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商超作業(yè)指導(dǎo)書范文 安徽恒盛實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司商超作業(yè)指導(dǎo)書目錄 一、產(chǎn)品 二、價(jià)格 三、進(jìn)場選擇 四、促銷管理 五、談判要點(diǎn) 六、組織匹配 七、訂單處理 八、庫存管理 九、退貨管理 十、風(fēng)險(xiǎn)控制 一、產(chǎn)品選擇SKU上架標(biāo)準(zhǔn) 1、門店分級門店級別經(jīng)營面積A經(jīng)營面積5000m?B2000m? 2、SKU上架標(biāo)準(zhǔn)上架的SKU數(shù)量與門店級別一一對應(yīng)SKU上架標(biāo)準(zhǔn)分為必上和選上每個(gè)級別的門店都有選上和必上的產(chǎn)品，必上的產(chǎn)品必須上架，選上的產(chǎn)品可根據(jù)情況選擇性上架 3、SKU上架標(biāo)準(zhǔn)表格門店SKU AB CD 二、價(jià)格 1、定價(jià)法則熟食供價(jià)=出廠價(jià)+出廠價(jià)35%供價(jià)最低在出廠價(jià)基礎(chǔ)上順加35%的毛利休閑產(chǎn)品供價(jià)=出廠價(jià)+出廠價(jià)50%低溫產(chǎn)品加價(jià)=出廠價(jià)+出廠價(jià)45%-60%零售價(jià)倒扣毛利率20%以上參考同類產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，綜合考慮定價(jià) 2、定價(jià)的意義保證供應(yīng)商與零售商足夠的毛利空間供應(yīng)商有足夠的回施余地，便于與零售商展開博弈有足夠的空間進(jìn)行產(chǎn)品引爆 3、價(jià)格管理不得以任何理由以低于公司規(guī)定價(jià)格向商超系統(tǒng)供貨公司營銷中心、客服部、銷售部對商超價(jià)格由監(jiān)督的責(zé)任和義務(wù)凡遇價(jià)格調(diào)整一律以營銷中心書面通知為準(zhǔn) 三、進(jìn)場選擇主要以地方性商超系統(tǒng)為主，全國和國際性的系統(tǒng)由公司總部談判主要精耕上海、江蘇、安徽三個(gè)區(qū)域，其它區(qū)域不支持進(jìn)場公司支持進(jìn)場費(fèi)和條碼費(fèi) 四、促銷管理 1、促銷檔期一般性商超系統(tǒng)一檔促銷時(shí)長為15天左右 2、促銷形式特陳堆頭、端架、TG、地籠等特價(jià)買贈、捆綁、打折、滿送、DM等 3、促銷協(xié)議任何促銷的執(zhí)行必須有促銷協(xié)議經(jīng)公司同意方可執(zhí)行促銷協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)格式以各系統(tǒng)格式為準(zhǔn)促銷活動執(zhí)行a、執(zhí)行時(shí)間嚴(yán)格按促銷協(xié)議約定執(zhí)行b、執(zhí)行的內(nèi)容不能有折扣c、人員密切關(guān)注執(zhí)行過程的進(jìn)展促銷評估a、促銷期間POS銷售額b、未促銷期間POS銷售額c、競品銷售額d、促銷費(fèi)用額和費(fèi)用率e、執(zhí)行過程的不足和優(yōu)勢費(fèi)用核銷促銷活動結(jié)束后及時(shí)核銷促銷費(fèi)用沖減應(yīng)收賬款 五、談判要點(diǎn) 1、合同固定返點(diǎn)月返、季返、年返 2、進(jìn)場費(fèi) 3、條碼費(fèi) 4、有條件返點(diǎn)月返、季返、年返 5、店慶、新店開業(yè)贊助 6、訂單達(dá)到率 7、送貨及時(shí)性 8、損耗比例 9、銷售方式經(jīng)銷、代銷 10、賬期貨到賬期、票到賬期 11、對賬日每月對賬時(shí)間 12、繳票日每月交發(fā)票時(shí)間 13、回款日每月回款的時(shí)間 六、組織匹配 1、商超部成立商超部配備業(yè)務(wù)人員三名商超部職責(zé)a、進(jìn)場談判預(yù)進(jìn)系統(tǒng)選擇、進(jìn)場條碼選擇、合同條款談判與簽訂b、訂單處理訂單接收、送貨跟蹤（外埠商超發(fā)貨業(yè)務(wù)人員一起）c、對賬每月準(zhǔn)時(shí)好票據(jù)與系統(tǒng)規(guī)定的對賬日內(nèi)完成對賬d、開票根據(jù)對賬結(jié)果開具增值稅發(fā)票，在系統(tǒng)規(guī)定的繳票日交到客戶手中（發(fā)票視同現(xiàn)金，業(yè)務(wù)領(lǐng)取發(fā)票要在財(cái)務(wù)登記備案）e、促銷談判、促銷協(xié)議簽訂、促銷執(zhí)行追蹤、促銷評估、促銷費(fèi)用報(bào)銷f、退貨處理退貨單接收、退貨拉回g、應(yīng)收賬款臺賬h、單據(jù)商超收貨單據(jù)、退貨單據(jù)、費(fèi)用單據(jù)，交財(cái)務(wù)存檔商超部屬營銷中心管理 七、訂單處理各系統(tǒng)訂單下達(dá)決定人主動與訂單決定人溝通下訂單訂單有的系統(tǒng)在系統(tǒng)上下，有的是書面訂單、有的是口頭訂單要分清楚，各系統(tǒng)的平臺賬號、密碼要報(bào)備公司通知公司客服專員備貨開銷貨單、票證通商超系統(tǒng)訂單會有盲目性，對于大批量的訂單根據(jù)情況與訂單決定人溝通修改訂單 八、庫存管理 1、責(zé)任業(yè)務(wù)對商超系統(tǒng)的庫存清楚并有記錄，如下表門店品項(xiàng) 2、對門店庫存及時(shí)進(jìn)行調(diào)轉(zhuǎn)，及時(shí)消化庫存 九、退貨管理 1、接到商超系統(tǒng)退貨通知，應(yīng)第一時(shí)間趕到現(xiàn)場 2、領(lǐng)取退貨單據(jù) 3、確認(rèn)退貨數(shù)量 4、打包發(fā)回公司 5、及時(shí)清點(diǎn)、沖應(yīng)收賬款 6、空退單據(jù)商超因?yàn)楦鞣N原因會導(dǎo)致有空退現(xiàn)象，情況如下a、采購為平賬產(chǎn)生的空退訂單b、有退單但實(shí)際清點(diǎn)時(shí)數(shù)量與退單不符c、退貨在商超大庫，因種種原因退貨找不到以上空退情況，責(zé)任業(yè)務(wù)要查明原因，與商超談判爭取合理利益對與一些無法規(guī)避的空退單據(jù)提前申請經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行 7、一般非到萬不得已不允許商超退貨，責(zé)任業(yè)務(wù)做好下列事項(xiàng)，控制退貨關(guān)注系統(tǒng)各門店庫存、貨齡、品類銷售情況定期調(diào)取門店P(guān)OS機(jī)銷量分析各產(chǎn)品的銷售對于日期不好的產(chǎn)品及時(shí)申請促銷處理 十、風(fēng)險(xiǎn)控制 1、每個(gè)單店超市或商超系統(tǒng)必須有對應(yīng)的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé) 2、當(dāng)業(yè)務(wù)人員發(fā)生變更、離職必須有詳細(xì)、清晰的交接程序，否則不予結(jié)算薪資 3、每個(gè)責(zé)任業(yè)務(wù)必須按照所負(fù)責(zé)的超市或系統(tǒng)要求按時(shí)對賬、出票、結(jié)款；逾期未完成上述工作對公司造成不良影響的，對責(zé)任業(yè)務(wù)處以1000元/次的負(fù)激勵并責(zé)令停職追討賬務(wù)。 4、因個(gè)人原因?qū)螕?jù)、票據(jù)丟失的，對公司賬務(wù)、業(yè)務(wù)造成影響的，按單據(jù)、票據(jù)金額賠償。 十一、流程圖 1、整個(gè)業(yè)務(wù)流程圖 2、訂單流程 3、對賬流程注在對賬時(shí)會有除退貨外的其它費(fèi)用，有的系統(tǒng)是賬扣的，有訂單接收發(fā)貨客戶收貨回執(zhí)單回收回單繳回財(cái)對賬開發(fā)票繳發(fā)票超市回款訂單接收交給戴芳群開銷貨單物流發(fā)貨超市收貨回單收回回單繳財(cái)務(wù)每個(gè)超市對賬日了解財(cái)務(wù)領(lǐng)取單據(jù)與采購