入門期銷售人員訓(xùn)練要點.doc

學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 了解入門期銷售人員的特點； 掌握入門期銷售人員的必備素質(zhì)； 掌握介紹產(chǎn)品的方法和步驟。入門期銷售人員訓(xùn)練要點一、入門期銷售人員的特點處于入門期的新聘銷售人員，往往具備以下特點：1.對公司不熟悉由于剛剛進入公司，新聘人員對公司各方面不熟悉，也不了解公司的側(cè)重點。2.接受能力強由于環(huán)境的陌生和新奇，入門期銷售人員的注意力往往更為集中，因此接收新知識和新信息的能力最強。3.無業(yè)績壓力處于入門期的銷售人員，其工作重點在于學(xué)習(xí)、了解并適應(yīng)公司的環(huán)境，因此沒有業(yè)績方面的壓力。4.思想新穎處于入門期的銷售人員，由于生活背景和工作經(jīng)歷的不同，所以在審視企業(yè)的銷售過程和銷售管理時，容易產(chǎn)生新的理解，并能提出新穎的想法。對于入門期銷售人員的新鮮想法，企業(yè)應(yīng)予以重視并擇優(yōu)采用。二、入門期銷售人員必備素質(zhì)為了盡快融入新環(huán)境，新聘銷售人員除了要對公司的環(huán)境、制度、企業(yè)文化等基礎(chǔ)情況進行了解之外，還需掌握一些基礎(chǔ)技能與理念。企業(yè)在進行入門銷售培訓(xùn)時，需要為新員工樹立正確的觀念，明確培訓(xùn)的方向。1.培訓(xùn)內(nèi)容對員工進行教育訓(xùn)練，目的在于提高其素質(zhì)。人的素質(zhì)通常包括知識、技能、態(tài)度、習(xí)慣四個方面。其中，習(xí)慣又包括行為習(xí)慣和思維習(xí)慣兩部分內(nèi)容。素質(zhì)的四個方面密切相關(guān)。知識可以形成技能，知識、技能與態(tài)度的互動組合，即是習(xí)慣。因此，從一個人的工作狀態(tài)中，往往能看出其習(xí)慣，并推知其知識背景、技能素質(zhì)與態(tài)度觀念。2.訓(xùn)練重點企業(yè)進行培訓(xùn)教育的重點，通常涉及知識、技能和態(tài)度三方面，通過對這三方面的影響和改變，逐步改變最后的“習(xí)慣”。企業(yè)對入門期銷售人員的訓(xùn)練，也是從這三方面入手。必備知識對入門期銷售人員的知識培訓(xùn)，主要包括公司知識、產(chǎn)品知識和流程知識三方面內(nèi)容。公司知識重點包括公司的發(fā)展歷史、發(fā)展目標、公司定位與內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)四部分內(nèi)容；流程知識包括業(yè)務(wù)管理的八項重要流程：人員招聘流程、薪酬考核流程、系統(tǒng)培訓(xùn)流程、區(qū)域代理商規(guī)劃流程、代理商甄選流程、代理商管理控制流程、代理商服務(wù)支持流程和階段性代理審核流程。核心技能對入門期銷售人員技能的培訓(xùn)，主要集中在表達技巧、寫作技巧、社交禮儀三個方面。其中，寫作技巧又叫“商務(wù)寫作技巧”，主要指公文寫作。銷售人員應(yīng)學(xué)會填寫報表、收發(fā)傳真、書寫郵件等基礎(chǔ)技能，社交禮儀主要側(cè)重于與客戶的交往。觀念態(tài)度除了知識、技能方面的培訓(xùn)外，企業(yè)還應(yīng)塑造銷售人員的觀念和態(tài)度。對于入門期的銷售隊伍來講，以三種觀念態(tài)度培訓(xùn)最為重要：對公司理念的認同感。業(yè)務(wù)人員應(yīng)首先形成對公司理念的認同感，明白為公司創(chuàng)造價值在先，索取自我價值在后的道理。責(zé)任感。在入門期培訓(xùn)階段，企業(yè)要塑造銷售人員的責(zé)任感。應(yīng)明確告知業(yè)務(wù)員在遇到不可知困難時，雖不一定能夠“說到就做到”，但一定要努力去做。要點提示對入門期的銷售團隊培訓(xùn)的觀念態(tài)度是： 對公司理念的認同感； 責(zé)任感； 打好基礎(chǔ)。打好基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員進入公司后，首先要打好基礎(chǔ)。對于通過公司加盟進來的業(yè)務(wù)員，尤其要強調(diào)按部就班地學(xué)好基礎(chǔ)知識和基礎(chǔ)工作。三、入門期銷售人員如何做好公司產(chǎn)品介紹對入門期銷售人員來講，產(chǎn)品知識培訓(xùn)是重點培訓(xùn)內(nèi)容。不少企業(yè)由于在產(chǎn)品知識方面培訓(xùn)不足，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員從事多年，仍對銷售產(chǎn)品不甚了解。入門初期的銷售人員在介紹產(chǎn)品時，往往隨性發(fā)揮、說法各異，也不清楚產(chǎn)品的分類、應(yīng)用環(huán)境、核心特征，以及典型客戶利益等，結(jié)果難以讓客戶信服，使推銷效果大打折扣。入門期銷售人員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)意義重大，企業(yè)應(yīng)予以高度重視，并對培訓(xùn)過程進行科學(xué)、系統(tǒng)地調(diào)整和運作。1.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的五個步驟一般而言，對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，可以分為五個步驟：自學(xué)公司應(yīng)在培訓(xùn)前，把產(chǎn)品資料進行分類整理，并形成文本；然后交由客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員自學(xué)，在思考中發(fā)現(xiàn)問題、提出疑問。員工自學(xué)相當(dāng)于提前預(yù)習(xí)，是知識的準備過程，有利于增強培訓(xùn)時的吸收效果。企業(yè)應(yīng)給予員工適當(dāng)?shù)淖詫W(xué)時間，切忌培訓(xùn)現(xiàn)場發(fā)資料。提問提問時指在培訓(xùn)時，主講人與學(xué)員之間就自學(xué)內(nèi)容進行雙向提問。通過提問，一方面檢查學(xué)員的預(yù)習(xí)情況，另一方面也解答了學(xué)員的疑問。講解講解即主講人從市場策略、銷售分析、硬件環(huán)境分析要求等方面，系統(tǒng)地講解公司產(chǎn)品知識。復(fù)述主講人講完一段內(nèi)容后，讓學(xué)員對講解內(nèi)容進行復(fù)述的過程。問答學(xué)員或師生之間相互問答，旨在加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的掌握。2.掌握產(chǎn)品知識的九個要點對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，需要確立明確的評價標準，以供參考和考核，切忌模棱兩可。總的來說，對產(chǎn)品知識的掌握可以從九個方面進行分析：準確名稱準確表達產(chǎn)品的名稱，包括中文名稱和英文名稱、簡稱與全稱。例如GPRS，中文全稱是“通用的無線的分組技術(shù)”。典型用戶典型用戶是指明確產(chǎn)品的典型用戶，包括用戶類型和使用產(chǎn)品的側(cè)重點等。功能特點功能特點是指掌握產(chǎn)品的功能和特點，尤其是核心特點和優(yōu)勢特點。例如，產(chǎn)品“隨e行”的典型特點是隨時隨地實現(xiàn)上網(wǎng)，而不是在所謂的“資費”?？蛻衾婵蛻衾媸侵该鞔_掌握產(chǎn)品特點所對應(yīng)的客戶利益，客戶利益是指當(dāng)客戶使用產(chǎn)品后得到的好處。例如，隨時隨地上網(wǎng)，可以讓商務(wù)人士隨時抓住商機，也可以讓員工隨時隨地接受老板的指示。相關(guān)要求相關(guān)要求即掌握產(chǎn)品使用的相關(guān)要求。例如，使用“隨e行”，就必須配套使用GPRS卡或者雙?？ǖ?。資費標準新入門銷售人員要掌握產(chǎn)品的資費標準，包括產(chǎn)品的售價、優(yōu)惠的條件、優(yōu)惠程度、套餐模式等。開通方式開通方式是指明確告知客戶開通或使用本產(chǎn)品的方式。例如，告知客戶須到營業(yè)廳開通辦理“隨e行”業(yè)務(wù)，自己可以幫忙購買配套設(shè)備。使用方法明確告知客戶使用產(chǎn)品的方法。例如，告訴客戶在幫忙免費安裝客戶端軟件之后，電腦就會自動進入等待上網(wǎng)狀態(tài)，而且費用完全按照流量計算的方法。服務(wù)支持服務(wù)支持是指告訴客戶服務(wù)方面的情況，包括維修電話、開通業(yè)務(wù)地點等。3.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識應(yīng)注意的問題企業(yè)對入門期銷售人員進行訓(xùn)練時，應(yīng)注意五方面問題：區(qū)分“死記硬背”與靈活掌握多數(shù)人不喜歡死記硬背，認為所有知識都應(yīng)該靈活掌握。但是在學(xué)習(xí)與掌握產(chǎn)品知識時，產(chǎn)品的分類、技術(shù)參數(shù)、資費標準等內(nèi)容，只有通過死記硬背，才能牢固掌握。了解“知道”和“說出”的關(guān)系對初期銷售人員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，必須明確“知道”與“說出”的關(guān)系，二者的關(guān)系概括起來有三方面：首先，兩者之間存在不同?！爸馈敝卦诿靼住⒗斫?，“說出”重在表達，兩者在大腦中的區(qū)域也不同。因此，并非“知道”的事情就能“說出”來。其次，兩者之間存在非自然形成的連接。因此，需要通過不斷練習(xí)，把大腦中的兩個區(qū)域連接起來。最后，學(xué)會“說出”。面對客戶時，要學(xué)會“說出”，切忌“只可意會不可言傳”，以免留下不好印象。產(chǎn)品特點與客戶利益的結(jié)合企業(yè)在進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)時，應(yīng)注重產(chǎn)品特點和客戶利益的連接。在與客戶溝通時，可以運用“菲比句式”來實現(xiàn)兩者的結(jié)合。“菲比句式”，又稱“FABE”法則，由日本施樂公司首創(chuàng)?！胺票染涫健庇伤膫€英文單詞的首字母組成，其中，F(xiàn)（Function）指產(chǎn)品功能，A（Advantage）指產(chǎn)品功能的優(yōu)勢，B（Benefit）指客戶購買產(chǎn)品后獲得的利益，E（Evidence）指客戶獲得利益后提供的產(chǎn)品證明。在向客戶介紹產(chǎn)品時，對“菲比句式”的成功運用，離不開對產(chǎn)品知識的理解和掌握。如果業(yè)務(wù)人員不理解產(chǎn)品功能，就不能說出產(chǎn)品優(yōu)勢，也就聯(lián)系不到客戶利益，客戶自然也無法給出證明。問答強化在產(chǎn)品知識訓(xùn)練過程中，應(yīng)重視問答強化的作用。在具體操作過程中，可以采取抽簽的方式，并輔之以相關(guān)規(guī)定，借以完成對培訓(xùn)結(jié)果的考核?！景咐磕彻镜膯柎饛娀h(huán)節(jié)某集團公司有眾多分公司、六大類產(chǎn)品。在進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)時，按照培訓(xùn)人數(shù)準備相應(yīng)的信封，打散后讓業(yè)務(wù)人員進行抽簽問答；同時規(guī)定每個人的幾率是三次，如果有兩次回答錯誤，就必須重新接受培訓(xùn)。明確公司責(zé)任企業(yè)在進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)時，應(yīng)該明確企業(yè)的責(zé)任，從總體上把握好產(chǎn)品知識的內(nèi)容和培訓(xùn)教材的編寫。如果公司的產(chǎn)品說明書或培訓(xùn)教材編寫不夠?qū)I(yè)，不但影響培訓(xùn)效果，還會阻礙銷售活動的進行。一般而言，企業(yè)需要編寫銷售手冊，按照產(chǎn)品介紹的九個要點一一列出產(chǎn)品。不僅方便銷售人員學(xué)習(xí)，也便于遺忘時快速查閱。需要注意的是，銷售手冊是公司的機密文件，僅限于銷售人員學(xué)習(xí)，不能發(fā)給客戶用作宣傳。四、入門期銷售人員訓(xùn)練的注意事項對入門期的銷售人員進行訓(xùn)練，應(yīng)根據(jù)其階段特點，處理好四方面問題。1.基礎(chǔ)各異在對入門期銷售人員進行培訓(xùn)時，應(yīng)關(guān)注學(xué)員的基礎(chǔ)差別。一般而言，剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)員，基礎(chǔ)相對較差，需學(xué)習(xí)的內(nèi)容較多；從社會上招聘的業(yè)務(wù)人員，由于本身已有一些基礎(chǔ)知識，在寫作能力、社會技巧等方面要加強。企業(yè)應(yīng)關(guān)注學(xué)員的基礎(chǔ)差別，予以分別對待。2.躍躍欲試處于入門期的銷售人員，由于情緒飽滿，往往在