家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(3)----業(yè)務(wù)員工作流程.doc

家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)（3）-業(yè)務(wù)員工作流程有人說，最會(huì)推銷者，必成大業(yè)。的確，人的一生，都是在銷售。人生，就是銷售的過程。人生的價(jià)值，就在于把自己推銷出去。推銷給愛人，推銷給朋友，推銷給企業(yè)，推銷給領(lǐng)導(dǎo)，推銷給客戶，推銷給社會(huì)。不會(huì)推銷的人，很難會(huì)取得偉大的成功。世界上最偉大的推銷員是誰呢？是宗教家。辟如釋家牟尼，耶酥，他們只給予人們一種信念，一種信仰，就讓數(shù)以億計(jì)的人們，為之人傾倒、崇拜并終生追隨。是政治家。辟如孫中山，身無分文，心憂天下，只憑著“三民主義”的偉大精神，就讓無數(shù)仁人志士追隨革命，投身革命。是企業(yè)家。優(yōu)秀的推銷員從不把自己當(dāng)作一名員工，總把自己當(dāng)作企業(yè)家。他們用老板的心態(tài)去工作，善于利用各種資源，讓自己的業(yè)績不斷增長。一個(gè)業(yè)務(wù)員，就是一個(gè)銷售公司，從企業(yè)那里購進(jìn)產(chǎn)品，再把它推銷出去，不用雇用管理人員，不用雇用生產(chǎn)人員，不用建庫房，不用聘營業(yè)員，但卻完全可以創(chuàng)造偉大的業(yè)績。職業(yè)心態(tài)造就職業(yè)輝煌盡管如此，今天社會(huì)上，還有90%以上的人害怕推銷，不愿意從事業(yè)務(wù)工作。每個(gè)人都有自己的理由和借口，比如：我沒有推銷經(jīng)驗(yàn)，我口才不好，我不愿拜訪陌生人，我怕自己干不好借口造就失敗，理由創(chuàng)造平凡。當(dāng)你去求職時(shí)，你如果以自己不善于表達(dá)為借口，你求職就會(huì)失敗。當(dāng)你戀愛時(shí)，你如果以自己不善于表達(dá)為借口，你戀愛也會(huì)失敗。請(qǐng)你記住：你要的是成功，是掙錢，是創(chuàng)造美好的生活，為實(shí)現(xiàn)這些，你就必須去改變自己。要做好業(yè)務(wù)，從一開始，就要樹立正確的職業(yè)心態(tài)：1、老板的心態(tài)你不再只是一個(gè)打工者，你是你自己的老板，你努力多聯(lián)系幾個(gè)客戶，你細(xì)心服務(wù)多幾個(gè)客戶，你就會(huì)有比別人更多的收入和回報(bào)。2、專業(yè)的心態(tài)很多人從事業(yè)務(wù)工作，結(jié)果一年沒做好，二年沒做好，重要的原因在于他們不夠?qū)I(yè)，連自己的形象，連公司的產(chǎn)品，連企業(yè)的管理與文化和競爭優(yōu)勢都無法展現(xiàn)給客戶，無疑他們會(huì)失落。所以，請(qǐng)記住一句話：要想業(yè)務(wù)做的好，必須成為行業(yè)里的專家！所以請(qǐng)你立即開始學(xué)習(xí)塑造自己專業(yè)的形象。3、努力的心態(tài)努力不一定能成功，但不努力絕對(duì)不會(huì)成功。努力是成功的必要條件。要做好業(yè)務(wù)，必須從一開始，就以200%的精神，全力以付。一個(gè)怕風(fēng)吹日曬，怕雨雪霜凍，怕苦怕累的業(yè)務(wù)員，不但業(yè)務(wù)做不好，換任何工作，都將難以成功！所以，為你神圣的工作去努力吧，你將能憑自己的努力，獲得你想要的一切東西。4、學(xué)習(xí)的心態(tài)剛做業(yè)務(wù)沒有經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)溝通沒有關(guān)系，只要你有學(xué)習(xí)的精神就足夠了。裝修知識(shí)可以借助于公司的內(nèi)部培訓(xùn)，可以請(qǐng)教設(shè)計(jì)師，可以請(qǐng)教經(jīng)理；業(yè)務(wù)知識(shí)可以跟同事學(xué)，可以到市場上與同行進(jìn)行溝通。你學(xué)習(xí)有多快，你成長就有多快，你創(chuàng)造業(yè)績就有多大。5、團(tuán)隊(duì)合作的心態(tài)當(dāng)今社會(huì)，個(gè)人英雄主義很難成功，合作致勝的時(shí)代已經(jīng)來臨。所以，你要做好業(yè)務(wù)，必須善于與公司同仁進(jìn)行親密的合作。記?。汗舅械耐拢际悄闶聵I(yè)的助手。6、感恩的心態(tài)人生懂得感恩，時(shí)刻都有好運(yùn)。感恩的心態(tài)就是付出的心態(tài)，只有付出才有回報(bào)，一個(gè)不懂得感恩的人，必將會(huì)被身邊的人所拋棄。所以，請(qǐng)你用一顆感恩的心，去感謝身邊所有的人，去感謝生命中的每一種經(jīng)歷。相信你一定會(huì)取得成功。 第一節(jié) 制訂個(gè)人目標(biāo)體系在一個(gè)大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員達(dá)到20多人。但是每個(gè)月業(yè)務(wù)之星（當(dāng)月簽單額最高的業(yè)務(wù)員）都被一個(gè)30多歲的女業(yè)務(wù)員所獲得。公司的經(jīng)理感到很奇怪，這個(gè)女業(yè)務(wù)員沒有多高的文化素質(zhì)，只是一個(gè)初中畢業(yè)的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個(gè)人溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業(yè)務(wù)員多數(shù)都是中專、大專文化水平，溝通能力表達(dá)能力比她強(qiáng)得多的人比比皆是，且多數(shù)人都比她要年青，正是20來歲風(fēng)華正茂的時(shí)候，為什么在業(yè)務(wù)上都做不過她呢？在一次月度慶功會(huì)上，公司老總就問她：你做業(yè)務(wù)有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒什么業(yè)務(wù)的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個(gè)月都需要花費(fèi)兩千多元的醫(yī)藥費(fèi)，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點(diǎn)中學(xué)，每個(gè)月也要花費(fèi)近500元，還要交學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個(gè)孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個(gè)月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個(gè)月絕對(duì)不能低于5000元。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個(gè)月要想掙到5000元，就必須簽單達(dá)到20萬元以上，也就是要簽5-8個(gè)單，要想簽這么多單，最保險(xiǎn)起見，我每個(gè)月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個(gè)。我出去做業(yè)務(wù)什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯(cuò)，每個(gè)月都超過了自己的原來目標(biāo)，也實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)濟(jì)愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！在家裝界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，很多人既沒有她那么大的經(jīng)濟(jì)壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的。做業(yè)務(wù)的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個(gè)明確的目標(biāo)”和“必須要完成目標(biāo)的決心”！沒有這兩點(diǎn)，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個(gè)成功的家裝業(yè)務(wù)員，你想取得更好的業(yè)績，首先要做的，就是梳理自己的目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)自己制訂的目標(biāo)，下最大的決心：一、個(gè)人夢想體系1、我需要什么可以說每個(gè)人的夢想都有很多，每個(gè)人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實(shí)現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個(gè)地方可以安家；掙更多的錢，去回報(bào)給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求學(xué)做好資金的儲(chǔ)備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險(xiǎn)；掙更多的錢，使自己的生活更上一個(gè)臺(tái)階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人可以這么說在這個(gè)社會(huì)，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質(zhì)的基礎(chǔ)，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個(gè)罪犯！有人做過統(tǒng)計(jì)，按照今天的生活標(biāo)準(zhǔn)，如果做一個(gè)衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠200萬元以上。所以說，我們每一個(gè)人，不管是做業(yè)務(wù)員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務(wù)的動(dòng)力和壓力？2、我為誰而做在很多業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)當(dāng)中，好象自己做業(yè)務(wù)是為公司而做的，事實(shí)雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業(yè)務(wù)鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務(wù)掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認(rèn)真勤奮地工作，也可以說是對(duì)自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒有業(yè)務(wù)上更高更好的追求，事實(shí)上也就是對(duì)你自己人生的放縱和荒蕪。所以，今天我們之所以選擇到這個(gè)公司來工作，也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式。3、我是想要還是一定要生命源于想，成于做！每個(gè)人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業(yè)務(wù)做好，大多數(shù)人是做不好的。所以，我建議你在做業(yè)務(wù)之前，把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個(gè)世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了！二、個(gè)人業(yè)績目標(biāo)體系目標(biāo)是我們前進(jìn)的方向，有了明確的目標(biāo)，我們才能更好地分配自己的時(shí)間和精力。一些家裝業(yè)務(wù)員，沒有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達(dá)成什么結(jié)果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位?？梢赃@么說，明確的目標(biāo)使我們的生命更充實(shí)，使我們每一天都會(huì)產(chǎn)生緊迫感，使我們真正意識(shí)到時(shí)間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。1、我（一定）要簽多少單列出自己每個(gè)月必須完成的簽單量，我們建議目標(biāo)要高，但不能脫離實(shí)際，可以每個(gè)月有所進(jìn)步，比如第一個(gè)月，你不妨定下一個(gè)單，第二個(gè)月再將目標(biāo)提高到兩個(gè)或三個(gè)。但定下目標(biāo)不能太脫離實(shí)際，一個(gè)月簽10個(gè)單，20個(gè)單。2、我（一定）要量多少房然后根據(jù)公司的簽單率，反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是30%，那你想簽3個(gè)單，就至少要量10套房子，為了保險(xiǎn)起見，你的量房目標(biāo)應(yīng)該是12個(gè)或更多，也就是說行動(dòng)的計(jì)算一定要大于結(jié)果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結(jié)果沒有實(shí)現(xiàn)。3、我（一定）要接觸多少客戶同樣也采用反推法，假定每接觸5個(gè)客戶，會(huì)有一個(gè)客戶量房，那這個(gè)月要量12套房子，就必須與60個(gè)客戶進(jìn)行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸2.5個(gè)。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了2.5個(gè)目標(biāo)，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業(yè)務(wù)員，為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標(biāo)多做而不能少做。同時(shí)，業(yè)務(wù)員要抓住機(jī)會(huì)，比方說，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機(jī)會(huì)多接觸客戶，以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。三、個(gè)人能力目標(biāo)體系業(yè)績目標(biāo)是和能力目標(biāo)相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標(biāo)的前面，如果你只定業(yè)績目標(biāo)，而很少去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不去提高自己的能力，那么要想實(shí)現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標(biāo)，也是很困難的。所以陳安之說，成為行業(yè)里的專家就能成功。做家裝也是這樣，如果你對(duì)家裝的知識(shí)一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績冠軍呢？1、家裝知識(shí)我們?cè)诘谝徽潞偷诙聦?duì)家裝方面的知識(shí)進(jìn)行了簡單地描述，但那些知識(shí)僅夠與客戶進(jìn)行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績做得好，最好你要通過家裝六項(xiàng)全能訓(xùn)練。2、溝通與表達(dá)能力做業(yè)務(wù)是與客戶溝通的藝術(shù)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達(dá)能力，因此你要借助于公司里的早會(huì)平臺(tái)，主動(dòng)在內(nèi)部進(jìn)行鍛煉，自己也要利用一切時(shí)間，去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達(dá)能力。3、個(gè)人綜合能力功夫在詩外。家裝業(yè)務(wù)談得好，也不是僅靠專業(yè)知識(shí)就行，與人溝通關(guān)鍵在于自己的綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)員平時(shí)應(yīng)該多看一些報(bào)紙、雜志，了解國內(nèi)外的大事小情，并善于將這些轉(zhuǎn)化成為與客戶溝通時(shí)的談資。多讀書多學(xué)習(xí)，成為一個(gè)博學(xué)多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。能力的提升，也有一個(gè)逐步的過程，因此，每個(gè)月給自己制訂一下能力提升目標(biāo)，并在工作中不斷提升對(duì)自己能力的要求。 第二節(jié) 搜樓盤一、全市樓盤大搜索在前面我們分析過家裝行業(yè)的特點(diǎn)，家裝行業(yè)是一個(gè)客戶群體十分有限的行業(yè)，并不象日用品行業(yè)那樣，每個(gè)人都是我們的客戶，只有那些已經(jīng)買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準(zhǔn)客戶，所以我們應(yīng)該到那些有新房的小區(qū)去尋找客戶。現(xiàn)代城市都變得越來越大，樓盤也越開發(fā)越多，作為一個(gè)想在家裝行業(yè)有大發(fā)展的業(yè)務(wù)員，是不是對(duì)城市的所有新小區(qū)都了然于心呢？每個(gè)小區(qū)具體的分房時(shí)間又是哪一天呢？哪些小區(qū)是高檔小區(qū)，哪些小區(qū)是安置房小區(qū)呢？哪些小區(qū)客戶數(shù)量比較大，哪些小區(qū)房屋數(shù)量比較少呢？作為業(yè)務(wù)員，要對(duì)這些信息進(jìn)行全面了解。有些業(yè)務(wù)員只顧埋頭跑業(yè)務(wù)，結(jié)果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經(jīng)對(duì)該小區(qū)做好了大量的準(zhǔn)備工作你才去，或者該小區(qū)已經(jīng)分房好幾天了，你都不知道。要想在業(yè)務(wù)上有所成就，就應(yīng)該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體。所以，我奉勸想做家裝業(yè)務(wù)的朋友，第一步就是自己親自去對(duì)市內(nèi)的樓盤做一個(gè)全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調(diào)查，取得第一手的資料。二、樓盤搜索的方法1、按區(qū)搜索：首先將市內(nèi)的樓盤分成幾個(gè)區(qū)，然后一個(gè)區(qū)一個(gè)區(qū)地搜索，這樣避免樓盤搜索的遺漏，也節(jié)省時(shí)間和體力。2、每個(gè)區(qū)按照一定方向進(jìn)行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進(jìn)。3、交通工具最好選用電動(dòng)車或自行車，這樣便于行動(dòng)。4、每個(gè)小區(qū)要調(diào)查了解下面各項(xiàng)信息：地理位置、交通路線、小區(qū)名稱、樓盤棟數(shù)、樓盤戶數(shù)、房屋起價(jià)、均價(jià)、戶型數(shù)量、戶型面積種類、有無團(tuán)購房、是否單位蓋房、開發(fā)商名稱、物業(yè)公司名稱、交房日期、驗(yàn)房日期、室內(nèi)構(gòu)造、室內(nèi)配置5、最好在調(diào)查樓盤的同時(shí)，將各種戶型圖都畫出來，以便于今后與業(yè)主開展更有效的溝通，不會(huì)畫戶型圖就進(jìn)行一翻練習(xí)，爭取能量一部分戶型，取得戶型的真實(shí)數(shù)據(jù)。6、在了解信息的方法上，可以化裝成業(yè)主到售樓處去了解，也可以業(yè)務(wù)經(jīng)理身份，佯裝與開發(fā)商談業(yè)務(wù)，從開發(fā)商那里可以了解前期相當(dāng)全面的信息，比如該小區(qū)將由哪家物業(yè)公司服務(wù)，以便于今后與物業(yè)公司合作。同時(shí)，也可以向建筑工人、保安等人打聽消息。重要的是自己應(yīng)該到小區(qū)里具體地看一看，不能光在小區(qū)外面看一看走馬觀花就算了。7、每天回來以后要對(duì)當(dāng)天調(diào)查的信息進(jìn)行整理，以免時(shí)間長了就忘記了。三、制作自己的樓盤圖表通過自己詳細(xì)地調(diào)查，業(yè)務(wù)員就對(duì)市內(nèi)所有樓盤有了全面的認(rèn)識(shí)，從而樹立起對(duì)做業(yè)務(wù)的信心，因?yàn)槟懔私獾降臉潜P數(shù)量是如此之大，這些都是準(zhǔn)備好的蛋糕等你去切呢，如果自己不去調(diào)查，而對(duì)別人提供的信息還存有懷疑，就不會(huì)產(chǎn)生自信心。所以，一定要不辭辛苦親自去調(diào)查。調(diào)查回來以后，與同事進(jìn)行一下交換，看你的調(diào)查是否還有遺漏之處。然后將這些信息，做成自己的樓盤圖或樓盤表，按照小區(qū)交房的時(shí)間，每個(gè)月做一張表或圖，這樣，整個(gè)城市的家裝就都在你的掌握之中了。今后在做業(yè)務(wù)過程中，要充分發(fā)揮調(diào)查信息所得來的作用，提前開始行動(dòng)，相信你的業(yè)務(wù)一定會(huì)做得很好，不再象過去那樣，心里沒有方向感。 第三節(jié) 培育自己的人際關(guān)系我一直在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員去建立三張網(wǎng)，可以說“有三張網(wǎng)就可以打天下”。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是我們上節(jié)說的“樓盤分布網(wǎng)”，第二張網(wǎng)就是我們本節(jié)即將討論的“人際關(guān)系網(wǎng)”，還有第三張網(wǎng)就是“客戶資源網(wǎng)”。人際關(guān)系的作用我想不用多做說明了，現(xiàn)在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關(guān)系，就可以為你更帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)畢業(yè)后，不是那些能力特別強(qiáng)的人發(fā)展得快，而是那些平時(shí)成績不怎么樣，但善于處理人際關(guān)系的人發(fā)展較快。今天社會(huì)上，賺錢多的人也不是能力特別強(qiáng)的人，而是人際關(guān)系很廣泛的人。所以，作為業(yè)務(wù)員，我們要善于為自己建立一個(gè)廣泛的“人際關(guān)系網(wǎng)”。需要說明的是，人際關(guān)系網(wǎng)的建設(shè)是一個(gè)長期的工程，不是一下子就能產(chǎn)生作用的，所以，業(yè)務(wù)員要有充分的心理準(zhǔn)備。人際關(guān)系網(wǎng)發(fā)揮作用的前提有三個(gè)，一是人際關(guān)系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多，你交三兩個(gè)朋友作用不是很明顯，一定要讓這個(gè)網(wǎng)足夠大；第二是關(guān)系要深，能為你帶來業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的，一定是對(duì)你比較信任，你們關(guān)系比較密切的人，不是每一個(gè)認(rèn)識(shí)你的人都能為你帶來機(jī)會(huì)，所以，要加強(qiáng)人際關(guān)系的深度建設(shè)。第三就是長期產(chǎn)生作用，你認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，他可能暫時(shí)不能給你帶來業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，但你要長期去維持和他的關(guān)系，總有一天他會(huì)對(duì)你有所幫助的。也就是建立人際關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。當(dāng)然，人際關(guān)系的質(zhì)量對(duì)你個(gè)人的發(fā)展也很重要，我們應(yīng)該盡量交際那些有能力有關(guān)系的人，必要時(shí)我們可以利用他的能力和人際關(guān)系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對(duì)個(gè)人的發(fā)展可能還會(huì)有負(fù)作用，這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員要非常明白。這里談一些業(yè)務(wù)員建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)的具體方法，應(yīng)該說好好利用，短期內(nèi)也能產(chǎn)生一定的作用。一、建立自己的人際關(guān)系體系我們應(yīng)該首先發(fā)展哪部分關(guān)系呢？針對(duì)具體的家裝業(yè)務(wù)，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開始建立關(guān)系：1、首先將你做家裝業(yè)務(wù)員的信息，通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發(fā)一個(gè)短信或打個(gè)電話，讓他們有這方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。有些人覺得自己做家裝業(yè)務(wù)，還有點(diǎn)不好意思對(duì)別人說，結(jié)果朋友當(dāng)中，有個(gè)朋友自己買了房子準(zhǔn)備裝修，但他不知道你做業(yè)務(wù)，他找了別人了，你就錯(cuò)失了一個(gè)機(jī)會(huì)了。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，更不要讓可能存在的機(jī)會(huì)喪失了。有的業(yè)務(wù)員在與朋友溝通時(shí)，朋友說前幾天他的一個(gè)朋友打理裝修，業(yè)務(wù)員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務(wù)呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務(wù)呢，哎呀我們還找了好幾家公司對(duì)比呢！所以，一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所有認(rèn)識(shí)的人或親戚朋友。2、盡量多結(jié)交下列人員，因?yàn)樗麄兣c家裝都密切相關(guān)：售樓員他們賣樓，第一個(gè)接觸客戶，機(jī)會(huì)很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務(wù)就不愁保安他們長期服務(wù)小區(qū)，也能接觸到很多客戶物業(yè)公司工作人員他們直接服務(wù)客戶，比你的機(jī)會(huì)大多了相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員，他們?cè)谛^(qū)活動(dòng)當(dāng)中，會(huì)接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務(wù)又沒有沖突還相互補(bǔ)充，你們可以相互推薦客戶。其它客戶與那些已經(jīng)裝修或找施工隊(duì)裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會(huì)較小，但也可以去做，即使沒有機(jī)會(huì)，你也不會(huì)損失什么。每一個(gè)人逢人就發(fā)名片，多結(jié)交一些陌生朋友，也許機(jī)會(huì)就在其中二、每天列名單由于人際關(guān)系是長期建設(shè)的工程，因此業(yè)務(wù)員每天都要將自己新認(rèn)識(shí)的朋友記下來，我們從專業(yè)的角度來說叫做“列名單”。列名單有幾點(diǎn)要注意：1、要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，朋友越來越多，難免會(huì)出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。2、最好對(duì)當(dāng)天認(rèn)識(shí)的朋友進(jìn)行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時(shí)回憶當(dāng)天所交朋友的相貌，因?yàn)闀r(shí)間久了，再見面可能會(huì)不認(rèn)識(shí)，這樣進(jìn)行文字描述就能加深印象，第二次見面時(shí)就能直接叫出對(duì)方的姓名。3、可以對(duì)名單上的朋友進(jìn)行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價(jià)值的大小進(jìn)行分類管理。三、要及時(shí)跟進(jìn)朋友是需要進(jìn)行維護(hù)的，不是見一次面就可以利用，他就會(huì)為你帶來業(yè)務(wù)，我們知道，即使他給別人介紹客戶，那個(gè)人一定是他常聯(lián)系的人，一定是關(guān)系比較近的人，一定是他信得過的人，一定是他所喜歡的人。因此，我們要及時(shí)對(duì)新老友進(jìn)行跟進(jìn)，別讓他們把你忘了。你長時(shí)間不聯(lián)系他，他也會(huì)認(rèn)為你對(duì)他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說“日親日近，日遠(yuǎn)日疏”就是說朋友之間要常走動(dòng)，常聯(lián)系。1、 新朋友最好當(dāng)天回去以后就進(jìn)行跟進(jìn)，以求迅速拉近彼此的關(guān)系。2、 新朋友要在一個(gè)月內(nèi)多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥选?、 無論新老朋友，每半個(gè)月左右就要聯(lián)系一次，打電話、發(fā)短信都可以。4、 逢年過節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！5、 在朋友生病、心情不愉快、有困難時(shí)，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一下，不要平時(shí)不聯(lián)系光是要利用他時(shí)才想起聯(lián)系他，那樣他是不會(huì)真心幫你的。6、與朋友相處時(shí)，既要親近，也要適當(dāng)保持距離，用一句成語叫做“若即若離”最好。 第四節(jié)業(yè)務(wù)員日常三件事有了對(duì)自己個(gè)人夢想和業(yè)務(wù)目標(biāo)的確立，有了每天的工作計(jì)劃和日程安排，作為業(yè)務(wù)員，每天還要做好三件事即：找客戶、交朋友、學(xué)知識(shí)。因?yàn)闃I(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個(gè)人都要樹立長期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開行動(dòng)，所以，簡單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學(xué)知識(shí)”這三件事。但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶，因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)地去找客戶，才能真正產(chǎn)生業(yè)績。但是在找客戶過程中，就要利用更多的機(jī)會(huì)去結(jié)交朋友、學(xué)習(xí)各種知識(shí)，這樣由高及低地去要求自己：即當(dāng)天我找到了幾個(gè)客戶，找不到客戶或在客戶不多時(shí)就去結(jié)交更多的新朋友，如果結(jié)交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學(xué)到新的知識(shí)。這樣每天都會(huì)有所收獲，不至于讓時(shí)間白白浪費(fèi)。一、找客戶客戶簽單的第一步是量房，如果沒有量房的前期工作，就不會(huì)有后期的簽單成果。那么在找客戶過程當(dāng)中，我們也要對(duì)自己訂下目標(biāo)，每天都要向最高目標(biāo)去做。找客戶以后，會(huì)產(chǎn)生三種結(jié)果，一是該客戶被我們所吸引，上公司參觀或同意設(shè)計(jì)師過來量房，那這樣的客戶就離成功不遠(yuǎn)了；二是該客戶暫時(shí)不同意量房或他的時(shí)間不允許，那就要客戶留下電話號(hào)碼；三是該客戶既不同意量房，也不愿意給我們留下號(hào)碼，那只能我們給他留下資料，給他形成一個(gè)良好的印象，希望他通過我們和我們的資料能再次與我們?nèi)〉寐?lián)系。這三種結(jié)果都有可能發(fā)生，但我們很多業(yè)務(wù)員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：今天見到幾個(gè)客戶，給他們發(fā)發(fā)資料如果他們留下電話號(hào)碼就更好了如果能促成他們量房，那是最好不過了。雖然只是心理方式的差異，但往往就會(huì)造成不同的結(jié)果。前者目標(biāo)比較低，在最差的當(dāng)中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最好的當(dāng)中篩選出最差的，這樣留下的結(jié)果都會(huì)比較好。無論是哪一個(gè)客戶，我們與他溝通的第一結(jié)果就是要讓他量房或者上我們公司去進(jìn)一步了解，這是最初的目標(biāo)；如果這個(gè)目標(biāo)完成不了，那我們就追求第二結(jié)果，讓他留下他的聯(lián)系方式，這樣我們就可以主動(dòng)與他進(jìn)一步溝通；如果實(shí)在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們來找我。事實(shí)上，第三結(jié)果往往都不會(huì)太好，因?yàn)榭蛻裟弥愕馁Y料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，想讓客戶來找你的機(jī)率是最小的。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結(jié)果。1、最高要求：一定要量房2、其次要求：留下更多的客戶電話號(hào)碼3、最低要求：發(fā)更多的名片或宣傳資料我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對(duì)過去聯(lián)系到的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要進(jìn)行兩種跟進(jìn)，一種是量房客戶的跟進(jìn)，另一種是對(duì)留下電話號(hào)碼但當(dāng)時(shí)沒有量房的客戶進(jìn)行跟進(jìn)。對(duì)已經(jīng)量房的客戶跟進(jìn)的目的是了解更多的資訊，他對(duì)設(shè)計(jì)師的服務(wù)滿不滿意，他還有沒有與其它公司聯(lián)系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進(jìn)是為了促成簽單；對(duì)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要目的就是要促成量房。在此之外，還要與已經(jīng)簽單的客戶進(jìn)行聯(lián)系，目的是通過他認(rèn)識(shí)更多的新客戶。如果你認(rèn)真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會(huì)越積越多，那簽單量也就會(huì)越來越高。二、交朋友交朋友是為了能帶來更多的新機(jī)會(huì)，但這種機(jī)會(huì)不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時(shí)間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋友的機(jī)會(huì)我們不要錯(cuò)過：1、在小區(qū)客戶不多的時(shí)候，我們要去認(rèn)識(shí)更多的新朋友2、在等待客戶的過程中，我們可以去認(rèn)識(shí)更多的新朋友3、交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時(shí)間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務(wù)，因?yàn)榕笥涯芙o你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機(jī)會(huì)就不要白白錯(cuò)過。三、學(xué)知識(shí)陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專家”。做家裝業(yè)務(wù)，需要我們了解掌更多的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能產(chǎn)生信任。如果我們?cè)谂c客戶溝通當(dāng)中，不僅對(duì)自己的公司介紹不清，對(duì)公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢都說不明白，試想客戶又怎么會(huì)信任我們？所以，業(yè)務(wù)員一定要掌握專業(yè)的家裝知識(shí)和更多的相關(guān)方面的資訊。當(dāng)然，家裝知識(shí)也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對(duì)自己有一個(gè)要求，每天都能學(xué)到一些新知識(shí)，通過日積月累，就會(huì)形成自己的家裝專業(yè)體系。怎么學(xué)呢？利用一切機(jī)會(huì)：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請(qǐng)教家裝施工和材料方面的知識(shí)，既交了朋友，又學(xué)了知識(shí)。和業(yè)務(wù)員朋友在一起溝通，學(xué)習(xí)別人做業(yè)務(wù)的技巧和策略，學(xué)習(xí)別人的表過能力，同時(shí)又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系。1、每天都要加快學(xué)習(xí)裝修知識(shí)（學(xué)習(xí)家裝材料、工藝、產(chǎn)品）2、每天都要練習(xí)口頭表達(dá)能力3、每天閱讀各種報(bào)紙雜志，拓寬自己的知識(shí)面（你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道客戶會(huì)有什么問題）4、向成功者學(xué)習(xí)（設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、各種成功勵(lì)志書籍）如果你每天都去做這三件事，每天都會(huì)有所收獲。晚上要對(duì)一天的成就做一下總結(jié)，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號(hào)碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學(xué)到新的知識(shí)，充實(shí)了自己的大腦。 第五節(jié)每日工作計(jì)劃我們制訂了個(gè)人的目標(biāo)體系，也對(duì)市內(nèi)的所有樓盤信息都進(jìn)行了摸底，也知道了每天要做的三件事的順序，同時(shí)還制訂了自己的人際關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在開始對(duì)自己每天的時(shí)間進(jìn)行一下合理的安排：一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標(biāo)和每天時(shí)間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對(duì)自己每天時(shí)間安排得比較滿的人，是沒有空閑時(shí)間的，每一點(diǎn)時(shí)間都會(huì)過得很有意義很有價(jià)值。所以，我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習(xí)慣。1、對(duì)家裝業(yè)務(wù)員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你一定就要結(jié)合雙方約定的時(shí)間和地點(diǎn)來安排自己的行程。最好在約