茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷方案.docx

道真自治縣宏福茶業(yè)發(fā)展有限公司營銷方案一、營銷目的如今，茶已成為全世界最大眾化、最受歡迎、最有益于身心健康的綠色飲料。目前該公司的營銷模式主要處于原始的傳統(tǒng)營銷方式，即先有產(chǎn)品再找顧客，效率十分低，其他制約因素也很多。這次茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的是通過對自己茶葉產(chǎn)品的營銷狀況分析，結(jié)合自身的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，爭取迅速的推廣我們的產(chǎn)品及品牌，提高買賣雙方的相互了解，最大限度地占領(lǐng)市場，更好得促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。相對于傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷具有國際化、信息化和無紙化，已經(jīng)成為各國營銷發(fā)展的趨勢。因而，我們可以充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷提高工作效率，降低成本，擴(kuò)大市場，能給企業(yè)帶來更大社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。二、市場現(xiàn)狀分析1市場狀況中國是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費(fèi)大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中。現(xiàn)在的國內(nèi)茶葉市場看似波瀾不驚，實(shí)際上卻是暗流涌動(dòng)，眾多茶葉企業(yè)亟待破繭而出。但茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點(diǎn)導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費(fèi)者購買缺乏依據(jù)和方向。可以說，國內(nèi)的茶產(chǎn)業(yè)是“有名茶，無名牌”。因此，通過網(wǎng)絡(luò)營銷快速推廣我們的茶葉品牌非常重要。2產(chǎn)品狀況我公司是一家大型茶葉銷售公司，主要銷售正宗安溪鐵觀音，全部茶葉廠家直營，擁有自己的高山原生態(tài)茶園專業(yè)制作正宗綠茶。公司以貴州省茶葉研究所作為技術(shù)依托，自主研發(fā)了仡佬銀芽、仡佬玉翠、仡山茗珠（更名為道真工夫綠茶）、仡佬山系列綠茶四大綠茶品牌。我公司下轄的茶場因得天獨(dú)厚的地理環(huán)境，茶葉的硒含量為2.5mg/kg，鍶含量為7.0mg/kg，其含量為國內(nèi)同類產(chǎn)品之冠，且口感、風(fēng)味極佳。產(chǎn)品更具民族特色，從產(chǎn)品名稱到產(chǎn)品Logo均采用了獨(dú)特的民族創(chuàng)意。3.政策支持近年來，各級政府對茶葉產(chǎn)業(yè)給予了高度重視，加大了對茶產(chǎn)業(yè)的投入，并且通過科技創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)調(diào)整、大力拓展國內(nèi)外市場等措施，促進(jìn)了我國茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在西部開發(fā)、扶貧政策和退耕還林等政策和資金的扶持下，各主要產(chǎn)茶省都發(fā)展了相當(dāng)數(shù)量的新茶園。茶農(nóng)在茶葉良好經(jīng)濟(jì)效益促進(jìn)下，生產(chǎn)積極性不斷高漲，并且加大了對老茶園的改造力度，淘汰了一些生產(chǎn)效益低的茶園。近年來新發(fā)展的茶園基本上按照規(guī)范化要求進(jìn)行建設(shè)的，生產(chǎn)能力高、茶園投入力度大，從而使得我國茶葉產(chǎn)量保持較快速度增長。4競爭狀況從宏福茶業(yè)當(dāng)前的主營路線來看，是符合當(dāng)前大多網(wǎng)購消費(fèi)群體對網(wǎng)上茶葉的需求的。因?yàn)殍F觀音具有一定的名氣，適合眾多的消費(fèi)者的口味，并且價(jià)格也相對的實(shí)惠?？筛偁幷叩臄?shù)量也多，價(jià)格競爭就非常的激烈，除非自己是本地的能拿到比其它地方更優(yōu)惠的進(jìn)價(jià)，降低售價(jià)，以數(shù)量來賺取利潤。三、SWOT分析1.優(yōu)勢（1）茶葉網(wǎng)上銷售投資少、成本低，風(fēng)險(xiǎn)相對較小，而實(shí)體茶葉店不僅需要房租還需要裝修等其他額外費(fèi)用。（2）營業(yè)時(shí)間長，網(wǎng)店可以全天24不間斷的營業(yè)，實(shí)體店只能在白天客流量較大的時(shí)間營業(yè)。（3）潛在客戶多，網(wǎng)店客戶是面向整個(gè)可以上網(wǎng)的網(wǎng)民，不管距離有多遠(yuǎn)，而實(shí)體店只能面向離店鋪較近一些很有限范圍之內(nèi)的客戶群體。（4）擺貨可以不受店鋪大小的限制，可以上架供客戶挑選的產(chǎn)品較多。（5）網(wǎng)上市場公開透明，可以分析競爭對手的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，取長補(bǔ)短，更好的運(yùn)營管理店鋪。2.劣勢（1）很多喜歡茶和懂茶的人，喜歡通過望、聞、品等方式真實(shí)的去感受茶葉的好壞，去實(shí)體店的客戶，可以去親身的感受，但是網(wǎng)店就無法做到這一點(diǎn)，只能靠聊天溝通和店主詳情介紹來介紹，多多少少對茶葉的色香味的理解會(huì)有一定的偏差。（2）客戶送貨時(shí)間不穩(wěn)定，而且個(gè)人基本無法控制。（3）賣貨只能靠聊天，無法把茶葉的各種優(yōu)點(diǎn)很形象的描述給買家。（4）客服和客戶溝通時(shí)，介紹商品或者店鋪詳情給客戶，客戶的感受理解上有偏差，等貨物賣出后，就有可能引起退貨，自然也會(huì)增加相應(yīng)的成本或者給雙方帶來不便。3.機(jī)會(huì)介于互聯(lián)網(wǎng)傳播快，受眾廣等特點(diǎn)，可以快速的提高銷量，管理體系完善的話可以快速的提高個(gè)人或者企業(yè)的知名度，有利于名牌的傳播，提高知名度。4. 威脅（1）網(wǎng)絡(luò)比較公開透明，容易遭到競爭對手的攻擊和威脅。（2）網(wǎng)上茶葉市場參差不齊，有些無法真實(shí)考證，會(huì)有一些商家虛假夸張宣傳，以不正當(dāng)手段競爭。四、營銷戰(zhàn)略1.目標(biāo)市場戰(zhàn)略(1)顧客需求特征茶葉的適用人群分析：1) 運(yùn)動(dòng)量大的人，體力消耗多的人，想延年益壽的人；2) 運(yùn)動(dòng)量及勞動(dòng)量少的人，癮君子、嗜酒者、減肥、降血脂肪 動(dòng)脈硬化、工作壓力大者3) 用腦過渡者、脾胃屬噓寒者、較少勞動(dòng)者4) 嗜吃肉類的人、運(yùn)動(dòng)過后的人、減肥美容5) 中年老人(2)市場細(xì)分情況1) 茶葉市場的劃分意義依社會(huì)制度 依茶葉流通區(qū)域 依競爭程度 依茶葉產(chǎn)品 依買賣2) 茶葉市場細(xì)分策略無差異性細(xì)分化茶葉市場策略 差異性細(xì)分化茶葉市場策略，這種策略同中求異 密集性細(xì)分茶葉市場策略(3)網(wǎng)絡(luò)公司（網(wǎng)店）定位1) 茶葉目標(biāo)市場的確定：在對茶葉市場情況進(jìn)行調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上確定的，然后要對茶葉市場細(xì)分。2) 茶葉市場細(xì)分化策略的選擇 企業(yè)狀況：包括企業(yè)的資金，經(jīng)營管理的知識等；茶葉商品特性：根據(jù)不同茶葉的特性，采取不同的策略；消費(fèi)需求的類似性：茶葉市場消費(fèi)需求差異較高時(shí)，采取差異性茶葉市場策略或密集性茶葉市場策略；茶葉市場壽命周期：商品處于投入期或成長期， 則采取無差異性茶葉市場策略；茶葉商品進(jìn)入成熟或衰退時(shí)期，則采取差異性茶葉市場策略；茶葉市場的狀況：如果競爭對手較強(qiáng)，采取差異性或密集型茶葉市場策略。2. 市場營銷組合戰(zhàn)略(1)產(chǎn)品策略產(chǎn)品是市場營銷的首要因素，企業(yè)在整個(gè)市場營銷活動(dòng)過程中都離不開產(chǎn)品。對于產(chǎn)品，要十分細(xì)心。1)注重包裝。產(chǎn)品包裝要有統(tǒng)一的視覺形象系統(tǒng)，包裝設(shè)計(jì)要精美，產(chǎn)品名稱突出品牌特色、突出賣點(diǎn)。包裝的問題影響了消費(fèi)者的購買興趣，所以必須進(jìn)行適度的包裝。 美觀原則。茶葉的包裝不僅要能提供保鮮密封等功能性價(jià)值，而且應(yīng)該提供美觀大方的欣賞價(jià)值，茶葉本身就有勵(lì)志怡情的作用，茶葉的包裝就應(yīng)該符合并強(qiáng)化這一作用。我們的鐵觀音主要包裝以青色為主色調(diào)，以精美的紙盒包裝能更好的保存茶韻厚香味。 采用茶禮品形式。禮品茶特別適宜小包裝。人們的消費(fèi)能力提高了，消費(fèi)觀念也有了很大改變，越來越在意“少而精”的消費(fèi)理念。50克裝、100克裝、150克裝的茶葉（尤其是禮品茶）越來越受歡迎，因此注重茶禮品形式，方便游客或者送禮的人，增加我們茶葉的潛在顧客，使銷售業(yè)績提升。 增加實(shí)用元素。在綠茶包裝上必須有有益成分、保質(zhì)期、使用與保管常識等都要有。并且，在外包裝商增加外文說明，方便外國人購買。借此擴(kuò)大市場，也有利于產(chǎn)品的宣傳。 2)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。商品質(zhì)量是決定一個(gè)商店經(jīng)營好壞的重要因素，茶葉尤其如此，故此在進(jìn)茶時(shí)，千萬不能講人情，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，看外形、聞香度、測水分、開湯、品滋味、看葉底、評價(jià)格，一絲不茍。 3)品種要齊全 。由于消費(fèi)者對茶葉的要求五花八門，所以我們企業(yè)一定要適應(yīng)市場需求，盡量達(dá)到品種齊全，確定自己經(jīng)營的主品種外，不能拒絕其他品種，不要自我封閉，應(yīng)該有寬容的胸懷，接納新品種，有些冷門貨可以少進(jìn)一點(diǎn)。(2)價(jià)格策略：網(wǎng)絡(luò)營銷中價(jià)格策略的制定，應(yīng)當(dāng)充分考慮每個(gè)消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)能力。高端途徑及消費(fèi)群相對固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而定價(jià)較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走量為主的定價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。所以比較適宜的價(jià)格策略是以中低價(jià)格為主、高檔茶禮品為輔。還可以有一些定價(jià)上的技巧。1)折扣定價(jià)：部分出售已久且成本較低的商品，可以在后期或者節(jié)假日用折扣定價(jià)讓消費(fèi)者感覺自己占了很大的便宜。2)尾數(shù)定價(jià)：價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，而保留零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉的心理。售價(jià)在100塊錢左右的商品，定成110元，消費(fèi)者認(rèn)為它是100元多的產(chǎn)品，定成98。3)超低價(jià)格：選一款適合的茶葉，價(jià)格定的比較低，消費(fèi)者在搜索產(chǎn)品的時(shí)候容易發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而進(jìn)店，增加人氣，同時(shí)也促進(jìn)了其他產(chǎn)品的消售。(3)渠道策略:網(wǎng)絡(luò)營銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對消費(fèi)者，將貨物展現(xiàn)在他們面前,并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。網(wǎng)絡(luò)營銷可不受地域和時(shí)間的限制，從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。只要網(wǎng)上的客戶有需求,企業(yè)就可依其需求供貨。不僅如此，對網(wǎng)絡(luò)營銷來說，還可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉庫，這樣可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。茶葉的季節(jié)性特別強(qiáng)，儲(chǔ)存極為嚴(yán)格，種類繁多，這就要求經(jīng)營者在進(jìn)貨時(shí)要有清楚靈活的頭腦，千萬不要圖省事一下進(jìn)許多貨，一定要根據(jù)你經(jīng)營規(guī)模的大小、上年度的銷售量，了解市場動(dòng)態(tài)，預(yù)測當(dāng)年的銷售情況，適當(dāng)進(jìn)貨，對于高檔名優(yōu)茶更要謹(jǐn)慎從事，不要圖高利潤一下進(jìn)許多，采取賣多少進(jìn)多少，少進(jìn)勤進(jìn)。 (4)促銷策略：網(wǎng)絡(luò)促銷的核心問題是如何吸引消費(fèi)者，為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。1) 網(wǎng)上折價(jià)促銷折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。對于消費(fèi)者來說，折價(jià)促銷可以吸引更多的消費(fèi)者注意?？梢栽诠?jié)日使用折價(jià)促銷方式，通過低價(jià)來吸引顧客選購。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。2)網(wǎng)上贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。3)網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。4)積分促銷積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提高活動(dòng)的知名度等。五、營銷推廣1.網(wǎng)絡(luò)廣告策略：1) 郵件：每隔一段時(shí)間給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件通訊。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接回公司網(wǎng)站。每月制作電子雜志，免費(fèi)向會(huì)員的電子郵箱發(fā)送，同時(shí)放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀，增加公司企業(yè)的曝光率。2) 直通車：被淘寶直通車推廣了的寶貝，只要想來淘寶買這種寶貝的人就能看到，大大提高了寶貝的曝光率，給店鋪帶來很高的流量和銷量。 3)店鋪廣告:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。2.搜索引擎營銷：1)關(guān)鍵詞：消費(fèi)者在購買過程中一般同過搜索引擎，輸入產(chǎn)品的大概名稱，在按分類尋找。設(shè)定好的關(guān)鍵詞有助于消費(fèi)者尋找自己的產(chǎn)品。2)站內(nèi)的SEO：站內(nèi)連接：利用各個(gè)版塊的內(nèi)容相關(guān)性，以及網(wǎng)站地圖，建大量的站內(nèi)連接，提高整天頁面的瀏覽量。網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：使用HTML靜態(tài)頁面設(shè)計(jì)主頁，減少框架和動(dòng)態(tài)元素的使用。3.軟文推廣利用軟件推廣是最便捷的推廣方式了，能省卻大量時(shí)間和精力，對于推廣初期的網(wǎng)站來說不失為一個(gè)好辦法。常見的推廣軟件有：供求群發(fā)軟件、博客群發(fā)軟件、論壇群發(fā)軟件、qq群發(fā)軟件、郵件群發(fā)軟件、留言本群發(fā)軟件、搜索引擎登錄軟件，通過大量發(fā)帖，很快就能讓你的網(wǎng)站信息被上網(wǎng)者