我是如何連續(xù)5年成為銷售冠軍的

我是如何連續(xù) 5 年成為銷售冠軍的 銷售對每個(gè)人來說都不是陌生的職業(yè) 甚至是最簡單的職業(yè) 但如何做好銷售 把自己的 產(chǎn)品的推銷出去 卻沒那么簡單 銷售有道 看看汽車銷售冠軍的經(jīng)驗(yàn) 讓自己的業(yè)績也 漲起來 1 當(dāng)業(yè)績不好的時(shí)候 我會做兩件事情 一是盡可能地見大量的客人 二是主動(dòng)去拜訪已 經(jīng)購車的老客戶 為了接觸到盡可能多的客人 在車展上 只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)兒興趣的 客戶 我都會上前遞名片 盡可能地和對方多聊幾句 2 我不斷告誡自己 單靠外表和感覺無法看透客人 不論對方是誰 我都一視同仁 盡力 做到最好 提供自己能提供的最完美的服務(wù) 3 既然做了銷售 就要賣得比其他任何人都多 畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力 才會充滿樂趣 4 既然橫豎都要工作 我當(dāng)然希望可以開心地工作 而我的快樂同樣也會感染到客人 成 就一次輕松愉悅的對話 5 在與客人交談的過程中 我發(fā)現(xiàn) 必須要以車子的相關(guān)話題作為切入點(diǎn)來進(jìn)行對話 否 則客人會覺得索然無味 6 強(qiáng)調(diào)品質(zhì) 我經(jīng)常和客人說 德國本來就是一個(gè)質(zhì)樸剛健 散發(fā)著匠人氣質(zhì)的國家 而 寶馬公司除了生產(chǎn)汽車之外 也是飛機(jī)引擎的知名制造商 所以車子的發(fā)動(dòng)機(jī)性能是非常 優(yōu)秀的 而且每個(gè)零部件都經(jīng)過了精雕細(xì)琢 追求完美 7 勾起原來就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望 引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心 是銷售的關(guān)鍵工作 要做到這一步 首先自己要對商品有一個(gè)深入的了解 準(zhǔn)確記憶必要 的數(shù)據(jù) 在任何時(shí)候都能對答如流 是至關(guān)重要的 8 沒有比銷售自己為之著迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了 9 我心里很清楚那些愿意聽我介紹 與我交流的客人有多么重要 我只想讓他們滿意 不 想辜負(fù)他們的好意和愿望 所以 不管是投訴 咨詢 還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求 我都會 站在客人的立場 盡自己最大的努力去幫助解決 10 無論大小事 客人都愿意找我接洽 而我總是讓客人覺得他隨時(shí)都可以找我商量 任 何時(shí)候我都是可以靠得住的 13 客人多是有一定身份的人 他們非常敏感 只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對勁 他們都能準(zhǔn)確地感 受到 不管是什么客人 不管來過幾次 我都會對他們的光臨表示高興和感謝 14 銷售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神 當(dāng)我思考 怎樣才能讓客人滿意 這一問題的時(shí)候 我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案 那就是努力奉獻(xiàn) 懷著一顆感恩的心 不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力 是通 向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑 15 客人能為我們抽出那么多的時(shí)間 我們要為此心懷感激 可是 不少銷售人員總是很 在意自己的時(shí)間 這根本就是本末倒置 客人給予的機(jī)會 給予的時(shí)間 才是我們最值得 珍惜的東西 16 我一直不敢偷懶 因?yàn)槟愀静恢罆谀睦锱既坏鼐捅豢腿丝吹?誰都有可能成為 我們的下一位客人 所以絕對不可以讓他們看到我們偷懶的樣子 17 我經(jīng)常和客人聊很多東西 但我不會主動(dòng)向他推銷任何東西 我和客人會私底下聊很 多東西 就算不買車 也會時(shí)不時(shí)地見面聊聊天 然后 就像忽然想起來似的 客戶會主 動(dòng)提到買車 換車 接下來自然是水到渠成的事情了 18 我不太善于說話 我根本模仿不來那些機(jī)靈 帥氣又幽默感十足的銷售人員的說話方 式 即便是這樣 我的客人卻很喜歡我 為什么會這樣子呢 我覺得 主要原因是我對客 人充滿了熱情 始終保持尊敬 這種態(tài)度在客人面前是不會說謊的 19 我發(fā)現(xiàn) 言多必失 不得要領(lǐng)卻自以為是地侃侃而談反而會引起客人的反感 能說會 道并不是銷售的必要條件 我們一個(gè)勁兒地重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息 客人聽 了也不會有任何感覺 反倒會過多地耗費(fèi)了客人寶貴的時(shí)間 不如鼓勵(lì)客人多說 我們用 心傾聽 20 就算不善言辭 能夠熱情地介紹產(chǎn)品就夠了 就算是木訥 只要充滿激情 就能打動(dòng) 客人 21 要想充滿激情 必須真正地從心底里喜歡自己正在銷售的商品 商品有優(yōu)點(diǎn) 也有缺 點(diǎn) 如果做不到連缺點(diǎn)都喜歡的話 是不可能滿懷激情地將產(chǎn)品介紹給客人的 22 當(dāng)客人對產(chǎn)品表現(xiàn)是滿意 對銷售人員也表現(xiàn)出非常滿意的時(shí)候 才可以靈活地使用 價(jià)格優(yōu)惠這一手段 如果客人要求我優(yōu)惠 5 萬元 我卻無法做到 我就會說 優(yōu)惠 5 萬元 可能比較困難 不過我會努力提供一個(gè)很接近的成交條件 關(guān)鍵是你要喜歡我們的產(chǎn)品 對我的服務(wù)也滿意 23 要成為客人最終所選擇的銷售人員 我們必須比別人更加努力 如果和客人的人際關(guān) 系 信賴關(guān)系等方面都無法優(yōu)于別人 客戶是不會在第一時(shí)間就想起我們來的 24 銷售這一行肯定有贏得客人信任的機(jī)會 決不可錯(cuò)過任何一次機(jī)會 我們要一步一個(gè)腳 印地去對待每一位客人 做好每一件事情 讓客人覺得事情交到我們手上是沒有任何需要 擔(dān)心的地方的 25 我從來沒有關(guān)過手機(jī) 不管是睡覺的時(shí)候 還是休息日 留給客人號碼的手機(jī)一直處于 待機(jī)狀態(tài) 我一直充滿自信地對客人說 我手機(jī) 24 小時(shí)開機(jī) 有什么事兒您隨時(shí)來電話 這句話總是能給客人帶來很大的安心感 而只要接到電話 不論什么時(shí)候 我都會全力以 赴 哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情 讓客人稍微安心一點(diǎn) 那也是一種服務(wù) 26 不管是聯(lián)系客人還是對客人的來電做出反饋 超出客人預(yù)計(jì)地迅速 往往會收到意想不 到的效果 27 做任何事情都要領(lǐng)先一步 機(jī)會就會相應(yīng)的增加許多 要做第一個(gè)帶產(chǎn)品目錄拜訪客戶 的銷售人員 一定要比任何人都快 每一步都走在前面 28 每次接待客戶的最初三分鐘里 首先要心懷感激的和客人寒暄 非常感謝您在酷暑之 中抽出時(shí)間來我們店 或者 感謝您從那么多家店里選中了我們 甚至感謝客人百忙之中 來到我們店 這些都是很好的寒暄方式 總能讓溝通氣氛一下子變得融洽起來 29 銷售首先應(yīng)該讓客人感到舒服 同一種商品 客人總是傾向于從感覺不錯(cuò)的人手中購買 30 對我來說 大多數(shù)來看寶馬車的客人都屬于有足夠財(cái)力用在購買高檔車的群體 他們或 者是有社會地位 有高收入的成功人士 或者是真心愛車的人士 從各種不同的角度 我 都能找到每一位客人值得尊敬的地方 31 我發(fā)現(xiàn)開車來的客人多少都會因?yàn)楦悴磺宄＼嚨牡胤蕉械讲话?我就時(shí)刻注意展廳 門外的動(dòng)向 一旦發(fā)現(xiàn)情況就立刻飛奔出去引導(dǎo) 32 單靠站著和客人聊一會兒是不可能把車子賣出去的 站著閑談不會有什么進(jìn)展 要拉近 與客人之間的距離 讓兩者關(guān)系更進(jìn)一步 我們必須要請客人坐下來面對面地詳談 33 為了做到真心實(shí)意地關(guān)心客人 我經(jīng)常向客人詢問三個(gè)問題 您為什么會來看這輛車子 呢 要怎樣才能像您這樣擁有購買這輛車的能力呢 您都經(jīng)歷了什么才取得這樣的 成功呢 34 我很少花大量時(shí)間去介紹我們的產(chǎn)品 我會盡量多地介紹我們的公司情況 我還會和客 戶說寶馬到底是一個(gè)怎樣的品牌 我會和客人說我到寶馬汽車總部工廠看到的情況 講公 司的整個(gè)工作氛圍 歷史傳統(tǒng)和社會地位 講每一輛車是如何生產(chǎn)出來的 這些內(nèi)容都是 在產(chǎn)品目錄中沒有的 也是客人喜歡聽到的 35 我經(jīng)常熱情而全面地向客人講述我自己心目中的寶馬 直到客人被我所感染 他們會對 我說 看來你真的很喜歡寶馬汽車嘛 我不僅向客人介紹公司 品牌故事以及產(chǎn)品 也要 讓客人知道我們對自己所銷售的產(chǎn)品和自己的這份工作是充滿了熱愛的 但是我不會主動(dòng) 和他們聊宗教 政治 健康以及股票類的話題 我試著聊過 但是吃過不少虧 所以現(xiàn)在幾乎 不聊了 36 當(dāng)客人拘泥于報(bào)價(jià) 拘泥于價(jià)格 拘泥于優(yōu)惠金額的時(shí)候 我就會習(xí)慣性的想想為什么 會這樣呢 我甚至?xí)苯釉儐柨腿?您為什么總是拘泥于價(jià)格呢 是不是我哪里做得不好 您為什么那么介意于成交優(yōu)惠呢 是不是我們的產(chǎn)品有哪些方面讓您不滿意 當(dāng)我向 客戶提出這樣的問題的時(shí)候 他就會把內(nèi)心的真實(shí)想法告訴我了 所以 我發(fā)現(xiàn) 客戶的 價(jià)格優(yōu)惠或成交條件往往只是一個(gè)表面現(xiàn)象而已 我要做的是深入發(fā)掘客戶內(nèi)心隱藏的本 意 37 在接待客人的時(shí)候 我一直保持視線位置盡量放得比客人低 遇到個(gè)子高的人 我會刻 意將身體稍微前傾 做出向客人請教的姿勢 在保持上述姿勢的前提下 要注意客人對什 么感興趣 當(dāng)客人有問題的時(shí)候 我會準(zhǔn)確地給予回答 如果客人沒有問題 我就主動(dòng)的 上前詢問他的看法 38 銷售人員沒有必要長得很帥氣 但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài) 我們做銷售的不 能提高產(chǎn)品本身的性能 也不能增加新的功能 但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客 人 這就足夠了 39 跳過試乘試駕環(huán)節(jié)的銷售人員似乎大有人在 可我一直都很重視這一環(huán)節(jié) 因?yàn)樵嚦嗽?駕是讓客人愛上這輛車的最好方法 也是一下子拉近客人與銷售人員之間距離的做好機(jī)會 我覺得 一次試乘試駕 三次接待 40 賣房子的時(shí)候最佳的洽談環(huán)境是在房子里 賣車也 是如此 畢竟銷售的是汽車 還是和客人坐在車?yán)镎務(wù)撈嚹苋〉酶玫男Ч?41 我覺得報(bào)價(jià)或者給優(yōu)惠這些工作沒有什么難處 就算是最新的銷售新人都能勝任 但是 順利地說服客人試乘試駕 并在這一過程中通過車子來展示自己 卻沒有那么容易 所以 每次試乘試駕我都給予 12 分的重視 42 關(guān)注客人本身的事情是最基本的接待之道 客戶與銷售人員之間最愉快的話題之一就是 客人的成功歷史 我經(jīng)常問客人為什么會考慮購買寶馬車 從而打開客人的話匣子 43 不管是什么商品 不管是什么價(jià)格 客人都有自己的購買理由和動(dòng)機(jī) 喜悅也由此而生 無視這些 只是一味的向客人介紹目前的優(yōu)惠促銷活動(dòng) 或者徑自希望客人允許自己報(bào)價(jià) 的行為 又能怎么樣呢 我一直都覺得這是很不可取的做法 44 在客人面前 我們只能毫無保留地展示真實(shí)的自己 老實(shí) 拼命 流著汗拼命努力的自己 我們只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可 45 不懂就是不懂 不知道的就去查閱資料 去請教別人 正是這種誠懇的態(tài)度讓我贏得了 一個(gè)又一個(gè)客人的認(rèn)可 那種以自己的知識壓制客人 用一種 連這個(gè)都不知道嗎 的態(tài) 度來銷售的銷售人員是做不長久的 保持誠懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的 46 不管我們怎么著急 如果不能讓客人身心放松 心情舒暢 他們是不會將心里話合盤托出 的 而要讓客人盡快吐露心聲 我們銷售人員就要盡量地以一種自然的狀態(tài)和客人交談 讓客人沒有任何壓力 以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn) 比如出生地 學(xué)校 工作 興趣愛好或者所認(rèn)識的某一位明星等 47 客人快言快語的話 我就講話快一點(diǎn)兒 如果客人說話慢條斯理 我講話卻像一挺機(jī)關(guān) 槍的話 就很不協(xié)調(diào) 我時(shí)刻注意這一點(diǎn) 配合好客人的說話節(jié)奏 如果銷售人員口齒過 于伶俐 講話時(shí)沒有任何停頓 客人就會容易因?yàn)闆]有思考的時(shí)間而焦慮不安 結(jié)果適得 其反 48 我們一定要以絕佳的狀態(tài)來迎接客人 銷售人員的精氣神兒不足的話 就會在氣勢上輸 給了客人 客人來店也會覺得掃興 無聊 從而失去購買興致 他就會想盡快地離開 去找 一家氣氛更好的店面 無法讓客人由衷地感到來對了地方的話 客人是不會掏腰包購買 的 49 不管我們做得多么好 客人也有不滿意的時(shí)候 不管客人多么生氣 總歸有