南開(kāi)15春學(xué)期《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》在線作業(yè)滿100分答案.docx

南開(kāi)2015春學(xué)期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理在線作業(yè) 由南開(kāi)學(xué)生提供一,單選題 1. 目標(biāo)激勵(lì)包括設(shè)置、實(shí)施和（ ）目標(biāo)三個(gè)階段。 A. 完成 B. 檢查 C. 計(jì)劃 D. 修改 ? 正確答案：B 2. 關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)的確定，另一個(gè)考慮是（） 。 A. 提成比例的確定 B. 成本 C. 利潤(rùn) D. 銷(xiāo)售收入 ? 正確答案：A 3. 底薪一般有三種形式，一種是無(wú)責(zé)任底薪；一種是帶責(zé)任底薪，還有一種是(). A. 變得底薪 B. 固定底薪 C. 混合底薪 D. 百分比底薪 ? 正確答案：C 4. 基本工資加銷(xiāo)售傭金方案有兩種形式，一是低基本工資、高提成比例；二是(). A. 高基本工資、低提成比例 B. 高基本工資、高提成比例 C. 低基本工資、低提成比例 D. 浮動(dòng)工資 ? 正確答案：A 5. 定編 的目的（） 。 A. 人力資源成本合理配置 B. 利益 C. 利潤(rùn) D. 效率 ? 正確答案：A6. 定編的 前提是（） 。 A. 工作 B. 考核 C. 培訓(xùn) D. 定崗 ? 正確答案：D 7. 客戶型銷(xiāo)售組織模式是指企業(yè)銷(xiāo)售人員按( )的不同，分別執(zhí)行銷(xiāo)售任務(wù)的一種組織結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì)。 A. 產(chǎn)品 B. 企業(yè) C. 顧客 D. 經(jīng)理 ? 正確答案：C 8. 產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)是指企業(yè)的銷(xiāo)售人員按照( )來(lái)執(zhí)行任務(wù)的一種組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) A. 顧客 B. 產(chǎn)品 C. 企業(yè) D. 員工 ? 正確答案：B 9. 激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和(). A. 員攻激勵(lì) B. 領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì) C. 精神激勵(lì) D. 保健激勵(lì) ? 正確答案：C 10. 評(píng)價(jià)客戶的信用狀況時(shí),定量分析的方法包括（） 。 A. 客戶評(píng)分卡法 B. 專(zhuān)家法 C. 開(kāi)會(huì)法 D. 領(lǐng)導(dǎo)決定法 ? 正確答案：A 二,多選題 1. 評(píng)估通常在培訓(xùn)之后進(jìn)行，可讓學(xué)員填寫(xiě)培訓(xùn)評(píng)估表，對(duì)( )等做具體評(píng)價(jià)。A. B. C. D.培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)講師 培訓(xùn)管理 培訓(xùn)效果 ? 正確答案：ABCD 2. 人口結(jié)構(gòu)主要包括（）等等。 A. 人口的年齡結(jié)構(gòu) B. 性別結(jié)構(gòu) C. 家庭結(jié)構(gòu) D. 社會(huì)結(jié)構(gòu) ? 正確答案：ABCD 3. 根據(jù)各種媒體客觀上存在的優(yōu)缺點(diǎn)，在選擇時(shí)應(yīng)著重考慮以下因素(). A. 產(chǎn)品的性質(zhì) B. 消費(fèi)者的媒體習(xí)性 C. 媒體的影響力 D. 媒體的成本 ? 正確答案：ABCD 4. 價(jià)外稅是指對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者收益征收的稅金，納稅人繳納的稅金不能計(jì)人價(jià)格，即不能通 過(guò)計(jì)入價(jià)格轉(zhuǎn)嫁出去，而是由納稅人自己負(fù)擔(dān)。價(jià)外稅是包括（） 。 A. 增值稅 B. 消費(fèi)稅 C. 工商企業(yè)所得稅 D. 個(gè)人所得稅 ? 正確答案：CD 5. 終端銷(xiāo)售管理必須做到以下（ ）幾點(diǎn)。 A. 選擇適宜的終端類(lèi)型 B. 爭(zhēng)取店方的合作 C. 增加人力的支持 D. 提高促銷(xiāo)的整體配合 ? 正確答案：ABCD 6. 培訓(xùn)的原則是（ ） 。 A. 學(xué)以致用的原則 B. 尊重差異的原則 C. 有效學(xué)習(xí)的原則D. 效果反饋與結(jié)果強(qiáng)化的原則 ? 正確答案：ABCD 7. 促銷(xiāo)的基本方式包括（） 。 A. 人員促銷(xiāo) B. 廣告 C. 營(yíng)業(yè)推廣 D. 公共關(guān)系宣傳 ? 正確答案：ABCD 8. 績(jī)效考核的原則包括實(shí)事求是、重點(diǎn)突出.重視時(shí)效和（ ） 。 A. 公平公開(kāi) B. 重視反饋 C. 工作相關(guān) D. 領(lǐng)導(dǎo)滿意 ? 正確答案：ABC 9. 促銷(xiāo)的作用包括（） 。 A. 傳播信息 B. 擴(kuò)大銷(xiāo)售 C. 突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力 D. 強(qiáng)化企業(yè)形象，鞏固市場(chǎng)地位 ? 正確答案：ABCD 10. 廣告目標(biāo)可以有以下四種（） 。 A. 顯現(xiàn) B. 認(rèn)識(shí) C. 態(tài)度 D. 銷(xiāo)售 ? 正確答案：ABCD 三,判斷題 1. 產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)者是指產(chǎn)品品牌不同，但滿足需要的功能、形式相同的產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B2. 績(jī)效考評(píng)是銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理的基本內(nèi)容之一。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 3. 識(shí)別假材料屬于招聘流程控制中的初步篩選 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 4. 業(yè)績(jī)考評(píng)是甄選、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的依據(jù)。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 5. 集中優(yōu)勢(shì)資源服務(wù)于關(guān)鍵客戶。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 6. 通過(guò)績(jī)效考評(píng)能夠查明銷(xiāo)售人員的實(shí)際銷(xiāo)售能力及效果。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 7. 績(jī)效考評(píng)的目的是通過(guò)考核提高每個(gè)銷(xiāo)售人員現(xiàn)有的效率，實(shí)現(xiàn)整體的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)而實(shí) 現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 8. 銷(xiāo)售員工的薪酬是一定要與其業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái)的，也只有這樣才會(huì)體現(xiàn)“多勞多得” 的原 則。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B9. 內(nèi)部招聘的優(yōu)點(diǎn)之一是應(yīng)聘者熟悉產(chǎn)品類(lèi)型 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 10. 績(jī)效考評(píng)的結(jié)果不能夠?qū)︿N(xiāo)售人員是否適合銷(xiāo)售崗位做出客觀的、明確的評(píng)判。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：A 11. 銷(xiāo)售人員的工作報(bào)告書(shū)的種類(lèi)極多，通?？煞譃閮深?lèi)：一類(lèi)是計(jì)劃報(bào)告書(shū)；一類(lèi)是完成 工作的報(bào)告書(shū)。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 12. 培訓(xùn)反饋 這是培訓(xùn)的中心環(huán)節(jié) A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：A 13. 竄貨，又被稱(chēng)為倒貨或沖貨，特指產(chǎn)品的越區(qū)銷(xiāo)售或者跨區(qū)銷(xiāo)售。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 14. 總成本是指企業(yè)生產(chǎn)一定數(shù)量產(chǎn)品所發(fā)生的成本總額。 它是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的 各種費(fèi)用之和。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 15. 銷(xiāo)售例會(huì)是指銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)不定期舉行的會(huì)議，是用于交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，解決銷(xiāo)售中所遇到的 問(wèn)題及激勵(lì)銷(xiāo)售人員的一種方法。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：A16. 潛在客戶和目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，他們是有可能在將來(lái)與企業(yè)進(jìn)行交易的 客戶。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：A 17. 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將各個(gè)具體策略進(jìn)行最佳組合，產(chǎn)生 一種協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的綜合作用， 以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)， 即企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要對(duì)自己可控 制的各種營(yíng)銷(xiāo)因素（質(zhì)量、包裝、服務(wù)、價(jià)格、渠道、廣告等）的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使 之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 18. 核實(shí)法雖然比較復(fù)雜一些，但準(zhǔn)確率可以達(dá)到百分之百。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 19. 對(duì)初次購(gòu)買(mǎi)客戶的管理目標(biāo)是將他們發(fā)展為忠誠(chéng)客戶或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 20. 隱蔽式招聘，即不寫(xiě)明招聘企業(yè)的名稱(chēng)及招聘的職位，只表明企業(yè)欲招聘男女員工若干 名、升遷機(jī)會(huì)和收入、待遇，凡有干勁、能吃苦耐勞者均可報(bào)名。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 21. 目標(biāo)管理( MBO )是通過(guò)一種專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的過(guò)程使目標(biāo)具有可操作性，一級(jí)接一級(jí)地將目 標(biāo)分解到組織的各個(gè)單位。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 22. 應(yīng)收賬款管理不善會(huì) 降低企業(yè)信用，影響企業(yè)形象。A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 23. 提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對(duì)于企業(yè)是有好處的。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：A 24. 初步面試是對(duì)經(jīng)初步面試篩選合格的應(yīng)聘者進(jìn)行實(shí)際能力與潛力的測(cè)試。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：A 25. 供應(yīng)商是指向企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)、單位或個(gè)人。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 26. 確定銷(xiāo)售組織的規(guī)模的計(jì)算公式為推銷(xiāo)人員數(shù)量 =企業(yè)年銷(xiāo)售總額 /個(gè)人的年平均銷(xiāo)售 額 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ? 正確答案：B 27. 培訓(xùn)需求分析的目的就是要確定員工是否真的需要培訓(xùn)，哪些人員需要培訓(xùn)，哪方面需 要培訓(xùn)。 A. 錯(cuò)誤 B. 正確 ?