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此文檔收集于網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán),請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除XX咖啡店?duì)I銷(xiāo)策劃一、 市場(chǎng)調(diào)查分析1、 每天營(yíng)業(yè)量50人,重點(diǎn)分析其中的主要客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣,根據(jù)二八法則,20%的消費(fèi)者為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤(rùn),剩下80%的消費(fèi)者雖然不能取代主要客戶(hù)的價(jià)值,但卻是店鋪發(fā)展保持人氣、提升知名度、美譽(yù)度的保證。當(dāng)?shù)赇伆l(fā)展不斷走入正規(guī),服務(wù)逐步完善,所有的消費(fèi)者都會(huì)有意識(shí)或者無(wú)意識(shí)地在無(wú)形中充當(dāng)免費(fèi)推廣員、品牌代言人的角色,加入到向家人、朋友宣傳店鋪的大軍中,產(chǎn)生無(wú)可估量的乘數(shù)效應(yīng),從而在大幅降低宣傳推廣成本的同時(shí),也為店鋪帶來(lái)勃勃生機(jī)。2、 每天營(yíng)業(yè)高潮在下午46點(diǎn),強(qiáng)化在營(yíng)業(yè)高潮的服務(wù)質(zhì)量,讓消費(fèi)者感受到平時(shí)服務(wù)很周到,營(yíng)業(yè)高潮更周到,即使無(wú)法使得量化的服務(wù)工作更周到,也要努力讓消費(fèi)者產(chǎn)生比平時(shí)更周到的錯(cuò)覺(jué),增加其消費(fèi)滿(mǎn)足感、幸福感。在營(yíng)業(yè)淡期,如何使得店鋪時(shí)空資源最大化,如何為需要空曠會(huì)面的客戶(hù)錯(cuò)開(kāi)高峰。讓消費(fèi)者感覺(jué)到店鋪生意興隆,人來(lái)人往。3、 人均消費(fèi)38元,對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行詳細(xì)分析,包括消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻率等,分析高于、低于均價(jià)的原因及其優(yōu)化措施。4、 對(duì)咖啡館的環(huán)境要求幽靜、舒適,這是一般消費(fèi)者普遍的感性訴求,也是所有咖啡館給整體消費(fèi)者營(yíng)造的一種氛圍和印象。如何讓消費(fèi)者在幽靜中引爆感動(dòng),在舒坦里感受溫暖,需要制定周密的差異化戰(zhàn)略,做自己的咖啡,走自己的路。5、 頻繁光顧咖啡店,分析其頻繁光顧的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)規(guī)律,找到咖啡店吸引其頻繁光顧的主要原因和魅力所在。6、 消費(fèi)者更注重環(huán)境是因?yàn)楸姸嗫Х鹊甑目Х瓤谖额?lèi)似,差異小,更重要的原因在于咖啡店的重點(diǎn)是賣(mài)服務(wù),不是賣(mài)產(chǎn)品,走的更多的是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的感性訴求道路,而非傳統(tǒng)工業(yè)冰冷的理性訴求。如何打造強(qiáng)化-保持-再?gòu)?qiáng)化-再保持的不斷進(jìn)化式服務(wù),不斷出奇出新,從心服務(wù),是咖啡店的訴求重點(diǎn)。7、 來(lái)咖啡店主要是為了聊天,因?yàn)橛行┰挷环奖阍陔娫捓镎f(shuō),而有些人闊別重逢,咖啡店適合當(dāng)面細(xì)談、戀人絮語(yǔ)、敘舊、商務(wù)談判等需要幽靜環(huán)境的場(chǎng)所,如何滿(mǎn)足特定細(xì)分消費(fèi)群特定需求,做到跟蹤式全程服務(wù),是感動(dòng)聊天動(dòng)機(jī)消費(fèi)群的關(guān)鍵所在。而聊天之外的動(dòng)機(jī)同樣需要照顧,當(dāng)出現(xiàn)兩個(gè)大學(xué)戀人因?yàn)閷W(xué)校圖書(shū)館爆滿(mǎn)而到咖啡館復(fù)習(xí)的類(lèi)似情景,就需要思考如何做到快速切換細(xì)分服務(wù)、如何滿(mǎn)足多重需求的交替更換等問(wèn)題。8、 消費(fèi)時(shí)間往往取決于消費(fèi)人數(shù),一個(gè)人喝咖啡和兩個(gè)人喝咖啡有很大的差異,兩者消費(fèi)時(shí)間一短一長(zhǎng)??Х瑞^需要考慮在不降低服務(wù)能力、不影響品牌形象的前提下,增加消費(fèi)人數(shù)。9、 懸念小說(shuō)、電影的成功不在于創(chuàng)造出各種復(fù)雜的情節(jié),而是瞬間打破人們的預(yù)期心理。原來(lái)咖啡館還可以是這樣的,當(dāng)消費(fèi)者出現(xiàn)這樣一個(gè)感受時(shí),對(duì)價(jià)格就沒(méi)有那么敏感。高度決定視野,當(dāng)一個(gè)咖啡館花樣百出,新意不斷,服務(wù)卓越,就會(huì)在消費(fèi)者心中產(chǎn)生合理溢價(jià),以適應(yīng)與該價(jià)格相匹配的消費(fèi)環(huán)境。二、 市場(chǎng)環(huán)境分析福州大約有500來(lái)家咖啡店,主要集中在CBD、大學(xué)周?chē)?,立足于輻射周邊白領(lǐng)、大學(xué)戀人等主要消費(fèi)群體,目前咖啡館還在市場(chǎng)培育期,有待成熟,咖啡館主要采用差異化戰(zhàn)略為消費(fèi)者打造差異化感性訴求,吸引、感動(dòng)消費(fèi)者,引導(dǎo)其產(chǎn)生感性消費(fèi)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者眾多,如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中開(kāi)辟出一片藍(lán)海,如何在廣泛的感性訴求中創(chuàng)造差異化,是店鋪管理團(tuán)隊(duì)都需要好好考慮的核心問(wèn)題。三、 目標(biāo)市場(chǎng)席卷、整合那些追求品味、時(shí)尚,有小資情調(diào)的年輕消費(fèi)者,消費(fèi)者是上帝,不是說(shuō)消費(fèi)者無(wú)所不能,而是消費(fèi)者的需求無(wú)所無(wú)有、無(wú)所不有,對(duì)小資消費(fèi)群進(jìn)行科學(xué)合理優(yōu)化細(xì)分,做到先跟隨小資消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、口味、偏好,先打造出小資的夢(mèng)幻世界這樣一個(gè)印象基礎(chǔ),然后再去小資網(wǎng)站(小資情調(diào)網(wǎng))、時(shí)尚網(wǎng)站、雜志上尋求活動(dòng)、主題的創(chuàng)意和靈感,成功從跟隨潮流到引領(lǐng)小資潮流的咖啡旗艦。四、 定價(jià)策略1、 特殊節(jié)日特殊定價(jià),節(jié)節(jié)有優(yōu)惠(需要注意、追蹤時(shí)代潮流、風(fēng)尚,注意節(jié)節(jié)有新意,年年有新意)2、 吉利定價(jià)法,采用6、8、9等吉利數(shù)字讓消費(fèi)者花得舒心(結(jié)賬尾數(shù)是6、8、9的享受進(jìn)一步優(yōu)惠等)3、 錯(cuò)位定價(jià)法,1.9元和2元是沒(méi)有多少區(qū)別的,從所有消費(fèi)者多貢獻(xiàn)的那每一角錢(qián)匯集到一定程度,可以再加上部分店鋪盈余利潤(rùn),可整合消費(fèi)者去做很多有意義有小資情調(diào)的活動(dòng)(聚會(huì)、慈善等),既增強(qiáng)店鋪與消費(fèi)者、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的交流、溝通、理解,又提大提升店鋪形象,提高店鋪知名度、美譽(yù)度。4、 規(guī)避價(jià)格同盟和價(jià)格欺詐,堅(jiān)持一定的自主定價(jià)權(quán),不急功近利地追求利潤(rùn)最大化,而是立足于使消費(fèi)者幸福感、滿(mǎn)意度最大化,口碑效應(yīng)會(huì)使店鋪擁有可觀的入座率、周轉(zhuǎn)率和消費(fèi)群。五、 銷(xiāo)售方法1、 店內(nèi)一般直銷(xiāo)這是主要銷(xiāo)售方法和渠道,立足于打造良好第一印象,加深首批試水消費(fèi)者對(duì)店鋪的好感、認(rèn)可甚至信賴(lài),培育大量反復(fù)光顧顧客。要高度重視首批消費(fèi)者的傳播效應(yīng),用完美的服務(wù)打動(dòng)首批消費(fèi)者的感性訴求,讓他們情不自禁地為店鋪?zhàn)雒赓M(fèi)宣傳和推廣。2、 店內(nèi)體驗(yàn)式銷(xiāo)售讓消費(fèi)者自己動(dòng)手做咖啡,感受自做咖啡的醇美;為特定消費(fèi)者打造特定個(gè)性化定制服務(wù),比如生日晚會(huì)、結(jié)婚紀(jì)念日等3、 外賣(mài)外賣(mài)比較流行于快餐業(yè),過(guò)多采用咖啡外賣(mài)會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不好的聯(lián)想,進(jìn)而降低店鋪的品位和形象,建議進(jìn)行柔性控制,將外賣(mài)咖啡服務(wù)控制在一定的有限量上,引進(jìn)一定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制彰顯出外賣(mài)咖啡服務(wù)的難能可貴(比如說(shuō)店長(zhǎng)親自到消費(fèi)者家中磨好咖啡或者讓消費(fèi)者親自動(dòng)手磨咖啡,然后離開(kāi),消費(fèi)者喝完咖啡,都不用洗,只要再打電話給店鋪,店長(zhǎng)又去回收帶來(lái)的所有東西)六、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、 設(shè)計(jì)出讓小資眼前一亮、叩擊心門(mén)的店名、廣告語(yǔ),提高進(jìn)店率2、 線上線下兩路鋪開(kāi)廣告宣傳,建議初期考慮將網(wǎng)絡(luò)線上作為主戰(zhàn)場(chǎng),入駐電子商務(wù)平臺(tái)、當(dāng)?shù)厣钌鐓^(qū)、飲食專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、開(kāi)通門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的博客微博、百度貼吧、建立店鋪官方QQ空間、QQ群等,因此在團(tuán)隊(duì)分工上需要一名精力充沛的網(wǎng)絡(luò)推廣專(zhuān)員或者劃分團(tuán)隊(duì)各成員的網(wǎng)絡(luò)推廣范圍,明確各自的職責(zé)。中后期考慮在一些性?xún)r(jià)比較高的廣告平臺(tái)投放實(shí)體廣告,進(jìn)一步強(qiáng)化老消費(fèi)者對(duì)店鋪的信賴(lài)、鎖定新消費(fèi)者的目光3、 參加咖啡貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)等有利于獲得優(yōu)惠供應(yīng)的商業(yè)活動(dòng),實(shí)現(xiàn)雙贏4、 設(shè)計(jì)優(yōu)美軟文、創(chuàng)造行業(yè)新聞,讓傳媒尤其是報(bào)業(yè)為店鋪免費(fèi)做宣傳5、 DM(直郵)印刷成本較大,可以因人制宜,適度削減成本。對(duì)新消費(fèi)者,主要定位于宣傳店鋪環(huán)境、差異化服務(wù)、誘導(dǎo)消費(fèi)者前往店鋪進(jìn)行前所未來(lái)的感性消費(fèi);對(duì)頻繁光顧店鋪的消費(fèi)者,需要將其第一次到最近一次所有在店鋪內(nèi)留下的消費(fèi)痕跡進(jìn)行分析,為其打造出特有個(gè)性DM。讓DM不再是DM,而是其盼望的個(gè)性定制邀約,邀請(qǐng)其參加新出活動(dòng)、享受新生活、新消費(fèi)。(這里又涉及到前面提到的跟蹤式服務(wù),顧名思義,店鋪的服務(wù)不僅僅是在店里,而更多的是在店外,建立消費(fèi)者資料數(shù)據(jù)庫(kù),為每個(gè)消費(fèi)者都打造個(gè)性定制,這是跟蹤式營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始)6、 發(fā)卡打折優(yōu)惠,不選紙質(zhì)材料做名片、優(yōu)惠卡,消費(fèi)者容易弄丟或者丟在衣服里忘記拿出來(lái),結(jié)果洗衣服時(shí)把卡洗

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