論學(xué)習(xí)機(jī)營(yíng)銷管理方案.doc

摘要在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。營(yíng)銷作為企業(yè)求得生存和獲得利潤(rùn)的手段發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。隨著時(shí)代的發(fā)展，營(yíng)銷方式也發(fā)生了新的變化?？茖W(xué)技術(shù)不僅改變了人們的生活，也改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。尤其是計(jì)算機(jī)的推廣和普及，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為代表的市場(chǎng)營(yíng)銷方式?jīng)_擊著傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式；與此同時(shí)，各類廣告、促銷活動(dòng)等也使多樣性的營(yíng)銷方式逐漸浮現(xiàn)，并且由傳統(tǒng)那種單一的營(yíng)銷方式向多樣化的營(yíng)銷方式發(fā)展。本文基于這些事實(shí)，分析學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，指出我國(guó)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，預(yù)測(cè)出市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)，最后針對(duì)問(wèn)題提出可行性解決方法，制定出符合當(dāng)代學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)的相關(guān)營(yíng)銷管理方案。關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷 解決方法 營(yíng)銷管理方案ABSTRACTIn the modern market economy environment, market competition is increasingly intense. Sale as the enterprise survival and profits means is playing an increasingly important role in. With the development of the times, marketing way also produced new change. Science and technology has not only changed the peoples life, but also changed the traditional way of marketing. Especially the computer popularization, to network marketing as the representative of the market the impact of the traditional marketing pattern; at the same time, various types of advertising, promotional activities such as the diversity of marketing emerge gradually, and the traditional marketing way by the kind of single to diversified marketing development. Based on these facts, analysis of the learning machine industry market marketing present situation, pointed out that our machine learning problems in marketing, predicts the new trend of marketing development, finally puts forward some feasible methods, to develop in line with contemporary learning machine market related marketing management solution.keyword：Competition Marketing solution Marketing management plan目錄緒論31.學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀31.1營(yíng)銷環(huán)境31.2營(yíng)銷人員41.3營(yíng)銷的產(chǎn)品52.學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)營(yíng)銷管理模式存在的問(wèn)題62.1營(yíng)銷管理環(huán)境分析62.2營(yíng)銷人員分析72.3營(yíng)銷產(chǎn)品的分析83.當(dāng)代學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)營(yíng)銷管理模式改進(jìn)方法113.1制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理方案113.2人力資源的戰(zhàn)略配置133.3產(chǎn)品開(kāi)發(fā)154.結(jié)論165.參考文獻(xiàn)176.致謝18緒論剖析學(xué)習(xí)機(jī)學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)營(yíng)銷模式，增進(jìn)其營(yíng)銷管理理念，提高該行業(yè)營(yíng)銷效率。本文從學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式以及營(yíng)銷管理方案入手，提出在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)注意和改進(jìn)的問(wèn)題以及方式，力圖避免或解決在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的弊端，繼而使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中利潤(rùn)最大化。1. 學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀我國(guó)學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)具有如下特點(diǎn)：企業(yè)規(guī)模小、組織形式簡(jiǎn)單，行業(yè)的管理人員多屬一人肩負(fù)多責(zé)，這樣在一定程度上可以節(jié)約和減少企業(yè)開(kāi)支，增進(jìn)各員工的相處融洽關(guān)系。但是，育龍網(wǎng)校 WWW.CHINA- B.C0M 2009年03月02日廠商大多不是教育領(lǐng)域的行家，也不是營(yíng)銷領(lǐng)域的專家，對(duì)現(xiàn)代教學(xué)的實(shí)際狀況并非了如指掌，憑借直覺(jué)和盲目跟隨是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的最大特點(diǎn)，與此同時(shí)，他們采取的營(yíng)銷模式依然處于以古老的店面銷售方式為主，適時(shí)批發(fā)為輔的經(jīng)營(yíng)理念，這樣便制約了該行業(yè)的有效經(jīng)營(yíng)和高效管理。所以在該行業(yè)尤其是其營(yíng)銷發(fā)展中還存在人力資源配備不足及無(wú)良好的職業(yè)素養(yǎng)缺乏專業(yè)化培訓(xùn)、市場(chǎng)氛圍和占有率覆蓋面低等諸多因素。1.1營(yíng)銷環(huán)境由于學(xué)習(xí)機(jī)是面向中小學(xué)生發(fā)展的，所以有著穩(wěn)定的顧客群體。有數(shù)據(jù)顯示，2008年，我國(guó)城市的家庭教育消費(fèi)占家庭消費(fèi)的65.5%，有56.5%的家長(zhǎng)已把孩子教育投資列為第一位，國(guó)際教育研究所表明，80%的家長(zhǎng)承認(rèn)自己不懂家教，因此為孩子選擇好的教育方法而費(fèi)盡苦心。而54.7%的學(xué)生準(zhǔn)備在半年內(nèi)購(gòu)買學(xué)習(xí)機(jī)。所以，2003年開(kāi)始，電子學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)迅速興起，多個(gè)企業(yè)如諾亞舟、方正、好記星等等紛紛踏足這一行業(yè)，學(xué)習(xí)機(jī)就面臨著來(lái)自于多個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。時(shí)代在進(jìn)步，同行的競(jìng)爭(zhēng)者如雨后春筍般不斷顯現(xiàn)，對(duì)企業(yè)當(dāng)前擁有的市場(chǎng)是個(gè)巨大的威脅。伴隨著消費(fèi)者的需求增加，學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)前景看好，以“技術(shù)”為核心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化，將促進(jìn)學(xué)習(xí)機(jī)的更新?lián)Q代，當(dāng)初老舊型號(hào)的學(xué)習(xí)機(jī)也將被淘汰，能否與時(shí)俱進(jìn)地生產(chǎn)出新產(chǎn)品，決定了企業(yè)發(fā)展的未來(lái)。隨著社會(huì)的發(fā)展，人口出生率下降是當(dāng)前的趨勢(shì)。在未來(lái)幾年，中小學(xué)生的數(shù)量必然比現(xiàn)在少，故市場(chǎng)容量也會(huì)比現(xiàn)在小很多，市場(chǎng)對(duì)于學(xué)習(xí)機(jī)的需求也面臨著下降的趨勢(shì)。為了博得眾多家長(zhǎng)以及孩子的眼球，該行業(yè)在各大新華書(shū)店以及大型商場(chǎng)都設(shè)置了專柜專賣其產(chǎn)品的柜臺(tái)以供選購(gòu)者購(gòu)買。在經(jīng)濟(jì)、科技如此迅猛發(fā)展的時(shí)代，該行業(yè)的將中小學(xué)生視為現(xiàn)有的目標(biāo)顧客顯然有些財(cái)路狹窄，因?yàn)榇藭r(shí)的中小學(xué)生不僅在學(xué)校接受教育，也有的在上課外輔導(dǎo)培訓(xùn)班，還有的請(qǐng)家教上門輔導(dǎo)，這樣一來(lái)，學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)也就除了與同行業(yè)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以外，與其余的教育行業(yè)也成了死對(duì)頭，如此便加劇了其競(jìng)爭(zhēng)的縱向面積；當(dāng)中小學(xué)生人數(shù)受到影響而減少的時(shí)候，學(xué)習(xí)機(jī)沒(méi)有并沒(méi)有預(yù)先做出預(yù)見(jiàn)性的防范，依然一如既往的按照現(xiàn)有模式在發(fā)展，忽視了目標(biāo)顧客減少的威脅；除此以外，學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)新產(chǎn)品的更新他們僅局限于相關(guān)死板的學(xué)習(xí)資料，沒(méi)有考慮產(chǎn)品功能的多樣化，繼而在一些電子產(chǎn)品行業(yè)人家以智能機(jī)的形式便兼容了學(xué)習(xí)機(jī)的所有功能，從此，學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)占有率又一次被侵占。要是學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)從現(xiàn)在到將來(lái)穩(wěn)固、健康的發(fā)展，必須認(rèn)真挖掘目標(biāo)市場(chǎng)、擴(kuò)大分銷渠道，從而提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度。1.2營(yíng)銷人員 在經(jīng)濟(jì)時(shí)代的各個(gè)領(lǐng)域，要想獲取目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的愿望，除了擁有天時(shí)、地利條客觀件外，人和也是必不可少，而且它是最核心的主觀條件。在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)也依然如此，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)考察市場(chǎng)等磨合了企業(yè)發(fā)展客觀條件后，他們也做了主觀條件創(chuàng)造，尤其在營(yíng)銷方面，該行業(yè)將全國(guó)各大城市按板塊劃分，在每個(gè)板塊安排相關(guān)的管理人員負(fù)責(zé)日常的統(tǒng)計(jì)、管理、培訓(xùn)等工作。在各個(gè)板塊中又在人流量較多、學(xué)校集中、電子產(chǎn)品盛行處又設(shè)置了相應(yīng)的專柜，在各個(gè)專柜中都安排的有營(yíng)業(yè)員，每當(dāng)周末或者節(jié)假日來(lái)臨之際都屬于公司的旺季，為了促進(jìn)公司正常運(yùn)營(yíng)，每個(gè)柜臺(tái)處又由公司安排一些臨促以供不便應(yīng)萬(wàn)便。顯然，這種人員安置模式是從大到小的：業(yè)務(wù)主管營(yíng)業(yè)員促銷。該模式從整體看上去其布置的方案雖然可嘉，但是行業(yè)內(nèi)往往忽視了人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，如業(yè)務(wù)主管在身負(fù)多責(zé)是手否對(duì)相關(guān)常識(shí)或者經(jīng)驗(yàn)有所了解和掌握？作為營(yíng)業(yè)員是否能夠以專業(yè)的營(yíng)銷手段促進(jìn)銷售？作為促銷能否恪盡職守，做好促銷的相關(guān)工作？其實(shí)，多數(shù)時(shí)期僅是為了湊足人數(shù)而隨聘員工，所招攬進(jìn)來(lái)的無(wú)論是業(yè)務(wù)主管、營(yíng)業(yè)員還是促銷，大多數(shù)根本不了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，在實(shí)際上班以后，工作從頭至尾沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)。所以該行業(yè)僅是想著短期內(nèi)為節(jié)省成本而忽視人力資源的儲(chǔ)備。艾云飛：人力資源管理理論與實(shí)務(wù)，北京高等學(xué)校學(xué)報(bào),2010企業(yè)要想在長(zhǎng)遠(yuǎn)中穩(wěn)住陣腳，需加強(qiáng)人力資源的儲(chǔ)備和培養(yǎng)。1.3營(yíng)銷的產(chǎn)品 在公司或者企業(yè)，要想獲取利潤(rùn)，必須通過(guò)營(yíng)銷自己的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)，學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)亦然如此，當(dāng)前，學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)將自己的目標(biāo)顧客鎖定為中小學(xué)生以后，他們面對(duì)該群體制作出了符合各學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)思路學(xué)習(xí)產(chǎn)品用以銷售，如：針對(duì)0到6歲的孩子用點(diǎn)讀筆，小學(xué)到高中階段的學(xué)生用點(diǎn)讀機(jī)、學(xué)生電腦、學(xué)習(xí)機(jī)。這一方案的實(shí)施，很明確的將用戶群體再一次劃分，有助于銷售的針對(duì)性，同時(shí)也使該行業(yè)在招聘員工時(shí)很有效的把握了應(yīng)聘者的相關(guān)素養(yǎng)，便于招攬賢士。當(dāng)前，該行業(yè)無(wú)論是幼教產(chǎn)品還是早教、小教、中教產(chǎn)品，他們的核心點(diǎn)都是以學(xué)生的學(xué)習(xí)為主，大多數(shù)都制作出了與教材同步、附加各類詞典字典、相關(guān)視頻教學(xué)等的學(xué)習(xí)功能，除了學(xué)習(xí)功能以外，學(xué)習(xí)產(chǎn)品也附帶了mp3、mp4播放器，可供學(xué)生課余消遣，與此同時(shí)，為了開(kāi)發(fā)學(xué)生右腦，也內(nèi)置了奧數(shù)等的智力學(xué)習(xí)功能。從宏觀角度看該行業(yè)的產(chǎn)品功能不僅能夠與學(xué)生教材同步，達(dá)到同步學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)，內(nèi)置的其余資料如字典、詞典也提供了一些相關(guān)搜查功能，那些開(kāi)發(fā)右腦的智力學(xué)習(xí)功能能和娛樂(lè)工具更能是孩子在成長(zhǎng)中體現(xiàn)充實(shí)，在一定程度上來(lái)講，此前學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品還是功能強(qiáng)大的。但是，隨著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，當(dāng)代學(xué)生的學(xué)習(xí)不僅只是局限于古老的教材模式，而是偏向于創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，面對(duì)如此境況，此時(shí)的學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)產(chǎn)品是否能在功能上滿足學(xué)生的學(xué)習(xí)要求和欲望呢？顯然，這是滿足不了的。除此以外，科技迅猛發(fā)展的時(shí)代，各大電子產(chǎn)品都在推行智能系統(tǒng)，如最新的安卓系統(tǒng)，這些智能系統(tǒng)的出現(xiàn)，不僅擁有了它企業(yè)自身的特色功能，在一定程度上也可以兼容其他的非正式系統(tǒng)的電子產(chǎn)品功能，這樣，技術(shù)提高、成本下降的情況下，這些新型電子企業(yè)便可以以價(jià)格戰(zhàn)擊敗那些古老的電子行業(yè)，占領(lǐng)巨大的市場(chǎng)份額。所以，當(dāng)前的學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)面臨著產(chǎn)品功能改進(jìn)的嚴(yán)峻問(wèn)題。譚林，紀(jì)朝新提出譚林 紀(jì)朝新企業(yè)管理 Enterprise Management編輯部郵箱 2010年01期公司在策劃營(yíng)銷產(chǎn)品方案的時(shí)候應(yīng)盡量研究方案目標(biāo)群體的喜好,選擇合適的營(yíng)銷禮品,并制定嚴(yán)格的禮品配送流程。伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速升溫,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)和趨勢(shì)也慢慢發(fā)生著巨大的變化,服務(wù)成為主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)格局的重要因。為此，改進(jìn)產(chǎn)品功能、加強(qiáng)服務(wù)是學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)勢(shì)在必行的發(fā)展趨勢(shì)。2. 學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)營(yíng)銷管理模式存在的問(wèn)題營(yíng)銷管理發(fā)展規(guī)劃是指居于對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷理念的考慮綜合將來(lái)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)制定出未來(lái)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的相關(guān)對(duì)策和指導(dǎo)思路。一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)期在市場(chǎng)上穩(wěn)固、健康、平穩(wěn)的發(fā)展，必須要在適時(shí)間制定出相應(yīng)的營(yíng)銷管理發(fā)展規(guī)劃方案。該方案的制定將提升企業(yè)的內(nèi)部管理水平和外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同理，學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)要想增強(qiáng)自身的管理以及對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力，必須制定出相應(yīng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷管理發(fā)展規(guī)劃方案，具體可從人運(yùn)作環(huán)境、員管理、產(chǎn)品改進(jìn)進(jìn)行制定。2.1營(yíng)銷管理環(huán)境分析 2010-2015年中國(guó)學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)及投資風(fēng)險(xiǎn)研究報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷管理環(huán)境對(duì)于學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是有著不可小視的影響的。企業(yè)管理人員和營(yíng)銷策劃人員應(yīng)該正視和重視營(yíng)銷環(huán)境的改變和轉(zhuǎn)換，正確做出符合當(dāng)前形勢(shì)的營(yíng)銷定位，這樣才能使學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)產(chǎn)品在新興電子教育產(chǎn)業(yè)中邁上新的階梯，從而引導(dǎo)企業(yè)走向進(jìn)一步的成功。2.1.1宏觀環(huán)境分析 當(dāng)今世界，不再是以前的刀槍相融場(chǎng)面，而是在一定程度上達(dá)到了相對(duì)的和平，多數(shù)國(guó)家也已經(jīng)達(dá)到政局穩(wěn)定的環(huán)境，這樣為各大行業(yè)的發(fā)展提供了穩(wěn)定陣局，尤其是對(duì)于教育類電子行業(yè)來(lái)講，他不僅在其中獲取了更多的研究和整改時(shí)間和空間，同時(shí)也得到了相關(guān)部門的支持和贊助；除此以外，突飛猛進(jìn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也為社會(huì)廣大人士生活水平的提高奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)也為他們朝著一些奢侈品或者新穎產(chǎn)品的消費(fèi)埋下了伏筆；不僅如此，在政治經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展的情況下，人們除了追求物質(zhì)富足以外，大家也逐漸向精神文化需求方向進(jìn)行追求。這樣一來(lái)，為了能在當(dāng)今社會(huì)形勢(shì)下尋求發(fā)展，學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)要將其營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃的制定與現(xiàn)實(shí)政治、經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展態(tài)勢(shì)相一致，切莫違背自然規(guī)律的發(fā)展，如此方能與外部環(huán)境相適應(yīng)，達(dá)到事半功倍的效能。2.1.2微觀環(huán)境分析 在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)內(nèi)，為了能提升銷售業(yè)績(jī)，加強(qiáng)企業(yè)自身的素養(yǎng)和競(jìng)爭(zhēng)能力，該行業(yè)不僅在考核市場(chǎng)以后做出了符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，而且還在一定時(shí)期內(nèi)在各個(gè)銷售點(diǎn)配備了較為精煉銷售人員，以備更多的銷售出去本行業(yè)或本品牌的產(chǎn)品。當(dāng)然，除了安置專業(yè)人員銷售以外，在各區(qū)業(yè)務(wù)主管調(diào)配方面也進(jìn)行了相應(yīng)的整改，將以前多業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)一區(qū)的制度改為一業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)多區(qū)域的管理體制，這樣，企業(yè)銷售區(qū)域的管理就會(huì)僅僅有條，并且在出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候便于實(shí)施問(wèn)責(zé)制和具體問(wèn)題具體處理以及改進(jìn)，同時(shí)，在一定程度上也減輕了企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，節(jié)省了人員工資支出成本。為了能夠協(xié)助專人做專事，該行業(yè)在科技發(fā)展迅猛的這個(gè)時(shí)代也抓住了各種宣傳媒體借以宣傳自己的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品廣為人知，這樣在一定程度上也促進(jìn)了行業(yè)產(chǎn)品的銷售。不僅如此，為了激發(fā)員工工作積極性，該行業(yè)已將以往的固定工資制度扭轉(zhuǎn)為底薪加提成制，促使員工多勞多得。所以，如今的學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)在一定程度上已經(jīng)形成了專員做專事、付出決定收入的管理體制和薪酬體制。但是在專員做專事環(huán)節(jié)，是否真的認(rèn)真考核過(guò)人員素養(yǎng)，他是否能對(duì)號(hào)入座?在付出決定收入時(shí)，是否考慮了人事以外影響環(huán)境？通過(guò)實(shí)情考察，顯然該行業(yè)沒(méi)能深入做好專人專事、付出決定收入的研究，否則，就不會(huì)有很多有才之士進(jìn)入企業(yè)很快又離開(kāi)企業(yè)。為此，要做好企業(yè)微觀的營(yíng)銷管理，一定要把握好產(chǎn)品符需求、人員符專員、體制符實(shí)情的管理規(guī)律。2.2營(yíng)銷人員分析 銷售人員發(fā)展方向 2007年01月12日 09:14 來(lái)源：中人網(wǎng)營(yíng)售可以說(shuō)是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場(chǎng)高度開(kāi)放的時(shí)代，沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)我不需要銷售人員，從某種程度上說(shuō)，營(yíng)售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)，面對(duì)如此巨大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想在如此沖擊力中脫穎日出，顯然，建立和培養(yǎng)營(yíng)銷管理人員、銷售專員、促銷人員勢(shì)在必行。2.2.1專職人員的選聘和培養(yǎng) 由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)往往是城市快于農(nóng)村，思想的先進(jìn)度也是如此，所以，學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)的產(chǎn)品大多數(shù)只能在城市中進(jìn)行銷售，再者當(dāng)代人生活的方式也比較傾向于板塊化，為此該行業(yè)要想在市場(chǎng)上充分施展競(jìng)爭(zhēng)手段，首要任務(wù)就是要在各大人流較多的地方開(kāi)設(shè)專柜用以銷售產(chǎn)品，由此，需要的管理和銷售人員也隨之增加。在該行業(yè)內(nèi)，為方便管理，一般會(huì)將銷售地點(diǎn)規(guī)劃為區(qū)域，有專門的業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理，在此之時(shí)，企業(yè)為了盡快組建管理隊(duì)伍，一般都會(huì)在新開(kāi)設(shè)專柜一個(gè)月之內(nèi)招聘該類管理人員，由于沒(méi)有足夠的時(shí)間，往往招攬進(jìn)來(lái)的人員不可保證完全勝任。當(dāng)有了區(qū)域管理人員后，每個(gè)專柜都會(huì)配備銷售專員，銷售專員一般一個(gè)柜臺(tái)分配兩個(gè)，這樣，銷售人員的數(shù)目需求量更大，為了能讓公司正常運(yùn)行，他們?cè)谡衅镐N售專員的時(shí)候要求不高，一般也不會(huì)考慮有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題，這樣招聘來(lái)的銷售專員大多是沒(méi)有銷售根基和經(jīng)驗(yàn)的，與此同時(shí)，他們銷售的產(chǎn)品比較特殊，許多人士屬于文盲，這在銷售產(chǎn)品時(shí)也給他們?cè)斐闪撕艽蟮恼系K。所以，學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)在人力資源方面從表面分析還覺(jué)得人員齊聚，但是深掘探究，許多員工并不能勝任其職，因?yàn)樗麄冊(cè)趹?yīng)聘的時(shí)候沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)程序、實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)就僥幸過(guò)關(guān)，當(dāng)他們進(jìn)去工作崗位時(shí)，也沒(méi)有得到相應(yīng)的培訓(xùn)，最終，他們肯定在工作中得到的是事倍功半的效果。顯而易見(jiàn)，一個(gè)公司要想在首場(chǎng)立足和發(fā)展壯大，人力的儲(chǔ)備和培養(yǎng)必須做大做強(qiáng)。 2.2.2促銷人員的招募 所謂促銷，顧名思義它是在特定的環(huán)境下促進(jìn)銷售的一種載體。在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)中，它的銷售規(guī)模與中小學(xué)生假期息息相關(guān)，當(dāng)學(xué)生們?cè)诤罴倨陂g以及假期結(jié)束迎來(lái)開(kāi)學(xué)之際，這個(gè)時(shí)間段就屬于該行業(yè)的銷售旺季；在學(xué)生正式上課期間，它就屬于該行業(yè)的銷售淡季。在旺季的時(shí)候，為了能盡可能的增強(qiáng)行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，行業(yè)負(fù)責(zé)人將會(huì)在社會(huì)中招募一些零時(shí)工作人員即促銷人員用以幫助各個(gè)專柜輔助銷售，在淡季的時(shí)候，也一樣會(huì)招募促銷人員，該季節(jié)所招募促銷人員主要是為了使其熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，以便在旺季的時(shí)候?yàn)樾袠I(yè)銷售做出更大的績(jī)效。那么這部分人員從哪里來(lái)呢？他們多屬在校大學(xué)生，由于需要的數(shù)量比較多，在應(yīng)聘的時(shí)候要求也不是很嚴(yán)格，只要具備性格開(kāi)朗的特征即可，正式上崗以后，他們不會(huì)得到行業(yè)里面專業(yè)的培訓(xùn)，他們的培訓(xùn)都是由分給的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員帶領(lǐng)。由于有的營(yíng)業(yè)員較為懶惰或者根本也不具備多少業(yè)務(wù)知識(shí)，所以一大部分促銷進(jìn)來(lái)以后也是茫然無(wú)措，最終對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響，同時(shí)也增加了相關(guān)成本。當(dāng)然，要是勤奮好學(xué)或者遇到業(yè)務(wù)知識(shí)熟練的營(yíng)業(yè)員，這部分促銷也就為銷售做到了促進(jìn)的作用。所以，要想在節(jié)省成本的同時(shí)促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)，首先必須選對(duì)人，其次選了人以后要盡可能為其培訓(xùn)或者以試用期為由進(jìn)行考核再?zèng)Q定是否招攬此類人。如此以來(lái)便可以找到真正對(duì)行業(yè)發(fā)展有益的人員。2.3營(yíng)銷產(chǎn)品的分析營(yíng)銷產(chǎn)品從不同的角度看它可分為兩層含義。一是在市場(chǎng)上用以推銷繼而面向銷售物體，二是人們?yōu)榱四苁巩a(chǎn)品被順利出售而制定出來(lái)的銷售產(chǎn)品的方法和策略。在銷售行業(yè)，要想獲得利潤(rùn)，除了生產(chǎn)出產(chǎn)品以外，還要制定出相應(yīng)的銷售產(chǎn)品的策略，銷售人員只有在方法和策略的引導(dǎo)下進(jìn)行產(chǎn)品的推銷放能促進(jìn)產(chǎn)品順利賣出繼而獲取利潤(rùn)。2.3.1銷售的產(chǎn)品 在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)要想在市場(chǎng)中做大做強(qiáng)，最基本的條件就是必須要擁有符合各個(gè)使其市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在功能上要能領(lǐng)先同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)者，就學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)的產(chǎn)品來(lái)講，最原始的早教產(chǎn)品它是早教機(jī)，早教機(jī)的原理很簡(jiǎn)單，只要在此機(jī)子上裝上電池然后插上發(fā)音卡片用手點(diǎn)觸即可發(fā)音，雖然操作簡(jiǎn)單，但是這種卡片必須是特制的，在買機(jī)子的時(shí)候廠商一般都會(huì)配上一百?gòu)?，顧客拿回家以后用過(guò)了只有再重復(fù)使用，由此可見(jiàn)它的內(nèi)容比較狹窄；小教、和中教產(chǎn)品是電子詞典，電子詞典它能為中小學(xué)生帶來(lái)的學(xué)習(xí)幫助就僅只是查找一下不動(dòng)的英語(yǔ)單詞或者漢語(yǔ)里面那些比較難的理解的漢子；自實(shí)施九年義務(wù)教育開(kāi)始以來(lái)，幼教產(chǎn)品升級(jí)為點(diǎn)讀筆和點(diǎn)讀機(jī)，它相對(duì)之前的早教機(jī)而言，它不僅學(xué)習(xí)內(nèi)容增加了許多并且是充電的，對(duì)于攜帶來(lái)講比較方便；小教中教產(chǎn)品也從原始的電子詞典變?yōu)榱藢W(xué)生電腦和學(xué)習(xí)機(jī)，它們的誕生，不僅包含了之前的電子詞典功能，并且還增加了課本點(diǎn)血，課外作業(yè)輔導(dǎo)，教輔書(shū)籍，百科知識(shí)等功能，為孩子們的學(xué)習(xí)提供了方便快捷的平臺(tái)。當(dāng)然，在這一階段的升級(jí)，該行業(yè)的產(chǎn)品功能得到了巨大的提升且在一定時(shí)期內(nèi)備受顧客愛(ài)戴這是毋庸置疑的，但是在這一次升級(jí)以后他們?cè)僖矝](méi)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研究和擴(kuò)展功能，僅是對(duì)部分機(jī)型進(jìn)行了外觀的改造，這便猶如換湯不換藥，沒(méi)有實(shí)際的更新意義，這也是現(xiàn)在市場(chǎng)中除了外來(lái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷量下降的原因之一，所以，加強(qiáng)產(chǎn)品的改進(jìn)，發(fā)展產(chǎn)品功能多元化是很有必要的。為了增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，出了生產(chǎn)出功能先進(jìn)的產(chǎn)品以外，還要使其盡量做到外觀美、質(zhì)量美。最原始的學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)產(chǎn)品多以黑色銀色為主，這種色彩讓人看上去就有一種排斥的感覺(jué)不說(shuō)，隨便使用和摩擦一下機(jī)子就開(kāi)始褪色，并且機(jī)子的返修率也比較高，雖說(shuō)有保修，但是反復(fù)修理很是容易使顧客產(chǎn)生反感，隨著產(chǎn)品的升級(jí)，其外觀和質(zhì)量都有了進(jìn)一步改進(jìn)，它的外觀除了原始的黑色和銀色以外，同時(shí)也參雜了其余的顏色，這些顏色的注入不像以前那樣采用磨砂技術(shù)，而是采用比較先進(jìn)的鋼琴烤漆技術(shù)，這樣，在保證不腿色方面就取得了較大的進(jìn)步，在質(zhì)量方面呢，不僅加強(qiáng)了硬件的配置，還對(duì)部分產(chǎn)品裝載了系統(tǒng)，這樣許多問(wèn)題便可由系統(tǒng)升級(jí)解決，不僅如此，各地區(qū)都設(shè)置了售后服務(wù)點(diǎn)提供維修服務(wù)，并且一度發(fā)展為全國(guó)聯(lián)保網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。顯然，在質(zhì)量和外觀方面的成績(jī)還是值得肯定的，但是，隨著時(shí)代的發(fā)展，各種網(wǎng)絡(luò)圖片和卡通動(dòng)畫(huà)片的誕生，促使正值學(xué)齡階段的孩子對(duì)自己的所有東西都想和那些網(wǎng)絡(luò)圖片和卡通動(dòng)畫(huà)結(jié)合，雖然該行業(yè)的產(chǎn)品很符合他們的學(xué)習(xí)要求，但是沒(méi)有與他們想要的東西接軌，一樣不會(huì)博得全部市場(chǎng)，除此以外，雖說(shuō)有著優(yōu)厚的售后保證，但是保修時(shí)間很短，部分顧客都會(huì)擔(dān)驚受怕自己買來(lái)產(chǎn)品在保修期內(nèi)不會(huì)壞，過(guò)了保修期出現(xiàn)問(wèn)題則需要花大筆錢才能使其原歸于好，這種心理負(fù)擔(dān)也在一定程度上阻礙了產(chǎn)品的銷售。為此，該行業(yè)不僅要將產(chǎn)品打造出精美的外觀，如卡通型的，還要把質(zhì)量進(jìn)一步提升，是保修包換期限延長(zhǎng)，這將會(huì)給行業(yè)產(chǎn)品的銷售帶來(lái)更寬敞的客戶源。2.3.2銷售產(chǎn)品的策略 金子固然是珍貴的東西，雖然只要是金子在哪里都會(huì)發(fā)光，但是它發(fā)出的光茫不足以讓世人知曉，它的價(jià)值則無(wú)法實(shí)現(xiàn)或者充分顯現(xiàn)。市場(chǎng)銷售產(chǎn)品也是一樣，雖然有精美的產(chǎn)品，但沒(méi)有相應(yīng)的渠道來(lái)使它彰顯自己的特點(diǎn)，它的價(jià)值依然無(wú)法實(shí)現(xiàn)或者完全顯現(xiàn)，顯然，要想實(shí)現(xiàn)商品的最高價(jià)值，必須為其設(shè)立和開(kāi)取恰當(dāng)銷售渠道、尋求符合行情的銷售方法、制定完備的銷售策略。顧名思義，銷售產(chǎn)品的策略就是針對(duì)各種產(chǎn)品運(yùn)用相應(yīng)的技巧將其賣出從而實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值。可見(jiàn)，銷售產(chǎn)品的策略在需要營(yíng)銷的行業(yè)不容忽視。在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)，為了促進(jìn)產(chǎn)品的廣泛銷售，盡可能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，最長(zhǎng)見(jiàn)的方法就是打廣告，如步步高點(diǎn)讀機(jī)、讀書(shū)郎學(xué)生電腦等等廣告在電視或者其他宣傳提上隨處可見(jiàn)；除此以外，為了能讓廣大人士加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)知度，該行業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)部門也會(huì)花錢聘請(qǐng)一些人員分布街頭巷尾廣發(fā)傳單；為了能牽引住老顧客，在適當(dāng)?shù)墓?jié)假日推出以舊換新活動(dòng)；有時(shí)候在商場(chǎng)為了吸引潛在顧客的眼球，他們以送贈(zèng)品的方式來(lái)吸引這部分被顧客，促進(jìn)其加快購(gòu)買的步伐。當(dāng)然，這些策略的運(yùn)用，在一定時(shí)期內(nèi)促進(jìn)了銷量的增加，但是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為何原地不升甚至?xí)禄兀烤蛷V告和傳單而言，每當(dāng)委托電視臺(tái)或者報(bào)紙為其報(bào)道或者登刊出版時(shí)，他們所出費(fèi)用驚人，比如2011年6月，諾亞舟首臺(tái)雙系統(tǒng)學(xué)生電腦問(wèn)世時(shí)，他們花費(fèi)了3000萬(wàn)請(qǐng)宋丹丹代言，如此巨額，不知道要出售多少臺(tái)機(jī)子才能收回成本；至于傳單而言，最基本的彩頁(yè)形式也得5毛錢左右，再加上人力資本投入，到最終也是入不敷出。關(guān)于以舊換新以及買機(jī)子送贈(zèng)品活動(dòng)，他們的出發(fā)點(diǎn)非常深得人心，但是在定價(jià)策略上他們一貫只注重銷量，沒(méi)有精確計(jì)算出各種明暗成本，致使最終也是收不抵支。比如好記星一臺(tái)學(xué)生電腦價(jià)格是1298元，凡是買了該產(chǎn)品的人可以獲贈(zèng)400元的喜羊羊電子玩具，價(jià)值300元大禮包（8G內(nèi)存卡和臺(tái)燈還有護(hù)眼儀以及書(shū)包），如此計(jì)算，他的產(chǎn)品最終只賣了598元，除去成本根本無(wú)盈余，稍不慎心就會(huì)虧本；再如諾亞舟以舊換新活動(dòng)中，一臺(tái)原價(jià)698元的點(diǎn)讀機(jī)，只要用最原始的早教機(jī)（價(jià)值200元左右）便可沖抵500元然后補(bǔ)上198元就購(gòu)買了，這樣算下來(lái)，698元的點(diǎn)讀機(jī)只賣了198元，顯然也是虧本生意。通過(guò)以上分析可知，任何銷售策略的制定，必須要和收益成本密切聯(lián)系、綜合考慮實(shí)情之后再做決定，切莫只圖單面的效益而偏離了經(jīng)營(yíng)的根本目的。3. 當(dāng)代學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)營(yíng)銷管理模式改進(jìn)方法為了更好的了解幫助學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)解決營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問(wèn)題，在看清他們營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及分析后得出要想在市場(chǎng)中做大做強(qiáng)，必須認(rèn)真審視市場(chǎng)境況作出相應(yīng)營(yíng)銷管理策略，大力把握人才招聘及培養(yǎng)關(guān)口，勞抓產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)意。3.1制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理方案制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理方案實(shí)質(zhì)上就是從行業(yè)自身情況出發(fā)，認(rèn)真落實(shí)與社會(huì)發(fā)展相一致性原則，針對(duì)所要營(yíng)銷對(duì)象制定出相關(guān)戰(zhàn)略，以促進(jìn)行業(yè)相關(guān)任務(wù)的完成。在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)的營(yíng)銷管理方案中主要包括考察相關(guān)部環(huán)境，實(shí)施資源優(yōu)化配置，使內(nèi)外部發(fā)展相一致；其次就是針對(duì)不同產(chǎn)品制定出相關(guān)銷售策略和盡可能開(kāi)取可行性市場(chǎng)，以便促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和不斷擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面積。3.1.1行業(yè)內(nèi)部與外部協(xié)調(diào)發(fā)展 企業(yè)要尋得發(fā)展，首先必須要在內(nèi)部進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)配和組合，使資源達(dá)到優(yōu)化配置配置效果，繼而是企業(yè)的運(yùn)行達(dá)到系統(tǒng)化，從而提高生產(chǎn)效率。作為營(yíng)銷部門，能充分了解顧客需求、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有待改進(jìn)之是處當(dāng)之無(wú)疑的，為此，在公司整體運(yùn)營(yíng)階段，營(yíng)銷部門除了做好銷售工作外，還要大力搜集顧客信息、市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息，以便得出市場(chǎng)需求等信息；營(yíng)銷部門的處相關(guān)信息以后，要及時(shí)把相關(guān)信息反饋給生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門。以便其余部門根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求額的產(chǎn)品和財(cái)務(wù)等部門做出業(yè)務(wù)調(diào)整和相關(guān)決策。由此企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)以及銷售均在系統(tǒng)上進(jìn)行運(yùn)行，由此便避免了盲目生產(chǎn)、盲目厥詞的弊端。 其次，企業(yè)發(fā)展要想在穩(wěn)中求增長(zhǎng)，還要加強(qiáng)內(nèi)部與外部管理，使其達(dá)到協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)行政部門要認(rèn)真體察外界的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等情況，適時(shí)作出相對(duì)應(yīng)的決策，從而扭轉(zhuǎn)偏離軌道運(yùn)行的業(yè)務(wù)方向。在政治方面，要注重國(guó)家宏觀調(diào)控，及時(shí)將信息反饋給財(cái)務(wù)部門，使其制定出符合行情的財(cái)務(wù)計(jì)劃；在經(jīng)濟(jì)方面，要認(rèn)真留意各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況和外界競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力情況，以便市場(chǎng)部在規(guī)劃發(fā)展和擴(kuò)充業(yè)務(wù)時(shí)有據(jù)可依；在文化發(fā)展方面，要深刻研究各地文化發(fā)展差異以及教學(xué)計(jì)劃等具體情況，以便于研究生產(chǎn)部門針對(duì)不同群體制作出各具特色的產(chǎn)品。總之在外部管理方面，要認(rèn)真搜集各種與企業(yè)反戰(zhàn)相聯(lián)系的渠道信息，將其和內(nèi)部相關(guān)情況相聯(lián)系，繼而促進(jìn)企業(yè)各部門的高效運(yùn)行，從而推進(jìn)營(yíng)銷管理理念的改進(jìn)和提高。3.1.2制定有效的銷售策略 新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場(chǎng)操作規(guī)范，完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制，重點(diǎn)圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍的創(chuàng)造性來(lái)開(kāi)展科學(xué)營(yíng)銷，牢固樹(shù)立市場(chǎng)決定一切的經(jīng)營(yíng)觀念。由此看來(lái)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。按照新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個(gè)方面著手： 服務(wù)營(yíng)銷?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來(lái)自無(wú)形的服務(wù)。另一種是功能服務(wù)，產(chǎn)品的核心利益主要來(lái)自形成的成分，無(wú)形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。為此，在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)，首先應(yīng)該從產(chǎn)品出發(fā)，大力研究出適宜于廣大中小學(xué)生學(xué)習(xí)需要的相關(guān)功能，其次，提高生產(chǎn)效率，降低成本，把產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)下調(diào)以滿足廣大消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)條件狀況。這樣，消費(fèi)者就可以在物美價(jià)廉的情況下找到自己的所需要的價(jià)值，繼而，產(chǎn)品為顧客的服務(wù)就得以體現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國(guó)際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的渠道。學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具體可包括： 24 小時(shí)隨時(shí)隨地地提供全球性營(yíng)銷服務(wù)；電腦可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析與提供的多種功能。綠色營(yíng)銷。 王 方.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃M.人民大學(xué)出版社，2006所謂“綠色營(yíng)銷”，是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程。在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)，可以使用一些綠色環(huán)保的材質(zhì)作為生產(chǎn)材料，同時(shí)在其產(chǎn)品中添加一些促使人們加深綠色環(huán)保的意識(shí)的功能，這樣，在以綠色營(yíng)銷為主要方式的時(shí)候便可實(shí)物加理論并進(jìn)，促進(jìn)銷售的成功率得到提升。關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。為此，在營(yíng)銷階段要盡可能的維護(hù)好各方能為企業(yè)帶來(lái)利益的關(guān)系群體。3.2人力資源的戰(zhàn)略配置人力資源戰(zhàn)略配置就是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)工作分析、人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔、績(jī)效考評(píng)、薪酬管理、員工激勵(lì)、人才培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)等一系列手段來(lái)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，最終達(dá)到企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的一種管理行為。 傳統(tǒng)的人事管理將人看作是一種成本，是被管理、被控制的對(duì)象，人事部門則是一個(gè)不能創(chuàng)造收益的輔助部門，重復(fù)著事務(wù)性工作；與傳統(tǒng)的人事管理相比較，現(xiàn)代人力資源管理則將人看作企業(yè)中最寶貴、最有創(chuàng)造力的資源，既需要管理，更需要開(kāi)發(fā)，人力資源部則提升到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，其工作的效率直接關(guān)系到企業(yè)的成敗，人力資源戰(zhàn)略也成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。3.21 把握企業(yè)自身特點(diǎn)做好人力資源規(guī)劃。人力資源規(guī)劃,是指企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展規(guī)劃,對(duì)企業(yè)未來(lái)的人力資源要求和供給狀況的分析,對(duì)職務(wù)編制、人員配置、教育培訓(xùn)、招聘等進(jìn)行的職能性計(jì)劃。人力資源規(guī)劃,是人力資源管理的一項(xiàng)重要職能。人力資源規(guī)劃實(shí)質(zhì)上就是在預(yù)測(cè)未來(lái)的組織任務(wù)和環(huán)境對(duì)組織要求以及為完成這些任務(wù)和滿足這些要求而提供所需人員的管理過(guò)程。不同的人力資源規(guī)劃體現(xiàn)了不同的人事政策,一般人力資源開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)有兩種:一種是僅考慮企業(yè)利益的觀點(diǎn),它認(rèn)為人力資源規(guī)劃就是把必要彭劍鋒：人力資源管理概論，復(fù)旦大學(xué)出版社，2003年第97頁(yè)數(shù)量和質(zhì)量的勞動(dòng)力,安排到企業(yè)的各級(jí)工作崗位上;另一種是企業(yè)與員工利益兼顧的觀點(diǎn),認(rèn)為人力資源規(guī)劃就是在保證企業(yè)與員工利益相平衡的條件下,使企業(yè)擁有與工作任務(wù)相稱的人力資源。不論從哪種觀點(diǎn)上來(lái)看,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)和任務(wù),人力資源的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)必須符合企業(yè)特定的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ),而至于采取什么方針政策,則取決于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。3.3.2 防止人才流失,穩(wěn)定關(guān)鍵員工。員工流失原因分析。據(jù)調(diào)查分析,近年來(lái)中小企業(yè)員工流失的原因主要有以下幾點(diǎn): 一是工作職責(zé)設(shè)計(jì)不合理,負(fù)擔(dān)過(guò)重。一些企業(yè)對(duì)各崗位的工作職責(zé)設(shè)計(jì)不科學(xué),工作邊界不清晰,人為地加大了工作強(qiáng)度。二是處罰嚴(yán)重,工作壓力大。企業(yè)的管理狀態(tài),大致有兩種情況: 一種是太缺乏有效管理;另一種則是制度化管理。缺乏制度的企業(yè)處罰是隨機(jī)的;制度健全的企業(yè),其制度條款往往處罰多于獎(jiǎng)勵(lì)。員工長(zhǎng)期處在擔(dān)心被處罰的壓力下,工作不可能愉快,也不可能長(zhǎng)久,一旦有機(jī)會(huì)就會(huì)選擇離開(kāi)。三是員工職業(yè)生涯計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)。員工很少有機(jī)會(huì)在不同崗位上變換,也少有晉升機(jī)會(huì)。四是職業(yè)前景不明朗,內(nèi)部管理混亂。一方面是企業(yè)缺少明確的發(fā)展目標(biāo),使員工對(duì)企業(yè)缺乏信心,沒(méi)有安全感; 另一方面管理混亂,沒(méi)有制度,導(dǎo)致員工無(wú)所適從,不知道怎么做才符合企業(yè)的要求。員工流失管理對(duì)策。根據(jù)以上對(duì)中小企業(yè)員工流失的原因分析可知,要想留住人才,必須立足于企業(yè)內(nèi)部的科學(xué)管理,應(yīng)重新審視企業(yè)的管理理論。一是確立“以人為本”的管理理念。人本主義思想,在西方提出并付諸實(shí)踐它強(qiáng)調(diào)尊重員工需求,關(guān)心員工成長(zhǎng)與發(fā)展,重視員工的主體性和參與性,反對(duì)把員工僅僅看作生產(chǎn)的“工具”,而是強(qiáng)調(diào)人是有多重需求的“社會(huì)人”。從前面的分析可以看出,中小企業(yè)不重視人本身,是造成員工流失的根本原因。樹(shù)立“以人為本”思想的意義在于,一個(gè)企業(yè)有了合格的員工,才會(huì)有好的產(chǎn)品和好的市場(chǎng),也才會(huì)有好的利潤(rùn),員工應(yīng)是第一位的。二是建立制度約束機(jī)制。一方面,企業(yè)要為員工發(fā)展創(chuàng)造好的環(huán)境,增加自身吸引力。同時(shí),也必須制定相關(guān)的制度,對(duì)員工進(jìn)行管理和控制。三是內(nèi)部管理規(guī)范化。要營(yíng)造吸引人才的良好環(huán)境,必須實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范化管理。它包括兩方面內(nèi)容:一方面是管理者有較高的管理水平,盡量做到科學(xué)決策、合理分工、有效控制;另一方面是在人力資源管理各個(gè)環(huán)節(jié)摒棄經(jīng)驗(yàn)管理,做到科學(xué)管理。四是培養(yǎng)文化凝聚力。企業(yè)文化是全體員工認(rèn)同的共同的價(jià)值觀,它具有較強(qiáng)的凝聚力,對(duì)穩(wěn)定員工起重要作用。穩(wěn)定關(guān)鍵員工的策略和措施。關(guān)鍵員工通常是指在企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理中起著不可缺少作用的一些員工。他們可以是中高層管理人員,也可是掌握公司核心技術(shù)的科研人員,以及掌握重要銷售渠道和客戶的一線銷售人員,各個(gè)企業(yè)可以根據(jù)自身的特點(diǎn)確定關(guān)鍵員工的范圍。關(guān)鍵員工的辭職將對(duì)企業(yè)造成立即或潛在的中長(zhǎng)期影響,有時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)來(lái)講是甚至是災(zāi)難性。因此,當(dāng)關(guān)鍵員工提出辭職后,企業(yè)應(yīng)采取有效措施來(lái)挽留他們。3.2.3 及時(shí)補(bǔ)充人員,做好員工招聘學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)如何招到符合企業(yè)營(yíng)銷方面需要的人才呢? 最有效的方法是事先進(jìn)行職務(wù)分析,做好職務(wù)選取明書(shū)。職務(wù)分析是為了對(duì)某項(xiàng)職務(wù)的內(nèi)容和任職資格進(jìn)行完整的描述和說(shuō)明,以便為管理活動(dòng)提供有關(guān)職務(wù)方面的信息,而進(jìn)行的一系列信息收集、分析和綜合的人力資源基礎(chǔ)性活動(dòng)。著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)是企業(yè)獲得高質(zhì)量人力資源的重要手段。人力資源是企業(yè)所有資源中增值潛力最大,最具有投資價(jià)值的資源,而員工培訓(xùn)是企業(yè)所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資。從社會(huì)的角度來(lái)看,人類進(jìn)入一個(gè)信息爆炸的時(shí)代,學(xué)習(xí)將成為一個(gè)人一生的需要。3.3產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)是指針對(duì)不同時(shí)間的市場(chǎng)需求生產(chǎn)和研發(fā)以及設(shè)計(jì)出符合消費(fèi)者消費(fèi)理念的產(chǎn)品。在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)，其產(chǎn)品不僅需要外觀精美還要功能先進(jìn)。3.3.1產(chǎn)品等次分明 由于地區(qū)差別，人文差異，各地區(qū)以及各人之間的經(jīng)濟(jì)收入也隨之不同，為了能讓社會(huì)各階層人士都能夠消費(fèi)得起學(xué)習(xí)及行業(yè)的產(chǎn)品，本行業(yè)可以根據(jù)相應(yīng)的需求依據(jù)把產(chǎn)品進(jìn)行等次劃分。進(jìn)行產(chǎn)品的等次分明具體方式如下：首先將產(chǎn)品外觀和功能相對(duì)過(guò)時(shí)的機(jī)型設(shè)置為低端機(jī)，這類低端機(jī)的銷售實(shí)質(zhì)上是進(jìn)行處理庫(kù)存，這樣，不僅使過(guò)時(shí)且過(guò)多的存貨得已解決，同時(shí)也使經(jīng)濟(jì)收入低的消費(fèi)者滿足了該類產(chǎn)品的需求和購(gòu)買；其次，將那些在市場(chǎng)中趨向飽和的產(chǎn)品設(shè)置為中端產(chǎn)品，在價(jià)格上進(jìn)行適度的下調(diào)，