宜家4P營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.doc

宜家的4P營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組合（Marketing Mix）指公司所做的影響產(chǎn)品需求的一切行為，它通常是一整套可控制的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)工具-產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)（4P）-的組合。從創(chuàng)建初期，宜家就決定與家居用品消費(fèi)者中的“大多數(shù)人”站在一起。這意味著宜家要滿(mǎn)足具有很多不同需要、品位、夢(mèng)想、追求以及財(cái)力，同時(shí)希望改善家居狀況并創(chuàng)造更美好日常生活的人的需要。針對(duì)這種市場(chǎng)定位，宜家的產(chǎn)品定位于“低價(jià)格、精美、耐用”的家居用品。IKEA的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類(lèi)繁多、美觀實(shí)用、老百姓買(mǎi)得起的家居用品”。一、 產(chǎn)品策略（product）總括1. 產(chǎn)品市場(chǎng)定位準(zhǔn)確2. 系列廣泛、種類(lèi)多樣3. 質(zhì)量較好、經(jīng)久耐用4. 設(shè)計(jì)精美、風(fēng)格獨(dú)特定位在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，宜家把自己定位成面向大眾的家居用品提供商。因?yàn)槠湮锩纼r(jià)廉，款式新，服務(wù)好等特點(diǎn)，受到廣大中低收入家庭的歡迎。但到了中國(guó)之后，市場(chǎng)定位做了一定的調(diào)整，因?yàn)椋褐袊?guó)市場(chǎng)雖然廣泛，但普遍消費(fèi)水平低，原有的低價(jià)家具生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈接近飽和，市場(chǎng)上的國(guó)外高價(jià)家具也很少有人問(wèn)津。于是宜家把目光投向了大城市中相對(duì)比較富裕的階層。宜家在中國(guó)的市場(chǎng)定位是“想買(mǎi)高檔貨，而又付不起高價(jià)的白領(lǐng)”。這種定位是十分巧妙準(zhǔn)確的，獲得了比較好的效果。 種類(lèi)1. 宜家產(chǎn)品系列廣泛，宜家共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇。顧客無(wú)需往返于不同的專(zhuān)賣(mài)店去購(gòu)買(mǎi)家居用品。在IKEA可以找到從客廳家具、玩具、煎鍋到餐具刀叉；從辦公家具到綠色植物的所有物品，一句話(huà)在宜家可以找到所有實(shí)用的家居用品，顧客不必在各個(gè)家居店之間東奔西走。2. 風(fēng)格范圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛(ài)。但宜家的產(chǎn)品也不是無(wú)所不包，宜家沒(méi)有過(guò)于極端或過(guò)于夸張的產(chǎn)品。IKEA提供的是為創(chuàng)造舒適的家居環(huán)境所需要的產(chǎn)品。3. 1997年，宜家開(kāi)始突出考慮兒童對(duì)家居物品的需求，因?yàn)閮和瘜?duì)于家居用品的需求也很大，并且這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。為了設(shè)計(jì)更加適合兒童需求的產(chǎn)品，宜家與兩支專(zhuān)家隊(duì)伍進(jìn)行了合作來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。兒童心理學(xué)家和兒童游戲方面的教授幫助IKEA設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)旨在培養(yǎng)兒童運(yùn)動(dòng)能力和創(chuàng)造力的產(chǎn)品。同時(shí)，IKEA利用兒童幫助自己來(lái)評(píng)選出優(yōu)勝產(chǎn)品。質(zhì)量性能1. 質(zhì)量較好，經(jīng)久耐用：如沙發(fā)接受壓力擠壓的次數(shù)可以達(dá)到幾十萬(wàn)次、櫥柜的門(mén)不停地接受開(kāi)關(guān)的次數(shù)可以達(dá)到幾十年等。經(jīng)久耐用的理念從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到選材到工藝流程等方面貫穿始終。宜家擁有一大批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師保證宜家家居用品的設(shè)計(jì)。他們不但經(jīng)驗(yàn)豐富，而且能夠與經(jīng)驗(yàn)豐富的生產(chǎn)商緊密合作，找出能夠充分利用原材料的方法；同時(shí)他們也通曉如何既生產(chǎn)低成本的家具，同時(shí)仍舊保持原來(lái)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。設(shè)計(jì)1. 風(fēng)格：宜家家居出售的產(chǎn)品全部由宜家公司獨(dú)立設(shè)計(jì)，產(chǎn)品風(fēng)格與眾不同。宜家強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“簡(jiǎn)約、自然、清新、設(shè)計(jì)精良”的獨(dú)特風(fēng)格，這秉承北歐風(fēng)格。大自然和家都在人們的生活中占據(jù)了重要的位置。實(shí)際上，瑞典的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然：充滿(mǎn)了陽(yáng)光和清新氣息，同時(shí)又樸實(shí)無(wú)華。宜家的這種風(fēng)格貫穿在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、展示銷(xiāo)售的全過(guò)程。2. 精美：低價(jià)、高質(zhì)量的精美。比如說(shuō)宜家的一種“四季被”，屬三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。宜家這種設(shè)計(jì)確實(shí)獨(dú)具匠心：看到宜家這種設(shè)計(jì)之前，誰(shuí)會(huì)想到可以這么設(shè)計(jì)搭配被子？另一個(gè)例子是MTP書(shū)柜。這種書(shū)柜是1963年由宜家的顧問(wèn)兼設(shè)計(jì)師Marian Grabinski設(shè)計(jì)，這種書(shū)柜風(fēng)格既現(xiàn)代又經(jīng)典，美觀實(shí)用，為宜家?guī)?lái)了滾滾利潤(rùn)，堪稱(chēng)宜家設(shè)計(jì)的典范，多年來(lái)引得眾多廠家紛紛模仿。品牌1. IKEA作為全球品牌滿(mǎn)足了中國(guó)白領(lǐng)人群的心理。2. 成功地使IKEA賣(mài)場(chǎng)成了一種生活方式的象征：宜家是一個(gè)家具賣(mài)場(chǎng)的品牌，也是家具的品牌。通過(guò)一系列運(yùn)作，IKEA的賣(mài)場(chǎng)在人們眼中已不單單是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)家居用品的場(chǎng)所，它代表了一種生活方式，所以當(dāng)你看到追求時(shí)尚的年輕人提著印有IKEA標(biāo)志的購(gòu)物袋神采飛揚(yáng)地走出宜家賣(mài)場(chǎng)，你不會(huì)驚訝國(guó)內(nèi)也有不少商家試圖這樣做，但并不成功。我們認(rèn)為，宜家的成功不僅僅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念生活方式。正像我們前面說(shuō)的：在人們心中，用宜家IKEA已經(jīng)象吃麥當(dāng)勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的象征。3. IKEA一直堅(jiān)持由自己親自設(shè)計(jì)所有產(chǎn)品并擁有其專(zhuān)利，每年有100多名設(shè)計(jì)師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專(zhuān)利”。包裝1. IKEA賣(mài)場(chǎng)的各個(gè)角落和經(jīng)營(yíng)理念上都充斥異國(guó)文化；2. “平板包裝”降低運(yùn)輸成本。服務(wù)1. 顧客自己拼裝；2. 免費(fèi)贈(zèng)送大本宣傳刊物；3. 自由選購(gòu)等特點(diǎn)；4. 在宜家展示廳，設(shè)立了兒童游戲區(qū)，兒童樣板間，在餐廳專(zhuān)門(mén)備有兒童食品，所有這些都得到孩子們的喜愛(ài)，使他們更樂(lè)意光顧宜家；二、 價(jià)格策略（price）目錄價(jià)格1. 絕對(duì)目錄價(jià)格較高2. 相對(duì)目錄價(jià)格不高：依據(jù)價(jià)簽設(shè)計(jì)產(chǎn)品。即設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前，宜家就已經(jīng)為該產(chǎn)品設(shè)定了比較低的銷(xiāo)售價(jià)格及成本，然后在這個(gè)成本之內(nèi)，盡一切可能做到精美、實(shí)用。例如：邦格杯子的設(shè)計(jì)者，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)員Pia Eldin Lindsten在1996年接到設(shè)計(jì)一種新型杯子的任務(wù)，她同時(shí)還被告知這種杯子在商場(chǎng)應(yīng)該賣(mài)到多少錢(qián)。就邦格杯子而言，價(jià)格必須低得驚人只有5個(gè)瑞典克朗。也就是說(shuō)，在設(shè)計(jì)之前，IKEA就確定這種杯子的價(jià)格必須能夠真正擊倒所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。降低相對(duì)成本1. 從產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)降價(jià)（1） 低成本設(shè)計(jì)理念：IKEA的設(shè)計(jì)理念是“同樣價(jià)格的產(chǎn)品，比誰(shuí)的設(shè)計(jì)成本更低”，因而設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)常常集中在是否少用一個(gè)螺釘或能否更經(jīng)濟(jì)地利用一根鐵棍上，這樣不僅能有降低成本的好處，而且往往會(huì)產(chǎn)生杰出的創(chuàng)意。（2） 模塊式設(shè)計(jì)方法：IKEA發(fā)明了“模塊”式家具設(shè)計(jì)方法（宜家的家具都是拆分的組裝貨，產(chǎn)品分成不同模塊，分塊設(shè)計(jì)。不同的模塊可根據(jù)成本在不同地區(qū)生產(chǎn)；同時(shí)，有些模塊在不同家具間也可通用），這樣不僅設(shè)計(jì)的成本得以降低，而且產(chǎn)品的總成本也能得到降低。（3） 選材方面降低成本。（4） 儲(chǔ)運(yùn)、生產(chǎn)、展示方面降低成本。（5） 重視團(tuán)隊(duì)合作：設(shè)計(jì)師背后是一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，它包括設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員、采購(gòu)人員等。這些人一起密切合作才能夠在確定的成本范圍內(nèi)做出各種性能變量的最優(yōu)解。例如，采購(gòu)人員的作用是：他們與世界范圍內(nèi)供應(yīng)商之間有著良好的聯(lián)系，因此，他們更了解哪家供應(yīng)商能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，并且保證以最高的質(zhì)量來(lái)生產(chǎn)這種產(chǎn)品。2. 以創(chuàng)新降低成本：宜家不斷采用新材料、新技術(shù)來(lái)提高產(chǎn)品性能并降低價(jià)格。以?shī)W格拉椅子為例在宜家人眼中，奧格拉（椅子）是近乎完美的一種椅子：很漂亮、結(jié)實(shí)，重量輕而且很實(shí)用。起初，奧格拉椅子用木材生產(chǎn)，隨著市場(chǎng)變化，其價(jià)格變得太高，遂采用平板包裝降低成本；當(dāng)平板包裝也不能滿(mǎn)足低成本要求時(shí)，IKEA的設(shè)計(jì)師采用復(fù)合塑料替代木材；后來(lái)，為了進(jìn)一步降低成本，IKEA將一種新技術(shù)引入了家具行業(yè)通過(guò)將氣體注入復(fù)合塑料，節(jié)省材料并降低重量，并且能夠更快地生產(chǎn)產(chǎn)品（并且可以對(duì)產(chǎn)品實(shí)行平板包裝）。3. 與OEM廠商密切合作降低成本：與OEM廠商的通力合作表現(xiàn)在2個(gè)方面：一是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中；二是在產(chǎn)品生產(chǎn)中。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程中，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商進(jìn)行密切的合作。在廠家的協(xié)助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形狀、尺寸等。4. 與顧客合作降低成本：宜家把顧客也看作合作伙伴：顧客翻看產(chǎn)品目錄，光顧宜家自選商場(chǎng)，挑選家具并自己在自選倉(cāng)庫(kù)提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便將其運(yùn)送回家并獨(dú)立進(jìn)行組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費(fèi)用（提貨、組裝、運(yùn)輸），享受了低價(jià)格；宜家則節(jié)省了成本，保持了產(chǎn)品的低價(jià)格優(yōu)勢(shì)。折扣折讓付款期限、信用條款三、 地點(diǎn)策略（place）渠道自設(shè)賣(mài)場(chǎng)控制渠道：宜家的渠道策略是獨(dú)立在世界各地開(kāi)設(shè)賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)宜家自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品，直接面向消費(fèi)者，控制產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個(gè)國(guó)家。位置、覆蓋區(qū)域1. 馬甸搬至四元橋。馬甸處北三環(huán)交通要道，本身沒(méi)有配備停車(chē)場(chǎng)，況且宜 家店的經(jīng)營(yíng)面積僅1.5萬(wàn)平方米，并不符合宜家標(biāo)準(zhǔn)店面的要求。購(gòu)物擁擠，自選區(qū)面積不夠充足，停車(chē)等配套服務(wù)供給逐漸因消費(fèi)者增加顯得吃力宜家面臨窘境。恰好四元橋西北角一個(gè)老商場(chǎng)的位置要賣(mài)地。四元橋在北四環(huán)和東四環(huán)連接處，與機(jī)場(chǎng)高 速相接，交通便利。如果在這里建店，店面面積、停車(chē)場(chǎng)所無(wú)疑要比馬甸寬裕得多。2. 選址與搬遷，宜家除了考慮交通，還要顧及周?chē)軌蚋采w的人群、周?chē)鷧^(qū)域的人口結(jié)構(gòu)。望京住戶(hù)相對(duì)高端，如果將四元橋作為一個(gè)中心向外輻射 10公里，宜家看中的是北京北邊和東邊的消費(fèi)群體。不過(guò)，宜家搬來(lái)之后，望京的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎宜家領(lǐng)導(dǎo)層的意料。3.商品分類(lèi)存貨運(yùn)輸平板包裝，降低運(yùn)輸成本：在儲(chǔ)運(yùn)方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中的損壞率及占用倉(cāng)庫(kù)的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，使得在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)的規(guī)?；季稚a(chǎn)成為可能。據(jù)說(shuō)平板包裝的靈感來(lái)自宜家早期的一位員工他突發(fā)奇想，決定把桌腿卸掉，這樣可以把它裝到汽車(chē)內(nèi)，而且還可避免運(yùn)輸過(guò)程中的損壞。從那時(shí)起，IKEA便開(kāi)始在設(shè)計(jì)時(shí)考慮平板包裝的問(wèn)題。平板包裝進(jìn)一步降低了產(chǎn)品的價(jià)格。同時(shí)，宜家也開(kāi)始形成了一種工作模式，即把“問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)遇”。物流宜家的全球生產(chǎn)管理及物流體系有利于降低成本：1. 在產(chǎn)品成本方面，宜家除了與OEM供應(yīng)商通力合作，也鼓勵(lì)各供應(yīng)商之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來(lái)價(jià)格較低的廠商宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時(shí)，從整體上考慮總體成本最低。即計(jì)算產(chǎn)品運(yùn)抵各中央倉(cāng)庫(kù)的成本作為基準(zhǔn)，再根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的潛在銷(xiāo)售量來(lái)選擇供貨商，同時(shí)參考質(zhì)量、生產(chǎn)能力等其他因素。2. 為了進(jìn)一步降低價(jià)格，宜家在全球范圍內(nèi)調(diào)整其生產(chǎn)布局宜家在全球擁有近2000家供貨商(其中包括宜家自有工廠)，供應(yīng)商將各種產(chǎn)品由世界各地運(yùn)抵宜家全球的各中央倉(cāng)庫(kù)，然后從中央倉(cāng)庫(kù)運(yùn)往各個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。由于各地不同產(chǎn)品的銷(xiāo)量不斷變化，宜家也就不斷調(diào)整其生產(chǎn)訂單在全球的分布，例如：宜家亞太地區(qū)的中央倉(cāng)庫(kù)設(shè)在馬來(lái)西亞，所有前往中國(guó)商場(chǎng)的產(chǎn)品必須先運(yùn)往馬來(lái)西亞。這種采購(gòu)方式使宜家總體的成本降低。但是對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，成本較高，特別是對(duì)于家具這類(lèi)體積較大的商品來(lái)說(shuō)，運(yùn)費(fèi)在整個(gè)成本中會(huì)達(dá)到30%，直接影響到最終定價(jià)。隨著亞洲市場(chǎng)特別是中國(guó)市場(chǎng)所占的比重不斷擴(kuò)大，宜家正在把越來(lái)越多的產(chǎn)品或者是產(chǎn)品的部分?jǐn)?shù)量放在亞洲地區(qū)生產(chǎn)，這將大大降低運(yùn)費(fèi)對(duì)成本的影響。目前，宜家正在實(shí)施零售選擇計(jì)劃，即由中國(guó)商場(chǎng)選擇幾個(gè)品種，然后由中國(guó)的供貨商進(jìn)行生產(chǎn)，然后直接運(yùn)往商店的計(jì)劃。事實(shí)證明，這種計(jì)劃非常成功。四、 促銷(xiāo)策略（promotion）廣告1. 宜家的創(chuàng)意都是以產(chǎn)品為中心,并擁有統(tǒng)一的基調(diào)。宜家的傳播經(jīng)理指出我們希望為大眾創(chuàng)造更美好的生活圖景,我們要?jiǎng)?chuàng)造與眾不同的生活,而不是接近大眾的生活方式。我們習(xí)慣于按公司的內(nèi)部準(zhǔn)則進(jìn)行思考,這就如同一把保護(hù)傘,保證了全球化思考的相似性。2. 廣告形式多樣，媒介多樣。有媒體廣告，也有實(shí)物廣告。3. 在中國(guó),宜家選擇了北京的20座舊公寓樓,對(duì)樓內(nèi)電梯進(jìn)行了改造。在電梯內(nèi),宜家為電梯操作員準(zhǔn)備了小櫥柜、茶壺、咖啡杯和凳子,還有產(chǎn)品目錄供他們散發(fā)。布滿(mǎn)整個(gè)電梯內(nèi)壁的大幅海報(bào),以直觀逼真的方式展示了宜家產(chǎn)品裝飾的樣板間,并向人們表明:無(wú)須花費(fèi)太多,宜家就可以為你創(chuàng)造一個(gè)富有現(xiàn)代感、舒適怡人的居住空間。對(duì)此,宜家的全球營(yíng)銷(xiāo)傳播經(jīng)理介紹說(shuō)：我們采用非傳統(tǒng)媒介的目的是提高關(guān)注度,而占領(lǐng)尚沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域是一項(xiàng)具有戰(zhàn)略意的決策。4.人員促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)1. 目錄展示：目錄展示是宜家促銷(xiāo)策略的重要組成部分，大大促進(jìn)了宜家的產(chǎn)品銷(xiāo)售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。此后，每年9月初，在其新的財(cái)政年度開(kāi)始時(shí)，宜家都要向廣大消費(fèi)者免費(fèi)派送制作精美的目錄。這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價(jià)格，而且經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師的精心設(shè)計(jì)，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點(diǎn)，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和實(shí)用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當(dāng)作裝修指導(dǎo)來(lái)使用。2. 賣(mài)場(chǎng)展示：宜家的賣(mài)場(chǎng)展示富于技巧。在宜家的展示區(qū)中，有一個(gè)個(gè)分隔開(kāi)來(lái)的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨(dú)特效果。每個(gè)宜家商場(chǎng)均有一批專(zhuān)業(yè)裝修人員，他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對(duì)展示區(qū)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過(guò)高過(guò)低都會(huì)給顧客造成錯(cuò)覺(jué)，做出錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。不會(huì)使用一些特殊顏色來(lái)烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯(cuò)誤的感覺(jué)。每個(gè)展示單元都標(biāo)注實(shí)際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動(dòng)地把展示區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會(huì)得到和與商場(chǎng)中一樣的效果。也有人把這種單元展示（功能區(qū)展示）的策略叫“生動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)”，因?yàn)檫@種展示方法生動(dòng)活潑，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)效果。 另一方面，賣(mài)場(chǎng)的這種布置可以產(chǎn)生“連帶購(gòu)買(mǎi)”的效果是居室布局整體展示而不是單件展示，所以很容易產(chǎn)生“連帶購(gòu)買(mǎi)”的效果。3. 企業(yè)形象宣傳：宜家宣揚(yáng)其代表著“簡(jiǎn)約、自然、時(shí)尚”的生活方式 。宜家的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類(lèi)繁多、美觀實(shí)用、老百姓買(mǎi)得起的家居用品”。其它家居商場(chǎng)提供廣泛系列的產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)精美、實(shí)用的產(chǎn)品，或低價(jià)格的產(chǎn)品。而宜家提供的產(chǎn)品包括了上述所有這些特點(diǎn)。這就是宜家的經(jīng)營(yíng)理念。宜家的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然充滿(mǎn)了陽(yáng)光和清新氣息，同時(shí)又樸實(shí)無(wú)華” 。這