區(qū)域經(jīng)理面試問題[1].doc

考核人員基本素質(zhì)方面的問題 1. 先做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹 2. 做為銷售人員你的優(yōu)劣勢(shì)分別是什么？ 3. 你上大學(xué)最大的收獲是什么？ 4. 你當(dāng)時(shí)畢業(yè)是是否有職業(yè)發(fā)展規(guī)劃按照你目前的發(fā)展，你當(dāng)初的職業(yè)規(guī)劃是否實(shí)現(xiàn)了？如果實(shí)現(xiàn)了你覺得成功的地方在哪里？如果失敗了你覺得不足的地方在哪里？ 5. 如果現(xiàn)在讓你重新升入大學(xué)，那么你如何規(guī)劃你的大學(xué)生涯，你想從大學(xué)里面得到什么？ 6. 你做的最成功的一個(gè)市場(chǎng)是那個(gè)市場(chǎng)，成功的原因是什么？失敗的是那個(gè)，失敗的原因？ 7. 做銷售以來(lái)你遇到的最大的一個(gè)困難是什么？當(dāng)時(shí)是如何解決的？ 8. 談?wù)勀銓?duì)乳制品的看法，奶粉銷售是如何去做的！ 團(tuán)隊(duì)管理方面的問題 1. 如果讓你組建團(tuán)隊(duì)，你的用人標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 參考答案：有團(tuán)隊(duì)精神，能吃苦耐勞，有毅力，有責(zé)任心，踏實(shí)肯干，學(xué)習(xí)力強(qiáng)，領(lǐng)悟力強(qiáng) 2. 什么叫團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的要素是什么？ 參考答案：團(tuán)隊(duì)是為了一個(gè)共同的目標(biāo)而在一起努力的一群人。關(guān)鍵點(diǎn)是有共同的目標(biāo) 3. 如果讓你管理一支乳制品的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，你應(yīng)該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行管理？1 參考答案：時(shí)間管理，目標(biāo)管理，路線管理，行為管理，思路管理等 4. 你如何實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬的時(shí)間管理？2 參考答案：目標(biāo)約束，報(bào)表管理（日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)），電話等機(jī)動(dòng)管理方式的綜合運(yùn)用才能完成對(duì)下屬的時(shí)間管理-多種管理方式，動(dòng)態(tài)的管理方式是關(guān)鍵點(diǎn) 5. 衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 參考答案：產(chǎn)量如何是關(guān)鍵點(diǎn)，穩(wěn)定性，向心力，執(zhí)行力，處理復(fù)雜問題的能力，目標(biāo)是否一致 6. 當(dāng)你與下屬發(fā)生嚴(yán)重意見不合或沖突的時(shí)候你會(huì)怎么去處理？ 無(wú)參考答案，具體根據(jù)當(dāng)時(shí)情況確定 7. 當(dāng)你的的下屬犯了非原則性錯(cuò)誤以后你該怎么辦？（原則性錯(cuò)誤是指：貪污費(fèi)用，挪用費(fèi)用等行為，其他的定義為非原則性錯(cuò)誤） 參考答案：本問題主要考查面試者是否具有為下屬承擔(dān)連帶管理責(zé)任的勇氣 8. 你曾經(jīng)向你的下屬道過謙嗎？ 參考答案：有 經(jīng)銷商管理方面的問題 1. 施恩（面試者曾經(jīng)操作過什么品牌就問什么品牌）經(jīng)銷商的職責(zé)是什么？ 參考答案：經(jīng)銷商，顧名思義，其是一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，其是我司產(chǎn)品在某銷售區(qū)域的經(jīng)營(yíng)人，但是在乳制品精耕細(xì)作的年代，乳制品的經(jīng)銷商行為發(fā)生了根本性改變，其職責(zé)范圍大大縮小，目前基本上做的是：打款訂貨，保證合理庫(kù)存，終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與維護(hù)，貨物配送，執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)方案，區(qū)域市場(chǎng)的危機(jī)公關(guān)，執(zhí)行公司針對(duì)全國(guó)的統(tǒng)一管理規(guī)定，如：竄貨管控等 2. 如果讓你去開發(fā)經(jīng)銷商你的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)是什么？3 參考：合作意愿，合作態(tài)度，對(duì)公司及操作政策的認(rèn)可，精力等四項(xiàng)是首位。人品，終端網(wǎng)絡(luò)，資金，物流配送，在當(dāng)?shù)氐目诒c職能部門的客情關(guān)系 3. 你區(qū)域目前有10個(gè)經(jīng)銷商，你作為區(qū)域的管理者，應(yīng)該管理這10個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的那些 方面？4 參考答案：目標(biāo)管理，庫(kù)存管理，終端管理，資金管理，人員管理，貨物去向管理等 4. 如何實(shí)現(xiàn)這些方面的管理？ 參考答案：運(yùn)用多種手段，進(jìn)行機(jī)動(dòng)，動(dòng)態(tài)的管理方式多種，動(dòng)態(tài)是關(guān)鍵點(diǎn) 5. 當(dāng)經(jīng)銷商抱怨費(fèi)用不夠用，市場(chǎng)拓展無(wú)起色時(shí)你應(yīng)該如何溝通？ 參考答案：每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)有這樣的問題，抱怨可以分為兩種，一種是反映問題式的抱怨，對(duì)于這樣的情況，作為管理者，應(yīng)該弄清事實(shí)，及時(shí)給經(jīng)銷商解決問題，解決了這些問題，市場(chǎng)也就往前發(fā)展了一步；另外一種為惡意抱怨（無(wú)中生有），對(duì)于這樣的情況，只有溝通一種解決方式，不能因?yàn)榻?jīng)銷商出于私心的抱怨而改變市場(chǎng)操作方式，改變銷售人員的行為方式。 6. 你在管理經(jīng)銷商的過程中遇到的嘴大的困難是什么？你是如何去解決的？ 無(wú)具體參考答案 7. 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在截留費(fèi)用，挪用公司資源時(shí)你會(huì)怎么去處理？ 參考答案：這屬于原則性錯(cuò)誤，必須給予相應(yīng)處罰，處罰力度根據(jù)具體情況而定，特別是第一次，沒有處罰就會(huì)有第二次，所以第一次的處罰至為關(guān)鍵。 市場(chǎng)管理方面的問題 1. 做為一個(gè)乳制品企業(yè)的區(qū)域管理者，你應(yīng)該從那幾方面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行管理？5 參考答案：經(jīng)銷商管理，團(tuán)隊(duì)管理，目標(biāo)管理，數(shù)據(jù)管理，費(fèi)用管理，終端管理，促銷活動(dòng) 管理，思路管理等、信息反饋 2. 做為一個(gè)乳制品企業(yè)的區(qū)域管理者，你如何分配你一個(gè)月的工作時(shí)間？ 參考答案：市場(chǎng)走訪，行政管理，目標(biāo)管理，經(jīng)銷商管理，團(tuán)隊(duì)管理，終端管理-只要能將時(shí)間段分配在這幾個(gè)方面就可以，具體每個(gè)項(xiàng)目分多少，不是關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)是看其能否知道一個(gè)做哪些事情 3. 做為一個(gè)乳制品企業(yè)的區(qū)域管理者，如果你每天都需要關(guān)注三個(gè)數(shù)據(jù)，你覺得應(yīng)該是那 三個(gè)數(shù)據(jù)？6 參考答案：經(jīng)銷商進(jìn)貨量，終端出貨量， 銷售費(fèi)用支出量 銷售達(dá)成、費(fèi)用控制、目標(biāo)管理 4. 當(dāng)前有一個(gè)縣城，目前月均銷量為2萬(wàn)元，讓你用1年的時(shí)間把其做成月均銷量8萬(wàn)元， 你應(yīng)該在這個(gè)市場(chǎng)做那些市場(chǎng)動(dòng)作？ 參考答案：開發(fā)空白終端網(wǎng)點(diǎn)，增設(shè)導(dǎo)購(gòu)員，建設(shè)重點(diǎn)門店，增加促銷活動(dòng)場(chǎng)次，優(yōu)化陳列， 合理的促銷活動(dòng)