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醫(yī)藥銷售交流心得醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，是一個特殊的銷售領(lǐng)域， 為什么這樣說呢？ 主要是因為該領(lǐng)域的特殊性和局限性。 其 特殊性表現(xiàn)為：銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，即醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)涉及消費者的生命和健康。在大多數(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)的銷售過程中，銷售者和終端使用者(患者)不發(fā)生直接互動，通過間接的使用者（醫(yī)生、藥劑師等醫(yī)務(wù)工作者）發(fā)生轉(zhuǎn)移，其局限性表現(xiàn)在：由于中國的整體環(huán)境限制，醫(yī)藥銷售仍屬于小眾消費，只能讓一部分的消費者（患者）感覺有相關(guān)性。消費群體的動機復(fù)雜，當(dāng)身體不適或患病時需求明顯，在痊愈后又表現(xiàn)出抑制。同時，間接使用者（醫(yī)生、藥劑師等醫(yī)務(wù)工作者）更是一個精選群體，他們的接受教育層次相對較高，自主判斷能力強，需求動機層次豐富。這些都使醫(yī)藥銷售過程充滿了挑戰(zhàn)。盡管如此， 醫(yī)藥銷售依然符合商品流通的一般規(guī)律，也是一個銷售和采購的過程，符合銷售的基本流程，需要多種銷售技巧的綜合運用。 醫(yī)藥的銷售過程，也是銷售人員與潛在客戶就各自不同的目的、不同的動機、不同的方式進行互相交流的過程，通過溝通達成雙方一致的交易，包括七個基本步驟：訪前準備順利開場探詢需求傳遞信息處理異議獲得新承諾訪后分析。在整個過程中，有時銷售人員采取主動，有時潛在客戶采取主動；有時彼此僵持，有時愉快合作?？傊?，在整個銷售過程中充滿了變數(shù)，充滿了不確定性和潛在發(fā)展的可能性。銷售人員既可以隨機應(yīng)變，也可以以不變應(yīng)萬變。在和潛在客戶的互動中，依靠實力、魅力、影響力等諸多因素，最終構(gòu)成腦力的博弈。 全腦銷售的技能如何在醫(yī)藥銷售的基本步驟中體現(xiàn)的呢？我們從銷售的3個階段來體會。 銷售初期，是指與潛在客戶建立初步聯(lián)系的階段，初次認識，知道彼此姓名、職位、愛好以及了解潛在需求的最初階段，也就是 “順利開場”和 “探詢需求”的階段 。在這一階段，潛在客戶的全腦運作方式偏好于用右腦來認識銷售人員，用左腦建立信任。在沒有事先準備的面對面接觸中，絕大多數(shù)客戶會使用右腦?？蛻粼谂c銷售人員接觸時，必定會進行初步判斷，左腦主管判斷，判斷需要大量的信息，在不了解銷售人員的背景和信息的情況下，判斷往往是不準確的，于是客戶不得不采用右腦來幫助，這樣就會形成模糊的印象。 知道了客戶在此階段的大腦運作規(guī)律， 銷售人員可以利用客戶右腦的功能。首先，在態(tài)度上要熱情、自信、真誠，堅信自己的工作、公司、產(chǎn)品是一流的，可以為客戶帶來價值，不要讓客戶感覺不切實際；其次，、專業(yè)、得體的服飾，恰當(dāng)?shù)姆Q呼，合理地切入談話時機，這些都可以讓客戶啟動右腦的感性思維，依靠感覺來形成初步的判斷，幫助左腦建立信任，愿意和銷售人員展開對話。由于客戶的大腦處于感性判斷階段，此時對銷售人員的第一次防范機制并不強烈，銷售人員可以順利地對客戶潛在需求進行初步了解， 如： 客戶的購買潛力、對產(chǎn)品的印象、喜好程度、使用原則、購買原則等。一旦這些基礎(chǔ)信息和銷售的目標吻合，客戶的潛在需求浮出水面，銷售人員就應(yīng)該通過明確的溝通議程來進入產(chǎn)品的演示階段。反之，如果一開始就啟動客戶的左腦，形成理性判斷，就容易引發(fā)客戶的防范心理，防范機制確立得越早，遭到拒絕的機會就越大。所以，總體來看，在銷售初期， 針對客戶的左腦，銷售人員應(yīng)該采用的銷售流程是： 1 挖掘客戶的困難； 2 解釋困難形成的原因； 3 闡明困難存在導(dǎo)致的后果。 針對客戶的右腦，銷售人員應(yīng)該采用的銷售流程是： 1 銷售人員是誰，以及銷售人員的專業(yè)； 2 銷售人員為什么知道客戶困難以及困難形成的原因； 3 銷售人員為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果。 當(dāng)溝通進入產(chǎn)品演示階段，也就是通常意義上的“銷售中期”是指銷售人員與潛在客戶進入可能合作的階段，在獲得客戶承諾前看似唾手可得，又飄忽不定的階段，是一個讓銷售人員痛苦掙扎的階段。主要體現(xiàn)于 “傳遞產(chǎn)品信息” 和 “處理客戶異議”兩個步驟。在這一階段，客戶的大腦運作偏好于：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷；左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格?？蛻粼诖穗A段對銷售人員的信息逐步詳細，也開始啟動理智的左腦，邏輯地進行思考，表現(xiàn)出深思熟慮，客戶既會比較產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，也會比較產(chǎn)品之間的價格。此現(xiàn)象在醫(yī)藥專業(yè)人群的推廣中顯得尤為明顯。這就是為何這一階段會讓銷售人員如此的痛苦。 那么，銷售人員該如何應(yīng)對呢？針對客戶的理性左腦，首先，銷售人員應(yīng)該讓自己的左腦運作起來，要成為專業(yè)的產(chǎn)品代言人，充分了解客戶、自己的產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、治療領(lǐng)域的信息；正確、清晰地傳遞信息 組合；要把產(chǎn)品的特征演示轉(zhuǎn)化為利益的描述，針對左腦關(guān)注的利益，（左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、行業(yè)動機、職責(zé)、局限的、短暫的）要集中在客戶的行業(yè)利益、客戶的客戶即患者利益的展現(xiàn)上，讓客戶理性地去思考。其次，制定異議的防范措施，面對客戶的異議，要分辨出客戶異議的真實動機，異議是針對產(chǎn)品本身還是針對服務(wù)的需求，要透徹理解客戶的所有問題，對自己的產(chǎn)品和企業(yè)要絕對的自信，對產(chǎn)品可以幫助客戶解決哪些問題要認識透徹，客戶可以據(jù)此來客觀公正地分析目前的狀況，從而形成決定。最后，要核實客戶的確認程度。切記，客戶的沉默不代表最終答案。 針對客戶的感性右腦，銷售人員則要加強溝通表現(xiàn)的能力，右腦要高度展現(xiàn)出現(xiàn)場的表達能力、處境判斷能力、快速決定能力。其表現(xiàn)是，第一，駕馭非正式話題的能力，例如，通過打比喻、講故事來渲染醫(yī)藥產(chǎn)品化學(xué)、物理的特征，賦予產(chǎn)品情感的因素，加強客戶的右腦好感。 第二，拓展周邊人際關(guān)系的能力，要善于利用客戶周邊的關(guān)系網(wǎng)和客戶的個人愛好，注意所列舉的對象，要和客戶的學(xué)術(shù)地位相近、彼此的人際關(guān)系是正向的；第三，此時要集中客戶個人利益的轉(zhuǎn)化（右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個人動機、自我發(fā)展、是廣闊的、長期的），目的是加強對左腦行業(yè)利益的關(guān)注，通過價值的渲染來淡化價格的阻礙因素。第四，挖掘競爭產(chǎn)品的能力。要小心處理客戶與競爭產(chǎn)品的關(guān)系。不要惡意詆毀競爭產(chǎn)品，應(yīng)從正面去理解、承認并贊揚客戶選擇的合理性，以加快客戶右腦快速做判斷的反應(yīng)。 總之，在銷售中期，醫(yī)藥銷售人員要努力掌握醫(yī)學(xué)產(chǎn)品知識，要善于運用各種產(chǎn)品演示的輔助工具（產(chǎn)品單頁、醫(yī)學(xué)文獻等）同時，要提升語言的表現(xiàn)技巧，通過生動的形式來陳述枯燥的產(chǎn)品理論知識，啟動客戶豐富的聯(lián)想，從而做出購買的承諾。 當(dāng)客戶展現(xiàn)出顯性的或隱形的購買信號，例如: “積極聆聽、點頭、詢問購買細節(jié)等“時，則開始進入銷售后期 。所謂銷售后期，就是銷售人員在與潛在客戶溝通進入到即將簽約，但又沒有最后簽約的階段。主要體現(xiàn)“獲得客戶承諾”這個步驟。在醫(yī)藥銷售中，客戶進入該階段時，價格的控制因素已經(jīng)不再成為阻礙， 因為終端客戶才是真正的支付者，價格壓力已經(jīng)轉(zhuǎn)移。此階段客戶會更多地集中在承諾后的服務(wù)和合作的雙贏結(jié)果上。這一階段，潛在客戶的全腦運作偏好于右腦，左腦的影響相對薄弱?？蛻舻乃伎寄Ｊ皆僖淮渭械接夷X，會下意識地朝以下方向思考：“他們可靠嗎？一旦做出承諾，對方還會像以前一樣滿足我的需求嗎？還會一如既往地對我無微不至地關(guān)懷嗎？” 有了這樣的猶豫，購買信號的表現(xiàn)就會變得微弱。因此銷售人員在此階段要左、右腦全面開弓，促使客戶快速做出承諾。其運作是: 第一， 銷售人員要動用左腦的理性思維，邏輯地表達。 要再次向客戶總結(jié)先前的利益，將單個情景片斷有效地擴展成為一個完整的故事情節(jié)，來削弱客戶再次產(chǎn)生防御機制的可能。 第二，要動用右腦的感性思維，用良好的溝通渲染能力來感染客戶，給客戶營造一個安全、穩(wěn)妥、引以為榮的購買感覺。 在承諾期，客戶主要集中在右腦，決策的速度很快，銷售人員要及時捕捉購買信號來協(xié)商承諾使用產(chǎn)品。盡量將資源的投入降低，倡導(dǎo)的反復(fù)發(fā)是：先讓客戶自己做出具體的承諾，而后銷售人員再提出具體數(shù)量，讓客戶做出表示。再次， 讓客戶借鑒同行的經(jīng)驗來達成銷售的目標。最后，才是動用有限的銷售資源，利用資源投入的互惠互利原則使客戶給出承諾。值得提醒的是，客由于次階段客戶右腦決策很快，銷售人員要敢于向客戶實施積極正面的壓力，當(dāng)客戶做出具體承諾時，銷售人員要立即給予合適的贊揚和鼓勵，使客戶堅信做出了正確的決定。 請從事醫(yī)藥銷售的朋友們牢記全腦博弈的核心-左腦計劃: 全面掌