櫥柜店利潤倍增高端特訓(xùn)營－門店業(yè)績目標(biāo)管理與跟進

1 櫥柜店利潤倍增高端特訓(xùn)營 2 門店業(yè)績目標(biāo)管理與跟進 3 假 如 船 不 知 道 該 駛 向 哪 個 港 口，那 么 吹 什 么 風(fēng) 都 沒 有 用 處。 4 設(shè)立目標(biāo) 基本原則 : 心智創(chuàng)造先于實際創(chuàng)造 主要思維 : 我決定自已的未來并制定遠期目標(biāo) 我在開始任何活動前，先進行心智創(chuàng)造 5 門店業(yè)績目標(biāo)管理與跟進 門店目標(biāo)的制定、分解與跟進 通過例會工具跟催目標(biāo)進度 6 門店目標(biāo)的制定、分解與跟進 目標(biāo)管理由管理學(xué)之父德魯克提出 由所要達到的目標(biāo)為依據(jù)，進行自我指揮、自我控制 企業(yè)管理人員對下級進行考核和獎懲的依據(jù) 通過目標(biāo)管理對下級進行領(lǐng)導(dǎo)，并以此來保證企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn) 為什么要在門店推進目標(biāo)管理 7 調(diào)查了幾個樓盤？ 做了多少預(yù)置方案？ 運作了幾次市場活動？ 新增了多少準(zhǔn)客戶？ 組織了幾次學(xué)習(xí)？是否完成培訓(xùn)的預(yù)期目標(biāo)？ 幾位員工可以晉級？ 本月業(yè)績完成率？ 門店目標(biāo)的制定、分解與跟進 門店目標(biāo)要素 8 量化可檢查的指標(biāo) 可跟催的方案 業(yè)績完成要靠計劃而不是靠運氣 門店目標(biāo)的制定、分解與跟進 門店目標(biāo)與生意的關(guān)系 9 定時 時間是最昂貴的資源 定人 每個人的肩膀上都要承擔(dān)責(zé)任 定位 做好自己該做的事就是在支持團隊 門店目標(biāo)的制定、分解與跟進 門店目標(biāo)如何分解 10 門店目標(biāo)如何跟進 制度來促進 制定執(zhí)行新工資制度 例會跟催 拳不離手曲不離口 流程控制 使用 門店目標(biāo)的制定、分解與跟進 11 有效的工資制度 關(guān)于底薪 建議比平均底薪多 200元一個月，這樣才比較容易招到優(yōu)秀人才。 12 階梯性提成 正式上崗的銷售人員，按月初制定的銷售計劃， 對應(yīng)完成程度進行階梯性提成方案。 例如： (起步單量根據(jù)淡旺季月，按當(dāng)月計劃確定 ) 單人當(dāng)月接 2單得銷售總額的 成 單人當(dāng)月接 4單得銷售總額的 成 單人當(dāng)月接 6單得銷售總額的 成 單人當(dāng)月接 8單得銷售總額的 1%提成 單人當(dāng)月接 10單得銷售總額的 成 單人當(dāng)月接 12單得銷售總額的 成 單人當(dāng)月接 15單得銷售總額的 2%提成 有效的工資制度 13 團隊超額獎金 為鼓勵大家同心協(xié)力共同完成并且超額完成銷售目標(biāo)，鼓勵全員銷售。同時不斷挑戰(zhàn)新高度，凡當(dāng)月銷售總額超過上月銷售總額，團隊所有成員均得 200元團隊超額獎金。即使完成銷售任務(wù)，沒有超過上月銷售總額不得此獎金。 有效的工資制度 14 基準(zhǔn)價獎金 按展廳標(biāo)價的 88折銷售是公司的基準(zhǔn)價，高于基準(zhǔn)價銷售則額外增加提成比例，低于基準(zhǔn)價銷售則降低提成比例。所有銷售人員自己把握，酌情控制銷售折扣。 例如： 按標(biāo)價的 95%售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加 2%的提成。 按標(biāo)價的 93%售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加 提成。 按標(biāo)價的 9%售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加 1%的提成。 按標(biāo)價的 88%售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加 提成。 按標(biāo)價的 88%銷售的櫥柜按階梯性提成方案執(zhí)行提成。 按標(biāo)價的 85%售的櫥柜，按階梯性提成方案減 成。 按標(biāo)價的 8%售的櫥柜，按階梯性提成方案減 提成。 按標(biāo)價的 75%售的櫥柜，按階梯性提成方案減 提成。 絕對不可以低于標(biāo)價的 75%銷售，否則由銷售員自己補足差額。 按上述方法計算出提成比例后，按當(dāng)月總銷售額結(jié)算提成。 贈品按進價計算折扣。 有效的工資制度 15 配件銷售獎金 公司鼓勵銷售員或設(shè)計盡量多銷售配件，由店長按公平，公開， 公正原則分配配件提成。 例如： 一套櫥柜里含一件配件時，可以提取此配件利潤的 5% 一套櫥柜里含二件配件時，可以提取全部配件利潤的 10% 一套櫥柜里含三件配件時，可以提取全部配件利潤的 15% 一套櫥柜里含四件配件時，可以提取全部配件利潤的 20% 一套櫥柜里含五件配件時，可以提取全部配件利潤的 25% 一套櫥柜里含六件配件時，可以提取全部配件利潤的 30% 一套櫥柜里含七件配件時，可以提取全部配件利潤的 35% 一套櫥柜里含八件配件時，可以提取全部配件利潤的 40% 一套櫥柜里含九件配件時，可以提取全部配件利潤的 45% 一套櫥柜里含十件配件時，可以提取全部配件利潤的 50% 配件的品牌選擇、定價由門店銷售設(shè)計人員集體決定。 公司安排專人配合進貨。 有效的工資制度 16 學(xué)員練習(xí) 請用 15分鐘的時間寫出店長的提成方案 17 休息 15分鐘 18 制度的力量 好制度能讓魔鬼變天使 壞制度能讓天使變魔鬼 19 通過例會工具跟催目標(biāo)進度 門店目標(biāo)的管理與跟進 20 通過例會工具跟催目標(biāo)進度 例會對目標(biāo)管理進行分析與跟催 例會中就新問題尋找解決辦法 例會中安排經(jīng)驗交流與分享 利用例會展開團隊建設(shè) 高一級例會后的落實追蹤 例會的目的是什么？ 21 會議注意事項 事先設(shè)定目的和結(jié)果 控制會議進程和方向 提前私下溝通 限定時間 提前通知會議議題 通過例會工具跟催目標(biāo)進度 22 店長開什么會？ 月度會議 周會 晨會 23 月度會議議題 集思廣益對市場得出客觀的分析判斷 回顧當(dāng)月得失，提出改進建議 制定階段性應(yīng)對競爭對手的策略和方法 研究開發(fā)準(zhǔn)客戶群的方案 制定下月銷售目標(biāo) 24 月度會議流程 會議前 安排專人進行市場調(diào)查 收交月度工作報告 就個人的月度報告進行溝通 提前通知會議議題 會議中 安排每個人的闡述時間 形成分解后人人接受的月度目標(biāo) 明確下月個人工作職責(zé) 會議后 通報確認會議紀(jì)錄 25 月度會議目的 歸零心態(tài) 修正方向 清理隊伍 整裝出發(fā) 26 周會議題 評估月會制定策略是否有效 研究準(zhǔn)客戶狀況拿出跟進方案 檢視月度目標(biāo)完成情況 明確本周工作重點 下達開發(fā)準(zhǔn)客戶的指標(biāo) 激勵員工士氣 27 周會流程 會議前 統(tǒng)計本周業(yè)績完成情況 對準(zhǔn)客戶、商機、客戶情況摸底 客戶反饋意見收集 會議中 每人匯報當(dāng)月業(yè)績完成進度 分享本周最成功案例及最不成功案例 明確細化工作標(biāo)準(zhǔn)、完善工作流程 確認下周工作的計劃目標(biāo) 會議后 通報確認會議紀(jì)錄 28 周會目的 細化標(biāo)準(zhǔn) 完善流程 激勵員工 分享成功 團隊建設(shè) 29 晨會關(guān)鍵點 輪流主持 按流程進行 每天安排 30分鐘學(xué)習(xí)內(nèi)容 安排值班 （旺季可以改成夕會） 30 晨會流程 天氣預(yù)報 國內(nèi)外新聞 公司新聞、表揚好人好事 學(xué)習(xí)分享 30分 店長檢查工作 調(diào)配資源 安排當(dāng)天任務(wù) 31 晨會目的 調(diào)整