生意推動(dòng)(金牌店長(zhǎng)).ppt

同步體育用品有限公司 TOPSPORTSCO LTD 2 數(shù)據(jù)分析推動(dòng)生意 3 目錄內(nèi)容1數(shù)據(jù)分析的重要性2進(jìn)行生意分析的金鑰匙3店鋪重要數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用4產(chǎn)品的分類及關(guān)注貨品銷售占比5怎么樣做好一次完美的促銷活動(dòng) 4 數(shù)據(jù)分析的重要性1有助于合理把握控制庫(kù)存2有助于及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題3有助于推廣活動(dòng)營(yíng)銷策略的確認(rèn)4有助于補(bǔ)貨數(shù)據(jù)的支持5有助于人員培養(yǎng) 5 你會(huì)算嗎 環(huán)比 同比總銷售額客單價(jià)連單率平均貨單價(jià)人效分類貨品占比消化率售罄率暢銷 滯銷款坪效貨品流失率 6 7 進(jìn)行生意分析的金匙 曉靜 8 一同比 環(huán)比 1 結(jié)合swot分析對(duì)內(nèi)部外部進(jìn)行宏觀和微觀環(huán)境分析 例推廣活動(dòng)人員變化競(jìng)品活動(dòng)天氣商場(chǎng)管理產(chǎn)品管理與開發(fā)經(jīng)濟(jì)社會(huì)事件等 2 在可控因素里找可以提升的行動(dòng)方案 例在店鋪數(shù)據(jù)指標(biāo)里找增長(zhǎng)點(diǎn) 9 二平均單價(jià) 1 對(duì)當(dāng)區(qū)商業(yè)模式消費(fèi)者消費(fèi)模式消費(fèi)者水平進(jìn)行分析總結(jié)目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)合理性與客單價(jià)進(jìn)行對(duì)比 2 從新擬定目標(biāo)消費(fèi)人群調(diào)整店鋪人貨場(chǎng)的部署 內(nèi)部情況 人員貨品賣場(chǎng)外部情況 消費(fèi)者喜好年齡消費(fèi)水平消費(fèi)模式vip 人 銷售人員心態(tài)知識(shí)技能貨 與當(dāng)區(qū)消費(fèi)需求的匹配度品類價(jià)格的比例如何讓場(chǎng) 貨品陳列布局 10 三連帶率 1對(duì)當(dāng)區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)心理模式消費(fèi)模式消費(fèi)水平進(jìn)行分析 內(nèi)部情況 人員附推技巧貨品組合搭配性賣場(chǎng)陳列搭配性外部情況 消費(fèi)者消費(fèi)心理消費(fèi)喜好消費(fèi)水平消費(fèi)模式 2檢討商場(chǎng)和公司的銷售政策是否能夠幫助提升聯(lián)單率 例 全場(chǎng)X折 11 店鋪重點(diǎn)數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用 張宏 12 一客單價(jià) 1對(duì)當(dāng)區(qū)商業(yè)模式消費(fèi)者消費(fèi)模式消費(fèi)者水平進(jìn)行分析總結(jié)目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)細(xì)分的合理性與平均貨單價(jià)進(jìn)行對(duì)比 內(nèi)部情況 人員貨品賣場(chǎng)外部情況 消費(fèi)者喜好年齡消費(fèi)水平消費(fèi)模式vip 2從新擬定目標(biāo)消費(fèi)人群調(diào)正店鋪人貨場(chǎng)的部署 人 銷售人員心態(tài)知識(shí)技能貨 與當(dāng)區(qū)消費(fèi)需求匹配度各品類價(jià)格的比例如何場(chǎng) 貨品陳列布局 13 14 三人效 1 員工貢獻(xiàn)度如何內(nèi)部情況 人員整體素質(zhì)和技能外部情況 消費(fèi)者對(duì)品牌的印象忠誠(chéng)度反復(fù)購(gòu)買率投訴vip 2 店鋪人員管理的重要性合理化和匹配度人 銷售人員的心態(tài)知識(shí)技能和服務(wù)等人員排版按銷售能力進(jìn)行配置貨 貨品組合與人員匹配度場(chǎng) 員工對(duì)陳列賣場(chǎng)的熟悉度 15 提升人效的方法1 按員工銷售能力分班2 新老搭配3 節(jié)假日和旺日不安排休息4 適合的人站在適合的位置賣適合的貨5 訂立具體時(shí)段個(gè)人銷售目標(biāo)6 指定銷售游戲比賽 16 四坪效1了解店鋪面積和陳列面積的貢獻(xiàn)度例 貨量少斷色斷號(hào)陳列不當(dāng)員工技巧 2檢討店鋪業(yè)績(jī)或某款產(chǎn)品的銷售占比調(diào)整賣場(chǎng)陳列策略例 開大面積或縮小面積設(shè)計(jì)多些景點(diǎn)結(jié)合pop結(jié)合銷售報(bào)表新舊貨品主題培訓(xùn)經(jīng)常檢討陳列情況 17 陳列的改善 18 根據(jù)貨品數(shù)據(jù)分析進(jìn)行陳列規(guī)劃1 賣場(chǎng)整體布局2 空間以于3 區(qū)域規(guī)劃策劃4 通道5 陳列空間 19 員工銷售能力的提升跟進(jìn)員工工作狀態(tài)跟進(jìn)員工銷售情況跟進(jìn)員工服務(wù)情況跟進(jìn)員工站位情況調(diào)動(dòng)貨場(chǎng)銷售氣氛指導(dǎo)員工處理好顧客異議的能力 20 關(guān)注銷售占比及暢滯銷產(chǎn)品分析 劉瑩 21 關(guān)注銷售占比1 對(duì)當(dāng)區(qū)商業(yè)模式消費(fèi)者消費(fèi)模式消費(fèi)者水平進(jìn)行分析總結(jié)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的合理性結(jié)合客單價(jià)和品均單價(jià)進(jìn)行分析內(nèi)部情況人員貨品賣場(chǎng)外部情況流行趨勢(shì)消費(fèi)者喜好年齡消費(fèi)者水平消費(fèi)模式vip 2 了解產(chǎn)品的plc和bcg重新擬定營(yíng)銷策略和訂貨側(cè)重點(diǎn)1 各品類售罄率情況2 各品類消化率情況3 各品類周轉(zhuǎn)率情況 22 bcg業(yè)務(wù)組模型 明星 問(wèn)號(hào) 金牛 瘦狗 23 認(rèn)識(shí)你的貨品嗎 明星 令人眼前一亮具有潮流感可吸引客人進(jìn)入店鋪針對(duì)現(xiàn)有顧客群但有心意在價(jià)錢款式顏色或其中一方面有賣點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)有明顯上升趨勢(shì)比問(wèn)好市場(chǎng)占有率高 銷售金額占比約30 24 認(rèn)識(shí)你的貨品嗎 問(wèn)號(hào) 非常獨(dú)特毀譽(yù)參半創(chuàng)新風(fēng)格與現(xiàn)有設(shè)計(jì)略有不同市場(chǎng)上有上升趨勢(shì)有一定的市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率和增長(zhǎng)率沒(méi)有明星高 銷售占比約占15 25 認(rèn)識(shí)你的貨品嗎 現(xiàn)金牛 針對(duì)現(xiàn)有顧客喜好有品牌主流感覺大眾化的價(jià)錢銷售平穩(wěn)市場(chǎng)占有率高可與其他產(chǎn)品搭配 銷售占比約50 26 認(rèn)識(shí)你的貨品嗎 瘦狗 銷售連續(xù)下滑市場(chǎng)占有率低風(fēng)格價(jià)格款式面料等認(rèn)受度不高 銷售占比約5 27 暢 滯銷產(chǎn)品 結(jié)合產(chǎn)品swot分析進(jìn)行宏觀和微觀的產(chǎn)品分析暢滯銷的原因 生命周期短設(shè)計(jì)顏色消費(fèi)者喜好貨量庫(kù)存情況和質(zhì)量等問(wèn)題 針對(duì)暢 滯銷產(chǎn)品形成的原因進(jìn)行分析找出營(yíng)銷組合戰(zhàn)略人 深層挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)找會(huì)賣的人進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)復(fù)制等貨 結(jié)合plc庫(kù)存對(duì)貨品進(jìn)行規(guī)劃銷售賣期調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)場(chǎng) 加強(qiáng)陳列搭配 28 29 怎樣做好一場(chǎng)完美的促銷 海英 30 完美的促銷我們都要準(zhǔn)備什么 請(qǐng)大家討論 31 1了解推廣特點(diǎn) 統(tǒng)一說(shuō)詞2考慮人員特長(zhǎng) 安排人手3商品知識(shí)培訓(xùn)4加強(qiáng)防范意識(shí)5通知vip顧客 1以往銷售數(shù)據(jù)庫(kù)存情況2訂立指標(biāo)3計(jì)算及拆分目標(biāo)4了解天氣5畫場(chǎng)區(qū)圖 1準(zhǔn)備物料 海報(bào)塑料袋 2貨架等陳列用具設(shè)計(jì)和陳列效果3推廣貨品數(shù)量 1獎(jiǎng)勵(lì)方法2游戲跟進(jìn)3角色扮演4小測(cè)驗(yàn)5士氣鼓勵(lì) 1了解商場(chǎng)活動(dòng)和細(xì)節(jié)2了解競(jìng)品活動(dòng)動(dòng)向3與商場(chǎng)溝通談判 人 機(jī) 物 法 環(huán) 前 32 1檢查人員動(dòng)態(tài)2給同事適當(dāng)?shù)墓膭?lì)3站位的調(diào)整4加強(qiáng)防盜意識(shí)5跟進(jìn)產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用和統(tǒng)一說(shuō)辭6銷售經(jīng)驗(yàn)風(fēng)向 1檢查各項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成情況2分析每小時(shí)銷售3調(diào)整陳列效果4參照銷售佳店鋪的陳列 1補(bǔ)貨調(diào)貨2物料不給 1檢查游戲效果2調(diào)整游戲內(nèi)容 1競(jìng)品推廣情況 1 銷售業(yè)績(jī) 2 銷售品類 3 顧客反映2了解顧客對(duì)促銷的放映3商場(chǎng)人流情況4其他通路 人 機(jī) 物 法 環(huán) 中 33 分享及總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn) 檢討銷售技巧 檢討產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用 檢討物料之實(shí)用 查找推廣前十大貨品庫(kù)存情況補(bǔ)貨 檢討?yīng)剟?lì)和游戲的成效 獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)解除的同事 資料備份 跟進(jìn)商場(chǎng)人流情況 銷售排名 與競(jìng)品比較 人 機(jī) 物 法 環(huán) 后 分析數(shù)據(jù) 檢討目標(biāo)完成情 促