單元10：如何說明保險的功用-講師手冊.doc

單元主題十、如何說明保險的功用案例話術展示講師手冊Train Better, Achieve Best課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE新人銜接訓練課程主題：SUBJECT如何說明保險的功用案例展示學習目標：OBJECTIVES1、壽險意義與功用話術訓練2、讓學員積累更多案例、故事課程內(nèi)容概覽：大 綱時間（分鐘）一、導入5二、課程回顧15三、意義與功用10四、演練實作（故事講保險）（一）講師故事演繹10（二）腦力激蕩分享保險事故20（三）學員演練35五、講師點評及作業(yè)5合 計100備 忘 欄講 義教 具活 動學員手冊投影機、話筒、白板、白板筆背誦并畫圖小獎品回答問題聽講記錄學員上臺練習主題時間講師活動教具學員活動課程導入課程回顧課程大綱一、意義與功用二、故事演繹（一）聽我說故事（二）、學員演練實做，腦力激蕩三、講師點評515101035205本人主要工作經(jīng)歷介紹1、姓名2、資歷3、對公司的認同及對壽險工作的熱愛重點強調(diào)自己對壽險意義與功用的感悟，為下文打好基礎。1、 對之前的課程的做簡單回顧，主要是讓學員能更好地掌握前面學過的課程以及了解銜訓的系統(tǒng)性。2、 可以讓學員示范演練，講師進行客觀點評。操作要點：清晰講述課程大綱，重點突出該單元的演練以故事為主，同時相互分享好的保險故事，讓我們有更多的素材與客戶進行溝通與交流。整個課程對講師的課程氛圍掌控能力要求比較高，必要要求學員真正融入訓練中來。意義與功用中的生命價值從ppt5-ptt13不做重點說明，只是相應的讓學員感受投影片，主要是為引發(fā)思考痛苦的尊嚴-聽我說保險之故事操作要點：講師進行投影片的渲染，讓學員感受壽險的意義與功用，同時引入感性的故事痛苦的尊嚴。操作要點：講師可以進行示范演練調(diào)動職場氣氛。必須準確表達演練的操作方式以及注意點，如果希望效果更好，講師拿一個篇章進行示范演練，讓所有學員全情參與，講師必須要有很好的控場能力，包括時間的掌控。腦力激蕩：每位學員講授保險故事（人少時可用此方法操作）操作要領:請打開學員手冊，我們一起學習講授因病返貧，從“中層”重回“底層”，講師在分解故事時要做到要點分析，使學員能夠清楚如何富有感染力的去講授故事。操作方式：個人先面對全體學員講授，然后兩位伙伴結對，分別飾演業(yè)務員及客戶注意點：內(nèi)容的完整性，講師尤其強調(diào)的是故事的感性部分精彩呈現(xiàn)：選擇1-2組（人多時可用此方法操作）講師點評總結操作要點：通過故事的分享讓學員再次真實感受到壽險的意義與功用，讓其知道保險對財務規(guī)劃、健康、生命、教育、養(yǎng)老等方面的重要性。操作要點：講師需要引導學員參與到整個分享氛圍中來，盡量愿意把一些好的故事分享給其他的人?？刂坪脮r間。操作要點：在演練實作部分中，不鼓勵學員脫離教材自編自導，在還沒有自己的營銷經(jīng)驗的時候，嚴格按照現(xiàn)有的故事進行訓練。重復，讓學員再次熟悉，有條件可以整理成冊，作為學員事后的展業(yè)工具。我們經(jīng)常說“成功復制成功”，今天讓各位學員練習的故事都是來自許多壽險業(yè)務精英經(jīng)驗的提練，所以拷貝成功，給自己一個成功的機會；同時標準講述給客戶一份專業(yè)的感受，提升我們在客戶面前的形象，獲得客戶的信賴。簽單取決于客戶和市場，但是前提是能專業(yè)的講解壽險的功能和意義，希望大家能夠用專業(yè)做后盾，活學活用，融會貫通！中國人常說“平時多流汗，戰(zhàn)時少流血”。最后送給大家一句話：訓練不會白費，專業(yè)來自訓練！謝謝！投影片投影片投