市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃福建省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃.DOC

伊利集團(tuán)2000年分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃福建省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃三大產(chǎn)品集于一冊(cè)，用心在于：在同一市場(chǎng)上，希望三大產(chǎn)品能夠相互借鑒，相互促進(jìn)，共創(chuàng)伊利明日輝煌。一、營(yíng)銷(xiāo)背景人口：3299萬(wàn)人國(guó)民生產(chǎn)總值：3330億元人均國(guó)民生產(chǎn)總值：10094元 伊利產(chǎn)品銷(xiāo)售概況：1999年1 10月銷(xiāo)售額：5704萬(wàn)元冷飲：99年銷(xiāo)售很少無(wú)菌奶：銷(xiāo)售大幅上升；在三大產(chǎn)品份額中由98年的65%上升至99年的83%奶粉：銷(xiāo)售略為上升；在三大產(chǎn)品份額中由98年的32%下降至99年的15%99年與三大產(chǎn)品份額的全國(guó)平均結(jié)構(gòu)比較：無(wú)菌奶份額較大，奶粉的份額較小二、戰(zhàn)略定位冷飲：一般市場(chǎng)銷(xiāo)售量很低。奶粉：成熟市場(chǎng)比較穩(wěn)定的市場(chǎng)，2000年的重點(diǎn)要放在市場(chǎng)管理方面，要深入細(xì)致地為二級(jí)批發(fā)商、零售終端和消費(fèi)者做好服務(wù)工作。無(wú)菌奶：福州：成熟市場(chǎng)；福州以外地區(qū)：重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商能力非常強(qiáng)，但是要其限制在福州地區(qū)，大力發(fā)展福州地區(qū)以外的無(wú)菌奶市場(chǎng)。三、冷飲競(jìng)爭(zhēng)情況：暢銷(xiāo)冷飲的價(jià)格區(qū)域： 銷(xiāo)售情況品種較多，總銷(xiāo)量極小。n 渠道策略C類(lèi)渠道策略。四、 奶粉 參見(jiàn)“上海江浙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”市場(chǎng)容量：99年競(jìng)爭(zhēng)情況：雀巢、惠氏、味全分品種考察：奶粉銷(xiāo)售全面上升在福建主銷(xiāo)的品種有：全脂甜粉（25%）、全脂淡粉（33%）4.1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) n 銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售量3550噸，其中：江蘇上海：1200噸 浙 江：850噸 福 建：600噸 粵桂瓊：900噸 n 市場(chǎng)占有率目標(biāo) 積極擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 n 品牌目標(biāo) 提升品牌形象，建立高品牌忠誠(chéng)度 n 渠道策略 核心策略：B類(lèi)渠道策略。自己做經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)換為配送商；或者我們參與到經(jīng)銷(xiāo)商的配送過(guò)程中去，為將來(lái)取代經(jīng)銷(xiāo)商做準(zhǔn)備； 一般策略： 進(jìn)一步提高鋪貨率，增加零售點(diǎn)的數(shù)量，提高零售網(wǎng)點(diǎn)的密集度。 提高配送能力，減少斷貨現(xiàn)象的發(fā)生。 分銷(xiāo)與直營(yíng)相結(jié)合。 福建市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)：福建經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)批發(fā)商零售商消費(fèi)者公司商超總部專(zhuān)柜五、無(wú)菌奶市場(chǎng)容量：1.572億元競(jìng)爭(zhēng)品牌：澳牛、皇冠、光明、全仕、蒙牛、綠樂(lè)爾、惠爾康、卡夫、帕馬拉特、古城分品種考察：銷(xiāo)售增長(zhǎng)較快的主要是：250ml純奶、1L純奶在福建主銷(xiāo)的品種有：250ml純奶（77%）、250ml酸奶（8%）、1L純奶（11%） n 渠道策略 福州：C類(lèi)渠道策略