經銷商開發(fā)與管理實務(教材版)ppt課件.ppt

經銷商開發(fā)與管理實務 APEX 授課提綱 經銷商管理人員的自身修煉 如何讓自己天天都很 變態(tài) 理清對經銷商的日常管理 如何讓經銷商隊伍真正 成型 經銷商的進一步維護 如何建立彼此感覺 提升溝通技能與策略 經銷商的科學選擇與發(fā)展 如何找到有 出貨量 的經銷商 為什么在合作一段時間后經銷商會突然 變節(jié) 和 消極怠工 造成銷量的下滑 什么樣的態(tài)度和行為有可能導致我們失去渠道 反過來講可以贏得對方的認可 并達到最終的長期合作呢 經銷商管理人員需要掌握消費心理學只知道生搬硬套的去介紹政策 而沒有想過對方的個性要求 不知道如何引導出經銷商的心理層面上的合作欲望 不了解銷售是講究流程的 或者說不了解如何說服經銷商 不了解何時才是經銷商愿意和我們長期合作的開始 銷售服務意識淡薄 經銷商心理感覺不 爽 經銷商提出問題不能得到及時的解決 咨詢無人理睬 投訴無人處理 銷售人員工作效率低下 不了解銷售服務的時間和速度是經銷商衡量我們的基本條件等等都在向對方表明我們不是服務者 而更象 搶劫者 無法向經銷商傳達 合作價值 合作價格 公式的內涵 體現(xiàn)不到差異化營銷的效果 不能與經銷商建立好的心理感覺 并去延續(xù)這種心理感覺沒有意識到隨時 卡位 的重要性 如果公司有新聞板 在經過對方的允許后 將其為公司作出的貢獻刊登出來 然后給對方發(fā)一份樣本 合作不良的原因分析 不了解經銷商心理需求 經銷商管理人員的自身修煉 經銷商管理人員的自身修煉之格局提升 交流對象的多樣性 千秋大業(yè)一壺茶 學習他人 提升自己 具備喜悅心與包容心 想法決定渠道的后期行為 保持正面的競爭思維 直面競爭與壓力 做好售前準備 禮儀標準 大公文包 直面贊揚 自身行為的主動性 永遠保持激情與熱忱 感染他人 市場競爭的根本是管理者心態(tài)與思維境界的競爭 培養(yǎng)成功渠道管理者的常態(tài) 避免慣性思維 不斷提升自己 經銷商管理人員的自身修煉之規(guī)范動作 問題手冊化 讓方法自行復制思想引導化 讓渠道自己成長 溝通模式化 經銷商也需要被認同使用 占位主觀法 采用 如果策略 如何有效進入不同人的 軌道 溝通力 經銷商管理人員的自身修煉之魅力提升 有效進入不同經銷商的軌道 進行引導和 調頻 情緒同步 能夠從經銷商的觀點來感觸 體會事情能夠隨口叫出每一位經銷商的名字肢體動作與表達同步語言文字同步 使用經銷商的詞匯和習慣用語價值觀與規(guī)則同步 角色就是人格狀態(tài)同步 打開心門 主動接納經銷商心錨感應同步 經銷商管理人員的自身修煉之環(huán)境適應 經銷商的科學發(fā)展與選擇 如何找到能夠產生 出貨量 的經銷商 杰克 韋爾奇眼中的兵將 避免慣性思維 對企業(yè)的認同度 個人能力水平 對經銷商的合理甄選 有慧根的經銷商 影響力 敢于對顧客主動提出要求 取悅力 能夠讓顧客持續(xù)愉悅 自信力 便于和顧客建立陌生關系 對經銷商的合理甄選 有慧根的經銷商一定 會跟 找到優(yōu)良的 種子 社會化程度高的人相對更具 慧根 對經銷商的合理甄選 有慧根的經銷商一定 會跟 找到優(yōu)良的 種子 看其平時與終端客戶溝通時是如何問話的 看其是否會問客戶 負面問題 看其是否能夠把問題問得 簡單直白 看其能否隨時尋找共同喜好 建立親和力 對經銷商的合理甄選 尋找經銷商的自信力 便于建立陌生關系 當面對客戶時 能夠具有主動性行為與包容態(tài)度 同時眼睛里能表達出堅毅和 寧死不屈 的精神 對經銷商的合理甄選 頂尖經銷商的現(xiàn)場表現(xiàn) 尋找渠道的自信力 便于建立陌生關系 對經銷商的合理甄選 最有魅力的經銷商現(xiàn)場表現(xiàn) 尋找感性的經銷商 向客戶描繪愿景讓經銷商用想象力去創(chuàng)造購買力 從而提升銷售業(yè)績 選擇會 講故事 的經銷商 選擇能夠 耐得住寂寞 的經銷商選擇會說 大白話 的經銷商 尋找經銷商的影響力 能夠主動推進銷售進程 對經銷商的合理甄選 兩類經銷商第一類 你發(fā)給他年終獎金或返點時 他數完了會面無表情的說 正好 兩萬元 這種老板天生不會笑 第二種 被你罵得狗血噴頭 這個月報表怎么還不交給我 他卻笑呵呵的說 這段時間店里特別忙 放心 下個月的一定準時交給你們審閱 尋找經銷商的取悅力 能夠讓客戶持續(xù)愉悅 對經銷商的合理甄選 尋找經銷商的取悅力 能夠讓客戶持續(xù)愉悅 能夠揣摩客戶想法 隨時闡述產品的 好處 能夠形成與客戶的情緒同步 狀態(tài)同步觀察其平時言行 看是否會去認同和贊美同事能夠建立客戶對其好的 感覺 真正的幫助顧客解決問題 對經銷商的合理甄選 理清對經銷商的日常管理 如何讓渠道隊伍真正 成型 如何安排渠道成員中的 野馬 與 妖魔員工 激發(fā)他潛能的95 讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感攻心為上 說服教育一架天平兩邊平衡 經銷商的日常管理 你想雇傭一個人的 手 但他總是 整個人 一起來的 用有效管理整合出優(yōu)秀渠道 灌輸協(xié)作取勝的觀念 崗位難度 給猴子合適的食物 尋找渠道成員比自己還要強的積極品質 搖好我們的 羽毛扇 護起渠道成員的 短 贏得對方的感激 迂回式管理 經銷商的日常管理 以身作則 主動承擔該承擔的事情 對經銷商的合理控制 如何讓命令更有效 樹立官威 兵不血刃法 用低調與職業(yè)表現(xiàn)做柔性切入用律不用刑 刑者法之戒尺 律者刑之依度做好管理溝通做好對競爭對手市場的觀察與應對 拋棄曖昧不明的目標命令 只有讓對方清晰的知道目標 管理者的目標管理法才會有效 給經銷商清晰的目標 讓其知道我們具體要什么 對經銷商的合理控制 如何讓命令更有效 學會剛柔并用 有震懾力的管理者是每個主管所希望的 但是有時也會因為 剛性 過強而令權杖折斷 對經銷商的合理控制 如何讓命令更有效 對經銷商的合理控制 有效使用 燒烤制度 掌握高效率的會議控制方法隨時使用 福利 調動政策在條件許可的情況下 隨時幫助經銷商成長 經銷商對產品的首推率低經銷商對企業(yè)的信任度不夠企業(yè)很少開展經銷商的銷售競賽活動經銷商很少關心銷售計劃的完成情況產品利潤下降 經銷商賺不到更多的錢 目前經銷商激勵中的問題 經銷商的激勵與培訓管理 返利舉辦銷售競賽聘任 市場部外腦 顯性利益驅動服務 精神激勵做好管理溝通 經銷商激勵的方法 經銷商的激勵與培訓管理 針對經銷商培訓中的問題 站在培訓的角度 權利下放的責任人位置不對企業(yè)很少對經銷商進行培訓經銷商對企業(yè)文化知之甚少經銷商普遍銷售能力仍然較弱經銷商自身沒有發(fā)展遠景經銷商群體素質參差不齊 經銷商的激勵與培訓管理 經銷商都培訓什么 層次目的內容基礎培訓增強經銷商與公司企業(yè)介紹 產品知識合作的信心行業(yè)知識 銷售政策技能培訓增強經銷商銷售公司銷售技巧 團隊管理產品的技能促銷策劃 終端管理戰(zhàn)略培訓打造事業(yè)合作伙伴關系未來戰(zhàn)略指定融合雙方的價值觀 經銷商的激勵與培訓管理 經銷商培訓的形式 即使是大公司的經銷商也很難自學 區(qū)域經理定期經驗分享集中培訓 上門輔導 免費深造 市場交流會學院培訓 參觀學習樣板市場 經銷商的激勵與培訓管理 企業(yè)與經銷商的關系理不清的后果 經銷商的關系與評估管理 區(qū)域經理在強勢的經銷商面前抬不起頭來企業(yè)對經銷商形成了無形的依賴感強勢的企業(yè)不斷的給經銷商壓貨 區(qū)域經理認知并理解廠商關系 是其重要工作之一 可以在很大程度上提升經銷商的忠誠度 擴大企業(yè)話語權 并減輕其本身的工作壓力 否則可能會帶來管理災難 企業(yè)做好對經銷商關系管理的結果 感覺大家終于平起平坐了企業(yè)品牌的 專銷商 會逐步增多企業(yè)在考慮自身的同時也開始考慮經銷商的利益大膽處理經銷商的違規(guī)問題最終 廠商共贏的局面就會形成 經銷商的關系與評估管理 為什么要做好經銷商的評估管理 很多企業(yè)沒有經銷商評估體系銷售量一直靠幾個老經銷商支撐針對經銷商沒有強制淘汰制度只要經銷商愿意就可以和企業(yè)合作銷量大的經銷商與企業(yè)的配合度差 經銷商的關系與評估管理 企業(yè)擁有一批與總經理關系很 鐵 的經銷商不一定是好事 特殊返利是他們的 公司的銷售也必須是他們喜歡的 保護企業(yè)的渠道管理者成為 三八紅旗手 發(fā)展中的企業(yè)應該認識到對經銷商評估的重要性 如何實施對經銷商的評估管理 經銷商的壓力與積極性增加經銷商的整體素質不斷提升經銷商管理人員的管理目標明確經銷商團隊形成了你追我趕的局面大小經銷商 美滿共存 經銷商榮譽感增強 后期溝通變得更加順暢 實施好評估管理的結果 經銷商的關系與評估管理 針對經銷商促銷活動的全盤流程把控 一個經銷商門店促銷活動能否成功執(zhí)行 關鍵在渠道管理人員和促銷人員 而在活動的前期準備方案階段 渠道管理人員的專業(yè)顯得尤為重要 在活動的實施操作階段渠道管理人員的專業(yè)是活動成敗的關鍵 要想做好促銷協(xié)助 經銷商管理人員只要做好下面兩件事 攻心 讓經銷商喜歡我們專業(yè) 讓經銷商聽我們的話 做好經銷商促銷活動前的兩項準備工作 首先 我們需要清晰地了解所轄地區(qū)的基本情況有多少地級城市 縣級城市 分別有多少人口 貧富狀況有多少終端店 主要店的情況 面積 主要品牌 有無客戶檔案等 有多少已開發(fā) 有多少未開發(fā)目標開發(fā)的地區(qū)和店的情況和數量等 然后根據后期溝通情況把基本檔案每月更新 其次 要把已開發(fā)的經銷商門店按性質進行分類 A類 愛我們的 主做我們品牌的 不管店多大 資歷多長 那怕是小店都是廠家的大客戶 B類 規(guī)模很大 經營很好 歷史很久 日流水額很高但經銷商老板是墻頭草左右擺 時而支持 時而不支持 C類 規(guī)模不錯 品牌很多 但根本不配合廠家的工作 還經常找廠家要人做活動 目的是需要免費的勞動力 自己不肯投入 D類 各方面都很差 做好經銷商促銷活動前的兩項準備工作 如何做好一個成功的促銷活動管理 促銷活動的實施 可分為七個部分 A 活動實施一 方案的準備B 活動實施二 整合促銷方案C 活動實施三 人員準備D 活動實施四 設計好促銷活動目標分解E 活動實施五 人員激勵制度F 活動實施六 物料的準備G 活動實施七 促銷活動后的總結 1 數字化 目標達成率 主推單品的銷量 超出部分銷量是哪幾款 圍繞方案要賣空的產品的實際達成率 參與活動的每個人包括經銷商店員的銷售額 2 總結 總結會的細節(jié)記錄 羅列你作為促銷活動管理者的分析 3 促銷活動后的庫存單 我們要知道追什么單 每一個活動結束后一定要拿訂單回來 如果一張單都拿不回來這次活動就失敗了 廠家要結果 4 新的消費者檔案 每次更新匯總 如何做好一個成功的促銷活動管理 經銷商的進一步維護 如何建立彼此感覺 提升溝通策略 經銷商關系的影響因素分析 獲得忠誠獲得經銷商信賴幫助經銷商產生愉悅讓經銷商感到滿意 如何通過提高滿意度培育忠誠經銷商 渠道滿意是企業(yè)確保競爭優(yōu)勢的先決條件 同時也是留住老渠道的關鍵所在 企業(yè)只有最大限度地提高渠道滿意度 才有可能留住老渠道 逐步培育渠道的忠誠度 并在此基礎上發(fā)展壯大 滿意50 高興30 感動20 經銷商滿意是建立在經銷商期望之上的 據此可以列出這樣的公式 滿意度 經銷商感受值 經銷商期望值感受值 產品的實際狀況 客觀存在 期望值 過去的經歷 他人口碑的傳遞 個人的感性需求 主觀建立 此時我們可以以說明的方式改變對方的信息 隨時內斂 同時利用其對期望值的脆弱性 如何通過提高滿意度培育忠誠經銷商 如何降低經銷商的期望值 適時幫助經銷商 如何通過提高滿意度培育忠誠經銷商 如何增加經銷商的感受值 提醒經銷商享受服務的過程中可能碰到的陷阱 由精英到專家 做好個人的網絡營銷 偶爾堅持主動與合適的經銷商結盟 如何通過提高滿意度培育忠誠經銷商 提升經銷商滿意度之 五口結緣法 口近 琴棋書畫劍 詩歌茶酒花口才 專業(yè)術語 與大白話要有機結合口氣 避免出現(xiàn) 江湖口吻 口德 避免自己的產品 天下無雙 口信 具備理解動態(tài)信息的能力 合理傾聽 聽是為了再次的問 從而決定如何說 自行掌握聽什么 不聽什么 卸下渠道的 自我防御系統(tǒng) 面目輕松 不要假設自己了解渠道 避免慣性思維集中精力于渠道身上并采用復述引導的方式來有效回應 如何通過溝通策略解決雙方的問題 合理探詢 透過現(xiàn)象 探詢經銷商 首頁 背后的本質 經銷商的學歷水平代表著什么 商業(yè)以及生活在經銷商心目中所占的比重代表著什么 經銷商是否迷信代表著什么 經銷商是否經歷過坎坷代表著什么 如何通過溝通策略解決雙方的問題 合理提問 只有問出來問題才有可能去解決問題 提問過程中不要把自己繞進去 適當保持沉默 面對對方要耐住寂寞 問對方了解的問題 讓其能夠回答你 具有親和力 做個好演員 先問是的問題 然后說出結果 提問要取得自己想要的信息 如何通過溝通策略解決雙方的問題 合理表達 面對經銷商 隨時使用 催眠式 語言 把 經銷商 轉換成 合作伙伴 把 意見 轉換成 比較關心或關注 把 成交 轉換成 謝謝支持 或 合作愉快 把 問題 轉換成 挑戰(zhàn) 把 不可能 轉換成 有些難度 把 采購 轉換成 選擇 或 合作 如何通過溝通策略解決雙方的問題 古今中外對性格的劃分有很多種 現(xiàn)特從經銷商的需求的角度對性格加以區(qū)分 以便能夠讓我們針對經銷商的性格特點 制定切合實際的溝通策略 理解人類的性格特征 合理表達 面對經銷商 如何有針對性的游說 快節(jié)奏 慢節(jié)奏 鴿子型孔雀型貓頭鷹型老鷹型 如何通過溝通策略解決雙方的問題 做好經銷商關系維護 增進彼此感覺的有效方法之一就是 針對不同性格經銷商的溝通風格進行分類 摸透他們的特點與喜好 投其所好 有針對性的進行游說 如何通過溝通策略解決雙方的問題 合理表達 隨時解決談判中 不能解決的問題 理解銷售過程中的 九字真言 嘗試著去喜歡你的客戶 思想 眼神 話語不做 克敵制勝 的英雄 延伸 痛苦刺激法 掌握具體的方法 忽視 補償 請示 肯定 小惠