團隊執(zhí)行力訓練營將帶給您的團隊四大改變.doc

團隊執(zhí)行力訓練營將帶給您的團隊四大改變：員工改變：明確結果，明確執(zhí)行的方向，倍增業(yè)績。中層改變：做中層該做的事，帶團隊，聚焦戰(zhàn)略去執(zhí)行。高層改變：明確戰(zhàn)略，作狼性總經(jīng)理，優(yōu)化團隊，建立核心能力。老總改變：做老總該做的事，改變“名為老總，實為超級員工” 的現(xiàn)狀。課程特色商業(yè)人格-打造強大的職業(yè)化執(zhí)行團隊結果與任務-請給我結果客戶價值-執(zhí)行的動力與方向執(zhí)行型人才的三大標準-什么樣的人是執(zhí)行人才？執(zhí)行的四十八字真經(jīng)執(zhí)行訓練的要領4R運營管理體系建立不依靠任何能人的制度體系高層執(zhí)行力迫使員工進化中層執(zhí)行力-中層決定成敗課程內(nèi)容課題一：團隊執(zhí)行力特訓營 團隊執(zhí)行力訓練營主要可以幫助您解決以下公司重要問題：老總總是很忙，而下屬總是在應付；企業(yè)高層思想不統(tǒng)一，各自為政，互相拆臺；部門之間互相推諉，人人規(guī)避風險，沒人對結果和業(yè)績負責；元老級人物思想僵化，自以為是，無功勞有苦勞的思想根深蒂固，不接受新思想，造成企業(yè)失去活力。元老病嚴重，人際關系復雜，大家都不敢說真話。企業(yè)越做越大，領導越來越累，員工卻不知該做什么；制度一條條，執(zhí)行沒辦法；中層不帶團隊、不承擔責任；員工在思考，老板在行動；員工自認為在作結果，但實際上的工作卻沒有價值；員工不職業(yè)化，公司不分，缺乏責任心；能人來了，制度就壞了，能人走了，業(yè)績就滑坡；內(nèi)部同事、部門之間不配合，相互推諉、扯皮；戰(zhàn)略落不了地，目標總是無法實現(xiàn)； 我們經(jīng)常聽到企業(yè)家說：最近忙呀，沒時間，很累？很累的背后說明什么呢？說明沒有核心團隊可用。第一講：商業(yè)人格-打造強大的職業(yè)化執(zhí)行團隊一、執(zhí)行啟蒙：打掉人治文化、含糊文化和面子文化。二、人格與商業(yè)為什么不行動？要看別人怎么做。為什么心情煩燥？因為內(nèi)部比較。為什么不做結果？因為心中沒有原則。為什么不負責任？因為企望別人承擔。這就是商業(yè)人格的缺失，沒有商業(yè)人格，就沒有職業(yè)化的根本，就沒有執(zhí)行的團隊。商業(yè)人格-獨立堅守原則，獨立履行職責的品格。二、商業(yè)人格1、二個要素：靠原則去做事；靠結果做交換；2、二個標準：成年人邏輯；社會人心態(tài)。三、商業(yè)文明啟蒙1、從自卑依附型，向自信獨立型轉變；2、從消極服從型，向積極主動型轉變；3、從私情人治型，向契約法治型轉變；4、從內(nèi)耗避責型，向誠信守責型轉變；5、從保守封閉型，向開放分享型轉變。第二講：結果與任務-請給我結果一、結果意味著什么?公司是以結果做商業(yè)交換的平臺。1、商業(yè)交換；2、企業(yè)生死；3、不同人生。二、什么是任務，什么是結果？我們每天做的是結果？還是做的是任務？許多人沒有搞清楚。1、什么是任務：完成“三事”；2、什么是結果？結果“三要素”。3、結果三種三、如何做結果？、承諾法；2、重點法；、分解法。四、結果思維訓練法1、結果外包法；2、底線結果法。第三講：客戶價值-執(zhí)行的動力與方向一、什么是客戶？客戶好像每天都在與我們在一起，實際上我們根本不懂客戶。二、什么是客戶價值?客戶價值是執(zhí)行的動力與方向，戰(zhàn)略上，是優(yōu)秀公司的百年基業(yè)的根本。三、怎么做客戶價值?敬畏客戶，超越客戶價值期望，讓客戶感動。在保證自己公司基本利益的前提下，滿足客戶需求，超越客戶期望。四、客戶價值的修煉每天反省自己，我為客戶做了什么？五、內(nèi)部客戶價值只有內(nèi)部客戶價值，才會有真正意義上的外部客戶價值。第四講：執(zhí)行型人才的三大標準-什么樣的人是執(zhí)行人才？第一是信守承諾第二是結果導向第三是永不言敗現(xiàn)場訓練：個人戰(zhàn)略規(guī)劃第五講：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)執(zhí)行訓練的要領一、執(zhí)行的八字方針：認真第一、聰明第二不認真與太過于聰明，是一個問題的兩面。聰明人一生都在想辦法，想如何找到更好的辦法超過對手，而不是通過認真做事超過對手。二、執(zhí)行的十六字原則：結果提前、自我退后/鎖定目標、專注重復什么是不簡單？能夠把簡單的事千百遍做對，就是不簡單；什么是不容易？把大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。鎖定目標，將能量和精力聚焦在一點上，目標一旦確定，一切歸于簡單。專注重復，每一天，每一月，每一年，簡單的事情重復做。三、執(zhí)行的二十四字戰(zhàn)略：決心第一、成敗第二/速度第一、完美第二/結果第一、理由第二光說不練的人背后是沒有決心,是害怕失敗的表現(xiàn);追求完美的人多半的結果是失敗,而講究速度的人至少會有結果;沒有結果，就是收獲理由。第六講：4R運營管理體系建立不依靠任何能人的制度體系一、更適合中國：是什么成就了GE這家偉大的商業(yè)帝國，是運營模式，是制度執(zhí)行力，是落實戰(zhàn)略的執(zhí)行制度，獨家4R思想與模式，更加適合中國企業(yè)實際情況，并在上千家企業(yè)得到效果。二、制度執(zhí)行要點：R1是經(jīng)營預算計劃，是起點，門從哪開，人往哪走；R2是關健職責，人們不是沒有責任，人們只會對清晰的指向他的責任負責；R3是業(yè)績跟蹤，人們不會做你希望的，人們只會做你檢查和監(jiān)督的。R4是業(yè)績評估，一個優(yōu)秀的公司之所以能夠優(yōu)秀，關鍵在于考核時將業(yè)績驅動力建立在對客戶始終如一的經(jīng)營方針上來。三、4R運營兩個方法（1）COO制度法；（2）質詢會制度法。四、錫恩4R實踐：YCYA實用工具第七講：高層執(zhí)行力迫使員工進化一、狼性總經(jīng)理的四大戰(zhàn)略底線1.生死之理：靠什么來指導我們的思想？2.存活之理：靠什么來指導我們的業(yè)務安排？3.致勝之理：靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢？4.持續(xù)之理：靠什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？二、狼性總經(jīng)理四大領導原則1、自知之明：你的草原哪里？2、順水行舟：時勢造英雄，還是英雄造時勢？3、血濃于水：個人利益與團隊利益，你選擇哪個？4、知己知彼：我們靠什么變得強大？三、狼性總經(jīng)理的三大角色定位角色1：文化第一推動：什么才能凝聚人心？角色2：建立執(zhí)行機制：什么才能復制強大的團隊？角色3:做大客戶的朋友：你的戰(zhàn)略從何而來？第八講：中層執(zhí)行力-中層決定成敗一、中層執(zhí)行四要點1、戰(zhàn)略執(zhí)行：是做大氣層，還是做放大鏡？2、帶領團隊:是當司機，還是當乘客？3、追求業(yè)績:中層經(jīng)理永遠只有一個目標賺錢！4、超越期望:永爭第一，沒有最好，只有更好！二、中層執(zhí)行方法（兩講三做）第一:講清結果第二:講清后果第三:做檢查第四:做獎罰第五:做復制領導與員工，各自承擔責任，就是為對方負責，為團隊責任，為客戶負責，這就是執(zhí)行團隊成功的根本。課題二: 步步為贏-頂尖銷售訓練營課程思路：培訓目標：u全面訓練心智知識與技巧u系統(tǒng)掌握分析客戶的方法u專業(yè)學習銷售核心六步驟u徹底訓練專業(yè)銷售類技巧u一網(wǎng)打盡銷售實踐的障礙第一章：售前準備是狼就得準備心智準備：愿不愿與敢不敢目標：從“心”解決員工的原動力問題注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲知識準備：懂不懂與透不透營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐客戶心理：AIDMAS理論商務禮儀：銷售商務禮儀的精髓即時訓練：人生三件寶目標：解決員工的專業(yè)性問題注明：專業(yè)就是一針見血技巧準備：會不會與熟不熟自我管理客戶管理溝通技巧談判技巧目標：讓員工明白，會比懂更重要注明：紙上談兵是迷局工具準備:銷售實用工具箱客戶開發(fā):打開局面有方法開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略篩選：不是“MAN” 靠邊站討論：銷售人員具備什么最重要?討論：如何開拓客戶最快？第二章：激起興趣一見就要如故溝通技巧:搜集信息并拉近距離問銷售變被動為主動聽獲得信息拉近距離說光輝前景恐怖故事查參透四類性格機理軟化強勢的“曹操”激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”逼迫和藹的“劉備”扇動外化的“張飛”電話技巧:電話行銷八步面訪技巧:達到首訪目標建立信任演練：問、聽、說的交流溝通技巧演練：分小組演練應對四種不同性格的人第三章：探尋需求掏空客戶內(nèi)心創(chuàng)造需求SPIN顧問式銷售策略Situation -背景問題隨風潛入夜Problem -難點問題問題似大堆Implication 隱含問題暗示得與失Need -示益問題潤物細無聲案例：沒有需求，照樣購買演練：顧問式銷售的問話引導技巧（重點）窮盡客戶的需求5W2H案例：小小問題引出的禍患分析需求-層次與層面馬斯洛需求五個層次決策、管理和執(zhí)行層案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事討論：如何消除客戶的防備心理？第四章：呈現(xiàn)方案挑起客戶欲望呈現(xiàn)手段:綜合利用手段手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意語言的抑揚頓挫抓住對方注意力案頭:方案的撰寫技巧呈現(xiàn)方式:善用FABE法則F-特點：客戶貌似喜歡特點A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異B-利益：客戶最終在乎利益E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機海盜型以訂單為中心危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略顧問型以需求為中心正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略關系型以”人”為中心銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略呈現(xiàn)目標：引發(fā)客戶幻想演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案討論：當你到達客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？第五章：異議處理化解客戶飛刀客戶五把異議飛刀：沉默無聲的刀問題連環(huán)的刀表現(xiàn)直接的刀懷疑鈍厚的刀批評尖銳的刀化刀四步先處理心情認同、贊美、轉移、反