校園二手市場APP策劃書.doc

精品文檔題目： 二手時光APP營銷方案 學(xué) 院： 經(jīng)濟與管理學(xué)院專業(yè)年級： 14電子商務(wù)2班 姓 名： 1401012212黃嘉莉 1401012213黃詩欣 1401012215栗雨麒 1401012216梁 冰 1401012217林 惠 2016年 12 月 18 日二手時光APP策劃書摘要二手時光APP是一個致力與打造專門為廈門各大高校提供校園二手交易的平臺。關(guān)鍵詞二手時光APP 校園二手交易目錄前言 04（一）創(chuàng)業(yè)背景04 （二）創(chuàng)業(yè)目的 04 （三）創(chuàng)業(yè)方法 04 （四）創(chuàng)業(yè)意義 04一、商機及產(chǎn)品介紹 05（一）顧客需求05 （二）產(chǎn)品功能05二、環(huán)境分析06 （一）行業(yè)與市場環(huán)境06 （二）競爭環(huán)境06三、企業(yè)戰(zhàn)略 08 （一）企業(yè)定位08 （二）運營策略08 1盈利模式08 2執(zhí)行方式08四、營銷策劃 08 （一）STP分析10（二）產(chǎn)品策略10（三）渠道策略10（四）促銷策略10五、生產(chǎn)運作 10 （一）運作模式12 （二）盈利模式12六、風(fēng)險管理 61 （一）風(fēng)險預(yù)測13 1財務(wù)風(fēng)險13 2質(zhì)量風(fēng)險13 3管理風(fēng)險13 4市場風(fēng)險13 （二）風(fēng)險對策13 1財務(wù)風(fēng)險對策13 2質(zhì)量風(fēng)險對策13 3管理風(fēng)險對策13 4市場風(fēng)險對策14前言（一） 創(chuàng)業(yè)背景經(jīng)濟的發(fā)展使得人們的物質(zhì)文化生活日益充足，尤其是大學(xué)生，在父母提供經(jīng)濟來源的情況下出現(xiàn)了對物品的嚴(yán)重浪費現(xiàn)象。大學(xué)生在購買新商品后越來越多舊的商品積壓需要處理，學(xué)校不定期的“跳蚤”市場已經(jīng)無法滿足大家的需求，而且，現(xiàn)在還未有專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的二手交易市場。（二） 創(chuàng)業(yè)目的立足于高校學(xué)生二手交易的需要以及現(xiàn)在沒有相關(guān)的交易APP，我們建立了“二手時光”交易APP，將變得更為可行、更具必要性。建立一個這樣的平臺，從根本上解決了傳統(tǒng)的校園二手信息發(fā)布交流方式的弊端，使得校園各種二手商品信息得到了有效的整合，方便了大學(xué)生，讓大學(xué)生在一個地方找到自己所缺的東西和賣掉自己閑置的物品。（三） 創(chuàng)業(yè)方法 “二手時光”APP作為二手交易信息的發(fā)布平臺，適應(yīng)實際的需要和用戶的歡迎。它可以更好的消除信息不對稱問題，更有效的對接供給和需求，使校內(nèi)二手物品交易更順利的進(jìn)行。（四） 創(chuàng)業(yè)意義提供一個學(xué)生之間互利互惠的交易APP。很多人把閑置下來的物品拿到二手市場，可以實現(xiàn)閑置互換，用自己覺得沒用的東西換別人一些等價的閑置物品來再次利用。這樣的話，不但可以省錢，還可以淘到很多喜歡又買不到的東西。買二手貨物的大學(xué)生可以在“二手時光”里挑選到物美價廉的物品。宣揚一種勤儉樸素的生活作風(fēng)。大學(xué)生作為消費水平不高卻最容易受誘惑的對象，通過這種方式可以有效減少浪費的行為，且隨之會形成一種節(jié)約的意識。一、商機及產(chǎn)品介紹（一） 顧客需求目前，二手商品交易成為了當(dāng)代大學(xué)生課余生活的一大熱門，許多學(xué)校每年都要舉辦紅紅火火的“跳蚤”市場，可見大學(xué)生對二手商品交易的需求，可遺憾的是校內(nèi)的二手交易往往時間短暫，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足廣大學(xué)子交易的需求。據(jù)調(diào)查，高校二手市場的供求雙方都是龐大的群體，對二手交易需求非常強烈。他們手中或多或少的都有具有使用價值但自己已不再需要的物品。他們也有無法消費新產(chǎn)品看重短暫使用價值的需求者。一年一度的校園“以物換物”市場難以滿足其需求，而且，現(xiàn)在還未有專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的二手服務(wù)機構(gòu)，因此，立足于滿足高校學(xué)生交易的需要，建立廈門高校二手交易平臺，將變得更為可行、更具必要性。大學(xué)生具有相似的消費心理、共同的生活環(huán)境、生活方式，大多數(shù)交易物品都是學(xué)生自身需要的，交易商品具有共性（如：書籍、電子產(chǎn)品、自行車、體育用品等），使得學(xué)生之間交易的更為頻繁，這是造成交易需求壓力的原因之一。在校學(xué)生數(shù)量增多，大學(xué)生交易需求旺盛。根據(jù)調(diào)查，有 70%的被調(diào)查者表示渴望購買一些有使用價值的二手商品。表明大學(xué)生大多希望購買一定數(shù)量的二手商品，這對構(gòu)建一個大學(xué)生商品交易平臺提出了一定的要求。再者，一些大四學(xué)生，他們即將離校，需要處理大量零零碎碎的物品，由于處理途徑狹窄，短期內(nèi)無法處理大量的物品，造成很多還有實用價值的物品被丟棄，浪費資源。目前，在各大高校的“跳蚤”市場，充斥著大量二手商品的供應(yīng)和需求信息，但是，在單一、有限的交易時間內(nèi)，大學(xué)生交易雙方的需求根本無法滿足，這就需要一個更加專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的二手交易平臺。（二） 產(chǎn)品功能二手時光是一個主要面向大學(xué)生群體的閑置分享平臺，項目團(tuán)隊擁有網(wǎng)站前端和后端開發(fā)能力及網(wǎng)絡(luò)營銷能力，意在通過構(gòu)建二手商品價值評估體系、鏈接各高校同學(xué)進(jìn)行線下商業(yè)實戰(zhàn)等方式，創(chuàng)造一個商品利用最大化、商業(yè)活動生活化的高校閑置商品分享交易平臺。二、環(huán)境分析（一）行業(yè)與市場環(huán)境隨著人們生活水平的普遍提高，學(xué)生用品的升級換代更新加快，特別是大學(xué)畢業(yè)生或者在校生，面臨著大量物品的處置問題。電腦、自行車、書本等都成為了較為普遍的二手交易物品。學(xué)生可以出售各種二手商品，例如：考研書籍、電風(fēng)扇、自行車、空調(diào)等，可見大學(xué)生對二手商品交易的需求。建立一個校園二手交易市場可以大大方便在校的學(xué)生，方便了同學(xué)也營造了節(jié)約光榮，浪費可恥的校園文化氛圍。最主要的是，它也可以通過網(wǎng)絡(luò)將自己不用的東西放在網(wǎng)上,也可在網(wǎng)上找到自己需要的東西,物美價廉,達(dá)到雙贏。在這樣的背景下，大學(xué)校園二手市場應(yīng)運而生也成為了必然。通過調(diào)查報告研究發(fā)現(xiàn)，在學(xué)生二手市場的產(chǎn)品主要集中在書籍、電子產(chǎn)品以及相關(guān)學(xué)習(xí)和生活用品。大學(xué)教育的自主性，不同于中學(xué)教育的固定模式，相較于購買新書學(xué)生更愿意購買二手教材；同時電子產(chǎn)品更新?lián)Q代的加快，使得學(xué)生在追求時尚的同時考慮選擇性價比較高的二手產(chǎn)品。通過對消費者的心理分析，“求實”。大學(xué)生這類群體關(guān)注的重點是產(chǎn)品是否符合自身生活學(xué)習(xí)的需要。在購買之前，會對產(chǎn)品進(jìn)行信息收集和價值分析，根據(jù)對產(chǎn)品價值的認(rèn)知程度來判斷是否具有使用價值?！扒罅薄＿@類顧客在選購二手產(chǎn)品的時候，最關(guān)注的是價格是否低廉。由于購買力的限制，選擇低價的產(chǎn)品可以節(jié)省一大筆費用?！扒笮隆薄＿@類群體非常關(guān)注產(chǎn)品的使用程度、購買時間、外觀。對于難以負(fù)擔(dān)購買新產(chǎn)品，但是又渴望擁有潮流產(chǎn)品的顧客來說具有強烈的吸引力。隨著社會經(jīng)濟和電商企業(yè)的不斷發(fā)展，信息技術(shù)的發(fā)展使得二手交易信息獲取方式更加便利，傳播渠道更加多樣。因此網(wǎng)上二手交易的便利給予學(xué)生更多的選擇?，F(xiàn)在市場上的二手交易市場有許多，我們的二手時光項目是一個針對廈門高校大學(xué)生的二手交易平臺，這種具有針對性的校園二手市場也有許多，例如校園二手街?，F(xiàn)在各平臺都在不斷完善發(fā)展的階段。（二）競爭環(huán)境隨著社會經(jīng)濟和電商企業(yè)的不斷發(fā)展，信息技術(shù)的發(fā)展使得二手交易信息獲取方式更加便利，傳播渠道更加多樣。二手交易的市場在當(dāng)今有許多，其中主要分為兩大類，線上和線下的交易平臺，從傳統(tǒng)的校園文化集市，跳蚤市場，到現(xiàn)在的例如校園二手街平臺的發(fā)展，體現(xiàn)了校園二手交易市場的競爭發(fā)展，其不論是傳統(tǒng)的文化集市還是現(xiàn)在的線上二手交易平臺都有它的優(yōu)勢，線下的二手交易市場能夠?qū)崿F(xiàn)面對面交易更加具有可靠和安全性，而網(wǎng)上的二手交易平臺能夠有更大的選擇空間，交易商品豐富，能實現(xiàn)跨時間和空間的交易。由于現(xiàn)在二手交易市場比較普遍，容易受到同行業(yè)的競爭壓力和打價格戰(zhàn)的風(fēng)險。同時現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展，也存在許多人不喜歡二手商品，他們更傾向于購買全新的商品。因此和其他行業(yè)也存在著競爭關(guān)系。三、企業(yè)戰(zhàn)略（一）企業(yè)定位二手平臺的服務(wù)理念可以概括為“5C”即為 Cheap（便宜），Careful（專注），Certain（誠信），Changeable（可變性），Cheerful（令人滿意的），意建成商品利用最大化，商業(yè)活動生活化的綠色交易世界。為了充分發(fā)揮物品和有限資源的充分利用，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，滿足社會中低端消費群體對于可再利用物資的需求，我們仔細(xì)地研究了現(xiàn)實市場形勢和發(fā)展趨勢，又結(jié)合跳蚤市場這一新穎的舊物交易（二手交易）形式，決定初步在大學(xué)校園建立定點式持續(xù)營業(yè)的二手市場，作為經(jīng)營主體和信息中樞，面向大學(xué)生群體，廣收舊物、二手商品，向大學(xué)生出售可很好再利用的有用舊物；同時還將開啟網(wǎng)絡(luò)平臺，與供應(yīng)商和客戶群體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，充分利用起信息資源，擴大影響范圍和服務(wù)群體。這樣我們就既可以服務(wù)大學(xué)生，豐富大學(xué)生生活，還可以增加校園服務(wù)職能和特色人文文化景致，和諧校園環(huán)境和氛圍。（二）營運戰(zhàn)略1.盈利模式A.代購傭金B(yǎng).自營商品銷售C.物流流轉(zhuǎn)抽成D.平臺交易抽成（中后期）E.分銷商廣告抽成F.官方網(wǎng)站流量變現(xiàn)2.執(zhí)行方式1）收購買斷再包裝出售對于一些質(zhì)量好和需求較多的商品，以及一些長期交易不好的商品，我們將有選擇的予以一次性收購買斷，形成自己的資產(chǎn)，然后進(jìn)行合理的包裝，修理，完善等程序，改善商品的質(zhì)量，以更好的進(jìn)行交易。為了保障我們的貨源持續(xù)，我們也從外部的大型舊貨市場或者其他跳蚤市場以優(yōu)勢價格批量購進(jìn)質(zhì)量比較好，需求量較大的商品，向同學(xué)們展示豐富的商品和別樣的二手商品，并在校園里展開銷售。同時我們也可以將自己收購的、同學(xué)們不好出手的商品在大型二手市場得以出手，增加我們收入，也為同學(xué)處理手自己的物品提供另外的渠道。 2）網(wǎng)上同步平臺線上和線下相結(jié)合，是電子商務(wù)發(fā)展的潮流。實體和虛擬的結(jié)合將跨越時空的距離，更好的展示信息和反饋信息。我們在這個網(wǎng)絡(luò)平臺上同步展示我們以上的業(yè)務(wù)，反映買賣的情況，同時顧客也將在這里開設(shè)自己的賬號，使得顧客可以與我們建立實時聯(lián)系，及時查看自己的買賣和搜索自己想要的商品。還能利用信息優(yōu)勢廣泛采納優(yōu)秀建議，吸引更多的顧客關(guān)注我們的事業(yè)。同時，這個小小的平臺也將為我們的顧客提供一些娛樂和休閑的業(yè)余服務(wù)，讓顧客們在體驗買賣交易的快樂時，放松自己，體驗我們的人性化服務(wù)。3）代銷 對于一些市場不是很大，或者所有者更愿意委托銷售的商品，我們可以與之協(xié)商賣出價格，代其售賣，只收取一定的服務(wù)費。在我們還會通過網(wǎng)絡(luò)平臺，吸引更多的賣家，讓他們將自己想賣出的二手物品的圖片上傳到我們的主頁。與他們合作之前，我們會商量好費用問題，并簽訂相關(guān)的協(xié)議。我們還會針對不同的需求提供特色服務(wù)，以期滿足消費者的需求和愿望，另外我們還會根據(jù)消費水平的提高增加新的二手產(chǎn)品和服務(wù)。四、營銷策略（一）STP分析STP分析即市場細(xì)分(Segmenting)、選擇目標(biāo)市場(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning) STP法則是整個營銷建設(shè)的基礎(chǔ)，STP法則對各自的市場進(jìn)行了細(xì)分，并選擇了自己的目標(biāo)市場，傳達(dá)出各自不同的定位。我們二手時光交易平臺是一個面對廈門高校學(xué)生提供校園二手交易的平臺。因此我們的市場主要是面對廈門各大高校的師生們。這一市場的主要參與者們是以在校學(xué)生為主，在校學(xué)生絕大部分是暫時沒有穩(wěn)定的經(jīng)濟來源，因此更加具有求是、求廉、求新的消費心理。他們會比較緊跟現(xiàn)代化的電商發(fā)展，比較能夠接受網(wǎng)上交易，同時大學(xué)生活也是一個小社會生活，書籍、學(xué)習(xí)和生活用品也比較多，對二手交易存在著比較大的需求，同時在校內(nèi)的跳蚤市場和文化集市可能無法滿足學(xué)生們的更多需求，而二手時光能匯集全廈門高校的二手商品信息進(jìn)行分享交易，消費者們能有更多的選擇，同時網(wǎng)上更加便捷陳本更低些。針對這些市場分析，我們二手時光將市場定位在廈門高校，將商品更具豐富化和實惠化，盡力做到物美價廉。（二）產(chǎn)品策略二手時光內(nèi)的二手商品信息，必須真實可靠，我們將線上的商品分類化，同時在平臺上推出一些特色模塊，將那些熱銷的，信價比高的和需求高的產(chǎn)品，進(jìn)行推送。有助于客戶們進(jìn)行篩選購買，我們的商品頁面要求賣家客服實物拍攝。（三） 渠道策略二手時光平臺，在初起階段主要在廈門各大高校的貼吧，微信公眾平臺和官微博上進(jìn)行宣傳，宣傳和廣告力度要貼近校園生活和年輕化，讓高校的各大用戶更好接受。初期在為贏得認(rèn)知度和鼓勵大眾嘗試上在價格上可以給予一定的優(yōu)惠，做些優(yōu)惠活動，吸引大眾，讓大家初次嘗試在二手時光上進(jìn)行二手交易。后期為更好發(fā)展，有了一定的認(rèn)知度和客戶群體的基礎(chǔ)上，我們在盈利上要實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展，按成交量和金額收取一定利潤。（四） 促銷策略在促銷方面，我們將線上的商品分類化，同時在平臺上推出一些特色模塊，將那些熱銷的，信價比高的和需求高的產(chǎn)品，進(jìn)行推送，例如學(xué)霸集中營啊等等模塊，具有針對性，方便顧客篩選。每天都進(jìn)行商品更新，讓客戶第一時間發(fā)現(xiàn)，同時我們會有每天的促銷活動，滿減和贈送禮品的活動，我們設(shè)有買賣雙方進(jìn)行互動的促銷模塊，有需求的客戶可以進(jìn)行發(fā)起商品購買要求信息，在上面列下所要購買的商品類型品質(zhì)的要求，如果有賣家能夠滿足發(fā)起顧客的需求，就可以在線上聯(lián)系他，進(jìn)行商品推送，聯(lián)系客戶的賣家可能不止一個，這樣買家客戶就能有更多的選擇，最大程度上滿足他的需求。五、生產(chǎn)運作（一）運作模式我們項目主要是建立二手時光的APP與會建立一個二手時光時光的網(wǎng)站平臺，同時會在微博、微信、貼吧等大學(xué)生活躍度高的網(wǎng)絡(luò)社交平臺來進(jìn)行我們項目的推廣與運作。我們主要的業(yè)務(wù)范圍是校門高校群，所以二手商品的交易方式我們也定位為買賣家之間之間的面對面交易與大部分的同城快遞。進(jìn)行高效的相互交易。賣家將商品陳列于我們的頁面中讓買家選購，買家選定后可以與我們的后臺客服進(jìn)行交涉，進(jìn)一步的了解信息，同時填寫訂單后，付款后，由我們賣家寄出，同時賣家支付一定的中介費給予我們平臺。（二）盈利模式對于我們項目的盈利模式，我們前期主要是招商引資階段，在我們的app上投放一些廣告商的廣告是我們的主要的盈利項目之一，我們的主營業(yè)務(wù)是為客戶提供最高效，最超值的二手交易，所以從這一點出發(fā)，我們平臺會根據(jù)買家提供的商品價值抽取平臺的中介費，價格從1-50元不等，以及一些額外提供的商品包裝費與修復(fù)費。還有就是數(shù)據(jù)挖掘為我們帶來的盈利。在以后平臺擴展其規(guī)模后我們會引進(jìn)一些其它的業(yè)務(wù)如1.官方代售：我們會聯(lián)系一些當(dāng)?shù)氐亩止荆鄱治锲?，拿提成，同時延展我們平臺的產(chǎn)品線。2.提供售后服務(wù)：大多數(shù)二手物品使用的時候都會出現(xiàn)問題，網(wǎng)站可以和當(dāng)?shù)氐囊恍?shù)碼，家電維修公司進(jìn)行合作，凡是在本站購買所得二手物品，在網(wǎng)站指定的維修中心維修可享受優(yōu)惠價格。網(wǎng)站可以在維修中心那拿提成。3競價信息：這是當(dāng)下大多數(shù)分類信息站都用的模式，賺的不多，畢竟一個信息的置頂和推薦一般來說所需要的費用在1到2元/天，在高就不會有人買了(對于地方站而言)，要求流量大。4.會員收費：收取會員費。會員可以免費獲得官方認(rèn)證，以及每天可以發(fā)布更多的信息，還可以或多或少的贈送置頂和推薦信息服務(wù)等等。（三）人員團(tuán)隊展示六、風(fēng)險管理（一）風(fēng)險預(yù)測1.財務(wù)風(fēng)險宣傳或管理策略措施失誤，導(dǎo)致資金的浪費，資金來源的不足，流動資金減少等風(fēng)險。2.質(zhì)量風(fēng)險1）經(jīng)驗不足，監(jiān)管不力導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量出現(xiàn)問題主要是由保管及運輸過程中造成的。2）產(chǎn)品與描述，照片之間的差別，退貨，悔單的現(xiàn)象出現(xiàn)3.管理風(fēng)險1）管理制度不完善。2）沒有確定團(tuán)隊的決定人，意見的不協(xié)調(diào)，之間的配合差。4.市場風(fēng)險1）起初學(xué)生對于二手交易市場的不了解，對于我們二手時光APP與網(wǎng)站的不了解，交易較少。2）買賣的人較少，容易出現(xiàn)平臺空缺。（二）風(fēng)險對策1.財務(wù)風(fēng)險對策1）招商引流,增加資金的來源，分散風(fēng)險。2）在經(jīng)營過程中增加對各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督力度，減少出現(xiàn)沒有必要的失誤。2.質(zhì)量風(fēng)險對策1）對賣方源頭進(jìn)行有效的監(jiān)督，切實的對貨物進(jìn)行描述。2）增進(jìn)對于貨物保管環(huán)節(jié)的工作，提高運輸?shù)暮侠硇浴?）對于有缺陷的二手商品進(jìn)行一定程度上的維修與包裝，增加客戶心理的性價比，減少不必要的悔單量。4）出現(xiàn)商品質(zhì)量問題，會影響消費者或者潛在消費者對平臺的不信任，要采取相應(yīng)的賠償措施，更好的服務(wù)態(tài)度，更誠懇的售后服務(wù)以取得客戶的理解。增加回頭客的數(shù)量。3.管理風(fēng)險對策1）完善管理制度，對團(tuán)隊成員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，經(jīng)驗分享，已經(jīng)問題反饋機制。2）加大企業(yè)文化的建設(shè)，定好團(tuán)隊的方向目標(biāo)確保團(tuán)隊的執(zhí)行力，以及團(tuán)結(jié)度。4.市場風(fēng)險對策1）可以與校方登記合作協(xié)議，提升我們自身的競爭力。2）加大我們在廈門高校地區(qū)的宣傳力度，雇傭本校的學(xué)生進(jìn)行有針對性的宣傳，從而打入內(nèi)部，吸引更多同學(xué)了解我們的平臺。3）合理的運用微博、微信各種大學(xué)生喜歡的社交工具，盡可能多渠道發(fā)布信息，增加交易的可能性。4）不定期舉辦優(yōu)惠