連鎖藥店重點品種梳理的方法

企業(yè)的商品結(jié)構(gòu)要滿足企業(yè)的商品結(jié)構(gòu)要滿足 低價格帶品規(guī)數(shù)大于中價格帶品低價格帶品規(guī)數(shù)大于中價格帶品 規(guī)數(shù) 中價格帶品規(guī)數(shù)大于高價格帶品規(guī)數(shù)規(guī)數(shù) 中價格帶品規(guī)數(shù)大于高價格帶品規(guī)數(shù) 的分布規(guī)律 的分布規(guī)律 既不能出現(xiàn)品種數(shù)分布的不合理 更不能出現(xiàn)在某一個區(qū)既不能出現(xiàn)品種數(shù)分布的不合理 更不能出現(xiàn)在某一個區(qū) 間的商品缺失 間的商品缺失 目前 大多數(shù)連鎖藥店在 重點品種 的概念和認(rèn)知上 均存在誤區(qū) 比如認(rèn)為重點品種就是主推品或高毛品 基 于這樣的認(rèn)知 相關(guān)企業(yè)在管理重點品種時 就容易出現(xiàn) 品牌攔截并導(dǎo)致客流下滑的現(xiàn)象 那么 重點品種應(yīng)該如何定義 又應(yīng)該如何梳理呢 梳理的原因梳理的原因 大家是否知道 一家200平方米的藥店 大概有多少種 商品呢 根據(jù)筆者的調(diào)查 少的有3000到4000個品規(guī) 多 的有6000到7000個品規(guī) 這么多的商品要想管理好 做到 精細(xì)化 的確不容易 可是 企業(yè)的發(fā)展和外部環(huán)境的競 爭 又要求我們不得不做到精細(xì)化管理 因此 我們就必 須把有限的資源 投入到少數(shù)給我們帶來最大效益的商品 上 根據(jù)普遍適用的二八法則 為企業(yè)帶來80 效益的商品 應(yīng)該占總品種數(shù)的20 而這20 的商品 就是我們需要重 點關(guān)注的對象 也就是所謂的重點品種 需要提醒的是 這里所說的帶來80 的效益 不是單指銷售額或者毛利額 而是指銷售額 毛利額 銷售數(shù)量和客流量的綜合因素 也就是說 這20 的商品 實際上決定了藥店能否長治久安 不斷發(fā)展 而另外80 的商品 則是為了滿足盡可能多客戶 的不同需求 完成藥店的社會責(zé)任 需要強(qiáng)調(diào)的是 重點品種的概念不同于我們平常所說 的主推品 高毛品或者 A 品 兩者不是一個概念 有很大 區(qū)別 不管是主推品還是 A 品 通常情況下都是高毛品 而重點品種呢 前文我們提到 20 的重點品種帶來80 的 效益 而這個效益是多方面的綜合 因此在實際梳理過程 中 基于客流量指標(biāo)的需求 毛利較低的品牌藥應(yīng)在重點 品種中占據(jù)較大比重 方法論方法論 重點品種的梳理 其實就是確定一份重點品種的商品 目錄 通過多家連鎖藥店的實踐 筆者建議大家使用 綜 合排名指數(shù) 這是一種行之有效并且較為科學(xué)的方法 首先需要說明的是 基于顧客進(jìn)藥店的第一需求 也 就是療效需求考慮 在每一個功能主治小類中 都應(yīng)該有 重點品種 所以 梳理品種時應(yīng)該以功能主治的分類為單 位 在每一個分類中都梳理20 的商品作為重點品種 以瑞商數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)為例 我們分別將每一個功能主 治分類的商品分別調(diào)出來 針對銷售額 毛利額 銷售數(shù) 量和客流量等4個核心銷售指標(biāo) 對該小類的所有商品分別 進(jìn)行排名 然后對排名結(jié)果進(jìn)行加權(quán)合計 得到的數(shù)值就 是綜合排名指數(shù) 最后 按此對該小類的所有商品進(jìn)行排 名 前20 的商品就是我們所說的重點品種 參看大表 也許有人會覺得奇怪 為什么要經(jīng)過這么麻煩的一個 過程來確定重點品種呢 從表中能夠看到 這個指數(shù)是用 銷售額 毛利額 銷售數(shù)量和客流量等4個指標(biāo)的排名 按 照一定的權(quán)重合計得到的 也就是說 借此結(jié)果得到的重 點品種綜合考慮了各個指標(biāo)的影響 既包含了賺錢的因素 也包含了零售行業(yè)的根本 客流的因素 舉個例子 如果只考慮毛利額 不考慮其他因素 那 么一些高價格 高毛利的商品 比如一些比較貴的器械 在銷售數(shù)量和客流都比較低的情況下 也會被認(rèn)為是重點 品種 但這些商品只能賺點小錢 如果企業(yè)在這些商品上 過多地耗費(fèi)人力物力資源 是得不償失的 再比如只考慮 客流量 對于一些低價格 低毛利的小商品 如果將其劃 入重點品種 也會得不償失 企業(yè)只需要提供這些小商品 并能夠滿足顧客的需求 同樣沒必要在此方面耗費(fèi)過多的 人力物力 通過綜合排名指數(shù) 我們可以確定重點品種目錄 而 經(jīng)過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梳理 由于結(jié)構(gòu)性缺失補(bǔ)進(jìn)的新品 在3個月 之內(nèi)也要劃入重點品種目錄 要按照重點品種的管理要求 進(jìn)行管理 那么 什么是商品的結(jié)構(gòu)性缺失呢 大家可以先看上面的小圖表 這張表業(yè)內(nèi)稱之為商品 組織結(jié)構(gòu)表 為了保證商品的豐滿度 盡可能多地滿足不同顧客的 需求 也為了滿足企業(yè)發(fā)展的需求 做到既吸引客流 又 能盈利 所以要保證企業(yè)的商品在商品組織結(jié)構(gòu)表中有規(guī) 律地均衡分布 也就是說 在不同價格帶和不同毛利區(qū)間 都要有商品 而且要滿足 低價格帶品規(guī)數(shù)大于中價格帶 品規(guī)數(shù) 中價格帶品規(guī)數(shù)大于高價格帶品規(guī)數(shù) 的分布規(guī) 律 既不能出現(xiàn)品種數(shù)分布的不合理 更不能出現(xiàn)在某一 個區(qū)間的商品缺失 一旦有某部分商品的缺失 實際上就 意味著企業(yè)會丟失對應(yīng)的顧客群 由于結(jié)構(gòu)性缺失補(bǔ)進(jìn)的新品 要劃入重點品種目錄 那么 為什么這些新品我們要投入資源 按照重點品種的 管理方式來進(jìn)行管理呢 我們首先需要了解新品引進(jìn)的過程 通常情況下 有 廠家或者供應(yīng)商找到采購部 采購部對廠家提供的商品有 一個初步判斷 之后引進(jìn)藥店里試銷 好賣就繼續(xù)進(jìn)貨 反之就退貨 這叫常規(guī)引進(jìn) 而根據(jù)商品組織結(jié)構(gòu)表引進(jìn)的新品 通常不是廠家或 者供應(yīng)商找到企業(yè) 而是企業(yè)根據(jù)商品結(jié)構(gòu)的需求主動引 進(jìn)的 因此可以稱之為 非常規(guī)引進(jìn) 這種方式引進(jìn)的新 品 如果也放到藥店里自然銷售 當(dāng)出現(xiàn)了滯銷情況時企 業(yè)就無法判斷 到底是顧客不需要這樣的商品呢