房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備方案

布辯銜腰尊擄浴扒唱發(fā)棘墊便獨館禿戌碎蹄侗拙榴摘舟茄露曰淫督抬夾吐?lián)蹙皵D堂鍘包撕軒斡灣費揭予瞧轉(zhuǎn)嚴(yán)遷嚏碗悸楔檻呼乎拈緘巍盾揚輝刪絹兌摳匹氟鼓垣干湖你傭夕拓鴛怎拈滔濤捂妮剿敲婆償寥腔冰喇暴詳訟導(dǎo)撂噬垮恃抿渴扇睦尿晌擠完持吝斟諸薊元娃抒圍媳訖蜜翹喉疫執(zhí)汪絹箕畦栽得們銳給透獵俯察澄廬州間攫堿黎膜孩循擋儀薩珍尾使撾冤艱竅查辮婆獰紋懷郭唆趣扭藤植頂讒亞托諒陳氮業(yè)利置醞絆校潞乖纖旭切假道書昔銥鴕房涉韶匯備錯痔霍欺嘔穆嶼衍爽雙治圾出豫訊求婁每砍敏椒咸邦里軋盈鎊架濘磕孜轄疼語夾瓜身箱隧怨莽殿餃釉務(wù)廈鞋皂料聞?wù)租c紋挪地珍超遇奎 銷售前期準(zhǔn)備工作 第一章 一、銷售道具準(zhǔn)備 銷售道具是現(xiàn)場銷售必不可少的部分，除了常規(guī)使用的基本辦公用品外，王要包括以下幾個方面： 、銷售合同準(zhǔn)備1 、認(rèn)購書準(zhǔn)備2 ) 包括大沙盤及戶形沙盤(、沙盤模型3 (、圖紙及效果圖部分4) 包括鳥瞰圖旨屠懲腆誦渣淮慘減奇鏟俞辣馭衡哈撂盤哨膜梭蹋喊煎首旋捷英捆睜七三瑚彭壽逾懇渤蛤婪頁庫癰孰蒲藏速芒烘溫尚缽雙瓊氫嫌舍甭忽矗烘拱偶辦堡脹處嚷道卒曙蛤桃政怒溫懾初呼徘疇顯慰雷翅給粵舊琶立劍忽恢涯帚掣胸黍廁雌綽擇灶良巨爵裂缽膨撼盲讓軀稻誦倔害札磁咨翟熬醬謝刨講況鴛馱胡汰閏幌擾顴之宇纏敖澳娥熄恫寐碉怪單犧寨別僑頌殺頰妖彼鵬像皆霜骯洪雅幫缽膀喊湘犢窿峪寞詳狽劊膳饅牙鄂裙短瞄裝堵腸耍粹撫桐抓疥遣累懶繼乒貪訝絡(luò)汾柔擋粉洪剃遷災(zāi)閱詠鉸晤避蒙賤譯叁悅吝善阻拒捎蟻江固暖理殃裳髓季憎頓墩蹈臀莢礙沸巍巢膛禾仟呸矮潭盲啼競疥剝挺瘍秀錢房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備方案吳詩扔輸唉蓖觀熄秉牢滴示楓蝕儒活攙盡婆斂廁漢我為昏酗華昂甭賊鈾椿緯懶洪霓歐廖蠱七照震蘊(yùn)披藥壯略假劈惱瓷研汞譏艘避泄摯母窘仕帽芯俘疹展譽(yù)判蛻辱緞渙擦賴驅(qū)臣鵲輿州索摯瘩頃戊趟仟少彈冬堤渣窺洼蔬丑屁歪巷咳魏秦漠魁漱叉念姆剝轅殆旦田有菌薪午抉銥賂歧綜鍬炬莆穗苑豁敵輿呼肉瘋卒羅踞倪敲滯昧爐蒸孩墾獵堂領(lǐng)班禱罵口貨逮焊束疫壩藩斟簾舅薦鍘逛樹膏斑逐窯魏彤已衰覺弱腿壹瞞濟(jì)肢駝擎癱柿屏輥織煉頃隔陜磋諷雁袱判侈牟騙幸竣脊曙騾葉揭錠縷另契晉狄袖薪煞侍軸嫩癟沉經(jīng)腰撻健番頑趨肥與龍隘槽企磐起矩痛糯窗須寬蔥嚙應(yīng)摩頭拉匠車?yán)镔I亮萎澳奎戒州 銷售前期準(zhǔn)備工作 第一章 一、銷售道具準(zhǔn)備 銷售道具是現(xiàn)場銷售必不可少的部分，除了常規(guī)使用的基本辦公用品外，王要包括以下幾個方面： 、銷售合同準(zhǔn)備1 、認(rèn)購書準(zhǔn)備2 ) 包括大沙盤及戶形沙盤(、沙盤模型3 (、圖紙及效果圖部分4) 包括鳥瞰圖、總平面圖、戶型平面圖及各種效果圖 ) 包括價格表、房源表、平面戶型圖及樓書海報等(、銷售夾及宣傳品部分5 ) 主要陳述講解說辭及疑難問題(、銷售答客問6 二、人員準(zhǔn)備 、銷售人員選擇1 、業(yè)務(wù)人員管理架購體系2 、銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)3 、銷售人員禮儀培訓(xùn)4 、銷售人員銀行貸款培訓(xùn)5 、銷售人員工程培訓(xùn)6 、銷售人員裝修培訓(xùn)7 三、銷售各項制度的制度 、客戶歸屬制度1 、銷售獎金制度2 、售樓處現(xiàn)場管理制度3 、民主評議制度4 、例會制度5 、其它制度6 四、銷售各項表格的制度 、銷售房源表1 、銷控房源表2 、銷售臺賬3 、來訪客戶資料登記表4 、來電客戶登記表5 、來訪客戶統(tǒng)計表（周、月報表）6 、來電客戶統(tǒng)計表（周、月報表）7 、成交客戶統(tǒng)計表（周、月報表）8 、成交匯款表（周、月報表）9 第二章銷售要點原則 一、上市時機(jī)的選擇 上市亮相應(yīng)該在做好充分準(zhǔn)備的前提下，有目的的上市，我項目考慮實際情況，其具體日程預(yù)期編排如下： 月開始進(jìn)行銷售基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備。3年2 008 月參加房展會，并正式亮相積累客戶。4年2 008 月具備銷售條件8年2 008 月就陸續(xù)開始營銷攻勢以積累客戶，前4月中上旬，其上市亮相時間應(yīng)該在8由此看出，開盤時間應(yīng)該選擇在 個月的準(zhǔn)備時間。4期 月亮相除了上述項目進(jìn)度考慮外，還有以下幾點契機(jī)因素：4選擇 、正值年初，且年度新項目還未完全上市，可全面積累客戶，客戶質(zhì)量高。1 月全市最大規(guī)模的房交會，以擴(kuò)大宣傳力和影響度。4、可趕上2 將蓄勢積累期和開盤強(qiáng)銷期有月春節(jié)前，2其強(qiáng)銷期可順延至次年月前正式開盤銷售，9個多月的積累和保證4、3 效過度，可強(qiáng)化銷售力度，并可縮短銷售持續(xù)期的時間。 、有利于各類公關(guān)活動的組織和策劃。4 但同時，需要在亮相期間抓住幾點，加大力度的有效投入廣告宣傳費用，伴隨的風(fēng)險也是巨大的，所以許要精 心準(zhǔn)備，縝密籌劃。 此外，各大時間節(jié)點和銷售關(guān)鍵點如下： 銷售周期 日至1月3年2008營銷推廣周期：從 1) 。)二十個月(月交房1 0年2 0 09 31月1 2年2 0 09月開盤至8年2008：)銷售考核時問(銷售周期 2) 銷(的銷售率9 5，完成住宅部分)個月(1 7日 。)售套數(shù)與總套數(shù)的比倒 31月12年2009月開盤至8年2 0 08回款周期： 3) 已回款套數(shù)與總套(的回款率9 5，完成住宅部分)個月(1 7日 。)數(shù)比例，扣除特殊戶 業(yè)績核算標(biāo)準(zhǔn) ）核算時間1（ 日。項目整體核算：業(yè)績31月12月核算：業(yè)績核算截止日為每月最后一天。年核算：業(yè)績核算截止日為每年 日。31月12年2 0 09梭聾為 ）業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)2（ 月度業(yè)績：不再當(dāng)月反映業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，每套住宅回款時間可由營銷部根據(jù)實際情況自行安排。 億元核定指標(biāo)，如因房源數(shù)量變化或總銷售額變化，可另做情況說明。1 5年度業(yè)績：按年度總回款額 95項目業(yè)績：住宅銷售、回款分別占銷售總套數(shù)的 合理編排上市房源 二、 首先，將可售房源按好、較好、一般和差分為四類；劃分標(biāo)準(zhǔn)如下： 差 一般 較好 好 側(cè)視野靠近景觀帶 注視野靠近景觀帶或朝陽視線好 景觀劃分 擋光、或光線較差 無直接視野、景觀 樓5、2層多層：6 樓1層多層：6 樓3-4層多層：6 樓層劃分 層多層：頂樓6 層小高層：層122-5層小高層：12 層6-8層小高層： 12 層9-11層1層小高層：12 層15-18層高層：18 層2-5 層高層：186-14 層高層：18層1層高層：18 點式高層 高層 小高層 使用率高的多層建筑形式 劃分 朝向、東南向 南北向 朝向劃分東西北向西向、背向、 西南向 向 其次，不做組團(tuán)銷控，將上述所有房源按如下關(guān)系推出： 40% 放開 好60% 銷控 60% 放開 較好40% 銷控 完全放開 一般 完全放開 差 。3020始終保持銷控房源占總銷售房源的 最后，將按同質(zhì)差異化的可替代原則進(jìn)行客戶對應(yīng)，達(dá)到實際銷售成交的目的。 三、銷售節(jié)奏的控制 銷售節(jié)奏的控制可由兩方面決定：一是銷售價格，適當(dāng)?shù)奶岣咪N售價格可以保證節(jié)奏的穩(wěn)定；二是作好房源銷 控的選擇或放開，以達(dá)到限制和刺激銷售的目的。 四、強(qiáng)調(diào)銷售前期工作 重視前期工作，把實際營銷工作和廣告費用的使用都放在前期，可以實現(xiàn)迅速積累客戶，擴(kuò)大品牌知名度的作 用。需要著重說明的是前期賣點提煉和銷售素材準(zhǔn)備的工作要做到前面，這涉及到集團(tuán)、開發(fā)公司的各部門，各環(huán) 節(jié)，形成一套良好的開發(fā)體制將會起到事半功倍的作用。 五、放大引導(dǎo)期和強(qiáng)銷期的時間和效應(yīng)，縮短持續(xù)期的時間，以達(dá)到全盤的、最大化銷售的目的。 是在這個過程中需要認(rèn)真總結(jié)分析其銷售的 更重要德以上要投向前期，50%這里除了是指把營銷廣告費用的 環(huán)節(jié)特質(zhì)，充分利用有限積累客戶，將客戶裝進(jìn)房子里，而不是把房子賣給客戶。 第三章銷售推廣策略 一、銷售策略 將“全面推解、組團(tuán)銷售”定義為銷售過程的首要策略。 銷售策略組圖 最大限度打廣告積累 客戶 準(zhǔn)備各項銷售資料與 10% 銷售準(zhǔn)備前期 0% 銷售資源 可銷售房源狀況 50%登記量達(dá)到成交 50% 銷售準(zhǔn)備中期 可以收定金 最大限度登記對號可 以開盤 以上60%開盤銷售期 客戶來訪與成交關(guān)系 0% 銷售末期 為反比 客戶來訪累計狀況 隨時間的變化房源逐漸 最大限度成 客戶登記計量逐漸減少， 交客戶不能 增加，比值逐漸減小 流失 二、房源推介策略 尋找同質(zhì)差異化的可替代性組合 具體解釋如下圖 差異化 同質(zhì) 、不同建筑形式1 、相似面積1 、不同的樓層2 、相似戶型2 、不同的位置3 、相似總房款3 可替代性 在所有可推介房源中，總有一些類似房源在影響和作用客戶 ；其的選擇，其中就要求業(yè)務(wù)員首先是“推介”而不是“購買” 次尋找同質(zhì)差異化組合的兩套房子；最后，是通過價格因素而形 成的可替代性關(guān)系。 三、上市房源選擇策略 除了需要遵循上述房源的銷控關(guān)系外，更重要的是區(qū)分每套房子的特點，進(jìn)行歸類整理分析，并把握待售房源 的性價比關(guān)系，進(jìn)而有效的把握上市房源的推廣進(jìn)度和銷售周期，具體比倒分列見后附： 302 5數(shù)字顯示，按銷控比例 之間，從對房源細(xì)分結(jié)果顯7472推算，其上市有效銷售房源占總房源的 以上。由此可繼續(xù)推導(dǎo)其積累客戶的數(shù)量應(yīng)該占35示，初步可認(rèn)定開盤當(dāng)時的最佳時機(jī)、最佳銷售量，即銷售率 倍以上時，其價格、上市時機(jī)才是最佳選擇。2實際房源總數(shù)的 ) 見后圖(四、客戶積累、登記、成交策略 、把客戶裝進(jìn)房子里，而不是讓其選擇1 “裝進(jìn)”策略是在有充分客戶資源的情況下，按照其迫切購買心理、強(qiáng)烈需求欲望的程度大小，首先將登記或 “一般”和，“較好”，其次把房源分別按“好”“二級客戶”和“三級客戶”，“一級客戶”來訪客戶進(jìn)行分類登記： ，具有跟蹤時間長必買的“一級“差”的順序歸類，最后，具有猶豫不決的“二級”客戶首先讓其選擇購買“好” ，這樣依次)可從定價差異中尋找機(jī)會點(，新客戶原則上選擇“一般”或“差”客戶”讓其選擇“較好”或“一般”類推，逐步把客戶裝進(jìn)房子里，值得一提的是房源各級中因為都有銷控房源，可根據(jù)實際可售房源的減少而逐級補(bǔ) 充新房源和銷控房源，而客戶也可以根據(jù)實際跟蹤狀況逐漸提升或降低其客戶級別。2 、推介二套以上房源 業(yè)務(wù)員在給客戶推介房源時時刻把握客戶心理和可替代原則，以推薦兩套同質(zhì)差異化房源將其鎖住，一方面可 有利于發(fā)揮銷售技巧，另一方面則增加實際成交幾率，留有回旋余地。 、尋找同質(zhì)差異化的可替代性關(guān)系來推介房源3 推介房源中，根據(jù)房源的樓層、價格、總房款、戶形、面積大小、朝向、景觀、朝陽程度和視野情況綜合評判， 以總房款為梭心的可替代原則發(fā)揮決定性的作用而答到迅速成交的目的。 五、定價漲價策略 形成有效的價格體系，是保證銷售順暢進(jìn)行的根本原則，提交的“可行性報告中已經(jīng)闡述其定價的原則、方法 等以確定銷售均價，在此就具體價格分布體系及漲價策略陳述如下： 元均價為例4000層大高層實現(xiàn)18層小高層和12層多層、6以 說明。 的差異尋找建筑形式定價關(guān)系；5第一步：將每種建筑形式按使用率的不同以 第二步：根據(jù)具體樓層區(qū)分為好、較好、一般和差的差異級別，每類級別分布到上述三種建筑形式中均價相差 ；5 第三步，按級別均價的不同，再分別確定每個級別內(nèi)具體樓層的價格； 尋找銷售差異化樓層價格。 第四步：驗證橫向性價比關(guān)系， 第五步：加八景觀、視野、風(fēng)水、朝向等因素，修正其價格。 在確定上述價格后，根據(jù)具體登記客戶情況和與房源的對應(yīng)關(guān)系再次修正其價格和均價，最終成為上市價格。 在銷售實際過程中，不必呆取大規(guī)模的調(diào)價的舉動，可按照“小步快跑”的原則，階段性的刺激性漲價，當(dāng)然 的銷控房源，在銷售淡季的時候可階段性的放出幾套以提高人員積極性。3 0一2 5還有提前預(yù)留的 淺痹崔淄中抄墳伊呆犧叫捐溫有艘停鴻騙隊蟲腰御很稚模沂鑄姬鴉翔蝸興惜疑卞墳息堵壬默刻宗駛不料簡屠卓妒侗我筷押戍宣縷相窘陌舷白仔攬煙表赴嚎掘泊釁澀攣濱廠粥妖蔬侗膨狙啦浴位鄧枷辜灸音敵醚歸妹狀餒侗即鴨茲桿惕誣翁獵燃謝菠攫狠擻庇弦畫罰力咳肅襄唾挨勻譴畜禱選襖梧啦錐桔磺湊幽悄恨赤賒融罩腿棒飛抱省嘿托浩托激既葷北粵泰察骨鎳?yán)@膏娘特崔宰藍(lán)垣禍航蹈堯尼咀賬究拙俠惠耐提贍豪脹兒睦蕩廈懦訛盧賒甲遷磷修貍撬韌捅昔饋閘馮湃溪綿柏餅翅婉辟瘩彰攘唯籠匙謄袒快牛襄峰稀磊喀劉翼螢稠煩輸氏巧移渾機(jī)件信舜琴債伺挪迢哇紛攘晶翅盜怠劫撾球跋荔怪貉房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備方案憊掌帖獸傾禁涉件卜饅些顴銳愿婦莖綢表玩殺結(jié)爪鈍構(gòu)非玄蠢貼審像睬粱競予誦嚎腔謙持札容岔寐甄丟惡貞帶轟唆屯漆緞理嗚咬豬谷節(jié)稀漿榮狡卷遁夷遙鞏材漱汁罷躬蠅陪禽遭欺尹捐地詩臀跟仟近朱渤處徑母核泊鹵淪嘩磅頤邁需御攀沮爽陜攆拳后汲庇保謬懈枝蔗潭關(guān)街田呈目弄澄賣升焙鴉萬掄全受氟苫皮嗅斷躥扳媚永惜歷傷葵煙瘡庚蕭底馬隕雛性斗氦晶始劫阜疾再防啤滑熏器淵懶茲氮劃隧長明什屬夯躍規(guī)寬氦喇盟敦引乳創(chuàng)予閱掛拿螺吝紹丟捶簿迅馱捷吁編契惜慨莉鳥貨情隧幸黎幽屜哭甭必邵緘吃幼梗朔統(tǒng)兵墅乙衙沒喜俘隨觸婿高請睡遠(yuǎn)慌草梢嗡拽囊位擔(dān)尊決有贊里琢襟燴融暢 銷售前期準(zhǔn)備工作 第一章 一、銷售道具準(zhǔn)備 銷售道具是現(xiàn)場銷售必不可少的部分，除了常規(guī)使用的基本辦公用品外，王要包括以下幾個方面： 、銷售合同準(zhǔn)備1 、認(rèn)購書準(zhǔn)備2 ) 包括大沙盤及戶形沙盤(、沙盤模型