醫(yī)藥公司解決方案.doc

目錄目錄 1引引言言 1 1 1編寫目的 1 1 2預(yù)期讀者 1 1 3內(nèi)容與范圍 1 1 4定義 1 1 4 1分銷定義 1 1 4 2配送定義 2 1 4 3配送中心定義 2 1 4 4什么是 DRP 3 1 4 5什么是 SCM 3 1 4 6什么是 CRM 3 1 4 7什么是 B2B 4 1 4 8企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 5 1 5參考資料 6 2項目簡介項目簡介 7 3行業(yè)背景行業(yè)背景 8 3 1分銷的演變趨勢 8 3 1 1分銷的優(yōu)勢 8 3 1 2傳統(tǒng)分銷結(jié)構(gòu) 8 3 1 3為了生存 渠道變革的潮流 扁平化理念 9 3 1 4增值為渠道迎來第二個春天 9 3 1 5物流業(yè)的迅猛發(fā)展為分銷服務(wù)業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ) 9 1 分銷服務(wù)業(yè)的開放 10 2 物流業(yè)的迅猛發(fā)展 10 3 1 6小結(jié) 分銷依舊燦爛 11 3 2企業(yè)分銷體系的作用與問題 11 3 3分銷體系的解決方案 EF2 0 12 4企業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)現(xiàn)狀 13 4 1公司概況 13 4 2組織結(jié)構(gòu) 13 4 2 1部門分工設(shè)置 13 4 2 2管理與控制結(jié)構(gòu) 13 1 業(yè)務(wù)現(xiàn)場 13 2 配送中心 13 4 3運作模式 13 4 3 1業(yè)務(wù)模式 13 4 3 2業(yè)務(wù)流程 13 分公司藥品采購進貨流程 含退貨 13 分公司藥品銷售出庫流程 含銷售退貨 13 分公司藥品出庫入庫流程 13 2 125 分公司藥品流通加工流程 13 分公司藥品送貨流程 13 分公司藥品配貨流程 13 直營店藥品銷售流程 13 直營店藥品補貨流程 13 客戶藥品補貨流程 13 4 4現(xiàn)存問題 13 4 4 1現(xiàn)存問題 從管理角度 13 4 4 2現(xiàn)存問題 從信息角度 13 1 信息流和業(yè)務(wù)流程方面 13 2 物流 13 4 4 3現(xiàn)存問題 從配送中心的運作 13 1 配送規(guī)模較小 發(fā)展不平衡 13 2 配送中心現(xiàn)代化程度低 13 3 配送中心的功能不健全 13 4 連鎖商業(yè)配送中心的作用體現(xiàn)不足 13 5 建設(shè)配送中心的資金不足或配送中心的規(guī)模不足 13 4 5核心業(yè)務(wù) 13 4 6未來發(fā)展戰(zhàn)略 13 5可行性分析可行性分析 13 5 1行業(yè)分析 13 5 1 1在供應(yīng)鏈上取勝 13 1 以價格驅(qū)動成本 13 2 物流一體化管理 13 3 通過外購強化整體價值鏈 13 5 2項目分析 13 6需求分析需求分析 13 6 1供應(yīng)鏈管理中的分銷管理 13 6 2業(yè)務(wù)現(xiàn)場 分公司 13 1 商品進銷 13 1 訂單處理作業(yè) 13 2 商品退貨作業(yè) 13 3 市場開發(fā) 規(guī)劃 管理作業(yè) 13 4 商品采購議價作業(yè) 13 2 渠道管理 13 1 分公司管理 13 2 廠商管理作業(yè) 13 3 經(jīng)銷商 采購商管理作業(yè) 13 6 3配送中心 13 6 3 1配送中心在流通渠道中的作用 13 6 3 2配送中心的職能 13 1 質(zhì)量檢驗 倉儲保管 13 1 倉庫管理作業(yè) 13 3 125 2 庫存管理作業(yè) 13 3 商品接運 13 4 質(zhì)量檢驗 13 2 商品配送 13 1 配貨作業(yè) 13 2 車輛配裝 13 3 派車計劃 13 4 路線選擇 13 5 運輸監(jiān)控 13 6 物流成本管理 13 3 流通加工 13 4 信息提供 13 1 績效管理 13 2 經(jīng)營規(guī)劃 13 3 配送資源計劃 13 6 3 3組織結(jié)構(gòu)和作業(yè)內(nèi)容 13 1 業(yè)務(wù)流程重組的概念 13 根本性 13 徹底性 13 巨大改善 13 流程 13 2 實施 BPR 的必要性 13 管理軟件的設(shè)計背景要求企業(yè)進行相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程重組 13 管理軟件的功能實現(xiàn)要求企業(yè)必須進行一定的業(yè)務(wù)流程重組 13 管理軟件的應(yīng)用目的要求企業(yè)實施業(yè)務(wù)流程重組 13 3 組織結(jié)構(gòu) 13 1 職能導(dǎo)向型 13 2 業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向型 13 6 3 4管理政策和管理方法 13 1 服務(wù)政策 13 1 供貨品種 13 2 倉庫服務(wù)內(nèi)容 13 3 訂貨方式 13 4 訂購的批量限制 13 5 訂單處理 13 6 訂單結(jié)帳時限 13 7 交貨形式及點交方式 13 8 退貨處理 13 2 庫存政策 13 1 庫存量 采購量的制定 13 2 庫存管理 13 3 盤點 13 4 倉庫數(shù) 庫存量的決定及商品品種的分布 13 3 倉庫管理政策 13 4 125 1 進出貨方式及進出貨管理方法 13 2 庫存單位的選用 13 3 包裝方式及包裝容器的選用 13 4 貨區(qū)的規(guī)劃 13 5 貨位的分配管理 13 6 入庫包裝容器及揀貨單位 13 7 揀貨方式 13 8 揀貨區(qū)的補貨 13 9 包裝容器托盤的處理 13 10 財務(wù)管理和成本分析 13 11 配送路徑選擇及裝車原則 13 4 人員 機器設(shè)備的使用政策 13 1 人員的采用 13 2 機器設(shè)備工具等的選用 13 3 自動化設(shè)備的程度 13 6 3 5配送中心發(fā)展思路 13 1 配送制要與連鎖經(jīng)營緊密結(jié)合 13 2 加強配送業(yè)務(wù)的硬件配置和軟件建設(shè) 13 1 硬件配置 13 2 軟件建設(shè) 13 3 配送作業(yè)業(yè)務(wù)流程重組 提高配送及時率 降低作業(yè)成本 13 6 4門店 13 6 4 1門店在流通渠道中的作用 13 6 4 2門店的職能 13 1 商品進銷 13 1 商品采購 13 2 查詢價格 13 2 庫存管理 13 1 自動補貨作業(yè) 13 2 庫存盤點 13 3 收貨驗貨與記帳 13 3 配送請求 13 1 配送更改請求 13 4 POS 處理 13 5 信息提供 13 1 顧客分析 13 2 與制造商的伙伴關(guān)系 13 3 與總部或分公司的實時連接 13 7系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu) 13 7 1設(shè)計目標 13 7 2設(shè)計原則 13 7 3設(shè)計規(guī)劃 13 7 3 1近期目標 13 7 3 2遠期規(guī)劃 13 5 125 7 4系統(tǒng)邊界 13 7 5系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu) 13 7 5 1三層客戶 服務(wù)器體系結(jié)構(gòu) 13 7 5 2系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu) 分布式控制結(jié)構(gòu) 13 7 5 3Internet Intranet 應(yīng)用中的多級客戶 服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)的特點 13 7 5 4客戶端軟件自動升級 13 7 6系統(tǒng)軟件結(jié)構(gòu) 13 7 7系統(tǒng)功能 13 7 7 1業(yè)務(wù)現(xiàn)場 配送中心 13 概述 13 1 物流渠道和分銷渠道的結(jié)合 物流一體化戰(zhàn)略 13 2 功能關(guān)系圖 13 1 分布式庫存系統(tǒng) 13 2 運輸優(yōu)化調(diào)度系統(tǒng) 13 3 銷售分銷體系支持系統(tǒng) 13 4 渠道管理 13 5 客戶關(guān)系管理與商業(yè)智能系統(tǒng) 13 7 7 2直營店 13 概述 13 數(shù)據(jù)模型 13 1 供應(yīng)業(yè)務(wù) 13 1 庫存管理系統(tǒng) 13 2 商品管理系統(tǒng) 13 2 需求業(yè)務(wù) 13 1 銷售管理 13 2 POS 系統(tǒng) 13 3 管理業(yè)務(wù) 13 1 人力資源管理 13 4 經(jīng)營業(yè)務(wù) 13 1 財務(wù)管理 13 5 決策支持 13 8系統(tǒng)方案系統(tǒng)方案 13 8 1網(wǎng)絡(luò)拓撲結(jié)構(gòu) 13 8 1 1方案 1 13 8 1 2方案 2 13 8 2服務(wù)器方案 13 8 2 1服務(wù)器選型 13 1 PC 級服務(wù)器 13 2 UNIX 服務(wù)器 13 8 2 2工作站選型 13 8 2 3系統(tǒng)完全方案 13 8 2 4UPS 方案 13 8 3網(wǎng)絡(luò)方案 13 8 3 1網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標 13 6 125 8 3 2網(wǎng)絡(luò)方案選擇 13 8 4數(shù)據(jù)庫方案 13 8 4 1SQL Server 數(shù)據(jù)庫 13 1 性能 13 2 系統(tǒng)要求 13 8 4 2Oracle8i 13 特點 13 8 4 3數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 13 8 5財務(wù)軟件方案 13 8 6關(guān)鍵技術(shù) 13 8 6 1柔性構(gòu)件技術(shù) 13 8 6 2客戶關(guān)系管理 CRM 13 1 客戶關(guān)系管理的基本概念 13 1 客戶 13 2 客戶關(guān)系 13 3 客戶關(guān)系管理 13 4 客戶關(guān)系管理應(yīng)用軟件 13 2 客戶關(guān)系管理的應(yīng)用范圍 13 8 6 3Call Center 實現(xiàn)方案建議 13 1 Call Center 概念 13 1 第一代呼叫中心 13 2 第二代呼叫中心 13 3 第三代呼叫中心 13 2 呼叫中心系統(tǒng)的設(shè)計思路 13 3 呼叫中心的系統(tǒng)功能 13 1 系統(tǒng)接入部分 13 2 CTI 平臺部分 13 3 應(yīng)用軟件系統(tǒng)部分 13 4 系統(tǒng)后端部分 13 8 6 4GIS GPS 應(yīng)用 13 9系統(tǒng)實施方案系統(tǒng)實施方案 13 9 1實施規(guī)劃 13 9 1 1第一階段實施規(guī)劃 13 9 1 2第二階段實施規(guī)劃 13 9 1 3第三階段實施規(guī)劃 13 9 2實施過程 13 9 2 1第一階段 前期 13 1 領(lǐng)導(dǎo)層培訓(xùn)及管理理念的培訓(xùn) 13 2 企業(yè)診斷 13 3 需求分析 確定目標 13 4 軟件選型 13 9 2 2第二階段 準備 13 1 項目組織 13 2 數(shù)據(jù)準備 13 7 125 3 系統(tǒng)安裝調(diào)試 13 4 軟件原型測試 13 9 2 3第三階段 模擬運行及用戶化 13 1 模擬運行 13 2 制定工作準則與工作規(guī)程 13 3 驗收 13 4 切換運行 13 5 新系統(tǒng)運行 13 10設(shè)備及費用預(yù)算設(shè)備及費用預(yù)算 13 10 1硬件及通訊設(shè)備 13 10 1 1體系構(gòu)成 13 1 公司總部服務(wù)器體系構(gòu)成 13 2 分部服務(wù)器體系構(gòu)成 13 3 直營店 加盟店工作站與附屬設(shè)備 13 10 1 2資金預(yù)算 13 1 硬件清單 13 2 硬件選型 13 設(shè)施 13 高度安全性 13 管理及服務(wù) 13 硬件網(wǎng)絡(luò)資源 13 報價 13 10 2信息系統(tǒng)的軟件體系 13 10 2 1軟件構(gòu)成 13 1 網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng) 13 2 數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) 13 3 應(yīng)用軟件 13 10 2 2資金預(yù)算 13 10 3軟件開發(fā) 13 10 4實施 13 10 5培訓(xùn) 13 10 6其他費用以及不可預(yù)見費用 13 10 7方案總預(yù)算 13 11服務(wù)與技術(shù)支持服務(wù)與技術(shù)支持 13 12杰合偉業(yè)介紹杰合偉業(yè)介紹 13 12 1公司概況 13 12 2核心軟件設(shè)計 13 12 3公司主要業(yè)績 13 12 3 1北京李寧體育用品有限公司物流配送系統(tǒng) 13 12 3 2上海復(fù)星圖書營銷配送管理系統(tǒng) 13 12 3 3北京世佳物流管理信息系統(tǒng) 13 第一部分第一部分項目背景及需求分析項目背景及需求分析 1引言引言 1 1編寫目的編寫目的 北京杰合偉業(yè)供應(yīng)鏈管理軟件物流管理專家 eF2 0 適用于國內(nèi)各類型工業(yè)企業(yè)和大型 商業(yè)批發(fā) 零售單位的一套應(yīng)用軟件 它面向供應(yīng)鏈管理的下游環(huán)節(jié) 為制造商 分銷商 運輸商 零售商提供全面的解決方案 對企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進行根本的再思考和徹底的 再設(shè)計 利用先進的信息技術(shù)和現(xiàn)代化的管理手段 整合企業(yè)所有資源 實現(xiàn)對信息流 物流 資金流的集成化管理 它涉及企業(yè)人 財 物 供 銷 預(yù)測 決策等諸方面的管 理工作 包括分銷網(wǎng)絡(luò) 采購 庫存 銷售 質(zhì)量 財務(wù) 人力資源和經(jīng)營決策等功能模 塊 EF2 0 藥業(yè)分銷管理系統(tǒng) 適用于醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè) 銷售企業(yè) 生產(chǎn)與銷售混合 的企業(yè) 其包括采購 銷售 庫存 分銷 成本 財務(wù)等功能模塊 F2 0 醫(yī)藥行業(yè)分銷管 理解決方案 講述了供應(yīng)鏈管理軟件 物流管理專家 eF2 0 醫(yī)藥行業(yè)分銷管理軟件的系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 功能模塊 解決方案 實施方案等相關(guān)內(nèi)容 本方案是北京杰合偉業(yè)軟件公司為北京巨能東方醫(yī)藥 連鎖 公司提交的分銷管理系 統(tǒng)方案書 1 2預(yù)期讀者預(yù)期讀者 本方案供北京巨能東方公司企業(yè)分銷管理信息系統(tǒng) eF2 0 有關(guān)的操作人員 管理人員 公司領(lǐng)導(dǎo)和北京杰合偉業(yè)公司的 CTO 開發(fā)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 巨能項目組人員參閱 1 3內(nèi)容與范圍內(nèi)容與范圍 本方案介紹 eF2 0 信息管理系統(tǒng)的功能 其包括采購管理 銷售管理 庫存管理 分 銷管理 財務(wù)管理 系統(tǒng)管理等方面的功能 描述了企業(yè)分銷管理信息系統(tǒng)整個業(yè)務(wù)的流 程 數(shù)據(jù)要求 相關(guān)報表 有關(guān)算法 操作界面 安全權(quán)限等方面的內(nèi)容 以及服務(wù)器 網(wǎng)絡(luò) 數(shù)據(jù)庫等方面的解決方案 系統(tǒng)的實施方案等 1 4定義定義 1 4 1分銷定義分銷定義 分銷 Distribution 是商品從制造商到達最終用戶的過程 包括商品庫存 銷售 發(fā) 運 售后服務(wù)及市場促銷策略等整個供應(yīng)鏈的活動 一般分銷網(wǎng)點的布局是銷售員從企業(yè)的中心倉庫將產(chǎn)品分銷給各地區(qū) 在定貨批量規(guī) 則上 往往采用定貨點法或期間用量法 并考慮安全庫存 分銷需求計劃依據(jù)客戶的需求 2 125 對照各零售商 經(jīng)銷商的庫存量以及在途的庫存量 1 4 2配送定義配送定義 配送是與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的一種先進的物流方式 是指物流企業(yè)按用戶訂單或配送協(xié) 議進行配貨 然后通過科學(xué)統(tǒng)籌規(guī)劃 選擇經(jīng)濟合理的運輸路線與運輸方式 在用戶制定 的時間內(nèi) 將符合要求的貨物送達指定地點的一種商品供應(yīng)方式 配送具有以下三個方面特征 1 商流與物流相結(jié)合 形成商品購銷 儲存 加工 運送全過程一體化的配送體 系 為商品流通提供多功能服務(wù) 2 小批量 多批次 品種規(guī)格齊全 配套 實行連續(xù)不斷均衡供貨 逐步做到物 流企業(yè)無庫存或少庫存 由物流企業(yè)承擔(dān)原材料倉庫的職能 并兩庫為一庫 3 物流企業(yè)與用戶的供需關(guān)系更緊密 通過簽訂配送協(xié)議或合同 在較長時期內(nèi)穩(wěn)定雙方的供需關(guān)系 形成利益共同 體 有了這種穩(wěn)固的關(guān)系 用戶所需的商品才有可靠的保證 物流企業(yè)的經(jīng)營 也才能正常開展 配送具有以下特點 1 配送是從物流據(jù)點至用戶的一種特殊送貨形式 其特殊性表現(xiàn)為 從事送貨的是專職流通企業(yè) 而不是生產(chǎn)企業(yè) 配送是 中轉(zhuǎn)型 送貨 而工廠一般是直達型送貨 直接送到用戶手中 而 且是生產(chǎn)什么送什么 配送是用戶需要什么送什么 2 配送不是單純的運輸或輸送 而是運輸與其他活動共同構(gòu)成的組合體 而且配 送所包含的那一部分運輸 在整個運送過程中是處于 二次運輸 支線運輸 終端運輸 的位置 3 配送不是廣義概念上的組織物資訂貨 簽約 進貨及對物資處理分配的供應(yīng) 而是以供給者送貨到用戶式的服務(wù)性供應(yīng) 是一種 門到門 服務(wù) 4 配送是在全面配貨的基礎(chǔ)上 完全按照用戶要求 包括種類 品種搭配 數(shù)量 時間等方面的要求所進行的運送 是 配 和 送 的有機結(jié)合形式 1 4 3配送中心定義配送中心定義 配送中心是在市場經(jīng)濟條件下 以加速商品流通和創(chuàng)造規(guī)模效益為核心 以商品代理 和配送為主要功能 集商流 物流 信息流于一體的現(xiàn)代綜合流通機構(gòu) 是國際通行的一 種流通形式 配送中心可以看成是各種物流功能的組合體 其主要功能有 1 基本功能 就是從實物形態(tài)上能夠看到的功能 主要有 進貨功能 理貨功能 儲存功能 加工功能 分揀功能 配送功能 2 輔助功能 3 125 就是對基本功能的保障或可選擇的功能 主要有 信息處理功能 包括訂單處理功能 采購功能 中轉(zhuǎn)運輸功能和展示功能 1 4 4什么是什么是 DRP DRP 是管理企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng) 目的是使企業(yè)對訂單和供貨具有快速反應(yīng)和持續(xù) 補充庫存的能力 通過互聯(lián)網(wǎng)將供應(yīng)商和經(jīng)銷商有機地聯(lián)系在一起 DRP 為企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營及與貿(mào)易伙 伴的合作提供了一種全新的模式 供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間可以實現(xiàn)實時地提交訂單 查詢產(chǎn) 品供應(yīng)和庫存狀況 并獲得市場 銷售信息及客戶支持 實現(xiàn)了供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間端到 端的供應(yīng)鏈管理 有效地縮短了供銷鏈 新的模式借助互聯(lián)網(wǎng)的延伸性及便利性 使商務(wù) 過程不再受時間 地點和人員的限制 企業(yè)的工作效率和業(yè)務(wù)范圍都得到了有效的提高 企業(yè)也可以在兼容互聯(lián)網(wǎng)時代現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施的情況下 迅速構(gòu)建 B2B 電子 商務(wù)的平臺 擴展現(xiàn)有業(yè)務(wù)和銷售能力 實現(xiàn)零風(fēng)險庫存 大大降低分銷成本 提高周轉(zhuǎn) 效率 確保獲得領(lǐng)先一步的競爭優(yōu)勢 1 4 5什么是什么是 SCM Supply Chain Management SCM 就是對企業(yè)供應(yīng)鏈的管理 是對供應(yīng) 需求 原材料 采購 市場 生產(chǎn) 庫存 定單 分銷發(fā)貨等的管理 包括了從生產(chǎn)到發(fā)貨 從供應(yīng)商的 供應(yīng)商到顧客的顧客的每一個環(huán)節(jié) 供應(yīng)鏈是企業(yè)賴以生存的商業(yè)循環(huán)系統(tǒng) 是企業(yè)電子商務(wù)管理中最重要的課題 統(tǒng)計 數(shù)據(jù)表明 企業(yè)供應(yīng)鏈可以耗費企業(yè)高達 25 的運營成本 SCM 能為企業(yè)帶來如下的益處 增加預(yù)測的準確性 減少庫存 提高發(fā)貨供貨能力 減少工作流程周期 提高生產(chǎn)率 降低供應(yīng)鏈成本 減少總體采購成本 縮短生產(chǎn)周期 加快市場響應(yīng)速度 隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展 越來越多的企業(yè)開始利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn) SCM 即利用互聯(lián)網(wǎng)將企 業(yè)的上下游企業(yè)進行整合 以中心制造廠商為核心 將產(chǎn)業(yè)上游原材料和零配件供應(yīng)商 產(chǎn)業(yè)下游經(jīng)銷商 物流運輸商及產(chǎn)品服務(wù)商以及往來銀行結(jié)合為一體 構(gòu)成一個面向最終 顧客的完整電子商務(wù)供應(yīng)鏈 目的是為了采購成本和物流成本 提高企業(yè)對市場和最終顧 客需求的響應(yīng)速度 從而提高企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力 1 4 6什么是什么是 CRM Customer Relationship Management 簡單地說 CRM 是一個不斷加強與顧客交流 不 斷了解顧客需求 并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程 CRM 應(yīng)用系統(tǒng)是將這一過程自動化并改善與銷售 市場營銷 客戶服務(wù)和支持等與客戶關(guān) 4 125 系相關(guān)的業(yè)務(wù)流程 目的是縮短銷售周期 降低銷售成本 增加收入 擴展新的市場并通 過提供個性化服務(wù)來提高客戶的滿意度 忠誠度和贏利性 CRM 注重的是與客戶的交流 企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心 而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心 為方便與客戶的溝通 CRM 可以為客戶提供多種交流的渠道 從更廣的范圍講 CRM 不僅僅是企業(yè)與客戶之間 的交流 它也為企業(yè) 客戶和合作伙伴之間共享資源 共同協(xié)作提供了基礎(chǔ) CRM 的范圍 包括銷售自動化 銷售接觸及機會管理 關(guān)系管理 營銷自動化 電話銷售及電話營銷 個性化服務(wù)是增強競爭力的有力武器 CRM 就是以客戶為中心并為客戶提供最合適的 服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)成為實施客戶關(guān)系管理應(yīng)用的理想渠道 并能很好地增強有效性 記住顧客 的名字及他們的偏好 根據(jù)顧客的不同而提供不同內(nèi)容 顧客再次光顧的可能性會大大增 加 CRM 可以增加客戶忠誠度 提高購買比率 使每個顧客產(chǎn)生更多的購買需求 及更長 時間的需求 并提高顧客滿意度 1 4 7什么是什么是 B2B B2B 是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品 服務(wù)及信息的交換 目前基于互聯(lián)網(wǎng)的 B2B 的發(fā)展速度十分迅猛 據(jù)最新的統(tǒng)計 在本年初互聯(lián)網(wǎng)上 B2B 的交易額已經(jīng)遠遠超過 B2C 的交易額 在今后的 5 年內(nèi) B2B 將達到 41 的年平均增長率 到 2004 年 全球范 圍內(nèi)的 B2B 交易預(yù)計將達到 7 29 萬億美元 傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間 無論是銷售和分銷還是采購 都要占用產(chǎn)品成本 通過 B2B 的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務(wù)流程 從建立 最初印象 到貨比三家 再到討價還價 簽單和交貨 最后到客戶服務(wù) B2B 使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費用 降低了企業(yè)經(jīng)營成本 網(wǎng)絡(luò)的便利及延申性使企業(yè)擴大了活動范圍 企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便 成本更低廉 B2B 不僅僅是建立一個網(wǎng)上的買賣者群體 它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ) 任何一家企業(yè) 不論它具有多強的技術(shù)實力或多好的經(jīng)營戰(zhàn)略 要想單獨實現(xiàn) B2B 是完全 不可能的 單打獨斗的時代已經(jīng)過去 企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢 網(wǎng)絡(luò)使得 信息通行無阻 企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡(luò)在市場 產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互補互惠的合作 形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合 以更大的規(guī)模 更強的實力 更經(jīng)濟的運作真正達到全 球運籌管理的模式 目前企業(yè)采用的 B2B 可以分為以下兩種模式 1 面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直 B2B 垂直 B2B 可以分為兩個方向 即上游和下游 生 產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間的形成供貨關(guān)系 比如 Dell 電腦公司與上游的 芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作 生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系 比如 Cisco 與其分銷商之間進行的交易 2 面向中間交易市場的 B2B 這種交易模式是水平 B2B 它是將各個行業(yè)中相近的交易過 程集中到一個場所 為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供了一個交易的機會 象 Alibaba 環(huán)球資 源網(wǎng)等 5 125 B2B 只是企業(yè)實現(xiàn)電子商務(wù)的一個開始 它的應(yīng)用將會得到不斷發(fā)展和完善 并適應(yīng) 所有行業(yè)的企業(yè)的需要 目前企業(yè)要實現(xiàn)完善的 B2B 需要許多系統(tǒng)共同的支持 比如制造企業(yè)需要有財務(wù)系統(tǒng) 企業(yè)資源計劃 ERP 系統(tǒng) 供應(yīng)鏈管理 SCM 系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理 CRM 系統(tǒng)等 并且這些 系統(tǒng)能有機地整合在一起實現(xiàn)信息共享 業(yè)務(wù)流程的完全自動化 實現(xiàn)這樣的系統(tǒng)需要企 業(yè)投入數(shù)量可觀的人力 物力和財力 多數(shù)中小企業(yè)會對這樣大的投入望而卻步 考慮到 這些企業(yè)的特點 企業(yè)可以根據(jù)各自特點采用企業(yè)支付得起的 B2B 電子商務(wù)解決方案 一方面 企業(yè)可以采用特定軟件公司的軟件產(chǎn)品 從低端到高端 從單一到全面 有 步驟地實現(xiàn) B2B 比如分銷商可以針對業(yè)務(wù)的主要特點采用 DRP 系統(tǒng) 商業(yè)企業(yè)可以使用 SCM 系統(tǒng) 以銷售 服務(wù)等業(yè)務(wù)為重點的企業(yè)可以采用 CRM 系統(tǒng) 另一方面 考慮到一些中小企業(yè)在資金 人員等方面的限制 ASP 應(yīng)用軟件服務(wù)提供 商可以向企業(yè)用戶提供基于互聯(lián)網(wǎng)的的軟件托管 分發(fā) 管理應(yīng)用程序租用及相關(guān)服務(wù) 企業(yè)用戶可以將業(yè)務(wù)應(yīng)用所需的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)運作和應(yīng)用管理等完全托管給應(yīng)用服務(wù)提 供商 使用戶以低成本的投入方式得到了高質(zhì)量的技術(shù)和服務(wù)保障 從而確保了企業(yè)電子 商務(wù)戰(zhàn)略的順利實施 B2B 是企業(yè)實現(xiàn)電子商務(wù) 推動企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個最佳切入點 企業(yè)獲得最直接的 利益就是降低成本和提高效率 從長遠來看也能帶來巨額的回報 跟以前相比 企業(yè)總體 戰(zhàn)略中越來越重視與信息技術(shù)的結(jié)合 公司的 CEO 們認識到 必須有所作為 才能保持企 業(yè)的競爭能力 信息技術(shù)對企業(yè)正日益變得生死攸關(guān) 新的信息技術(shù)投資能真正增強企業(yè) 實力 而不僅限于改善企業(yè)的日常運作 1 4 8企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 電子商務(wù)具有對商業(yè)經(jīng)營活動過程提供全面支持的潛力 而無需考慮業(yè)務(wù)的性質(zhì)及參 與者的地理位置 企業(yè)可以針對自己的關(guān)鍵業(yè)務(wù)實施電子商務(wù)方案 逐步向全面電子化邁進 目前企業(yè) 可以選擇如下發(fā)展戰(zhàn)略 電子化市場戰(zhàn)略 通過電子方式實現(xiàn)在線銷售 在線購物 在線服務(wù) 從而達到擴大 市場 增加銷售和降低成本的目的 有效的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 把有關(guān)市場和客戶的信息進行統(tǒng)一管理 共享 并能進行 有效分析 從而為企業(yè)內(nèi)部的銷售 營銷 客戶服務(wù)等提供全面的支持 電子貿(mào)易戰(zhàn)略 傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間 無論是銷售 和分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本 通過電子交易的方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè) 務(wù)流程 使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費用 降低了企業(yè)經(jīng)營成本 6 125 供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略 即對企業(yè)供應(yīng)鏈的管理 是對供應(yīng) 需求 原材料采購 市場 生 產(chǎn) 庫存 定單 分銷發(fā)貨等的管理 供應(yīng)鏈是企業(yè)賴以生存的商業(yè)循環(huán)系統(tǒng) 是企業(yè)電 子商務(wù)管理最重要的課題 統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明 企業(yè)供應(yīng)鏈可以耗費企業(yè)高達 25 的運營成本 1 5參考資料參考資料 本 北京巨能東方醫(yī)藥 連鎖 公司解決方案 可能有的參考資料有 1 eF2 0 醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)解決方案 2 eF2 0 醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)實施手冊 3 eF2 0 醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)培訓(xùn)方案 4 eF2 0 醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)使用手冊 5 eF2 0 醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)系統(tǒng)管理手冊 7 125 2項目簡介項目簡介 隨著零售業(yè)和電子商務(wù)的整體發(fā)展 各種新的經(jīng)營模式紛紛出現(xiàn) 而分銷網(wǎng)絡(luò)的建立 尤其是以電子商務(wù)為主導(dǎo)的 e 分銷 將為工業(yè)企業(yè) 商業(yè)企業(yè)等企業(yè)的發(fā)展提供決定性 的支持作用 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的興起 使商品的交易實現(xiàn)了電子化 而強有力的以分銷體系 物 流配送體系為核心的物流一體化戰(zhàn)略則是電子商務(wù)實現(xiàn)的基本保證 北京巨能東方公司是目前國內(nèi)最大的醫(yī)藥行業(yè)社會化分銷網(wǎng)絡(luò)之一 利用公司良好的 傳統(tǒng)商務(wù)體系為各直營店 加盟店 醫(yī)院藥房 小的藥批及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院提供了可靠的貨 源保障和良好的后勤服務(wù) 同時也為電子商務(wù)實現(xiàn) B2C B2B 交易提供了完善的分銷和物 流保障體系 隨著客戶數(shù)量和業(yè)務(wù)范圍的迅速擴張 依據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略 借鑒國內(nèi)外先 進的物流一體化模式 在信息時代電子商務(wù)和供應(yīng)鏈管理的環(huán)境下 公司把發(fā)展定位從單 一的分銷體系逐漸定位成為為客戶提供全方位分銷和物流服務(wù)的樞紐化 社會化為一體的 分銷平臺和配送中心 為實現(xiàn)這一戰(zhàn)略調(diào)整 企業(yè)必須擁有一套完整的具有現(xiàn)代化技術(shù)手段的集信息管理 分銷管理 物流管理和全新商業(yè)理念的第三方物流管理信息系統(tǒng) 而作為物流領(lǐng)域杰出的 軟件開發(fā)商和系統(tǒng)集成商 針對中國城市物流配送企業(yè)的現(xiàn)狀和特點 參考國外先進的物 流配送管理模式和技術(shù) 為生產(chǎn)企業(yè) 商業(yè)流通企業(yè) 配送企業(yè)和第三方物流企業(yè)提供先 進的物流應(yīng)用系統(tǒng)和全面的解決方案的專業(yè)物流軟件公司 杰合偉業(yè) 正是北京巨能東 方醫(yī)藥 連鎖 公司實現(xiàn)戰(zhàn)略調(diào)整的最佳合作伙伴 通過此次合作 北京巨能東方公司應(yīng)用杰合偉業(yè)公司提供的物流一體化系統(tǒng)應(yīng)用解決 方案進行信息技術(shù)的軟件與硬件投入 利用先進的物流管理思想和技術(shù) 全面推動世佳公 司的分銷信息化進程 8 125 3行業(yè)背景行業(yè)背景 3 1分銷的演變趨勢分銷的演變趨勢 作為歷史最悠久的銷售模式 分銷幾乎統(tǒng)治了整整一個時代 早期的制造企業(yè)也無一 例外全部采用了分銷這一模式 從產(chǎn)生的根源看 分銷是在社會整體物流體制不甚發(fā)達 廠家無力 或不愿 承擔(dān)商品流轉(zhuǎn)全過程負擔(dān)下的產(chǎn)物 分銷制在經(jīng)歷了實踐中不斷補充 發(fā)展 已經(jīng)成為今天渠道中最成熟的銷售模式 目前中國市場的國內(nèi)外廠商大部分仍保留渠道銷售的模式 但隨著直銷等方式的興起 傳統(tǒng)的分銷渠道受到了強烈的沖擊 眾多廠家一方面堅持渠道的策略 一方面悄悄地對傳 統(tǒng)的分銷模式進行變革 例如將渠道結(jié)構(gòu)向扁平化改進 采用專賣店形式和對渠道提供渠 道增值服務(wù)支持等 以適應(yīng)市場和用戶的需求 堅持分銷方式取得成功的著名企業(yè)主要包 括惠普 聯(lián)想 方正 用友 和光等廠商 3 1 1分銷的優(yōu)勢分銷的優(yōu)勢 與其它幾種銷售形式相比 分銷有其特有的優(yōu)勢 首先 分銷體系中由于代理商對其代理的區(qū)域市場較為熟悉 并且擁有一批固定的客 戶群 能幫助廠商迅速地打開當(dāng)?shù)厥袌?其次代理商對本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解 可以幫助廠商規(guī)避交易和投 資風(fēng)險 通過代理商還可以減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂費用 降低了整體銷售成本 此外 代理商一次性定購批量產(chǎn)品 并自行解決關(guān)稅等令廠家頭疼的問題 因而大大 減輕了廠商的壓力 而且針對顧客服務(wù)的全方位解決方案 Total Solution 通常是廠商無 力提供的 而渠道卻可以通過增值服務(wù)輕松加以實現(xiàn) 所以 分銷模式成為渠道發(fā)展中最穩(wěn)定 最強大的銷售方式也是一種必然 3 1 2傳統(tǒng)分銷結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)分銷結(jié)構(gòu) 中國傳統(tǒng)的分銷結(jié)構(gòu)主要分為四級 即 廠商 分銷商 經(jīng)銷商和零售商 從概念上分析 分銷商指的是向下層經(jīng)銷商提供一類或者幾類產(chǎn)品的全國性或地區(qū)性 經(jīng)銷商 分銷商雖然也是經(jīng)銷商的一種 但它與我們平時所說的經(jīng)銷商的不同之處在于 它一面直接聯(lián)系廠商 另一面直接聯(lián)系下一級經(jīng)銷商 而且 一般廠商在一個國家或地區(qū) 只認證一家或為數(shù)極其微小的分銷商 9 125 經(jīng)銷商包括獨立的地區(qū)性的零售商 經(jīng)銷商從分銷商或者上一級經(jīng)銷商那里獲得產(chǎn)品 再出售給個人和公司 其中后者用戶數(shù)量比較大 零售商是由銷售商 大零售商建立的店面 或者是從經(jīng)銷商處取貨而直接面對散戶的 小型銷售商 以這樣傳統(tǒng)的四級分銷結(jié)構(gòu)模式 以 IT 市場為例 在中國 IT 市場范圍內(nèi) 逐步建立 和形成了一個龐大的渠道銷售網(wǎng)絡(luò) 據(jù)權(quán)威調(diào)查部門消息 中國 IT 市場總體規(guī)模 85 以 上的 IT 產(chǎn)品技術(shù)是通過分布在全國各地的銷售渠道流向最終用戶 形成這種銷售模式 主 要是因為 中國地域廣闊 而且各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡 即使同一地區(qū)的不同的地方在經(jīng) 濟發(fā)展上也往往表現(xiàn)出非常大的差異性 3 1 3為了生存 渠道變革的潮流為了生存 渠道變革的潮流 扁平化理念扁平化理念 今天的廠商們在經(jīng)過了市場無情地磨練后 為了更好的生存下來 不得不對傳統(tǒng)的分 銷模式進行變革與創(chuàng)新 發(fā)展到現(xiàn)在 分銷渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出以下幾個明顯的趨勢 渠道結(jié) 構(gòu)的扁平化 渠道的增值 渠道運作形式進一步豐富等 渠道扁平化趨勢不是一夜之間形成的 在長期的經(jīng)營過程中 廠商們發(fā)現(xiàn)原來傳統(tǒng)分 銷中一些行之有效的方式效率變得越來越差 以前單純?yōu)榱俗非笄栏采w面而默許渠道無 序繁殖的弊病漸漸顯露出來 廠商們在經(jīng)過實踐的陣痛和理性的思考后 幾乎不約而同的 開始對渠道的構(gòu)架進行調(diào)整 希望通過理順渠道的結(jié)構(gòu)來進一步挖掘分銷的潛力 以適應(yīng) 市場的需要 改進結(jié)構(gòu)改什么 減少渠道環(huán)節(jié) 使渠道向扁平化方向發(fā)展已經(jīng)成為業(yè)界的 共識 國內(nèi)最早明確 系統(tǒng)提出渠道扁平化理念的廠商應(yīng)該是聯(lián)想 作為國內(nèi)渠道建設(shè)最成 功的企業(yè) 聯(lián)想總的渠道構(gòu)架是以一層渠道為主 一層渠道與二層渠道混合的模式 一層 渠道的結(jié)構(gòu)是 廠商 代理 用戶 二層渠道的結(jié)構(gòu)是 廠商 地區(qū)分銷商 經(jīng) 銷商 用戶 聯(lián)想一直在努力貫徹短渠道策略 但中國地域遼闊 各地的情況千差萬別 因此隨著 產(chǎn)品線的不斷豐富 渠道構(gòu)架也必須適應(yīng)各地的 各種類別產(chǎn)品的情況 這種情況下 聯(lián) 想在實踐中對傳統(tǒng)的分銷模式進行了改進 其中主要的策略就是減少渠道的中間環(huán)節(jié) 使 渠道朝扁平化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變等 3 1 4增值為渠道迎來第二個春天增值為渠道迎來第二個春天 如果說通過扁平化改造為渠道中各個環(huán)節(jié)創(chuàng)造了更廣闊的利潤空間 使渠道朝有序化 發(fā)展 使渠道的可控性得到增強的話 那么 增值使得渠道中各個環(huán)節(jié)的潛在利益現(xiàn)實化 對廠商而言 必須對分銷商提供更多的支持 對分銷商而言 渠道增值意味著要向下 級經(jīng)銷商提供更加廣泛的支持和服務(wù) 而對經(jīng)銷商則意味著對消費者提供盡可能多樣 全 面的服務(wù)項目和支持 總的要求就是需要渠道具有提供全面的解決方案 TotalSolution 的 10 125 能力 3 1 5物流業(yè)的迅猛發(fā)展為分銷服務(wù)業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)物流業(yè)的迅猛發(fā)展為分銷服務(wù)業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ) 前面提到 分銷是在社會整體物流體制不甚發(fā)達 廠家無力 或不愿 承擔(dān)商品流轉(zhuǎn) 全過程負擔(dān)下的產(chǎn)物 而在信息時代 隨著信息技術(shù)的發(fā)展 電子商務(wù)的如火如荼 分銷 服務(wù)業(yè)的開放和物流業(yè)的迅猛發(fā)展 使分銷和物流進一步地融合 從而使現(xiàn)代分銷和傳統(tǒng) 分銷有了本質(zhì)的區(qū)別 1 1 分銷服務(wù)業(yè)的開放 分銷服務(wù)業(yè)的開放 90 年代以來 一些國際物流機構(gòu)紛紛在中國投資建立物流分支機構(gòu) 開發(fā)物流代理業(yè) 務(wù) 注冊獨資企業(yè)或者尋求合作伙伴 其中包含許多經(jīng)濟較發(fā)達國家的大型物流企業(yè) 他 們非?？春梦锪髟谥袊氖袌?對物流的發(fā)展前景也充滿了信心 加入 WTO 在一定時間的過渡期內(nèi) 我國商品分銷服務(wù)市場將逐步擴大開放的領(lǐng)域和 范圍 在過渡期后 基本上全面實行對外開放 而分銷領(lǐng)域的開放 將進一步帶動物流業(yè) 的發(fā)展和開放進程 第一 隨著我國加入 WTO 生產(chǎn)領(lǐng)域的開放進程和吸引外資的速度將進一步加快 一 些大型企業(yè)和跨國公司在中國建立生產(chǎn)基地的同時 也將引入自己的分銷網(wǎng)絡(luò)和渠道 從 而將生產(chǎn)與分銷有機地聯(lián)系在一起 在分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的一個重要環(huán)節(jié) 就是物流體系的 建立和成功的運營 由生產(chǎn)領(lǐng)域的開放帶動物流服務(wù)的開放將不可避免 當(dāng)然 隨著分銷 領(lǐng)域的開放 對國內(nèi)物流服務(wù)的需求也將進一步擴大 我國的物流企業(yè)具備在一些硬件服 務(wù)設(shè)施 如倉儲 港口 運輸?shù)?在開拓物流服務(wù)業(yè)務(wù)方面有一定的基礎(chǔ) 因此 物流企 業(yè)的發(fā)展為分銷體系的發(fā)展提供了基礎(chǔ) 第二 分銷服務(wù)業(yè)的開放中的重要組成部分是零售業(yè)及連鎖經(jīng)營的開放 在中美協(xié)議 中規(guī)定 不遲于 2002 年 1 月 1 日 中外合資零售企業(yè)中允許外資控股 并開放所有省會城 市 不遲于 2003 年 1 月 1 日 取消地域限制 數(shù)量限制 股權(quán)或企業(yè)設(shè)立形式限制 不遲 于 2005 年 1 月 1 日 除面積超過 2 萬平方米的百貨商店和超過 30 家的連鎖店不允許外資 控股外 沒有限制 根據(jù)這些承諾 外國連鎖經(jīng)營企業(yè)將在更多大的范圍和空間內(nèi)發(fā)展連 鎖店鋪 隨之而來的就是發(fā)展自營的商品配送服務(wù)業(yè)務(wù) 因為 連鎖經(jīng)營的核心就是通過 統(tǒng)一采購 統(tǒng)一配送 分別銷售的經(jīng)營方式 大規(guī)模降低流通成本 由此獲得利潤 而商 品配送是物流的一種重要方式 而且 由于連鎖經(jīng)營的發(fā)展 社會物流配送需求的增加 還會有一些專門從事第三方物流的企業(yè)應(yīng)運而生 所以我國分銷市場的潛力是相當(dāng)大的 第三 隨著加入 WTO 國內(nèi)外貿(mào)易和商務(wù)活動將進一步擴大 同時 電子商務(wù)的迅速 發(fā)展 客觀上促使了分銷和現(xiàn)代物流配送服務(wù)業(yè)務(wù)的快速融合 目前 多數(shù)廠商和分銷商 借助于專遞公司和郵局送貨系統(tǒng)送貨 但遠遠滿足不了電子商務(wù)發(fā)展對分銷和物流服務(wù)的 需求 這就對加快發(fā)展物流配送服務(wù)提出了客觀要求 并為社會化物流配送和第三方物流 服務(wù)提供了廣闊的業(yè)務(wù)空間 從而 為分銷的迅速發(fā)展提供了廣闊的業(yè)務(wù)空間 2 2 物流業(yè)的迅猛發(fā)展 物流業(yè)的迅猛發(fā)展 物流業(yè)在最近幾十年的時間里得到迅猛發(fā)展 從最初單純的 貨物配送 發(fā)展到現(xiàn)在 11 125 的由一個獨立的系統(tǒng) 成為 第三方物流 為生產(chǎn)企業(yè)提供集物流 信息流和資金流為一 體的全方位管理服務(wù) 生產(chǎn)企業(yè)與提供物流服務(wù)的企業(yè)已經(jīng)從一般的 交易關(guān)系 發(fā)展為 一種 伙伴關(guān)系 第三方物流是一種專業(yè)化 社會化的服務(wù)模式 更好地適應(yīng)了經(jīng)濟一體 化的需要 適應(yīng)了社會化大生產(chǎn)的需要 從企業(yè)控制成本 提高利潤的角度看 發(fā)展第三 方物流也十分必要 九十年代以來 國內(nèi)市場逐步進入買方市場 企業(yè)的市場競爭更為激 烈 利潤率出現(xiàn)下降趨勢 在生產(chǎn) 銷售成本控制下調(diào)空間日益縮小的情況下 實行科學(xué) 的物流管理已成為降低成本 提高效益的重要途徑 據(jù)統(tǒng)計 物流環(huán)節(jié)的成本占整個企業(yè) 生產(chǎn)銷售成本的 30 左右 經(jīng)過二十年的改革開放和經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展 我國目前已初步具備了發(fā)展物流管理 和配送技術(shù)的經(jīng)濟環(huán)境和市場條件 1 隨著零售業(yè)和電子商務(wù)的整體發(fā)展 各種新的經(jīng)營模式紛紛出現(xiàn) 而第三方物流 中心的建立將為工業(yè)企業(yè) 商業(yè)企業(yè)等企業(yè)的發(fā)展提供決定性的支持作用 2 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的興起 使商品的交易實現(xiàn)了電子化 而強有力的物流配送體系則是電 子商務(wù)實現(xiàn)的基本保證 3 現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代商品物流技術(shù)的進步為中國物流和配送的快速發(fā)展準備了充 分的技術(shù)基礎(chǔ) 現(xiàn)劃物流管理和配送技術(shù)中大量使用著先進的信息技術(shù)和商品物 流技術(shù) 這些技術(shù)在西方發(fā)達國家已日趨完善 目前已有相當(dāng)多的物流和配送技 術(shù)開始進入中國并在企業(yè)中得到越來越廣泛的應(yīng)用 例如條形碼技術(shù) 計算機支 持的信息管理技術(shù) EDI MRP 等 4 政府對物流和配送的政策支持 為了大力促進流通體制改革和流通現(xiàn)代化的進程 為了促進連鎖經(jīng)營等組織形式的發(fā)展 國家有關(guān)部門對商品物流和配送采取了積 極鼓勵和支持的政策 3 1 6小結(jié)小結(jié) 分銷依舊燦爛分銷依舊燦爛 正因為分銷模式在眾多廠商都獲得了 過 成功 大部分廠家在實際經(jīng)營中也積累了 非常豐富的經(jīng)驗 而且在運用中對這種傳統(tǒng)的方式進行了一些變革 同時 隨著國際化物 流和中國物流業(yè)的蓬勃發(fā)展 使得分銷在信息時代又賦予了新的含義 新的內(nèi)容和新的發(fā) 展空間 3 2企業(yè)分銷體系的作用與問題企業(yè)分銷體系的作用與問題 企業(yè)競爭 市場為先 面向市場的企業(yè)首先關(guān)心的是市場效益 并且深深地體會到市場是企業(yè)最后決勝的關(guān) 鍵 其實 這里的市場不僅僅是指市場銷售成績 為了占領(lǐng)更多的市場 擴大銷售業(yè)務(wù) 很多企業(yè)建立了一定規(guī)模的分銷網(wǎng)絡(luò) 包括獨 立的銷售公司或廣泛的代理商 經(jīng)銷商或連鎖商店等 一些分銷單位是企業(yè)擁有主權(quán)和管 理權(quán)的 而另一些分銷單位卻是代理商或經(jīng)銷商 這些分銷網(wǎng)絡(luò)往往又是多層次的 企業(yè)通過廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)擴大了產(chǎn)品銷售量 但同時管理問題也隨之而來 12 125 為什么網(wǎng)絡(luò)成本越來越高 網(wǎng)絡(luò)管理和控制越來越困難 怎樣加強控制 在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)依據(jù)什么制定計劃并合理分配庫存資源 如何及時了解和控制各層次的銷售情況和庫存量 網(wǎng)絡(luò)中同時存在資源積壓和斷貨的差異時 如何及時發(fā)現(xiàn)并協(xié)調(diào) 在網(wǎng)絡(luò)中什么產(chǎn)品 在什么地區(qū) 以什么價格會銷得快 每個經(jīng)銷單位 每個地區(qū) 每個規(guī)格品種的走勢情況和比重 怎樣及時回收各級代理商 經(jīng)銷商的拖欠款項 分銷網(wǎng)絡(luò)還有多少潛力 怎樣才能加快增長速度 擴大市場份額 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模越來越大 為什么企業(yè)利潤并不一定隨著規(guī)模增長 依靠以往的感性經(jīng)驗已不可能解決這些管理問題 只有通過對反映銷售狀況的理性的 數(shù)據(jù) 才能找出問題并做出判斷和正確決策 企業(yè)的高層和管理部門希望盡可能及時掌握 這些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 以便時刻控制跨地區(qū)分布的許多分銷機構(gòu) 大型分銷網(wǎng)絡(luò)銷售前端 現(xiàn)場關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息的收集與反饋便成為首要問題 同時 合理分布跨區(qū)域的分銷機構(gòu) 加 強各級 各層次分銷機構(gòu)的管理 準確預(yù)算和控制管理費用和銷售費用 也是龐大網(wǎng)絡(luò)面 臨的主要管理問題 除此之外 來源于市場前沿的各類信息 特別是競爭對手的信息 新產(chǎn)品信息等 也 是轉(zhuǎn)向客戶驅(qū)動的企業(yè)行為的必要條件 經(jīng)濟 大環(huán)境的變化使得規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢不再突出 固定的硬設(shè)備 人員數(shù)量 大量資 金等資源投入占企業(yè)的效益比重變少 而軟投入如管理 人力資源價值 服務(wù) 品牌附加 值 渠道等要素資源的投入?yún)s能增加企業(yè)的效益 速度沖擊規(guī)模 的速度經(jīng)濟概念已經(jīng)向 企業(yè)提出 可以說競爭已經(jīng)超越了產(chǎn)品 價格 服務(wù) 達到了管理層次 向管理要效益 對現(xiàn)在的 企業(yè)來說再準確再現(xiàn)實不過了 如何在分銷網(wǎng)絡(luò)體系中加強管理 實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)前端現(xiàn)場數(shù) 據(jù)收集 匯總 分析 及時把握銷售規(guī)律 趨勢 建立分銷資源計劃的計算機管理系統(tǒng)是 唯一的辦法 只有通過 IT 手段才可能支持如此龐大的信息的收集與處理 才能支持管理提 升 3 3分銷體系的解決方案分銷體系的解決方案 eF2 0 在數(shù)字化時代 企業(yè)面臨來自各個環(huán)節(jié)的競爭 如何合理地計劃 管理 協(xié)調(diào)和控制 各種營銷資源 已成為企業(yè)經(jīng)營者面臨的一個無法回避的棘手問題 隨著組織機構(gòu)和分銷 體系日益龐大 企業(yè)迫切要求加強對市場營銷計劃 庫存 資金運用 配送 結(jié)算 渠道 人員 促銷及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的實時控制 由于競爭已經(jīng)超越了產(chǎn)品 價格 服務(wù)達到了 管理層次 向管理要效益 已經(jīng)提到日程上來 所以 企業(yè)的反應(yīng)速度是決勝的關(guān)鍵因素 在強調(diào)時間成本的今天 只有使營銷過程管理實時化 實現(xiàn)對人員業(yè)務(wù) 政策的有效控制 使物流配送達到最優(yōu)化 才能依靠優(yōu)化的市場營銷管理獲取更大的發(fā)展空間 13 125 杰合偉業(yè)在中國首次提出 應(yīng)時配送 的理念 提倡實時化管理 并成功開發(fā)了杰合 偉業(yè)物流管理信息系統(tǒng) eF2 0 eF2 0 通過 Internet 實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的行為控制 營銷管理 合理分布跨地區(qū)的分銷機構(gòu) 加強各項 各層次分銷機構(gòu)的管理 以及企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)與 企業(yè)客戶之間的物流 信息流 資金流的交互及管理 它可以幫助企業(yè)的決策者或管理人 員動態(tài)掌握各層次的銷售情況 庫存情況與計劃完成情況 對分銷等機構(gòu)進行合理資源分 配 保證商品以最快的速度 最好的價格銷售出去 準確預(yù)算和控制各個銷售點的費用支 出 及時回收各級代理商 經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款 建立快速反應(yīng)的貨物配送機制 高效的售 后服務(wù)體系 準確分析相關(guān)數(shù)據(jù) 以制定最佳的銷售策略與銷售計劃 EF2 0 分銷系統(tǒng)以構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)為核心 以分銷資源計劃 Distribution Resource Planning DRP 為理論基礎(chǔ) 為制造企業(yè)提供分銷管理的全面解決方案 同時也為商業(yè)企業(yè) 的分銷提供先進的進銷管理思想 為大型商業(yè)企業(yè)提高市場競爭力提供有力的支持 eF2 0 系統(tǒng)強化企業(yè)與下級經(jīng)銷商及客戶間的聯(lián)系 使企業(yè)能夠迅速掌握市場信息 并 對市場需求變化做出及時的反應(yīng) 將企業(yè)的總公司和分公司的銷售機構(gòu) 包括店面 下級 代理商以及經(jīng)銷商等連接在一起 方便地實現(xiàn)端到端的業(yè)務(wù)管理 eF2 0 系統(tǒng)廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造 分銷 零售 交通運輸和物流配送等領(lǐng)域的企業(yè) 實 現(xiàn)企業(yè)總部 分公司和下級銷售渠道 客戶完整的營銷資源管理 北京杰合偉業(yè) eF2 0 分銷管理系統(tǒng)要解決的最主要問題就是 渠道通路怎樣建設(shè)與有效管理 怎樣保證企業(yè)自身和渠道合理庫存 準確庫存是多少 銷售速度 銷量怎樣及時掌握 銷售費用如何進行嚴格控制 業(yè)務(wù)流程怎樣進行嚴密跟蹤 應(yīng)收帳款如何清晰控制 要貨計劃 資源分配計劃怎樣合理制定 渠道人員 費用怎樣控制 產(chǎn)品鋪貨 資金如何快速回籠 經(jīng)銷商怎樣才有積極性 經(jīng)銷商竄貨低價傾銷 怎么辦 如何快速收集競爭對手情況 如何抓住客戶的心 14 125 4企業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)現(xiàn)狀 4 1公司概況公司概況 北京巨能東方公司是一個典型的醫(yī)藥行業(yè)分銷商 包括城市的分銷網(wǎng)絡(luò)和城市物流配 送 公司的總部現(xiàn)在設(shè)在北京 計劃在長春市作為試點 進行分銷 物流管理電子化實施 然后 在長春試點成功的基礎(chǔ)上 吸取成功經(jīng)驗 向全國進行推廣 逐步建立跨地區(qū) 全 國性的分銷體系 以長春為例 公司分部負責(zé)長春市地區(qū)及郊區(qū)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售工作 同時管理分公司 自有門店 直營店 和經(jīng)銷商 加盟店 醫(yī)院藥房 小的藥批 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 個體診所 對于個人購買情況 則基本不存在 所以 可以說 北京巨能東方是一個大型批發(fā)商 現(xiàn) 有 10 個自營門店 直營店 大約 10 個加盟店 其他經(jīng)銷商門店數(shù)十個 2000 年度完成 銷售額 10 億 20 億元 RMB 現(xiàn)已構(gòu)成覆蓋全長春市的分銷和城市物流配送體系 公司分部是長春市最大的醫(yī)藥行業(yè)分銷和物流配送中心 擁有自己的專用倉庫和運輸 車隊 以及一批專業(yè)化的 高素質(zhì)的管理人員 但是并沒有分銷管理信息系統(tǒng) 主要是人 工操作對分銷體系進行管理 公司自有門店業(yè)務(wù)操作現(xiàn)在是在公司分部的指導(dǎo)下 進行近 似獨立的銷售工作 也沒有計算機系統(tǒng) 尚未與公司分部系統(tǒng)相連 還是處于信息孤島狀 態(tài) 所以不能進行有效的控制和管理 而加盟店和其他經(jīng)銷商則完全是獨立核算 和公司 分部只是客戶和供應(yīng)商的關(guān)系 雙方基本沒有什么信息聯(lián)系 使現(xiàn)有的分銷資源造成極大 的浪費 不能得到有效的利用 從中可以看出 分公司職責(zé)包括 與總公司協(xié)調(diào) 完成總公司安排任務(wù) 負責(zé)管理門 店和經(jīng)銷商 同時進行門店和大客戶的商品配送 由于分公司職能多 門店和經(jīng)銷商分布 分散 產(chǎn)品品種較多而且具有特殊性 倉庫和庫存以及配送管理制約條件多 門店與分公 司信息流不暢 致使分公司的使整個分銷 物流管理體系效率低下 公司現(xiàn)有分銷體系的管理模式 主要是以人為操作為主 沒有一套具有先進管理理念 的分銷 物流管理系統(tǒng)進行業(yè)務(wù)的運作 而分銷管理人員具備一定的計算機水平 人文環(huán) 境較好 業(yè)務(wù)現(xiàn)場 配送中心 計算機等硬件環(huán)境也較好 所以具有了上分銷和物流管理 系統(tǒng)的條件 企業(yè)迫切希望在現(xiàn)有基礎(chǔ)上 對業(yè)務(wù)模式進行有效的管理 對業(yè)務(wù)流程進行 優(yōu)化重組 能夠通過合理化的分銷和物流管理系統(tǒng)解決上述問題 真正實現(xiàn)現(xiàn)代化的分銷 體系和物流配送體系 15 125 4 2組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 4 2 1部門分工設(shè)置部門分工設(shè)置 公司設(shè)有兩大部門 配送中心和業(yè)務(wù)現(xiàn)場 組織結(jié)構(gòu)圖如下 16 125 北京巨能東方公司 長春分公司 其他分公司 配送中心 業(yè)務(wù)現(xiàn)場 物流部 倉儲部 配送部 補貨配貨組 調(diào)度組 化驗組 質(zhì)量管理組 驗收組 庫管組 維修組 裝卸組 外包組 運輸組 經(jīng)營中心 結(jié)算中心 信息中心 人力資源部 行政后勤部 市場部 銷售部 客戶部 收銀 結(jié)算 總帳 直營店 經(jīng)銷商 17 125 4 2 2管理與控制結(jié)構(gòu)管理