演講與口才 導(dǎo)購員的十大銷售技巧.doc

導(dǎo)購員的十大銷售技巧 今天小編為大家收集整理了關(guān)于導(dǎo)購員的十大銷售技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用! 1.我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1沒關(guān)系，您。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2好的，那你。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3那好，您先看看，需要幫助的話叫我。 正確應(yīng)對(duì)為: :導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品請(qǐng)問，您廚房的風(fēng)格是什么樣的? 點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡單介紹廚電的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。 ：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款系列的產(chǎn)品，這幾天在我們店里賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。 點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。 觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)。 2.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不會(huì)呀，我覺得挺好。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們這季的主打款。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣? 不會(huì)呀，我覺得挺好及這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。這是我們這季的主打款則牛頭不對(duì)馬嘴。甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。 正確應(yīng)對(duì)為: 導(dǎo)購：這位先生，您不僅對(duì)廚電有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買廚電真好!請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎? 點(diǎn)評(píng)：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購買廚電的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。 導(dǎo)購：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購買廚電挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買廚電呢!(對(duì)陪同購買者)請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的廚電，好嗎? 點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。 觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。 3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢! 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2真的很適合，您就不用再考慮了。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3(無言以對(duì)，開始收東西) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4那好吧，歡迎你們商量好了再來。 這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢給人感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。真的很適合，您就不用再考慮了牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，那好吧，。歡迎你們商量好了再來給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。 正確應(yīng)對(duì)為: 導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好廚電也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些 點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。 導(dǎo)購：小姐，這廚電無論款式及光線色彩等等方面都與您的廚房非常吻合，并且我也感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮)小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交) 導(dǎo)購：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您的送貨地址是?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步) 導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套廚電非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式它的色彩還有做工它的光源，并且這套廚電庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要錯(cuò)過這套廚電，因?yàn)檫@套廚電確實(shí)非常的適合您! 點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。 觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為。 4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1喜歡的話，可以感受一下。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。 喜歡的話，可以感受一下和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說這個(gè)不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。 正確應(yīng)對(duì)為: 導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為以您廚房的設(shè)計(jì)風(fēng)格，再配上我們這款廚電產(chǎn)品，效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這款產(chǎn)品的效果 導(dǎo)購：(如對(duì)方還不為所動(dòng))小姐，廚電放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來 點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)廚電產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的口吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。 導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款廚電產(chǎn)品是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款廚電產(chǎn)品采用材質(zhì)與藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，主要是您自己體驗(yàn)試用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款廚電產(chǎn)品吧(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)) 導(dǎo)購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款廚電產(chǎn)品似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想服務(wù)好您。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段) 點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。 觀點(diǎn)：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗(yàn)。 5、顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：都是同一批貨，不會(huì)有問題。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：都是一樣的東西，怎么會(huì)呢? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：都是同一個(gè)品牌，沒有問題。 正確應(yīng)對(duì)為: 、導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算! 、導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購! 、導(dǎo)購：我能理解您的種種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都正價(jià)商品，只是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。 觀點(diǎn)：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購買的導(dǎo)購。 6、顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：如果你這樣說，我就沒辦法了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：算了吧，反正我說了你又不信 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：(沉默不語繼續(xù)做自己事情) 正確應(yīng)對(duì)為： 、導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)?、導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的瓜的確很甜，這我很有信心;二是我是賣瓜的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的瓜了。如果瓜不甜，你還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，你說是吧?當(dāng)然光我這個(gè)賣瓜的說瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請(qǐng)! 觀點(diǎn)：當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任。 7、顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：你現(xiàn)在買就可以享受折扣。 不要等，現(xiàn)在不買就沒有了沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉。你現(xiàn)在買就可以享受折扣，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜。 正確應(yīng)對(duì)為： 、導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心!其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說，都比較適合您家的風(fēng)格。我想知道，現(xiàn)在主要是那些方面的問題讓您難以作出決定呢? 點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。 、導(dǎo)購：導(dǎo)購：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動(dòng)還來不及呢，您說是不是?再說啦，如果他真有意見，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎? 觀點(diǎn)：優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客。 8、如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：哪里不好看啦? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：你不買東西就不要亂說! 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：你不要聽他的，他亂說的! 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：拜托你不要這么說，好嗎? 正確應(yīng)對(duì)為： 、導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問您想看什么樣的款式呢?(快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上)張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎?張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是誠心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款廚電真的非常適合您，您看(介紹商品優(yōu)點(diǎn))您覺得呢? 、導(dǎo)購：(微笑著對(duì)閑逛客說)謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么?(快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說)小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說是吧?其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看(闡述商品的優(yōu)點(diǎn)) 、導(dǎo)購：(微笑對(duì)閑逛客說)這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說是吧?請(qǐng)問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢?(快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說) 觀點(diǎn)：聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。 9、聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1好走，不送! 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這個(gè)很不錯(cuò)呀。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3先生稍等，還可以看看其他的。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5你是不是誠心買，看著玩啊? 正確應(yīng)對(duì)為： 、導(dǎo)購：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎?這位女士，請(qǐng)問是不是我們這幾款你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的呢? 、導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎?謝謝您，小姐!請(qǐng)問(重新了解顧客需求意圖) 、導(dǎo)購：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問 觀點(diǎn)：管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更