問對方的工作怎樣、生活怎樣，可以適時引入投資產(chǎn)品內(nèi)容。 5、介紹法 通過某一位朋友介紹給你的一個客戶，由于大家關(guān)系較好，能很快消除陌生感。 6、推廣新商品法 利用公司的新產(chǎn)品作為老客戶的話題，創(chuàng)造合適的接觸機會。 7、主動幫助法 客戶就在你的身邊，沒有人拒絕幫助，主動幫助你周圍的人，適時也可導(dǎo)入投資產(chǎn)品，切記，絕非獻媚，幫助別人要誠心誠意。 8、休閑活動接觸法經(jīng)常性參加各種聚會，為你結(jié)交朋友創(chuàng)造良機。 9、調(diào)查問卷法 以調(diào)查社會大眾對投資理財?shù)恼J識、對投資理財產(chǎn)品的需求為題，征詢社會大眾對這些問題的看法，從而引起話題。 二、接觸的步驟 接觸的步驟如下： 寒暄尋找購買點切入主題 “一個優(yōu)秀的銷售人員，就像一個出色的節(jié)目主持人一樣，他不僅能引導(dǎo)受訪者進入主題，還能營造輕松和諧的氣氛，在適當?shù)臅r機點頭微笑，用肢體語言做良好的搭配，鼓勵受訪者說話，良性互助方能控制局面，讓節(jié)目順利進行”，由此可見，在接觸的過程中，不可過于表現(xiàn)自我，出盡風(fēng)頭，而應(yīng)是做好良好的、有效的溝通。 1、寒暄 （1）什么是寒暄？ 寒暄就是與客戶拉家常 “前天小王結(jié)婚，婚禮上我怎么沒看見你呀？” 寒暄就是說些輕松的話 “小王，這個星期天怎么樣？好好放松放松?” 寒暄就是說一些相互贊美的話，討論一些關(guān)心的問題 “哎，小王，聽說你前幾天剛剛看完第五項修煉，這本書可是最近的暢銷書，能不能給我介紹一下？” （2）寒暄的作用 讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來 解除客戶的戒備心 建立信任關(guān)系三、接觸的要領(lǐng) 1、建立起良好的第一