商品陳列及促銷.doc

精品文檔時間:2010-7-28 14:48:34陳列:購買欲的激發(fā)器科學合理的陳列可最大限度地激發(fā)顧客的購買欲望。同時又是便利顧客的重要手段，也是衡量服務質量高低的重要標志，是企業(yè)決勝于市場零售終端的有力保證。賣場的整潔有序是顧客最基本的要求。為了保證消費者在愉悅放松的情緒中購物，店內照明應該適度，內部裝飾的色調要宜人，以便讓消費者在柔和、平靜、溫馨的氛圍中享受著藥店文化。當顧客踏入藥店時，他會首先注意到藥店的環(huán)境和布局，然后體驗到藥品陳列帶給他的視覺效果。如果藥品擺放得雜亂無章，那么顧客的購買欲望將會大大消退，企業(yè)也將因此無法提高銷售業(yè)績。因此，藥店內良好的藥品陳列與展示，能夠從第一視覺上吸引顧客的注意力。另一方面，要將合法經營的相關證照和藥師資格證書、藥學專業(yè)技術人員從業(yè)公示欄，整齊有序地懸掛在進門的醒目處，使顧客對藥店產生信任并刺激其購買欲望。藥店在進行陳列時，針對藥品的大小規(guī)格，包裝形狀及藥品的售出頻率，主營品種要擺在顧客比較容易看見的位置。最佳的位置是顧客站立時，目光及正前方的30%-40%的范圍內。藥店應按照提高藥品價值感的思路去擺放藥品。例如:貴重的藥品所放的玻璃櫥柜中要留有一些空間，周圍用燈光和小飾物烘托氣氛，以體現藥品自身的價值。在陳列時，藥店必須考慮藥品功效的關聯性。例如，將止咳藥與感冒藥、清熱解毒藥等陳列在一起，既體現出藥品陳列的專業(yè)性，提高用藥效果，方便顧客購買，又可以創(chuàng)造良好的銷售條件。另外，當在貨架上陳列后，藥品就會不斷被銷售出去，這時就需要進行藥品的補貨。補貨陳列要按照向前陳列的原則進行擺放。補貨前，首先要清潔貨架。為了保證藥品生產的有效期，要將新補充的藥品放在貨架的后排，原先的藥品放在前面。銷售時，從前排取貨給顧客。這樣就符合先進先出、近效期先出、按批號發(fā)貨的原則了。同時，藥品陳列要采取縱向陳列的方式，也就是垂直陳列，不可橫向陳列。實踐證明，兩種不同的陳列方式帶來的交易是不同的?？v向陳列能使藥品體現出直線式的系列化，使顧客一目了然?？v向陳列會提高20%至60%的藥品銷售量。藥品如果橫向陳列，顧客在挑選某個單品時，就會感覺非常不便。因為人的視覺規(guī)律是上下移動方便，其視線是上下夾角25度。顧客在離貨架30至50厘米的距離挑選藥品時，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的藥品。而人的視覺橫向移動時，就要比前者差得多，因為人的視線左右夾角是50度。在距離貨架30至50厘米時，顧客只能看到橫向1米左右陳列的藥品。對于高利潤產品或主推品種，要根據藥品的大小、包裝情況，擺放在消費者流動量最大、最先見到的位置上，使消費者第一眼能看到該產品。顧客看不到的藥品，就不會被考慮，也無法考慮購買，除非是顧客指名要購買這種藥品。因此，主營藥品理所應當放在最顯眼的位置，以吸引顧客的目光。主營產品及暢銷新產品必須占所有陳列空間70%的面積，每個類型的產品要連續(xù)4盒以上并排擺放，才能取得較好的視覺效果。高利潤產品、首推產品可與品牌產品采用緊靠陳列的方法，并要保證所陳列的空間要大于品牌產品，其他藥品則按銷售量比例陳列，在陳列時一定要做到堆滿陳列，可以給消費者商品豐富、品種齊全的直觀印象，也可以提高貨架的銷售能力和儲存功能，還減少了藥店的庫存量，同時加速商品的周轉速度。有資料表明，堆滿陳列可平均提高24%的銷售額。當暢銷商品暫缺貨時，要用銷售頻率高的藥品來臨時填補空缺藥品的位置，但應注意藥品的品種和結構之間關聯性的配合。促銷效果如何最大化？時間:2010-7-28 14:46:50 大小藥店在促銷活動方面往往無所不用其極，但往往是投入了大量的人力、物力和財力，而促銷的成果并不如商家所預想的那樣圓滿，那么上下同欲者勝每一次開展促銷活動，往往高層領導的目標是統(tǒng)一的，投入了多少費用，要創(chuàng)造多少的銷售，可下到門店店長、員工他們是否清楚呢？他們更多時候是茫然的。為此，每一次活動前，都要讓大家有一個清晰的目標，不但店長要知道，員工更應該清楚，因為真正做銷售的是我們的員工。其次就是目標合理，活動銷售是可以算出來的。目標訂低了就會浪費促銷資源，訂高了會讓大家望而生畏，最合理的是要讓完成目標的人覺著夠得著，但在夠的過程中又有一點困難，通過努力就可以實現。大家或許會覺得算準銷售是一件不太可能的事情，但實踐證明是可以的，且偏差小于20%。那么，如何計算呢？這要根據市場和商圈的不同進行測算。比如:某店的日均來客數為100人次，平均客單價為26元，那門店日均銷售額為2600元；促銷期間，在宣傳到位且競爭對手沒有反擊的情況下，來客數會提升8-10倍，按保守的8倍計算，那么來客數會增至800人次，客單價也會有所提升。根據員工的銷售能力與技巧的不同，我們保守預算用第二檔次的贈品作為我們的核算客單價，一般第二檔是58元左右，那么活動期間的銷售應該是58元800人次=46400元。如果宣傳不到位或遇到競爭對手還擊的情況下呢？來客數提升為3-6倍，保守以3倍計算，來客數會增至300人，客單價依然按58元核算，那么促銷期間銷售額應是58元300人=17400元。當然，根據各地區(qū)和各門店的差異性會有所差別，但出入不大，關鍵在于銷售人員的銷售技巧、能力；商品的準備以及各區(qū)域對活動的敏感程度來判斷。目標制定出來后，接著就是一系列的前期準備工作，準備得越充分，活動效果越突出，反之活動就難以順利開展。準備工作“四到位”培訓要到位針對店長、員工的培訓要到位，重點不在于活動的時間、地點、主題上，而在于如何做好銷售，吸引顧客進店，實現我們的平均客單價，最大限度用我們的贈品創(chuàng)造最大的價值。培訓活動要讓員工清楚地知道自己在活動中所扮演的角色，比如我負責做銷售，那么我要做的就是讓每一個進店的顧客銷售在58元以上；我是外場支援，我就要想辦法讓更多的人進店；我是收銀員，除了收銀工作，我還要完成提升客單價的工作等。所以，更多的是培訓一些思想、理念和方式方法。開業(yè)活動前一般最少要進行三次培訓，最后一次培訓應安排在活動的前一天晚上，對活動的任務、人員工作進行最后分工和部署。宣傳要到位這里的宣傳主要是指宣傳單的發(fā)放與會員的拜訪。宣傳單的數量有限，但卻是我們最直接、費用投入最便宜、宣傳效果最好的一種方式。如何讓每一張宣傳單發(fā)揮作用呢？首先說一下發(fā)放的時間，最好是在活動開始前3至7天內發(fā)放。對商戶來說，時間較為充足，發(fā)放效果良好；對于顧客來說，容易接受。在競爭激烈的市場，一般在活動前三天發(fā)放，這樣能讓競爭對手措手不及，不容易跟進，哪怕跟進也很匆忙，影響不會太大；根據發(fā)放地點的不同，時間選擇也不一樣，比如說在菜市場發(fā)放，那么肯定要選在人多的時候發(fā)放。其次，誰去發(fā)呢？常規(guī)認為是讓員工或外請人員發(fā)放，但我們提倡讓店長帶頭去發(fā)。店長相當于門店這個家庭的家長，親自參與不但鼓舞士氣，同時還能清楚地掌握過程中可能出現的問題，以便即時調整。接下來，我們要思考的是“發(fā)給什么人”，排在第一位的肯定是門店商圈內（特別是商圈500米范圍內）的住戶和商戶，這部分是肯定要發(fā)放的；再有就是中老年人，他們有時間了解我們的活動，很有可能成為我們的客戶；還可適當選擇一部分小學生進行發(fā)放，每位小朋友送一個汽球，發(fā)放一張宣傳單。原則就是有可能帶來銷售的人群都發(fā)，不識字、行走匆忙的人群不發(fā)。在什么地方發(fā)放呢？一般來說，門店商圈內的住房和沿街的商戶肯定要發(fā)放，再有就是農貿市場、廣場、人流較為集中的地方發(fā)放效果最好。如何發(fā)放呢？可進入的小區(qū)要做入戶式投放，挨家挨戶去插宣傳單，插的時候要注意把最有吸引力的內容折在外面，吸引住戶眼球，每組三到四人，這樣既安全又可互相監(jiān)督完成情況；針對不可進入的小區(qū)，就只能選擇住戶回家高峰期在小區(qū)外發(fā)放，并做口頭宣傳（主要為活動時間和活動內容）；另外就是與小區(qū)物管協調，在小區(qū)主要顯眼位置的宣傳欄粘貼海報和宣傳單；對于商戶，也要挨家去發(fā)，不同的是還要做一個現場促銷，把活動最有價值的內容說給商鋪里的人聽；對于農貿市場、廣場及人群較為集中的區(qū)域，發(fā)放時主要掌握一個人流高峰期，再有就是邊發(fā)放，邊做口頭宣傳。綜上，每一次促銷活動前都要做一個宣傳單發(fā)放計劃，將發(fā)放路線、發(fā)放時間、人員安排、發(fā)放方式等做統(tǒng)一部署。這里要說明的是:1、活動前90%的宣傳單要發(fā)放完畢，留下10%于活動期間發(fā)放（其中80%在店外發(fā)放，20%店內發(fā)放）；2、入戶式投放一人一天最多能完成500份，開放式發(fā)放一人一天最多能發(fā)放3000份。對于入戶式投放的抽查要達到2%的比例，開放式抽查的話需達到5%10%的比例。另外，根據區(qū)域和地方的不同，宣傳單發(fā)放還有很多方式方法需要大家去總結和發(fā)現，比如:在當地生意較好的小吃店每張桌子的墻上可以貼上宣傳單，在公共衛(wèi)生廁所的收費處放上宣傳單，請收費人員幫助發(fā)放，報刊亭各大報刊、雜志中夾頁等等。會員是我們的忠實顧客，是我們的長期顧客，每一次促銷活動就是我們回報會員的最佳時機，所以每一次活動我們都不能忘記會員。再有，會員的消費能力是普通顧客的2倍以上，所以一位會員拜訪到位相當于吸引兩至三位新顧客進店。會員拜訪的關鍵在于向顧客問好，詳細說明促銷活動的時間和具體內容。物料準備要到位(包括商品與贈品）促銷活動前，商品要準備充分，特別要確保暢銷品種、新品、促銷品種貨源充足，不出現缺斷貨；再一方面，促銷活動是門店銷售滯銷商品、高庫存和效期商品的最佳時期，活動前這部分商品是否全部整理完畢，從商品陳列、促銷等方面是否做出合理安排？贈品是促銷活動中最有吸引力的武器，很大一部分顧客就是為此而來，所以贈品的備貨一定要充足，寧肯活動結束還有一定剩余也不能中途斷檔，否則顧客會感覺活動有欺騙行為，嚴重影響商家信譽，更會讓顧客感覺商家實力不足。賣場氣氛裝飾要到位首先說店外裝飾。最常用的就是最有節(jié)日氣氛的汽球門了，這也是活動中必不可少的店外裝飾，一般汽球門在制作時盡量選用喜氣的顏色，色彩不宜多，最好就是兩個顏色或是單色，雙色時需編出花紋，紡織汽球門時，汽球不宜吹得太大，小些的同時還要勻稱，這樣既美觀又耐用。如果店外場地允許的話，還可以增加彩虹門和彩虹立柱、空飄等，使用這些物料時汽球門同樣使用。門頭布標懸掛時，要注意不能遮擋任何公司的招牌和標志，懸掛要平整，不能扭曲，最好的效果是在街對面能清楚地看清布標內容。櫥窗是門店最好的臉面，活動時要讓這張臉面發(fā)揮最大作用，一般在底角往上120公分左右，我們可以粘貼大幅印制活動內容的寫真或噴繪，120公分以上粘貼活動的海報和POP，每張海報和POP之間要有一定的間距；沒有寫真和噴繪的門店，直接粘貼海報和POP即可，高度為櫥窗底角向上120公分左右，人的最佳視線位置。喊話器或音箱需要錄制播放活動內容，需要注意的是播放的時間、音量需要很好控制，不然就會擾民。最后，店外贈品堆頭要大氣，所以在位置的選擇上很關鍵，要讓行人在很遠的地方就能看見，同時在贈品發(fā)放過程中不會堵到自己的門，贈品堆放要有立體感，需要的道具都要提前準備好，如鋪墊用的箱子、絨布等。同時還需要準備一張大大的“贈品”字樣POP，和每一個對應檔次贈品的小號POP，清晰地告知顧客這些是贈品，買到多少金額就可獲得。如果說店外良好的裝飾氛圍是用來吸引顧客進店的，那么，店內的良好氛圍就是要讓顧客感覺溫馨舒適，動感強烈，產生購買欲望。首先說一下貨架，貨架上同樣用汽球烘托出節(jié)日和促銷氣氛，造型可自主發(fā)揮。其次是貨架上的生動化價簽的制作與搭配，可使用立體和直板價簽交錯使用，重點突出促銷品種和主推品種；在每一組貨架上方懸掛POP，這類POP主要書寫特價商品信息，以方便顧客拿取為原則。然后是促銷車和商品堆頭。需要注意的是，促銷車上的品種不能太多，最好是1-2個品種就可以了，既然是促銷就要有所選擇和側重，但商品庫存量一定要夠大。同時促銷車上的商品一定要配合POP宣傳。商品堆頭要堆出氣勢，要美觀，并且一樣要以方便顧客拿取為原則，也要配合POP宣傳。再說一下店內廣播。銷售高峰期可以通過播放快節(jié)奏動感音樂以刺激銷售，關鍵同樣在于音量和時間的控制；再有，店內廣播要重復播放活動的主要內容。最后要說一說收銀臺。根據其大小和空間不同，我們可以做一個小型贈品展示區(qū)，讓顧客在最后一站還有選擇的機會。展示的贈品上要配合贈品字樣和買贈信息，在收銀臺上方或背面要用特大號POP書寫活動內容；另外，收銀臺還要陳列一些季節(jié)性品類和價格在10元以內的商品，作為活動中顧客付款時未達到送禮金額時的補充品，既節(jié)約顧客挑選時間，又能加快收銀速度。現場執(zhí)行“十要點”1、在開門前做工作指令，也就是按照前一天晚上培訓部署明確分工后，激勵士氣、強化信心，并開始各司其責，完成營業(yè)前準備，最大的工程數店外贈品堆頭的陳列，各項前期工作檢查完畢后，再次鞏固活動目標，開門營業(yè)。2、在營業(yè)過程中要有外援，不斷地在店外造勢把店外的人拉進店。3、店內負責銷售的人員人手一個籃子和一張宣傳單，對進店的每一個顧客都要告知:“今天我們在做什么活動，購物到58元（選擇活動的第二檔次進行推薦）就可送某禮品一份，然后開始導購。4、導購過程中，每一個導購人員要算一筆帳，顧客消費的金額達到什么檔次，是否就是顧客需求的贈品檔次，這樣便于二次促銷和節(jié)約付款時間，加快收銀臺的操作速度。5、收銀人員在收銀過程中要進行最后一次銷售，例如顧客消費達到了第二檔次時，向顧客介紹第四檔次贈品，如顧客接受，由導購人員帶領顧客再次挑選，如不接受再回到第三檔次介紹，如顧客接受，由導購人員帶領顧客再次挑選，如不接受給顧客結賬，并大聲地告知贈品發(fā)放人員，這位顧客獲得某禮品一份；這樣做一是給店內導購人員打氣，又達成了一筆交易，二是讓店內還在購物的顧客知道活動的真實性，加速和刺激顧客購物。6、贈品發(fā)放人員在外發(fā)放