一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)規(guī)劃.doc

2013年區(qū)域市場(chǎng)工作規(guī)劃一、區(qū)域市場(chǎng)分析通過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研及歷史數(shù)據(jù)：1、熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)政策、競(jìng)爭(zhēng)策略、價(jià)格體系、競(jìng)品情況。根據(jù)各產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，執(zhí)行差異化營(yíng)銷，走量品類和高毛利品類應(yīng)相互配合，以提高各銷售環(huán)節(jié)的積極性和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；2、了解產(chǎn)品在終端市場(chǎng)、渠道市場(chǎng)的銷售情況：終端、渠道的銷量及各自銷量權(quán)重；終端各業(yè)態(tài)（KA賣場(chǎng)、士多店、特產(chǎn)店、旅游產(chǎn)品專賣店、酒店等）的覆蓋及鋪貨情況；各終端、渠道市場(chǎng)的客情關(guān)系及對(duì)公司銷售政策執(zhí)行的配合程度；二、2013年目標(biāo)規(guī)劃1、總?cè)蝿?wù)目標(biāo)：完成6000萬(wàn)任務(wù)2、KA任務(wù)及通路任務(wù)：根據(jù)歷史數(shù)據(jù)規(guī)劃終端任務(wù)及傳統(tǒng)通路任務(wù)，通過數(shù)據(jù)尋找新增長(zhǎng)的空間3、營(yíng)銷廣度和深度提升目標(biāo)：考核指標(biāo)：通路覆蓋率、品類覆蓋率等4、KA占比提升：商超作為公司品牌宣傳的橋頭堡及重要的銷售網(wǎng)絡(luò)，設(shè)定占比目標(biāo)三、團(tuán)隊(duì)管理及建設(shè)規(guī)劃柳傳志曾經(jīng)將自己成功原因總結(jié)為“建班子,定戰(zhàn)略,帶隊(duì)伍”，可見團(tuán)隊(duì)是目標(biāo)完成最重要的依靠力量，所謂磨刀不誤砍柴工，這不是單槍匹馬闖蕩世界的時(shí)代，只有帶好隊(duì)伍才能更好做好市場(chǎng)。1、導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)：培訓(xùn)、考核、激勵(lì)（1）培訓(xùn)：周例會(huì)制度召開，溝通銷量完成情況、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、我司TOP10單品、市場(chǎng)存在問題、新品培訓(xùn)等。年度拓展培訓(xùn)：主要目的增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。主要內(nèi)容：產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售實(shí)戰(zhàn)演練、拓展項(xiàng)目等，成員：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)。（2）考核：任務(wù)完成率、毛利高產(chǎn)品及走量產(chǎn)品比例等（3）獎(jiǎng)勵(lì)：月度目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)公司資源具體情況設(shè)定），比如：占比提升獎(jiǎng)勵(lì)、增長(zhǎng)率獎(jiǎng)勵(lì)、完成率獎(jiǎng)勵(lì)，通過月度額外獎(jiǎng)勵(lì)，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：目標(biāo)管理、過程管理、培訓(xùn)激勵(lì)（1）目標(biāo)管理：考核指標(biāo)：任務(wù)完成率、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、新開網(wǎng)點(diǎn)等（2）過程管理：提交周工作總結(jié)及下周計(jì)劃，通過周例會(huì)制度解決：上周分銷情況、任務(wù)完成情況、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、推廣活動(dòng)等，在不斷總結(jié)分析中提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。建立渠道三統(tǒng)一拜訪制度（明確業(yè)務(wù)拜訪的路線、拜訪頻率、拜訪深度）：統(tǒng)一打價(jià)、統(tǒng)一貨架管理、統(tǒng)一拜訪路線，幫助客戶整理貨架、抹灰塵，提升在渠道客戶中公司的軟實(shí)力。（3）培訓(xùn)激勵(lì)：根據(jù)公司費(fèi)用設(shè)立考核激勵(lì)；培訓(xùn)提升，熟悉產(chǎn)品及提升銷售力。四、渠道管理策略1、商超渠道：為切實(shí)有效提升產(chǎn)品銷量，應(yīng)著重加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的把控，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的廣度及深度，確立只有終端的銷售才是真正的銷售，其他的只是倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移的理念。做好商超渠道圍繞著“位置、出樣、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷”五點(diǎn)落實(shí)，及根據(jù)公司現(xiàn)有資源條件下落實(shí)三個(gè)終端表現(xiàn)第一：陳列位置第一、陳列面積第一、特殊陳列（堆頭等）第一，通過三個(gè)終端表現(xiàn)第一提升賣場(chǎng)形象、銷量，建好商超的形象店，樹立標(biāo)桿，輻射渠道開發(fā)。2、傳統(tǒng)通路： 借助商超標(biāo)桿店效果，打造一批次專營(yíng)形象店（根據(jù)市場(chǎng)情況確定目標(biāo)任務(wù)），借助大范圍的專營(yíng)形象店，全面提升品牌形象。 根據(jù)目前?？诟鳂I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域，要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掃街，解決拜訪盲點(diǎn)及空白點(diǎn)，通過提升覆蓋率來(lái)提升銷量，解決購(gòu)買便利性問題。3、特殊通路：酒店、禮品渠道等網(wǎng)絡(luò)。 ?？谧鳛橐粋€(gè)旅游城市，有著許多星級(jí)酒店（5家五星級(jí)酒店，15家在建5星級(jí)酒店），住星級(jí)酒店的客戶屬于高消費(fèi)人群，需要酒店提供更加完善的服務(wù)，比如特產(chǎn)銷售及代為郵寄，通過開發(fā)，進(jìn)駐酒店銷售；每逢節(jié)假日，單位、企業(yè)發(fā)福利，以前經(jīng)常都是發(fā)大米、油等生活用品，以后可以發(fā)我司產(chǎn)品，充分重視開發(fā)這塊渠道，銷量會(huì)有很大的提升空間。五、產(chǎn)品策略1、 堅(jiān)持單品突破，多品類組合覆蓋：高舉主單品大旗，多品類組合銷售，借助單品形成的品牌氛圍做大銷售額，同時(shí)也通過多品類組合滿足消費(fèi)多元化需求，也可以通過主推新品解決單品突破后價(jià)格下跌導(dǎo)致渠道利潤(rùn)下滑的問題。2、定位主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品（高毛利產(chǎn)品、走量產(chǎn)品）資源投放重點(diǎn)支持主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品，最好的位置給主推產(chǎn)品，堆頭提供給主推產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品。具體策略重點(diǎn)抓好椰子粉及椰子糖的鋪貨率，提升木瓜粉、咖啡等的鋪貨，尤其在特產(chǎn)店專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。六、推廣策略 1、專營(yíng)店：在現(xiàn)有的專營(yíng)店基礎(chǔ)上，再新建一批專營(yíng)店，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、管理，提升公司形象，強(qiáng)化我司產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。2、促銷活動(dòng)：買贈(zèng)、特價(jià)等形式，不同業(yè)態(tài)有不同的活動(dòng)形式。促銷注意事項(xiàng)：盡量避免長(zhǎng)期低價(jià)促銷；通過買贈(zèng)等推出高毛利的新品，七、渠道客戶管理 1、建立客戶分級(jí)制度渠道客戶作為商人利少即缺乏動(dòng)力，為了更好做好市場(chǎng)，建立客戶分級(jí)制度，根據(jù)銷量分A/B/C/D類客戶，客戶分級(jí)后業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有更加明確的努力方向，把D級(jí)客戶升級(jí)為C級(jí)客戶，C客戶升級(jí)為B類客戶，B客戶升級(jí)為A類客戶，目標(biāo)清晰明