銷售常見(jiàn)問(wèn)題及相關(guān)解答(精華).doc

銷售常見(jiàn)問(wèn)題及相關(guān)解答(精華)在銷售這個(gè)充滿激情的行業(yè)當(dāng)中,我遇到過(guò)很多的銷售員朋友問(wèn)我如下的問(wèn)題。在此借用本貼,共同回答這些朋友的問(wèn)題:問(wèn)題1 什么是銷售？問(wèn)題2 作為一個(gè)新業(yè)務(wù)員如何尋找客戶? 問(wèn)題3 如何讓客戶跟著你的思路走？ 問(wèn)題4 作為一個(gè)初涉營(yíng)銷者，如何把握第一筆生意呢？ 問(wèn)題5 一個(gè)人的“資質(zhì)”是否是做銷售人的關(guān)鍵？ 問(wèn)題6 當(dāng)您擁有了豐富的客戶資料后，如何去開(kāi)發(fā)呢？ 問(wèn)題7 和客戶溝通應(yīng)該注意些什么？ 問(wèn)題8 客戶的決策人不愿意見(jiàn)你,怎么辦？ 問(wèn)題9 公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)比對(duì)手高30%,怎么應(yīng)對(duì)客戶？ 問(wèn)題10 與客戶簽訂合同時(shí)，價(jià)格重要還是付款方式重要？ 問(wèn)題11 銷售高手如何過(guò)門衛(wèi)關(guān)? 問(wèn)題12 怎么樣才能做好銷售? 問(wèn)題13 銷售員的職業(yè)發(fā)展有技巧嗎？ 問(wèn)題14 做銷售人員最重要的是什么？ 問(wèn)題15 大客戶銷售10忌是什么？ 問(wèn)題16 什么叫做渠道銷售？ 問(wèn)題17 電話銷售如何跟進(jìn)? =問(wèn)題1 什么是銷售？銷售一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過(guò)程中得到適度的報(bào)酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”。什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。例子：例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？幔挥械氖桥玛?yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的耍酷的利益是無(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。問(wèn)題2 作為一個(gè)新業(yè)務(wù)員如何尋找客戶? 剛?cè)胄械匿N售員，首先要面對(duì)客戶在哪里的問(wèn)題？就是干了多年的銷售員遇到新的產(chǎn)品，特別是新出現(xiàn)的產(chǎn)品，有時(shí)連行業(yè)都分不清楚。比如：我做了十多年的銷售，當(dāng)開(kāi)始投資電子防潮柜這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，就拿不準(zhǔn)是要去家電行業(yè)還是家居行業(yè)去找代理商。因?yàn)?，它和冰箱有共同之處，冰箱控制溫度，它控制濕度?？伤质羌揖叩男庐a(chǎn)品，只是給家具加上了電子防潮裝置。我想隨著科技的發(fā)展，這種跨行業(yè)，綜合性能的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多，這就為銷售員提出了新的問(wèn)題。那么，我們?cè)趯ふ铱蛻舻倪^(guò)程中應(yīng)注意些什么呢？ 服務(wù)業(yè)和批發(fā)業(yè)的客戶是明確的，不需要著意去找，可制造業(yè)和總代理的銷售員， 雖然明白自己所處的行業(yè)，客戶卻不是很明確。特別是新的銷售員， 沒(méi)有客戶的積累，需要從頭做起，這就需要有一定的找客戶的方法， 下面我就根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)介紹幾種方法： 1、網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，在銷售中這個(gè)工具必不可少， A。求購(gòu)信息查訊法。就是在B2B網(wǎng)站查訊求購(gòu)信息。 B、關(guān)鍵字查詢法，也就是通過(guò)搜索引擎查詢。 C、論壇查詢法，也就是通過(guò)行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。 D、博客查詢法，也就是通過(guò)博客文章找到客戶。 2、電話黃頁(yè)，通訊黃頁(yè)和行業(yè)年鑒查詢法。也就是通過(guò)各種黃頁(yè) 年鑒查到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，進(jìn)一步落實(shí)客戶。 3、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。 比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。 4、行業(yè)展會(huì)收集法。通過(guò)行業(yè)展會(huì)收集客戶資料。為節(jié)省費(fèi)用，可發(fā)產(chǎn)品宣傳單讓客戶找上門。 5、主動(dòng)出擊短信收集法。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門。 6、同行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶。 以上六種方法，是我營(yíng)銷多年的經(jīng)驗(yàn)，只有想辦法找到客戶， 也才能想辦法銷售。希望這幾種方法，對(duì)銷售員朋友們有所幫助。問(wèn)題3 如何讓客戶跟著你的思路走？首先您要了解說(shuō)服的核心秘訣！說(shuō)服的核心秘訣就是會(huì)發(fā)問(wèn)，正確的發(fā)問(wèn)會(huì)讓您掌握主動(dòng)權(quán)。這個(gè)道理很多朋友都明白，但不是那么容易使用出來(lái)的，如果經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練就比較容易。其實(shí)成功的銷售都是很簡(jiǎn)單的，都是很自然的一種站在顧客立場(chǎng)的溝通。很多人業(yè)績(jī)不好，是因?yàn)樽约旱臏贤?xí)慣不好。問(wèn)題4 作為一個(gè)初涉營(yíng)銷者，如何把握第一筆生意呢？其實(shí)很容易，首先放松，不要緊張，不要因?yàn)樽约菏切率侄杏X(jué)不可能成交。然后，交流的過(guò)程當(dāng)中您要坦誠(chéng)，您不妨告訴顧客您是新手，請(qǐng)他多多指教。要謙虛，尊重對(duì)方。您可以問(wèn)對(duì)方：某某先生，我是這個(gè)行業(yè)的新手，很多東西都不懂，請(qǐng)教您我應(yīng)該如何做才能和您做成生意？每個(gè)人都好為人師的。而且他感覺(jué)您很尊重他，他也很有成就感。這招真的管用。試試看！ 問(wèn)題5 一個(gè)人的“資質(zhì)”是否是做銷售人的關(guān)鍵？ 我對(duì)這位網(wǎng)友的“資質(zhì)”意思不是很理解，是“資歷”呢還是“天生的素質(zhì)”。我感覺(jué)可能這位網(wǎng)友說(shuō)的是后者，如果是的話，我可以肯定的說(shuō)不是。是可以后天培養(yǎng)出來(lái)的。資歷也不是關(guān)鍵，所有有資歷的人，都是從沒(méi)有資歷開(kāi)始的。每個(gè)人都是靠積累出來(lái)的。問(wèn)題6 當(dāng)您擁有了豐富的客戶資料后，如何去開(kāi)發(fā)呢？現(xiàn)在提供一些技巧方面的意見(jiàn)，僅供參考。1、結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。而新客戶愿意與您接觸，無(wú)外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力；二是客戶對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶對(duì)產(chǎn)品的要求量增加，原來(lái)的供應(yīng)商無(wú)法滿足客戶對(duì)量的需求，客戶本身對(duì)需要尋求新的供應(yīng)商；四是您的產(chǎn)品，正好是客戶在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。深入一家地進(jìn)行聯(lián)系。2、聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬(wàn)不要給新客戶一種急于求成的感覺(jué)。不要讓客戶覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺(jué)：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。3、聯(lián)系方法上首次采用電話和傳真相結(jié)合的方式。通過(guò)電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對(duì)口的部門的采購(gòu)經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購(gòu)商對(duì)您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會(huì)回復(fù)您。千萬(wàn)不要群發(fā)郵件4、對(duì)于一時(shí)沒(méi)有下定單的新客戶，千萬(wàn)不要急于催促更不要輕易放棄。可以過(guò)一定時(shí)期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的。5、從客戶角度出發(fā)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)廣博的知識(shí)賣客戶之所賣穩(wěn)固的人際關(guān)系堅(jiān)持到底?？蛻粝ＭN售人員了解他們及他們的業(yè)務(wù)。充分了解潛在客戶的整體環(huán)境，整體行業(yè)狀況和他們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一位好銷售人員甚至可以幫助客戶界定目標(biāo)。 成功的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷一般經(jīng)四個(gè)階段：創(chuàng)意營(yíng)銷階段， 商業(yè)計(jì)劃營(yíng)銷階段，產(chǎn)品潛力營(yíng)銷階段和企業(yè)潛力營(yíng)銷階段。 問(wèn)題7 和客戶溝通應(yīng)該注意些什么？ 認(rèn)同顧客，千萬(wàn)不要否定顧客。不能將但是怎么樣！使用合一架構(gòu)的談話模式，您講的非常對(duì)，同時(shí)；我理解您的意思，同時(shí)。我尊重您的看法，同時(shí) 注意的方面還有很多，時(shí)間的原因不能全部講完，可以透過(guò)我們的課程做進(jìn)一步的學(xué)習(xí)，非常抱歉，不過(guò)，如果您不講但是，不打斷顧客，您的業(yè)績(jī)就可以立刻提升了，您不防試試看，祝您成功。問(wèn)題8 客戶的決策人不愿意見(jiàn)你,怎么辦？原因大概有兩點(diǎn)：1,客戶沒(méi)有需求，沒(méi)有和你交流的必要；2,客戶已經(jīng)有了固定的供應(yīng)商了，沒(méi)有更換的打算，如果是這一點(diǎn)，千萬(wàn)不要強(qiáng)求，沒(méi)事可以去多走動(dòng)，等待機(jī)會(huì)。2、客戶單位沒(méi)有認(rèn)識(shí)的人,該如何建立關(guān)系？這樣的問(wèn)題很空泛,但一句話可以概括：要做個(gè)勤快的有心人。公司給你產(chǎn)品資料,如何去開(kāi)展銷售? 一個(gè)好的銷售人員拿到產(chǎn)品資料時(shí)，首先不是去客戶處，而是在公司里靜下來(lái)好好地學(xué)習(xí)，利用自己在公司積累的各種資源，借助市場(chǎng)部的力量來(lái)分析潛在客戶，借助技術(shù)支持部來(lái)了解潛在客戶可能會(huì)關(guān)心的一些細(xì)節(jié)，做到心中有數(shù)，然后才出門。 與客戶簽訂合同時(shí),價(jià)格重要還是付款方式重要? 在這里，新業(yè)務(wù)員很容易犯錯(cuò)誤。筆者告訴你：付款方式最重要，現(xiàn)金流是創(chuàng)造利益的基本大客戶銷售10忌是什么大客戶銷售素以復(fù)雜度高、影響因素眾多而著稱。但除去大量客觀因素，大客戶銷售的主觀成功因素其實(shí)也很簡(jiǎn)單：取決于銷售人員的態(tài)度和銷售技巧。在此，總結(jié)部分銷售中的失誤，以供參考。一、不能真正傾聽(tīng)銷售新手習(xí)慣于以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕,所以，傾聽(tīng)在銷售中很容易被忽略。過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。根據(jù)很多專業(yè)銷售研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)讓人感覺(jué)輕松自在的銷售活動(dòng)中，客戶開(kāi)口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。二、急于介紹產(chǎn)品“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說(shuō)了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)常看到銷售人員與首位接電話或見(jiàn)到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響。我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部門最關(guān)心的莫過(guò)于采購(gòu)價(jià)格;技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性;使用部門最關(guān)心的是使用起來(lái)是否方便;而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級(jí)的人，其最關(guān)注的因素也不一樣。例如，對(duì)筆記本電腦的采購(gòu)，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有的人喜歡時(shí)尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。其實(shí)，在介紹之前多提問(wèn)可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。比如說(shuō)，開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的結(jié)合使用，SPIN提問(wèn)方法等。而且，在前期拜訪特別是第一次拜訪時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。一次面對(duì)面的交談，通常不超過(guò)半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開(kāi)場(chǎng)白、提問(wèn)的時(shí)間和大部分客戶回答的時(shí)間。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)5分鐘，只有在客戶感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說(shuō)明。三、臆想客戶需求正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動(dòng)的保證。很多銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠?！?Why方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問(wèn)“5個(gè)為什么”。比如，客戶表示：“使用部門對(duì)你們的新設(shè)備很不滿意?！痹阡N售人員的詢問(wèn)下，可能客戶會(huì)說(shuō)：“因?yàn)椴僮髌饋?lái)很不方便?！比绻痛艘詾檎业搅嗽蛩?，以為使用部門需要的是一種操作方便的設(shè)備，也許就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)?，你并不知道操作起?lái)不方便是設(shè)計(jì)方面的原因還是其他原因。繼續(xù)問(wèn)第二個(gè)“為什么”，原來(lái)是“新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”，那么是不是意味著這個(gè)新功能模塊不必要，或者在設(shè)計(jì)上有問(wèn)題呢？再問(wèn)一個(gè)“為什么”，發(fā)現(xiàn)是“使用部門不會(huì)使用”。那么，是不是公司沒(méi)有提供培訓(xùn)或者培訓(xùn)效果不好呢？接著問(wèn)第五個(gè)“為什么”。最后才發(fā)現(xiàn)，“一周的培訓(xùn)倒是很充分，但是你們提供的使用手冊(cè)只有英文的，使用中遇到問(wèn)題閱讀起來(lái)很費(fèi)力?！弊罱K的問(wèn)題終于浮現(xiàn)出來(lái)了，客戶不是需要一個(gè)操作更簡(jiǎn)單的設(shè)備，也不是需要更好更多的培訓(xùn)，而是需要中文版易讀的使用手冊(cè)以便日常查看。四、過(guò)早涉及價(jià)格價(jià)格是客戶最關(guān)心的購(gòu)買因素之一。往往在第一次見(jiàn)面時(shí)，客戶都會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少？”但其本身不一定期望有一個(gè)明確的回答。筆者的經(jīng)驗(yàn)是這時(shí)候如果透露價(jià)格，客戶通常就會(huì)記在心里，甚至馬上記在你的名片上。顯然，過(guò)早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。過(guò)早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成客戶要求降價(jià)的理由?！叭绻銈儧](méi)有黃色的，打個(gè)9折，我們可以購(gòu)買別的顏色?！倍@樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中。過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶子。所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為降價(jià)的合理理由。五、客戶總是對(duì)的“客戶是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候，客戶是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿足的。如果一味聽(tīng)客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者。在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。需求是同客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價(jià)值追求相一致的；需要?jiǎng)t不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無(wú)法堅(jiān)持。需要通常都非常具體，并且對(duì)解決方法也有明確的描述。例如：“這個(gè)型號(hào)的通訊終端安全防護(hù)能力不足，容易出現(xiàn)盜打?！边@就是一種需求，是廣大客戶對(duì)運(yùn)營(yíng)安全的長(zhǎng)期追求，是和組織經(jīng)濟(jì)利益相一致的。它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據(jù)具體情況拿出解決方案?！霸O(shè)備的側(cè)邊開(kāi)一個(gè)小槽就好了。”這可能就是一個(gè)需要，非常明確，客戶甚至可以告訴你這個(gè)槽的尺寸和具體位置。但問(wèn)題是，別的客戶并不這么認(rèn)為，而且，這個(gè)要求背后的理由也許是可笑幼稚的，建議者隨時(shí)可能改變主意。顯然，你不可能也不必要去滿足它。所以，銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo)，而非短期的需要；應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要；應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無(wú)法滿足或滿足起來(lái)不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對(duì)待客戶的要求。六、沒(méi)有預(yù)算的概念預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來(lái)認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶采購(gòu)資金的了解和評(píng)估；二是對(duì)自己市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。一個(gè)需求有沒(méi)有實(shí)質(zhì)的預(yù)算支持，其價(jià)值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，銷售人員的對(duì)策和投入肯定也不同。搞清客戶的預(yù)算情況（包括客戶的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程）是銷售人員需要取得的最重要信息之一。而優(yōu)秀的銷售人員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。從自己方面來(lái)看，市場(chǎng)開(kāi)拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對(duì)的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員都把預(yù)算看成是最后一個(gè)需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷售制度上的缺陷外，銷售人員追求短期利益的驅(qū)動(dòng)是最主要的原因。許多銷售人員甚至把“會(huì)哭的孩子有奶吃”看成是爭(zhēng)取公司資源，取得更好業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)。顯然，這對(duì)銷售人員在一個(gè)企業(yè)內(nèi)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的，除非這個(gè)企業(yè)中缺乏長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)和可能。預(yù)算最容易失控的時(shí)期多是市場(chǎng)開(kāi)拓期和市場(chǎng)成熟期。開(kāi)拓時(shí)，為追求市場(chǎng)占有率，公司往往在投入上沒(méi)有過(guò)多的限制，銷售人員則更傾向于寧多勿少；而成熟期，雖然業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率大幅降低，但開(kāi)拓期和成長(zhǎng)期形成的費(fèi)用習(xí)慣卻并沒(méi)有得到扭轉(zhuǎn)。七、不能有效影響決策者采購(gòu)的決策者通常不會(huì)出現(xiàn)在例行的會(huì)議和交流中。在全部銷售活動(dòng)中，他們可能只會(huì)參與其中5%的重要活動(dòng)。相當(dāng)多的時(shí)候，銷售人員并不能見(jiàn)到?jīng)Q策者，即使見(jiàn)面溝通，時(shí)間也大多不超過(guò)10分鐘。這其實(shí)給銷售人員直接影響決策者造成了困難。由于沒(méi)有意識(shí)到或無(wú)法克服這種困難，很多銷售人員的銷售影響力僅限于對(duì)操作者、參謀者，比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門的工程師，而不能從決策者那里得到采購(gòu)意向。其實(shí)，對(duì)操作者、參謀者做工作并沒(méi)有錯(cuò)。但關(guān)鍵是如何通過(guò)他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購(gòu)意向。應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)（可以說(shuō)是80%以上）是銷售人員無(wú)法參加的，比如說(shuō)客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此，銷售的結(jié)果在很大程度上并不是由銷售人員本身的銷售活動(dòng)決定的，而是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說(shuō)，銷售行為一直在進(jìn)行著，甚至說(shuō)，很多決定性的銷售行為是當(dāng)銷售人員不在時(shí)完成的。是由那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人來(lái)完成的。比如，技術(shù)人員向決策者說(shuō)明某種技術(shù)方案的好處，財(cái)務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價(jià)格。從這種意義上來(lái)說(shuō)，在整個(gè)銷售的舞臺(tái)上，銷售人員并不是主要的演員。相反，銷售人員也不應(yīng)爭(zhēng)作主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員提供道具，設(shè)計(jì)臺(tái)詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成推銷，影響決策者。所以，銷售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購(gòu)決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。八、無(wú)謂的閑談工業(yè)品銷售的開(kāi)始是一種關(guān)系的開(kāi)始。所以，與其說(shuō)我們?cè)阡N售產(chǎn)品，不如說(shuō)我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。但很多銷售人員傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段。這種認(rèn)識(shí)在10年前也許是正確的，當(dāng)時(shí)客戶都有大量的時(shí)間?，F(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無(wú)謂的閑談不但會(huì)讓客戶心煩，還會(huì)降低自己給客戶的專業(yè)感覺(jué)。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對(duì)于一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。九、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒(méi)有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見(jiàn)面也沒(méi)有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動(dòng)變成零散的行為。其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過(guò)來(lái)給客戶看、帶工程師過(guò)來(lái)解答技術(shù)問(wèn)題等?；蛘咄卣雇渌蛻艚佑|的方式，比如邀請(qǐng)客戶到公司參觀、舉行一個(gè)技術(shù)交流會(huì)、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。十、忽視客戶差異不理解每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷售中一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。造成這個(gè)問(wèn)題的深層原因是銷售人員在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料，也就是說(shuō)，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。雖然，在大部分時(shí)候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計(jì)出來(lái)的。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客